De aard van een overtuiging

Transcriptie

1 NUR: 728 Robert Dilts studeerde bij Bandler, Grinder en Erickson en is co-auteur met Bandler en Grinder van het standaardwerk over NLP. Hij is een vooraanstaand onderzoeker en trainer op het gebied van NLP en ontwikkelde de 3e generatie NLP waar Andromeda de NLP-opleiding op baseert. Robert Dilts schreef talloze boeken, ontwikkelde software waarin NLP gebruikt wordt en werkt met biofeedback. Neuro Linguïstisch Programmeren (NLP) is een bekende en beproefde techniek voor verandering en herprogrammering. De bekende Amerikaanse trainer Robert Dilts richtte zich voornamelijk op het veranderen van je overtuigingen. We zijn overtuigd van ons gelijk en overtuigd van heel veel dingen. Maar steeds weer blijken die niet waar. We geloven dat het zo is. De waarheid blijkt vaak anders. Overtuigingen zijn vooral lastig als ze je blokkeren in je functioneren. Als je ervan overtuigt bent dat je ziek bent, ben je ook ziek. Maar als je er van overtuigt bent dat je beter wordt is de kans op genezing groot. De kracht van de Placebo is hierop gebaseerd. Iedere arts weet dat als je de patiënt kunt overtuigen van z n genezing dat die genezing er kan komen. Als je denkt dat je voor de gek wordt gehouden, zal die overtuiging uitkomen. Denk je dat je relatie geen kans meer heeft, dan is dat ook zo. Maar ben je er van overtuigd dat dit de ware voor je is, dan geef je die relatie een kans. De overtuigingen van anderen over ons maken het soms erg lastig. Je bokst tegen een onbekende vijand. Onze overtuigingen beïnvloeden onze intelligentie, gezondheid, relaties, creativiteit en noem maar op. Zijn we in staat om onze overtuigingen te veranderen, dan verander je negatief in positief. We kunnen het beeld dat de ander heeft veranderen en we kunnen een groep positief beïnvloeden door de overtuigingen van die groep te veranderen. Verander je overtuigingen is het belangrijkste boek dat als basis geldt voor veel NLP technieken en is verplichte literatuur in iedere opleiding. In dit boek tref je uitgebreid de verschillende modellen die Robert Dilts met veel succes gebruikt.

2 Inleiding Onze overtuigingen hebben een enorm krachtige invloed op ons gedrag. Het is algemeen bekend dat als je gelooft dat je iets kunt, je het ook doet. Als je gelooft dat iets onmogelijk is, kan niets je ervan overtuigen dat het je wel zal lukken. Beperkende overtuigingen zoals Het is nu te laat, Er is toch niets wat ik kan doen, Ik ben een slachtoffer zijn er de oorzaak van dat mensen niet ten volle hun natuurlijke hulpbronnen en hun onbewuste deskundigheid gebruiken. Onze overtuigingen over onszelf en wat mogelijk is in de wereld om ons heen, hebben grote invloed op de kwaliteit van onze dagelijkse inspanningen. We hebben allemaal overtuigingen die als hulpbronnen dienen, maar ook overtuigingen die ons beperken. De meeste mensen, bijvoorbeeld, erkennen dat hun overtuigingssystemen direct en indirect invloed hebben op hun gezondheid. Het is vaak heel eenvoudig om negatieve overtuigingen in verband te brengen met gezondheidsproblemen zoals alcoholmisbruik, voortdurende vermoeidheid, stress en gebrek aan weerstand. Maar hoe verander je negatieve overtuigingen in overtuigingen die een bijdrage leveren aan een goede gezondheid? Bijna iedereen die werkzaam is in de gezondheidszorg erkent dat de houding van de patiënt enorm kan bijdragen aan diens herstel. Toch zijn er erg weinig betrouwbare methoden die mensen helpen over hun angst of apathie heen te komen en een positieve houding te ontwikkelen. Door de jaren heen heeft medisch onderzoek aangetoond dat placebo s in veel gevallen net zo krachtig werken als echte medicijnen. Tot nu toe is de exacte oorzaak van deze krachtige werking een raadsel gebleven. Veel onderzoekers denken dat een omgekeerd placebo-effect veel ziektegevallen kan veroorzaken. Is het mogelijk die kracht direct af te tappen en te kanaliseren om bij te dragen aan succesvol herstel? Dat overtuigingen die anderen over ons hebben ook van invloed zijn, bleek uit een studie waarbij kinderen werden getest op intelligentie. Ze werden willekeurig in twee even grote groepen verdeeld, waarna ze een test deden. Een van de groepen werd toegewezen aan een leraar die te horen had gekregen dat alle kinderen begaafd waren. De andere groep kreeg een leraar die dacht dat hij had te maken met langzame leerlingen. Een jaar later werden beide groepen opnieuw getest. Het zal niemand verbazen dat de groep die het label begaafd had gekregen hoger scoorde dan bij de eerste test. De meerderheid van de groep die als langzaam was 9

3 betiteld, scoorde lager. De overtuigingen van de leraren over de vaardigheden van hun leerlingen waren van invloed geweest op hun talent om te leren. Hoofdstuk 1 Onze overtuigingen kunnen de mate van onze intelligentie, gezondheid, relaties, creativiteit en de mate van geluk en persoonlijk succes niet alleen vormgeven en beïnvloeden, maar zelfs bepalen. Als onze overtuigingen werkelijk zo n grote kracht in ons leven zijn, hoe zorgen we er dan voor dat we deze beheersen en niet in de situatie komen dat ze ons beheersen? Veel van onze overtuigingen zijn in ons geïnstalleerd door onze ouders, leraren, de sociale omgeving en de media voordat we ons bewust werden van hun impact of de keuzemogelijkheden. Kunnen we oude beperkende overtuigingen herstructureren of veranderen? Kunnen nieuwe overtuigingen ons potentieel zodanig uitbreiden dat we verder kunnen reiken dat we ons voorheen konden voorstellen? En zo ja, hoe doen we dat dan? Neurolinguïstisch programmeren (NLP) is een krachtig en opwindend model van de geest en een set gedragsgereedschappen, waarmee we enkele van de verborgen mechanismen van overtuigingen en overtuigingssystemen kunnen ontsluiten. Door NLP-processen kunnen overtuigingen en neurolinguïstische en fysieke elementen, die van invloed zijn op deze overtuigingen, op een begrijpelijke en pragmatische manier worden ontdekt en veranderd. Dit boek is voornamelijk gebaseerd op een seminar over verandering van overtuigingen. Ik hoop dat ik iets van het gevoel en het interactieve inzicht heb kunnen overbrengen en behouden, dat ontstaat wanneer je werkt met mensen en hun overtuigingen. Identiteit Wie? Overtuigingen Waarden Waarom? Vaardigheden Hoe? Gedrag Wat? Omgeving Waar? Wanneer? Figuur 1. Logische niveaus van organisatie in systemen Het menselijk brein is, net zoals alle biologische en sociale systemen, onderverdeeld in niveaus. Ons brein heeft verschillende verwerkingniveaus, dus ook van denken en zijn. Wanneer we proberen het brein te begrijpen, of gedrag willen veranderen, dan moeten we eerst die verschillende niveaus een plaats geven. Er zijn vijf niveaus waarmee je, vanuit psychologisch oogpunt, het meeste werkt. 1. Het basisniveau is je omgeving en externe beperkingen. 2. Je functioneert in die omgeving door je gedrag. 3. Je gedrag wordt geleid door je strategieën en mentale kaarten en die bepalen je vaardigheden. 4. Deze vaardigheden worden door je overtuigingssysteem gerangschikt. 5. Overtuigingen worden gestroomlijnd door identiteit. Als iemand een probleem heeft, kan dat komen door wat er zich buiten die persoon om afspeelt (zijn externe context), of doordat hij het voor die omgeving vereiste specifieke gedrag mist. Misschien heeft hij niet de juiste strategie of mentale kaart ontwikkeld om bepaald gedrag op te kunnen roepen. Mist hij overtuiging of heeft hij juist een tegenstrijdige overtuiging die van invloed is 10 11

4 op zijn leven of op de doelen die hij zich heeft gesteld? Ten slotte: is er een verstoring op identiteitsniveau of van het hele systeem? Het onderscheid tussen al deze mogelijkheden is heel belangrijk voor iedereen die zich bezighoudt met leren, communiceren en veranderen. Voorbeelden van logische niveaus LOGISCHE NIVEAUS IN EEN PERSOON Als voorbeeld nemen we een kind dat zijn examen slecht maakt. Zijn leraar zou kunnen zeggen: Het is absoluut niet jouw schuld. Lawaai in het klaslokaal of invloeden van buitenaf hebben waarschijnlijk je prestatie verstoord. Met andere woorden: het probleem heeft met je omgeving te maken en helemaal niets met jou. Zo n benadering heeft natuurlijk de minste invloed op de leerling. De leraar kan zich ook richten op specifiek gedrag en zeggen: Je hebt dit examen slecht gemaakt. Dat maakt de leerling verantwoordelijk. Op het niveau van vaardigheden kan de leraar zeggen: Je bent niet erg goed in deze lesstof. Jouw kennis is niet goed ontwikkeld. Deze uitspraak heeft meer gevolgen. Op het niveau van waarden kan de leraar concluderen: Ach, het is niet belangrijk. Belangrijker is dat je plezier hebt in leren. De leraar versterkt hiermee de overtuiging dat niet een goed cijfer het belangrijkst is, maar het plezier in leren. Daarmee komen we op het niveau van overtuiging terecht. Dat gaat veel verder en betreft het gehele leerproces. Op het niveau van identiteit kan de leraar zeggen: Je bent een slechte leerling, of Je bent gehandicapt wat leren betreft of Je bent geen wiskundige. Deze opmerkingen raken het hele zijn van het kind. Het niveau van identiteit verschilt van het niveau van vaardigheden. Er bestaat verschil tussen de overtuiging dat ik niet in staat ben uit te blinken in een bepaald onderwerp en de overtuiging dat ik stom ben. Deze voorbeelden geven een beeld van de impact van de verschillende niveaus. Er is een verschil tussen de uitspraak: Ik kan mijn alcoholgebruik niet in de hand te houden, en: Ik ben een alcoholist en zal dat altijd blijven. Als iets onderdeel wordt van mijn identiteit, zal dat een diepgaande invloed hebben. LOGISCHE NIVEAUS IN EEN BEDRIJF De niveaus die op mensen van toepassing zijn, gelden ook voor bedrijven en groepen. Ik zal een voorbeeld geven. Bijna iedereen weet wat een computermuis is, maar wie heeft die muis uitgevonden? Veel mensen denken dat de muis is ontwikkeld door Apple. Dat bedrijf verkoopt de Macintosh. Xerox heeft echter zonder dat te beseffen ongeveer twee miljard dollar betaald voor de ontwikkeling van de STAR, een voorloper van de Macintosh van Apple. Wat daar is gebeurd, geeft jullie een idee van hoe deze niveaus werken binnen een bedrijf. John Grinder, Richard Bandler en ik hebben Xerox aan het begin van de jaren tachtig geadviseerd. Ik kan me alle computerontwikkelingen nog herinneren die ik heb gezien in hun onderzoekscentrum in Palo Alto. Xerox bevond zich destijds in een interessante positie. (Dit verhaal toont aan hoe krachtig bedrijfsmetaprogramma s kunnen zijn [zie Bijlage A voor een lijst van metaprogrammapatronen]). Wanneer je denkt aan de identiteit en het metaprogramma van Xerox, denk je meteen: Hoe maak ik een betere kopie? Dat komt overeen met positiviteit uit het verleden. Xerox maakte immers ook toen al kopieerapparaten. Toch was er een probleem. Een van hun onderzoekers stapte het hoofdkwartier van de Los Angeles Times binnen en zag er tot zijn verbazing geen papier. Iedereen bij die grote krant werkte met computers en elektronische post. Dat zette de onderzoeker en Xerox aan het denken. Ze baseerden zich daarbij op negatieve toekomstverwachtingen: we verdienen aan mensen die papieren kopieën maken, maar wat doen we met ons bedrijf wanneer er over tien jaar geen papier meer in kantoren is te vinden? Om dat negatieve beeld om te buigen, begon Xerox te werken aan het ontwikkelen van personal computers. Het probleem was dat Xerox wel met fotokopieën, maar door vrijwel niemand met personal computers werd geassocieerd. Die pasten dan ook binnen de bestaande bedrijfsmogelijkheden niet bij de identiteit en het overtuigingssysteem van de onderneming. De onderzoeks- en ontwikkelingsmogelijkheden waren er, maar de rest van het bedrijf was niet ingericht om de ontwikkeling van pc s te ondersteunen. We vertelden ze dat de sprong die ze wilden maken, te groot was. Ze probeerden een geheel nieuwe identiteit voor zichzelf te creëren, maar kwamen daarmee in conflict met hun oude identiteit en waarden. Dat is precies wat er bij Xerox is gebeurd. Hebben jullie weleens van hun personal computers gehoord? Ze hebben uiteindelijk één model op de markt gebracht en geprobeerd te verkopen. Wat er is gebeurd, is heel interessant en toont de kracht aan van het over

5 tuigings- en identiteitsniveau van metaprogramma s en hoe ze werken binnen een onderneming. Ik geef jullie twee voorbeelden: 1. De directie van Xerox liet de pc s aan het eigen personeel presenteren door een man die was verkleed als de uitvinder van de eerste Xeroxkopieermachine. Een beetje morbide was het wel: de uitvinder was op dat moment al vijftien jaar dood. De man introduceerde de computer als de beste en nieuwste versie van het Xerox-apparaat en zei: Dit is een betere kopie dan wat ik heb geprobeerd te maken. 2. In advertenties werd een monnik als blikvanger gebruikt. Bij hightech denk je niet meteen aan een monnik, maar Xerox zat zo gevangen in zijn metaprogramma (een monnik gaat zitten en kopieert manuscripten) dat het bedrijf niet doorhad dat de advertentiecampagne niet overeenkwam met de nieuw te betreden omgeving. De voorloper van de Macintosh is gewoon als idee ontstaan in de onderzoeks- en ontwikkelingsafdeling van Xerox. In eerste instantie ervoer niemand dat als bedreigend. Het was gewoon een onderdeel van de werkzaamheden die de mensen er uitvoerden. In die tijd van onderzoek en ontwikkeling was het gebruikelijk om lang haar te hebben en spijkerbroeken te dragen. Als je geen lang haar en een baard had, wist men niet zeker of diegene wel wist wat hij aan het doen was. En als iemand een das droeg en glad geschoren was, twijfelde men eraan of hij wel met computers kon werken. Om de negatieve toekomstverwachtingen uit de weg te gaan, begon Xerox meer geld te investeren in de nieuwe technologie. De overtuiging was ontstaan dat het bedrijf anders niet zou overleven. Het onderzoekscentrum werd onderdeel van de nieuwe identiteit. Er werden veranderingen doorgevoerd: Als dit een serieus onderdeel van Xerox wordt, moet het passen binnen de rest van onze identiteit: scheer je baard af, knip je haar en draag een das. De metaprogramma s van onderzoekers echter komen niet overeen met het heden. Ze houden geen rekening met dingen die nu gebeuren, omdat ze denken dat ze daardoor niet aan positieve toekomstverwachtingen kunnen voldoen. Ze willen bovendien hun eigen identiteit hebben; niet slechts onderdeel zijn van een veel grotere identiteit, maar er een groot deel van uitmaken. Steve Jobs kwam langs en zei dat hij van deze technologie het hart van Apple s identiteit wilde maken en er de wereld mee wilde veranderen. Welke keus denken jullie dat de onderzoekers maakten? Ze hadden problemen met de identiteit van Xerox en zouden daarin bovendien een kleine rol spelen. Nu kregen ze de kans het bedrijfssymbool van Apple en Macintosh te worden. Die kans hebben ze meteen gegrepen. Zelfs in de zakenwereld zijn er verschillende niveaus en verschillende soorten reacties en antwoorden bij de overgang van het ene naar het andere niveau. Uiteindelijk heeft Xerox, naar het schijnt, ons advies opgevolgd. Het bedrijf is niet in de personal computers gegaan, maar heeft in afgepaste stappen zijn eigen identiteit aangepast. Ze zijn begonnen met het uitbreiden van hun Xerox-apparaten met gecomputeriseerde onderdelen. Wanneer je bang bent dat er in de toekomst geen papier meer wordt gebruikt, ontwerp dan apparaten die papieren kunnen scannen en de tekst en afbeeldingen gedigitaliseerd in computers opslaan, in plaats van geld te besteden aan het maken van personal computers. Ontwikkel technologie die overeenkomt met wat je al bent en doet. En dat hebben ze geloof ik gedaan. In hun advertenties hebben ze bovendien de monnik vervangen door Leonardo da Vinci. Die heeft een ander imago en symboliseert creativiteit. Een metaprogramma moet tegelijk met de producten veranderen. LOGISCHE NIVEAUS IN GEZINSVERBANDEN De ontwikkeling bij Xerox is te vergelijken met het opgroeien van een puber in een gezin. Er is een gezinsidentiteit. In het begin is het kind min of meer onderdeel van zijn omgeving. Je verzorgt hem en hij gaat al snel rondlopen. Intussen ontwikkelt hij gedragspatronen. Je gaat hem vaardigheden bijbrengen en leert hem hoe hij met die gedragspatronen moet omgaan, zodat hij niet van alles kapotmaakt en uitkijkt met bewegen. Natuurlijk ontwikkelt het kind op school nog veel meer vaardigheden. Pas wanneer kinderen hun eigen overtuigingen en identiteit gaan ontwikkelen, ontstaan de echte problemen en conflicten. Ze willen niet meer zomaar onderdeel van het gezin zijn. Pubers willen zichzelf zijn. Ze willen dingen doen waartoe ze zelf hebben besloten en niet omdat hun ouders het zeggen. Een tamelijk interessante uitdaging als je erover nadenkt. Hoe weet je dat je iets doet omdat je dat echt wilt? Hoe weet je dat je niet wordt beïnvloed door wat andere mensen je hebben verteld of wanneer er is gedreigd met straf. Een manier om daarachter te komen, is iets te doen waarvan je van tevoren weet dat je ervoor wordt gestraft. Als dat inderdaad gebeurt, ligt het 14 15

6 voor de hand dat jij het hebt gedaan; jij hebt immers de beslissing genomen, terwijl iedereen tegen je had gezegd dat je dat niet moest doen. Het was van tevoren duidelijk dat je er problemen mee zou krijgen. Niemand anders dan jij hebt het gedaan. De identiteit van mensen blijkt ook uit de dingen die ze niet kunnen veranderen. Als ik het niet kan veranderen, moet het een deel van mij zijn, dan ben ik het gewoon. Met andere woorden: als ik niet weet hoe en wat ik moet veranderen, moet ik accepteren dat het een deel van mij is. En wat hetzelfde blijft, is de draad die mijn ervaringen bij elkaar houdt. Later kom ik terug op enkele identiteitskwesties. De rol van overtuigingen Overtuigingen zijn van een ander niveau dan gedragingen of vaardigheden en om die reden veranderen ze niet volgens dezelfde regels. Dat vind ik heel interessant. Ik zal jullie als voorbeeld een klassiek verhaal vertellen over een psychologisch gezien abnormale man. Hij wil niet eten en niet werken. Hij zit alleen maar en beweert dat hij een lijk is. De psychiater probeert hem ervan te overtuigen dat hij niet echt dood is. De argumenten gaan over en weer. Uiteindelijk vraagt de psychiater: Kunnen lijken bloeden? De man denkt even na en zegt: Nee, alle lichaamsfuncties zijn gestopt, dus er bloedt niets meer. De psychiater stelt voor een experiment te doen: Ik pak een naald en prik in je vinger en dan kijken we of je bloedt. Omdat de patiënt een lijk is, kan hij niet voorkomen dat de psychiater hem met de naald prikt. De man begint te bloeden. Hij kijkt er in opperste verbazing naar en zegt: Krijg nou wat! Lijken kunnen wel bloeden! Wanneer je ergens heilig in gelooft, kunnen zelfs omgevings- en gedragsbewijzen daarin geen verandering brengen. Want overtuigingen hebben niets met de werkelijkheid te maken en nemen de plaats in van kennis over de realiteit. Ze gaan over die dingen die niemand in werkelijkheid kan weten. Als iemand een terminale ziekte heeft, weet hij niet of hij beter wordt. De werkelijkheid geeft daarvoor geen aanwijzingen. Daarom moet hij geloven, ervan overtuigd zijn dat hij beter wordt. Een ander voorbeeld is het bestaan van God. Er is geen enkele manier om met zekerheid te bewijzen dat God wel of niet bestaat. Het is een kwestie van geloof of interpretatie van bepaalde feiten. En, net als bij de patiënt bij de psychiater, kun je de feiten pakken en ze op verschillende manieren laten passen in overtuigingssystemen. Het verhaal over de patiënt die dacht dat hij een lijk was zit vol humor, maar ik heb mensen gekend die vergelijkbare dingen echt hebben meegemaakt. Die hadden bijvoorbeeld levensbedreigende ziekten zoals aids of kanker. Sommigen beschouwden zichzelf echt als lijken en zeiden dat ze dood waren. Het maakte hen niet uit wat er gebeurde, ze gingen toch sterven. Waarom zouden ze de moeite nemen om iets te doen? Zelfs positief bewijs omschreven ze als alleen maar een opleving. Ze voelden zich niet echt goed. Ze wilden zichzelf niet voor de gek houden en accepteerden alleen de situatie dat ze zouden doodgaan. Argumenteren met deze mensen brengt je niet verder dan de psychiater in het verhaal. Er is veel bewijs dat een positieve houding en positieve overtuigingen de gezondheid bevorderen bij een ernstige ziekte, maar hoe krijg je personen die ervan overtuigd zijn dat ze doodgaan zover dat ze geloven dat ze gezond verder kunnen leven? Dat lukt niet door met ze te argumenteren. Velen van jullie zullen hebben geprobeerd in zo n geval iemands overtuiging te veranderen, maar dat is verspilde moeite. Overtuigingen functioneren dus op een ander niveau dan de omgevingsen gedragsrealiteit en veranderen niet door dezelfde processen. In een onderneming veranderen bedrijfswaarden en -beleid via een andere reeks procedures dan nodig is bij het verwisselen van machines. Om de rol van overtuigingen en de processen waardoor ze worden beinvloed beter te kunnen begrijpen, leg ik je drie studies voor over het functioneren van overtuigingen op het gebied van gedragsverandering. 1. GEWICHTSVERLIES Dieetprogramma s zijn in de Verenigde Staten uitgegroeid tot een miljardenindustrie. Een mij bekende NLP-beoefenaar besloot al die programma s eens naast elkaar te leggen, want het interessante is dat ze heel verschillend zijn en soms volledig tegengesteld aan elkaar. Sommige afvalprogramma s zeggen: Je kunt eten wat je wilt zolang je maar beweegt, terwijl andere beweren: Het maakt niet uit of je beweegt, het gaat allereerst om de voeding. Het ene dieet werkt door het speciale voedsel dat je eet, het andere doordat je voedingssupplementen inneemt. Het verbazingwekkende is dat diëten niet bij iedereen werken. Elk dieet werkt bij andere mensen weer anders. De NLP-beoefenaar heeft daarom 16 17

7 de programma s zelf niet onderzocht, maar gebruikers ondervraagd die er baat bij hadden. Wat is er gebeurd? en Hoe werkt het? Hij ontdekte dat deze mensen een aantal karakteristieken gemeen hadden, onafhankelijk van het gevolgde dieet. De eerste overeenkomst was dat het dieet samenviel met een andere belangrijke verandering in hun leven, zoals een verandering van baan, een nieuwe relatie of een andere woonomgeving. Ook beweerden ze allemaal dat ze echt klaar waren voor verandering. Dus waren ze er ook klaar voor gewicht te verliezen. Zo n kwalitatief goede overtuiging is heel erg belangrijk. Wanneer iemand echt wil veranderen en jouw kantoor binnenloopt, hoef je alleen maar naar hem te blazen om de verandering in gang te zetten. Alles wat je doet is goed, hij wacht alleen op toestemming. Ken je deze mop: Hoeveel psychoanalytici zijn er nodig om een lamp te verwisselen? Het antwoord is: Je hebt er maar één nodig, maar het duurt lang, het is heel duur en de lamp moet er klaar voor zijn om te worden verwisseld. De vraag is nu dus: Hoe maak je iemand klaar voor verandering? Wanneer iemand ervan overtuigd is dat hij kan veranderen, zal hij veranderen. 2. HERSTEL VAN TERMINALE KANKER Honderd mensen bij wie terminale kanker was vastgesteld, leefden na tien, twaalf jaar nog steeds. De overlevenden zijn geïnterviewd door een onderzoeker die de overeenkomsten tussen hen wilde ontdekken. Het resultaat van zijn interessante onderzoek was echter dat de behandelingen die ze hadden gekregen, juist erg verschillend waren. Sommigen hadden standaard medische behandelingen ondergaan, zoals een operatie, chemotherapie en bestraling. Anderen hadden zich gewend tot de alternatieve geneeskunde (bijvoorbeeld acupunctuur) of diëten gevolgd en voedingsmodellen toegepast. Er waren ook mensen die het antwoord zochten in de psychologie of vertrouwden op God. Ten slotte was er een groep patiënten die helemaal niets had gedaan. Het enige wat deze honderd mensen gemeen hadden, was dat ze er allemaal van overtuigd waren dat wat ze deden goed voor hen was. 3. PLACEBO S In de medische wereld bestaat een zeer interessante demonstratie van de kracht van overtuiging: de placebo. Het zogeheten placebo-effect houdt in dat iemand die een nepmiddel krijgt toch beter wordt, omdat hij ervan overtuigd is dat hij een echt medicijn heeft gekregen. Het is heel verleidelijk om dieper op dat effect in te gaan. Ik kwam er zo n twaalf jaar geleden mee in aanraking toen ik onderzoek deed voor Grinder en Bandler die placebo s in de markt wilde zetten. Hij zou deze nepmiddelen in een fles doen en ze PLACEBO S noemen. Op die manier kon er heel wat onderzoek worden samengebracht. Bovendien zou hij een boekje bij de fles doen. In de Verenigde Staten worden heel wat placebo-onderzoeken uitgevoerd, omdat elk medicijn daar tegenover een placebo moet worden getest. Er zijn boeken vol onderzoeksresultaten. Als je naar de resultaten kijkt, zie je dat een placebo gemiddeld in ruwweg meer dan een derde van de gevallen net zo goed werkt als het echte medicijn. Andere studies tonen aan dat placebo s bijvoorbeeld in ongeveer 54 procent van de gevallen net zo goed werken als morfine. Eén man voerde zelfs een omgekeerd onderzoek uit. Hij gaf mensen die reageerden op placebo s en mensen bij wie dat niet het geval was echte medicijnen. Bijvoorbeeld morfine tegen de pijn. Bij degenen die reageerden op placebo s werkte de morfine in 95 procent van de gevallen. Bij de anderen was dat 46 procent, een verschil van bijna 50 procent. Dat toont aan dat zelfs echte medicijnen in sommige gevallen overtuiging nodig hebben om effectief te kunnen zijn. Er is zelfs bewezen dat placebo s effect kunnen hebben bij de bestrijding van kanker. Tijdens een onderzoek kregen mensen placebo-, dus nepchemotherapie. Een derde van hen verloor zijn haar! De meest effectieve elektroshockmachine in Californië had het zogenaamd drie jaar lang niet gedaan. Mensen kregen een algemene narcose voordat ze werden aangesloten aan de machine. Geesteszieke mensen dachten dat ze elektroshocks hadden gekregen, maar dat was niet het geval. Toch werkten de zogenaamde elektroshocks beter dan de werkelijke. Grinder en Bandler besloten het statistische percentage van placebo-effecten bij verschillende symptomen te publiceren. De koper van een fles placebo s kon de lijst met symptomen bekijken, opzoeken wat zijn kansen zouden zijn en ervoor gaan. Op het label op de fles zou komen te staan: Placebo s werken niet voor iedereen, maar misschien wel voor u. Natuurlijk hielden ze rekening met protesten van medici en de farmaceutische industrie, maar ze gingen intussen gewoon door met de introductie van Placebo Plus: 20 procent meer vertragende ingrediënten in elke capsule. Onderzoek toonde aan dat bijzaken heel belangrijk zijn: een 18 19

8 glimmende, kleine, rode, dure pil heeft veel meer placebo-effect dan een dikke, krijtachtige, goedkope pil. Grinder en Bandler wilden later Mega Placebo op de markt brengen, maar daar heeft de overheid volgens mij een stokje voor gestoken. Waarschijnlijk uit angst dat de farmaceutische industrie zou worden geschaad. Zelfverwachting verhogen Grens huidige competentie Afname van prestatie door poging, vergissing en zelfbewustzijn Nieuwe competentie valt op zijn plaats Eigen kracht verwachting: de relatie tussen overtuiging, vaardigheid en gedrag Placebo s laten de rol en de potentiële kracht van overtuiging zien. Overtuigingen hebben met de toekomst te maken. De functie van overtuiging heeft te maken met de activering van vaardigheden en gedragingen. Mensen kunnen diepgaande biologische processen beïnvloeden, maar ze doen het niet omdat ze denken dat ze het niet kunnen. Tot de komst van bio-feedback geloofde niemand dat mensen zelf hun hartslag of bloeddruk konden beïnvloeden. Nu beginnen we te geloven dat mensen in staat zijn die vaardigheden te ontwikkelen. Pas wanneer mensen ervan overtuigd raken dat ze zaken als kanker of het immuunsysteem kunnen beïnvloeden, proberen ze met vallen en opstaan deze vaardigheden te ontwikkelen. Daarop wil ik me nu eerst richten. Albert Bandura van de Stanford Universiteit heeft een concept dat hij eigen kracht verwachting noemt: het geloof in je eigen effectiviteit wanneer je iets doet. Hij vraagt bijvoorbeeld mensen die bang zijn voor slangen hoe groot hun overtuiging is dat ze een slang aankunnen. Eerst schatten ze die overtuiging heel laag in en dus is hun prestatie heel laag. Als ik niet de overtuiging heb dat ik het erg goed ga doen, blijft mijn prestatie op hetzelfde niveau steken. Met behulp van modelleren en counseling krijgt hij mensen zover dat ze meer in hun eigen mogelijkheden gaan geloven, waardoor ze in dit geval beter met slangen kunnen omgaan. Die overtuiging kan groeien, zoals de grafiek in figuur 2 laat zien. Over het algemeen is het zo dat mensen vaardigheden bezitten waarvan ze zich niet bewust zijn. Onbewuste Competentie Onbewuste Incompetentie Bewuste Incompetentie Onbewuste Competentie Bewuste Competentie Figuur 2. Invloed van eigen kracht op prestatie Verwachting Huidige prestatie Hoe meer iemand overtuigd raakt van zijn kunnen, des te groter worden zijn prestaties. Net zolang tot een nieuw plateau wordt bereikt. Op dit punt aangekomen, moet hij vasthouden aan zijn overtuigings- of verwachtingsniveau tot het proces van vallen en opstaan dat nodig is om de nieuwe vaardigheid te ontwikkelen is afgerond. Daarna verbetert de prestatie opnieuw. Op gezondheidsgebied gebeurt hetzelfde. Iemand is ervan overtuigd dat hij gewicht kan verliezen, maar dat gaat natuurlijk niet zomaar. Dat kost tijd. De kritische fase ontstaat op een specifiek punt in de curve wanneer overtuiging en gedrag het verst van elkaar zijn verwijderd. De overtuiging vlakt af en uiteindelijk verbetert het gedrag zodanig dat het gaat voldoen aan de verwachtingen. Het kan zijn dat iemand op dit punt teleurgesteld raakt, waardoor de overtuiging afneemt en soms uitkomt onder het oorspronkelijke competentieniveau. Dan valt hij helemaal terug. Dit gebeurt vaker als mensen proberen gewicht te verliezen. Het gaat een tijdje goed, ze bereiken een bepaald plateau en opeens vallen ze terug en worden ze zelfs zwaarder dan daarvoor