Handleiding voor startende verkopers: SALES KIT

Transcriptie

1 Handleiding voor startende verkopers: SALES KIT Kim Huysmans, Catherine Ulenaers, Laura Van Endert, Sien Swerts 15 mei 2015

2 Inhoud 1. Omschrijving Inhoud Andere doelen Kenmerken Voorbeeld Inhoud Folder Brochure Soorten materialen Papiersoorten Brochure textiel Kaarten met aanbod Huisstijl drukwerk Visitekaartje Balpennen Sales kit tas Conclusie P a g i n a

3 1. Omschrijving Een sales kit is een uitwerking van de 5 de P van de marketingmix toegepast op een verkoopafdeling, namelijk procedures. Het kernidee achter een sales kit is het organiseren van een verkoopgesprek. Er wordt vaak gerefereerd naar een sales kit met de term sales organiser. Enerzijds laat een verkoper zich graag leiden door de werkomstandigheden en specifiek de beschikbare werkinstrumenten in die werkomstandigheden. Wanneer de verkoper bepaalde elementen in zijn verkoopgesprek opneemt, zal de verkoop op dat moment aanzienlijk verhogen. De verkoper kan de klant beter overtuigen wanneer hij alle elementen bij zich heeft waarover hij zal praten tegen zijn klant. Anderzijds is een sales kit een goede service naar de verkopers toe. Een sales kit spaart de verkopers heel wat werk uit. Daarnaast geeft het de verkoper de nodige materialen zonder verdere bewerking. Deze materialen zijn bruikbaar, mooi en steeds ter beschikking voor de verkoper. Een Sales kit was vroeger, voor dat er computers en tablets waren, een soort van werkkoffer voor de verkoper, merchandiser of vertegenwoordiger die op de baan werkt. Het bevat allerlei basismaterialen die een verkoper nodig heeft om, eens bij de klant, in optimale omstandigheden zijn werk te kunnen doen. Vroeger bestond een sales kit voornamelijk uit schriftelijke documenten. Deze documenten werden dan gepersonaliseerd per klant. Tegenwoordig ziet een sales kit er totaal anders uit door de toenemende technologie. Men gebruikt vaak een tablet of een app. Aan de hand van deze tablet toont men visueel bepaalde aspecten. Deze voorstelling wordt ook gebruikt wanneer klanten producten willen bestellen op de website. 2 P a g i n a

4 2. Inhoud Een sales kit bevat minimaal een aantal standaard documenten: Een volledige verkoopvoorbereiding waarbij men de klant gaat analyseren. Alle documenten die de verkoper nodig heeft om zijn administratie uit te voeren in verband met de verkoop. Bijvoorbeeld bestelbonnen, klantenfiches, Bijlage die de verkoper kan gebruiken wanneer de klant bijkomende informatie wenst. Bijvoorbeeld: brochures met visuele beelden van de productie van het product. Demonstratiematerialen die de verkoper kan aantonen bij zijn verkoop. Documenten/materialen die de verkoper kan achterlaten bij de klant. Bijvoorbeeld visitekaartje, brochures, promotiemateriaal, Alle materialen die de verkoper nodig heeft om een eerste goede verkoopinstallatie te maken. Bijvoorbeeld verkoopdisplay. Alle documenten/richtlijnen van de verkoopdirectie die de verkoper in rekening moet brengen bij zijn verkoop. Alle contactadressen van het bedrijf waar klanten terecht kunnen met vragen of klachten. Presentation packaging: Dit is een presentatiedisplay/map die zorgt voor de verpakking van al het materiaal. Hierin komen alle materialen/informatie die de verkoper nodig heeft om te tonen bij de klant. Deze packaging kan simpel of excentriek worden voorgesteld, naar gelang de visie van het bedrijf. Informatieve brochure: Deze brochure dient om meer informatie te geven over het bedrijf. Aan de hand van deze brochure moeten klanten een inzicht krijgen in de werking van het bedrijf. Overzicht diensten/producten: Er moet ook een brochure worden opgesteld waarin men de verschillende diensten/producten introduceert. Dit kan een zeer uitgebreide brochure zijn. Dit bevat een technische productfiche, laadschema s, leveringsrondes, demonstratiematerialen, gebruiksaanwijzingen, kortingslijsten, promotielijsten, Overzicht individuele diensten/producten: Dit kan gaan over een uitbreiding van een bepaald product. Bijvoorbeeld Xod Grafisch Centrum levert drukwerk van klein formaat tot groot formaat. Men kan deze aanhalen in het overzicht van diensten/producten. En in het overzicht van individuele diensten/producten kan men ingaan op de verschillende soorten van papier enzoverder. Prijslijst: Wanneer de klant wil overgaan tot het aankopen van producten, is het belangrijk om een prijslijst bij de hand te hebben. Zo kan je de klant een idee voorleggen over de prijs van deze bestelling. Recente persberichten: Dit kan gaan over bepaalde producten of projecten die geleverd zijn door het betreffende bedrijf P a g i n a

5 3. Andere doelen De sales kit dient niet enkel als werkkoffer voor de verkoper maar heeft potentieel in meer of mindere mate nog verschillende andere doelen. Het dwingt de personen die intern werken om alle relevante informatie, gericht naar de klant, te bundelen. Zo brengen ze al deze informatie tot een samenhangend geheel. Aan de hand van deze sales kit kan men ook nieuwe verkopers en marketeers snel en efficiënt op de hoogte brengen van de commerciële afdeling. De sales kit dwingt een verkoper er toe om zich te focussen op deze aspecten die aanwezig zijn in deze sales kit. De vorm van de sales kit vormt de toon van het gesprek. Hierdoor zal er vooraf een bepalende volgorde worden aangenomen van het gesprek. 4. Kenmerken De verkoper is eindverantwoordelijke voor zijn verkoop. Hij heeft vertrouwen in zijn sales kit en verwacht dat deze volledig is. De verkoper wordt daarbij bijgestaan door een goed georganiseerde verkooporganisatie. Zij ondersteunen de verkoper professioneel bij het correct opzetten van een sales kit. Hierdoor zal de verkoper vertrouwen krijgen in zijn verkoop. Het moet comfortabel te gebruiken zijn voor de verkoper. Wanneer de verkoper het gevoel heeft dat het niet gemakkelijk te hanteren is, zal hij het na enige tijd niet meer gebruiken. Wanneer dit gebeurt heeft de sales kit geen nut meer. De sales kit moet logisch passen binnen de persoonlijkheid van het betreffende bedrijf. Bijvoorbeeld een bedrijf dat zich voorop stelt om zeer creatief te zijn. Kan niet aankomen met een sobere sales kit waar geen creativiteit in zit. Een sales kit moet gemaakt zijn uit duurzaam materiaal. Want verkopers gebruiken deze sales kit in onvriendelijke omstandigheden. 4 P a g i n a

6 5. Voorbeeld Verder hier onder wordt er een voorbeeld aangehaald van een sales kit. Dit is een sales kit van Xod Grafisch Centrum waar Sien Swerts 13 weken stage heeft gelopen. 5.1 Inhoud Brochure Folder Huisstijl drukwerk Soorten materialen Soorten papierwaren Brochure assortiment textiel Kaartjes met aanbod Visitekaartje Balpennen Sales kit tas Bij Xod Grafisch Centrum heeft men op regelmatige basis dat men naar een klant gaat op verplaatsing. De inhoud van de sales kit wordt gepersonaliseerd op basis van de klant. Wanneer men vooraf weet dat de klant interesse heeft in papierwaren, zal men voldoende demonstratiematerialen meenemen in verband met papierwaren. Men zal steeds de verkoop voorbereiden en aanpassen op maat van de klant en opdracht. Verder zullen hieronder de verschillende aspecten aangehaald worden die steeds in de sales kit aanwezig zijn van Xod Grafisch Centrum Folder In de folder wordt er kort aangehaald welke service Xod Grafisch Centrum aanbied. Deze informatie staat gedetailleerder vermeld in de brochure. 5 P a g i n a

7 5.1.2 Brochure In de brochure wordt de service die Xod aanbied gedetailleerd uitgelegd Soorten materialen Er werd een boekje gemaakt waarin men elk soort van materiaal heeft verwerkt. Zo kan men deze soorten materialen tonen bij de klant bijvoorbeeld PVC bache, PVC meshdoek, forex bord met laminaat gloss, Dibond bord met laminaat matt, kanaalplaat, 6 P a g i n a

8 5.1.4 Papiersoorten Er werd ook een boekje gemaakt waar men elk soort van papierwaren heeft in verwerkt. Zo kunnen klanten meteen aanvoelen welk papiersoort men wenst Brochure textiel Textielbedrukking is sinds het begin van dit jaar reeds mee opgenomen in het assortiment. Men heeft daar een aparte brochure voor voorzien. In deze brochure wordt ieder textielmodel besproken en aangeven in welke kleuren deze beschikbaar zijn. 7 P a g i n a

9 5.1.6 Kaarten met aanbod Er werden kaarten opgesteld waarop men per kaart een bepaald artikel bespreekt zoals bijvoorbeeld: spandoeken, grafisch design, beachflags en beursstand, booklets, Huisstijl drukwerk Er wordt ook huisstijl drukwerk meegenomen, waar men eventueel nota op kan noteren Visitekaartje Er wordt steeds een visitekaartje meegenomen van de persoon die naar de klant gaat. Hier worden er enkele van voorzien wanneer de klant er meerdere wenst. 8 P a g i n a

10 5.1.9 Balpennen Men zal ook steeds nota nemen met de balpennen met het logo van Xod Grafisch centrum. Deze kan men eventueel ook achterlaten en heeft de klant de gegevens van Xod Grafisch Centrum om achteraf te contacteren Sales kit tas Men verzamelt al deze aspecten in een tas waar deze geordende in zitten. 6. Conclusie Voor een startende verkoper is het belangrijk om zich in bepaalde aspecten vooraf te verdiepen. Een sales kit opstellen is daarbij een belangrijke voorbereiding. Wanneer een verkoper naar zijn klant gaat moet hij goed voorbereidt zijn. Deze voorbereiding kan gebeuren aan de hand van verschillende materialen. De verkoper moet zijn werkmaterialen binnen handbereik hebben als hij bij de klant is. Voor een startende verkoper zal deze handleiding hem op gang helpen bij het samenstellen van een sales kit. 9 P a g i n a