Rendement koppeldocument SPL toetstermen Commercie

Transcriptie

1 Rendement dekt alle SPL-toetstermen die op basis van het nieuwe kwalificaties medewerkers marketing en communicatie, commercieel medewerker en (junior) accountmanager zijn opgesteld. Hieronder ziet u voor de verschillende kernexamens Commercie per SPL toetsterm de koppeling met de (hoofdstuk)titel van Rendement. Voor informatie kunt u terecht bij bo@thiememeulenhoff.nl. SPL Toetstermen KE1 marketing basis Dekking in Rendement Onderwerp Code Toetsterm Titel Hoofdstuk Marketingsbegrippen (23%) 1.1 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie de marktomvang, het marktpotentieel (effectieve vraag, potentiële vraag, additionele vraag, vervangingsvraag, initiële vraag) of het Algemene economie H7 (relatief) marktaandeel of geeft een voorbeeld van één van deze begrippen. 1.2 De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van een kopersmarkt, verkopersmarkt, monopolie, oligopolie, monopolistische concurrentie of volledige mededinging. Algemene economie H6 H De kandidaat geeft één of meer voorbeelden van consumentenmarketing, business-to-businessmarketing, duale H1 marketing, detaillistenmarketing, trade marketing (handelsmarketing), detailhandelsmarketing of dienstenmarketing. 1.4 De kandidaat somt de fasen van het marktonderzoekproces in chronologische volgorde op: probleemanalyse (doelstelling en onderzoeksvragen), opstellen onderzoeksplan, verzamelen van gegevens (deskresearch,fieldresearch), analyse en interpretatie van de gegevens, rapportage, presentatie en evaluatie. 1.5 De kandidaat benoemt één of meer kenmerken van primaire gegevens, secundaire gegevens, deskresearch, fieldresearch, kwantitatief onderzoek of kwalitatief onderzoek of beschrijft één van deze begrippen. Marktonderzoek Marktonderzoek

2 Marktbenadering (19%) De kandidaat benoemt één of meer kenmerken van een enquête (digitaal, face-to-face, telefonisch) of interview (gestructureerd, half-gestructureerd) of beschrijft één van deze onderzoeksinstrumenten. De kandidaat beschrijft of herkent één of meer stappen van het marketingplanningsproces (probleemstelling, situatieanalyse (interne analyse, externe analyse) SWOT-analyse,strategische opties, strategische keuzes, implementatie, evaluatie). 2.2 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van productontwikkeling, marktontwikkeling, marktpenetratie of diversificatie (Ansoff). 2.3 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van ongedifferentieerde marketing, gedifferentieerde marketing, kannibalisatie, contrasegmentatie of geconcentreerde marketing. 2.4 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie in de consumentenmarkt welk segmentatiecriterium is toegepast: geografisch, demografisch, psychografisch, socio-economisch of gedragscriterium. Marktonderzoek H6 H7 H1 H7 H7

3 2.5 Marketinginstrumenten (58%) De kandidaat geeft één of meer voorbeelden van segmentatiecriteria in de zakelijke markt. * Demografische en geografische variabelen: locatie of SBI-code, branche, bedrijfsgrootte, verkoopvolume, inkoopvolume. * Procesvariabelen: ondernemingsstrategie, gebruikte technologie, technische en financiële vaardigheden, strategisch belang. * lnkoopaanpak: koopsituatie, overeenkomsten in inkoopgedrag, mate van centralisatie, inkoopstrategie, koopmotieven, attitude ten opzichte van de leverancier, omvang van de DMU of koopcentrum. * Situationele variabelen: mate van spoed, producttoepassing, orderomvang. * Persoonlijke variabelen: persoonlijke kenmerken van de afnemer, motivatie, risicoperceptie, belang van het product/dienst voor de koper. 3.1 De kandidaat benoemt of herkent één of meer attributen van de productmix: fysiek product, assortiment, merknaam, prijs, verpakking, service en garantie, kwalititeit, klachtenafhandeling De kandidaat benoemt of herkent één of meer kernmerken van diensten: ontastbaarheid, gelijktijdige productie en consumptie, heterogeniteit, vergankelijkheid, nadruk op maatwerk of productie bij de klant. De kandidaat benoemt of herkent één of meer kernmerken van soorten producten. * Consumentenmarkt: Convenience goods, shopping goods, specialty goods of unsought goods. * Zakelijke markt: Routineproduct, hefboomproduct, knelpuntproduct of strategische product Algemene economie Algemene economie Algemene economie H7 H1 H1 H3 H4 H8 H9 H1 H1 H3 H4 H8 H9 H1 H3 H4 H8 H9

4 3.4 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie van welke dimensie (breedte, diepte, hoogte, lengte of consistentie) van het assortiment sprake is. 3.5 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van een fabrikantenmerk, distribuantenmerk, A-, B-of C-merk, huismerk/private label, corporate merk, individueel merk, paraplumerk of keurmerk De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van een fase van de productlevenscyclus: introductiefase, groeifase, volwassenheidsfase, verzadigingsfase of neergangsfase. De kandidaat beschrijft of herkent de concurrentiegeoriënteerde prijsstrategie, vraaggeoriënteerde prijsstrategie of kostengeoriënteerde prijsstrategie, afroomprijsstrategie (skimming) of penetratieprijsstrategie. De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie van welke beweging in de bedrijfskalom of bedrijfstak sprake is: integratie, specialisatie, parallellisatie, differentiatie of branchevervaging. De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van cross-selling, deep-selling, up-selling, crosschanneling, intensieve distributie, selectieve distributie of exclusieve distributie De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van een groothandel (collecterend, distribuerend), detailhandel (collecterend, distribuerend) of samenwerkingsverband in de bedrijfskolom: importeur, exporteur, cash-and-carrygroothandel, rack jobbing, drop shipping, service merchandising, showroom, discounter, affiliate shop, webshop, convenience store, inkoopcombinatie of franchising. Algemene economie H1 H3 H4 H8 H9 H3 H9 H4 H9

5 De kandidaat beschrijft of herkent één van deze begrippen: push strategie, pull strategie, webcare, recall, customer service (pretransactie, transactie, posttransactie), directe distributie of indirecte distributie. De kandidaat beschrijft of herkent het marketingcommunicatie instrument reclame, direct marketing (direct mail, direct non-mail, direct (respons) advertising, telemarketing), public relations, persoonlijke verkoop, WOMM, sponsoring, salespromotie, winkelcommunicatie, evenementen (zoals publieksbeurs, vakbeurs, roadshow, open huis) of buitenreclame De kandidaat beschrijft of herkent het marketingcommunicatiemiddel advertentie, commercial, advertorial, banner, poster, billboard, display advertising, point-ofsalemateriaal, merk-ambassadeur, viral, folder, brochure, QR-code, weblog, vlag, second screen of App De kandidaat selecteert voor een gegeven situatie het te gebruiken medium: televisie, radio, tijdschrift, vakblad, dagblad, out-of-home media of social media. De kandidaat selecteert voor een gegeven situatie sales promotionactiviteit(en): * Consumentenpromoties zoals spaaractie, prijsvraag, monster/sampling, couponkorting * Handelspromoties zoals incentive, display, plafondhanger, raamsticker, uithangbord * Salesforcepromoties zoals bonus, korting, provisie communicatie 2 communicatie 2 communicatie 2 communicatie 2 communicatie 2 H4 H3 H4 H9 H3 H3 H3 H3

6 SPL Toetstermen KE4 sales Dekking in Rendement Onderwerp Code Toetsterm Titel Hoofdstuk Communicatieproces (18%) 1.1 De kandidaat beschrijft of herkent het AIDA-model, VOITA-model of VOCATIO-model H5 1.2 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van intrapersoonlijke communicatie, interpersoonlijke communicatie, groepscommunicatie, massacommunicatie, interne, externe, nonverbale, verbale, formele of informele communicatie. 1.3 De kandidaat beschrijft of herkent het ZBMO-model of een aanverwant begrip: zender, boodschap, medium, ontvanger, (en)coderen, decoderen, redundantie, ruis of feedback/terugkoppeling. 1.4 De kandidaat beschrijft of herkent één of meer stappen van het verkoopproces (eenvoudig of complex product). 1.5 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie van welke communicatievorm sprake is: affiliate marketing, linkbuilding, e- mailmarketing, zoekmachine adverteren, appvertising of webvertising. Klantbenadering (25%) 2.1 De kandidaat beschrijft of herkent de verkoopfunctie merchandiser, binnendienst, buitendienst, key-accountmanager, salesmanager, accountmanager, vertegenwoordiger, commercieel directeur, service merchandiser of ambassadeur. communicatie 1 communicatie 2 communicatie 2 H4 H5 H8 H1 H1 H5 H3 H8

7 2.2 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie welke wijze van klantcontact is toegepast. * Direct contact: persoonlijke verkoop, beursverkoop, catalogusverkoop (silent sales person), e-commerce/internet en/of customer contact center * Indirect contact via distributiepartners: algemene, gespecialiseerde of gecombineerde distributeur, jobber, makelaar, dealer, agent, commissionair en/of value-added reseller. 2.3 De kandidaat benoemt of herkent één of meer voor- en nadelen van de geografische, productgerichte, afnemersgerichte, marktgerichte of functionele indeling van de salesorganisatie. 2.4 De kandidaat beschrijft of herkent het begrip lead, cold/hot prospect, suspect, rayonnering, koopcentrum of DMU De kandidaat beschrijft of herkent het begrip, klantloyaliteit, klantretentie, klantpiramide (a-b-c-klanten), customer rating, customer life time value, CRM of sellogram. De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van actieve verkoop, receptieve verkoop, persoonlijke verkoop, nietpersoonlijke verkoop, directe acquisitie (koude acquisitie, canvassing) of indirecte acquisitie (referentie, consultant of warme acquisitie). De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van de behoeftegerichte verkoopmethode (trial-and error methode, acceptatiemethode of koopfasenmethode), probleemoplossende verkoopmethode, procesgerichte verkoopmethode (actiereactie, stimulus-respons of mentale-fase verkoopmethode) of relatie/advies verkoopmethode (heart selling). via Website H5 H1 H8 H3 H7 H8

8 3.1 De kandidaat beschrijft of herkent één of meer factoren die het koopgedrag van een consument beïnvloeden: motivatie, perceptie, waarnemen en leren, persoonlijkheid en levensstijl, attitude (drie componenten), interpersoonlijke factoren (cultuur, sociale klasse, referentiegroep of gezin). 3.2 De kandidaat beschrijft of herkent één of meer factoren die het koopgedrag van een organisatie beïnvloeden: persoonlijke factoren, interpersoonlijke factoren (cultuur, sociale klasse, referentiegroep of relatie met de verkoper),:ebonden factoren (vanuit de rollen van het koopcentrum), omgevings- en organisatiefactoren. H4 H7 H8 H4 H7 H8 3.3 De kandidaat beschrijft of herkent één of meer fasen van het (online) koopbeslissingsproces van een organisatie of consument. Koopbeslissingsproces van een organisatie * Probleembepaling of probleemherkenning, vaststellen van de productspecificaties, zoeken/selecteren van potentiële leveranciers, aanvragen en evalueren van offertes, onderhandelen met leveranciers, kiezen leverancier, opstellen contract of koopovereenkomst, bewaken van de order, evalueren en terugkoppelen (Online) koopbeslissingsproces van een consument Ontstaan van een probleem of wens (behoefte- of probleemherkenning), informatie zoeken, evalueren van de alternatieven, aankopen (kiezen, beslissen, keuze verkoopkanaal), gebruiken en evalueren van het gebruik H1 H4 H8

9 3.4 De kandidaat deelt een consument of organisatie in één van de adoptiecategorieën in: innovators, early adopters, eartly majority, late majority, of laggards. communicatie De kandidaat beschrijft of herkent de behoeftepiramide van Maslow of de motivatietheorie van Herzberg. 3.6 De kandidaat beschrijft of herkent het begrip high involvement, low involvement, cognitieve dissonantie of selectieve perceptie. 3.7 De kandidaat bepaalt voor een gegeven inkoopsituatie van welk koopgedrag sprake is bij een organisatie straight rebuy (ongewijzigde her-aankoop), modified rebuy (gewijzigde heraankoop), new task (eerste aankoop). 3.8 De kandidaat bepaalt voor een gegeven inkoopsituatie van welk koopgedrag sprake is bij een consument routinematige aankoopgedrag (RAG), beperkt probleemoplossend aankoopgedrag (SPO) of uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag (UPO). 3.9 De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiksgedrag of afdankgedrag. Verbintenissen (11%) 4.1 De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van overeenkomsten bij verkoop op afstand, verkoop in de winkel of communicatie verkoop buiten de verkoopruimte (colportage of straatverkoop) 2 zoals (extra) informatieplicht, bedenktijd, geldigheid, levering en risico of ontbinding. 4.2 De kandidaat herkent één of meer kenmerken van of beschrijft één of meer (internationale) leveringscondities: franco, rembours, Zie website Ex Works (loco) of Free on Board. H4 H7 H4 H4 H8 Overall H5

10 Kengetallen en kostenbegrippen (14%) 4.3 De kandidaat beschrijft of herkent de functie of het doel van de Autoriteit Consument en Markt (ACM), Stichting Reclame Code, de DDMA gedragscode, Stichting Postfilter, Bel-me-niet Register, College Bescherming Persoonsgegevens, ConsuWijzer, Creative Commons, opt-in of opt-out. 5.1 De kandidaat beschrijft of herkent één of meer commerciële kengetallen of ratio's: conversieverhouding, responspercentage, (acquisitie) call-rate, recallratio, succesrate, offertescoringsratio of servicegraad. 5.2 De kandidaat bepaalt voor een gegeven begroting (exploitatie of liquiditeit) van welke kostensoort sprake is: vaste, variabele, directe of indirecte kosten. 5.3 De kandidaat beschrijft of herkent één of meer bedrijfseconomische begrippen: nettowinst, brutowinst, winstmarge, break-even-omzet, break- evenafzet, (integrale) kostprijs, target, terugverdientijd of omloopsnelheid. 5.4 De kandidaat beschrijft of herkent één of meer kortingen of bonussen: betalingskorting, seizoenkorting, kwantumkorting, relatiekorting, rabatkorting, actiekorting of omzet - of afnamebonus communicatie 2 Calculaties en analyses Calculaties en analyses Calculaties en analyses communicatie 1 communicatie 2 H5 H6 H4 H4 H5 H6 H3