Klantcontacten moeten beter. Weet goed wat je wilt Waarom gooide Bas Franken een briljant businessplan om?

Transcriptie

1 03 winter 2014/2015 Weet goed wat je wilt Waarom gooide Bas Franken een briljant businessplan om? Klantcontacten moeten beter René Hof over de juiste man/vrouw op de juiste plek in de organisatie Nieuw elan voor de groothandel Ontwikkelingen en trends in een sector onder druk Heester is concurrent Bert Griffioen was met uniek concept de markt een stap voor magazine over inventief ondernemen

2 Groothandel Marinus van der Meer (ING) Ad van der Wiel en Léon van der Eijk (Triple Balance) signaleren valkuilen én kansen in de sector Groothandel De heester is nu mijn grootste concurrent Familiebedrijf Griffioen Wassenaar ontwikkelt nieuw concept voor openbaar groen 02 inhoud Zet nou eens écht de juiste man/vrouw op die plek 04 Klantcontacten verbeteren volgens René Hof esigt Weten wat je wilt is het allerbelangrijkst De ondernemersgeest van apotheker Bas Franken leidde tot een bedrijf met acht werkmaatschappijen Met onze digitale nieuws brief esigt houden wij u op de hoogte van eco nomisch, fiscaal en HRnieuws. Meldt u aan voor een gratis abonnement door een bericht te sturen naar esigt@lansigt.nl Uiteraard vindt u ook op onze website veel ondernemersinformatie: Of volg op ons op twitter Een goede keuze Hoe zorg je er voor dat offertes opdrachtbevestigingen worden? Lezen Lansigt-directie tipt de meest inspirerende (management)boeken Cycle for Hope 48 uur fietsen voor het goede doel leidt (ook) tot zakelijke vriendschappen Sigt wordt kosteloos toegestuurd aan de relaties van Lansigt. Concept PXL Interviews Jeroen Sprenkeler Redactie, vormgeving en coördinatie Graficelly Fotografie Mike van Bemmelen Druk Leerdamdruk Reacties naar sigt@lansigt.nl of Lansigt o.v.v. Sigt, Postbus 2150, 2400 CD Alphen aan den Rijn Alphen aan den Rijn - Gouda - Ridderkerk Telefoon

3 Het schuim van de handel is beter dan het vette van de arbeid Het is een publiek geheim dat grote franchiseketens hun geld niet verdienen met de verkoop van producten, maar met de verhuur van het onroerend goed aan hun franchise nemers. Ook verdienen sommige postorder bedrijven niet op de verkoop van goederen, maar op de rente die de consument op het krediet bij deze leverancier betalen. voorwoord 03 Waar verdient u uw geld mee? Sommige ondernemers kunnen daar geen antwoord op geven. Anderen zijn voort durend bezig met het optimaliseren van hun verdienmodel en het vergroten van de winstcapaciteit. Een van de manieren om meer omzet te genereren is het creëren van hogere volumes, want massa is kassa. Men zegt daarom ook wel dat het schuim van de handel beter is dan het vette van de arbeid. In de handel immers, is het creëren van massa makkelijker dan met arbeid. Reken maar mee: een persoon heeft per jaar ongeveer 1750 werkbare uren ter beschikking en dat is het. Hij of zij kan zijn of haar massa niet vergroten. In de handel is dat wel mogelijk. Het verdienmodel in de zakelijke dienstverlening is gebaseerd op bestede tijd. Soms op basis van provisie of op vooraf vastgestelde bedragen. Vooral in deze bedrijfstak moeten bedrijven zich opnieuw uitvinden. Architecten, ingenieurs, makelaars, notarissen, het gaat er niet vanzelf. Wij helpen onze klanten na te denken over hun business model. In gesprek met elkaar stellen we hun verdienmodel vast en beoordelen we het op levensvatbaarheid. En soms komt het verdienmodel goed, zónder dat je precies weet hoe het werkt. Want, zo vertelde mij eens iemand: Je koopt iets in voor 1 euro, je verkoopt het voor 5 euro en met die 4 procent marge moet je het doen. Goede zaken! Vertel mij wat u van Sigt vindt via: in nl.linkedin.com/in/pietervanderkwaak e sigt@lansigt.nl Ik zie u graag tijdens ons congres Nieuw elan in de groothandel op 26 november aanstaande. Zie ook pagina 6 en 7 van deze uitgave. Pieter van der Kwaak RA algemeen directeur

4 04 René Hof is stellig: verkopen, het aangaan van klantcontacten, moet in je zitten. Je moet het leuk vinden. Maar, geeft hij toe, niet iedere ondernemer is het gegeven om direct een verkoper in dienst te nemen. Hij of zij zal het vaak eerst zelf moeten doen. Totdat het bedrijf groeit en het team kan worden uitgebreid. Juist dan zie je vaak dat ondernemers een kloon van zichzelf zoeken en dat is doodzonde. We kennen het allemaal: de serveerster in het restaurant die altijd vrolijk is, niet om een praatje verlegen zit en met haar houding een glimlach op de gezichten van haar klanten weet te toveren. En haar collega, juist stoïcijns rondlopend, ZET NOU EENS ÉCHT DE JUISTE PERSOON OP DE JUISTE PLEK René Hof ondernemer en business-coach Alphen aan den Rijn die je handgebaar om een bestelling te plaatsen mist. Wie scoort de beste omzet, denk je? vraagt René bijna retorisch. Natuurlijk de eerste! Die tweede moet iets anders gaan doen: bestellingen klaarzetten bijvoorbeeld, of de boekhouding. In ieder geval niet iets met klantcontact. Drillen Zelf ontdekte René zijn verkoopkwaliteiten tijdens een zaterdagbaantje bij Hij Heren mode (nu We). Je werd er gedrild in het aanspreken van klanten. Alles was erop gericht om een verkoop tot stand te brengen. Het is een dunne lijn natuurlijk, mensen moeten ook de gelegenheid hebben om rustig rond te kijken, maar verkoop begint bij goed gastheerschap. Dat is in de laatste twintig jaar echt achteruit gehold. Wie nu een detailzaak binnenstapt, wordt nauwelijks nog aangesproken. Daardoor worden verkoopkansen gemist. Klonen van de baas Ook binnen het mkb kunnen klantcontacten beter, vindt René. Dat begint volgens hem bij goed personeelsbeleid. Zet nou eens écht de juiste man of vrouw op de juiste plek. In veel kleine groeiende ondernemingen zie je vaak dat een ondernemer vertrouwt op zijn onderbuikgevoel en op zoek gaat naar iemand met dezelfde kwaliteiten als hij. Klonen van de baas, noem ik dat. Terwijl het beter is om na te denken welke kwaliteiten er nodig zijn voor de functie die je wil invullen. Stel een profiel op, stem daar je vacaturetekst op af en screen de sollicitanten of ze aan dat profiel voldoen. Volgens René heb je daar geen dure, psychologische rapporten voor nodig. Zijn oplossing: de DISC-methode. Een test die online ingevuld wordt en waarvan René een bondig rapport vervaardigt. En voor een paar tientjes meer licht ik hem ook persoonlijk toe.

5 Persoonlijk gedragsprofiel De DISC-methode gaat er vanuit dat menselijk gedrag op te delen is in vier gedragsstijlen, die iedereen bezit, maar in een unieke verhouding per situatie. Dynamisch/Direct is gerelateerd aan controle en assertiviteit. Interactief/ Inspirerend heeft vooral betrekking op sociale situaties en communicatie. Stabiel/Support gevend heeft een relatie met geduld en doorzettingsvermogen. Correct/Consciëntieus heeft betrekking op het streven naar structuur. In de test beantwoord je honderd vragen, legt René uit. Je krijgt steeds vier stellingen waaruit je telkens degene kiest die volgens jou het beste bij je past, en degene waar je het minste mee hebt. Zo ontstaat jouw gedrags profiel, waarbij meestal in combinatie twee van de vier stijlen de boventoon voeren. De test zegt ook iets over hoe je gedrag in stress-situaties zal zijn. Daarmee ontstaat er dus een indicatie van hoe een medewerker zal functioneren. Office-manager gezocht Hoe dat in de praktijk werkt, maakt René duidelijk aan de hand van een voorbeeld. Een technische groothandel van een man of dertig, letterlijk een man of dertig, zocht een nieuwe office manager, een vrouw Dat moest er dus eentje worden die haar mannetje weet te staan, zegt René lachend. Daarmee hadden ze in de vacaturetekst al rekening gehouden, dus er reageerden een aantal pittige vrouwen. Na de eerste gesprekken bleven er vier kandidaten over. Die lieten we een DISC-test invullen. Daaruit kwamen twee naar voren als meest geschikt. Ik ben verder geen HR-manager of zo, dus liet de keuze bij hen. Uiteindelijk bleek een van de vrouwen die ik adviseerde, hun voorkeur te hebben. Ze werkt er nu een jaar en naar volle tevredenheid. Loyaliteit Aan het eind van het gesprek komt René terug op hoe mkb ers de klantbeleving kunnen verbeteren. Geef je klant duidelijkheid en waardering. Soms kan dat een extra advies zijn, zonder dat dat direct op een factuur terugkomt. Daarmee geeft je hem het gevoel dat je zijn business begrijpt en naast hem staat. Die waardering betaalt zich altijd weer uit in loyaliteit. René Hof startte verschillende, succesvolle ondernemingen. Als agent in de kledingbranche voorzag hij Oost-Duitsers in hun behoefte aan westerse kledingmerken direct na het vallen van de muur in Hij begon een feestcafé in zijn woonplaats, richtte een aantal meubelzaken op die inhaakten op het succes van Eigen Huis & Tuin, en hij ontwikkelde de Sigibox; een vrolijk hoesje om de in René s ogen betuttelende waarschuwingen op sigarettenverpakkingen mee te verhullen. Hij verkocht er meer dan vijf miljoen van in heel Europa. Sinds 2004 drijft hij DuPhaMed, een productiebedrijf in de dentale industrie. Daarnaast is hij business-coach, omdat René merkte dat hij met zijn visie en ideeën anderen kan inspireren en helpen. t e rene@renehof.nl w klant in beeld 05

6 06 Groothandels. Ze leveren werk voor bijna een half miljoen mensen en zijn goed voor een jaaromzet van ruim 422 miljard euro. Toch staan die stille parels van de Nederlandse economie onder druk. Groei komt ook voor hen vooral uit het buitenland en de opmars van webwinkels en inkoopcorporaties gaat niet onopgemerkt voorbij. Tijd om innovatie een nieuwe impuls te geven. Handelsmissies Zien welke handelsmissies gepland staan? Ga naar nl/onderwerpen/internationaalondernemen/exportbegeleiding/ missies-en-handelsreizen/agenda Als doorgeefluik heeft de groothandel zijn beste tijd gehad Groothandels moeten op zoek naar een toevoegende meerwaarde, zegt Marinus van der Meer, sectormanager groothandel en automotive ING. Veelal hebben ze nu een sterke tussenpositie, tussen producent en afnemer. In die kracht schuilt ook de zwakte. Want wat als één van de partijen besluit rechtstreeks te gaan werken? Tegelijkertijd noemt Marinus groot handelaren scherpe ondernemers. De meesten hebben zeker niet stilgezeten. Ze zijn (meer) gaan exporteren, bieden onderhoudsdiensten aan of nemen een adviesrol op zich. Ga mee op een handelsmissie De export richt zich vaak louter op de landen om ons heen. Niet meer dan 400 kilometer rond Utrecht, vertelde iemand mij laatst. Maar wat als daar de economie stagneert, zoals nu in Duitsland dreigt te gebeuren? Mijn advies: kijk verder. Naar een groeiland als Turkije bijvoorbeeld, of Brazilië en India. Ga eens mee op een handelsmissie van de Kamer van Koophandel. Gewoon om te zien hoe het daar geregeld is en waar behoeftes liggen. Qua kennis en efficiency zijn onze groothandels vele malen verder. Misschien is zelf een vestiging over de grens opzetten nog een stap te ver, maar behoort het aangaan van een partnership wel tot de mogelijk heden. Innoveer met internet Een ander terrein waar groothandels volgens Marinus op in moeten zetten is de automatisering. In de eerste plaats de efficiency van processen, maar ook internet, social media, webwinkels. De praktische kant daarvan, de zogenoemde e-fulfilment, is een terrein dat bij uitstek groothandels toebehoort. Tot slot noemt Marinus human resources als belangrijk aandachtspunt. Ontwikkelingen op export en internet gaan snel. Je hebt mensen nodig die dat begrijpen en doorzien. Twintigers, dertigers, goed geïnformeerde veertigers; neem ze aan en leer van hen. Laat je voeden door de juiste mensen.

7 Nieuw elan voor de groothandel Seminar woensdag 26 november uur, inclusief buffet Het Zalmhuis, Rotterdam Opgave en informatie: Wat is de toegevoegde waarde van uw groothandel? Welk bedrijfsmodel en welke strategie zijn nodig? Is uw organisatie 2020-proof? Ik nodig u hierbij hartelijk voor uit voor ons seminar Nieuw elan in de groothandel, waarin wij op zoek gaan naar het antwoord op bovenstaande vragen. Ad van der Wiel en Marinus van der Meer praten u graag bij over de nieuwste ontwikkelingen en trends. Zij delen hun toekomstvisie met u in een interactieve sessie, waarin uw vragen en uitdagingen centraal staan. Graag tot woensdag 26 november, Martin van Beelen mvb@lansigt.nl groothandel 07 Een nieuwe strategie vraagt vaak om een cultuurverandering Het maken van strategische keuzes is één ding. Hoe krijg je ze werkend? Door je bedrijfsblindheid overboord te gooien en te leren van anderen, zeggen management consultants Léon van der Eijk en Ad van der Wiel van Triple Balance. Zij staan organisaties bij in het werkend krijgen van een nieuwe strategie. Familiebedrijf wordt merk Ad, nu freelance management consultant, weet wat het maken van strategische keuzes betekent. Als algemeen directeur van Hertog IJs zag hij het bedrijf van familiehanden over gaan naar multi national Wessanen, die het op zijn beurt verkocht aan Unilever. Van een zelf standig bedrijf, werd het uiteindelijk geïntegreerd in de andere ijsactiviteiten en daarmee niet meer dan een merk, vertelt Ad. Familiebedrijven zijn vaak cultuurgedreven, multinationals meer strategiegedreven. Hoe behoud je de kracht en spirit van een familiebedrijf en hoe bouw je het strategisch uit tot een niet meer weg te denken merk? Dat lukte met Hertog IJs. Ad begeleidde die integratie zelf maar vond dat achteraf emotioneel zo zwaar, dat het beter was geweest als iemand van buiten dat proces had begeleid. Ook al heb ik er als manager enorm veel van geleerd, benadrukt hij. Eén van die lessen: je kunt niet alles zelf doen. Keuzes maken Het maken van keuzes is onvermijdelijk, zegt Ad. Neem volleybal, basketbal en voetbal. Alle drie balspelen maar totaal verschillend. Welk spel speel je? Alle drie? Onmogelijk. Je zult moeten focussen, wil je op een terrein slagen. Ik zeg: ontwikkel een visie op de markt en kijk welke rol je daarin wil en kan spelen. Je kunt dat zelf doen, maar ook de hulp inroepen van je accountant of branchevereniging. Zo kom je tot een nieuwe strategie die je moet doorvertalen met je mensen. Uiteindelijk moet je het wel waar kunnen maken. Ad van der Wiel Léon van der Eijk

8 08 Seminar Nieuw elan in de groothandel Lansigt organiseert op 26 november voor haar relaties uit de sector Groothandel een seminar over Nieuw elan in de groothandel. Zie voor meer informatie het artikel op de pagina s 6 en 7 van deze uitgave. Bijwonen van het seminar is kosteloos. Reserveren via Investment Game Bijeenkomst Op donderdag 11 december organiseren Lansigt en Van Lanschot de Investment Game, een dynamisch spel dat inzicht geeft in de optimale vermogensverdeling binnen een beleggings portefeuille. U speelt met vijf groepen tegen elkaar en stelt per groep steeds een (virtuele) beleggingsportefeuille samen, onder verschil lende marktomstandigheden. Het spel is geschikt voor zowel begin nende als ervaren beleggers. Meer business, hoe doe je dat? Webinar 26 november 2014 Heeft u groeiplannen voor uw bedrijf? Of bent u hier al mee bezig? Schrijf u in voor de gratis interactieve online uitzending met Lars Sørensen en anderen. Na de uitzending bent u op de hoogte van alles wat u moet doen om uw groeiplannen te realiseren of vorm te geven. Online webinar 20 november, uur Kosteloos Van tevoren inschrijven via webinar-meer-business/ 20 november /15 DOEN! Spijker uw kennis bij, zoek naar samenwerking en laat u inspireren door medeondernemers. Succesvol offreren Training Speciaal voor Lansigt traint Ruud Janson acht Sigt-lezers in het maken van succesvolle offertes. Regio Rotterdam 22 januari 395,- (normaliter 840,-) Zie voor meer informatie pagina 12 en 13 van deze uitgave Aanmelden via fiona.corts@lansigt.nl 22 januari 2015 Internet of Things Workshop Ontdek welke mogelijkheden Internet of Things biedt om meer te weten over uw klant. Amsterdam 1 december, uur 50,- Info, aanmelden via 1 december 2014 Alphen aan den Rijn, locatie Lansigt, Herenweg december, uur Maximaal 25 deelnemers Kosteloos Info en aanmelden via of per naar fiona.corts@lansigt.nl 11 december 2014 Road2LatinAmerica Bijeenkomst Latijns-Amerika is een opkomende regio met economische groei perspectieven. Welke sectoren bieden mogelijkheden? Waar moet u beginnen en wat heeft u nodig? Het antwoord op deze vragen krijgt u tijdens de door KvK en Rijksdienst voor Ondernemen georganiseerde bijeenkomst. Vianen, MindCenter 20 november, uur 50,- Info en aanmelden via 20 november 2014

9 WEET GOED WAT klant in beeld 09 JE WILT Bas Franken, directeur De Roode Roos Den Haag, een onderneming die via diverse eigen online kanalen orthomoleculaire voedingssupplementen verhandelt en distribueert aan specifieke groepen afnemers

10 10 Ik heb het niet zelf bedacht, zegt Bas Franken als hij de bedrijfsgeschiedenis van zijn onderneming De Roode Roos uit de doeken doet. Het is mij destijds op een presenteerblaadje aangeboden. Neemt niet weg dat Bas met een gezon de ondernemersgeest direct handel zag in de orthomoleculaire voedings supplementen en dat wist uit te bouwen tot de bloeiende organisatie die het nu is. Elke dag versturen we zo n achthonderd dozen. Dat is best veel. Begin jaren 90. Bas Franken is apotheker aan de rand van de Haagse Schilders wijk als een bevriende onder nemer hem benadert. De man was bestuurslid van de Moermanvereniging. Zij zochten een apotheker die met hen de levering van orthomoleculaire voedingssupplemen ten kon opzetten. Het vergoedingssysteem voor dergelijke supplementen ging op de schop. Dat betekende dat patiënten de kosten zelf moesten gaan betalen. De Moermanvereniging wilde kijken of ze die supplementen met korting konden inkopen en leveren, als service aan hun leden, maar wilde zo n onderneming niet zelf drijven. Briljant businessplan Een enquête onder de leden moet uitwijzen of het idee levensvatbaar is. Achthonderd leden worden aangeschreven, waarvan driehonderd

11 De Roode Roos De Roode Roos voert onder meer via VitOrtho een eigen lijn voedings supplementen, organiseert kleinschalige workshops rondom natuur genees kunde en biedt voor topsporters hoogwaardige sport supplemen ten die gegarandeerd vrij zijn van stoffen die als doping kunnen wor den aangemerkt. Naast Nederland worden producten ook in Italië gedistri bueerd en aan uitbreiding naar Enge land wordt gewerkt. De Roode Roos komt voort uit de Moermanvereniging en dat contact is gebleven. We adverteren nog altijd in het ledenmagazine en jaarlijks doen we een mooie donatie, zegt Bas. hadden we het enkel wat drukker. orderpicking zo verfijnd dat de fout- Na een halfjaar wordt het businessplan toch bijgesteld. De leden blijken trouwe bestellers én betalers. Daarnaast neemt het aantal bestellingen toe. Gaandeweg gaat Bas dus voorraden aanleggen en marge tot nagenoeg nul gereduceerd is. Goed weten wat je zelf wilt en daaraan vasthouden. Je niet in de luren laten leggen door een leveran cier, is buitengewoon belangrijk gebleken, transport & logistiek 11 de levertijd gaat van twee maanden aldus Bas. naar dagelijks. Datzelfde geldt voor het automati- Zo vol serings systeem waarmee de Roode Roos werkt. We konden tot 2008 goed Jaren achtereen kent de Roode Roos uit de voeten met het pakket dat al in een groei van jaarlijks honderd procent. de apotheek werd gebruikt, zegt Bas. Dat komt mede doordat ook andere Totdat het voor een verzeker de patiëntenverenigingen aansluiten. Bas: verzending nodig werd om de waarde In 1997 werd het zo vol in de apotheek van de bestelling op het etiket te dat we echt naar een andere locatie toe vermelden. Eerst zijn we op zoek reageren. Van tevoren hadden we moesten. Die werd gevonden op het gegaan naar een nieuw softwarepakket, gesteld dat als vijftig leden positief Forepark. Tien jaar later is ook daar de maar we konden er geen vinden die tegenover het initiatief stonden we het expeditie zo vol dat opnieuw naar een aan onze wensen voldeed. Daarom zouden gaan doen, vertelt Bas. Dat andere locatie wordt gezocht. Maar een besloten we om een geheel eigen werden er honderdvijfentwintig. bestaande wordt niet gevonden, zodat pakket te ontwikkelen. Voor ons heeft Bas zet de handel op naast zijn apo- Bas besluit om op het bedrijventerrein dat goed uitgepakt maar ik zal het theek. Leden kunnen bestellingen bij Den Haag Ypenburg een eigen pand niemand aanraden, zegt Bas lachend. plaatsen via een formulier uit het te bouwen. Op de vraag waarom hij het dan toch verenigings blad dat zes keer per jaar verschijnt. Een briljant businessplan, Weet wat je wilt heeft gedaan, antwoordt Bas dat hij het geluk had dat zijn systeembeheerder noemt Bas het. Bestellingen moesten Bas noemt als succesfactoren de ook een goede programmeur bleek. Is voor een bepaalde datum binnen zijn uitgekien de distributie en het in huis dat geluk een woord dat een paar en vooraf betaald worden. Op basis ontwikkelde softwareprogramma. keer tijdens het gesprek valt of ook daarvan plaatsen wij onze orders bij de De voorraad ligt niet langer dan drie een kwestie van weten hoe je de juiste toeleveranciers. We hoefden dus niet weken in het magazijn. In samen werking mensen aan je bindt? Bas denkt even voor te financieren of voorraden aan te met Kardex, de leverancier van ons na, maar weigert dan bescheiden op die leggen. Eens in de twee maanden geautomatiseerde opslagsysteem, is de vraag een antwoord te geven. Wat is orthomoleculaire geneeskunde Orthomoleculaire geneeskunde is een alternatieve behandelwijze die uitgaat van zogenoemde optimale concentraties voedingsstoffen zoals vitamines, mineralen, aminozuren en essentiële vetzuren. De orthomoleculaire geneeskunde maakt verschil tussen lichaamseigen stoffen, die het lichaam ondersteunen en het lichaamseigen natuurlijke genezingsproces stimuleren, versus lichaamsvreemde stoffen, die een afweerreactie van het lichaam oproepen. Orthomoleculaire therapeu ten streven met diëten en voedingssupplementen naar optimale concentraties voedingsstoffen in het lichaam.

12 12 Herkent u dit? U hebt veel moeite gestoken in uw offerte en u had er zelf eigenlijk wel een heel goed gevoel bij. U had de order misschien al een beetje geteld. U neemt vol verwachting contact op met uw potentiële opdrachtgever die antwoordt: Wij hebben toch besloten voor een andere aanbieding te kiezen. EENgoed GEVOEL Ruud Janson is als Salesdirector/Coach sinds 2001 verbonden aan Kenneth Smit. Kenneth Smit zorgt als marktleider al meer dan 25 jaar voor waardevolle medewerkers die bedrijfsdoelen helpen realiseren. Dat doen we met praktijk gerichte commerciële en management trainingen, die binden en boeien en bijdragen aan het bedrijfsresultaat van onze opdrachtgevers en een succes volle carrière van onze deelnemers. Trainen bij Kenneth Smit vraagt om lef en zelfvertrouwen. De lat ligt hoog. Voor onze deelnemers die er trots op mogen zijn dat ze de confrontatie met zichzelf aandurven; voor onze opdrachtgevers, managers en human resource profes sionals die durven investeren in een beter bedrijfsresultaat, en last but not least voor onszelf. It s tough, but it gets you there!

13 U leest deze Sigt, omdat u een relatie bent van Lansigt. Toen u indertijd naar een accountant op zoek ging, heeft u mogelijk gesprekken gevoerd met een aantal andere accountants. Allemaal vertelden ze u dat ze betrokken zijn, proactief, betrouwbaar, persoonlijk, slagvaardig, doelgericht, verder kijken dan alleen de cijfers, zich in uw organisatie verdiepen, et cetera. U kent ze wel, al die beloftes. Als alle accountants van mening zijn dat ze u optimaal kunnen DON T ondersteunen, waarom heeft u dan toch voor Lansigt gekozen? Zijn ze echt beter? Misschien wel. Natuurlijk speelde ook het tarief een 1 Vermijd technische uiteenzettingen, gort- rol, maar dat is ondergeschikt aan het gevoel dat u kreeg in de droge teksten en ouderwets taalgebruik. gesprekken met Lansigt. Want zeg nou zelf, zou u klant worden bij 2 Gebruik geen standaardoffertes. Zij leveren een organisatie waarbij uw gevoel zegt: niet doen? u weliswaar tijdswinst op, maar het knip- en plakwerk verraadt zich vaak in stijlbreuken, Hoe zorgt u er voor dat úw potentiële klant een goed gevoel krijgt bij en niet-relevante, overbodige informatie. uw voorstel? Natuurlijk door oprechte interesse te tonen in uw gesprekspartner en zijn onderneming. Wat vindt hij belangrijk en waarom. Vanzelfsprekend achterhaalt u het waarom van zijn behoefte zodat u uw voorstel daar op kunt afstemmen. Tenslotte vraagt u op basis van welke factoren hij zijn keuze gaat bepalen. 3 Geef geen kennis weg! Voorkom dat een ander met uw oplossing aan de haal gaat. 4 Schrap het woord vrijblijvend uit uw offerte. 5 Vermijd het woord prijs of kosten. Spreek liever over investering of tarief. zakelijke dienstverlening 13 Zo krijgt u op een presenteerblaadje de criteria aangereikt waaraan u als leverancier moet voldoen. Is de prijs belangrijk, dan vraagt u wat naast de prijs nog meer van belang is (tenzij u een prijsgesprek wenst te voeren). Reageert uw potentiële klant met gevoel, dan vraagt u welk gevoel uw relatie heeft bij het gesprek tot dusver. Een goed gevoel? Mooi, dus u bent bereid met ons in zee te gaan Probeer het eens. Voor u het weet wordt uw offerte een opdrachtbevestiging. En dat voelt goed. Ruud Janson DO Salesdirector/Coach 1 Doe de klant een persoonlijk aanbod. Speel in op de bedrijfssituatie, benoem de Succesvol offreren Het succes van een offerte zit m niet alleen in de prijs; het gesprek voorafgaand aan de offerte is ook van groot belang. Hoe zorg je al tijdens het gesprek, dat de offerte die volgt, meer kans van slagen heeft? Dat staat centraal tijdens de ééndaagse training Succesvol offreren. voordelen van uw product of dienst. 2 Lever uw offerte volgens afspraak (vraag dus wanneer uw klant uw voorstel wenst te ontvangen en of u die persoonlijk mag komen toelichten). 3 Houd het initiatief aan uw kant. Bel dus na In de training gaan we in op de volgende onderwerpen: Analyse van eigen offertes Wat gaat er vooraf aan een succesvolle offerte? Proactieve opvolging van offertes Voorkomen van uitstel in de besluitvorming Maak minder offertes en meer opdracht bevestigin gen De combinatie van rollenspelen, praktijkcases en theorie staat borg voor een training met onmiddellijke toepassingsmogelijkheden in de praktijk. en informeer naar de voortgang. 4 Bedenk een originele, pakkende titel voor uw offerte, bijvoorbeeld zorgeloos beheren van uw IT-omgeving. 5 Hanteer een wervende, persoonlijke stijl. Laat doorklinken dat u de opdracht aantrek kelijk vindt en zin hebt om aan de slag te gaan. Enthousiasme is erg besmettelijk! 6 Wat uw (potentiële) relatie ook beslist, Aantal deelnemers: maximaal acht per training Trainingsdatum en -locatie: 22 januari 2015, regio Rotterdam Tarief: het normale tarief van deze training bedraagt 840,- p.p. excl. btw. Speciaal voor lezers van Sigt geldt een tarief van 395,- p.p. excl. btw. Aanmelden bij: Fiona Corts, fiona.corts@lansit.nl bedank hem of haar naderhand altijd voor de geboden kans. Bedenk dat afgewezen worden niet fijn is, maar een aanbieding afwijzen doet ook niemand met plezier.

14 3 Spiritual Leadership 6 MBA in één dag LEZEN Henry and Richard Blackaby Het boek Spiritual Ben Tiggelaar Momenteel lees ik in 1 De gebroeders Karamazov Dostojewski Leadership bracht mij de volgende drie quick-wins: - Effectief leiderschap managementlectuur steeds vaker dat het fenomeen leiderschap in organisatie en is meer een marathon dan een sprint; bedrijven op zijn retour zou zijn. Het Als liefhebber van Russische literatuur - De meeste grote leiders in de geschie- thema boeit mij. Zakelijk leiderschap, las ik lang geleden De gebroeders denis stonden s morgens vroeg op; kan dat? Opinieleider Ben Tiggelaar stelt Karamazov. In deze familieroman - Humor helpt, overgewicht niet. het thema geregeld aan de orde. En die beschrijft de auteur Martin van Beelen RA kent zijn klassiekers... Covey, Porter, op sublieme wijze Mintzberg, Drucker, Collins, Kotter, 14 alle mogelijk menselijke emoties en karaktertrekken. Het boek toont de drijfveren van mensen en uiteindelijk stelt het je voor 4 Eerste hulp bij klantcontact Paul Geldorp alle bekende managementdenkers komen aan bod in MBA op één dag, een concept bestaande uit evenement, boek en audioboekserie, waarvan hij de bedenker is. de vraag: welke invulling wil jij geven Eerste hulp bij klantcontact is een mr. Sjaak Lagerwerf aan je leven in relatie met de mensen praktisch boek met heldere teksten. Het om je heen, thuis, op het werk en in de wereld om ons heen? helpt je direct om zaken in praktijk te 7 De prooi drs. René Bergwerff brengen. De handige Jeroen Smit tools uit het boek 2 Puur Jonnie de Boer geven je een kader en, belangrijker nog, het werkt! Het e-book is gratis te downloaden vanaf de website Alhoewel De Prooi strikt genomen geen management boek is, kun je wel wijze lessen trekken uit het relaas rondom de val van ABN-AMRO. Koken is een hobby van mij. Ik houd Pieter van der Kwaak RA De belangrijkste les is van het creatieve proces: vanuit de dat het fout gaat als de verschillende producten en smaken tot een mooi gerecht komen. De reden dat ik Puur in dit magazine aanbeveel, 5 Een levensregel voor beginners Wil Derkse directie geen voeling meer heeft met de cliënten. Daarnaast blijkt een leider met een gebrek aan is vanwege de empatisch vermogen dodelijk te zijn organisatie in een Over dit boek kan ik voor een organisatie. De verschillende keuken. Zeker als het kort zijn: goed bedrijfsculturen bij ABN en Amrobank aantal eters groot is en de gerechten geschreven, veel zorgden eveneens voor problemen bewerkelijk, moet je goed plannen, wijsheid bevattend en tijdens en na de fusie. Als adviseur bij informeren en aan sturen. Op zulke praktisch toepasbaar, fusies, neem ik uit dit boek mee dat je momenten is de keuken een door de vele, soms simpele handelingen goed moet oppassen of culturen wel bij managementplek bij uitstek. die wel een verschil kunnen maken. elkaar passen. mr. Jacco Bosland Aanrader! Piet Noteboom RA Jan Gouw RA

15 10 Ik zal leven Henry Orenstein 8 Kieft Michel van Egmond Ik zal leven maakte op mij indruk door Het boek dat ik momenteel lees, heet het doorzettings vermogen en de Kieft. Oud-voetballer Wim Kieft overlevingsdrang van de schrijver, een vertelt open over zijn onzekerheid. Poolse Jood die de Holocaust overleefde. Hoe hij zich schaamde voor zijn Ajax- Het normale leven en de voetbaltas. Dat hij zich geen raad wist carrièrevooruitzichten van de auteur met zichzelf als hij een doelpunt werden abrupt gescoord had en dat hèt zijn van afgebroken door de Europees topscorer, hem faalangst oorlog, waarin hij leefde en werkte in concentratiekampen en voortdurend tussen hoop en vrees balanceerde. Ik las het bezorgde. Na zijn voetbalperiode raakt hij verslaafd. Bij het verschijnen van het boek is hij clean. Kieft is op de goede weg, maar heeft nog een lange weg te KENNIS MAKEN boek deze zomer, een periode waarin het in vele delen van de wereld onrustig was. Laten we geleerd hebben en nog steeds leren van de geschiedenis! gaan. Ik besef dat hij alle steun kan gebruiken. Het boek heb ik gekocht omdat de opbrengst De vestiging van Lansigt in Gouda groeit. In de zomer van dit jaar zijn het Goudse Begeer & Partners en Lansigt kennismaken 15 Pieter Slootweg AA wordt gebruikt om zijn schulden samengegaan. Hiermee is groei bereikt (deels) af te betalen. Het doel van in omvang. Belangrijker is echter de 11 De kracht van verbinding Ellie van der Est Cycle for Hope heeft voor mij een gezicht gekregen in Kieft. Joop Begeer RA 9 Is dit een mens groei in kwaliteit en efficiency, die de samenvoeging oplevert. Er is nog meer ruimte voor kennisontwikkeling. Kennis die wij op onze beurt weer doorgeven aan u, onze klant. De coaches van Vivento hebben mij Primo Levi weten te inspireren met hun boek De samenvoeging is een mooie De Kracht van Verbinding. Vanuit Primo Levi is een overlevende van de gelegenheid om de elfkoppige directie persoon lijk leiderschap kun je bouwen Holocaust. Met zijn scherpe herinne- aan u voor te stellen. We doen dat door aan de kracht van mensen. Het ringen en soepele pen heeft hij u te vertellen welke boeken ons leiderschap werkt volgens de principes beschreven dat overleven in Auschwitz inspireren, wat ons prikkelt om in van de 4 v s: veiligheid, allesbehalve vanzelf- beweging te blijven. Wat de thema s zijn vertrouwen, verbin- sprekend was. Is dit die ons bezighouden, zowel zakelijk als ding, vrijheid. Door een mens heeft mij privé. Misschien triggert het u om ons te veiligheid en geïnspireerd omdat vertellen waar u zich mee bezighoudt? vertrouwen komt Levi eigenlijk schrijft Vertel het ons, wij zijn graag met u in verbinding tot stand. Eenmaal over innerlijke bevrijding. Het is een gesprek. Want hoe beter wij u kennen, verbonden wordt vrijheid bereikt. Met klassieke getuigenis over de joden- des te beter wij u persoonlijk de juiste als resultaat mensen die daadkracht vervol ging en daarmee is het een adviezen kunnen verstrekken. tonen en verantwoorde lijkheid nemen. beklem mend verhaal, maar daarnaast Frank van Hoepen AA toont het ook de overlevingsdrang van een mens. Jan van Ginkel RA? Welk boek móet elke ondernemer gelezen hebben? Wij horen uw suggestie graag. Geef het door aan uw contactpersoon binnen Lansigt of mail uw tip naar sigt@lansigt.nl

16 16 DE HEESTER IS NU MIJN GROOTSTE CONCURRENT Bert Griffioen Griffioen Wassenaar B.V. Traditioneel gebruiken gemeentes heesters voor het openbaar groen en daarmee is die plant mijn grootste concurrent, zegt Bert Griffioen van Griffioen Wassenaar. Dat een ondernemer een plant zijn belangrijkste concurrent noemt, hoor je e bert@griffioenwassenaar.nl niet vaak. Het tekent hoe Bert met zijn w kwekerij naar de zaken kijkt. Zijn w concept voor openbaar groen, Greento-Colour, is dan ook uniek. Daarmee neemt hij gemeentes alle zorg rondom kleurige beplanting in de openbare ruimte uit handen. En dat voor een fractie van de gebruikelijke kosten. Een succesverhaal. Toch zag het er tien jaar geleden minder rooskleurig uit. De vasteplantenkwekerij van Bert aan de Rijksstraatweg in Wassenaar bedient twee markten: tuincentra en gemeentes voor openbaar groen. Bij de tuincentra deed zich begin 2000 een volkomen onverwachte verschuiving voor, vertelt Bert. Een grote keten maakte zich los van een centrale inkooporganisatie waaraan wij leverden. De keten koos voor de introductie van een eigen merk en daarmee voor een andere leverancier. Niet lang daarna ging een andere keten failliet. Zo verloren wij in een mum van tijd veertig procent van onze omzet.

17 klant in beeld 17 De markt een stap voor Daarnaast had de introductie van een nieuw vasteplantenconcept voor tuincentra een langere aanlooptijd nodig dan verwacht. Bert: We kwamen met nieuwe, grotere potten en daarmee met een plant die gegarandeerd maandenlang in een constant hoge kwaliteit beschikbaar is. Iets duurder in de inkoop dan traditioneel, maar met een hoger rendement op termijn. Daarmee waren we de markt een stap voor. Tuincentra waren nog erg inkoopgericht. Het moest zo goedkoop mogelijk. Het bleek een lang proces om klantgroepen van ons nieuwe concept te overtuigen. Ogen open houden Maar de markt een stap voor zijn bleek ook de redding. Ik ben de derde generatie in deze kwekerij, zegt Bert. Dan loop je het risico dat je in een bepaalde traditie blijft hangen. Dat probeer ik te voorkomen. Ogen open houden voor nieuwe mogelijkheden is belangrijk. De overstap naar het kweken van enkel vaste planten was een bewuste keuze. Toen destijds een aantal tuincentra als klant wegviel, dacht ik aan het openbaar groen. Hoe doen gemeentes dat, vroeg ik me af. Waar lopen zij bij beplanting en onderhoud tegenaan? We vroegen een bureau een onafhankelijk symposium te organiseren. Daaruit kwam naar voren dat het beheersbaar houden van de kosten het belangrijkste probleem was. Het zette ons aan het denken: hoe kunnen we dat voor gemeentes oplossen? Zo ontstond het Green-to-Colour-concept. Optimaal resultaat gegarandeerd Met Green-to-Colour biedt Griffioen Wassenaar gemeentes een maatwerkoplossing waarbij beheersbare kosten het uitgangspunt is. Kennis die is opgedaan in de kwekerij, wordt daarbij gebruikt om een zo n optimaal resultaat

18 18 Green-to-Colour in de praktijk De heester is nu mijn grootste concurrent te garanderen. Bert: We hebben een beperkt aantal planten geselecteerd die aan 21 voorwaarden moeten voldoen. Ze moeten bijvoorbeeld tegen hitte kunnen, geen extra bewatering nodig hebben, snel dichtgroeien en winterhard zijn. Daarnaast kijken we naar het gebied dat beplant moet worden. Ligt het in de zon of juist in de schaduw, lopen er honden doorheen; daarop maken we een ontwerp en selecteren we specifieke planten geschikt voor die locatie, we bewerken de grond en maken een maai- en bemestingsplan. En dat alles voor lagere kosten dan een gemeente kwijt zou zijn als ze heesters zouden planten, want snelle dichtgroei voor komt onkruidvorming en dat scheelt schoffelen. Voorwaarde is wel dat we het concept volledig van A-tot-Z kunnen uitvoeren zoals wij voorstellen. Alleen dan kunnen we het beste resultaat garanderen. Voor het beplanten en onderhouden werkt Bert samen met lokale hoveniers. Ook die moesten aan het concept wennen. Ze dachten eerst dat ik hen vaste planten wilde leveren. Ik heb al een andere leverancier, zeiden ze dan, terwijl ik in wezen hun klant wilde Ogen open houden voor nieuwe mogelijkheden is belangrijk worden! Het concept slaat aan. Vooral in de Randstad, maar ook bij gemeentes in de provincies Limburg, Noord- Brabant en zelfs in Frankrijk en Londen heeft Griffioen Wassenaar inmiddels open bare ruimtes beplant volgens Green-to-Colour. Eigen merkidentiteit Uiteindelijk wist het op consumenten gerichte Hello Garden-concept ook zijn weg naar de tuincentra te vinden. Er kwam buitenlandse expansie. Griffioen Wassenaar levert nu onder meer aan tuincentra in Frankrijk, Duitsland, Engeland, Zweden, Noorwegen, Denemarken en Finland. We hebben veel energie gestoken in een goede presentatie, zegt Bert. We werken met herkenbare blauwe potten. Goed displaymateriaal, zoals golfvormige etiketten, geven het een andere beleving en eigen merkidentiteit. Bovendien hebben we aan het etiket een QR-code toegevoegd. Wanneer de consument deze scant met zijn mobiel, komt hij op een mini-website terecht die hem meer informatie geeft over de plant. Net als bij Green-to-Colour hebben we planten geselecteerd op kleurgroepen maar ook voor de plek waar ze moeten groeien en bloeien: vol in de zon of in de schaduw. Die informatie is allemaal terug te vinden op het golfetiket en op de sites. Zo leiden we consumenten naar de juiste planten. En de Nederlandse markt? Ook dat is allemaal goed gekomen, zegt Bert glunderend. Met als hoogtepunt dat de grote keten die veertien jaar geleden afscheid nam, kortgeleden is teruggekeerd als afnemer. Toen ging de vlag wel even uit!

19 SAMEN AFZIEN LEVERT VEEL OP cycle for hope 19 Opbrengst Met Cycle for Hope is geld ingezameld om Stichting De Hoop te ondersteunen in hun werk met verslaafden. De teams van Lansigt Wille Donker haalden dit jaar zo n op voor Stichting De Hoop. De totale teller van het Cycle for Hope-evenement staat op Begin september sprongen twee teams van twaalf ondernemers als team Lansigt Wille Donker op de fiets voor de Cycle for Hope. In 48 uur legden zij gezamenlijk kilometer af voor het goede doel (Verslavingszorg Stichting De Hoop). De tocht begon en eindigde op de hoofdlocatie van De Hoop in Dordrecht, vertelt Martin van Beelen, vennoot bij Lansigt Accountants en Belastingadviseurs. Lansigt is hoofdsponsor van het jaarlijkse fietsevenement. w Samen over de finish We fietsten langs plekken waar je anders nooit zou komen. Bijna een beetje een bucket list. De mooie route is niet het enige onvergetelijke aan de fietstoer. In 48 uur leer je elkaar heel goed kennen en moet je elkaar er doorheen slepen. De banden die de Cycle for Hope-tocht schept, zijn intensief. Soms wel voor het leven. Je ziet elkaar in die twee dagen heel anders dan normaal. Je ziet af samen, hebt lol met elkaar. Samen over de finish gaan met slechts vier/vijf uur slaap per nacht, dat betekent wat. Karakters komen naar boven. Dat levert niet alleen privé goede contacten op, maar ook voor het zakelijke netwerk. Maar het gaat natuurlijk uiteindelijk om het doel: helpen van mensen met psychische en verslavings-problemen. Verslaving komt in alle lagen van de bevolking voor. Echt niet alleen bij de zogeheten achterstands-gezinnen. Succesvolle mensen kunnen zich er eveneens in verliezen. Dit was behoorlijk confronte rend voor de ondernemers; het gevaar van succes ligt altijd op de loer In 2015 willen we proberen nog meer ondernemers te motiveren. Liefst ook een damesteam. Deelnemen vergt geen exorbitante sportachtergrond. Als je een beetje getraind bent en in staat bent om op een leuke manier gebruik te maken van je netwerk, heb je al een fantastische 48 uur.

20 QUOTE The race does not always go to the swift, but to the ones who keep running