Hoe benadert u uw opdrachtgever?

Transcriptie

1 Hoe benadert u uw opdrachtgever?

2 Even voorstellen.. Ernst van Tongeren directeur/eigenaar ID energie

3 cv 38 jaar actief in klimaattechniek 20 jaar eigen totaal - installatiebedrijf 3,5 jaar zelfstandig adviseur ID energie 2 jaar royaltyhouder SolarBear - medeoprichter Stichting Zonacademie - bestuurslid Holland Solar - initiatiefnemer Sol-id - oud bestuurslid Bedrijfsgroep Zonne Energie - oud bestuurslid Vakgroep Klimaat en Duurzaam - oud lid Werkgroep Warmtepompen - examencommissie Warmtepompen - examencommissie Zonnewarmte en Zonnestroom - assessor Kenteq Zonnewarmte en Zonnestroom Eerste Alkmaarse Duurzaamheidprijs

4

5

6 de bomen en het bos of..

7 klant is veranderd

8 wil de klant wel? solarmagazine

9 markt van de uneto-vni installateur? parool

10 klant wil ontzorgd worden, maar wel zelf grip houden.

11

12 is niet meer voldoende

13 geen rocket sience

14 business case missie en visie marktomvang concurrentie productomschrijving activiteitenplan verkoopplan inkoopplan team huisvestingsplan financieel omzet inkoop brutowinst marge bank

15 afrekenen per Wp: - pv panelen - bekabeling - omvormer - bevestigingsmateriaal - montage - veiligheid - service - onderhoud - garantie - opbrengst

16 vroeger was het simpel.. nu?

17 de traditional

18 de traditional eigenschappen klassiek model installateur bepaalt vaak wat de klant koopt onafhankelijkheid vakethiek lid brancheorganisatie veel zelf doen selectie materialen passend bij service hoog scoren op: veel competenties verdienmodel: hoge marge nodig ( wel in eigen tas ) marge op materiaal en arbeid hoge toegevoegde waarde beheer en onderhoud

19 systeemhuis

20 systeemhuis eigenschappen eigen import ( kennis hier van nodig!) risico werkt vanuit eigen productenportfolio installeren vaak uitbesteed lid brancheorganisatie vanuit installateur gezien: - doet zelf vaak montage - functioneert ook als groothandel

21 intermediair

22 intermediair eigenschappen tender door organisatie op competentie en prijs vaak systeemhuizen opdracht door gevraagd volume geen brancheorganisatie organisatie uitbesteed vanuit installateur gezien: - hoeft niet veel zelf te doen - eenduidige klanteninfo - afhankelijkheid van organisatie ( contract ) - service op materialen niet verlenen - alleen montage vaardigheden nodig - verdienmodel: lage marge beschikbaar - lage toegevoegde waarde - geen beheer en onderhoud

23 integrator

24 integrator eigenschappen eigen import ( kennis hier van nodig!) risico werkt vanuit eigen productenportfolio installeert niet soms lid brancheorganisatie vanuit installateur gezien: - hoeft niet veel zelf doen ( marketing, organisatie ) - service alleen op verlenen op arbeid - weinig vaardigheden nodig - verdienmodel: marge door integrator bepaald - toegevoegde waarde gering - beheer en onderhoud?

25 franchise

26 franchise eigenschappen eigen import ( kennis hier van nodig!) risico werkt vanuit eigen productenportfolio branding installeren door franchisenemer franchise gever geen lid brancheorganisatie vanuit installateur gezien: - moet nog veel zelf doen - eenduidig format ( afhankelijk van sterk merk ) - afhankelijkheid van organisatie ( contract ) - franchiseraad - service op materialen verlenen - veel vaardigheden nodig - verdienmodel: redelijke marge beschikbaar afdracht aan franchisehouder - normale toegevoegde waarde - beheer en onderhoud zelf doen

27 tip 1. bepaal wie je als klant wilt 2. bepaal wat je als rendement nodig hebt 3. maak een sluitende begroting 4. maak een duidelijk website 5. overweeg serieus samenwerking 6. gebruik internet professioneel ( hoe kom ik bovenaan ) 7. gebruik je bestaande klanten 8. zorg voor draagvlak binnen je bedrijf 9. laat zien dat het menens is ( wees authentiek ) 10. laat je klanten delen in je succes

28

29 genoeg potentie

30 opnieuw het wiel uitvinden hoeft echt niet

31 hulpmiddelen 1. verkoop 2. deskundigheid 3. montage 4. veiligheid 5. SEI 6. Zonnekeur 7. locatie programma 8. reken programma 9. internet 10. Portals / frames

32

33 Hou het duidelijk voor je zelf, en maak een heldere keuze!

34 aan de slag! nog maar 1%