Florius Verzilver Hypotheek Tips voor het intermediar

Transcriptie

1 Florius Verzilver Hypotheek Tips voor het intermediar

2 Zestien 60+ Tips voor intermediairs

3 1 Geef ze de tijd! Oudere consumenten hebben meer tijd voor een adviesgesprek en verlangen die vaak ook. Geef ze dus de tijd wanneer u met ze in gesprek gaat. Omdat ze vergeleken met jongere klanten doorgaans meer informatie opzoeken en opvragen voordat ze tot een beslissing komen, moet u ze ook na het gesprek tijd gunnen. Maar hou wél contact met ze want dat stellen ze op prijs. En geef een telefoonnummer of website voor meer informatie. 2 Verras ze! Oudere consumenten hebben al vaker een hypotheek afgesloten. Ze hebben ervaring. Dus alleen doen wat ze verwachten, is niet voldoende. U wint ze door ze te verrassen. 3 Leer ze kennen! Wanneer u met succes oudere klanten binnen wilt halen, moet u ze leren kennen. Koop eens een blad als PLUS of Zin, tijdschriften speciaal voor deze doelgroep. Of kijk eens naar omroepvereniging MAX en zie wat 60+ -ers bezig houdt. Of vorm een klantenpanel: oudere klanten die u eens per kwartaal uitnodigt voor een gezamenlijke bijeenkomst. Ouderen stellen dat zeer op prijs!

4 4 Ontdek het potentieel Kijk eens in uw portefeuille op basis van leeftijd. Hoeveel 60-plussers heeft u al als klant? En hoeveel daarvan hebben een eigen woning? 5 Service, service en nog eens service Eens een Opel, altijd een Opel? Nee, ook oudere consumenten veranderen van producten en diensten. En ook van intermediair of verzekeringsmaatschappij. Niet vanwege prijs maar vanwege prijs/kwaliteit, vanwege een slechte service. Ze stellen persoonlijke aandacht op prijs. Dus een vriendelijke en respectvolle benadering is eigenlijk heel logisch. 6 Voor ouderen, door ouderen Zet oudere medewerkers in voor gesprekken met oudere klanten. Niet de zogenaamde do-za, de donderdagavond/ zaterdaghulp. Met name voor financiële diensten willen ouderen graag door leeftijdgenoten geholpen worden. En leer uw personeel hoe om te gaan met oudere klanten. Dat betekent bijvoorbeeld Goedemorgen en níet Hallo.

5 7 Spreek ze aan met de juiste boodschap Belicht de positieve aspecten van ouder worden. Niets meer moeten, de ervaring en het kunnen genieten van het leven. En spreek ze niet aan op hun leeftijd. En in de juiste boodschap staan aspecten als comfort, veiligheid, zekerheid en gemak. 8 Spreek ze aan met een duidelijke boodschap Benadruk waar het echt om gaat. Hoe ouder men wordt, des te moeilijker het is hoofd- van bijzaken te onderscheiden. Eenvoudig taalgebruik verkoopt beter. En wordt ook eerder gelezen. Eenvoudig taalgebruik is het tegenovergestelde van ingewikkelde vaktaal. Het is eenvoudig herkenbaar aan korte woorden en meetbaar aan het gemiddeld aantal lettergrepen per woord. Vroeger was onze taal heel eenvoudig. De oudste woorden tonen die structuur ook vandaag nog: Huis, hond, koe, man, vrouw, kind, ik, jij, wij, dag, nacht, arm, hoofd, voet, mond, ster, boom, zon. Allemaal woorden van het eerste uur. Allemaal éénlettergrepig. Ze behoren tot de actieve woordenschat van iedereen en zijn moeiteloos leesbaar. Deze woorden herkent het visueel ingesteld deel van de hersenen bij de eerste blik. En werk in teksten met tussenkopjes en gebruik een logische structuur.

6 9 Spreek ze aan met de juiste vormgeving Wanneer u een advertentie maakt voor het regioblad of een huis-aan-huisblad, toon dan geen clichébeelden van ouderen maar toon gewone mensen; die actief en midden in het leven staan. Want het merendeel doet dat ook! Toon ze bijvoorbeeld met andere generaties. Gebruik geen diapositief (witte letter op donkere achtergrond), zet geen teksten door beeld en kies voor een lettertype als Times Roman of Arial met een puntgrootte van minimaal Hoort zegt het voort! Oudere mensen zijn verhalenvertellers. Ze houden er van verhalen te delen met anderen. Mond-tot-mond reclame is voor hen belangrijk dus laat ze bij u iets verrassends beleven waar ze daarna met hun buren over praten. Zodat ook zij klant bij u worden.

7 11 Zet direct mail in Direct mail is een goed medium om onder oudere consumenten traffic te genereren. Dit wordt met name door uw huidige klanten erg gewaardeerd. De ervaring leert dat u een klant ongeveer maandelijks een aanbod via de direct marketing technieken kunt doen. Het fabeltje dat direct mail ergernis veroorzaakt is maar voor een zeer beperkte groep waar. Dit betreft 1% tot maximaal 5% van uw bestand. Want mensen die korter gaan werken of pensioneren hebben overdag tijd die ze zelf kunnen indelen. Ze hebben dus ook meer tijd voor de post en dus voor uw nieuwsbrief of direct mail. Ze nemen de tijd om alles goed door te lezen omdat ze zoveel mogelijk zekerheid vooraf willen. Wanneer u dit echter doet, hou dan de volgende tips in de gaten: 12 Het verstand streeft voortdurend naar voordelen De omgeving en de daaruit voortvloeiende informatie wordt permanent afgetast door ons oog naar voordelen voor ons zelf. Bij het zien van mailings of advertenties stelt een oudere consument zich vragen als: Heb ik dat nodig, wat heb ik daaraan, wie bewijst dat, enz. enz. U moet antwoord geven op deze vragen. Heel veel geflopte mailings bevatten weliswaar alle informatie, maar de lezer vindt deze niet, omdat hij nu eenmaal niet lang zoekt. Wie al tijdens de eerste seconden voordelen vermoedt, leest verder.

8 13 Wie al tijdens de eerste seconden voordelen vermoedt, leest verder Het is al eerder opgemerkt. Door de huidige stroom aan informatie wordt er minder lang gezocht naar voordelen. Bij de groeiende hoeveelheid informatie resteert er per mailing steeds minder zoektijd. Gemiddeld duurt dit zoeken zo n 20 seconden per mailing. Wanneer er dan nog geen voordeel is gevonden, verliezen de hersenen hun belangstelling voor de informatie. 14 Met name ouderen zijn van nature beeldend ingesteld Voor men iets leest of weggooit is iedereen gedwongen eerst naar de plaatjes te kijken. En met name ouderen zoeken eerst naar beelden in plaats van teksten. Een blikpunt (fixatie) duurt gemiddeld 2/10 seconde. Zo lang blijft het oog op een detail rusten. De eerste afbeelding moet daarbij het grootste voordeel aangeven. Bedoeld wordt natuurlijk het voordeel voor uw klant en niet uw eigen voordeel. Veel DM uitingen doen precies het omgekeerde: de grootste of enige afbeelding is juist de voorgevel van het eigen kantoorgebouw. Nooit zal een vertegenwoordiger zo z n verkoopgesprek beginnen.

9 15 Oudere consumenten rekenen erop dat u contact met ze houdt Dit is waarschijnlijk de eenvoudigste en snelste manier voor meer omzet via direct marketing. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat 70% van de klanten zijn intermediair of verzekeraar verlaat omdat hij niet meer van deze kantoren ziet of hoort. U kunt natuurlijk niet om de twee maanden met een nieuw aanbod voor een zelfde soort polis komen. Hetgeen niet wegneemt dat u de klant meerdere malen per jaar kunt schrijven. Er zijn bedankbrieven, uitnodigingen voor bijeenkomsten, informatie over personeelswijzigingen (andere contactpersoon), gevolgen van wetswijzigingen voor individuele klanten, opinieonderzoeken enz, denkbaar. Al deze activiteiten maken deel uit van de klantenservice per post. Succesvolle direct marketing begint dan ook met een geregelde service voor de eigen klanten.

10 16 Verjaardagen zijn belangrijk De meeste intermediairs hebben veel goede gegevens in het bestand. Zo beschikt u bijna altijd over de geboortedatum van een klant. Een verjaardagskaartje is dan ook een uitstekend middel om de betrokkenheid van uw bedrijf te laten zien. Het wordt door klanten gewaardeerd, zeker als deze kaart door u persoonlijk met de hand geschreven is. Want u weet: ouderen verwachten persoonlijke aandacht.

11

12 FL Dit boekje is tot stand gekomen in samenwerking met Booming Experience