PORTER. Michael Porter: MICHAEL. "Strategie draait vooral om de. vraag: wat doe je níet?" BLOK 3: WAAR GAAT DAT HEEN? Strategie.

Transcriptie

1 BLOK 3: WAAR GAAT DAT HEEN? Strategie Strategie Wat zijn de kernvragen in strategie en marketing? Van strategie naar businessmodel in negen bouwstenen. Succesvol strategisch vernieuwen: hoe doe je dat? Michael Porter: MICHAEL "Strategie draait vooral om de PORTER vraag: wat doe je níet?"

2 Michael Porter PASPOORT Eén van de meest geciteerde managementdenkers van onze tijd. Geboren in 1947 in Ann Arbor (Michigan). Studeerde luchtvaart-techniek aan Princeton en bedrijfskunde aan Harvard. In 1973 gepromoveerd aan de Harvard Business School. Nu de Bishop William Lawrence University Professor aan de Harvard Business School. Michael Porter STRATEGIE Het nemen en uitvoeren van beslissingen die je een unieke positie bezorgen in de markt en leiden tot bovengemiddelde winstgevendheid.

3 Michael Porter FAILLIET? Michael Porter DRIE BASISSTRATEGIEËN 1. Kostenleiderschap: laagste kosten. (Aldi, Scapino, Kia) 2. Differentiatie: onderscheidende propositie. (Bertolli, Becel en Blue Band) 3. Focus: onderscheidende doelgroep. (Black & Decker, DeWalt)

4 DeWalt vs Black & Decker DeWalt vs Black & Decker

5 Diet Coke vs Coke Zero Michael Porter DRIE BASISSTRATEGIEËN 1. Kostenleiderschap: laagste kosten. (Aldi, Scapino, Kia) 2. Differentiatie: onderscheidende propositie. (Bertolli, Becel en Blue Band) 3. Focus: onderscheidende doelgroep. (Black & Decker, DeWalt)

6 Michael Treacy & Fred Wiersema Drie richtingen 1.Operational excellence: focus op optimale inrichting van interne processen (best total cost). 2.Product leadership: aantrekkelijkheid van producten en diensten centraal (best product). 3.Customer intimacy: relatie met de klant en maatwerk voorop (best total solution). Michael Porter DRIE BASISSTRATEGIEËN 1. Kostenleiderschap: laagste kosten. (Aldi, Scapino, Kia) 2. Differentiatie: onderscheidende propositie. (Bertolli, Becel en Blue Band) 3. Focus: onderscheidende doelgroep. (Black & Decker, DeWalt)

7 Opdracht 7: strategie met één A4-tje Michael Porter Infrastructuur Human Resources Management Technologieontwikkeling Verwerving Marge Ingaande logistiek Operaties Uitgaande logistiek Marketing & Sales Verkoop Service

8 Gary Hamel & C.K. Prahalad Kerncompetenties 1. Waarde: onevenredig grote bijdrage aan gepercipieerde waarde. 2. Onderscheid: noodzakelijke en onderscheidende competenties. 3. Uitbreidbaarheid: nieuwe producten en diensten, nieuwe markten. Agfa, Kodak, Polaroid, Leica, Hasselblad, Ilford, Konica Minolta, Pentax, Fuji

9 "Als je aan het uitvinden en pionieren bent, moet je bereid zijn om langdurig niet begrepen te worden." Jeff Bezos, Amazon.com

10 Philip Kotler: PHILIP "Marketing is niet de raken wat je maakt. KOTLER kunst om kwijt te Het is de kunst om werkelijk waarde voor klanten te creëren" Philip Kotler PASPOORT De bestverkochte auteur op marketinggebied. Al ruim 35 jaar. Geboren in 1931 in Chicago. Studeerde economie aan de University of Chicago, promoveerde aan het Massachusetts Institute of Technology. Auteur van bestsellers als Marketing Management en Principles of Marketing. Hoogleraar aan de Northwestern University in Chicago. Wereldwijd actief als adviseur en spreker.

11 Philip Kotler MARKETING Niet: reclametrucs, buikgevoel......maar: "Een menselijke activiteit gericht op het voorzien in behoeften en verlangens door middel van ruilprocessen." "Marketing zorgt niet alleen voor betere producten en diensten, maar kan ook helpen om een betere wereld te creëren. Marketing kan ons helpen een veelheid aan sociale problemen te begrijpen en aan te pakken: armoede, honger, ziekte, sexediscriminatie, milieuproblemen, slechte voeding, gebrek aan beweging.." Philip Kotler

12 Philip Kotler DE KLANT Kenmerken: culturele; sociale; persoonlijke; psychologische. Beslisproces: probleem; informatie; keuze; aankoop; evaluatie. Philip Kotler Informatieverzameling Probleemherkenning Evaluatie van alternatieven Uitvoeren van besluit Evaluatie van resultaat pre-verkoopfase verkoopfase post-verkoopfase

13 Philip Kotler DE VIER P'S Product Prijs Plaats Promotie! (eigenlijk van Jerome McArthy) Philip Kotler PRODUCT Alles wat kan worden aangeboden op de markt dat een wens of behoefte van klanten kan bevredigen.

14 Clayton Christensen The innovator's dilemma PRODUCT PRESTATIES Gevestigde partij wint bijna altijd VERSTERKENDE INNOVATIES Snelheid van technische vooruitgang ONTWRICHTENDE INNOVATIES Nieuwe toetreder wint bijna altijd TIJD

15 Philip Kotler PRIJS Het bedrag dat voor een product of dienst wordt gevraagd. De prijs is de enige variabele in de marketingmix die geen kosten veroorzaakt, maar inkomsten oplevert. Hewlett-Packard

16 Philip Kotler PLAATS Alle activiteiten van een bedrijf die zorgen dat een product verkrijgbaar is voor de doelgroep. Clemens en August

17 Philip Kotler PROMOTIE Alle communicatieactiviteiten rond het product of de dienst. Red Bull

18 Everett Rogers Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards Innovaties verspreiden zich via sociaal contact Fred Reichheld Net Promoter Score De ultieme vraag "Hoe waarschijnlijk is het dat u ons zou aanbevelen bij een vriend of een collega? Op een schaal van 0 tot 10."

19 USAA: NPS-record Seth Godin Permission Marketing Van ongevraagde 'interruption marketing', naar marketing op uitnodiging.

20 Alexander Osterwalder: ALEXANDER "Met nieuwe producten OSTERWALDER of efficiëntere processen alleen kom je er niet meer. Wie wil groeien, moet zijn hele businessmodel tegen het licht houden." Alexander Osterwalder PASPOORT Studeerde en promoveerde aan de Université de Lausanne, Zwitserland 2004: bekroond proefschrift over ontwikkeling van businessmodellen begeleid door dr. Yves Pigneur Model uit proefschrift verspreid zich via consultants en enthousiaste gebruikers 2009: publicatie van Business Model Generation, geschreven met Pigneur en 470 co-auteurs

21 1959: Xerox 914 Business Model Canvas Key partners Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit? Kernactiviteiten Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Waardeproposities Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment? Klantrelaties Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Klantsegmenten Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Key resources Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Kanalen Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines? Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?

22 Business Model Canvas Key partners Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit? Kernactiviteiten Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Waardeproposities Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment? Klantrelaties Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Klantsegmenten Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Key resources Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Kanalen Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines? Kostenstructuur Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Inkomstenstromen Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Key partners Wie zijn onze Key partners? Wie zijn onze kernleveranciers? Welke Key resources halen we bij onze partners? Welke kernactiviteiten voeren onze partners uit? OEMs (Original Equipment Manufacturers) Kostenstructuur Kernactiviteiten Welke Kernactiviteiten vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Key resources Welke Key resources vereisen onze Waardeproposities? Onze Distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Wat zijn de belangrijkste kosten die inherent zijn aan ons businessmodel? Welke Key resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Mensen Mensen Content & overeenkomsten Productie Apple - itunes Marketing Platenmaatschappijen Hardwareontwerp Applemerk ipod Hardware itunes software Marketing & Sales Waardeproposities Welke waarde leveren we aan de klant? Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen? In welke klantbehoefte voorzien we? Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment? Klantrelaties Wat voor soort relatie verwacht elk van onze Klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden? Welke Klantrelaties zijn we al aangegaan? Hoe duur zijn ze? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel? Kanalen Inkomstenstromen Via welke kanalen willen onze Klantsegmenten worden bereikt? Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn onze Kanalen geïntegreerd? Welke werken het beste? Welke zijn het meest kostenefficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines? Apple Stores Lovemark Switching Costs Apple.com itunes Store Klantsegmenten Voor wie creëren we waarde? Wie zijn onze belangrijkste klanten? Massa markt Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen? Voor wat betalen zij op dit moment? Hoe betalen zij op dit moment? Hoe zouden zij het liefst betalen? Hoeveel draagt elke Inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten? Naadloze Muziekervaring Retailwinkels Hoge hardwareinkomsten Muziekinkomsten

23 Kim & Mauborgne Blue Ocean Strategy Kosten Blauwe Oceaan Waarde Het circus opnieuw uitgevonden

24 Michael Raynor & Mumtaz Ahmed Drie regels 1. Better before cheaper: onderscheidende, betere producten en diensten, zijn belangrijker dan lagere prijzen. 2. Revenue before costs: het genereren van meer inkomsten is belangrijker dan het verlagen van de kosten. 3. There are no other rules: verander alles wat nodig is om regels 1 en 2 te kunnen volgen. Opdracht 8: tentamen in twee minuten

25 Ben Tiggelaar DRIE STRATEGIELESSEN 1. Alleen de klant bepaalt of je strategie klopt. 2. Strategie draait om samenhang. 3. Houd vast aan je plan én experimenteer. Leiderschap Organisatie Strategie Uitvoering