Peter Arkenbout. Bent u echt regisseur van uw eigen

Transcriptie

1 Peter Arkenbout Bent u echt regisseur van uw eigen verkoopkanaal?

2 Het traditionele verkoopketen (via een dealer) Merk Distributeur Dealer Eindgebruiker

3 Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad

4 Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie

5 Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie - Service dichtbij de klant georganiseerd

6 Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie - Service dichtbij de klant georganiseerd - Advies op maat

7 Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie - Service dichtbij de klant georganiseerd - Advies op maat - Lokaal vertrouwen

8 Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Directe concurrentie - Concurrentie op aandacht

9

10

11 Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Concurrentie tussen dealers

12 Nadelen van het traditionele verkoopketen Kleinere markt

13 Nadelen van het traditionele verkoopketen Door internet meer concurrentie tussen dealers Kleinere markt

14 Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Concurrentie tussen dealers, versterkt door internet

15 Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Concurrentie tussen dealers, versterkt door internet - Marketing- en verkoopcapaciteiten van dealer laten te wensen over: - Capaciteit (tijd) - Capaciteit (kunde) - Aandacht verdelen tussen veel merken (tijd)

16 Nadelen van het traditionele verkoopketen Via internet zoek ik naar nieuwe leveranciers (n = alle respondenten met internet) Totaal Nederland 2016 (n=831) 5% 41% 16% 37% 2% Totaal Nederland 2015 (n=710) 5% 37% 17% 39% 1% Totaal Vlaanderen 2016 (n=311) 7% 38% 15% 36% 3% 1% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Helemaal mee oneens Mee oneens Noch eens noch oneens Mee eens Helemaal mee eens Weet niet

17 Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog

18 Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog - Marketing en sales veelal op laag niveau

19 Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog - Marketing en sales veelal op laag niveau - Marketing en sales wordt gedeeld met andere merken: hierdoor minder aandacht voor uw merk.

20 Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog - Marketing en sales veelal op laag niveau - Marketing en sales wordt gedeeld met andere merken: hierdoor minder aandacht voor uw merk. Dichtbij de klant, ver weg van de prospect

21 Constatering Ben je wel echt regisseur van je eigen verkoopkanaal?

22 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull creëren): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig

23 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek

24 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet

25 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal

26 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal

27 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull creëren): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push)

28 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push)

29 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull creëren): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push) - Dealers overnemen

30 Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push) - Dealers overnemen - Partnerships

31 Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Data die de klant zelf genereert

32 Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal)

33 Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal) - Kennis bij de prospect bijvoorbeeld grotere bedrijven

34 Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal) - Kennis bij de prospect bijvoorbeeld grotere bedrijven - Contractuele afspraken/verplichte afname

35 Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal) - Kennis bij de prospect bijvoorbeeld grotere bedrijven - Contractuele afspraken/verplichte afname - Marketing (internet) kennis

36 Machtsbalans in de keten KANS Delen van data in de keten

37 IP-Herkenning DOELGROEP Nationale Agrarische Database Analyse Klanten Gerichte marketing acties Prospects Data Websites dealers IP-Herkenning Afspraak Lead nurturing

38 Machtsbalans in de keten

39

40

41

42

43

44 Machtsbalans in de keten Marktpotentie analyse Totaal 18% 82% ZLD 17% 83% ZH 31% 69% UT 29% 71% OV 9% 91% NH NB LB 17% 23% 30% 83% 77% 70% Klanten Prospects GR 8% 92% GLD 15% 85% FR 12% 88% FL 17% 83% DR 8% 92% 0% 20% 40% 60% 80% 100%

45 Het veranderende waardeketen Merk Distributeur Dealer Eindgebruiker Adviseur Partner

46 Vragen?