Hoe benadert u uw opdrachtgever?
Even voorstellen.. Ernst van Tongeren directeur/eigenaar ID energie ernst.v.tongeren@idenergie.nl 06-27006888
cv 38 jaar actief in klimaattechniek 20 jaar eigen totaal - installatiebedrijf 3,5 jaar zelfstandig adviseur ID energie 2 jaar royaltyhouder SolarBear - medeoprichter Stichting Zonacademie - bestuurslid Holland Solar - initiatiefnemer Sol-id - oud bestuurslid Bedrijfsgroep Zonne Energie - oud bestuurslid Vakgroep Klimaat en Duurzaam - oud lid Werkgroep Warmtepompen - examencommissie Warmtepompen - examencommissie Zonnewarmte en Zonnestroom - assessor Kenteq Zonnewarmte en Zonnestroom - 2001 Eerste Alkmaarse Duurzaamheidprijs
de bomen en het bos of..
klant is veranderd
wil de klant wel? solarmagazine 19-5-2014
markt van de uneto-vni installateur? parool 24-5- 2014
klant wil ontzorgd worden, maar wel zelf grip houden.
is niet meer voldoende
geen rocket sience
business case missie en visie marktomvang concurrentie productomschrijving activiteitenplan verkoopplan inkoopplan team huisvestingsplan financieel omzet inkoop brutowinst marge bank
afrekenen per Wp: - pv panelen - bekabeling - omvormer - bevestigingsmateriaal - montage - veiligheid - service - onderhoud - garantie - opbrengst
vroeger was het simpel.. nu?
de traditional
de traditional eigenschappen klassiek model installateur bepaalt vaak wat de klant koopt onafhankelijkheid vakethiek lid brancheorganisatie veel zelf doen selectie materialen passend bij service hoog scoren op: veel competenties verdienmodel: hoge marge nodig ( wel in eigen tas ) marge op materiaal en arbeid hoge toegevoegde waarde beheer en onderhoud
systeemhuis
systeemhuis eigenschappen eigen import ( kennis hier van nodig!) risico werkt vanuit eigen productenportfolio installeren vaak uitbesteed lid brancheorganisatie vanuit installateur gezien: - doet zelf vaak montage - functioneert ook als groothandel
intermediair
intermediair eigenschappen tender door organisatie op competentie en prijs vaak systeemhuizen opdracht door gevraagd volume geen brancheorganisatie organisatie uitbesteed vanuit installateur gezien: - hoeft niet veel zelf te doen - eenduidige klanteninfo - afhankelijkheid van organisatie ( contract ) - service op materialen niet verlenen - alleen montage vaardigheden nodig - verdienmodel: lage marge beschikbaar - lage toegevoegde waarde - geen beheer en onderhoud
integrator
integrator eigenschappen eigen import ( kennis hier van nodig!) risico werkt vanuit eigen productenportfolio installeert niet soms lid brancheorganisatie vanuit installateur gezien: - hoeft niet veel zelf doen ( marketing, organisatie ) - service alleen op verlenen op arbeid - weinig vaardigheden nodig - verdienmodel: marge door integrator bepaald - toegevoegde waarde gering - beheer en onderhoud?
franchise
franchise eigenschappen eigen import ( kennis hier van nodig!) risico werkt vanuit eigen productenportfolio branding installeren door franchisenemer franchise gever geen lid brancheorganisatie vanuit installateur gezien: - moet nog veel zelf doen - eenduidig format ( afhankelijk van sterk merk ) - afhankelijkheid van organisatie ( contract ) - franchiseraad - service op materialen verlenen - veel vaardigheden nodig - verdienmodel: redelijke marge beschikbaar afdracht aan franchisehouder - normale toegevoegde waarde - beheer en onderhoud zelf doen
tip 1. bepaal wie je als klant wilt 2. bepaal wat je als rendement nodig hebt 3. maak een sluitende begroting 4. maak een duidelijk website 5. overweeg serieus samenwerking 6. gebruik internet professioneel ( hoe kom ik bovenaan ) 7. gebruik je bestaande klanten 8. zorg voor draagvlak binnen je bedrijf 9. laat zien dat het menens is ( wees authentiek ) 10. laat je klanten delen in je succes
genoeg potentie
opnieuw het wiel uitvinden hoeft echt niet
hulpmiddelen 1. verkoop 2. deskundigheid 3. montage 4. veiligheid 5. SEI 6. Zonnekeur 7. locatie programma 8. reken programma 9. internet 10. Portals / frames
Hou het duidelijk voor je zelf, en maak een heldere keuze!
aan de slag! nog maar 1%