- a n d e r. l s. s v e r o. e t. k o p e n in s p. INSPIRE TO SELL Wie de echte zin van verkoop inziet, krijgt er pas echt zin in!

Transcriptie

1 l e - a n d e r l s s v e r o e t k o ir p e n in s p INSPIRE TO SELL Wie de echte zin van verkoop inziet, krijgt er pas echt zin in!

2 BEWEGING IN UW VERKOOP? INSPIRE TO SELL Vraag (sales)managers waarom klanten bij hun kopen En het gross antwoord: dat heeft te maken met onze goede service, klantvriendelijk personeel en lage prijzen. Met andere woorden: De meeste (sales) managers hebben GEEN FLAUW IDEE waarom kijkers kopers worden. En wanneer managers niet weten waarom hun klanten, klanten zijn, dan weten ze ook meestal niet waarom hun medewerkers, medewerkers zijn. Ook zien ze niet waarom ze niet doen wat ze zouden moeten doen. Dit probleem word graag opgelost met het organiseren van trainingen. Echter, als training nou de oplossing is, moet je dan niet weten wat t probleem is? U weet dat training veelal een geldverslindende activiteit is, die zelden zijn geld oplevert. Trainingen zijn vaak informatief, zelden inspirerend. Een training is leuk voor vandaag, maar helpen niet om morgen écht anders te gaan werken. Trainigen leiden zelden tot meer loyale kopers, en ook niet tot inspirerende verkopers.

3 Iedereen roept het, iedereen weet het. De klant van nu vraagt om een andere benadering. U en uw medewerkers moeten veranderen om de kijker, koper te laten worden, zorgen dat ze uw zaak gaan promoten als een fan. Hiervoor moeten salesteams in beweging komen. Als u er werkelijk voor kiest om anders te gaan werken, om te verbeteren voor de klant, dan is het goed te weten dat er twee manieren zijn om uw mensen in beweging te krijgen: 1. Door MANIPULATIE 2. Door INSPIRATIE Manipulatie is een vrij goedaardige (sales & marketing) tactiek om mensen (kort) in beweging te krijgen, bevoordeeld door incentives, bonus of andere beloningen, vormen van straf (angst). Manipulatie is een tactiek die we op school al toepaste: Als ik met jou de klassen rond mag, ben ik je beste vriend. Echter. Manipulatie leidt wel tot transacties, maar niet tot loyaliteit. Politieke partijen winnen verkiezingen met manipulatie, maar zijn de stemmen de volgende maand vaak al weer kwijt als het volk door heeft dat ze om de tuin zijn geleidt. Manipulatie werkt, maar kost bakken met geld. Bedrijven die nu veel focus hebben op nieuw business omdat ze veel klanten verloren hebben, danken dit aan hun manipulatieve sales én marketing beleid uit het verleden. Roepen dat het komt door de crisis is wederom een vorm van interne manipulatie om vooral maar geen verantwoordelijkheid te hoeven nemen. Een vorm van (persoonlijk) leiderschap die zelden inspireert. Waarom zou u blijven manipuleren?

4 Het kan véél effectiever! Inspiratie leidt tot interactie én loyaliteit. Kijk maar wat er gebeurt met grote artiesten, management goeroes en wereldverbeteraars zoals de onlangs overleden Nelson Mandela. Ze inspireren hun gehoor, dat gehoor wordt FAN, ze komen graag in beweging en zijn véél loyaler dan gemanipuleerde klanten. Mijn schooltijd was geen succes, niet voor mezelf en niet voor de docenten. Nadat ik mij door de lagere en middelbare schooltijd had gekluund ging ik korte tijd aan de slag als verkoper binnendienst bij mijn vader. Verkoper omdat ik als kind een geweldig verkoopsucces had geboekt voor het Wereld Natuur Fonds, hierdoor mocht ik op bezoek bij zkh Prins Bernhard op Paleis Soestdijk. Behoorlijk inspirerend voor een jochie van 12. Juist door de bizarre schoolperiode, waar ik geen dag met plezier op terugkijk (op de meisjes in het fietsenhok na), verbaasde ik mezelf en mijn omgeving dat ik een succesvol verkoop en management trainer werd in de jaren nadat ik het familie bedrijf verlaten had. Oprichter en toptrainer Bart van Luijk van DOOR Trainingen was mijn grote inspiratiebron. Na DOOR begon ik voor mezelf en werd ik steeds vaker gevraagd als spreker. Het toppunt was een training die ik mocht geven in New York City voor een groot telecom bedrijf. Onderweg van JFK Airport naar mijn hotel, vroeg ik mezelf af, waarom ik als Nederlands trainer(tje) het vetrouwen kreeg om hun marketing managers van over de hele wereld te mogen trainen. Ik Marc Dijk, naar New York om een top organisatie te trainen? Waarom kochten ze mij?

5 Na ruim 15 jaar trainingen te hebben geleverd aan tevreden terugkomende opdrachtgevers maakte ik in 2012 voor mezelf de balans op. Ik lekte energie. 1. Waarom verzet ik me tegen veel trainingen? 2. Waarom wil ik mensen liever coachen? 3. Waarom kiezen mensen voor mij? 4. Waarom krijg ik mensen snel in beweging? Ik stelde vast dat 90% van mijn opdrachten voortkomen uit aanbevelingen van oud deelnemers/opdrachtgevers. Ik las meer dan 300 evaluaties/mails van deelnemers uit het verleden. Een conclusie van de antwoorden op mijn vragen was dat ik (onbewust) een andere invalshoek kies met mijn aanpak dan anderen. Ik ontdekte dat mijn minst succesvolle programma s gericht waren geweest op manipulatie. Een verkoopmethodiek presenteren die volgens mij het beste was? Ik ontdekte ook dat deelnemers van trainingen die ik in het verleden had gezien/ingekocht vaak een toets geweldig maakte, maar in de praktijk er niets van bakte. Ik zag paralellen met mijn schooltijd waar de leerkrachten niet vertelde waarom het goed was om te weten wie er in 1400 had geleefd, niet verder kwamen dan uit te leggen dat je het moest weten voor je proefwerk de volgende week. En als je dat niet goed maakte dan.. Een manipulatieve vorm van lesgeven. 90% van mijn opdrachten komen voort uit aanbevelingen van oud deelnemers/opdrachtgevers

6 Iedereen herkent wel die ene leraar waar de lessen leuker waren dan bij andere. Reden? Dit waren inspirerende vertellers. Ik (h)erkende dat ik het meest succesvol ben als ik mensen inspireer, met mijn opdrachtgevers en hun verkopers verder ga dan les te geven. In elk bedrijf werken buitengewoon capabele mensen. Ze hebben prive vaak al meer en belangrijkere beslissingen genomen dan de gemiddelde leidinggevende. Toch slagen bedrijven erin om al deze kennis en ervaring plat te slaan vanaf de eerste werkdag. Kort geleden werd ik door een bedrijf ingehuurd. Ze hadden een cultuur probleem. Na veel gesprekken hebben ze besloten dat ik met mijn kennis en ervaring de juiste persoon was om mee te helpen de veranderingen voor een andere verkoopcultuur in te zetten. Vanaf dag 1 heeft de betrokken manager mij elke dag proberen uit te leggen hoe ik me moest aanpassen bij de (zieke) bedrijfscultuur van deze organisatie. Als ik geen rekening zou houden met de politieke cultuur dan zou ik... Een manipulatieve manier van leidinggeven. Ik ben steeds meer gaan lezen over manipulatie en inspiratie. En vond rationele bewijzen van wat ik emotioneel al lang wist en onbewust toepaste. Ik had het lek boven water, waarom veel trainingen niet werken. Ik heb daarmee de visie voor mijn nieuwe manier van werken en richte Marc Dijk Performance Architecten op. Quote van deelnemer: Marc is de eerste persoon die mij voor betere sales geïnspireerd heeft

7 MD Performance Architecten, een inspiratie coach die met bezieling (sales)managers en organisaties coacht in het WAAROM, het HOE en WAT nodig is om mensen blijvend in beweging te brengen door te inspireren i.p.v. te manipuleren. Elke organisatie op deze aardbol, ook uzelf functioneert op drie niveaus. Wat (moeten) we doen, Hoe doen we dat dan en Waarom eigenlijk? Als we deze drie zaken op een rijtje hebben geeft het ons een structuur voor het nemen van beslissingen. Zo solliciteren verkopers op een functie (WAT) via een wervingsbureau (HOE) In het gesprek vertellen ze hoe goed ze zijn, en hoe geweldig ze het bedrijf vinden waar ze op dat moment een selectiegesprek hebben. De (externe) recruiter heeft exact verteld wat ze moeten zeggen, want die is ook afhankelijk van de plaatsing qua omzet. De reden WAAROM de verkoper hier écht solliciteert is dat hij momenteel bijna overal op solliciteert wat met sales te maken heeft en buitendienst, Het verschaft hem namelijk inkomen en bovendien een auto van de zaak. Een buitengewoon slechte motivatie. Echter wel de realiteit en drijfveer achter veel sollicitaties. Mijn handelswijze Inspire to sell is gericht op een omgekeerde manier van denken en doen. Deze werkwijze wordt ondersteunt door het besef dat inspirerende voorbeelden uit het verleden en heden bewust of onbewust dit andersom denken toepassen. Ze denken in een tegenovergestelde richting dan de meeste mensen doen. Dit maakt ze onderscheidend in hun succes. Ze starten met het onderzoeken naar hun drijfveren, Ze denken van binnen naar buiten. Een nieuwe job begint in hun hoofd nooit in de krant, het internet of een werving en selectie bureau. Hi Marc, ik heb een hele leuke functie voor je De opening van een recruiter die ik drie jaar niet gesproken heb. Wat denk je dat zijn drijfveer is van deze recruiter? Omzet of een leuke baan voor mij?

8 DAAROM......ontwikkel ik inspiratiemodules, inspirerende salestools, schrijf en adviseer ik en ben een opkomend spreker over het concept: Inspire to sell - to lead and to learn. Mijn drijfveer is al meer dan 18 jaar zijn nieuwsgierigheid naar mensen die succesvol zijn in commerciele communicatie met een geslaagde deal als resultaat. Het concept van Inspire to sell is een eenvoudig stappenplan dat start bij de kernvraag: WAAROM? Een leuke manier van ont-wikkelen die reproduceerbare en voorspelbare verkoopresultaten kan leveren. Hierbij is de focus altijd op het leveren van een beleving, die kopers ertoe beweegt om uw business te gaan promoten. Een manier van denken én doen die zeker niet alleen is weggelegd voor bedrijven als Nespresso en Apple. Het Inspire to sell concept laat zien dat je als manager beter in staat bent mensen in beweging te brengen door inspiratie. Het is een concept om sales en marketing drastisch te verbeteren. Een concept dat begint van binnenuit, want als uw mensen niet enthousiast zijn over hun baan, hoe kunnen uw klanten dan enthousiast worden over uw zaak?

9 WAT... Het inspirerende concept Inspire to sell doorloopt u in 3 eenvoudige stappen. 1. WAAROM? a. Ambitie sessie b. Verkoop visie 2. HOE? a. Momenten van de waarheid b. Processen c. Medewerkers op voorsprong Doel is deelnemers op een andere manier te laten denken over wat er nou eigenlijk gebeurt in de markt, bij de klant en in het eigen team. Dit doen we omdat de praktijk laat zien dat veel medewerkers wel weten WAT ze dagelijks doen, ook nog wel HOE het eigenlijk zou moeten, daarom maken ze de toetsen ook vaak goed. Maar WAAROM ze het doen is vaak niet bewust aanwezig, of niet effectief. Hoe meer het waarom vanuit deelnemers zelf komt, des te sterker en sneller gaat de verankering. 3. WAT? a. 30/60/90 dagen aanpak b. Prestatie kalender c. Gereedschapskist

10

11 De inspirerende sessies zijn altijd boeiend, vaak confronterend. Dit komt doordat iedereen er bewust van wordt dat ze veel meer verantwoordelijkheid hebben dan ze dachten. Het niet nemen van die verantwoordelijkheid is veelal de oorzaak van manipulatief beleid. Voorbeeld: De omzet van de buitendienst loopt al een tijdje terug. Onderzoek wijst uit dat ook de activiteit van de buitendienst medewerker terug is gelopen. Van 3.4 bezoeken per dag zitten ze gemiddeld nog op 1.4 bezoeken per dag. De sales directeur vraagt de salesmanagers hoe dit in hemelsnaam kan. Wat doen die gasten dan de hele dag? De maatregel die wordt genomen is: Het is een voorbeeld van hoe veel managers leidinggeven. Wanneer ze geconfronteerd worden met een negatief resultaat, wordt er een reeks van maatregelen (workarounds) bedacht totdat de gewenste situatie bereikt is. Een veel succesvollere aanpak is onderzoeken WAAROM de activiteit werkelijk naar beneden is gegaan. Een lastig onderzoek voor veel managers, omdat er uit voort zal komen dat ze te weinig hebben gemanaged. We laten iedereen voor zijn eerste en na zijn laatste bezoek binnenkomen op kantoor.

12 Stap 1 Waarom? Daarom starten we elk traject bij opdrachtgevers met een WAAROM Ambitie sessie waar ook een verkoopvisie uit voort vloeit per deelnemer. Resultaat is een helder beeld van wat een ieder te doen staat. Inspire to perform. Stap 2 Hoe? Nadat iedere deelnemer bewust is van zijn doel en eventuele valkuilen, worden ze geholpen met het HOE in stap 2. Hoe denken klanten? Hoe spelen we daarop in? Hoe ondersteunen de processen? en Hoe kunnen we ons het beste gedragen? Resultaat een duidelijke manier van werken die vanuit de deelnemers is geadopteerd, en waarmee leidinggevenden kunnen leidinggeven aan het proces. Stap 3 Wat? Iedere deelnemer is klaar voor de reis en hebben er zin in als nooit tevoren. Ze zijn immers zelf betrokken geweest bij het vast stellen van HUN doel, bij het bepalen van HOE ze het beste kunnen reizen. Niets is prettiger als je dan sturing krijg in WAT, wanneer te doen. Dit bieden door middel van een 30, 60 of 90 dagen plan Verbeteren voor de klant. Dit wordt ondersteunt met een prestatie kalender waarop terug te vinden is op welke dagen, welke thema s (prestaties) centraal staan. Deze prestaties worden ondersteunt met eenvoudige gereedschappen. Voorbeeld: Op de prestatiekalender is aangekondigd dat in de week van 23 februari het thema VRAGEN centraal staat. Elke verkoper krijgt een kaart met korte inspiratie WAAROM 1 vraag leidt tot 5% meer conversie. Daarnaast wordt uitgelegd wat er DAAROM gebeurt met de klant. Hiermee heeft iedereen een geheugensteun in de zak. De coach/ manager kan hier eenvoudig naar vragen en voorbeelden in geven. Resultaat is een geinspireerde coach en verkoper die uitgerust zijn met de route en gereedschappen naar succes. Vanuit de overtuiging dat iedereen sturing wil, maar niet gestuurd wilt worden.

13 Voorbeeld coachcard:

14 WAAROM ZOU U IN BEWEGING KOMEN? 31 December is zo n mooie avond waarin de goede voornemens als vuurwerk voor het nieuwe jaar voorbij komen. Zakelijk is het niet anders. In juli was al bekend dat de resultaten niet waren zoals het moet, er zijn toen goede plannen gemaakt maar door toenemende drukte in oktober, november en die halve maand december is het even vooruitgeschoven. Tijdens de kerst toespraak worden de voornemens voor het nieuwe jaar nog eens uitgevouwen. We hadden dit jaar al Maar volgende jaar gaan we echt Bedrijven, management teams, ze verdrinken in de voornemens en power points vol cijfers om het voornemen te onderbouwen. Het risico is groot dat u in mei weer de balans opmaakt. Vergeet vooral niet, dat wat u deze maand niet verkoopt, u volgende maand niet meer inhaalt. Echter tegenvallende omzet, ontevreden vertrekkende klanten moeten voor u niet een reden zijn om contact met me op te nemen zodat we samen in beweging moeten komen. De echte reden om samen succesvol in beweging te komen moet zijn omdat u het vuur wilt voelen branden, bij uzelf, bij uw management, bij uw medewerkers. Een vuur dat doorgegeven wordt door tevreden terugkomende klanten. FANS. Fans die niet bij u kopen omdat u zegt de goedkoopste te zijn. Maar FAN zijn omdat u en uw team adviseert, inspireert en dus incasseert!!

15 Dit zijn de redenen waarom onze opdrachtgevers in beweging kwamen: Inzicht dat klanten geen onzin meer kopen. Producten en diensten lijken op elkaar, zelfs de prijs u weet dat dit niet meer genoeg is om u mee te onderscheiden. Conversie, kijkers naar kopers moet omhoog. Bon bedrag kan hoger als er meer cross-sell word gedaan. Dealers inspireren hoe ze met 1 vraag 5% conversie kunnen verhogen. Klanten kopen wel, maar kopen niet meer (genoeg) bij u. Interne trainers hebben nieuwe boost nodig van inspiratie m.b.t. ontwikkeling.

16 Bio Marc Dijk Marc Dijk ont-wikkelt (sales)managers en salesteams in de vaardigheid zichzelf en anderen in beweging te zetten door te inspireren i.p.v. te manipuleren. Met 18 jaar ervaring als verkoper, trainer, training manager, sales director en auteur van het boek Bewust Willen Leren Doen, is zijn drijfveer: Medewerkers binnen de BV Nederland op een andere manier met elkaar leren communiceren. Verantwoord ondernemen en durven inzien dat trainingen en zelfhulpboeken met name goed zijn voor de trainer/schrijver en zelden voor deelnemers/lezers. En ook inzien dat problemen van (sales) management te eenvoudig worden teruggelegd in de operatie. Managers zijn opgegroeid met een leiderschapsstijl waarbij ze manipuleren i.p.v. inspireren. Gevolg is dat medewerkers nauwelijks nog vanuit zichzelf in beweging komen voor hun manager/organisatie. Die oplossing zit verwerkt in zijn concept Inspire to sell Marc zijn eigenzinnige visie op verkoop, trainen en managen van salesteams trekt aandacht van verkoop organisaties die verder willen. Zijn expertise ligt op het gebied van beïnvloedings technieken tijdens face to face (klant) contact. De afgelopen jaren inspireerde hij duizenden ondernemers, managers en medewerkers binnen bedrijven zoals: Orange, ABN AMRO, Vodafone, Rabobank, Renault, Wegener, Nokia, Bijenkorf, Ziggo, De Telefoongids, Media Markt - Saturn en vele anderen.

17 Marc deelt zijn enthousiasme voor inspirerend verkopen met iedereen die het wil horen en verantwoordelijkheid durft te nemen. Verantwoordelijkheid, omdat slechte communicatie de bron is van praktisch alle ellende. Hij spreekt voor congressen, ondernemersverenigingen, sales kick-offs en product lanceringen. Als Marc niet coacht of spreekt, bedenkt hij vanuit zijn inspiratietoren in Amersfoort nieuwe invalshoeken en praat met kijkers en kopers om opdrachtgevers te kunnen blijven verassen en voorzien van frisse, energieke inspiratie voor: Effectieve commerciële communicatie Boek Marc Dijk via of maak een afspraak via Marc Dijk

18 TOEGIFT - PRODUCTEN LANCEREN Een grote verkooporganisatie heeft al enkele jaren te maken met tegenvallende omzetten. De verkoop komt steeds meer onder druk te staan. Elk half jaar wordt er een nieuwe aanpak verkondigt waarin meestal alleen de bedenker van het plan er echt 100% in gelooft. Bij de kick-off wordt de vraag gesteld aan het publiek: En mensen, gaat dit jullie helpen? Uit wat gemompel en stommel zou je een voorzichtig JA kunnen opmaken. Nog niet 1 minuut na de sessie helpen de eerste critici op de toilet, al handen wassend, het plan al onderuit. Nou, geloof jij erin?? Ik niet. In veel organisaties waar de sales onder enige druk staat klagen de verkopers over het product portfolio en de prijzen en product development/ marketing over de vaardiheid van de verkoopafdeling Dit neemt niet weg, dat u naar alle waarschijnlijkheid een FANTASTISCH product of dienst heeft ontwikkeld. De eigenschappen klinken goed, de voordelen aannemelijk en de prijs is eerlijk. Maar Waarom zou uw salesteam dit ook werkelijk succesvol maken? Hoe gaan ze het verkopen? Wat gaan ze ervoor doen? U kunt een mooi incentive bedenken. Maar u weet dat dit slechts tijdelijk werkt. Bovendien worden verkopers verslaafd aan incentives en willen ze altijd meer. Belangrijker nog om te beseffen dat de beste blijvende motivatie vanuit de groep zelf moet komen, en niet vanuit u. Het vraagt om ANDERSOM denken van u zelf en de verkopers.

19 DAAROM WAT...faciliteren Performance Architecten bij het proces met de verkopers van binnen naar buiten het nieuwe product te bekijken én te verkopen. We faciliteren op een manier die beslissingen om het product succesvol te verkopen positief beïnvloed en zorgt voor een effectiever verkoop gedrag. Hiervoor passen we het Inspire to sell concept toe. Een logische manier van denken die onmiddellijk aansluit bij de wijze waarop de hersenen eerder gemotiveerd worden en positieve prikkels krijgen voor een effectief gedrag. In drie eenvoudige stappen doorlopen we met betrokkenen het Inspire to sell concept door. Dit zijn sessies die we kunnen doen, afhankelijk van de groepsgrote binnen 1 dag. Resultaat is een positieve start van een succesvolle product lancering. Nieuwe product of bestaand product lanceren? Bel dan nu voor een afspraak met Marc Dijk ( ) of contact ons via afspraak