Samenwerkingsvaardigheid voor ketens en netwerken

Transcriptie

1 - 0 - Samenwerkingsvaardigheid voor ketens en netwerken Rijnconsult, 9 oktober 2013 Prof. dr. Ard-Pieter de Man

2 - 1 - Het succespercentage van samenwerking verschilt sterk per organisatie (2011) 30 27% 30% - Gemiddeld succespercentage is 53% 20 % respondenten 13% 10 17% 13% - Ervaring verhoogt succes in de beginfase - Meer investeren in management van samenwerking leidt tot meer succes bij meer ervaren bedrijven Succespercentage samenwerkingsverbanden

3 - 2 - De samenwerkingsvaardigheid van de betrokken organisaties is een belangrijke factor in het succes dan wel falen van de samenwerking Samenwerkingsvaardigheid kijkt naar: Ervaring Managementtechnieken Samenwerkingscultuur Organisatie A Organisatie B Samenwerking Focus ligt meestal op: Structuur samenwerking Type contract Fit tussen partners Bron: Draulans, De Man & Volberda, 1999

4 - 3-40% of our job is selling to the partner and 60% is actually selling collaboration to the rest of my company Alliance Manager, Telecom Company

5 % respondenten Tussen 2001 en 2011 is stevig geïnvesteerd in samenwerkingsvaardigheid % 93 % 93 % 93 % 92% 92 % 84% % 75 % 75% 74 % % 50% 32% 44% 42% n.a. 0 Joint business planning Goedkeuringsprocedures Alliantiemanagers Best practices Juridische experts Gezamenlijke evaluatie 2001: 11 tools per bedrijf; 2011: 28 tools per bedrijf

6 Cisco s marketing campagne rondom zijn netwerk was zeer effectief De campagne liep tussen april en december Op senior management niveau nam de bekendheid met het netwerk sterk toe De campagne bestond uit een boek, ambassadeurs die senior execs en afdelingen langsgingen, een aantal events, een slotevent met een Cambridge debat Naast senior management werden ook andere delen van de organisatie bewerkt; ieder met een boodschap die daarbij paste

7 - 6 - Besluitvormingsprocessen in organisaties zijn niet altijd ingericht op samenwerking 2, 3, 5 Partner Board HRM CEO Finance Marketing and Sales 1 Legal Operations Process & Quality Management 4 Business Partner Management Marketing Customer Management Partner Business Development Product management Customer Care Strategic/Tactical BPM 4 Market management Business Intelligence Service Delivery Management Billing Procurement Communication Customer Implementation New business dev. IT Sales Technical Product Management Sales Operations Innovation and Project Management Countries IT Demand Management Indirect

8 - 7 - De belangrijkste technieken voor management van samenwerking benadrukken leren Tool Individuele evaluatie Gezamenlijke evaluatie Metrics Cross partnership evaluatie Rank

9 - 8 - De meeste bedrijven hebben nog geen sterke samenwerkingscultuur Misschien hebben we over een paar jaar geen tools meer nodig, omdat samenwerking in ons hele bedrijf is geïnternaliseerd SVP, Electronics Company Ik ben hier om ons te beschermen tegen onze partners Controller, Farma

10 - 9 - Samenwerkingscultuur heeft vier componenten 4 Zichtbaarheid 1 Normen» Is samenwerking zichtbaar in uw kantoor?» Is partnermanagement zichtbaar in uw organisatie? Cultuur» Past het gedrag van uw organisatie bij samenwerking?» Welke normen zijn er in uw organisatie aanwezig?» Hoe communiceert uw organisatie over samenwerking?» Welk taalgebruik hanteert u rondom samenwerking?» Zijn uw bedrijfsprocessen partnervriendelijk?» Is uw bedrijf ingericht op het werken met partners? 3 Taal 2 Partner focus Bron: geïnspireerd op Clegg et al. (2002)

11 Organisaties verschillen sterk in hun samenwerkingscultuur Zichtbare uitingen: 3.0 Zichtbaarheid alliantiemgt Alliantiemerken Rituelen Empathie 5,00 4,50 4,00 Conflictharmonisatie Flexibiliteit Solidariteit Normen: 3.6 Symbolen Noemen van partners Communicatie-inhoud Communicatiebelang 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 Gezamenlijkheid Terughoudendheid met macht Commitment Betrouwbaar gedrag Communicatiefrequentie Pro-activiteit Verhalen Strategische blik Vocabulaire Belang Probleem oplossen Bureaucratie ontwijken Taal: 3.4 Delen Openheid Respect Integratie Snelheid Partner Focus: 3.3 Top 5 Laagste 5 Gemiddelde

12 Er zijn tien samenwerkingsnormen Empathie Flexibiliteit Conflictharmonisatie Solidariteit Gezamenlijkheid Terughoudend gebruik van macht Commitment Betrouwbaar gedrag Pro-actief Strategische blik Bron: De Man en Luvison (2010), gebaseerd op Cannon et al. (2000) en Quintiles case study

13 De waarde van een goede samenwerkingsreputatie Percentage partners dat Lilly wel als partner aanbeveelt Percentage partners dat Lilly niet als partner aanbeveelt

14 Enkele implicaties - Inbedding in een netwerk vraagt van organisaties een aanzienlijke investering in zichzelf - Implementeer de best practices die op het gebied van samenwerking zijn ontwikkeld - Investeer in de cultuur van de eigen organisatie - Leer ook van de partner - Zoek uit of een beoogde partner samenwerkingsvaardig is - Benoem en evalueer het leerproces dat u met een partner doormaakt