PRESTATIEVERKOOP BENT U ER KLAAR VOOR?

Save this PDF as:

WORD PNG TXT JPG

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "PRESTATIEVERKOOP BENT U ER KLAAR VOOR?"

Alexander Verbeek
2 jaren geleden
Aantal bezoeken:

Transcriptie

1 PRESTATIEVERKOOP BENT U ER KLAAR VOOR? Utrecht, 4 oktober 2012 BEST VALUE PROCUREMENT / PRESTATIEINKOOP Een aanbieder vinden die boven het maaiveld uitsteekt en die weet waar hij het over heeft Waardevermeerdering door maximale kennis uit de markt te halen Een aanbieder die prestatie kan leveren Het identificeren van de beste aanbieder De beste aanbieder faciliteren in het uitvoeren van zijn werk als expert 1

maaiveld uitsteekt en die weet waar hij het over heeft Waardevermeerdering door maximale kennis uit de

2 HET PROCES Insturen propositie door leveranciers Het gunningsproces Voorbereiding Ranking van leveranciers obv Preaward Uitvoering Risico- en kansendossier Fase 1 Beoordeling RD & KD Door beoordelingsteam opdrachtgever Risicodossier & Kansendossier Fase 2: 3 DE VRAAG 4 2

Risico- en kansendossier Fase 1 Beoordeling RD & KD Door

3 PRESTATIEVERKOOP Inkoop zoekt aanbieders die boven het maaiveld uitsteken Laat als aanbieder zien dat je de expert bent: Prestatie propositie Prestatieverkoop Prestatie realisatie Propositie ontwikkeling Formele inkoopvraag Voorstel voor klant maken Uitvoering na gunning Waarin ben ik expert? Hoe kan ik expertrol aan een specifieke klant laten zien? Kan ik dit waarmaken? Best Value Procurement 5 CASE OFFICE SUPPLIES De markt voor kantoorbenodigdheden wordt gekenmerkt door een nadruk op prijs en transactie relaties Klanten kunnen beter bediend worden Meer waarde bieden Kosten naar beneden Het wordt tijd voor een aanbieder die zich als expert gedraagt! 6 3

Hoe kan ik expertrol aan een specifieke klant laten zien? Kan ik dit waarmaken?

4 NIEUWE PROPOSITIE Die de werklast van inkopers verlaagt..en van alle overige collega s Waarbij de leverancier de expert is En die leidt tot een betere samenwerking 7 S C O P E 4

5 HET PROCES Insturen propositie door leveranciers Het gunningsproces Voorbereiding Ranking van leveranciers obv Preaward Uitvoering Risico- en kansendossier Fase 1 Beoordeling RD & KD Door beoordelingsteam opdrachtgever Risicodossier & Kansendossier Fase 2: 9 SCOPE VERSUS KANSEN Aanbodscope, kansen (value adds): kan per inschrijver verschillen Aanbodscope + value adds inschrijver A Aanbodscope inschrijver A Vraagscope Aanbodscope + value adds inschrijver B Aanbodscope inschrijver B Vraagscope

Kansendossier Fase 2: 9 SCOPE VERSUS KANSEN Aanbodscope, kansen (value adds): kan per inschrijver verschillen Aanbodscope +

6 SCOPE / PROJECT CAPABILITY Vraagscope Wat zijn de projectdoelstellingen /randvoorwaarden? Aanbodscope Op welke wijze gaat u de opdracht op hoofdlijnen uitvoeren? Wat gaat u doen om de opdrachtdoelstellingen te realiseren? de onderbouwing waarom u in staat bent om dit project te realiseren: ervaring in eerdere projecten, meetbare performance, kpi s, capaciteiten, unieke resources Maak een prestatiepropositie: door welke bril kijk ik naar dit project: wordt de rode draad in de aanbieding Let op onderscheidend vermogen document: Projectdoelstellingen gekoppeld aan de propositie 11 R I S I C O S E N K A N S E N 6

de onderbouwing waarom u in staat bent om dit project te realiseren: ervaring in eerdere projecten, meetbare performance, kpi s, capaciteiten, unieke

7 HET PROCES Insturen propositie door leveranciers Het gunningsproces Voorbereiding Ranking van leveranciers obv Preaward Uitvoering Risico- en kansendossier Fase 1 Beoordeling RD & KD Door beoordelingsteam opdrachtgever Risicodossier & Kansendossier Fase 2: 13 MINIMALISEREN VAN RISICO S De opdrachtgever weet niet alles en is niet op de hoogte van de beste manier, de details en de risico s (daar heb je immers de experts voor! Waarom ben je de expert? En hoe weet je dat je dat bent? Plan het project van het begin tot het eind en minimaliseer de risico s (met name de risico s die ze zelf niet kunnen beheersen) Het gaat om het minimaliseren van risico s: niet om het verplaatsen ervan! 14 7

hoogte van de beste manier, de details en de risico s (daar heb je immers de experts voor! Waarom ben je de expert? En hoe weet je dat je dat bent?

8 INHOUD EN BEOORDELING RISK ASSESSMENT PLAN / RISICODOSSIER Beschrijving belangrijkste risico s Waarom gepercipieerd risico (bedreiging projectdoelstellingen)? Maatregel om risico te minimaliseren met onderbouwing van effectiviteit maatregel o SMART!! o Nb: maatregel risicobeheersing zit in prijs Wat als het risico toch optreedt? KANSENDOSSIER In het kansendossier dienen de kansen te worden geïdentificeerd (toegevoegde waarde opties). Beschrijf kort op welke wijze de kans waarde toevoegt aan de opdracht. o Op welke wijze wordt OG er beter van? Nb: kansen zijn extra s bovenop de eigen aanbodscope!

! o Nb: maatregel risicobeheersing zit in prijs Wat als het risico toch optreedt?

9 I N T E RV I E W S HET PROCES Insturen propositie door leveranciers Het gunningsproces Voorbereiding Ranking van leveranciers obv Preaward Uitvoering Risico- en kansendossier Fase 1 Beoordeling RD & KD Door beoordelingsteam opdrachtgever Risicodossier & Kansendossier Fase 2: 18 9

Preaward Uitvoering Risico- en kansendossier Fase 1 Beoordeling RD &

10 INTERVIEWS Het interview is één van de belangrijkste stappen in het gunningsproces. Het is de manier waarop je kan laten zien dat je de expert bent. Er wordt gesproken met de mensen die straks het project gaan uitvoeren Het interview is geen presentatie door de aanbieder/leverancier Het interview bestaat uit ongeveer 15 tot 25 vragen Duur is max 1 uur Het is belangrijk dat je SMART formuleert (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdsgebonden). De interviews worden uitgeschreven en op basis van die uitgeschreven interviews worden punten toegekend aan de deelnemende partijen. 19 INTERVIEW S Het RAVA plan kan nog zo goed zijn uiteindelijk maken of breken DE SETTING 20 DE SETTING 10

tot 25 vragen Duur is max 1 uur Het is belangrijk dat je SMART formuleert (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdsgebonden).

11 D E PRAKTIJK DE PRAKTIJK (1) Wat is er nou zo moeilijk aan? Het gaat niet om het invullen van de formulieren Wat is een risico? Vrijheid Als alle aanbieders gelijk zijn wordt er gekozen op. We zijn gewend te werken zoals we altijd gewerkt hebben We zijn niet gewend om met een team van projectmedewerkers een offerte voor te bereiden Management heeft er een laatste oordeel over SMART uitwerken is lastig Past perfomance gestructureerd betrekken bij nieuwe projecten Onzekerheid of de inkoper Prestatie-inkoop correct toepast Weerstand 22 11

We zijn gewend te werken zoals we altijd gewerkt hebben We zijn niet gewend om met een team van projectmedewerkers een offerte voor te

12 DE PRAKTIJK (2) Waarom doen inkopers niet gewoon wat er in het boek staat?: Ook voor hen is het nieuw! Het is moeilijk om los te laten: controle Er wordt gedacht in OG en ON risico s Er is onzekerheid of capaciteiten van ON duidelijk worden Eigen invulling De P van prijs De filosofie is geen way of life 23 TIPS Identificeren waarom een risico een risico is Aangeven waarom een oplossing een goede oplossing is (SMART) Alleen grote risico s aangeven Denk aan de maximale hoeveelheid A4-tjes! NB. als geen van de inschrijvingen zich kan onderscheiden,vindt de identificatie van de beste inschrijver plaats op basis van andere factoren 24 12

van prijs De filosofie is geen way of life 23 TIPS Identificeren waarom een risico een risico is Aangeven waarom een oplossing een goede oplossing is (SMART)

13 TOT SLOT: BENUT DE RUIMTE Inspiratie Vernieuwing Kans 25 CONTACT 26 13

Vergelijkbare documenten

PRESTATIE-INKOOP INTERVIEWTRAINING

PRESTATIE-INKOOP INTERVIEWTRAINING Daniela Verheul - Zeist, april 2013 SENSE OF URGENCY 2 SENSE OF URGENCY 3 FOOTER METHODIEK WIE IS DE EXPERT? Iemand die het hele project kan overzien Iemand die risico