Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen prijsconcurrentie en klantenbinding

Maat: px
Weergave met pagina beginnen:

Download "Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen prijsconcurrentie en klantenbinding"

Transcriptie

1 Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen prijsconcurrentie en klantenbinding Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in de productiesector 1

2 Uw uitdagingen? De verkoper: We hebben maar 25 producten die permanent in het assortiment zitten. De rest wisselt. Helaas hebben we weinig zicht op de levenscyclus van die producten. Daar zou marketing ons over moeten informeren maar dat gebeurt niet. En als je R&D of productie vraagt hoe snel een special is te leveren, gaan ze meteen moeilijk kijken. De R&D manager: Met ruim artikelen in het programma is er altijd wel iets te vinden dat we niet hebben en dus direct op de lijst moet worden gezet. We zijn een soort sales binnendienst. Het ontwikkelen van nieuwe producten kost tijd, dus zouden we liever wat eerder bij sales aanschuiven. De controller: Prijseisen van klanten ontaarden altijd direct in de eis aan de operatie om met een goedkoper product te komen. Maar hoe goed is sales eigenlijk in het onderhandelen met de klant? Verkopen doen we trouwens nog steeds op vooraf vastgestelde prijzen. Verkoop tegen kostendekking is een brug te ver, zelfs nu het economisch minder gaat. De productiemanager: Er is hier jaren achterstand gecreëerd door niet te managen op de toekomst. Nu verwachten ze een versnelling die dat in één keer wegpoetst. Daarbij willen ze zero voorraden, nul levertijd en 100% productbeschikbaarheid. Ben benieuwd hoe ze dat denken te doen. 2 Sales Improvement Group

3 Voorwoord Dit rapport bevat de uitkomsten van de Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in de productiesector. Uiteraard willen we alle directieleden die hebben deelgenomen hartelijk bedanken voor hun medewerking. Voor het onderzoek is een representatieve steekproef genomen uit productiebedrijven met een sales afdeling van 10 tot 100 medewerkers. De onderzoeksgroep is divers: producenten van bulken seriegoederen, bedrijven die producten samenstellen op basis van standaardmodules en ook bedrijven die volledig klantordergestuurd werken. Daardoor gaan we in dit rapport ook in op hoe de onderzoeksresultaten per subsector verschillen. Het onderzoek is afgenomen onder algemeen directeuren en sales managers. In totaal hebben na telefonische uitnodiging meer dan 100 bedrijven deelgenomen aan een online enquête. De hoge respons weerspiegelt de belangstelling voor verkoopoptimalisatie in de sector. De uitkomsten van het onderzoek zijn verdeeld over vier onderwerpen: strategie en beleid klantretentie acquisitie competenties Het onderzoek is geïnitieerd door Sales Improvement Group en uitgevoerd door Goals Marktbewerking BV. Sales Improvement Group biedt een breed spectrum aan diensten voor het verbeteren van het rendement op sales activiteiten. Die diensten omvatten het analyseren van de sales organisatie, het opstellen van verbeteringsplannen en het pragmatisch ondersteunen bij de uitvoering daarvan. Daarnaast verbetert Sales Improvement Group de vaardigheden van mensen in sales en van het sales management. De resultaten van het onderzoek bieden u de mogelijkheid om uw sales strategie en organisatie te vergelijken met die van collega-bedrijven in de productiesector. Daarmee kunt u onderbouwd beslissen over nieuwe wegen naar verkoopoptimalisatie. De metafoor van de wegen komt overigens op verschillende plaatsen terug om de informatie te verhelderen. We wensen u veel inspiratie bij het doornemen van dit rapport. 3

4 Samenvatting Prijsconcurrentie en internationalisering domineren Productiebedrijven zoeken een middenweg tussen twee vuren. Aan de ene kant is de markt krap en moeten ze scherper concurreren op prijs. Die uitdaging staat dan ook bovenaan de managementagenda. Anderzijds zoekt men mogelijkheden om zich te onderscheiden door technische specialisatie om klanten te binden met een uniek aanbod. Ook zien we veel expansie buiten de eigen landsgrenzen. Meer dan de helft van de bedrijven verkoopt al in het buitenland of is van plan dit (meer) te gaan doen. Circa de helft van de respondenten wil de organisatie van exportactiviteiten verbeteren. Bij het stimuleren van buitenlandse business partners worden marketing- en sales support en persoonlijk contact geprefereerd boven commissieregelingen of zelfs exclusieve contracten. Meer business geen sinecure De productiesector richt zich bij het binnenhalen van business ongeveer even vaak op nieuwe als bestaande klanten. Bij beide groepen vraagt het converteren van leads om verdere professionalisering. Bovenaan de sales agenda staat allereerst het verbeteren van de focus op de juiste doelgroepen. Hierdoor krijgen klanten en prospects de aandacht die ze verdienen en ook het offerteverwerkingsproces kan van verbeterde focus profiteren. Verder komt bij accountmanagement naar voren dat het uitvoeringstraject van de planning in de praktijk beter bewaakt kan worden. Het beperkte gebruik van het verkoopinformatiesysteem belemmert in de wens om de forecasting te verbeteren. Betere forecasting komt ook de samenwerking tussen de sales- en productieafdeling ten goede. Resultaatgericht onderhandelen staat bovenaan de lijst met vaardigheden waarop meer getraind mag worden. Grote verschillen in marktbenadering Ongeveer de helft van de responderende bedrijven produceert hoofdzakelijk op basis van klantorders. In deze markt is het belangrijk om te segmenteren op lucratieve klantgroepen. Verder verdient het aanbeveling om accountplannen met klanten door te spreken met het oog op het managen van verwachtingen en het samen realiseren van de lange termijn doelstellingen. Om de planning te optimaliseren is het raadzaam R&D en productie in een vroeg stadium te betrekken. Serieproducenten concurreren vooral op prijs. Om de marges op peil te houden wil men de onderhandelingsvaardigheden van het sales team verbeteren. Ondanks dat deze groep een sterke focus heeft op bestaande klanten, is er vaak meer aandacht voor herhalingsaankopen dan voor cross- en upselling. 4 Sales Improvement Group

5 1. Strategie & beleid Technische specialisatie en internationale expansie als remedies tegen de prijzenslag en sterke concurrentie Prijsvechten in een krappe afzetmarkt De productiebedrijven staan op een tweesprong. Aan de ene kant moet de voorraad zo laag mogelijk blijven. Lage kosten betekent concurrerende prijzen. Aan de andere kant is de markt mager en is het zaak om klanten te binden en altijd zo snel mogelijk te kunnen leveren. Dat is met name lastig voor producenten met veel artikelen in markten met een sterk internationaal concurrentieveld. Kortom, de concurrentie dwingt tot prijsverlaging en de klant tot serviceverhoging. Die ontwikkelingen zien we terug in de prioriteiten op de managementagenda van productiebedrijven. De aanhoudende prijsconcurrentie staat met afstand bovenaan (61%), gevolgd door de krappe afzetmarkt (45%). Daarbij blijkt de economische tegenwind nog sterk voelbaar in de sector. Globalisering van de concurrentie vinden we op de derde plaats, de sector is dus verder aan het kijken dan de gebaande paden. Opvallend laag staan de technologische ontwikkelingen (13%) terwijl die het juist mogelijk maken om bedrijfsprocessen te rationaliseren en meer (online) service te verlenen. % 1. aanhoudende prijsconcurrentie 61% 2. krappe afzetmarkt & economische instabiliteit 45% 3. globalisering & internationalisering 37% 4. sterker wordend concurrentieveld 36% 5. veranderende wet- & regelgeving 19% 6. ketenoptimalisatie & -integratie 19% 7. schaalvergroting door fusies & overnames 17% 8. toenemende transparantie 16% 9. snelle technologische ontwikkelingen 13% 10. veranderende wisselkoersen 3% Tabel 1: Top 10 trends op de managementagenda in de productiesector Focus versterkt propositie De sales agenda laat een interessante top 5 zien. De helft van de producerende respondenten verwacht vooral winst te behalen door een duidelijkere focus op doelgroepen. Denk hierbij aan vragen als: wie zijn mijn huidige klanten, welke groepen zijn het meest rendabel en bij welke prospects zit de hoogste potentie? Door de antwoorden te matchen met innovatiemogelijkheden is een betere propositie te ontwikkelen. Dit doel staat op de tweede plaats (44%). De bedrijven die hiertoe in staat zijn, kunnen klanten beter binden waardoor ze minder op prijs hoeven te concurreren. Ondanks dat internationalisering een belangrijke trend is, moeten eerst de eigen sales processen geprofessionaliseerd worden voordat men verder gaat met het uitbouwen van een internationaal netwerk (meer hierover in hoofdstuk 3). Complimenten voor de sector als het gaat om overall sales plannen: meer dan 80% heeft zo n plan opgesteld, soms op hoofdlijnen, maar vaak ook volledig uitgewerkt. Zodoende is het voor alle sales medewerkers duidelijk wat er van hen verwacht wordt in relatie tot de bedrijfsdoelstellingen. 5

6 % 1. duidelijkere focus doelgroepen 49% 2. betere propositie (voorkomen prijsvechten) 44% 3. professionalisering sales processen 40% 4. account management 36% 5. op- en uitbouwen internationaal netwerk 23% 6. vaardigheden sales medewerkers 23% Tabel 2: Sales agenda Specialisatie moet de wegen naar Rome banen Slechts 8% van de respondenten wil zich van de concurrentie onderscheiden op prijs. Dat is opvallend omdat men stelt dat branchegenoten vaak wél genoegen nemen met minder marge door te stunten met prijzen (zie tabel 1). Dat geldt wel met name voor producenten van serie- en bulkgoederen. De helft van de respondenten ziet technische specialisatie als doorslaggevend criterium om het verschil met concurrenten te maken. Specialisatie legt ook de basis voor innovatie, waardoor het prijsaspect minder meeweegt dan bij vergelijkbare standaardproducten. Nadere analyse maakt duidelijk dat met name bedrijven die klantordergestuurd produceren zich onderscheiden in hun dienstverlening. Breedte van het assortiment, aftersales en aanvullende services staan op een tweede en derde plaats. Voor alle sectoren in de productie geldt dat leversnelheid cruciaal is omdat trends snel veranderen en afnemers de voorraad minimaal willen houden. (technisch) specialist breedte assortiment aanvullende services leveringssnelheid aftersales beschikbaarheid anders prijs geen duidelijk concurrentievoordeel in handen 18% 14% 13% 11% 8% 2% 31% 46% 60% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Grafiek 1: Hoe onderscheidt u zich ten opzichte van uw productie branchegenoten? 6 Sales Improvement Group

7 Expansie buiten de landsgrenzen In tabel 1 concludeerden we al dat internationalisering een belangrijke trend is die producerende bedrijven bezighoudt. De helft van de bedrijven exporteert al of wil dit (meer) gaan doen. Dat laatste geldt met name voor bedrijven voor wie het aandeel van de export op dit moment nog onder de 25% ligt. Ondernemen buiten de landsgrenzen heeft gevolgen voor de sales organisatie. Denk aan het op- of uitbouwen van een internationaal netwerk en de ondersteuning van buitenlandse partners. Circa de helft van de organisaties verwacht dat internationalisering nog belangrijker wordt en is voornemens om dit beter te organiseren. Bij een derde is dit nu al goed geregeld en een vijfde verwacht dat de focus altijd in Nederland zal blijven. Optimale ondersteuning van buitenlandse partners Het opzetten, ondersteunen en stimuleren van een internationaal partnernetwerk vraagt een goede voorbereiding. Welke afzetmarkten hebben potentie en hoe sterk is de concurrentie? Op welke basis wordt gewerkt met buitenlandse partners? Denk aan distributie, (value added) reselling of zelfs aandelenparticipatie? Wat betreft commissieregelingen is het verstandig niet alleen met targets te werken maar ook een percentage van de orderwaarde in het vooruitzicht te stellen. Als targets te snel behaald zijn, stopt de partner immers met verkopen. Marketing- en sales support staat echter bovenaan de lijst om buitenlandse partners te ondersteunen. Het is hierbij belangrijk om rekening te houden met de cultuurverschillen met Nederland. In persoonlijke contacten, nummer 2 op de lijst, moeten eigen sales medewerkers in staat zijn om te communiceren met buitenlandse partners. Dat stelt extra eisen aan hun opleidingsniveau en talenkennis. % 1. marketing- en sales support 62% 2. persoonlijk contact 60% 3. trainingen en opleidingen 38% 4. commissieregelingen 26% 5. exclusieve contracten 22% Tabel 3: Hoe ondersteunt en motiveert u uw buitenlandse partners? 7

8 2. Klantretentie Salesteam overwegend technisch geschoold, accountmanagement vraagt om betere uitvoering plannen Gebalanceerde sales strategie Bij het genereren van nieuwe omzet is er geen echt duidelijke voorkeur of dit bij nieuwe of bestaande klanten wordt gerealiseerd (59% versus 41%). Nieuwe klantengroepen voeren krap de boventoon. Het is dan opvallend, mede in combinatie met de krappe afzetmarkt die we in het vorige hoofdstuk hebben gezien, dat bij 4 op 10 bedrijven het sales team een overwegend technische achtergrond heeft in plaats van commercieel. Dat geldt zowel bij bedrijven in de klantordergestuurde als seriematige productie. Is het terecht dat de sector lijkt te denken dat technische kennis noodzakelijk is om adviserend c.q. oplossingsgericht te kunnen verkopen? 41% 59% meer business bij nieuwe klanten meer business bij bestaande klanten 44% 56% vooral commercieel vooral technisch Grafiek 2: Focus in sales strategie Grafiek 3: Achtergrond sales team Expert aan het woord Klanten werven door technisch specialisten is moeizaam. In de praktijk komen we het vaak tegen dat technisch specialisten ingezet worden om nieuwe klanten te werven. Dat sluit mogelijk minder goed bij hun persoonlijke competenties en vaardigheden aan. Uit dit onderzoek komt naar voren dat 59% van de bedrijven op zoek is naar nieuwe klanten. En dat het verschil ten opzichte van de concurrent gemaakt dient te worden door de breedte van het assortiment en de specialisatie van het bedrijf. Maar waarin dient nu iemand gespecialiseerd te zijn om nieuwe klanten te kunnen werven? In mensen! Mensen doen zaken met mensen en niet met bedrijven. Hoe goed het product, hoe breed het assortiment en hoe snel de levering ook is, alles draait in business om de mensen. Dus wanneer het productiebedrijven echt ernst is om nieuwe klanten te werven, doen zij er goed aan om kritisch te kijken naar de vaardigheden van hun sales mensen. Zijn zij in staat om deuren open te breken? Zijn zij in staat om de Return on Investment van uw producten te verkopen? En zijn zij in staat om op hoog niveau te onderhandelen en met een net iets betere marge thuis te komen? Sales Improvement Group 8 Sales Improvement Group

9 Concentratie op key accounts Bij de uitdaging meer business te realiseren bij bestaande klanten, speelt accountmanagement een cruciale rol: 80% houdt zich hiermee bezig. In een accountplan staat hoe welke medewerkers via welke frequentie klanten bedienen. Circa de helft van de respondenten maakt (vrijwel) alleen accountplannen voor de belangrijkste klantgroepen. Bijna een derde van de respondenten zou accountplannen voor méér klantgroepen willen maken (zie grafiek 5). Echter, een betere uitvoering van de gemaakte accountplannen heeft prioriteit. Dat vraagt om discipline en bewaking van de sales processen. Verder stelt 35% dat ook de kwaliteit van de accountplannen voor verbetering vatbaar is. Denk aan het toevoegen van een DMU-analyse, inclusief een gedifferentieerde uitwerking voor het benaderen van onder meer initiators, beïnvloeders en beslissers. 20% 15% 52% 14% voor alle klantgroepen voor meeste klantgroepen voor belangrijke klantgroepen wij maken geen gerichte accountantplannen Grafiek 4: Voor welke klantgroepen maakt u gerichte accountplannen? Accountplanning in stukgoed en make-to-order Bedrijven die produceren op basis van klantorders of in kleine series, hebben vaak een breed spectrum aan (potentiële) opdrachtgevers. Dus is het belangrijk om ze te segmenteren, bijvoorbeeld op basis van omzet of winstgevendheid. Verder is het raadzaam om accountplannen vooraf door te spreken met klanten. Daardoor kunnen verwachtingen gemanaged worden en kan een goede taakverdeling worden opgesteld. Desgewenst is het mogelijk om mensen van R&D en productie te laten aanschuiven. Hoe eerder bekend is welke orders binnenkomen, hoe efficiënter (lees: rendabeler) er gewerkt kan worden. Accountplanning in bulkgoed en serieproductie Deze segmenten richten zich vooral op het binnenhalen van meer business bij bestaande klanten. Ze bieden een breed en veelal standaard assortiment, vaak aangeboden door aparte afdelingen. Daardoor stimuleren ze vooral herhalingsaankopen en blijven mogelijkheden voor cross- en upselling nog vaak onbenut. In bulk- en serieproductie wordt vooral geconcurreerd op prijs. Met het oog hierop zijn medewerkers te trainen in resultaatgericht onderhandelen. Daarover meer in het laatste hoofdstuk. 9

10 beste uitvoering accountplannen in de praktijk verhoogde kwaliteit van accountplannen klantenbestand beter segmenteren accountplanning voor meer klantgroepen 28% 35% 33% 49% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Grafiek 5: Hoe kan uw accountmanagement geoptimaliseerd worden? Sales, productie en R&D op één lijn Respondenten hebben gereageerd op de volgende stelling: De sales organisatie in productiebedrijven is nog te vaak een eiland en er is onvoldoende afstemming met de productie- en R&D afdeling om tot een integrale en rendabele bedrijfsvoering te komen. De meningen zijn vrijwel evenredig verdeeld tussen eens en oneens. Toch is het objectieve oordeel over de huidige samenwerking redelijk positief. Over het algemeen zijn de sales teams behoorlijk goed in staat om te verkopen binnen de (technische) productiemogelijkheden. Verder overleggen ze frequent met productie en R&D. Issue daarbij is wel de vraag wie uiteindelijk beslist of een order wel of niet geleverd kan worden. Respondenten aan het woord Er is bij ons juist veel afstemming tussen verkoop, productie en R&D. Hierdoor loopt de product- en marktontwikkeling goed. De interne organisatie is van nature niet sterk verkoopgericht. Sales mensen vormen de externe ogen van de onderneming. Ze signaleren als eerste veranderingen in de markt en zullen dus een leidende rol moeten nemen in de strategische planning en het neerzetten van resultaten. Dhr. Sander Geelen directeur Geelen Counterflow 10 Sales Improvement Group

11 3. Acquisitie Door meer te focussen op de behoeften van afnemers verbeteren leads conversie en rentabiliteit Actuele new businesslijst voorhanden Eerste vraag bij new business is of men een actuele accountlijst voorhanden heeft om te bewerken. Ruim de helft van de respondenten is goed op weg. Bij sommige bedrijven is dit niet van toepassing omdat de focus daar sterk op het uitbouwen van bestaande klanten ligt. Circa een derde van de respondenten zou de accountlijst kunnen verbeteren door contactgegevens te actualiseren of de focus te verscherpen, bijvoorbeeld door verdere segmentatie van klantgroepen (zie tabel 2, nummer 1). Offertetraject kan professioneler Volgende stap is het opvolgen van offerteaanvragen. Dit is op verschillende punten nog niet ideaal. Meer dan de helft van de respondenten stelt dat reeds gemaakte offertes beter kunnen worden opgevolgd, bijvoorbeeld door na te bellen. Ook aan de voorkant kan het beter. Bij offerteaanvragen is het belangrijk eerst goed te bepalen wat de werkelijke behoeften van de potentiële klant zijn. Wellicht wordt een special aangevraagd terwijl een standaardproduct ook voldoet. Voor meer seriematige productie is het belangrijk om de snelheid van offerteverwerking op te voeren, terwijl bij klantordergestuurde productie de kwaliteit hoger in het vaandel staat. Een bijna logisch gevolg van een offerte die naadloos aansluit op de wensen van de klant is een hogere conversieratio. betere opvolging van gemaakte offertes (bijv. nabellen) betere behoeftebepaling alvorens prijsopgave snelheid offerteverwerking verhogen (standaardisatie) betere focus in welke offerteaanvragen worden opgepakt geen van bovengenoemde offerteverwerking door ander type mensen anders 5% 5% 13% 36% 34% 46% 52% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Grafiek 6: Hoe kan uw accountmanagement geoptimaliseerd worden? 11

12 Belang van verkoopinformatiesysteem onderschat Enigszins schokkend zijn de uitkomsten over het verkoopinformatiesysteem. Slechts door een derde van de doelgroep wordt het CRM-systeem goed gebruikt door verkoop binnen- en buitendienst. Dat betekent dat onderweg in het sales traject veel mogelijkheden onbenut blijven. Een CRM systeem biedt niet alleen inzicht in de sales output maar levert ook waardevolle variabelen over input en throughput. Denk aan het aantal cold callings, klantbezoeken en de conversieratio s om sales op te beoordelen. Bijna de helft van de respondenten spreekt zich uit voor betere forecastingsmogelijkheden. Hoe eerder ordergegevens bekend zijn, bijvoorbeeld in relatie tot de machinebezetting, des te beter klopt de productieplanning. Omgekeerd kunnen kansrijke projecten verloren gaan als een project te laat groen licht krijgt van de klant en de levertijd daardoor onhaalbaar wordt. betere forecasting wenselijk meer verkoopanalyses achteraf pipeline management is goed georganiseerd te veel outputgericht (alleen omzet telt) te veel cijfermatig gedreven te weinig cijfermatig gedreven 16% 15% 15% 22% 28% 44% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Grafiek 7: Wat is uw oordeel over uw pipeline management? Respondenten aan het woord Voorspelbaarheid (forecasting) is dé succes factor voor productiebedrijven, in combinatie met kennis van sales over het leveringsprogramma en de productietijden. Er is een grote onvoorspelbaarheid vanwege het dynamische karakter van de markt. Forecasting is absoluut noodzakelijk maar nooit rigide. Het ondernemerschap en inspelen op behoeften van de markt en klanten, vragen flexibiliteit van zowel Operations en Sales. Dhr. Rob van Veen, commercieel directeur Kabelbedrijven Draka Nederland B.V 12 Sales Improvement Group

13 4. Competenties Commerciële vaardigheden voor verbetering vatbaar, focus op resultaatgericht onderhandelen en adviseren Betere aansturing en meer training Om succesvol te zijn in een krappe markt met een sterk concurrentieveld moet sales beschikken over de juiste vaardigheden, zeker bij het genereren van new business. Maar liefst 55% van de respondenten meldt dat meer aandacht en coaching nodig is voor de ontwikkeling van de juiste sales competenties. Dit begint overigens al in het aannamebeleid. Verder meent een kleine 40% van de respondenten dat de verkoop beter gestuurd kan worden met behulp van de juiste parameters/ kpi s (39%) of een gestructureerd coachplan (28%). meer aandacht aan competentieontwikkeling beter gebruikmaken van relevante kpi s aansturing beter gestructuurd obv coachplan sales manager vaker mee op pad (om te coachen) meer training en opleiding beter beoordeling- en beloningssysteem geen, mijn mensen worden al goed aangestuurd anders 2% 9% 13% 19% 24% 28% 39% 55% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Grafiek 8: Verbetering aansturing sales team Aandacht voor onderhandelen en adviseren Om de slag te winnen in een markt met scherpe prijsconcurrentie is met name behoefte aan resultaatgericht onderhandelen (44%). Dit wordt zelfs meer genoemd dan adviserend/oplossingsgericht verkopen (38%) terwijl het gros van de bedrijven zich hiermee juist willen onderscheiden om prijsvechten te voorkomen (zie hoofdstuk 1). Ook het verbeteren van de acquisitievaardigheden wordt vaak genoemd (38%), vermoedelijk om verkopers met een technische achtergrond beter toe te rusten op het genereren van leads. We zagen al eerder dat de kwaliteit en scoringskans van offertes kan stijgen als klantbehoeften beter en vroegtijdiger achterhaald worden. Hiervoor wil ruim een derde van de bedrijven meer trainen op interviewtechnieken. Er liggen dus verschillende wegen naar verbetering open. resultaatgericht onderhandelen adviserend / oplossingsgericht verkopen acquisitievaardigheden interviewtechnieken (klantbehoeften achterhalen) omgaan met weerstanden multi-level (DMU) selling afsluitvaardigheden ROI verkopen omgaan met uitstel van beslissingen presentatievaardigheden geen anders 6% 5% 3% 22% 21% 20% 18% 14% 38% 38% 37% 44% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Grafiek 9: Verbetering sales vaardigheden 13

14 14 Sales Improvement Group

15 Meer informatie Contactgegevens Sales Improvement Group Vendelier PD Veenendaal t (088-SPACE-00) f e. w. Over Sales Improvement Group Sales Improvement Group zorgt voor het verhogen van het resultaat van de verkoopactiviteiten van bedrijven. Dit doen wij door middel van een unieke werkwijze, met de naam SPACE Concept. Wij bieden een dienstenpakket waarmee alle processen rondom de sales binnen bedrijven worden geoptimaliseerd. Dit combineren wij met praktijkgerichte coaching. Onze ervaren Sales Improvers en Sales Trainers brengen samen met de sales manager of directie een sales team naar een hoger niveau. Met als gevolg dat de commerciële prestaties van onze klanten daadwerkelijk sterk verbeteren. Wij geven dus niet alleen een advies, maar werken écht mee aan de verbetering van het resultaat van een onderneming. Hierdoor is Sales Improvement Group dé specialist in verkoopresultaat. Meer informatie Heeft u vragen of opmerkingen over dit rapport, dan kunt u die doorspreken met een van onze specialisten in verkoopresultaat: t (088-SPACE-00) e. Dit onderzoek is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid uitgevoerd door Goals Marktbewerking BV. 15

16 16 Sales Improvement Group Sales Improvement Group Vendelier PD Veenendaal (088-SPACE-00)

Sales management is op zoek naar een onderscheidende positie in een sterk concurrentieveld

Sales management is op zoek naar een onderscheidende positie in een sterk concurrentieveld Sales management is op zoek naar een onderscheidende positie in een sterk concurrentieveld Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in de groothandel 1 2 Sales Improvement Group Door de benchmark heb ik

Nadere informatie

Sales directie in ICT concentreert zich op het binnenhalen van new business

Sales directie in ICT concentreert zich op het binnenhalen van new business Sales directie in ICT concentreert zich op het binnenhalen van new business Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in ICT 1 2 Sales Improvement Group Voorwoord Dit rapport bevat de uitkomsten van de

Nadere informatie

Sales management in de financiële sector zoekt de balans tussen markteisen en wetgeving

Sales management in de financiële sector zoekt de balans tussen markteisen en wetgeving Sales management in de financiële sector zoekt de balans tussen markteisen en wetgeving Nationaal Onderzoek Verkoopoptimalisatie in de financiële dienstverlening 1 2 Sales Improvement Group Voorwoord Dit

Nadere informatie

TRAINING Account Management

TRAINING Account Management TRAINING Account Management www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING ACCOUNT MANAGEMENT Steeds vaker blijkt dat ondernemingen het aantal toeleveranciers

Nadere informatie

Trainingen & Coaching. Leren met maximaal rendement

Trainingen & Coaching. Leren met maximaal rendement Trainingen & Coaching Leren met maximaal rendement Leren met maximaal rendement. Meetbare en beproefde trainingsaanpak voor beter resultaat. Vaardigheidstrainingen zijn bedoeld om het rendement van een

Nadere informatie

Project-based Selling (PBS)

Project-based Selling (PBS) Verkopers weten voortaan precies wat ze moeten doen in het gehele verkoopproces. Project-based Selling (PBS) Voordelen van projectmatig verkopen. Whitepaper: Projectmatig verkopen verhoogt de conversie

Nadere informatie

Prospecteren met succes

Prospecteren met succes TRAINING Prospecteren met succes www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING PROSPECTEREN MET SUCCES De meeste verkopers hebben er een hekel aan en veel

Nadere informatie

Sales Acceleratie Management. Sales Wetmatigheden

Sales Acceleratie Management. Sales Wetmatigheden Sales Acceleratie Management Sales Wetmatigheden Sales Acceleratie Management RedFoxBlue BV Sales acceleratie lijkt een toverwoord, maar is dat absoluut niet. Wat het wel is? Een op keiharde sales wetmatigheden

Nadere informatie

TRAINING Het verkopen van de prijs

TRAINING Het verkopen van de prijs TRAINING Het verkopen van de prijs www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management De prijs is vaak een moeilijk onderwerp. Het zorgt voor veel discussies en veel

Nadere informatie

TRAINING. Verkoop Expert. www.inputsupport.nl. Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management

TRAINING. Verkoop Expert. www.inputsupport.nl. Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING Verkoop Expert www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING VERKOOP EXPERT Leerdoel De training verkoop expert is een intensieve training en geeft

Nadere informatie

Verkoop moet huidige klanten niet over het hoofd zien!

Verkoop moet huidige klanten niet over het hoofd zien! Verkoop moet huidige klanten niet over het hoofd zien! Klant is een van de belangrijkste factoren voor de winstgevendheid van een onderneming. Kleine veranderingen in de hebben al grote invloed op de winst.

Nadere informatie

Gelooft u in geïntegreerde Lead generatie?

Gelooft u in geïntegreerde Lead generatie? Gelooft u in geïntegreerde Lead generatie? Lead generatie waarbij u op korte en lange termijn overzicht en controle heeft, én ook een duidelijke ROI-berekening kunt maken van uw lead generatie activiteiten?

Nadere informatie

Marktonderzoek naar de markt van personeelsplanningssystemen, tijdregistratiesystemen en urenverantwoordingssystemen.

Marktonderzoek naar de markt van personeelsplanningssystemen, tijdregistratiesystemen en urenverantwoordingssystemen. Marktonderzoek naar de markt van personeelsplanningssystemen, tijdregistratiesystemen en urenverantwoordingssystemen. Uitgevoerd in opdracht van: Anneke Kersten Augustus 2009 1 Inhoudsopgave Pagina 1.

Nadere informatie

Onvoldoende groei door slechte organisatie van klantenacquisitie

Onvoldoende groei door slechte organisatie van klantenacquisitie Onvoldoende groei door slechte organisatie van klantenacquisitie Onderzoek Hoe heeft het bedrijfsleven haar acquisitie ingericht? Klantenwinkel Postbus 200 8330 AE Steenwijk Auteur: Ruud van der Splinter

Nadere informatie

ACCOUNTPLAN. Volgens de pragmatische KSC aanpak

ACCOUNTPLAN. Volgens de pragmatische KSC aanpak ACCUNTPLAN Volgens de pragmatische KSC aanpak Een accountplan maken Aan het eind van het jaar worden verkopers en account managers gevraagd weer na te denken over de doelstellingen, targets en resultaten

Nadere informatie

Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige

Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige Test naam Marktgerichtheidsscan Datum 28-8-2012 Ingevuld door Guest Ingevuld voor Het team Team Guest-Team Context Overige Klantgerichtheid Selecteren van een klant Wanneer u hoog scoort op 'selecteren

Nadere informatie

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 28 JANUARI 2014. b. Noem vier onderdelen van het accountplan voor Novi food die bijzondere aandacht vragen.

NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 28 JANUARI 2014. b. Noem vier onderdelen van het accountplan voor Novi food die bijzondere aandacht vragen. NIMA/SMA SALES EXAMEN B1.2 28 JANUARI 2014 Antworden DEEL ACCOUNTMANAGEMENT DEEL ACCOUNTMANAGEMENT Totaal 55 punten Vraag 9 (15 punten) a. Noem twee functies van een accountplan. b. Noem vier onderdelen

Nadere informatie

Is uw klantervaring consistent? CSB voert na zomer cross channel onderzoek uit

Is uw klantervaring consistent? CSB voert na zomer cross channel onderzoek uit Is uw klantervaring consistent? De kanalen waarlangs klanten en organisaties met elkaar in verbinding staan ontwikkelen zich snel en worden steeds diverser. lenen zich in toenemende mate voor gebruik in

Nadere informatie

TRAINING Account Management

TRAINING Account Management TRAINING Account Management www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING ACCOUNT MANAGEMENT Steeds vaker blijkt dat ondernemingen het aantal toeleveranciers

Nadere informatie

Effectief verkopen in het buitenland

Effectief verkopen in het buitenland Effectief verkopen in het buitenland Evenementen Center Beekse Bergen 24 november 2011 Anton van Wezel Grenzeloos Innoveren Effectief verkopen in het buitenland Innovatie commercieel - Verkoop - Noodzaak

Nadere informatie

Sturen op kosten, kwaliteit of klantwaarde?

Sturen op kosten, kwaliteit of klantwaarde? Sturen op kosten, kwaliteit of klantwaarde? Theorie en praktijk Wim-Peter de Raadt, directeur Cvision pagina 1 Cvision Customer, Communication, Contact Opzetten / interim management / projectmanagement

Nadere informatie

Optimaal benutten, ontwikkelen en binden van aanwezig talent

Optimaal benutten, ontwikkelen en binden van aanwezig talent Management Development is een effectieve manier om managementpotentieel optimaal te benutten en te ontwikkelen in een stimulerende en lerende omgeving. De manager van vandaag moet immers adequaat kunnen

Nadere informatie

TRAINING Time Management

TRAINING Time Management TRAINING Time Management www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING TIME MANAGEMENT Deze ééndaagse training time management is uitermate geschikt voor

Nadere informatie

Verkooporganisatie van Danica maakt verkoopkansen inzichtelijk met Microsoft Dynamics CRM 3.0

Verkooporganisatie van Danica maakt verkoopkansen inzichtelijk met Microsoft Dynamics CRM 3.0 Verkooporganisatie van Danica maakt verkoopkansen inzichtelijk met Microsoft Dynamics CRM 3.0 Om betere verkoopresultaten te behalen koos Danica voor Microsoft Dynamics CRM 3.0. Vanaf de invoering zijn

Nadere informatie

TRAINING Credit marketing

TRAINING Credit marketing TRAINING Credit marketing www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING CREDIT MARKETING Een eendaagse groepstraining die is gericht op de gemeenschappelijke

Nadere informatie

MUTSAERTS FUNCTIEBESCHRIJVING. Pensioenadviseur / lid Management Team

MUTSAERTS FUNCTIEBESCHRIJVING. Pensioenadviseur / lid Management Team MUTSAERTS FUNCTIEBESCHRIJVING Pensioenadviseur / lid Management Team MUTSAERTS INHOUDSOPGAVE 1) Doel van de functie..blz. 3 2) Plaats in de organisatie..blz. 3 3) Taken & resultaatgebieden..blz. 3 4) Verantwoordelijkheden..blz.

Nadere informatie

Exact Synergy Enterprise. Krachtiger Klantbeheer CRM

Exact Synergy Enterprise. Krachtiger Klantbeheer CRM Exact Synergy Enterprise Krachtiger Klantbeheer CRM 1 Inleiding Waar gaat het om? De klant komt op de eerste plaats. Maar geldt dat voor al uw klanten? En om hoeveel (potentiële) klanten gaat het; tientallen,

Nadere informatie

Klantwinstgevendheid Sligro Food Group

Klantwinstgevendheid Sligro Food Group Klantwinstgevendheid Sligro Food Group Agenda Sligro Food Group Doel van klantwinstgevendheid Uitgangspunten Randvoorwaarden Aanpak op hoofdlijnen Het model Valkuilen Wat bereiken we er nu mee? Sligro

Nadere informatie

Onderzoek finance & sales 2014. Bedrijven laten (onnodig) geld liggen.

Onderzoek finance & sales 2014. Bedrijven laten (onnodig) geld liggen. Relatie finance & sales - onderzoek Credit Expo en Graydon 2014 Graydon Nederland 2014 Onderzoek finance & sales 2014. Bedrijven laten (onnodig) geld liggen. Voorwoord Graydon Nederland 2014 Sturen op

Nadere informatie

TRAINING Incasso Noord & Zuid Amerika

TRAINING Incasso Noord & Zuid Amerika TRAINING Incasso Noord & Zuid Amerika www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING INCASSO NOORD & ZUID AMERIKA De training Incasso Noord & Zuid Amerikais

Nadere informatie

10 sleutels voor succesvolle acquisitie van nieuwe klanten in de business-to-business markt voor complexere diensten en investeringsgoederen

10 sleutels voor succesvolle acquisitie van nieuwe klanten in de business-to-business markt voor complexere diensten en investeringsgoederen 10 sleutels voor succesvolle acquisitie van nieuwe klanten in de business-to-business markt voor complexere diensten en investeringsgoederen E-book 10 sleutels voor succesvolle acquisitie van nieuwe klanten

Nadere informatie

PEOPLE PROCESS PROFIT. www.businesswhisperers.com

PEOPLE PROCESS PROFIT. www.businesswhisperers.com PEOPLE PROCESS PROFIT www.businesswhisperers.com BUSINESS Business Whisperers versterkt uw marktpositie. We zorgen voor nieuwe omzet, stabiele relaties met klanten en een gestroomlijnde, lerende organisatie.

Nadere informatie

TRAINING Risk Management

TRAINING Risk Management TRAINING Risk Management www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING RISK MANAGEMENT In deze ééndaagse groepstraining Risk Management of Risico- management

Nadere informatie

Leiderschap in Turbulente Tijden

Leiderschap in Turbulente Tijden De Mindset van de Business Leader Leiderschap in Turbulente Tijden Onderzoek onder 175 strategische leiders Maart 2012 Inleiding.. 3 Respondenten 4 De toekomst 5 De managementagenda 7 Leiderschap en Ondernemerschap

Nadere informatie

Welkom bij PROPOS software. Robert Peters

Welkom bij PROPOS software. Robert Peters Welkom bij PROPOS software Robert Peters PROPOS software AB Software & Consultancy Klantendag 2 juni 2015 Wat gaan we doen? Korte introductie PROPOS 4 stellingen, uw mening, discussie Visie van PROPOS

Nadere informatie

De organisatie draait om het toedelen van

De organisatie draait om het toedelen van organisatie De organisatie draait om het toedelen van activiteiten en organiseren van de coordinatie Hoe organiseren we kerncompetenties and gedeelde activiteiten Wat is de rol van het centrum? Hoe stuurt

Nadere informatie

Hoofdstuk 4 Antwoordindicaties tussenvragen

Hoofdstuk 4 Antwoordindicaties tussenvragen Hoofdstuk 4 Antwoordindicaties tussenvragen 4.1 Riedel de Haen is een grote onderneming met een internationaal karakter. Is deze organisatie naar uw mening in staat de schat aan interne en externe gegevens

Nadere informatie

TRAINING Internationaal Debiteurenbeheer

TRAINING Internationaal Debiteurenbeheer TRAINING Internationaal Debiteurenbeheer www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING INTERNATIONAAL DEBITEURENBEHEER De training Internationaal Debiteurenbeheer

Nadere informatie

The Future: what s in it for us!

The Future: what s in it for us! The Future: what s in it for us! Tim Rook Marketing Republic! 16 juni 2010 Persoonlijke introductie: Chief Inspiration Officer: Marketing Republic! Ruim 20 jaar ervaring in Channel Marketing & Communicatie:

Nadere informatie

Performance Management in de KLM Hoe draagt P&O bij aan resultaatgerichte besturing van de KLM?

Performance Management in de KLM Hoe draagt P&O bij aan resultaatgerichte besturing van de KLM? Performance Management in de KLM Hoe draagt P&O bij aan resultaatgerichte besturing van de KLM? Paul Jansen Manager Compensation & Benefits, Juni 2006 1 Agenda: Performance Management in de KLM Waarom

Nadere informatie

Customer Case Triferto

Customer Case Triferto Feiten in het kort: Activiteiten: is groothandelaar en producent van meststoffen in West-Europa. In Nederland kent het bedrijf een marktaandeel van 40%. Branche: Logistiek, Groothandel, Producent Oplossing:

Nadere informatie

TRAINING Beursdeelname

TRAINING Beursdeelname TRAINING Beursdeelname www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING BEURSDEELNAME Deelname aan een beurs is voor een bedrijf een uitgelezen moment om zich

Nadere informatie

Inhoudsopgave. Special: Is data een kritische succesfactor? 3

Inhoudsopgave. Special: Is data een kritische succesfactor? 3 Inhoudsopgave Special: Is data een kritische succesfactor? 3 1. DM Barometer 4 Onderzoeksopzet 4 Special: Is data een kritische succesfactor 4 Respondenten 4 2. Resultaten 6 Klantdata & dialoog 6 Datamanagement

Nadere informatie

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches Eenvoudig nieuwe klanten Voor adviseurs, trainers en coaches Leer hoe ideale klanten naar je toe komen. Wiep de Jong Online Business Trainer Eenvoudig nieuwe klanten 2 Welkom bij mijn E-Book 'Eenvoudig

Nadere informatie

Tips voor verkoop in de bouw. Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp?

Tips voor verkoop in de bouw. Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Tips voor verkoop in de bouw Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Tips voor verkoop in de bouw Staat uw Acquisitie Realisatie Monitor op scherp? Hoe succesvol is uw verkoopbeleid? Welke belangrijke

Nadere informatie

TRAINING Het verkopen van de prijs

TRAINING Het verkopen van de prijs TRAINING Het verkopen van de prijs www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING HET VERKOPEN VAN DE PRIJS De prijs is vaak een moeilijk onderwerp. Het

Nadere informatie

TRAINING Telefonisch verkopen

TRAINING Telefonisch verkopen TRAINING Telefonisch verkopen www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING TELEFONISCH VERKOPEN Doordat de concurrentie toeneemt en je klant dus meer keuze

Nadere informatie

WHITEPAPER INGREDIËNTEN VOOR SUCCESVOLLE B2B MARKTBEWERKING

WHITEPAPER INGREDIËNTEN VOOR SUCCESVOLLE B2B MARKTBEWERKING WHITEPAPER INGREDIËNTEN VOOR SUCCESVOLLE B2B MARKTBEWERKING UW PARTNER IN B2B MARKETING INTELLIGENCE Inleiding Het vak van de B2B marketeer is uitdagend. Sinds de crisis zijn de budgetten structureel verlaagd.

Nadere informatie

KERN TALENTASSESSMENT

KERN TALENTASSESSMENT KERN TALENTASSESSMENT De beste mensen op de juiste positie s die de juiste zaken goed doen! KERN TALENT ASSESSMENT Het Kern talent assessment is een zeer gerichte - en volledig objectieve - manier om medewerkers

Nadere informatie

maakt resultaat meetbaar

maakt resultaat meetbaar maakt resultaat meetbaar Enthousiaste terugkerende klanten Gemotiveerde competente medewerkers Reputatiemanagement door adequaat klachtmanagement Nieuwe klanten door betere vindbaarheid en conversie Meer

Nadere informatie

MetaScope het ultieme, online verkoophulpmiddel

MetaScope het ultieme, online verkoophulpmiddel MetaScope het ultieme, online verkoophulpmiddel Haal structureel meer rendement uit medewerkers klanten prospects offertes... marketing MetaScope is het ultieme verkoophulpmiddel met alle rapportages die

Nadere informatie

BluefieldFinance. BluefieldFinance. Sense Template. Toegevoegde waarde vanuit inhoud

BluefieldFinance. BluefieldFinance. Sense Template. Toegevoegde waarde vanuit inhoud Sense Template BluefieldFinance Toegevoegde waarde vanuit inhoud De Organisatie Opgericht 2007 Bluefield Finance is als onderdeel van Bluefield Partners in 2007 opgericht door 2 ervaren financials met

Nadere informatie

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Channel Management Business to Distributor Management Leer hoe u het netwerk van directe en indirecte verkoops- en distributiekanalen

Nadere informatie

5 Mythes over Lead Nurturing

5 Mythes over Lead Nurturing 1. De kwaliteit van de door marketing gegenereerde leads is bedroevend! 2. Lead Nurturing is een marketing verantwoordelijkheid! 3. Sales gaat onzorgvuldig om met aangereikte leads! 4. Lead Nurturing leidt

Nadere informatie

Klachtenmanagement als cruciale CRM-component

Klachtenmanagement als cruciale CRM-component De klant is de belangrijkste bezoeker van ons huis. Hij is niet de onderbreking van ons werk hij is ons doel. Als wij hem bedienen, doen wij hem geen gunst. Hij doet ons een gunst als wij hem mogen bedienen.

Nadere informatie

TRAINING Doelgericht communiceren

TRAINING Doelgericht communiceren TRAINING Doelgericht communiceren www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING DOELGERICHT COMMUNICEREN In de organisatie nemen de medewerkers van de binnendienst

Nadere informatie

Titel Voorbeeld Offerte. 1 appalti.nl

Titel Voorbeeld Offerte. 1 appalti.nl Titel Voorbeeld Offerte 1 appalti.nl USB-stick Op de USB-stick treft u de volgende documenten aan: Document 1 Document 2 Document 3 2 appalti.nl Inhoudsopgave 1. INLEIDING... 4 2. DIENSTEN... 6 3. PROJECTPLANNING

Nadere informatie

Marketing en Sales in de Verhuur & Lease branche.

Marketing en Sales in de Verhuur & Lease branche. Graydon Brancheonderzoek 2014 Brancheonderzoek 2014. Marketing en Sales in de Verhuur & Lease branche. VERHUUR Voorwoord Bij deze bied ik u graag ons jaarlijks brancheonderzoek naar de Nederlandse en Belgische

Nadere informatie

TRAINING Presenteren. www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management

TRAINING Presenteren. www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING Presenteren www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING PRESENTEREN Iedere verkoper wil zijn gehoor boeien, meeslepen zelfs, zodat zijn klanten

Nadere informatie

Agenda 030 6866920 / 06-23361457. organisaties

Agenda 030 6866920 / 06-23361457. organisaties Agenda Roel Assies Ton van der Zandt Introductie 030 6866920 / 06-23361457 CRM in dealer- en franchise organisaties Historie & Profiel ilionx Group Nederlands bedrijf ilionx is onafhankelijk en autonoom

Nadere informatie

Wat is marketing dan wel? De beste omschrijving komt uit het Engels.

Wat is marketing dan wel? De beste omschrijving komt uit het Engels. KENNETH NIEUWEBOER M arketing is meer dan het ontwikkelen van een logo en het bewaken van je huisstijl. Als er een goede strategie achter zit, levert marketing een wezenlijke bijdrage aan het rendement

Nadere informatie

Omzet wordt het meest gebruikt voor de indeling van klanten maar is niet per se het beste selectiecriterium.

Omzet wordt het meest gebruikt voor de indeling van klanten maar is niet per se het beste selectiecriterium. Actieve marktbewerking in verkoopteams De binnendienst en de buitendienst groeien naar elkaar toe. In steeds meer bedrijven heeft de binnendienst een actieve, klant- en servicegerichte rol in het verkoopproces.

Nadere informatie

Sales Acceleratie Management. Sales Wetmatigheid 4 - Marktdruk

Sales Acceleratie Management. Sales Wetmatigheid 4 - Marktdruk Sales Acceleratie Management Sales Wetmatigheid 4 - Marktdruk Sales Acceleratie Management Sales Wetmatigheid 4 - Marktdruk 1. Waarom marktdruk optimaliseren? Meer juiste klantcontacten leveren betere

Nadere informatie

StrΩm Bedrijfsvoerders - White paper Optimaliseren Verkoopproces

StrΩm Bedrijfsvoerders - White paper Optimaliseren Verkoopproces - White paper Optimaliseren Verkoopproces Veel kansen blijven liggen als gevolg van een gebrek aan focus en structuur Inleiding In deze white paper laten we zien waarom een goed functionerend verkoopproces

Nadere informatie

Branche onderzoek 2015. Stand van zaken in de groothandel.

Branche onderzoek 2015. Stand van zaken in de groothandel. Branche onderzoek 2015. Stand van zaken in de groothandel. Voorwoord Net als ieder jaar heeft Graydon ook in 2015 een brancheonderzoek in de groothandelssector uitgevoerd. Er namen meer dan 200 bedrijven

Nadere informatie

Managementvoorkeuren

Managementvoorkeuren Toelichting bij de test Business Fit-ality Lange Dreef 11G 4131 NJ Vianen Tel: +31 (0)347 355 718 E-mail: info@businessfitality.nl www.businessfitality.nl Business Fit-ality Met welk type vraagstuk bent

Nadere informatie

Overzicht van alle trainingsonderwerpen

Overzicht van alle trainingsonderwerpen Ace! Management Partners Training Coaching Consulting Interim Management Den Haag Amsterdam Den Bosch Rotterdam Zwolle Utrecht Arnhem Amersfoort Breda Eindhoven Maastricht Brussel Antwerpen Investeren

Nadere informatie

BluefieldFinance. BluefieldFinance. Toegevoegde waarde vanuit inhoud

BluefieldFinance. BluefieldFinance. Toegevoegde waarde vanuit inhoud Toegevoegde waarde vanuit inhoud De Organisatie 1 De Organisatie Bluefield Finance is als onderdeel van Bluefield Partners in 2007 opgericht door 2 ervaren financials met een uitgebreide expertise in business-

Nadere informatie

Strategic Decisions Monitor Februari 2014 Ketenmanagement in klantinteractie

Strategic Decisions Monitor Februari 2014 Ketenmanagement in klantinteractie Strategic Decisions Monitor Februari 2014 Ketenmanagement in klantinteractie In samenwerking met KIRC 2014 Niets uit deze publicatie mag geheel of gedeeltelijk op enigerlei schriftelijke, elektronische

Nadere informatie

(Meer) verkopen kun je leren!

(Meer) verkopen kun je leren! (Meer) verkopen kun je leren! Vergroot uw commerciële slagkracht door commerciële zelfreflectie! Door: Etienne Jager > Staat bij u de achterdeur open? > Zelfreflectie in het commerciële proces > Het commerciële

Nadere informatie

NIDAP Bedrijfsopleidingen en trainingenonderzoek 2014-2015 Research design & pricing

NIDAP Bedrijfsopleidingen en trainingenonderzoek 2014-2015 Research design & pricing NIDAP Bedrijfsopleidingen en trainingenonderzoek 2014-2015 Research design & pricing Een betere focus op groei en verandering door marktinformatie van NIDAP NIDAP bedrijfsopleidingen en trainingen 2014-2015

Nadere informatie

Wat is Sales Benchmarking?

Wat is Sales Benchmarking? benchmarking Wat is Sales Benchmarking? Sales Benchmarking vergelijkt de belangrijkste Sales prestatie indicatoren van uw organisatie met die van uw directe- en indirecte concurrenten. Benchmarking vindt

Nadere informatie

Copyright 2005, Bureau M+i, Amsterdam - www.deklantenfabriek.nl

Copyright 2005, Bureau M+i, Amsterdam - www.deklantenfabriek.nl zijn. Deze informatie kunnen we weer uitsplitsen naar branches. Van elke regio weten we ook het aantal offerte aanvragen, de conversie (en dus ook de non-conversie) en de totale waarde die elk gebied vertegenwoordigt

Nadere informatie

De juiste klanten via search engine marketing. Ronald van Klooster, DM Vakdag 7 oktober 2010

De juiste klanten via search engine marketing. Ronald van Klooster, DM Vakdag 7 oktober 2010 De juiste klanten via search engine marketing Ronald van Klooster, DM Vakdag 7 oktober 2010 Agenda 1 2 3 4 5 Introductie Wat is Zoekmachine Marketing Voor en nadelen van SEA en SEO Webshop/Leadgeneratie

Nadere informatie

Onderzoek Mercuri Urval achtergrondinformatie voor de media Klantgerichtheid is de belangrijkste aanjager voor economische groei in Europa

Onderzoek Mercuri Urval achtergrondinformatie voor de media Klantgerichtheid is de belangrijkste aanjager voor economische groei in Europa Voor nadere informatie, neem contact op met: Wilma Buis Algemeen Directeur van Mercuri Urval b.v. Tel: 033 450 1400 of 06 5025 3038 wilma.buis@mercuriurval.com Onderzoek Mercuri Urval achtergrondinformatie

Nadere informatie

TRAINING Onderhandelen

TRAINING Onderhandelen TRAINING Onderhandelen www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING ONDERHANDELEN Iedereen in krijgt vroeg of laat te maken met onderhandelingsmethodes.

Nadere informatie

Preview Performance Customer Interactions 2011

Preview Performance Customer Interactions 2011 Katja van Wel Senior consultant Katjavanwel@tote-m.com Preview Performance Customer Interactions 2011 12 Januari 2011, CRM Inspiration over Onderzoeken Agenda Introductie TOTE-M Customer Experience Preview

Nadere informatie

Profielschets. Manager Marketing & Sales. Junis Kinderopvang. ERLY the consulting company Datum: oktober 2015 Opdrachtgever: Junis Kinderopvang

Profielschets. Manager Marketing & Sales. Junis Kinderopvang. ERLY the consulting company Datum: oktober 2015 Opdrachtgever: Junis Kinderopvang Profielschets Manager Marketing & Sales Junis Kinderopvang ERLY the consulting company Datum: oktober 2015 Opdrachtgever: Junis Kinderopvang Adviseur ERLY: drs. Lilian Vos Telefoonnummer: 035 543 00 88

Nadere informatie

OPLEIDING Creditmanagement

OPLEIDING Creditmanagement OPLEIDING Creditmanagement www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management OPLEIDING CREDITMANAGEMENT Een modulaire opleiding creditmanagement is gericht op verdieping

Nadere informatie

TRAINING KREDIETACCEPTATIE Vaststellen / monitoren kredietlimieten

TRAINING KREDIETACCEPTATIE Vaststellen / monitoren kredietlimieten TRAINING KREDIETACCEPTATIE Vaststellen / monitoren kredietlimieten www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING KREDIETACCEPTATIE Vaststellen / monitoren

Nadere informatie

TRAINING Grote orders binnenhalen

TRAINING Grote orders binnenhalen TRAINING Grote orders binnenhalen www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management TRAINING GROTE ORDERS BINNENHALEN Een kleine order is vaak in één verkoopgesprek

Nadere informatie

Sage CRM. De complete oplossing voor KMO s en hun klantenrelatiebeheer. Duidelijkheid en efficiëntie, Altijd en overal!

Sage CRM. De complete oplossing voor KMO s en hun klantenrelatiebeheer. Duidelijkheid en efficiëntie, Altijd en overal! Sage CRM Duidelijkheid en efficiëntie, Altijd en overal! De complete oplossing voor KMO s en hun klantenrelatiebeheer Innovatie, gebruiksgemak en efficiëntie verenigd Living Your Business Sage CRM Eenvoud

Nadere informatie

Professional services organisaties Altijd en overal grip op uw projecten, van verkoop tot factuur

Professional services organisaties Altijd en overal grip op uw projecten, van verkoop tot factuur Professional services organisaties Altijd en overal grip op uw projecten, van verkoop tot factuur Kritische opdrachtgever verwacht meer De opdrachtgever van vandaag is kritisch, verlangt toegevoegde waarde

Nadere informatie

NIMA B EXAMEN BUSINESS MARKETING ONDERDEEL B1.1 23 JUNI 2015. VRAGEN EN ANTWOORDINDICATIES NIMA B BUSINESS MARKETING, ONDERDEEL 1 (case) 23 JUNI 2015

NIMA B EXAMEN BUSINESS MARKETING ONDERDEEL B1.1 23 JUNI 2015. VRAGEN EN ANTWOORDINDICATIES NIMA B BUSINESS MARKETING, ONDERDEEL 1 (case) 23 JUNI 2015 NIMA B EAMEN BUSINESS MARKETING VRAGEN EN ANTWOORDINDICATIES NIMA B BUSINESS MARKETING, ONDERDEEL 1 (case) 23 JUNI 2015 1 NIMA B EAMEN BUSINESS MARKETING Vragen bij de case: BlueSim: goed op weg? (totaal

Nadere informatie

Variatie in organisaties

Variatie in organisaties Variatie in organisaties Godelieve Spaas Metaforen Sinds mensenheugenis gebruiken we metaforen om de essentie te verbeelden van een verschijnsel. Voor organisaties hebben we er honderden, zo niet duizenden.

Nadere informatie

Oefenvragen Ondernemerskunde A - Businessplan & strategie

Oefenvragen Ondernemerskunde A - Businessplan & strategie Oefenvragen Ondernemerskunde A - Businessplan & strategie 1. Michael Porter onderscheidt 3 basisstrategieën, waar volgens hem iedere organisatie een keuze uit dient te maken, om op een gezonde wijze een

Nadere informatie

Masterclass docenten commercieel

Masterclass docenten commercieel Masterclass docenten commercieel Inhoud Voorwoord 3 Praktische zaken 4 Programma 5 Masterclass docenten commercieel 2 Voorwoord De omgeving waarin commerciële mensen werkzaam zijn en de hulpmiddelen die

Nadere informatie

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 1 Positioning statement in één zin Over Vendetium Wij inspireren en motiveren ambitieuze

Nadere informatie

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM

Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets voor de vacature Sales Manager Rond consulting & PurpleHRM Profielschets Sales Manager Pagina 1 Karakteristieken van de organisaties Rond consulting is opgericht in 2007 en is de eerste 100%

Nadere informatie

TRAINING KREDIETACCEPTATIE Vaststellen / monitoren kredietlimieten

TRAINING KREDIETACCEPTATIE Vaststellen / monitoren kredietlimieten TRAINING KREDIETACCEPTATIE Vaststellen / monitoren kredietlimieten www.inputsupport.nl Training & Opleiding, Consultancy, Coaching en Interim Management Deze ééndaagse training is gericht op het vaststellen

Nadere informatie

Hoe groot is het verbeterpotentieel van uw verkooporganisatie? De 'black box' in Sales: wat doen uw verkopers eigenlijk?

Hoe groot is het verbeterpotentieel van uw verkooporganisatie? De 'black box' in Sales: wat doen uw verkopers eigenlijk? Hoe groot is het verbeterpotentieel van uw verkooporganisatie? Verkoop is het hart van iedere onderneming en van vitaal belang voor het succes van een onderneming. Zonder verkoop is er immers geen omzet.

Nadere informatie

Even voorstellen: Historie

Even voorstellen: Historie Postbus 33 5160 AA Sprang-Capelle T 0416 280 880 F 0416 273 322 E info@vanscholladvies.nl I www.vanscholladvies.nl BTW-nr NL8057.27.826.B.01 K.v.K. Tilburg nr. 18047302 Rabobank 33.42.24.578 Even voorstellen:

Nadere informatie

verbeteren omzet & winst: 10 praktische tips

verbeteren omzet & winst: 10 praktische tips verbeteren omzet & winst: 10 praktische tips Hoe kun je op een snelle manier je financiële resultaten aanzienlijk verbeteren? Welke ingangen kun je daarvoor zoal gebruiken? financiële eindcijfers op zich

Nadere informatie

Case study. Verhoog je werkkapitaal: tips voor goed debiteurenbeheer

Case study. Verhoog je werkkapitaal: tips voor goed debiteurenbeheer Case study Verhoog je werkkapitaal: tips voor goed debiteurenbeheer Debiteurenbeheer is één van de grootste zorgen van managers in het bedrijfsleven. De moeilijke economische tijden van nu zien we terug

Nadere informatie

Sage CRM. De complete oplossing voor KMO s en hun klantenrelatiebeheer. Duidelijkheid en efficiëntie, Altijd en overal!

Sage CRM. De complete oplossing voor KMO s en hun klantenrelatiebeheer. Duidelijkheid en efficiëntie, Altijd en overal! Sage CRM Duidelijkheid en efficiëntie, Altijd en overal! De complete oplossing voor KMO s en hun klantenrelatiebeheer Innovatie, gebruiksgemak en efficiëntie verenigd CRM Beheer en ontwikkel uw verkoop

Nadere informatie