Volk van stand! Wat doén bezoekers en exposanten op een beurs? Christophe Landuyt Expo-id. Infosecurity Storage Expo

Transcriptie

1

2 Volk van stand! Wat doén bezoekers en exposanten op een beurs? Christophe Landuyt Expo-id Infosecurity Storage Expo 25 januari 2012

3 I II III IV Wie zijn bezoekers? Wat willen bezoekers? Wie zijn exposanten? en wat willen ze? Tips voor meer & beter

4

5 I Wie zijn bezoekers? Bezoekersprofielen Basis: wetenschappelijk onderzoek Nederlandse vakbeursberzoekers Inversie van onderzoeksmodel: motivatie is de sleutel 6 archetypes (motivatie, plannen bevoegdheid, organisatie)

6 I Wie zijn bezoekers? 6 Archetypes: Doelgerichte informatieverzamelaar Transactiegerichte bezoeker Oriënterende slenteraar Antibeursbezoeker Netwerker Seminarieganger

7 6 Archetypes

8 1. Doelgerichte informatieverzamelaar

9 1. Doelgerichte informatieverzamelaar 21.1 % - zoekt nieuwe leveranciers / oplossingen - intensieve voorbereiding bezoek - leidinggevend / beslissingnemer / bevoegd - keert relatief tevreden terug

10 2. Transactiegerichte bezoeker

11 2. Transactiegerichte bezoeker 12.1 % - Vraagt offertes, voorwaarden, prijzen - Selecteert leveranciers & plaatst bestellingen - Intensieve voorbereiding - Managers/eigenaars KMO

12 3. Oriënterende slenteraar

13 3. Oriënterende slenteraar 23.8 % - Grootste groep - Focus op stand van zaken - Onbevangen / ontvankelijk - Weinig voorbereiding - Niet-leidinggevend kader in grote bedrijven - Geen korte termijnplannen

14 4. Antibeursbezoeker

15 4. Antibeursbezoeker 19.1 % - Geen specifieke doelstellingen - Lage motivatie / weinig voorbereiding - Geen follow-up activiteit - Hoger kader openbare diensten - Weinig standbezoeken / -gesprekken

16 5. Netwerker

17 5. Netwerker 19.5 % - Persoonlijke contacten - Gemiddeld 6 uren aanwezig en 8.2 gesprekken - Vooral in de dienstensector - Niet-leidinggevenden in grotere organisaties - Weinig korte termijnplannen

18 6. Seminarieganger

19 6. Seminarieganger 4.3 % - Kleinste segment - 40% totale bezoekduur voor workshops - Focus op inhoud - Relatief intensieve voorbereiding - Follow-up is intern georiënteerd - Leidinggevenden uit grote organisaties

20 II Wat (be)zoekers willen Bezoekersmotivatie centraal Informatie (hard / zacht) Entertainment (Trans)actie Erkenning kortom: Infotainment met een hoge aaibaarheidsfactor

21 Elke beurs is een mix van bezoekers, elke bezoeker een mix van motieven

22 De informatiefunctie Harde / zachte informatie 3 niveaus: Technisch Features Probleemoplossend vermogen Wie geeft welke informatie?

23 De informatiefunctie Informatie is: Eerst luisteren Betrouwbaar zijn Begrepen worden

24 Enkele voorbeelden

25 Enkele voorbeelden

26 Enkele voorbeelden

27 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

28 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

29 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

30 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

31 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

32 De entertainmentfunctie Bezoekers zijn met 5 (of 6) zintuigen aanwezig Van multimediaal naar multisensorieel maar er zijn grenzen!

33 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

34 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

35 De transactiefunctie Beurzen versnellen het koopproces: Alle kerncompetenties vertegenwoordigd Sterke link met backoffice Afspraken maken Transacties in 2 richtingen

36 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

37 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

38 De erkenningsfunctie Kopen = probleem oplossen + onzekerheidskloof dichten U heeft goed gekozen! Corporate hospitality als traffic manager

39 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

40 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

41 Enkele voorbeelden:

42 Enkele voorbeelden: Dia Telecom city (How not to: Acterna Cyclone Frame)

43 III Wat exposanten willen Exposanten willen Rrrrrrrrrrendement Rrrrrrrrrreturn on investment Rrrrrrrrrresultaten (meetbaar) Hoe? Door zo goed mogelijk in te spelen op de bezoekersmotivatie-mix.

44 De ideale standmix Verkoper: transactie Leermeester: informatie Makelaar: networking Biechtvader: feedback Gastheer: erkenning Animator: infotainment

45 Maar wie zetten we op de stand? Medewerkers die niks horen Medewerkers die niks zien... Medewerkers die niks zeggen

46

47

48

49

50

51

52

53

54

55

56 IV Tips voor meer & beter 1) Voor bezoekers is een beursbezoek ook een dagje uit. Beantwoord hun verwachtingen. 2) Kies meetbare (SMART)doelstellingen (en meet de resultaten) 3) Kies voor een ÉN-ÉN-ÉN-benadering 4) Luisteren is de meest efficiënte vorm van spreken. 5) Eenvoudiger = beter! Gebruik de 4 en 14 y.o. regels.

57 IV Tips voor meer & beter 6) Kies voor elke rol de juiste medewerker en zorg dat iedereen betrokken is. 7) Stel open vragen en speel op de antwoorden in. 8) Leg gisteren vast hoe je overmorgen beurscontacten wilt opvolgen 9) Behandel alle bezoekers zoals je zelf behandeld wilt worden in je favoriete café of supermarkt.

58 IV Tips voor meer & beter 10) Een glimlach kan nooit kwaad, een lach werkt altijd bevrijdend.

59

60

61

62 Q & A

63 Meer op