Commerciële calculaties

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Commerciële calculaties"

Augusta de Vries
5 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Feng Wang Commerciële calculaties Het programma van vandaag: E-marketing Quiz met potentiële tentamen vragen Joop Lengkeek H

Bill Gates Internet zorgt ervoor dat informatie makkelijker te vinden is en maakt de

2 E-marketing Marketing wordt E-marketing Op korte termijn wordt het effect van internet enorm overschat, op lange termijn enorm onderschat. Bill Gates Internet zorgt ervoor dat informatie makkelijker te vinden is en maakt de markt transparanter Consumenten komen erachter dat ze op internet een vrijwel onbeperkte keuze hebben, op maat en snel. 2

3 E-marketing Voorbeeld schaakboeken vroeger heden 3

4 E-marketing The long Tail 4

5 E-marketing Afrekenmodellen op internet cost per mille (CPM) kosten, gebaseerd op maal dat een advertentie/banner wordt getoond cost per click (CPC) kosten, gebaseerd op het aantal keer dat op de banner wordt geklikt cost per lead (CPL) kosten, gebaseerd op het aantal potentiële klanten cost per sale (CPS) kosten, gebaseerd op de omzet 5

6 E-marketing Afrekenmodellen op internet cost per mille (CPM) cost per click (CPC) cost per lead (CPL) cost per sale (CPS) Er wordt een keuze gemaakt tussen deze afrekenmodellen. Er is een verschuiving van CPM naar CPS. Daar is geavanceerde technologie voor nodig. 6

7 revenue management Yield management / Met behulp van variabele prijzen de bezetting (Yield) en de omzet (revenue) beïnvloeden. Wat voor waarde heeft het product voor de klant? Hoe gevoelig is de klant voor de prijs? 7

8 Personeel Wat voor waarde heeft het product voor de klant? Objectief en aantoonbare waarde (in geld uit te drukken) Emotionele waarde Minder concreet maar wel belangrijk 8

9 Personeel Wat voor waarde heeft het product voor de klant? Het belang van prijs is afhankelijk van: de aard van het product (standaard of maatwerk) de aard van de koopsituatie (alternatieven, tijdsaspecten) 9

10 gastspreker 10

11 variabele prijzen euro disney volkskrant 1 september

12 Prijsgevoeligheid/prijselasticiteit De klant wil meer betalen als: * Het product uniek is in de beleving van de klant. * De klant niet bewust alternatieven overweegt. * Het vergelijken met de concurrentie niet makkelijk is. * De prijs maar een klein onderdeel is van het totale budget. * De prijs gering is t.o.v. het besteedbaar inkomen. * De prijs (gedeeltelijk) door een ander betaald wordt. * Het product slechts een onderdeel is van een groter geheel. * Het product een hebbedingetje is. 12

13 Prijsgevoeligheid Veronderstelt wordt dat een lagere prijs dan de concurrentie leidt tot meer vraag. Maar trek je alleen prijskopers of ook klanten met een herhalingsaankoop? 13

14 Goedkope vliegtickets Trek je alleen prijskopers? of ook klanten met een herhalingsaankoop? 14

15 De psychologische prijs lijkt goedkoper dan (het is natuurlijk ook 5 goedkoper, maar het psychologische effect is groter. 15

16 Een alternatief aanbieden Een andere truc is om naast een goedkoop en een duur aanbod ook een extreem duur derde alternatief te bieden. goedkoop aanbod: 995 duur aanbod: extreem duur: Het aanbod van lijkt aantrekkelijker als de prijs van er ook bijstaat. 16

17 De korting Een andere truc is om schijnbaar een korting te geven Een reis naar Orlando wordt afgeprijsd van naar Dat lijkt aantrekkelijk tot we te weten komen dat het vorige maand was. De reis is niet veranderd, maar nu voelen we ons opeens belazerd. 17

18 revenue management 18

19 Creëer schaarste Op = Op Nog slechts 2 tickets beschikbaar Het gevoel wordt gecreëerd om zo snel mogelijk tot aanschaf over te gaan, want anders is de kans voorbij. (later zijn er weer gewoon tickets beschikbaar!) 19

20 Up-Sell Gaat de deal gesloten worden? Een upgrade naar een betere/duurdere stoel in het vliegtuig of een 4 sterren hotel i.p.v. een 3 sterren hotel wordt aanbevolen! 20

21 Wanneer revenue management? - geen voorraad. - vaste capaciteit. - vraag fluctueert. - prijselasticiteit. - prijs door aanbieder te bepalen. - segmentatie van doelgroepen. Alleen aandacht voor de variabele kosten! 21

22 Praktijk 22

23 De verhouding vaste kosten en variabele kosten heeft invloed op de flexibiliteit in capaciteit Is de flexibiliteit in capaciteit klein en de fluctuatie in de vraag groot, dan is revenue management zinvol groot groot flexibiliteit capaciteit revenue management vraagfluctuatie klein klein 23

24 Meer omzet als we revenue management toepassen. Nu vooral toegepast bij luchtvaartmaatschappijen en accommodaties (hotels) Maar wat zijn de risico s? Is revenue management ook verstandig bij? restaurants attractieparken cruise schepen autoverhuurbedrijven bioscopen 24

25 Bezoekers beter gespreid door flexibel tarief De entreeprijzen variëren van 10,50 tot 27,50 Op rustige dagen betalen de mensen minder. Als mensen hun kaarten lang van te voren kopen is het nog rustig en zijn de kaarten goedkoop. Een paar dagen van te voren zijn er al veel kaarten verkocht en is de prijs hoger. Op internet zijn de actuele prijzen te volgen. 25

26 26

27 27

28 28

29 schermafbeelding 7/9/

30 Zijn er verschillende doelgroepen? Hebben deze doelgroepen een andere waardebeleving van het product? Zijn deze doelgroepen bereid een hogere prijs te betalen? Kunnen we deze doelgroep apart benaderen? 30

31 Gedigitaliseerde bedrijven besparen niet alleen op kosten maar leren ook hun klant beter kennen Internet: Maakt de consument prijsgevoeliger maar biedt ook dynamische prijsstelling content management systeem 31

32 Prijsdifferentiatie ligt gevoelig Prijsbederf ligt op de loer! Naar mijn mening moet het beleid van een onderneming gericht zijn op een langdurige relatie met de gewenste doelgroep. 32

33 Prijs Quiz met potentiële tentamenvragen! Met behulp van een telefoon Ga naar vul de pincode in en een nickname 33

34 heavy shorts 34

Vergelijkbare documenten

Commerciële calculaties

Commerciële calculaties Het programma van vandaag: 11 april 2017 Commerciële calculaties (hoofdstuk 3 en hoofdstuk 7) Bijzondere aandacht voor: Prijselasticiteit en Yieldmanagement slides komen op www.jooplengkeek.nl