stralend ondernemen Succestips voor (startende) ondernemers Drs. Martijn van Buren

Transcriptie

1 stralend ondernemen Succestips voor (startende) ondernemers Drs. Martijn van Buren

2 inleiding

3 inleiding voorwoord Dit boek gaat over ondernemen. Ik heb altijd de goede gewoonte gehad om na te denken waarom iets wel of niet lukte in mijn leven: als mens, als ondernemer en als sporter. Om hier meer inzicht in te krijgen begon ik te lezen. Ik las wetenschappelijke literatuur, bekeek lezingen van experts en probeerde zo verklaringen te zoeken voor mijn succes en mijn mislukkingen. Dit boek gaat over stralend ondernemen. Over dromen, over veranderen, over geluk, over volledig jezelf zijn en je eigen leven durven leven. Het gaat over te durven stralen. Oftewel over durven zijn wie je werkelijk bent en het leven te leven wat je zo graag wilt. 12 jaar ondernemerservaring In 2000 ben ik vanaf mijn zolderkamer begonnen met een internetbedrijf genaamd Swinging.nl. Inmiddels is Swinging.nl uitgegroeid tot het grootste onafhankelijke online entertainmentbedrijf van Europa. Swinging.nl heeft zo n enorme groei kunnen doormaken door een combinatie van uitgekiende low budget marketing, inventiviteit, doen en vooral heel veel doorzettingsvermogen. Deze combinatie van marketing, creativiteit en doorzettingsvermogen is goud waard gebleken. In dit boek put ik veel uit eigen ervaringen aangevuld met ervaringen van anderen en vakliteratuur. kennen, vertrouwen, gunnen Succes komt in drie fasen: eerst moet je bekendheid verkrijgen, daarna moet je vertrouwen opbouwen en tot slot gaan mensen je het gunnen. Deze drie stappen lopen steeds weer als een rode draad door dit boek heen. waarom, hoe, wat In dit boek ga ik eerst in op het waarom: waarom wil je ondernemen, wat wil je bereiken, wat is je droom? 2

4 Daarna ga ik uitgebreid in op het hoe van low budget marketing. Hoe kun je zonder dat je veel geld hebt toch veel bereiken en een mooie klantenkring opbouwen? Tot slot geef ik in de laatste twee hoofdstukken heel veel praktische tips en handvaten voor als het even tegen zit...wat kun je doen om uit je eigen dip te komen, jezelf steeds weer te verbeteren en verder te komen. Dit boek is voor alle startende ondernemers. Voor wie is dit boek bedoeld? Ik geef al enkele jaren masterclasses Stralend Ondernemen voor Weddingplanners bij de Weddingplanner Institute te Nieuwegein. Oorspronkelijk was mijn doel om alle stof die ik behandel tijdens deze masterclasses uit te schrijven in dit boek als naslagwerk. Echter, inmiddels geef ik regelmatig ook lezingen en workshops aan andere ondernemers en iedere keer krijg ik weer dezelfde vragen: hoe begin ik, hoe krijg ik meer klanten, hoe kan ik mezelf motiveren om door te gaan als het moeilijk wordt. Dit boekt gaat over: hoe krijg je (meer) klanten en hoe kun je jezelf motiveren om toch door te gaan als het lastig wordt. Inmiddels geef ik ook regelmatig seminars aan gevorderde ondernemers en die blijken ook erg enthousiast te zijn over de masterclasses (al was het alleen maar om eens te horen hoe een andere ondernemer het doet). Dit boek vat 12,5 jaar ondernemerservaring samen en blijkt daardoor ook voor meer gevorderde ondernemers heel interessant te zijn. Waarom is dit e-boek gratis? Ik geloof heilig in het model van Chris Anderson zoals hij dat beschrijft in zijn boek Free. Simpel gezegd: ik bied mijn kennis gratis aan met dit e-boek om zoveel mogelijk mensen in staat te stellen te profiteren van mijn ervaring en kennis op het gebied van ondernemen en internet marketing. Geld verdien ik met de toepassing van deze kennis door middel van het geven van lezingen, workshops en masterclasses en natuurlijk met mijn werk als ondernemer. Kennis is gratis beschikbaar, de toepassing van de kennis levert toegevoegde waarde en is dus geld waard. Ik geef regelmatig lezingen, workshops en masterclasses. Mocht je interesse hebben om me een keer uit te nodigen voor een lezing, gastcollege of masterclass? Dat is mogelijk, neem dan contact op met ons kantoor voor meer informatie. Stralend leven Stralend leven heeft te maken met de manier waarop ik onderneem, leef en ben. Het is de kern van mijn bestaan. Door 3

5 elke keer op nieuw op zoek te gaan naar de mogelijkheden gegeven de situatie waarin ik me bevind, door op een positieve manier om te gaan met de wereld om me heen heb ik uiteindelijk enorm veel weten te bereiken en kan ik leven zoals ik dat het liefste wens. Ik gun je dat ook van harte toe en hoop je met dit boek te kunnen inspireren. Je kunt niet veranderen wat is, je kunt wel veranderen hoe jij ermee omgaat. Wil je reageren? Ik ben natuurlijk heel benieuwd wat je ervaringen zijn met dit boek. Ik ben eenvoudig te bereiken via Twitter, Facebook, LinkedIn en natuurlijk per . Veel plezier met het lezen van dit boek, ik vond het in ieder geval heel leuk om te schrijven. Rotterdam, 2012 Drs. Martijn van Buren 4

6 Sectie 2 aanpassingen in versie 2 Rotterdam, zondag 26 augustus 2012 Op vrijdag 24 augustus jl. was het zover...dit e-book werd goedgekeurd door Apple om te worden opgenomen in de ibookstore. Na een kort bericht op Twitter kwamen al snel de downloads en de bijbehorende reacties op gang. Super spannend uiteraard, wat zouden de reacties zijn. Al na een dag kwamen de eerste reacties binnen. Ik besloot daarop direct een update door te voeren. In versie 2 van dit boek zijn o.a. de volgende aanpassingen doorgevoerd: alles is nogmaals herlezen op stijlfouten en schrijffouten, daar waren er toch nog een heleboel van blijven zitten. in de interactieve versie zijn alle filmpjes opnieuw gegenereerd maar nu in een hogere kwaliteit, zodat ook in de full screen modus van de Ipad de filmpjes goed te bekijken zijn. er zijn een aantal aanvullende filmpjes toegevoegd aan het verhaal hoofdstuk 8 is gedeeltelijk herschreven 5

7 Blijf me berichten met je tips, feedback en ideeën. Wat heb je eraan? Wat kan beter? Wat mis je? Bedankt alvast hiervoor. Martijn van Buren 6

8 Hoofdstuk 1 Overview Dit boek geeft je praktische tips om als ondernemer aan de slag te gaan. Wat wil je bereiken, waarom wil je dat, welke klanten wil je hebben, hoe bereik je deze klanten, hoe win je deze klanten voor je en vooral: hoe ga je aan de slag en zorg je ervoor dat het een stralend succes wordt.

9 Stap 1: Wat wil je bereiken, wat is je droom. HOOFDSTUK 2 WAT IS JE DROOM Stap 2: Waarom wil je dit precies? HOOFDSTUK 3 DE GOUDEN CIRKEL Stap 3: Welke behoefte vervul je hiermee? HOOFDSTUK 4 stap 4: Hoe maak je reclame als je weinig geld hebt? HOOFDSTUK 5, HOOFDSTUK 6, HOOFDSTUK 7, HOOFDSTUK 8, HOOFDSTUK 9 NETWERKEN, SOCIAL MEDIA, GOOGLE MARKETING, BETERE WEBSITE stap 5: Hoe win je uiteindelijk de klanten voor je? HOOFDSTUK 10 BETER VERKOPEN stap 6: Aan de slag, het lastigste wat er is: hoe doe je dat en hoe zorg je dat je succesvol wordt? HOOFDSTUK 11, HOOFDSTUK 12 TIPS & TRICS, STRALEND ONDERNEMEN 8

10 Hoofdstuk 2 durf te dromen Alles begint met een droom, durf dus gerust te dromen. Wat is jouw droom? Wat wil je bereiken? Waar wil je het liefst de hele dag mee bezig zijn? Maar wat als je niet precies weet wat je wilt? Hoe zou je daar dan achter kunnen komen?

11 Iedereen wil gelukkig zijn, veel mensen zijn echter niet gelukkig. Veel mensen willen veranderen, ondernemen is voor velen een langgekoesterde wens en er aan beginnen is spannend, lastig en onzeker. Elke werkelijke verandering begint met een droom. Een droom gaat altijd over iets dat nog niet is, iets dat je graag zou willen. Iets dat je graag zou doen. Als jij je leven wilt veranderen, als je wilt stralen, als je succesvol wilt zijn, dan is het belangrijk dat je eerst snapt wat je eigenlijk echt wilt. Voor mij is dat altijd duidelijk en eenvoudig geweest, maar inmiddels heb ik ontdekt dat dat voor heel veel mensen heel erg lastig is. Tja, als je niet weet waar je van droomt, waar kun je dan de kracht vandaan halen om dat te doen wat nodig is om je droom te verwezenlijken. Dat te doen wat je gelukkig maakt. Toch is de droom de start van alles. Kortom, hoe kom je er nu achter wat je eigenlijk werkelijk wilt? Starten met ondernemen betekent starten met veranderen. Veranderen kost tijd, veranderen kost energie, veranderen kost moeite. Oftewel: veranderen, dat doe je niet zo maar even. Daar moet je je goed op voorbereiden. De allereerste stap is heel duidelijk voor ogen te hebben wat je nu echt wilt. Wat je precies wilt bereiken. dagboek Als je eigenlijk niet weet wat je precies wilt, kan het helpen om een tijdlang een beknopt dagboek bij te houden. Schrijf elke dag kort op hoe de dag is geweest: slecht, goed of voldoende. Schrijf vervolgens ook kort op waarom dat zo was. Als je dat een tijdje weet vol te houden (toch wel minimaal een maand maar wellicht langer), dan kun je daarna eens terugbladeren. Wat waren de momenten dat het slecht ging, wat waren de momenten dat het fantastisch ging en vooral...hoe kwam dat. Bekijk vervolgens of je een verband kunt vinden: wat was je aan het doen op de goede dagen? Zoek de momenten dat je in een flow zit. (Csikszentmihalyi 2008) Datgene wat je dagen goed maakt, dat is waar je bloed sneller van gaat stromen. Daarmee moet je aan de slag. Ga dat verder onderzoeken en uitwerken. Houd elke dag een kort dagboekje bij. Wat doe je op de dagen dat je gelukkig bent? Welke rode draad zie je tussen deze dagen? 10

12 Ikzelf doe dat nog steeds regelmatig en ben er op die manier achtergekomen dat ik het liefst aan het creëren ben. Creatief bezig zijn, nieuwe dingen bedenken en opzetten. Op het moment dat het routine wordt, dan is het tijd om het over te dragen aan anderen die dat beter kunnen dan ik. droomleven Schrijf vervolgens 1 keer per jaar op hoe je ideale leven eruit ziet. Schrijf zo gedetailleerd mogelijk op wat je zou doen in jouw ideale wereld: hoe sta je op, wat ga je doen, met welke mensen ga je om, in wat voor omgeving leef je. Ik doe dat altijd in de kerstvakantie, dan heb ik er de tijd voor. Ik ga daar echt een avondje voor zitten en schrijf dan zo gedetailleerd mogelijk op hoe mijn leven er over vijf jaar uit zal zien. Kortom, ik visualiseer wat ik de hele dag zou doen als ik alles kon doen wat ik zou willen doen. Daarnaast zoek ik er bijpassende beelden bij. Ik merk dat beelden bij mij nog veel krachtiger werken dan woorden. Ik schrijf dus niet op wat ik zou willen hebben: dat is namelijk helemaal niet zo interessant. Ik schrijf op wat ik wil doen. Je wordt vooral gelukkig van wat je doet, niet zozeer van wat je hebt. Onderzoek heeft uitgewezen dat mensen vooral gelukkig kunnen worden van wat ze doen en met wie ze dat doen en niet zozeer van wat ze hebben (Lyubomirsky 2007). Ik doe dat nu alweer tien jaar lang trouw elk jaar. Als ik het zo af en toe teruglees, dan valt op hoe nauwkeurig ik mijn eigen toekomst kan voorspellen. Echt een heel groot gedeelte van zaken die ik jaren geleden heb bedacht zijn nu voor mij de werkelijkheid van alle dag geworden. Het bijzondere hieraan is, dat als je eenmaal je doel bereikt hebt blijkt dat doel er eigenlijk helemaal niet meer zo toe doet. 11

13 Blijkbaar heb je doelen nodig om een reden te hebben om de dingen te doen die je gelukkig maken. Niet het doel maar de reis is de beloning. Natuurlijk is visualisatie en schrijven lang niet voldoende om ook daadwerkelijk je droomleven te leiden. Echter, het is wel een heel krachtig begin en een goede leidraad voor de volgende stappen die je wilt gaan nemen. 12

14 Hoofdstuk 2 samenvatting DURF TE DROMEN Iedereen wil gelukkig zijn. Mensen willen veranderen om iets te krijgen dat ze graag willen hebben (bijvoorbeeld meer zelfvertrouwen, een betere relatie, etc) of om iets kwijt te raken dat ze niet willen hebben (bijvoorbeeld pijn). Mensen worden niet zozeer gelukkig door wat ze hebben maar vooral door wat ze doen en met wie ze dat doen. Alle veranderingen beginnen met een droom, droom dus gerust ook af en toe overdag. Door een tijd lang op te schrijven wat je dag goed of slecht maakt, kun je makkelijker ontdekken wat jou gelukkig maakt en je dromen duidelijker maken. Schrijf jaarlijks op wat je het liefst zou doen als je alles mag kiezen, lees dit na een paar jaar nog eens terug en bekijk of het is gelukt. 13

15 Hoofdstuk 2 praktijkcase: mijn droom Mijn vader zei eens tegen mij: Gelukkig hoef je over luchtkastelen geen belasting te betalen, anders waren we heel veel geld kwijt. Tijdens de tekenlessen op school tekende ik letterlijk podia: mooie podiums met vuur, licht, speakers en van alles en nog wat. Dromen, dat was altijd wel aan mij besteed. Vanaf het moment dat ik kon praten vertelde ik altijd de mooiste verhalen en had ik de meest prachtige fantasieën. Al die verhalen hadden te maken met muziek en theatrale mooie shows. Mijn moeder laat me af en toe in een weemoedige bui wel eens oude foto s zien van mij als jongetje van twee jaar die helemaal in trance stond te kijken en luisteren bij de platenspeler. Een paar jaar later kon ik hele dagen bezig zijn met alles wat met muziek te maken had. Op dat moment was het voor mij al 14

16 duidelijk: ik zou muzikant worden of in ieder geval iets met muziek gaan doen. Als 8 jarige wist ik het al...ik zou mijn dagen gaan vullen met muziek. Dat is ook uitgekomen. Tot op de dag van vandaag kan ik enorm genieten van muziek maken samen met andere muzikanten. Maar ik had nog meer interesses. Op mijn dertiende jaar was ik een handeltje begonnen in tweedehands spulletjes om zo geld te sparen voor mooie muziekinstrumenten en een mooie muziekinstallatie. Op mijn zestiende deed ik het management en de boekingen van diverse bandjes en op mijn zeventiende bleek ik zoveel aanleg te hebben voor het vak handel- en economie dat ik maar besloot dat vak te gaan studeren op de universiteit. Kortom, ik vond handel drijven en zaken doen ook ontzettend leuk en interessant. Maar ook de muziek bleef zeer aantrekkelijk. Een voor de hand liggende stap was natuurlijk om deze twee te gaan combineren. Mijn eerste boekingsbureau was een feit. Gewapend met een grote dosis enthousiasme (en naïviteit) ging ik aan de slag en binnen de kortste keren lukte het mij om de agenda van het bandje waarin ik speelde, helemaal vol te boeken (zo vol zelfs, dat uiteindelijk het eigenlijk niet meer leuk was, maar dat even terzijde). Tijdens mijn studie economie heb ik vooral veel tijd besteed aan optredens en het regelen van deze optredens. Een mooie tijd, maar op een gegeven moment ook wel een beetje saai omdat er heel veel administratieve rompslomp bij kwam kijken. Ik vond het leuk, maar besloot dat ik toch liever een normale baan wou hebben, dus zei ik de muziekbusiness vaarwel. Naast muziek vond ik ook handel drijven en economie enorm interessant. Ik kwam te werken bij een enorm groot Amerikaans IT bedrijf. Een prachtige tijd en ik heb er ontzettend veel geleerd. Het was in de tijd dat internet nog vrijwel onbekend was. Doordat ik werkte bij een bedrijf dat bij de absolute voorhoede hoorde als het ging om internet toepassingen, raakte ik al snel enthousiast en gefascineerd. 15

17 Mijn ondernemersdroom Nadat ik een paar jaar had gewerkt in loondienst, werd het voor mij steeds duidelijker. Ik wilde vrijheid: ik wilde mijn eigen koers varen. Maar goed, hoe pak je zoiets aan. Ik had een heel duidelijk visioen: ik wilde de hele dag bezig zijn met muziek. De hele dag praten met en over muzikanten, dat leek me echt geweldig. In mijn ogen was er niets mooiers dan daar de hele dag mee bezig te kunnen zijn. Daarnaast wilde ik graag bezig zijn met internet. Deze combinatie zou de basis worden van mijn onderneming. Dat kan ik beter Een droom is niet genoeg. Het is een goed begin, maar niet voldoende om ook daadwerkelijk aan de slag te gaan. In ieder geval voor mij. Eigenlijk al vanaf mijn twintigste droomde ik ervan om fulltime een artiesten- en evenementenbureau te hebben. Toch maakte ik mijn studie economie af en ging ik eerst acht jaar bij een baas werken, voordat ik zover was dat ik daadwerkelijk in actie kwam. Echte veranderingen vinden vaak pas plaats als er iets ergs gebeurt. Als er een sense of urgency is. Er moest eerst iets gebeuren, iets waardoor ik geraakt werd en overtuigd raakte dat ik het beter kon. In mijn geval was dat een voorval met de toenmalige manager van het bandje waarin ik destijds speelde. Wij hadden gespeeld in de Rotterdam Cruise Terminals op een enorm groot feest (in deze terminals kunnen enkele duizenden mensen staan). Het was echt te gek, de zaal ging compleet los. De hele line-up was door onze manager geregeld. Aan het einde van het optreden kwam ik in gesprek met de organisator van het evenement. Hij vertelde hoeveel ze hadden betaald voor ons optreden. Wat bleek: de organisator had bijna drie keer zoveel betaald als wij kregen aan gage. Je zult begrijpen: wij waren woest. Na enig doorvragen bleek dat niet alleen bij ons het geval maar bij alle artiesten die hadden opgetreden. Kortom, wij voelden ons uiteraard enorm bedrogen. Onze manager regelde alweer enige tijd voor ons de zaken en zeer waarschijnlijk waren we nog veel meer geld kwijtgeraakt door de praktijken van deze man. Midden in de nacht zijn we samen met de andere bands op pad gegaan naar het huis van deze man en hebben op zijn deur staan bonken. Je begrijpt: er werd niet opengedaan en naar het geld konden we fluiten. Dat was voor mij het moment waarop ik dacht: dat kan ik beter. Ik wil een verschil uitmaken, ik wil al mijn talenten gebruiken om een goed bureau te zijn voor onze muzikanten. Ik wil op een eerlijke, betrouwbare en transparante wijze zaken doen. Ik zag laatst een interview met sir Richard Branson en die gaf als advies: alleen als je iets tegenkomt waarvan je denkt: dat kan ik 16

18 veel beter en je vindt dat het allerleukste om te doen, dan moet je gaan ondernemen en aan de slag gaan. In alle andere gevallen: Ga gewoon voor een baas werken. (Branson 2011). Dat was dus voor mij heel herkenbaar, omdat dat precies de manier was waarop het bij mij ook was gegaan. Alleen als je denkt Dat kan ik veel beter en je vindt het ook nog het allerleukste om te doen, ga dan ondernemen. In alle andere gevallen: ga voor een baas werken. 17

19 Hoofdstuk 3 de gouden cirkel De meeste mensen en bedrijven vertellen eerst wat ze doen, heel misschien ook nog wel hoe ze dat doen maar bijna nooit waarom ze doen wat ze doen. Door dit om te draaien en eerst te vertellen waarom je iets doet, vergroot je de kansen op succes enorm. De reden is eenvoudig: je wekt emoties op bij anderen en emoties sturen gedrag.

20 Simon Sinek heeft onderzocht wat de overeenkomst is tussen grote leiders in onze samenleving (Sinek 2011). Wat blijkt: het verschil zit hem in de manier waarop ze vormgeven aan de actie. De meeste mensen en organisaties denken en handelen heel sterk vanuit het WAT. Wat zijn ze aan het doen, wat kan er beter, etcetera. Dat gaat zelfs zover dat wanneer je op een willekeurige receptie aan een wildvreemde zegt: hoi ik ben Martijn, wie ben jij? Dat je dan vrijwel zeker een antwoord krijgt in de trant van: ik heet Truus en ik ben weddingplanner (of een ander beroep). Truus is natuurlijk helemaal geen weddingplanner, Truus is Truus. Truus vervult hooguit de rol van weddingplanner voor het bedrijf waarvoor zij werkt. Mensen verwarren wat ze doen met wat ze zijn. Als je vervolgens aan Truus vraagt hoe zij dat doet, dan lukt het ze vaak wel om een antwoord te geven. Een ander voorbeeld met Piet van een computerbedrijf: die zal vertellen dat zijn bedrijf computers verkoopt (wat), als je vraagt hoe ze dat doen dan zeggen ze zoiets als: we verkopen heel snelle computers die ook nog eens heel goedkoop zijn. Echter, als je dan vervolgens vraagt waarom ze dat doen, dan vinden ze dat vaak heel erg moeilijk om te beantwoorden. Oftewel: de meeste bedrijven en mensen vertellen eerst wat ze doen, wellicht ook nog wel hoe ze dat doen maar vertellen zeker niet waarom ze doen wat ze doen. Als er vervolgens iets niet helemaal lekker gaat, dan is men snel geneigd om vooral datgene wat ze doen aan te pakken. Ze gaan de organisatiestructuur aanpakken, of als het om een individu gaat: men zoekt een andere baan, een andere partner, ze verhuizen of ze gaan een opleiding volgen. Men zoekt het snel in wat ze aan het doen zijn. Maar men heeft vaak geen enkel idee waarom ze doen wat ze doen. Het gaat steeds meer om de intentie...waarom doe je wat je doet. Wat wil je met je bedrijf bereiken. De intentie (het waarom) wordt steeds belangrijker bij zaken doen: bedrijven met de juiste intentie die deze intentie weten door te voeren bij alles wat ze doen, hebben de grootste kans op succes. Het gaat steeds meer om de intentie: het waarom, in plaats van het wat. Simon Sinek heeft ontdekt dat succesvolle mensen en bedrijven dit omdraaien: zij beginnen met het waarom, daarna pas het hoe en tot slot het wat. Simon heeft dat schematisch weergegeven: 19

21 zijn. Tot slot vertellen ze hoe: namelijk door het maken van computers, mp3 spelers en telefoons. Volgens Simon Sinek is er een biologische verklaring voor het feit dat dit zoveel beter werkt: de buitenste laag van de hersenen corresponderen met de Neocortex, de ratio. Dit is het gedeelte dat o.a. de spraak aanstuurt. Dat gaat dus over het wat. Het binnenste gedeelte van de hersenen vormen het limbische systeem van de hersenen: dit gaat over het gevoel, over intuïtie. Het waarom. Dit vormt het onderbewuste gedeelte van ons brein. Op het moment dat we praten vanuit het waarom, communiceren we direct met het limbische systeem, met ons gevoel. Het onderbewuste gedeelte dat zo n 95% van ons gedrag bepaalt (Martin 2008). Als voorbeeld geeft Simon Sinek Steve Jobs van Apple: in de Think Different reclamecampagne van Apple heeft Apple het totaal niet over features, ze hebben het zelfs in het geheel niet over de producten van Apple. De hele reclame gaat over het geloof van Apple dat mensen die denken dat ze de wereld kunnen veranderen dit ook daadwerkelijk doen. Deze commercial heeft vele prijzen gewonnen en is volgens velen een van de beste reclamecampagnes ooit (Wikipedia sd). Apple zegt: wij geloven in het uitdagen van wat is, wij geloven in de andersdenkenden. Kortom: als je vertelt waarom je iets doet, waar je in gelooft, dan communiceer je direct met het onderbewuste. Je roept emoties op bij je toehoorders en je zet ze daarmee tot actie. Vertel eerst waarom je iets doet, dat roept emoties op en zorgt ervoor dat mensen tot actie overgaan en daarmee je gaan helpen je doelen te bereiken. Pas daarna vertelt Apple hoe ze dat doen: namelijk door het maken van prachtige producten die heel eenvoudig in gebruik 20

22 Autoband Ik zag laatst een lezing op een congres en die vergeleek de gouden cirkel met een autoband. Een mooie vergelijking: te kijken voor wie je dat doet en wie je zelf eigenlijk bent. Een interessante variatie op dit model. Haar boek Kies en ze kiezen jou is dan ook zeker de moeite waard om te lezen. De as van de autoband is het allerbelangrijkste: dat is het waarom. Daar draait het allemaal om. De velgen van de autoband: dat is het hoe. Dat geeft franje en stijl aan de autoband. De luchtband dat is het wat: dat is niets. Je hebt het natuurlijk wel nodig om te kunnen rijden, maar je kunt het eenvoudig vervangen bij een lekke band en ook eenvoudig doorprikken. Een autoband kun je vergelijken met de gouden cirkel: de as is het waarom, de velg het hoe en de luchtband het wat. Judith Webber s Model Judith Webber heeft het model van Simon Sinek iets aangepast en het wat vervangen door het wie. De gedachte erachter: iedereen weet heel goed wat hij doet, dat is immers je vakgebied. Het is veel interessanter om 21

23 Hoofdstuk 3 praktijkcase: onze gouden cirkel Als ik naar mijn eigen ervaringen kijk, dan kan ik dit volledig beamen: Waarom doen we wat we doen? We willen mensen en nog specifieker artiesten en muzikanten blij maken. Hoe we dat doen? Door menselijk en betrouwbaar hun belangen te behartigen. Wat we precies doen? We zijn begonnen met een boekingsbureau voor onze artiesten, vervolgens zijn we gestart met een evenementenbureau dat volledige evenementen organiseert waar onze artiesten optreden. Daarna zijn we gestart met een DJ bureau, waar onze artiesten samen met DJ's optreden. Nu zijn we druk bezig met het opzetten van een sprekersbureau waar onze artiesten als spreker worden verkocht en wie weet wat hierna volgt. Echter, het hoe en waarom blijft continue hetzelfde. Alleen wat we doen, verandert met de tijd. Wat is jouw gouden cirkel? Ga de uitdaging aan en bedenk waarom je precies doet wat je doet. Wat drijft je? Denk vervolgens na hoe je dat doet en vervolgens pas wat je doet. Schrijf dit op in slechts enkele zinnen. Als iemand nu aan je vraagt Wat doe je? dan kun je eenvoudig de vraag omdraaien en eerst vertellen waarom je doet wat je doet. Als iemand mij vraagt wat ik doe dan antwoord ik: muzikanten blij maken. Dat is een antwoord dat mensen niet verwachten en die direct nieuwe vragen oproept. Een mooi begin van een waardevol gesprek. 22

24 Hoofdstuk 3 samenvatting DE GOUDEN CIRKEL 1. Draai het gebruikelijke om: vertel vanaf nu eerst wat jouw drijfveren zijn, oftewel, waarom je doet wat je doet. 2. Train jezelf om vervolgens pas te vertellen hoe je dat doet en wat je dan precies doet. 3. Door te vertellen waarom je doet wat je doet, roep je emoties op bij je publiek. 4. Emoties sturen grotendeels gedrag. 5. Vat jouw eigen gouden cirkel samen in slechts enkele zinnen, zodat je dit snel en eenvoudig kunt uitleggen. 23

25 Hoofdstuk 4 durf te kiezen Veel ondernemers maken de vergissing niet te durven kiezen: ze willen graag verkopen aan iedereen en profileren zichzelf als een soort van alleskunners. Het grote gevaar hiervan is dat mensen heel veel moeite hebben om te snappen wat je ze te bieden hebt. Denk na over welke behoefte je precies vervult en hoe je dat kunt doorvertalen in je communicatie. Door te kiezen, ben je makkelijker herkenbaar en wordt de kans groter dat klanten jou kiezen.

26 De meest gestelde vraag die ik krijg tijdens mijn workshops en lezingen: hoe kom ik aan meer klanten. Een eenvoudige vraag die natuurlijk op vele manieren te beantwoorden is. Vele meters studieboeken over dit onderwerp zijn hierover geschreven. Toch zie ik, dat vooral bij de wat kleinere ondernemers er veel basis marketingkennis ontbreekt. Volgens psycholoog Maslow hebben alle mensen dezelfde vijf basisbehoeften (Maslow 1966): In dit boek een soort spoedcursus low-budget marketing voor beginners. Net zoals alle andere informatie in dit boek, put ik vooral uit eigen ervaringen. Ik heb met mijn eigen onderneming proefondervindelijk ontdekt wat wel en niet werkt. Wat willen mensen echt Veel ondernemers maken de vergissing niet duidelijk te durven kiezen. Ze willen graag leveren aan iedereen en profileren zichzelf graag als alleskunners die voor iedereen een oplossing hebben. Op zich een logische gedachte natuurlijk, je zou geen klanten willen missen doordat mensen denken dat je iets niet kunt. Toch is dit geen goed idee. Door jezelf te profileren als bedrijf met voor iedereen een oplossing, bied je eigenlijk voor niemand echt een oplossing. De herkenbaarheid wordt veel minder. Door jezelf te profileren als een bedrijf/ondernemer die iedereen kan helpen, bied je eigenlijk voor niemand echt een oplossing. Organische of lichamelijke behoeften zoals eten, drinken, slapen en sex Lichamelijke veiligheid en zekerheid Saamhorigheid, liefde en vriendschap Behoefte aan waardering, erkenning en zelfrespect Behoefte aan zelfontwikkeling: persoonlijke en mentale groei 25

27 Wanneer een bepaalde behoefte is vervuld, dan schuift het individu op naar het volgende niveau. In de basis wil dus ieder mens hetzelfde. Ieder mens wil uiteindelijk hetzelfde: eten/drinken/seks, veiligheid, vriendschap, erkenning en zelfontplooiing. durf te kiezen Om de kans op een klik tussen jou en je klant zo groot mogelijk te maken, is het heel belangrijk dat je duidelijk durft te kiezen voor een bepaalde behoefte. Bij automerken is dit heel duidelijk te zien: een BMW of Mercedes vervullen duidelijk de behoefte aan status en erkenning, terwijl een Volvo duidelijk de behoefte aan veiligheid vervult. Een goede oefening is om in de auto te luisteren naar de autoreclames en bij elke reclame je af te vragen welke behoefte ze eigenlijk vervullen. Het is heel vaak mogelijk om dit direct te herkennen. Toch kan dit voor je eigen bedrijf best lastig zijn...help je je klanten nu eigenlijk het meest met het vinden van zekerheid, het verkrijgen van meer vriendschappen en sociale contacten, het krijgen van erkenning of toch meer persoonlijke ontwikkeling. je verder nadenkt, zou het ook best wel eens kunnen zijn dat je een als echte warme bakker de behoefte aan gezelligheid en knusheid vervult. Oftewel, misschien wel de behoefte aan sociale contacten. dominant-afstandelijk-sociaal Interessant is het om te zien dat dit veel gelijkenis vertoont met het DAS-gedragsmodel (Vos). Dit model gaat er vanuit dat ieder mens ofwel zich van nature dominant gedraagt, ofwel van nature sociaal gedraagt ofwel van nature afstandelijk gedraagt. Natuurlijk gedraagt ieder mens zich steeds weer anders en heeft ieder mens zowel dominante, afstandelijke als sociale trekjes in zich. Volgens het DAS model zijn er echter vaak 1 of twee die de boventoon voeren. Bijna geen enkel mens gedraagt zich even dominant als afstandelijk als sociaal. Mensen hebben een natuurlijke voorkeur voor een bepaald gedrag: ofwel dominant (behoefte aan status), ofwel sociaal (behoefte aan vriendschap) ofwel afstandelijk (behoefte aan veiligheid). Bijvoorbeeld een warme bakker zal misschien als eerste denken...oh dat is eenvoudig. Ik vervul de behoefte aan eten. Als 26

28 Doorvertalen Je goed beseffen welke behoefte je met je bedrijf nu eigenlijk vervult, is ontzettend handig bij het bepalen van de gewenste uitstraling: woordgebruik, lettertype keuze, kleurgebruik, prijsbeleid, etcetera. Hoe je dit het beste kunt doen, is een vak apart. Het is natuurlijk niet voor niets dat er een enorme industrie bestaat van reclamemakers. Als je duidelijk kiest voor een specifieke behoefte, wordt jezelf positioneren een stuk eenvoudiger. Kies duidelijk voor een bepaalde behoefte die je met je bedrijf wilt vervullen en vertaal dit door in je positionering, huisstijl en imago. verhaal. Enorm lastig. Niet alleen voor jou, maar ook voor jouw klant omdat die toch een keuze zal moeten maken uit dat enorme aanbod. kleuren status veiligheid sociaal rood, paars, zwart, zilver, goud blauw, groen, grijs, wit, bruin oranje, roze, geel soort letter sierlijk strak rond taalgebruik formeel, u-vorm formeel, u-vorm informeel, jijvorm De afgelopen vier jaar heb ik inmiddels met vele ondernemers workshops gedaan. Regelmatig heb ik aan de ondernemers gevraagd welke associaties ze hadden bij bepaalde kleuren, lettertypen en gebruik van foto s. Het is opvallend hoe vaak er dezelfde antwoorden worden gegeven. Uiteraard is dit niet een representatief onderzoek, maar de resultaten zijn wel interessant: Wat zijn jouw unieke eigenschappen? Heel veel ZZP'ers en dienstverleners kampen met hetzelfde probleem. Ze bieden allemaal min of meer dezelfde diensten, dezelfde producten en hebben allemaal ongeveer hetzelfde Tijdens de trainingen en workshops die ik geef, vraag ik altijd aan de cursisten eens op te schrijven wat hun eigen unieke eigenschappen zijn. Na enige aarzeling komen dan de antwoorden. Veelal zijn dat antwoorden zoals: ik ben creatief ik kan goed organiseren ik ben betrouwbaar ik heb een groot netwerk ik heb veel kennis 27