48
Schijnwerper Ondernemers vinden verzekeringen een noodzakelijk kwaad Ondernemen is berekende risico s nemen. Durvers doen dat zonder vangnet, alle anderen kunnen terecht bij verzekeringsmakelaar Kegels & Van Antwerpen. De fusie van twee familiebedrijven zorgt voor een nieuwe, ambitieuze speler op de Antwerpse verzekeringsmarkt die inmiddels al aan 14.000 klanten gemoedsrust geeft. Tekst: Jean-Charles Verwaest beelden: Wim Kempenaers Drie zware winterprikken met sneeuw, slippartijen, blikschade Dat moet aan verzekeringsmakelaars deze afgelopen winter toch extra werk hebben gegeven? Nee, reageert Luc Van Antwerpen, gedelegeerd bestuurder van makelaarskantoor Kegels & Van Antwerpen. De mensen zijn in die omstandigheden voorzichtiger. Ze rijden trager. Er zijn wel ongevallen, maar dat zijn kleine schadegevallen, vaak onder de franchise. Luc Van Antwerpen verwacht wel op een ander vlak schade door de strenge winter: Dossiers van vorsten waterschade. Winkelpanden waarvan de hoogste verdieping niet is verhuurd en daardoor niet is verwarmd. De leidingen vriezen stuk, het water sijpelt door en zorgt voor grote schade. Hier voel je het effect van de economische crisis. Bedrijven investeren minder in onderhoud. Vroeger werd de verwarmingsketel jaarlijks nagekeken, nu durft men een jaartje overslaan. Ook machines worden minder gereviseerd. Je kan dat onderhoud niet blijven uitstellen. Loopt er iets mis, dan is er veel schade. Voorts zien we dat de crisis ervoor zorgt dat bedrijven bewust kiezen voor een hogere vrijstelling, zo kunnen ze hun premies verlagen. De fusie tot Kegels & Van Antwerpen is een mooi verhaal van twee families die geworteld zijn in de verzekeringswereld. De families zijn zelfs met elkaar verwant. De echtgenote van mijn vennoot Harry Kegels is de zus van mijn vader, ze is mijn tante. Wij hebben een grote familie: mijn grootvader had twaalf kinderen. Harry heeft zes kinderen, waarvan Jef en Anneleen hier werken. Zelf heeft Luc Van Antwerpen vier kinderen. De toekomst is verzekerd. Vennoot Harry Kegels maakte carrière bij AG Insurance en startte in 1996 op zelfstandige basis met een makelaarskantoor. Luc Van Antwerpen volgde een gelijkaardig traject. Hij werkte bij PwC, Deloitte en Van Breda. Bij Van Breda doorliep hij alle afdelingen van het bedrijf. De familie Van Antwerpen is aandeelhouder bij Van Breda, maar toch bleef hij er niet werken. Luc Van Antwerpen wilde zelf ondernemen en in 1998 werd hij zelfstandig makelaar. Gestaag groeide zijn kantoor uit, 49
net zoals bij Harry Kegels. Als concurrenten kwamen ze elkaar in de markt tegen. Op familiebijeenkomsten ervaarden we veel raakvlakken. We waren elkaars concurrent, maar de markt is groot genoeg. Paperless office In oktober 2011 volgde een juridische fusie tussen de twee verzekeringskantoren, maar de eigenlijke samensmelting kwam er toen er aan de Antwerpse IJzerlaan een gebouw werd gekocht. Strategisch netjes in het midden, tussen het kantoor Kegels in Merksem en het kantoor Van Antwerpen & Partners in Deurne. Zo wilden we vermijden dat er personeel zou vertrekken, legt Luc Van Antwerpen uit. Inmiddels is de samensmelting goed verteerd. Het nieuwe Kegels & Van Antwerpen zit in rustiger vaarwater. Ondernemers, voornamelijk kmo-ers, zijn niet verzekeringsminded. Ze zijn daar onvoldoende mee bezig. Ze zien dat als een noodzakelijk kwaad, net zoals het voeren van een boekhouding. Het bedrijfsgebouw kreeg een volledige facelift en oogt nu alsof het net is gezet. We kozen voor een modern kantoor met open landschapsarchitectuur. Hier en daar staan nog dossierkasten om de indeling vorm te geven, zegt Luc Van Antwerpen tijdens een korte rondleiding. Opvallend is het gebruik van kleuren. Onze vergaderzalen hebben elk een specifieke kleur. Geel voor schade, groen voor leven, blauw voor ondernemingen, oranje voor particulieren en kleine bedrijven. De medewerkers die voor deze sectoren werken, hebben overigens een businesskaartje met dezelfde kleur. Hier zie je geen grijze muizen, glimlacht Luc Van Antwerpen. Zelf heeft hij als gedelegeerd bestuurder een naamkaartje met de discrete kleur taupe, net zoals iedereen van de directie en administratie. Luc Van Antwerpen hecht een groot belang aan optimaal werkcomfort. Er zijn hier flexibele werkplekken. Dossierbeheerders hebben twee computerschermen zodat ze dossiers kunnen openen en met het andere scherm mails kunnen beantwoorden. We werken hier in de cloud. Medewerkers kunnen thuis hun dossiers opvragen en werken. Er zijn glijdende werkuren want een goede balans tussen werk en privéleven is cruciaal. Het is hier bijna een paperless office, niet helemaal. Dossiers zijn wel degelijk nodig. Bij een klantenbezoek neem je een papieren versie mee, dat presenteert makkelijker en techniek kan je in de steek laten, weet Luc Van Antwerpen. Er zijn afgezonderde bureaus waar in alle rust gewerkt kan worden, een gezellige cafetaria we kijken hier soms samen naar het nieuws en de personeelsleden nemen hun ongestreken was mee naar kantoor. We hebben met een dienstenhuis in de buurt een overeenkomst dat ze hier twee keer per week passeren om wasmanden op te pikken en terug af te zetten. De missie van het nieuwe Kegels & Van Antwerpen is alle particulieren die klant zijn een optimale zekerheid bieden. Het kantoor wil er ook voor zorgen dat ondernemerschap voluit kansen krijgt. Onze waarden zijn openheid, verantwoordelijkheid en innovatie. Wij zijn transparant. Je kan via onze website een offerte aanvragen en klanten kunnen met een login hun dossier raadplegen. We hebben niets te verbergen. Je kan uw eigen verzekeringsdossier opvragen en controleren hoe de premie is samengesteld. Ik realiseer me dat mensen op internet naar de goedkoopste polis shoppen. Ze vragen bij ons een offerte, bij de bank, bij de garage als het om een autoverzekering gaat Daar hebben wij geen problemen mee. Het gaat niet alleen om de commissie, maar om de service. Headhunters Kegels & Van Antwerpen is ook actief als consultant. Een ondernemer moet regelmatig elke drie jaar is ideaal zijn verzekeringspolissen onder de loep nemen en deze aftoetsen aan de realiteit. Wij gaan bij ondernemers langs om als raadgever te luisteren en risico s te analyseren. De uitdaging voor Kegels & Van 51
Antwerpen is om telkens de juiste en voor de klant meest interessante verzekeringsoplossing te vinden. Luc Van Antwerpen laat zo n auditrapport zien: een bundel documenten met onderbouwde argumentatie en simulaties, overzichtelijk in cijfertabellen gegoten. Het betrokken bedrijf moet zich wel helemaal bloot geven, anders kan zo n audit niet succesvol zijn. Je moet alles vertellen, zoals tegen een dokter. Zo niet volgt er een verkeerde diagnose. Wij horen thuis in het rijtje van de boekhouder, bankier, notaris en revisor. Openheid en persoonlijk contact zijn belangrijke troeven van het makelaarskantoor. Alle medewerkers staan met hun voornaam op de website. Dat heeft ook nog een andere reden, verduidelijkt Luc Van Antwerpen. We geven niet te veel persoonlijke informatie vrij want dat maakt ons kwetsbaar voor headhunters. In het verleden werden onze mensen voortdurend gecontacteerd, dat is niet aangenaam. Wij investeren in vorming en diverse opleidingen. Onze mensen zijn zeer goed opgeleid en overal inzetbaar. Dat maakt ze gegeerd bij concurrenten. Door de fusie en schaalvergroting heeft Kegels & Van Antwerpen minder last van mensen die worden weggekaapt. Medewerkers weten dat een groot kantoor voordelen heeft, er zijn hier nu wekelijks spontane sollicitaties. Onze mensen zijn onze troef, hoe meer specialisatie en ervaring, hoe meer service we kunnen bieden aan onze klanten. We hebben hier zelfs nog vier gepensioneerden die af en toe langskomen om hun ervaring door te geven. Jongeren gaan ook samen met een senior account manager bij klanten op bedrijfsbezoek om zo te leren hoe ze een risicoanalyse moeten uitvoeren. Luc Van Antwerpen is zelf een gedreven ondernemer en herinnert zich zijn tijd als jongeling toen hij bij de start van zijn zaak werd geholpen door oudere ondernemers via het PLATO-project van Voka-Kamer van Koophandel Antwerpen-Waasland. In 1998 heb ik zelf twee jaar begeleiding gekregen en veel geleerd van een ervaren mentor. Hij is inmiddels zelf peter bij het PLATO-project en kijkt er naar uit jonge starters te begeleiden. Negotiatieruimte Is de Belg oververzekerd? Luc Van Antwerpen vindt van niet. Het is een klassieke vaststelling: de particulier wil dat de waarde van zijn huis zo hoog mogelijk wordt verzekerd, maar voor de inboedel kiest men een veel lagere waarde. Terwijl dat in de premie niet echt zo n groot verschil uitmaakt. Ondernemers, voornamelijk kmo-ers, zijn niet verzekeringsminded. Ze zijn daar onvoldoende mee bezig. Ze zien dat als een noodzakelijk kwaad, net zoals het voeren van een boekhouding. Grote bedrijven hebben een CFO of een risk manager, bij een kmo zijn verzekeringen een administratieve last. Er wordt daar niet echt over nagedacht: over de verzekering van de voorraad, het machinepark, de bestuurdersaansprakelijkheid Voornamelijk omdat het hen aan tijd ontbreekt. Wij beseffen dat het overnemen van deze bekommernis ondernemers veel meer kansen geeft om te ondernemen. We geven niet te veel persoonlijke informatie vrij want dat maakt ons kwetsbaar voor headhunters. In het verleden werden onze mensen voortdurend gecontacteerd, dat is niet aangenaam. Ook kleine zelfstandigen steken hun kop in het zand. Ze hebben bijvoorbeeld geen verzekering gewaarborgd inkomen. Wat dan bij een ernstige ziekte? Jonge ondernemers zijn hier kwetsbaar, ze hebben nog geen reserve opgebouwd. Overigens moet je uw omzet verzekeren, niet louter uw netto-inkomen. Want wie gaat je huis, auto, materiaal verder afbetalen als je geen inkomen meer hebt? Dat zit allemaal in je zaak. Je moet soms zelfs méér dan honderd procent verzekeren. De uitbetaling komt immers toe aan de vennootschap en daar moet nog 34 procent belasting op worden betaald. Het is altijd zoeken naar een op maat gesneden oplossing. Kegels & Van Antwerpen wil een kwaliteitslabel worden in de sector. Onze meerwaarde zit in polissen op maat van onze klanten, geen eenheidsworst. 53
We willen geen standaardomschrijvingen in contracten die later een makkelijk voorwerp zijn van een betwisting, maar waterdichte en gedetailleerde afspraken. Luc Van Antwerpen is een groot voorstander van samenwerkingsverbanden en sluit niet uit dat er in de toekomst nog overnames volgen. Of dat er nauw wordt samengewerkt met kleine verzekeringskantoren, zeker wanneer dat geografisch interessant is. Op voorwaarde dat zo n kantoor professionalisme hoog in het vaandel draagt. Voor een kleinere makelaar die een grote klant niet wil verliezen, kunnen wij in co-courtage mee voor de juiste verzekeringsoplossing zorgen. Er zijn nog een vijftiental grote verzekeringsmaatschappijen in ons land. Deontologisch zijn ze verplicht alle makelaars dezelfde voorwaarden aan te bieden, klein of groot. Ze mogen geen verschil maken in tussenpersoon. Een identieke polis moet een identieke prijs hebben. Grote makelaars draaien echter volume, ze kennen de weg, hebben situaties al eerder meegemaakt en kunnen daardoor betere service en kortingen afdwingen. We hebben met een dienstenhuis in de buurt een overeenkomst dat ze hier twee keer per week passeren om wasmanden op te pikken en terug af te zetten. Het is inderdaad zo dat die grote verzekeringsmaatschappijen fuseren, maar er is nog genoeg aanbod om concurrentieel te blijven. Wel is er een evolutie naar standaardisatie. Zeker voor polissen voor auto, BA, brand, Voor particulieren is er hier weinig negotiatieruimte. Bij ondernemingen zijn er wel marges, maar daar speelt een capaciteitsprobleem. De crisis zorgt ervoor dat de banken niet lenen en verzekeringsmaatschappijen niet meer verzekeren. Voor eenvoudige zaken is er geen probleem. Voor risicovolle dossiers is het nog moeilijker geworden. Spelregels Luc Van Antwerpen: Bij particulieren gaat men alles segmenteren: een vijftigplusser uit een dorp met nul historiek aan schadegevallen, die is welkom. Daar trekt men een fles champagne voor open. Een twintigjarige die Antwerpen rondtoert met een zwaardere wagen, die willen ze niet hebben Dat is ook bij bedrijven zo. Een ICT-firma met bedienden die de hele dag achter hun bureau zitten, krijgt een polis arbeidsongevallen aan een spotgoedkoop tarief. Voor een klein dakwerkersbedrijf met vier arbeiders is dat tarief bijna onbetaalbaar. De solidariteit bij verzekeringen is zoek, hier is een betere balans nodig. Aan de andere kant heb je dan wel klanten met de redenering dat ze elk jaar via schadegevallen hun premie willen terugkrijgen. Dat is geen goede uitgangspositie. Een polis zonder franchise wil niet zeggen dat je na enkele jaren bij verkoop van je voertuig er op kosten van de verzekering nog alle deukjes kunt laten uithalen. Kegels & Van Antwerpen heeft ook een afdeling voor employee benefits en pensioenplanning. Iedereen beseft dat men zelf zal moeten zorgen voor een spaarcent. Een pensioenspaarverzekering is populair. Voor werknemers en zelfstandigen zie je meer een gelijkschakeling. In sommige gevallen is het pensioenverschil niet zo groot. Ambtenaren en hun pensioen, dat is een andere zaak: die hebben echt een win-for-life. Mensen worden bewust dat ze voor hun eigen pensioen moeten zorgen. Dat wordt fiscaal gestimuleerd, maar het probleem is dat de overheid niet consequent is en zelf het eigen systeem stokken in de wielen steekt. Mensen starten in een verhaal ze kunnen er tegenwoordig niet meer uitstappen of hun geld weghalen en als de overheid dan de spelregels wijzigt, is het vertrouwen weg. De overheid moet zich daar dringend over bezinnen, besluit Luc Van Antwerpen. www.kegelsvanantwerpen.be Omzet: 5 miljoen euro Personeelsleden: 38 voltijds Aantal klanten: 14.000 55