Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer! Feiten, cijfers, en uitdagingen overwinnen

2 Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer!

Introductie Het gebruik van cloud blijft groeien. De vraag is niet of, maar wanneer je klanten hun applicaties naar de cloud verplaatsen. Volgens onderzoek van Forrester zullen acht van de tien kleinbedrijven cloud computing volledig geadopteerd hebben in 2020. Zeker is dat niet ieder bedrijf zichzelf in hetzelfde tempo ontwikkelt. Sommige sectoren zijn meer geneigd om te leunen op legacy systemen dan andere. Onder het mkb zijn er vernieuwers, vroege instappers, de (vroege en late) meerderheid en achterblijvers. De verschillende stadia van bewustzijn vereisen verschillende handelswijzen. Zelfs indien je klant achterblijft in het gebruik van clouddiensten en nog installaties op locatie gebruikt, is er een mogelijkheid om zijn business succesvol over te brengen naar de cloud door hem van de juiste inzichten te voorzien. Uiteraard gaan met nieuwe businessmodellen nieuwe uitdagingen gepaard. Als value added reseller (VAR) ervaar je wellicht zorgen om de lagere opbrengstmarge op korte termijn of het risico de controle te verliezen wanneer je je klanten naar de cloud overzet. Maar met uitdagingen komen ook kansen, en dat zijn er veel. Het vereist echter wel wat extra inspanningen om hart en ziel van bestaande en nieuwe klanten te raken, hen voor je te winnen en de frequentie van aankopen in het cloudtijdperk te verhogen. De cloud herdefinieert onze business. Het geheim is om het wederverkopen van clouddiensten even on hold te zetten, en de wijze waarop je je successen behaalt en zakendoet te vernieuwen; dit zal leiden tot nieuwe business modellen en andere gesprekken met verschillende doelgroepen. Indien je als reseller overtuigd bent van de mogelijkheden die de cloud brengt, dan ben je slechts twee stappen verwijderd van de transformatie van je business. De eerste stap betreft het overtuigen van je klanten: het begrijpen van de voordelen van cloud, zowel voor jou als voor je eindgebruikers. De tweede stap is het winnen van het hart; iedere transitie vereist aanpassing van de mindset. In deze whitepaper zullen we je helpen de kansen in de cloudmarkt te begrijpen en inzichten en best practices met je delen om je klanten in dit proces te begeleiden. In ons tweede whitepaper in deze serie zullen we je ondersteunen om je omzet te beheren door middel van het gebruik van effectieve sales en marketing om het bewustzijn van eindgebruikers te verhogen omtrent de voordelen van cloud. 2016 Ingram Micro Inc. All Rights Reserved. 3

4 Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer!

Inhoudsopgave Hoofdstuk 1 Huidige marktstatus 6 Hoofdstuk 2 Kansen en bedreigingen 8 Hoofdstuk 3 UItdagingen overwinnen 12 Hoofdstuk 4 Zakelijke benadering van cloud computing 14 Conclusie 15 2016 Ingram Micro Inc. All Rights Reserved. 5

Hoofdstuk 1: Huidige marktstatus Ieder jaar nemen meer dan 4.000 midden- en kleinbedrijven (mkb ers) deel aan onderzoeken van Odin SMB Cloud Insights. Door de trends in het cloudgebruik van verschillende soorten mkb ers te begrijpen, zijn analisten in staat om belangrijke kansen binnen de dienstensector te identificeren. Cloudmarkt in Europa in 2015 2015 Cloud Market Size in Europe 18.9B Overall market 7.6B 3.2B 3.8B 4.3B Infrastructure-asa-service Web presence Unified communications Business applications 6 Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer!

Dit onderzoek toont aan dat de totale marktomvang van clouddiensten in Europa in 2015 bijna 19 miljard euro was. Vanaf nu tot 2018 wordt er een marktgroei tot 30,1 miljard euro verwacht. De grootste groeimogelijkheid betreft zakelijke applicaties, waarin een jaarlijkse groei van 21% tot 7,5 miljard in 2018 wordt verwacht. Dit onderzoek verdeelt cloudgebruikers ruwweg in drie categorieën in de mkb markt. Het identificeren van potentiële cloudklanten en het begrijpen van hun behoeften kan je helpen de juiste communicatie te formuleren om je business naar een hoger niveau te brengen. 1. Cloud leapers Cloud leapers zijn mkb ers die momenteel geen eigen IT-oplossing toepassen (ze hebben geen servers, web servers of PBX-systemen) en het is waarschijnlijk dat zij overstappen naar de cloud. Met andere woorden: ze springen in de cloud. 2. Cloud converters Cloud converters passen zich geleidelijker aan. Deze mkb ers hebben eigen oplossingen, maar stappen over of zijn van plan over te stappen naar gehoste diensten. Dat kan een mkb er zijn die eigen servers heeft, maar van plan is over te stappen naar gehoste servers bij een volgende upgrade van de infrastructuur. 3. Cloud expanders De meest ontwikkelde categorie is de cloud expanders categorie: dat zijn mkb ers die reeds van clouddiensten gebruikmaken. Zij representeren een mogelijkheid voor upselling naar nieuwe en meer uitgebreide clouddiensten. Dit kan bijvoorbeeld een mkb er zijn die clouddiensten gebruikt en mobiele optimalisering aankoopt om de website compleet te maken. 2016 Ingram Micro Inc. All Rights Reserved. 7

Hoofdstuk 2: Kansen en bedreigingen Cloud is niet over één kam te scheren. Infrastructure-as-a-service (IaaS), web presence, unified communications en business applicaties hebben hun eigen adoptiepaden en specifieke kansen. IaaS In 2018 wordt verwacht dat ongeveer 38% van de opbrengsten van de totale cloudmarkt uit IaaS zal komen. Volgens het Odin onderzoek zijn de populairste server workloads: web servers (1), content-beheersystemen (2) en database tools (3). De grootste belemmering voor de toepassing van een cloud server zijn de prijs en de zorgen omtrent veiligheid en privacy. Hosted en in-house servergebruik Hosted and In-House Server Usage Micro Small Medium 1% 23% 26% 38% 8% 30% 37% 14% 34% Hosted Hosted and In-house In-house 8 Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer!

Web presence Het aandeel van web presence op de cloudmarkt wordt in 2018 op 16% geschat. Het onderzoek toont aan dat hoe kleiner een onderneming is, hoe meer bereid deze zou zijn om haar website bij een third-party vendor te hosten. Momenteel koopt het mkb 62% van de website applicaties van hun webhoster. De populairste web applicaties zijn: SEO, security, back-up, e-commerce en SSL-certificaten. Dit zullen de populairste webapplicaties blijven gedurende de komende drie jaar. Unified communications Ten behoeve van unified communications zijn de beste prikkels tot aankoop de gestegen behoefte aan veiligheid en de behoefte aan een professionele look & feel. Hoe groter het bedrijf, hoe groter de mogelijkheid is dat het bedrijf de eigen e-mail op een eigen server host. 7% 28% 35% 47% 25% 48% 11% 40% 8% Paid Free Paid Free Paid Free Micro Small Medium Hosted by a service provider Hosted on an in-house server 2016 Ingram Micro Inc. All Rights Reserved. 9

Prikkels tot aankoop van op cloud gebaseerde PBX diensten (gehoste PBX): business voice services (hosted PBX): 49% 24% 16% Major change to business or growth Good price point Office location Business applicaties Business applicaties zullen in 2018 25% van de cloudmarkt omvatten. Eindgebruikers verplaatsen niet-bedrijfskritische applicaties, zoals Microsoft Office 365, naar de cloud. De volgende applicaties zijn vaak file sharing, online back-up en storage, payroll en HR, boekhouding, support /helpdesk en CRM. Sectoren De toepassing van clouddiensten wijkt aanzienlijk af in de verschillende sectoren. Het onderzoek toont aan dat er met name verschillen zijn als het over de populariteit van specifieke applicaties gaat. De grootste barrières voor cloud server adoptie zijn de prijs en zorgen omtrent veiligheid en privacy. 10 Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer!

Top business applicaties per industrie ries File Sharing Professional, tech, and sciences Hospitality, travel, and food Health care Retail trade Finance and insurance Manufacturing Online Backup and Storage Professional, tech, and sciences Hospitality, travel, and food Health care Retail trade Finance and insurance Manufacturing Payroll and HR Professional, tech, and sciences Hospitality, travel, and food Health care Retail trade Finance and insurance Manufacturing 32% 30% 28% 28% 28% 27% 22% 22% 26% 19% 31% 26% 18% 29% 21% 23% 27% 26% Online Accounting Professional, tech, and sciences Hospitality, travel, and food Health care Retail trade Finance and insurance Manufacturing Support/Help Desk Professional, tech, and sciences Hospitality, travel, and food Health care Retail trade Finance and insurance Manufacturing Online CRM Professional, tech, and sciences Hospitality, travel, and food Health care Retail trade Finance and insurance Manufacturing 16% 21% 19% 20% 26% 20% 14% 14% 16% 14% 18% 15% 13% 9% 11% 10% 11% 16% Maar liefst 62% van de verkopen van zakelijke applicaties wordt gesloten na een gratis proefperiode. 2016 Ingram Micro Inc. All Rights Reserved. 11

Hoofdstuk 3: Uitdagingen overwinnen Zoals bij iedere transformatie begint de overstap naar de cloud door een aanpassing in onze mindset. Eindgebruikers zijn waarschijnlijk gewend om licenties te kopen en beheren die op een toestel of server geïnstalleerd worden, al jaren- of zelfs decennialang. De verplaatsing van deze diensten naar een onbekend gebied zoals de cloud kan weerstand veroorzaken. Hieronder vind je de meest gebruikte bezwaren tegen de cloud en de argumenten waarmee deze weerlegd kunnen worden. 1 De cloud is onveilig De veiligheid van de cloud is de nummer één zorg ten opzichte van de traditionele IT als het over clouddiensten gaat. Ironisch is dat de data in de meeste gevallen in de cloud beter beschermd zijn dan wanneer deze zich op locatie bevinden, vooral voor het mkb dat geen middelen heeft om veiligheidsexperts in te huren. De aanbieders van clouddiensten zijn gedwongen de beste veiligheid te verschaffen, anders hebben zij namelijk geen bestaansrecht. Volgens het Microsoft Whitepaper Rethinking the business benefits of the cloud zijn er drie redenen waarom cloud een veiligere omgeving voor het hosten van data en applicaties biedt: 1. De onveiligheid neemt toe, zowel als gevolg van natuurrampen zoals orkanen en aardbevingen als vanwege menselijke redenen zoals tereuraanslagen en geopolitiek. Cloudleveranciers zijn beter in staat deze risico s te beperken in vergelijking met andere bedrijven. 2. De vraagprognose is nooit uitdagender geweest dan op dit moment. Zonder de cloud kan een onverwachte klantaanvraag tot een slechte gebruikerservaring leiden als gevolg van onvoldoende capaciteit. En overcapaciteit leidt tot economisch verlies vanwege de kosten van het aangewende kapitaal. Als gevolg van de inherente elasticiteit van de cloud zijn er altijd payper-use resources beschikbaar. Op deze manier zijn de kosten voortdurend in overeenstemming met de omzet, hetgeen het risico minimaliseert. 3. On-demand resources spelen tevens een cruciale rol door de bedrijfscontinuïteit en disaster recovery te ondersteunen. Data kunnen voortdurend gearchiveerd worden binnen de cloud en applicaties kunnen gemigreerd worden vanuit getroffen datacenters naar de cloud. 12 Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer!

2 Zodra je je gegevens naar de cloud verplaatst, staan deze daar vast Sommige klanten zijn bezorgd om een vendor lock-in ; nadat zij hun data naar de cloud verplaatst hebben zou het terugkrijgen hiervan problematisch zijn. De datamigratie van en naar de public cloud wordt echter gemakkelijker met aanbieders als Microsoft die eenvoudige oplossingen voor datamigratie aanbieden. Eigenlijk is de datamigratie vanuit de ene cloud naar de andere cloud gemakkelijker. Toch worden de gegevens ingebed in functionaliteit en toepassingen opgesloten in de applicatie, maar hetzelfde geldt voor on-premise. 3 De cloud zal onze productiviteit verlagen Alweer fout. Met de ontwikkeling van nieuwe technologieën worden bedrijven die clouddiensten gebruiken juist productiever, vanwege de mogelijkheid om overal en op elk moment te kunnen werken. Microsoft ontwikkelt geweldige tools in de cloud die medewerkers faciliteren om overal te werken, samen te werken en elkaar te kunnen ontmoeten om het werk gedaan te krijgen, ieder moment van de dag - zoals Office 365 voor de productiviteit en EMS voor de veiligheid van deze mobiele medewerkers. 4 Niemand gebruikt clouddiensten, waarom zouden wij dat wel doen? Het woord cloud wordt vaak als een buzzword gezien. Echter, volgens onderzoek van RightScale gebruikt 94% van de ondernemingen clouddiensten. De nieuwe generatie medewerkers (generatie Z) ziet cloudtoepassingen als de enige werkwijze: volgens onderzoek van IDC in 2016 How Do Millennial-Led Midmarket Firms Interpret Digital Transformation?, passen de door generatie Z bestuurde bedrijven meer waarschijnlijk een IT-cloudstrategie toe. Over de generatie Z die (nog) geen beslissers zijn is bekend dat ze het leuk vinden om eigen cloudtoepassingen (genaamd shadow IT) op hun werkplek in te voeren. Wellicht gebruikt je klant reeds clouddiensten zonder het te beseffen. De beste manier om dit aan te pakken is om te leren van het gedrag van de eigen medewerkers en de cloudstrategie hierop aan te passen. Een goed voorbeeld is, om in plaats van de toepassing van het uiterst populaire, op cloud gebaseerde, messaging platform WhatsApp te verbieden, alternatieven aan te bieden zoals Microsoft Send die een veilige gegevensuitwisseling en toezicht biedt. 5 Bij clouddiensten speelt het kanaal geen rol Als eindgebruikers rechtstreeks clouddiensten aangeboden krijgen, wat is dan de rol van de reseller? In het cloudtijdperk ligt de rol van de reseller minder bij het verkopen en meer bij het toevoegen van waarde door middel van diensten waarin leveranciers niet kunnen voorzien. Het is geen verrassing dat IDC aangeeft dat de indirecte cloud business beter presteert dan de directe cloud business. Dit jaar zal 55% van de omzet van clouddiensten door het indirecte kanaal gedaan worden, en deze kloof zal toenemen omdat de indirecte cloud business sneller groeit dan de indirecte cloud business. Meer hierover vind je in het volgende hoofdstuk. 2016 Ingram Micro Inc. All Rights Reserved. 13

Hoofdstuk 4: Zakelijke benadering van cloud computing Een van de meest voorkomende misvattingen over cloud computing is een misverstand over het concept van cloud. Als iemand gelooft dat de cloud enkel een distributie- en softwareopslagmodel is, kan dit verwachtingen wekken dat het IT-kanaal voortijdig zal verdwijnen. Wie heeft immers distributeurs en resellers nodig, wanneer men de licenties rechtsreeks van de leverancier kan kopen? Cloud is echter veel meer dan een relatief nieuwe wijze van distributie van opslag. Het gaat over het opnieuw uitvinden van het gehele IT-concept, vanaf het allereerste begin. Als vertrouwde adviseur ben je in de perfecte positie om mkb ers succesvol te ondersteunen bij deze transitie. Immers, niemand is beter in staat om de mogelijkheden van de cloud af te stemmen op de behoefte van de eindklant dan de reseller. De cloud heeft het IT-kanaal niet overbodig gemaakt, integendeel. Als gevolg van de toenemende complexiteit van de cloud, hebben resellers en distributeurs de mogelijkheid meer waarde toe te voegen dan vroeger door de toegang tot de cloud te vereenvoudigen en de beste cloudoplossingen aan de eindgebruiker aan te bieden. De toegevoegde waarde van de resellers betreft het wegnemen van de complexiteit en het toevoegen van advies op maat, hetgeen tot een groter klantenbestand en een toename van de aankopen van klanten zal leiden. Men kan de cloud het beste benaderen als een door zakelijke behoeften geleide discussie. Tegenwoordig financieren bedrijfsleiders meer dan 60% van alle IT-projecten. Dit betekent dat het gesprek meer gaat over hoe het bedrijfsleven van deze toepassingen gebruik wil maken en op welke manier dit de flexibiliteit, innovativiteit, klantenbediening en het concurrentievermogen op de markt zou beïnvloeden, en in mindere mate over de onderliggende infrastructuur. De beslissingsbevoegdheid zal van de IT-afdeling overgaan naar de bedrijfsleiders, die meer gericht zullen zijn op procesverbetering en bedrijfsoptimalisatie. Als je succesvol wilt zijn, dan zal je contact dienen op te nemen met deze nieuwe kopers en het gesprek dienen te verschuiven van technische specificaties naar zakelijke mogelijkheden en toegevoegde waarde. 14 Whitepaper De vraag is niet of het mkb de mogelijkheden in de cloud aangrijpt, maar wanneer!

Conclusie We leven momenteel in het cloudtijdperk. Of je klanten nu cloud leapers, converters of expanders zijn, de komende jaren zullen er veel kansen in de cloud liggen. Bij Ingram Micro geloven we dat in dit cloudtijdperk het succes van onze leveranciers, partners, resellers en eindgebruikers gelijk is aan ons eigen succes. Efficiëntie via schaalbaarheid is de grootste belofte van cloud en we bieden daarom het Ingram Micro Cloud Ecosysteem aan. Het Cloud Ecosysteem werkt volgens een eenvoudig concept: Ingram Micro staat direct in contact met toonaangevende leveranciers van clouddiensten en geeft resellers en hun eindklanten die bedrijfsuitdagingen oplossen met cloudtechnologie direct toegang tot deze diensten. In deze hypermoderne en verbonden wereld zal het Ingram Micro Cloud Ecosysteem de behoeften van alle leden van het ecosysteem ondersteunen zodat iedereen optimaal van elkaar kan profiteren. Het ecosysteem is een omgeving waarin we het beste uit elkaar halen. Een vereenvoudigd startpunt dat je toegang geeft tot de juiste business tools voor je klanten, met daarnaast training en opleiding om bijvoorbeeld een professionele Microsoft Cloud Solution Provider te worden. Ingram Micro biedt je een volledig geautomatiseerd cloud platform aan; Cloud Marketplace dat je eenvoudig toegang geeft tot een reeks cloudoplossingen die je aan je eindgebruikers kunt verkopen. Indien je je eigen webwinkel op de markt wilt brengen, dan kun je dit met Cloud Store direct realiseren. Wanneer je behoeften in de cloud almaar groter worden, kunnen we je eveneens de platformen ODIN Automation Premium en ODIN Automation Essentials aanbieden die je niet alleen eenvoudige toegang tot de ruime reeks van onze clouddiensten verschaffen om deze aan je eindgebruikers te verkopen, maar tevens te integreren zijn met je eigen diensten en cloudoplossingen. Ingram Micro ondersteunt je bovendien met je cloudtransformatie door middel van ons Cloud University programma, met webinars en trainingen, en marketing services. Neem gerust contact met ons op om je go-to-market strategie te bespreken. Onze volgende whitepaper zal in detail treden over hoe je jezelf als cloud-ready IT-reseller kunt positioneren, inclusief praktische tips, trucs en middelen voor sales, marketing en communicatie.

Ingram Micro B.V. Papendorpseweg 95 3528 BJ Utrecht www.ingrammicrocloud.nl cloud@ingrammicro.nl +31 (0) 30 246 4270