De assurantie-adviseur is dood! Mythe of werkelijkheid? Drs. Chris H.C.W. Baelemans 2012 Dukers & Baelemans
Context en achtergrond Advieskader Toezicht Kredietcrisis en woekerpolisaffaire Economische recessie Woningmarkt Pensioenstelsel Arbeidsmarkt Technologische ontwikkeling Internet Social media
Het advieskader en toezicht Kwaliteit Financieel advies Prijs Transparantie
Brief De Jager 12 oktober 2010 De gewenste cultuuromslag van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering is onvoldoende gerealiseerd.
Bgfo 2013 1 Vakbekwaamheid 2 Eed of belofte 3 Productontwikkelingsproces 4 Interne klachtenafhandeling 5 Informatieplichten hypotheekaanbieders 6 Kostentransparantie aanbieders 7 Execution only 8 Beloningsregels provisieverbod 9 Gelijk speelveld 10 Dienstverleningsdocument
Woningmarkt, pensioenstelsel, arbeidsmarkt Lenteakkoord Deelakkoord Regeerakkoord Na-akkoord 6
Status eigenwoningregeling Per 1 juli 2012: Verlenging verlaagd tarief overdrachtsbelasting Per 1 september 2012: Geen of lagere overdrachtsbelasting bij verkoop binnen 36 maanden Per 29 oktober 2012: Restschulden tijdelijk aftrekbaar Verlenging termijn aftrekbaarheid meerdere woningen
Status eigenwoningregeling Per 1 januari 2013: Verlaging Loan-to-Value ratio Hypotheekrenteaftrekbeperking voor nieuwe gevallen Afschaffing van de vrijstelling in box 1 voor respectievelijk de KEW, de BEW en de SEW Restschulden tijdelijk aftrekbaar Leningsfaciliteit voor starters wordt uitgebreid Per 1 januari 2014: Hypotheekrenteaftrekbeperking voor bestaande gevallen
Aftrekbeperking nieuwe gevallen Aanpassing begrip eigenwoningschuld Aanpassing begrip vrijstelling KEW/SEW/BEW Overgangsrecht
Eigenwoningschuld Aflossen tenminste annuïtair in 30 jaar Verzwaring maandlast van 15 20% Aflossingsverplichting moet contractueel worden overeengekomen De voorwaarden gelden per leningdeel Aflossingsverplichting moet daadwerkelijk worden nageleefd In een jaar opgelopen betalingsachterstanden, die het volgende jaar worden ingehaald, leiden niet tot verlies van aftrek Onbedoelde fouten in de betaling of berekening van het aflossingsbedrag, leiden niet tot verlies van aftrek In het uiterste geval dat de belastingplichtige aannemelijk maakt dat er sprake is van onvoldoende betalingscapaciteit, mag uiterlijk aan het einde van het vierde kalenderjaar volgende op het kalenderjaar waarin het eerste betalingsprobleem zich voordeed een nieuwe annuïteit voor de resterende looptijd worden vastgesteld
KEW, BEW, SEW De vrijstelling KEW/SEW/BEW komt te vervallen voor na 31 december 2012 afgesloten contracten Na deze datum gesloten contracten vallen in box 3
Overgangsrecht - eigenwoningschuld Hoofdregel - eigenwoningschuld Alle op 31 december 2012 tot de eigenwoningschuld van een belastingplichtige behorende schulden worden aangemerkt als een bestaande eigenwoningschuld Aanvulling Onder bestaande eigenwoningschuld wordt mede verstaan de eigenwoningschuld die de belastingplichtige in 2012 had, op het moment direct voorafgaand aan de vervreemding van een eigen woning, indien de belastingplichtige in 2013 weer een schuld in verband met een eigen woning heeft. Aanvulling Onder bestaande eigenwoningschuld wordt mede verstaan de eigenwoningschuld die in 2013 ontstaat ten gevolge van een op 31 december 2012 bestaande onherroepelijke, schriftelijke overeenkomst van de belastingplichtige tot de verwerving van een eigen woning. Beperking Uiteindelijk valt enkel de omvang van de op de overblijvende woning rustende eigenwoningschuld aangemerkt als de bestaande eigenwoningschuld 12
Voorbeeld - aanvulling Piet heeft op 1 mei 2012 zijn woning verkocht voor 300.000 De eigenwoningschuld direct voorafgaande aan de verkoop van zijn oude woning bedroeg eveneens 300.000 Op dit moment huurt hij een woning Piet koopt op 1 september 2013 een nieuwe woning voor 400.000 Indien Piet de nieuwe woning financiert voor 400.000 valt hiervan 300.000 onder het overgangsrecht Het restantbedrag van 100.000 komt voor aftrek in aanmerking, indien het een annuïtaire lening betreft die in ten minste 30 jaren wordt afgelost
Voorbeeld - beperking Jan is op 1 november 2012 verhuist naar een nieuwe woning met een waarde van 300.000 De hypotheek op de nieuwe woning bedraagt 300.000 Jan heeft zijn oude woning met een eigenwoningschuld van 200.000 nog niet verkocht Jan verkoopt zijn oude woning op 1 juli 2013 voor 200.000 Op 31 december 2012 heeft Jan een eigenwoningschuld van 500.000 Vanaf 1 juli valt echter de eigenwoningschuld op de nieuwe woning ad 300.000 onder het overgangsrecht
Overgangsrecht KEW/BEW/SEW Hoofdregel KEW/BEW/SEW Een KEW, BEW, SEW is een op 31 december 2012 bestaande kapitaalverzekering, spaarrekening of beleggingsrecht eigen woning Aanvulling Onder een KEW, SEW of BEW wordt tevens verstaan een kapitaalverzekering, spaarrekening of beleggingsrecht waarvan de uitkering zal worden aangewend voor de aflossing van een na 31/12/2012 gesloten hypotheek waarvoor reeds op 31/`12/2012 een onherroepelijke koopovereenkomst bestond Aanvulling Een op 31/12/2012 bestaande KEW, SEW of BEW mag na 31/12/2012 worden omgezet in een andere KEW, SEW of BEW mits het verzekerde kapitaal of de contractueel over te maken bedragen op de spaarrekening of het beleggingsrecht niet worden verhoogd
De hoofdstappen 1 2 3 Vaststellen Eigenwoningschuld Vaststellen aflossingsvorm Vaststellen restant 30-jaarstermijn
Vaststellen eigenwoningschuld 1 Vaststellen verkoopprijs bestaande woning 2 Vaststellen bestaande eigenwoningschuld Vaststellen eigenwoningreserve 3 4 Vaststellen aankoopprijs nieuwe woning 5 Vaststellen nieuwe eigenwoningschuld
Vaststellen aflossingsvorm 1 Vaststellen eigenwoningschuld nieuwe woning 2 Vaststellen eigenwoningschuld per 31/12/2012 3 Vaststellen annuïtaire lening
Vaststellen restant 30-jaarstermijn 1 Vaststellen duur en bedrag verstreken termijn 2 Vaststellen restant duur 30-jaarstermijn
Voorbeeld Eveline heeft op 1 maart 2002 een woning gekocht 200.000 Op dat moment heeft zij een levenhypotheek gesloten voor 200.000 (EWS) De eigenwoningschuld op 31/12/2012 bedroeg nog steeds 200.000 Op 1 maart 2015 verkoopt Eveline haar huis voor 300.000 Zij koopt een nieuw huis voor 500.000
Vaststellen eigen woningschuld Omschrijving Bedrag Verkoopprijs bestaande woning 300.000 Eigenwoningschuld bestaande woning -/- 200.000 Eigenwoningreserve 100.000 Aankoopprijs nieuwe woning 500.000 Eigenwoningreserve -/- 100.000 Eigenwoningschuld nieuwe woning 400.000
Vaststellen aflossingsvorm Omschrijving Bedrag Eigenwoningschuld nieuwe woning 400.000 Eigen woningschuld per 31/12/2012 200.000 Verplichte (minimaal) annuïtaire aflossing 200.000
Vaststellen restant 30-jaarstermijn Verplichte (minimaal) annuïtaire aflossing Andere aflossingsvorm toegestaan Bedrag Verstreken termijn Restant termijn 200.000 -- 30 jaar 200.000 13 jaar 17 jaar 23
Aftrekbeperking bestaande gevallen Vanaf 1 januari 2014 Voor bestaande en nieuwe hypothecaire leningen Maximale aftrektarief (vierde schijf) in stappen van 0,5% per jaar terugbrengen naar tarief van de derde schijf Budgettair neutraal verlaging van het hoogste tarief Verlenging van de derde belastingschijf
Voorbeeld - 20.000 renteaftrek Jaar Aftrekpercentage Netto maandlasten 2013 52% 9.600 2014 51,5% 9.700 2015 51% 9.800 2016 50,5% 9.900 2017 50% 10.000 2018 49,5% 10.100 2019 49% 10.200 2020 48,5% 10.300 2040 38% 12.400 Verschil in maandlasten per jaar 2.800
Verhoging AOW-leeftijd AOW-leeftijd in 2020 naar 66 jaar AOW-leeftijd in 2025 naar 67 jaar Geleidelijke, maar versnelde verhoging AOW-leeftijd Pensioenakkoord Lenteakkoord Deelakkoord Nog snellere verhoging AOW-leeftijd
Status AOW Geboortedatum Aow-gerechtigde leeftijd AOW in jaar Voor 1 januari 1948 65 jaar 2012 Na 31 december 1947 en voor 1 december 1948 65 jaar en 1 maand 2013 Na 30 november 1948 en voor 1 november 1949 65 jaar en 2 maanden 2014 Na 31 oktober 1949 en voor 1 oktober 1950 65 jaar en 3 maanden 2015 Na 30 september 1950 en voor 1 juli 1951 65 jaar en 6 maanden 2016 Na 30 juni 1951 en voor 1 april 1952 65 jaar en 9 maanden 2017 Na 31 maart 1952 en voor 1 januari 1953 66 jaar 2018 Na 31 december 1952 en voor 1 september 1953 66 jaar en 4 maanden 2019 Na 31 augustus 1953 en voor 1 mei 1954 66 jaar en 8 maanden 2020 Na 30 april 1954 en voor 1 januari 1955 67 jaar 2021 Na 31 december 1954 Nog niet bekend. De regering beslist dit later
Overige pensioenmaatregelen Maximale opbouwpercentage verlagen met 0,4% Middelloon maximaal 1,75% per jaar Eindloon maximaal 1,5% per jaar Pensioenopbouw Pensioengevend loon Maximaal pensioengevend salaris bedraagt 100.000 Geldt voor zowel 2 de (pensioen) als 3 de pijler (lijfrente) Vitaliteitspakket Regeling voor vitaliteitssparen wordt niet ingevoerd Werkbonus voor werknemers 61-plus Mobiliteitsbonus voor 55-plussers
Hervorming WW / ontslag Werkgevers gaan betalen voor eerste 6 maanden WW Eenduidig ontslagstelsel met lagere ontslagvergoedingen Individueel recht op scholing bij ontslag Lenteakkoord Regeerakkoord Werkgevers gaan niet betalen voor eerste 6 maanden WW WW-premies gaan structureel omhoog Nog maar 1 ontslagroute via het UWV Ontslagvergoeding maximaal ½ maandsalaris per dienstjaar (maximum van 75.000) Maximale duur WW-uitkering wordt verlaagd naar 24 maanden (12 maanden loongerelateerd, 12 maanden vervolguitkering)
Planning hervorming WW/ontslag WW-premies gaan structureel omhoog 1 januari 2014 Ontslagvergoeding maximaal een half maandsalaris per dienstjaar met een maximum van 75.000 1 juli 2014 Nog maar 1 ontslagroute via het UWV 1 juli 2014 Maximale duur WW-uitkering wordt verlaagd naar 24 maanden (12 maanden loongerelateerd, 12 maanden vervolguitkering) 1 juli 2014
Na-akkoord De zorgtoeslag, een tegemoetkoming in de zorgkosten, blijft gehandhaafd. Tarieven belastingschijven blijven gelijk De algemene heffingskorting en de arbeidskorting worden verhoogd met respectievelijk 75 euro en 388 De algemene heffingskorting wordt met 3 procent afgebouwd voor inkomens tussen 20.935 en 62.941 De arbeidskorting voor de hoogste inkomens wordt afgebouwd tot nul bij ruim 110.000 250 miljoen euro extra voor verzachten ingrepen bij WW en ontslagrecht Met de opbrengst van het beperken van de hypotheekrenteaftrek wordt de derde belastingschijf verlengd, waardoor het voor meer mensen langer duurt voordat ze het hoogste belastingtarief betalen
Internet, social media Opkomst vergelijkers Ontstaan van digitaal advies Technologie Groei van Execution only Kracht van social media
De wereld van het intermediair Bgfo 2013 Druk op adviestarieven Toename excution only Modularisering diensten Onafhankelijkheid belangrijker Adviesbehoefte neemt toe als gevolg van onzekerheden en onduidelijkheden Financiële positie klanten wordt slechter Bezuinigingen en hervormingen Technologische ontwikkeling Klanten worden mondiger Klanten gaan meer vergelijken Klanten kiezen voor goedkopere distributie
Klant maakt eerder een keuze Nazorg Oriëntatie Keuze oplossingen en afsluiten Inventarisatie Vergelijking oplossingen Inzicht huidige situatie Advies gewenste situatie
Waar kiest de klant voor? Bank Intermediair Execution only
Wat denkt de klant in 2012? 38% denkt dat het advies gratis was 15% weet het niet 32% de adviseur krijgt provisie 17% ik moest fee betalen Bron: Onderzoek IG&H Q1 2012
Advies Weet de consument wat advies is en kan de consument de waarde inschatten? Kortom: wordt de consument uw nieuwe concurrent?
Het alternatief
Het alternatief
Het alternatief
De aanbieders Alle producten ook zonder advies?? Met K&E toets
Rechtstreeks en apart in rekening brengen 1 2 3 Advieskosten Distributiekosten Productprijs
Zelf doen, SEH onderzoek
Één keuze wordt duidelijk Product met advies kost... plus eenmalige afhandeling/administratie/distributie kosten bij afname product Zelf doen kost uitsluitend de afhandeling/administratie/ distributie kosten
Wat maakt advies interessant? Kwantiteit Kwaliteit Beleving
De kwantiteit Kwantiteit Beleving Kwaliteit Welke werkzaamheden verricht de adviseur voor mij? Hoeveel uren is de adviseur voor mij bezig? Wat is de prijs van het advies?
De praktijk van nu voorbeeld 1 Werkzaamheden voor een nieuwe hypotheek of verzekering Richtprijs Maximale prijs Hypotheekadvies inclusief bemiddelen 2.290,- 4.990,- Hypotheekadvies (zonder afgeronde bemiddeling hypotheek) 995,- 1.995,- Bemiddelen van de hypotheek 1.995,- 2.995,- Bemiddelen van een overlijdensrisico- of arbeidsongeschiktheidsverzekering Second opinion m.b.t. hypotheekadvies van derden (kosten vervallen bij afsluiten hypotheek) 350,- 500,- 250,- 250,- Analyse aanpassing hypotheek 250,- 250,-
De praktijk van nu voorbeeld 2 Diensten Urenindicatie Uur maal tarief ( ) Hypotheek bij aankoop woning 14-30 1.778-3.810 Overbruggingskrediet 4-5 508-635 2 e hypotheek/verhoging bestaande klant 6-9 762-1.143 2 e hypotheek/verhoging nieuwe klant 12-16 1.524-2.032 Ontslag hoofdelijke aansprakelijkheid 6-10 762-1.270 Begeleiding echtscheiding 8-10 1.209-1.511 Echtscheiding i.c.m. hypotheekaanvraag 18-30 2.286-4.534 Begeleiding aanvraag starterslening SVn 2-4 302-605 Analyse verbouwen of verhuizen 2-4 302-605 Analyse oversluiten of niet 2-4 302-605 Oversluiten hypotheek 14-30 1.778-3.810 Pensioenadvies 2-10 254-1.270
De praktijk van nu voorbeeld 3 Vergoeding op basis van uren Uurtarieven: Senior adviseur : 160,- Adviseur: 125,- Administratief medewerker: 90,- of Vergoeding op basis van vast tarief Productcategorie (senior) adviseur (uren) Adm. Medewerker (uren) Vermogensopbouw 1-4 1-3 Beleggingsverzekering 1-4 1-3 Levensverzekering 1-4 1-3 Productcategorie Beleggingshypotheek Spaarhypotheek Tarieven van de dienstverlening CA. 1,25 % van de hypotheeksom met max. 7.500 en min. 2.500 CA. 1,25 % van de hypotheeksom met max. 7.500 en min. 2.500 Nieuwe hypotheek 10-15 10-15 Verhoging hypotheek 4-6 3-5 Bankspaarproduct 1-4 1-3 Bankbeleggingsproduct 1-4 1-3 Bankspaarproduct 600,- Bankbeleggingsproduct 600,- Tweede hypotheek 1% van de verhoging, minimaal 500,- Financieel plan 750,- tot 1.500,-
De kwantiteit Kwantiteit Beleving Kwaliteit Welke werkzaamheden verricht de adviseur voor mij? Hoeveel uren is de adviseur voor mij bezig? Wat is de prijs van het advies? Zijn deze vragen nu beantwoord?
De kwaliteit Kwantiteit Kwaliteit Kies ik voor de beste adviseur? Krijg ik het best passende advies? Beleving
De praktijk van nu Alle adviseurs zijn: Deskundig Bij alle adviseurs: Krijgt u het best passende advies Sommige adviseurs: Zijn onafhankelijk
De kwaliteit Kwantiteit Beleving Kwaliteit Kies ik voor de beste adviseur? Krijg ik het best passende advies? Zijn deze vragen nu beantwoord?
De beleving Kwantiteit Beleving Kwaliteit Heb ik vertrouwen in de adviseur? Voel ik mezelf zeker bij de adviseur? Heb ik een klik met de adviseur? Heeft de adviseur aandacht voor mij?
De praktijk van nu Alle adviseurs zijn: Betrouwbaar Transparant Integer Bij alle adviseurs: Staat het klantbelang centraal Is er aandacht voor de persoonlijke situatie Sommige adviseurs: Zijn eerlijk
De beleving Kwantiteit Beleving Kwaliteit Heb ik vertrouwen in de adviseur? Voel ik mezelf zeker bij de adviseur? Heb ik een klik met de adviseur? Heeft de adviseur aandacht voor mij? Zijn deze vragen nu beantwoord?
Hoe voorkomen wij weglek? Contract dienstverlening Beeldvorming adviesvraag Keuze adviseur Eerste oriëntatie advieskanaal Vergelijking dienstverlening adviseur Keuze advieskanaal Oriëntatie adviseur
De kwantiteit Kwantiteit Beleving Kwaliteit Maak in detail duidelijk wat u voor de klant doet, hoeveel uur u bezig bent en wat het kost! Biedt de klant de mogelijkheid onderdelen zelf te doen!
Inventarisatie Nazorg Inventarisatie Afsluiten en afhandelen Inzicht huidige situatie Keuze oplossingen Advies gewenste situatie Vergelijking oplossingen
De toekomst Wat kan de klant zelf doen?
De kwaliteit Kwantiteit Beleving Kwaliteit Laat de klant het eindresultaat zien (voorbeeld rapporten en berekeningen)! Laat de klant kennis maken met positieve klantervaringen!
Tastbaar maken
Herkenbaar maken
De beleving Kwantiteit Kwaliteit Besteed uitgebreid aandacht aan het oriëntatiegesprek! Zorg voor verbinding, verbanden,verbintenis en binding! Beleving
Het verbond met de klant Vertrouwen Contact maken Verbanden Inventarisatie Advies Motivatie Commitment Bemiddeling Binding Nazorg Actief beheer Ambassadeurs Verbinding Verbintenis
De lichtpunten 2013 Adviesbehoefte groeit Gelijk speelveld Van productadvies naar advies als product Efficiencymogelijkheden Daling adviesaanbod Meer verbinding met klanten
De toekomst