Hoe creër je een succesvol businessmodel in een transformerende markt? Jan ANDEL

Transcriptie

1 Hoe creër je een succesvol businessmodel in een transformerende markt? Jan ANDEL

2 Onze sector is fundamenteel aan het veranderen... Wat betekent dit voor uw business(model)...? Goedemiddag! BIC Een nieuw businessmodel voor de makelaar Brussel, 21 november 2013

3 /10 INLEIDING WAAROM ZOU IK? Jouw CONTEXT gezien vanuit markt & mindset

4 4

5 4 KERNTRENDS 26/11/2013 5

6 6/10 Wet- en regelgeving als leidraad en leiband. Trend # 1

7 Europa zal het spel bepalen... 7

8 ...met alvast drie proof ballonnen voor onze sector XXXXXXXXX TwinPeaks2 26/11/2013 8

9 Wat gebeurt er in de landen om ons heen? 9/10 Retail Distribution Review 2012 (RDR) = Totaal commissieverbod op independent advice 2/3 = gestopt Wet op het Financieel Toezicht 2013 (Wft) = Totaal commissieverbod op complexe producten 1/3 stopt Lopen vooruit op IMD2 = Algemeen commissieverbod Willen de geest van wet en regelgeving volgen = Transparantie middels Fair Value Pricing Willen verbod commissie discretionnair vermogen = Vergaande transparantie beloning spaarproducten

10 10/10 De nieuwe consument als veeleisende partner of surfende golfbreker. Trend # 2

11

12 De gemiddelde leeftijd op sociale netwerken is jaar? How different generations are using social networking sites Generation Z users 13 to 14 years old Generation Y users 15 to 29 years old Generation X 30 to 44 years old, Baby boomers 44 to 65 years old WWII categories > 65 years 26/11/

13 Multi-channel wordt Cross-channel...

14 14/10 (Informatie)Technologie als drijvende factor voor gedrag. Trend # 3

15 15

16 Tien 26/11/2013 keer meer mobiel dataverkeer in 2016

17 17/10 Waardecreatie en concurrentie als grondbeginsel in onze markt. Trend # 4

18 Met de waardecreatie schuift ook het contractmoment mee naar voren in het bedieningsmodel Toekomstige contractmomenten Huidig contractmoment 1 Inzicht & Overzicht Advies & Onderbouwing Bemiddeling & Implementatie Nazorg & Actief Beheer Inventariseren en integreren : Doorrekenen en uitleggen : Inkopen en uitvoeren : Beheren en begeleiden - financiële situatie - wensen - levensdoelen - risicoprofiel - probleemanalyse van de klant - middelen - oplossingen - timing - haalbaarheid van het (financieel) plan - producten - diensten - samenwerking derden voor de klant - producten - mutaties - situatie - omstandigheden van de klant Life Planning Financial Planning Financial Advice Follow-up

19 De relatie tussen bank/verzekeraar en tussenpersoon/adviseur zal ingrijpend wijzigen 19

20 DE WERELD OM ONS HEEN VERANDERT DUS IN RAP TEMPO...

21 ...EN DAN KUN JE DIT ALS MAKELAAR...

22 NEGEREN 22

23 23

24 OF ERMEE AAN DE SLAG GAAN! TRANSFORMEREN OM TE WINNEN HOE DOE JE DAT? 24

25 /10 VERANDEREN HOE DOE IK HET? Jouw AANPAK gezien vanuit model & methode

26 De (ver)bouw van je businessmodel is een stapsgewijs, gepland, creatief en continu proces 26

27 WAT IS EEN BUSINESS MODEL? 27

28 28

29 Definitie_Business Model Een businessmodel is een beschrijving van de reden van bestaan en van de mechaniek van de onderneming, van de manier waarop de organisatie waarde creeërt, levert en verkrijgt, duidelijk gemaakt en gedocumenteerd voor jezelf, je medewerkers en de buitenwereld. 29

30 MEERWAARDE HEBBEN OF CREËREN? 30

31 De kernvraag is dus: Hoeveel is mijn product/dienst écht waard en bij wie kan ik op welke manier de meeste waarde creëren en verkopen? 31

32 Kosten Waarde 32

33 Hoe? Wat? Wie?? 33

34 /10 GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De waardekant WAAR BEGIN IK? Jouw FUNDAMENT gezien vanuit mens & onderneming

35 Een goed fundament begint met een visie, een missie, kernwaarden en werkprincipes visie missie waarden werkprincipes 35

36 /10 GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De waardekant VOOR WIE DOE IK HET? Jouw KLANTEN gezien vanuit behoeften & potentieel

37 Wie is mijn klant(segment)? Klanten vormen het hart van elk bedrijfsmodel Kies de klantsegmenten die je actief gaat bedienen en gaat negeren of afstoten Segmenteer niet alleen op omzet of polisdichtheid, maar vooral op potentieel Waar liggen jouw klanten s nachts wakker van en wat doen ze overdag? 37

38 /10 GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De waardekant WAT LEVER IK? Jouw PROPOSITIE gezien vanuit waarde & klant

39 Wat is mijn waardepropositie? Dit zijn producten, maar vooral diensten die je aanbiedt aan je klant(segment)en Ga uit van de vier kernfuncties: inzicht/overzicht ; advies ; bemiddeling ; nazorg Welke diensten kun jij samen met je klanten ontwikkelen? De enige graadmeter is dat klanten je meerwaarde ook echt zien en beleven 39

40 Welke kanalen ga ik gebruiken? Met communicatie-, verkoop- en servicekanalen kun je : de bekendheid vergroten bij klanten over jouw producten en diensten het klanten mogelijk maken specifieke producten / diensten aan te schaffen klanten een waardepropositie leveren klanten nazorg bieden klanten helpen de waardepropositie van jouw kantoor te beoordelen 40

41 Welke soort relaties onderhoud ik? Hoe intensief moeten relaties zijn om effectief te zijn? Differentieer en combineer persoonlijke en volledig geautomatiseerde contacten Doe juist dingen die de klant niet verwacht Vraag de klant steeds wat beter kan en stel je kwetsbaar op 41

42 /10 GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De middelenkant WAT HEB IK NODIG? Jouw GEREEDSCHAP gezien efficiency & effectiviteit

43 Wat zijn mijn key resources? Doe meer met minder Maak een overzicht van wat absoluut noodzakelijk is, wat er ontbreekt en prioriteer Investeer vooral in expertise, vaardigheden en Customer Relation Management Wie en wat draagt direct bij aan inkomsten en wie of wat indirect of geheel niet? 43

44 Wat zijn mijn kern activiteiten? Bepaal je critcal to business processen en optimaliseer snel en intensief (lean) Ga na wat je kunt uitbesteden, aan wie en op welke manier Besef dat klanten niet willen betalen voor inefficiency Stop met al hetgeen geen tastbare of zichtbare bijdrage levert aan waardecreatie 44

45 Wie zijn mijn kern partners? Zoek partijen die jou aanvullen en vice versa (juristen, accountants, notarissen,...) Denk aan optimaliseren van businessmodel, risico s beperken of middelen verwerven Zie maatschappijen als leveranciers waar jij mee samenwerkt in belang van klanten Werk samen met een ander kantoor en verdeel de klanten, taken en/of functies 45

46 /10 GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De middelenkant WAT VERDIEN IK ERAAN? Jouw INKOMSTEN gezien vanuit tarief & capaciteit

47 Wat is mijn inkomstenstroom? Zijn jouw klanten bereid te betalen voor jouw meerwaarde? Het verdienmodel is de resultante van waardecreatie en niet het vertrekpunt Experimenteer met verschillende vergoedingen bij verschillende klanten Zorg voor actieve en passieve inkomsten 47

48 Wat is mijn kostenstructuur? Dit is het resultaat van de bouwstenen aan de linkerzijde (efficiencykant) Besef dat besparingen vaak van korte duur zijn; zoek structurele oplossingen Focus op effectiviteit, maar doe alles zo efficient mogelijk (tijd is je grootste vijand) Een gemiddeld kantoor moet streven naar een netto cashflow van

49 kern activteiten waarde propositie klant relaties key partners klant segmenten kosten structuur distributie kanalen inkomsten stromen 49

50 /10 GENEREREN EIGEN BUSINESSMODEL: De middelenkant HOE VERKOOP IK HET? Jouw ADVIESTRAJECT gezien vanuit klant & meerwaarde

51 DE JUISTE MINDSET FOCUS DISCIPLINE EFFECTIVITEIT In de nieuwe marktorde is totaalklanten werven, bedienen én behouden straks... TOPSPORT! 51

52 Hoe differentieer jij je in advies en verkoop? BUSINESS Top Advisor Entrepreuneurial Selling Co-creatie Focus Ego Focus Klant FACILITATIE EXPERT POWER PROCESS POWER Commodity Focus Product Differentiatie Focus Situatie Differentiatie Solution Sales 2010 René Knecht PRODUCT 52

53 PRODUCT Iedere adviseur en kantoor heeft een dominant gedragsprofiel.wij stellen samen jouw advies- en verkoopprofiel vast Hoog 100 B De overtuigende deskundige VERKOPER De co-creërende ondernemende E RAADGEVER Laag 50 0 A De onzichtbare minitieuze BEHEERDER Laag D G RELATIE F De familiale enkelvoudige WERKER Hoog C ER ZIJN GEEN FOUTE TYPES! 53

54 PRODUCT.Dat kunnen we ook doen voor bepaalde klanten En dat geldt ook voor jouw klanten 100 Hoog B De voorbijgaande (prijs)vergelijkende SHOPPER E De betrokken zoekende ONTDEKKER Laag 50 0 A F De afstandelijke behoedzame STILZITTER Laag D G RELATIE De loyale sneltevreden AANHANGER Hoog C BIJ WELK KLANTTYPE PAS JIJ HET BEST? 54

55 Het Dynamisch Businessmodel voor bedrijfsklanten is een variant op het Canvas Businessmodel strategische partners & leveranciers WIE management / directie 1 WAAROM missie, visie, kernwaarden, strategie, doelen 7 WIE medewerkers 2 HOE waardepropositie 9 activiteiten / processen 3 WAT producten & diensten 4 KLANTEN 6 8 bedrijfsmiddelen IN uitgaven/ kosten 5 inkomsten/ baten Lizanne Vroom OMGEVING: overige belanghebbenden bij de organisatie 55

56 Het Dynamisch Personal Finance Plan is een effectief adviesmodel voor particuliere klanten WIE / KLANT persoonlijke situatie, normen & waarden, eigenschappen 9 1 OMGEVING / SAMENLEVING overheid (wet- en regelgeving, waaronder fiscaal kader, huwelijksvermogens- en erfrecht, sociale zekerheid enz.) WAAROM / DOEL(STELLING)EN persoonlijke missie, levensvisie, doelstellingen, persoonlijke verwachtingen, mogelijkheden en toekomstplannen 6 WIE / RELATIES gezins- en familieleden erfgenamen, belanghebbenden 3 HOE gedrag & levenstijl bijzonderheden, wensen 5 EIGENDOMMEN onroerend goed inventaris kostbaarheden motorrijtuigen vermogen 4 ACTIVITEITEN hobby s, werk, vrijwilligerswerk enz. welke activiteiten leveren geld op / kosten geld? 7 VOORZIENINGEN pensioen / arbeidsongeschiktheid IN risicoperceptie risicobewustzijn adviesgevoeligheid 8b FINANCIELE POSITIE schulden / uitgaven 2 8a FINANCIELE POSITIE bezittingen / inkomsten 2012 Lizanne Vroom 56

57 .In welk In welk ritme zitten ritme de zitten meeste de verkopers meeste? verkopers? 57

58 HET 5X4 ACTIEPLAN EN HET 5X4 ONTWIKKELPLAN ZORGEN VOOR FOCUS, DISCIPLINE EN EFFECTIVITEIT (ZIE VOLGENDE SLIDE)

59 Boek / plan activiteiten (agenda s) volgens norm: - deze week : 100 % - week 2 : 75 % - week 3 : 50 % - week 4 : 25 % Wat heb ik besloten? WAAROM? Wat heb ik uitgezocht? VOOR WIE? 4 uur 20% 4 dagen 4 uur 80% 4 dagen Maximaliseer effectieve verkooptijd door dagelijks ritme: - 1 klant bellen - 3 prospects (na)bellen - 9 mailings uitsturen Wat ga ik besluiten? Dagstart Wat ga ik uitzoeken? Weekstart Wat heb ik gedaan? 20% 80% Wat ga ik doen? HOE? 4 weken 8 4 weken Maandaftrap Wat heb ik behaald? WAT? 4 maanden 20% 80% 4 maanden Wat ga ik behalen? Kwartaalmeeting Wat heb ik gerealiseerd? 2013 Jan Andel FEEST? 20% Organiseer minstens 1 x per maand een gezamenlijke VERKOOPAANVALSDAG (VAD) 80% 4 kwartalen 4 kwartalen Wat ga ik realiseren? Jaarseminarie Besteed vooral en stelselmatig (80 %) tijd aan VOORUITKIJKEN Stuur / controleer niet op resultaten, maar op het HOE(VEEL)

60 TOT SLOT X 10 = 20 TIPS...

61 ...om loyaliteit bij de (juiste) klanten te ontwikkelen Zorg dat klanten jou geweldig vinden 2. Praat veel met ze (stel vooral vragen) 3. Bied excellente klantenservice 4. Weet alles over hun leefwereld 5. Laat vaak iets van je horen of zien 6. Geef ze vaak en veel kleine extraatjes 7. Begrijp waarvoor ze (willen) betalen 8. Doe dat elke keer ietsje beter 9. Verschuil je niet achter anderen 10. Leer van je exen 61

62 ...en mijn eigen 10 gouden regels 1. Herzie je businessmodel en evalueer het jaarlijks 2. Bepaal welke klanten bij je passen en richt al je pijlen enkel op hen 3. Zoek potentiële kernklanten en ontwikkel ze tot ambassadeur 4. Ontsla je flopklanten door hen hoge tarieven in rekening te brengen 5. Focus je op je eigen waardecreatie en stop met producten verkopen 6. Doe enkel nog dingen die jouw klanten iets opleveren 7. Stop dus met ALLES wat hen niet direct verder helpt 8. Excelleer in klantgerichtheid, maar doe dat niet voor iedereen 9. Zorg voor onderscheidend vermogen en maak je als zodanig bekend 10.Doe alles in kleine vastberaden stappen en leg de lat telkens hoger 62

63 63

64 64

65 VRAGEN? 26/11/