SALES DIRECTORS PROGRAM

Transcriptie

1 SALES DIRECTORS PROGRAM LEIDINGGEVEN AAN SALES LEADERSHIP, ENTREPRENEURSHIP, STEWARDSHIP MET INSPIRERENDE CASES, TOPDOCENTEN EN EEN WAARDEVOL EN UNIEK NETWERK VAN GELIJKGESTEMDEN NA AFLOOP NYENRODE. A REWARD FOR LIFE

2 INDEX Inleiding 2 Sales Directors Program 3 Raad van Advies 3 Voor wie? 3 Waarom deelnemen 3 Onderwerpen die aan bod komen 4 Wat levert dit programma u op? Key benefits 4 Programma details 5 Kerndocenten en praktijksprekers 6 INLEIDING Algemene Informatie 7 Informatie en aanmelding 7 We komen uit een wereld waarin omzet genereren betrekkelijk eenvoudig was. Technologische ontwikkelingen zoals o.a. digitalisering en de klantvraag waren nog overzichtelijk. Het aantal concurrenten was beperkt. Door de grote veranderingen zijn veel organisaties beland in een wereld waarin hun producten of diensten worden gezien als weinig onderscheidend, een commodity en veelal beoordeeld worden op de (laagste) prijs. Veel organisaties beschikken zelfs over producten en diensten die nu al, of over niet te lange periode, overbodig zijn. Omzet en marge genereren geeft organisaties bestaansrecht. Het organiseren van commercie als onderscheidend vermogen is, om succesvol te overleven, belangrijker dan ooit! Sales is meer meerwaarde creëren dan de concurrent. Dan maak je het verschil. Echter sales wordt binnen veel organisaties ervaren als iets met een nare bijsmaak, iets wat men liever niet doet of aan collegae over laat. In functietitels wordt het woord sales vaak vermeden en noemt men zich bij voorkeur adviseur, accountmanager, initiator, business developer, areamanager, etc. Er waren zelfs organisaties in het recente verleden die geen actieve sales deden. In veel besturen, managementlagen en Raden van Commissarissen (RvC) is marktdynamiek, commercie en marketing ondervertegenwoordigd en ontbreekt inzicht in de zeer snel innoverende (digitale) ontwikkelingen. De huidige commerciële werkwijzen zijn niet efficiënt en effectief meer. Zo ontstaan er veel verborgen kosten en dat terwijl grip op marge en voorspelbaarheid van de omzet significant afnemen. Sales is binnen veel organisaties een black box. Tijd voor verandering. Door actief het commerciële DNA als tactische succesformule te omarmen en professioneel te bedrijven creëert u meerwaarde voor uw klant en aandeelhouders in de meest brede zin. Zo realiseert u ook hun ambities. Wie dat het beste kan en meest onderscheidend is verrast de klant positief. Op deze manier creëert u fans onder uw klanten en medewerkers waardoor de omzet en marge organisch groeien. Voor veel organisaties is de ultieme klantbediening in commercie èn uitvoering het enig onderscheidend vermogen dat het toekomstperspectief bepaalt. Waar staat u? Dit unieke programma is speciaal ontwikkeld voor commercieel directeuren en sales directors of een ieder die zich vanuit zijn rol professioneel bezighoud met leidinggeven aan sales. Tijdens dit programma bespreken we de laatste commerciële ontwikkelingen in een combinatie van wetenschap en praktijk en gericht op uw situatie als verantwoordelijke voor het commerciële beleid van uw organisatie. U krijgt een beter inzicht in de processen en wordt u een betere gesprekspartner van het bestuur. Daarnaast krijgt u persoonlijke feedback door ervaren docenten, sprekers en leert u van andere deelnemers, waardoor dit programma direct toepasbaar is in de praktijk. Na afloop ontvangt u tevens een waardevol deelnamecertificaat van Nyenrode Business Universiteit en bent u na afloop een waardevol en select netwerk van gelijkgestemden rijker. Het Sales Directors Programma geeft een integraal beeld van de betekenis van Sales Leadership voor zowel de organisatie als de individuele deelnemer 2

3 SALES DIRECTORS PROGRAM Raad van Advies Michel Coenen, Commercieel directeur Terberg Leasing Hans Taal, Chief Commercial Officer, Aon Risk Solutions Drs. Ing. Wessel Berkman MBA, oprichter The Brown Paper Company, Nintes en Nedbricks Prof. dr. Bob de Wit, Hoogleraar Strategie, Nyenrode Business Universiteit Prof. dr. Jeff Gaspersz, Hoogleraar Innovatie Nyenrode Business Universiteit Voor wie? De deelnemersgroep aan het Sales Directors Programma wordt gevormd door mensen die hun kennis, inzichten, hun persoonlijke effectiviteit en de professionaliteit van sales in hun organisatie willen verbeteren. Zij willen groeien in hun functie als leidinggevende en nog beter vorm geven aan het commerciële proces en beleid van hun organisatie. Waarom deelnemen? U bent verantwoordelijk voor de richting en toekomstbestendigheid van uw organisatie. Veel bedrijven hebben meer verleden dan toekomst, tenzij Hoe maximaliseert u het organisatie bestaansrecht? Hoe gaat of blijft u uw markt domineren? Maakt u van uw klanten echte fans? Wat verandert er de komende drie jaar in sales (marketing en commercie) binnen uw organisatie? Hoe beoordeelt u de commerciële performance? Is ontwrichting een kans of bedreiging voor het business model met klanten? Wat zijn succesvolle ontwikkelingen? Hoe scherpt u aan? Hoe verbetert uw eigen beoordelingsvermogen in tijden van ontwrichtende vernieuwing? Deelnemers hebben bij voorkeur een positie bereikt van sales director of commercieel directeur. 3

4 Onderwerpen die aan bod komen De onderwerpen die aan bod komen worden vanuit de wetenschap en praktijk behandeld. Dit zijn o.a.: Significante mondiale ontwikkelingen in commercie in een complex wordende omgeving Digitale transitie Business Canvas Model, Golden Circle (why, how, what), klantsegmentatie, portfolio management Elementen van een efficiënt en effectief werkend commercieel systeem met: - Nationaal en internationaal key account management, multi level sales - CRM, funnel rapportages en besturingsmodel - De ultieme klantbediening, klantreis en de 9+ organisatie - Omgaan met normen, meten beloning en afrekenen Funnel management, target setting, NPS, meetbaar maken van ontwikkeling benodigde competenties Een commerciële cultuur creëren, meetbaar maken en laten werken: uitdagen en afrekenen Van klanten fans maken, klanttevredenheid, klantdenken in het organisatie DNA De rol van bestuurder, manager en lid van RvC specifiek gericht op marktstrategie, innovatie en omzet en marge groei Wat levert dit programma u op? Key benefits: Na het volgen van dit programma met een hoge mate van hands on bent u beter in staat om: Nog beter in te spelen op en richting te geven aan de commerciële performance van uw organisatie Het inrichten van een duidelijk, voor iedereen te begrijpen business plan en een implementeerbaar business model Om te gaan met de commerciële (sales en marketing) inrichting, deze aan te scherpen of vorm te geven Met kennis, begrip én vertrouwen commercieel verantwoordelijken (marketing en sales) uit te dagen hun teams te optimaliseren Het in gang zetten van een grote verandering op de meest uitdagende manier, zonder het doen van concessies op de gemaakte afspraken Het omgaan met een digitale transitie naar de meer digitale wereld ook in commercie Het inrichten van een betere commerciële organisatie en zo de winstgevendheid te verhogen (hogere omzet met meer marge) Hoe bent u beter in staat om de meest onderscheidende te worden in uw sector met de bijbehorende ultieme klantbediening? Ultiem klantdenken / commercie implementeren in uw organisatie DNA Concreet meten van commercie in resultaat én cultuur 4

5 PROGRAMMA DETAILS Het programma bestaat uit twee zeer interactieve sessies met verschillende aandachtsgebieden van topsprekers, docenten en wetenschappers van elk twee dagen (inclusief overnachting). sessie 1 Dag 1-10 mei 2016 Introductie programma Drs. ing. Wessel Berkman MBA Kennismaking deelnemers (profielen vooraf bekend) Programma in detail Verwachtingen en doelen Ontwikkelingen in de wereld Drs. Siebren Zijlstra CFA, manager Strategie / Bus Development TenneT TSO en eigenaar Sinne Wente Wat zijn de ontwikkelingen en trends in de huidige samenleving? Wie zijn de concurrenten van de toekomst? Wat betekent dat voor uw business? Wat moet u morgen ondernemen? Wat worden de nieuwe verdienmodellen? Marktstrategie en commercie: duidelijke richting Ferry van Halem MSc MBA, directeur Strategiemakers en mr Larry van der Schoor, directeur Brown Paper Accelerator Waar en hoe gaat uw organisatie innoveren? Is uw huidige marktvisie en richting compleet, duidelijk en voor iedereen te begrijpen? Wat is uw bestaansrecht morgen en volgend jaar? In welke sectoren gaat u meerwaarde creëren? Hoe gaat u dit aan de organisatie communiceren? Uw business en sales model innoveren: Business Model Canvas Organisaties in roerige tijden: technologie, strategie INLEIDING en complexe management vraagstukken Prof. dr. Bob de Wit, hoogleraar Strategie, Nyenrode Business Universiteit Executive Diner speaker: Jan Willem Bruggewirth, Director ILP World Wide at Brand Loyalty International Dag 2-11 mei 2016 Reflectie dag 1 Leiderschap in commerciële omgevingen Prof. dr. Robbert Jan Blomme, hoogleraar leiderschap, Nyenrode Business Uinversiteit Wat is leiderschap in commerciële omgevingen? Meerwaarde creëren Commercie tot in de haarvaten & de ultieme klantbediening: Drs. ing. Wessel Berkman MBA Wat is een commercieel organisatie-dna? Wat zijn de organisatie Gouden Stippen en bent u tastbaar onderscheidend? De ultieme klantbediening, klantreizen en de 10+ organisatie Waar staat u? Organische Groei Monitor: Hoe meet u de ontwikkeling van het commercieel DNA in cultuur? Management Development: hoe meet u ontwikkeling? Hoe richt je een commerciële Academy in voor blijvende ontwikkeling? Executive speaker: Commercie in moeilijke situaties. John van de Ent Reflectie dag 2 en afsluiting 5

6 sessie 2 Dag 1-6 juni 2016 Kansdenken in organisaties Prof. dr. Jeff Gaspersz, hoogleraar Strategie Nyenrode Business Unversiteit Commercie in de digitale wereld Ron Augustus, directeur Microsoft corporate markt Hoe veranderd de digitale wereld commercie de komende drie jaar? De rol van technologie intern en extern? Executive Diner speaker: Atlay Uslu, oprichter Corendon Dag 2-7 juni 2016 Commercie in de nieuwe wereld? Rik Vera, Extreme Customer Centricity Evangelist & When digital becomes human: klantenrelatie in transformatie Commercie in de praktijk? Arno Nienhuis, directeur Oracle Alliances & Channels Commercieel management in de praktijk Leiding geven aan team met complexe sales in andere tijden? Commercie als onderscheidend vermogen? Hoe verhoog je de commerciële productiviteit van marketing en sales binnen je organisatie? Veranderen: hoe? Dr. Arend Ardon, partner Holland Consulting en auteur van Ontketen vernieuwing Hoe veranderen in een onstuimige wereld? Waar moet u rekening mee houden: organisatie dymnamics? Complexe besluitvorming? Reflectie dag 2 Evaluatie en afsluiting Drs. ing. Wessel Berkman MBA, programmadirecteur Commercieel Management voor Executives Uitreiking certificaten Kerndocenten en praktijksprekers Drs. Siebren Zijlstra CFA, manager Strategie / Bus Development TenneT TSO en eigenaar Sinne Wente Ferry van Halem MSc MBA, directeur Strategiemakers mr Larry van der Schoor, directeur Brown Paper Accelerator Prof. dr. Bob de Wit, Hoogleraar Strategie, Nyenrode Business Universiteit Jan Willem Bruggewirth, director ILP World Wide at Brand Loyalty International Prof. dr. Robbert Jan Blomme MLD CMC MSIM MSc BSc Euring Drs. ing. Wessel Berkman MBA, programmadirecteur Commercieel Management voor Executives John van de Ent Prof. dr. Jeff Gaspersz, hoogleraar Strategie Nyenrode Business Unversiteit Ron Augustus, directeur Microsoft corporate markt Atlay Uslu, CEO en oprichter Corendon Rik Vera, Extreme Customer Centricity Evangelist & Arno Nienhuis, directeur Oracle Alliances & Channels Dr. Arend Ardon, partner Holland Consulting en auteur van Ontketen vernieuwing 6

7 ALGEMENE INFORMATIE Informatie en aanmelding Het deelnamegeld bedraagt 4.995,- (excl. 21% BTW). U kunt zich aanmelden door het inschrijfformulier te downloaden van de website en per op te sturen naar: pp@nyenrode.nl Wilt u meer informatie over deze masterclass? Dan kunt u op onze website kijken of contact opnemen met programma manager Carla Luit: pp@nyenrode.nl

8 Nyenrode Business Universiteit Straatweg 25, 3621 BG Breukelen Postbus 130, 3620 AC Breukelen NYENRODE. A REWARD FOR LIFE