Verkopen, de kunst van het verleiden Stefaan Maes 0495 288803 stefaan.maes@thehouseofchange.be Verkopen: de kunst van het verleiden Verkopen: de kunst van het verleiden Drie inzichten mbt verleiden: Houding is 50% van het verhaal Laat hem/haar dromen Vertrek vanuit zijn/haar rugzak Stel de ultieme (afsluit)vraag Call to action 3 1
Verkopen: de kunst van het verleiden Drie inzichten mbt verleiden: Houding is 50% van het verhaal Laat hem/haar dromen Vertrek vanuit zijn/haar rugzak Stel de ultieme (afsluit)vraag Call to action 4 Welk van onderstaande bewering is het MEEST correct? Om te kunnen verkopen moet ik: A. De laagste prijs hebben B. Een perfecte productkennis hebben C. De voordelen van mijn product kennen tov de concurrentie D. Een goede relatie hebben met de klant 5 Je houding is 50% van het verhaal 2
Hoe belangrijk zijn woorden in een communicatie? A. Minder dan 10% B. Tussen 10% en 30% C. Tussen 30% en 50% D. Tussen 50% en 75% E. Tussen 75% en 100% 7 Love L O V E 8 Love L uisteren O V E 9 3
Love L O V E uisteren ogcontact 10 Love L O V E uisteren ogcontact riendelijk 11 Love L uisteren O ogcontact V riendelijk E erste indruk 12 4
Laat je klant dromen 13 Hoe laat je de klant het best dromen van uw product? A. Door er zelf over te vertellen. B. Door de klant te laten vertellen. C. Door er vragen over te stellen. D. Alle bovenstaande antwoorden. 14 Laat haar praten, en luister geïnteresseerd 15 5
Laat haar praten, en luister geïnteresseerd Stop talking and start to listen 16 Don t give people what they want, give them what they need. Joss Whedon 17 L S D 18 6
L uisteren S D 19 L uisteren S amenvatten D 20 L uisteren S amenvatten D oorvragen 21 7
Neem haar mee in je verhaal: praat enkel over wat zij wilt horen 22 Neem haar mee in je verhaal: praat enkel over wat zij wilt horen Begin met een samenvatting 23 Neem haar mee in je verhaal: praat enkel over wat zij wilt horen Begin met een samenvatting Voordelen door-vertalen 24 8
Neem haar mee in je verhaal: praat enkel over wat zij wilt horen Begin met een samenvatting Voordelen door-vertalen KISS (keep it short and simple) 25 Start vanuit de RUGZAK van je klant 26 Mijn wasmachine is defect. Ik kom eens kijken voor een nieuwe. Welk is de meest logische vervolg vraag? A. Van welk merk was uw vorig toestel? B. Welk budget heeft u in gedachte? C. Wat vond u goed/minder goed aan uw vorig toestel? D. Hoelang is uw vorig toestel meegegaan? 27 9
R U G Z A K 28 Recent U G Z A K 29 Recent Uniek G Z A K 30 10
Recent Uniek Gemak Z A K 31 Recent Uniek Gemak Zekerheid A K 32 Recent Uniek Gemak Zekerheid Affiniteit K 33 11
Recent Uniek Gemak Zekerheid Affiniteit Kostprijs 34 Verkopen: de kunst van het verleiden Drie inzichten mbt verleiden: Houding is 50% van het verhaal Laat hem/haar dromen Vertrek vanuit zijn/haar rugzak Stel de ultieme (afsluit)vraag Call to action 35 Nodig haar uit bij je thuis 36 12
37 Ja of neen? 38 Ja of neen? Ketchup of mayonaise? 39 13
Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat 40 Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek 41 Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek Koopsignalen 42 14
Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek Koopsignalen Details 43 Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek Koopsignalen Details Wat zou jij doen? 44 Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek Koopsignalen Details Wat zou jij doen? Ja knikken 45 15
Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek Koopsignalen Details Wat zou jij doen? Ja knikken Cijferen / vergelijken 46 Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek Koopsignalen Details Wat zou jij doen? Ja knikken Cijferen / vergelijken Hardop denken 47 Ja of neen? Ketchup of mayonaise? Proficiat WEL-techniek Koopsignalen Details Wat zou jij doen? Ja knikken Cijferen / vergelijken Hardop denken Argumenten beamen 48 16
Afsluiten start bij het begin 49 Afsluiten start bij het begin Laten dromen 50 Afsluiten start bij het begin Laten dromen Eigendomstaal 51 17
Afsluiten start bij het begin Laten dromen Eigendomstaal Deelakkoorden 52 Afsluiten start bij het begin Laten dromen Eigendomstaal Deelakkoorden Ja-modus 53 Verkopen: de kunst van het verleiden Drie inzichten mbt verleiden: Houding is 50% van het verhaal Laat hem/haar dromen Vertrek vanuit zijn/haar rugzak Stel de ultieme (afsluit)vraag Call to action 54 18
Wat gaat jouw aandachtspunt zijn vanaf morgen? A. De klant verwelkomen alsof hij mijn eerste klant van de dag is B. Zwijgen en geïnteresseerd luisteren C. Open vragen stellen D. Meer samenvatten E. Behoeften meer door-vertalen naar voordelen voor de klant F. Op zoek gaan naar de RUGZAK koopmotieven G. De vraag stellen: wat vond u goed/minder goed aan uw vorige toestel? H. Afsluiten: het DOEN! 55 19