verloren klanten CONCURRENTIEKRACHT Brutowinstmarge 15,3% 14,6% 14,2% 15,0%

Transcriptie

1 Quick Scan productgroep heden Budget Oordeel MARKT - OMZET Partijen (30%) Chocolade 48% Suikerwerken 21% Overig 31% Regulier (70%) Chocolade 82% Suikerwerken 12% Overig 6% spreiding Action 24% Top % gemiddeld ,96% groei / krimp Totale omzet 8,7% 37% 10% faillisementen <2% <2% stabiliteit markt aantal nieuwe klanten verloren klanten CONCURRENTIEKRACHT Brutowinstmarge 15,3% 14,6% 14,2% 15,0% INTERNE - FINANCIELE ORGANISATIE Vaste Kosten / brutowinst 72,9% 68,2% 66,1% dekkingsgraad in % omzet 4,9% 8,6% 8,5% bedrijfsresultaat in % omzet 3,9% 4,4% 4,8% 5,0% disputen 0,0% 0,0% debiteurenbeheer 1,15% > 90 d limietoverschrijdingen 16,8% MIS, maandelijks sturen wordt aangescherpt cijfers tijdig en volledig WERKKAPITAAL debiteuren crediteuren voorraad current ratio 2,25 2,23 FINANCIERING solvabiliteit 47% 53% debt / ebitda <1 <1 ICR >10 >10 DSCR >10 >10 neg ontwikkeling / onvoldoende, actie noodzakelijk neutrale ontwikkeling / redelijk ingebed, actie gewenst positieve ontwikkeling, kracht uitnutten? 1

2 Advies ter optimalisering onderneming Deze Scan is uitgevoerd door Hans Smetsers van Actode en Alexander Egberink van Claassen, Moolenbeek & Partners. Er heeft een gesprek met de ondernemer plaatsgevonden op 8 juni jl. Verder is de volgende info ontvangen, welke is gebruikt voor de scan: Beleidsplan Voorbeeld Group ; Diverse interne cijfers; Voorbeeld MIS; Organogram; Debiteuren en crediteurenlijsten over een periode van drie jaar. Producten en markt: Zoals uit de scan blijkt, is er een zeer sterke spreiding van klanten, waarbij er 1 klant extreem uitspringt met ruim 20% van de omzet. Het aantal producten is eveneens terug te brengen tot twee hoofdgroepen: chocolade gerelateerd en suiker gerelateerd. De omzet en dus ook de marge is voor een belangrijk deel tot een relatief beperkt type assortiment en aantal klanten te herleiden. De spreidding in de leveranciers lijkt voldoende. Voornaam punt is uiteraard de bereidheid om aan de Voorbeeld Group te (blijven) leveren / innovatieve producten samen te ontwikkelen. De relatie met de leveranciers is erg goed en moet ook goed blijven. De uitdaging voor de Voorbeeld Group is het blijven verrassen van de klant en het toevoegen van waarde voor de leverancier. Deze waardetoevoeging ligt op verschillende terreinen. Enkele voorname zijn: Omzetverhogend voor klanten en leveranciers; Logistieke dienstverlening voor de leverancier en klant; Productinnovatie voor zowel klant als leveranciers; Grootste risico is concurrentie en het direct vinden van afzet door de leverancier bij de klant, dan wel het zoeken van de leverancier door de klant. Voornaamste aanbevelingen zijn: Conform beleidsplan actief stakeholders benaderen; Wellicht naast eigen marge / omzet, tevens de marge van de klanten in de gaten houden. Bij voldoende marge door de klant zal de wens om over te stappen ook kleiner zijn (denk bv aan Action); 2

3 Om inzicht in afzet per klant te hebben en de omzetgevoeligheid van de groep dus te kunnen bepalen, is het de moeite waard de omzet van de verschillende productgroepen af te zetten tegen de top 20 van elke Area. Een snel inzicht in potentie van de bestaande klanten is dan te verkrijgen; In hetzelfde diagram kan de brutowinst als percentage en als absoluut getal worden gepresenteerd. Het kan zo zijn dat blijkt dat 80% van de brutowinst wordt behaald bij 20% van de producten van 20% van de klanten. Is er een concurrentieanalyse aanwezig? Hoe snel zijn zij gegroeid? Waar is de Voorbeeld Group onderscheidend in? Welke productgroepen is de concurrentie het grootst? Er wordt gestreefd naar een klanttevredenheid van minimaal 7,5. Wat is deze momenteel? Past dit bij het ambitieniveau van de organisatie? Waarom geen 8? Doelstellingen in omzetstijging voldoende ambitieus gezien historische groei? Goed dat er wordt gestuurd op kwalitatieve groei (koppeling marge en bedrijfsresultaat), zie voorgaande aandachtstreepjes. Wellicht dat verder specificeren om markt voor te blijven. Interne organisatie: De cijfers laten zien dat er een sterke focus is geweest op de interne organisatie. De kosten, vooral de personeelskosten zijn relatief sterk gedaald. Dit duidt op efficiency. Zeker in het licht van de verbreding van het assortiment is dat een goede prestatie (groei producten en klanten, toch efficiënter werken!). Aanbevelingen: zie bij financieel, het verbeteren van de meetmomenten. Financiële organisatie: De cijfers worden intern tijdig opgeleverd. Financieel is er sprake van een bijzonder gezonde onderneming. Vrijwel geen vreemd vermogen, groei wordt grotendeels uit eigen middelen gefinancierd. Ook ruime liquiditeitspositie. Niettemin de volgende aanbevelingen: MIS / dashboard zodanig opstellen dat de cruciale variabelen worden gemeten; Alle orders boven de kredietlimiet laten aftekenen door de directie; Met groeiende omzet buitenland: check geregeld de leveringsvoorwaarden met de voorwaarden van de kredietverzekering; Juist gebruik betalingskorting? Check risico s leveringsvoorwaarden grote klant in relatie tot eigen leveringsvoorwaarden. 3

4 Voorbeeld Group Technische analyse datum Technische analyse Bevoorschotting % Omvang van de portefeuille ,36 Creditsaldi (vooruitbetalingen en creditnota's) ,23 Totale omvang van de portefeuille , ,13 100,00% Correcties Ouderdom (> 90dagen) , ,11 1,14% Deb / Crediteuren , ,70 0,39% Disputen 0,00 0,00 0,00% Totale Correcties , ,81 1,53% Omvang portefuille na standaard correcties , ,32 98,47% Correctie vanwege bevoorschottingpercentage ad 65% ,16 34,46% Voor financiering aanvaardbaar saldo (gecorr. debiteurenportefeuille) ,16 64,00% * Er is geen onderzoek gedaan naar eventueel van toepassing zijnde inkoopvoorwaarden bij debiteuren waar mogelijk een een verpandingsverbod is opgenomen. ** Financieringspercentage is marktconforme aanname rekening houdend met kredietverzekerde portefeuille. 4

5 Landenverdeling bedrag % * Ruim 70% van de portefeuille betreft de landen Nederland, Nederland ,35 35,86% Duitsland en England. Duitsland ,76 19,60% * Er is sprake van een gespreide omzetverdeling over de Uk ,06 15,08% landen. Oostenrijk ,12 8,39% * geen bijzondere risico landen waargenomen. Fr ,94 8,26% korea ,00 3,66% Aanbeveling; belgie ,41 3,34% * regelmatige check op specifieke juridische vereisten voor overig ,49 5,82% de algemene betalings en leveringsvoorwaarden in de TOTAAL ,13 100,00% diverse landen en check op voorwaarden kredietverzekering. Ouderdom bedrag % * Ouderdom in de portefeuille is beperkt. Ruim 85% < 15 dagen ,91 49,62% van de vorderingen is < 30 dagen na factuurdatum dagen ,82 37,40% * Het percentage vorderingen > 90 dagen is met 1,14% dagen ,32 11,32% laag dagen ,97 0,52% dagen 0,00 0,00% Aanbeveling > 120 dagen ,11 1,14% * Evaluatie regeling betalingskorting en controle juist gebruik. TOTAAL ,13 100,00% Top 15 klanten deb. N.r bedrag % * Grootste klant in portefeuille is ABC. Het uitstaand ,51 21,74% saldo op deze debiteur bedraagt ruim 21% ,74 7,62% ,20 6,44% ,12 5,58% Aanbeveling ,04 5,24% * ABC heeft eigen algemene inkoopvoorwaarden ,27 5,23% die van toepassing zijn op de leveringen. Wij ,00 3,68% advisren in elk geval de inhoud van deze voorwaarden ,04 3,10% te toetsen en additionele risico's is prijs en betalings ,00 2,82% condities te verwerken ,92 2,70% ,00 2,48% ,93 2,47% ,07 2,08% ,60 2,04% ,00 1,90% overige ,69 24,88% Totaal ,13 Algemeen Kredietverzekering: Bij een 19-tal debiteuren wordt boven de vastgestelde kredietlimiet geleverd. Het uitstaand saldo boven de vastgestelde kredietlimiet bedraagt ,60 euro ofwel 16,75% van de totale portefeuille. Voor sommige debiteuren is expliciet goedkeuring gegeven door H. Voorbeeld om boven de limiet te leveren. Voor andere ontbreekt deze. Onze aanbeveling zou zijn om voor elke order / debiteur die boven de kredietlimiet geleverd wordt een expliciete beslissing van de 5