Magazine. vol onmisbare informatie. 4 Startkabaal 10 Verslag Social Event Bedrijfsfilosofie 15 Nieuwe klanten werven 23 Optrekken en stilstaan

Transcriptie

1 vol onmisbare informatie Magazine NOVEMBER 2008 In deze editie 4 Startkabaal 10 Verslag Social Event Bedrijfsfilosofie 15 Nieuwe klanten werven 23 Optrekken en stilstaan

2 Magazine Colofon Uitgever Contact Jonge Bedrijven Drechtsteden (CJBd) Postbus AM Dordrecht Tel Fax: Frequentie: 4x per jaar Verspreiding: Leden en sponsors van het CJBD startende ondernemers in de regio Drechtsteden Bladmanager: Nico Bouwman Productie: Sealworks (vormgeving en communicatie) Oplage: stuks 2

3 Voorwoord van de voorzitter Hans Bakker Thuis krijg ik nogal eens het verwijt dat ik met het starten van een eigen onderneming niet de makkelijkste weg heb gekozen. Daar valt geen speld tussen te krijgen. Jullie weten allemaal dat het een hoop gezwoeg is, gepaard gaand met onzekerheid en een inkomensstabiliteit die illusoir is. Dat geldt in het bijzonder voor jonge ondernemingen. Met de recente problemen in de financiële wereld wordt de onzekerheid alleen maar sterker. U weet hoe het gaat als de economie verslechtert: veel consumenten en bedrijven komen in moeilijkheden en als ze niet in moeilijkheden komen, besteden ze minder geld. Opletten geblazen dus voor ondernemers. Vooral startende ondernemers, die financieel vaak nog wat kwetsbaar zijn. Waar moet je op letten? Als de markt minder geld lijkt te gaan uitgeven, dient een ondernemer zich af te vragen of, en zo ja, hoe hem of haar dat kan raken. Welke dienst of welk product lever je? Bestaat er een reële verwachting dat men minder van jouw product gaat afnemen wanneer het economisch slechter gaat? Zo ja, kan ik mijn product(en) of dienst(en) zodanig aanpassen of uitbreiden dat dit gecompenseerd wordt? Moet ik mijn prijzen niet aanpassen? Genoeg denkwerk dus. Waarom kiezen ondernemers toch voor die moeilijke weg van het ondernemerschap? Ieder zal zijn eigen motieven hebben. Veel gehoorde redenen zijn: vrijheid, onafhankelijkheid en geld. De laatste is geen vanzelfsprekendheid. Integendeel. In de beginfase kost die mooie droom vaak meer geld dan het oplevert. En een financiële crisis (daar is ie weer) kan roet in het eten gooien. De crisis laat echter ook een ander voordeel van het ondernemerschap zien. Waar veel werknemers in onzekerheid raken over het voortbestaan van hun baan, wordt de ondernemer niet geplaagd door het risico dat hij ontslagen zal worden, zonder daar enige invloed op te hebben. En met het juiste product en het juiste ondernemerschap kan het best eens zo zijn dat een ondernemer zonder enig probleem door een crisis geraakt, of er mogelijk zelfs beter van wordt. Wat te doen dus met het oog op de nadere donkere tijden: nadenken over je product, eventueel aanpassen en vervolgens gewoon hard werken, natuurlijk, maar ook werk blijven genereren. Hoe? Netwerken, (denk aan het CJB) en goed presteren bij je klanten. De mond tot mondreclame krijg je cadeau. 3

4 Bedrijf: Acvid Eigenaar: Jaco Brouwer Website: Lid CJBd: 1 januari 2006 Startkabaal Wanneer ben je gestart? Ik ben gestart op 1 juli Waarom ben je een eigen bedrijf gestart? Noodgedwongen, omdat er ruzie ontstond met mijn vorige compagnon. Wat doet je bedrijf? Wij werken als belastingdeurwaarder, we hebben een incassobureau, we doen verhaalsonderzoeken voor diverse bedrijven, we werken als budgetcoach en we zijn bezig met het opzetten van een budgettrainingscentrum en adviesbureau. Op dit moment ben ik bezig samen met Eef van Opdorp een bedrijf op te zetten onder de naam Brouwer en van Opdorp Budgettraining en Advies bv. Wij werken ook mee aan het nieuwe RTL 4 programma Uitstel van executie. Wat was het moeilijkst bij het opstarten van je bedrijf? Het moeilijkst was te beslissen wanneer ik zelf het bedrijf zou opstarten. Er was niet echt medewerking van overheidsinstanties. Hoe kom je aan je klanten? Via relaties, mond-tot-mond reclame en het inspringen op mogelijkheden die zich voordoen. Wat is het beste advies wat je ooit kreeg? Dat ik in mezelf moest blijven geloven. Hoeveel uur per week werk jij gemiddeld? Op dit moment uur. Hoe ziet jouw bedrijf er over 5 jaar uit? Dat is moeilijk te zeggen want een jaar geleden zag het er anders 4

5 CJB Magazine november 2008 uit dan we er nu voorstaan. Maar ik hoop op een bedrijf dat niet alleen financieel gezond is maar ook iets voor de mensen en bedrijven kan betekenen. We hoeven niet groot te zijn. Waarschijnlijk zijn we nog steeds bezig met hetgeen we nu doen, en hebben we dan hopelijk nog een gerechtsdeurwaarderstak erbij. Tevens hoop ik dat het budgettrainingscentrum een begrip zal zijn geworden. En dat er ook een goede samenwerking zal zijn met diverse reïntegratiebureaus, werkgevers en sociale instellingen en ondernemers van het CJBd. Uiteraard hopen we dat het zo goed zal gaan dat we over 5 jaar sponsor kunnen zijn van het CJBd. Wat doe je (naast je bedrijf) nog meer? Ik zit in de sponsorcommissie van voetbalvereniging Drechtstreek uit Papendrecht en verder ben ik ouderling van de Morgenster kerk te Papendrecht. Wat is je laatst gelezen boek? Van lezen komt er weinig maar ik ben begonnen in een boek van Ben Tiggelaar; Dromen, durven, Doen. Trouwens iedere ondernemer zou dit boek moeten lezen. Wat doe je het liefst in je vakantie en waar? Het liefst ga ik op vakantie naar een warm land: zon, zee en strand. De laatste jaren is dat geweest in Spanje, op de camping El Delfin Verde. Het zonnen op het strand, marktjes bekijken, omgeving verkennen, lekker uitrusten en leuke dingen doen. Wat zoek je binnen het CJB netwerk? Een netwerk van relaties waar wij zaken mee kunnen doen, maar waar ook mijn relaties die geen lid zijn van het CJBd, profijt van kunnen hebben. Wat heb jij de CJB-ers te bieden? Uiteraard kunnen wij op incasso-gebied en debiteurenbezoek het één en ander bieden. Door middel van een persoonlijk contact kunnen vaak dure rechtbank-procedures worden vermeden. We maken namelijk direct een soort verhaalsonderzoek zodat we weten of een incasso, of een procedure bij de rechtbank zin heeft. Je kunt wel gelijk hebben, maar om je gelijk te krijgen is vaak het probleem. Ook kunnen wij voor banken of andere instellingen kijken of bepaalde bedrijven of personen daadwerkelijk nog op het opgegeven adres wonen of hun onderneming hebben. Door middel van een persoonlijk contact gaat men vaak sneller betalen, maar je komt er ook achter waarom men niet betaalt. Ook op het gebied van budgetcoaching en training kunnen wij zowel ondernemers als werknemers helpen. Zeker ondernemers die personeel hebben met financiële problemen. Maar ook reïntegratiebureaus die mensen weer op weg helpen met een baan. Voor hen is het belangrijk dat hun cliënten goed met hun geld leren omgaan omdat ze anders snel in de problemen kunnen komen. Wij werken ook mee aan het nieuwe RTL 4 programma Uitstel van executie. 5

6 Met een hoge prijs méér verdienen Als verkoper vinden we de prijs belangrijker dan dat de klant deze ziet. De klant is immers op zoek naar een oplossing voor zijn probleem, niet naar de laagste prijs. Geef geen korting Zonder dat de klant erom vraagt zijn verkopers bereid de prijs te laten zakken. Volgens een Amerikaans onderzoek doen 67% van de verkopers dit! Soms zal de verkoper uit zichzelf al een goedkoper product aanbieden; wellicht omdat hij zelf de prijs van het eerste product te hoog vindt? U kunt dus prijsbezwaren verwachten wanneer u de waarde van uw product of dienst niet overtuigend - in de ogen van de klant - heeft bewezen. Alleen wanneer alle andere omstandigheden gelijk zijn, zal de klant voor de laagste prijs kiezen. Het is dus uw taak ervoor te zorgen dat alle andere omstandigheden niet gelijk zijn! De prijs is niet zo belangrijk Uit allerlei onderzoeken blijkt telkens weer: slechts 15% van (industriële) kopers verandert van leverancier omdat een ander goedkoper is. De meeste klanten kopen dus niet uitsluitend vanwege de (lage) prijs. Kijk maar eens hoe u zelf inkoopt. Koopt u uitsluitend de goedkoopste producten en diensten of zijn er andere belangrijke argumenten waarom u iets koopt? Vragen om korting: wees voorbereid! Zie verkopen als een spel, want dat is het. De rol van de klant is: naar korting vragen. Want vragen ze niets, dan weten ze zeker dat ze geen korting krijgen. De rol van de verkoper is: de prijs VERKOPEN. Zorg dus dat u kunt vertellen waarom u de prijs vraagt die op het prijskaartje staat, en waarom u geen korting hoeft te geven. Hoe dan? Korting moet worden geruild. De slogan GEEF GEEN KORTING, RUIL KORTING moet in de geest van iedere verkoper gebeiteld staan. Ruilobjecten zijn daarbij: betalingstermijn, ordergrootte, levertijd, extra verkopen, (af)leveringen en mogelijk ook merkpreferentie. Korting slecht voor de winst Stel: U verkoopt een product voor Uw winstmarge is 10%, met andere woorden u verdient 100 op dit product. Als u nu een korting geeft van 5% (= 50) is dat een verlies van maar liefst 50% op uw winstmarge! Strooi dus niet te kwistig met kortingen, want het is slecht voor de winst. 6

7 Starten met een vriendenprijsje? Als u net voor uzelf begint komen vrienden, kennissen en familie vragen of u niet tegen een vriendenprijs een klusje kunt doen. Thuis, vanuit die zolderkamer, heeft u immers nauwelijks kosten, dus dat moet kunnen? En omdat u weinig werk heeft, kunt u het zich qua tijd wel veroorloven. U bouwt meteen uw netwerk uit en krijgt referenties... Maar als u start met een vriendenprijs, komt u er niet meer vanaf. Heeft u eenmaal korting gegeven, dan blijft men dat verwachten. Ze zijn tenslotte vrienden en krijgen dus een vriendenprijs. Een hogere prijs is pure winst Houd voet bij stuk als het op de prijs aan komt (durf nee te zeggen), dan zullen die vrienden de prijs betalen, die u vraagt, en u meer als professioneel gaan zien. Nog een stapje verder: door uw product in een andere categorie te plaatsen, of het in marketingtermen te positioneren is een hogere prijs gerechtvaardigd. Maak uw product of dienst bijzonder om er meer voor te kunnen vragen. Geef toegevoegde waarde geef duidelijk aan uw klanten aan dat uw product/dienst meer voor hem kan betekenen, dan dat van de concurrent. Wat levert het de klant op als ze zaken doen met u? Denk aan extra service, meedenken, sterke positie van uw merk of de status van uw product/dienst. Nico Bouwman Voor u gelezen Getting Things Done auteur: David Allen 220 pagina s Getting Things Done, in het algemeen afgekort tot GTD, is een actiegebaseerde management methode en daarmee de sleutel tot prettig en efficiënt werken zonder stress. Laat dingen niet liggen tot uw inbakje een onoverzichtelijke hoop papieren is en uw hoofd vol zaken zit die u niet mag vergeten, maar regel ze nu! David Allen laat in dit boek zien hoe u uw privéleven en werk met eenvoudige hulpmiddelen zo kunt organiseren, dat in één oogopslag duidelijk is wat u waar en wanneer kunt doen. Zo kunt u altijd gemakkelijk beslissen wat op dat moment de nuttigste tijdsbesteding is. Met 220 pagina s een hele pil om niet alleen te lezen, maar ook stap voor stap uit te voeren. Eigen baas - Tips & Trucs auteur: Tijs van den Boomen 208 pagina s Op de kop af 93 tips van elk één pagina en daardoor makkelijk leesbaar. Vragen als: Waarom zou ik die klus in vredesnaam aannemen? en Ook een aanmaning helpt niet, wat nu? worden door Tijs beantwoord. Leuk geschreven en zeker ook praktisch toe te passen. Voor op het nachtkastje om er één per avond te lezen en over na te denken. Zie ook de website: www. eigenbaastipsentrucs.nl met elke dag 2 tips. Verkopen doe je altijd mensen kopen van mensen auteurs: Dick Tol en Wim Bouman Een boek vol met verhalen en anekdotes vaak heel herkenbaar. Het boek kun je makkelijk achter elkaar lezen, maar is ook geschikt om de verhalen doorelkaar te lezen. Dick beschrijft zijn verkoopervaringen uit de praktijk, waarna Wim zijn analyses erop los laat. Het laat zien dat je elke dag bezig bent jezelf te verkopen. Goed te gebruiken bij het verder ontplooien van je persoonlijke presentatie. Zie ook de website: 7

8 Bedrijf: Voice IT Eigenaar: Willem van der Weijden (rechts) Mede eigenaar: Bart van Bezooijen. (links) Website: Lid CJBd: 1 januari 2008 Startkabaal telecommu nicatie e n ICT - d iensten Willem van der Weijden Kelvinring 27C 2952 BG Alblasserdam T F M I E willem@voiceit.nl Wanneer ben je gestart? Ik ben vorig jaar 1 november 2007 gestart als eenmanszaak. Per 1 mei 2008 ben ik verder gegaan als een VOF samen met mijn huidige compagnon Bart van Bezooijen. Bart (technisch directeur) heeft veel ervaring opgedaan op het gebied van software, netwerk en server implementaties. Hij coacht organisaties en projecten op het gebied van ICT. Deze keuze hebben wij gemaakt om telecommunicatie samen te kunnen voegen met informatie communicatitechnologieën en beveiliging. Waarom ben je een eigen bedrijf gestart? Ik heb de afgelopen 3 jaar bij mijn broer gewerkt in een telecommunicatiebedrijf. In deze jaren heb ik veel ervaring opgedaan hoe een bedrijf te voeren. Hoe je aan je klanten komt, je relaties onderhoudt en hoe je je relaties op de beste manier van service kan voorzien, maar ook in alle andere aspecten van bedrijfsvoering, heb ik ervaring opgedaan. Ik had dus het voorbeeld van mijn broer en ook mijn oudste broer heeft al een aantal jaren een succesvol transportbedrijf. De afgelopen 10 jaar heb ik toch wel behoorlijk wat werkgevers gehad, mede omdat ik altijd weer op zoek was naar een nieuwe uitdaging. Doordat mijn broer vorig jaar uit het telecommunicatiebedrijf is gestapt, waar ik dus ook werkte, ben ik gaan nadenken om ook maar iets voor mezelf te gaan opzetten. Ik had eigenlijk zoiets van:...maar dit kunstje kan ik ook wel. Zo ben ik op 1 november 2007 begonnen, met eigenlijk de insteek om me, zeker het eerste half jaar, alleen maar te verhuren met mijn kennis aan diversen bedrijven. Echter al heel snel kwam ik in contact met opdrachtgevers waar ik zelf mijn producten aan kon verkopen, eigen telefonie-oplossingen dus. Eigenlijk merk ik, sinds ik daarmee begonnen ben, dat het balletje hard is gaan rollen en dat ik dus ook een leuke groei zie gedurende het afgelopen half jaar dat ik nu voor mezelf werk. Wat doet je bedrijf? Onze doelgroep ligt met name in het midden- en kleinbedrijf. Wij proberen voor bedrijven of instellingen een goed passend advies te geven voor alles op het gebied van communicatie binnen een bedrijf, dus vaste telefonie, mobiele telefonie, ICT omgeving en een goed passend advies te geven en aan de hand daarvan imple- 8

9 CJB Magazine novenber 2008 menteren we een een op maat gesneden oplossing. We proberen ons te onderscheiden in de markt door snelle en correcte service te verlenen en verder goede kwaliteits oplossingen te bieden. Zeker als je kijkt op het gebied van netwerken binnen bedrijven zie je vaak dat op het gebied van de veiligheid veel te kort schiet. Wij geven dan aan de hand van een inventarisatie een rapport aan de klant waarin duidelijk vermeld staat hoe hun omgeving ervoor staat en wat de eventuele consequenties hiervan kunnen zijn. Dus kort samengevat; door goed te luisteren en op de juiste manier te inventariseren, naar de beste oplossing toewerken voor een klant met een eerlijk, open en inzichtelijk advies., naar de beste oplossing toe werken voor een klant. Wat was het moeilijkst bij het opstarten van je bedrijf? Het moeilijkste was mijn eigen onzekerheid of het wel allemaal zo zou gaan lopen als ik in gedachten had. Achteraf kan ik hier best om lachen omdat het juist zoveel beter is gegaan dan ik me had voor kunnen stellen. Hoe kom je aan je klanten? Klanten leggen kwetsbare onderdelen van hun organisatie in jouw handen; dat vertrouwen mag je nooit beschamen. Veel mond-tot-mond via mijn eigen netwerk. Verder doen we e.e.a. aan advertenties in lokale kranten en verder veel met het media internet, o.a. door gebruik te maken van Google Adwords. Wat is het beste advies wat je ooit kreeg? Een goeie vriend van mij, ook een zelfstandig ondernemer, heeft mij altijd voorgehouden om goed met mijn geld om te gaan., Oo.a. door mijn crediteuren altijd netjes en snel te betalen. Ik merk zelf ook dat dat z n vruchten afwerpt in de relatie met mijn leveranciers. Je bouwt daardoor een bepaald vertrouwen op. Wat doe je (naast je bedrijf) nog meer? Eigenlijk niet echt hobby s, ik klus op zich best graag en sport ook best graag, maar de tijd die ik heb naast mijn bedrijf gaat toch meestal wel zitten in mijn gezin of vrienden. Wat is je laatst gelezen boek? Obsessie van Ted Dekker. Een heerlijk spannend boek om even helemaal weg te zijn uit je dagelijkse sleur. Wat doe je het liefst in je vakantie en waar? Veel van het land zien waar ik ben en veel luieren. En vooral mail en telefoon uit en zorgen dat je op de zaak je zaken goed geregeld hebt. Mijn favoriete vakantielanden zijn tot nu toe toch wel Israël en Italië. Met name Israël om de zon-zekerheid. Wat zoek je binnen het CJB netwerk? Eigenlijk met name het contact. Ik vindt het heerlijk om met andere ondernemers lekker te babbelen hoe zij dingen ervaren en daar ook lering uit te trekken. Wat heb jij de CJB-ers te bieden? Met name een gezellig gesprek en als ze zakelijk met mij verder willen een objectieve scan van hun huidige telecommunicatie en IT omgeving. Update Per 1 oktober zijn Willem en Bart met hun bedrijf VoiceIT verhuisd naar de Kelvinring in Alblasserdam. De keuze hiervoor was met name omdat ze een groei met personeel niet uit de weg kunnen gaan om hun service te blijven waarborgen. Tevens geeft VoiceIT ook de kans aan stagiaires op het gebied van Telecommunicatie en IT om hun opleiding in de praktijk ook invulling te geven. Hoeveel uur per week werk jij gemiddeld? Inclusief s avonds wat administratie denk ik gemiddeld ongeveer 50 á 55 uur per week. Hoe ziet jouw bedrijf er over 5 jaar uit? Mijn streven is niet om over 5 jaar zoveel mogelijk personeel te hebben, maar om een bedrijf te zijn wat nog steeds waar maakt wat hij belooft. Of wel goeide, eerlijke en snelle service. En of dit nou nog steeds met z n tweeën is of met 6 man dat maakt mij eerlijk gezegd niet veel uit. Ik heb ook geleerd dat het heel prettig is om met andere kleine ondernemingen samen te werken i.p.v. altijd alles maar zelf te willen doen. Maar ik hoop wel dat mijn bedrijf gezond zal zijn in alle opzichten. 9

10 Verslag SOCIAL EVENT 2008 Goed weer, gezellige mensen, goede sfeer, mooie locatie en een goed verzorgde barbecue waren de ingrediënten van het sociaal event Ingrediënten die borg staan voor een geslaagde avond. En dat was het ook. Na wat passende woorden, aangepast aan de omgeving, van onze voorzitter kon het feest beginnen. Een echt campingfeest in passende kleding. Verbazend hoe sommige mensen die je normaal alleen maar in correct pak tegenkomt er op z n campings uit kunnen zien. En dan de Bingo. Nooit geweten dat sommige zo fanatiek kunnen zijn. En dat tot op het laatste moment. Want... er waren drie winnaars die uiteindelijk om de prijs moesten strijden. En wat doe je dan? Een wedstrijd achteruitlopen met een WC rol als finishlint. Gelukkig stond er daarna een welverdiend pilsje voor ze klaar. Zelfs de campinghond, meegebracht door een onzer leden ontbrak niet! Hoe laat ( of vroeg) het uiteindelijk is geworden? Ik weet het niet. Zelf was ik tegen uur weg. Wel hoorde ik achteraf verhalen over nachtelijke fietstochten door de Merwelanden... Nog even sfeer proeven en/of nagenieten? Bekijk de foto s en denk wat je denken wil. Kees Leenheer 10

11 CJB Magazine november

12 (startend) ondernemer: kies, kies, kies! Misschien wel het moeilijkst van starten met ondernemen is kiezen, en dan vooral het kiezen van wat je níét zal doen. Waar ga je níét je best voor doen, wie hoeven welke oplossingen vooral níét bij jou te zoeken en welke klussen zou jijzelf überhaupt en bij voorbaat níét aannemen? Bijna geen enkele startende ondernemer durft nee te zeggen of heeft het lef zichzelf en zijn of haar onderneming gericht te positioneren. Laat hun kans op succes nou net dáár afhankelijk van zijn. Laten we het eens omdraaien: Jij gaat vanavond uit eten met je liefdespartner en niet zomaar, want je eerste order is binnen en die is groter dan wat je in je stoutste dromen ook maar bij elkaar had durven fantaseren. Euforie is een understatement om uit te drukken hoe jij je voelt en hoezeer jullie dit vanavond gaan vieren! Je liefdespartner ziet er niet alleen fantástisch uit vandaag (zoals altijd eigenlijk), maar heeft je ook enorm ondersteund in de opstartfase én was degene die jou het vertrouwen insprak dat je nodig had om die dikbetaalde baan op te zeggen. Je kán het!, klinkt het nog in je herinnering. Je slaat de Grote Restaurant Gids open en ziet meteen waar het gaat gebeuren vanavond. Geen twijfel mogelijk: het wordt dat restaurant van de grote, prominent geplaatste advertentie midden op de pagina. Wát een veelzijdigheid biedt deze eetgelegenheid! Italiaans, Frans, Japans, Aziatisch, Grieks én oud-hollands: ze hebben het allemaal. Maar de doorslaande factor is nog wel dat ze óók thuisbezorgen (mocht één van jullie plotseling ziek worden!) én dat het restaurant een zeer vooraanstaande kok in dienst heeft en naast zakelijke aangelegenheden, feesten en partijen óók bij uitstek geschikt is voor een gezellig samenzijn met de familie én onvergetelijke, romantische etentjes voor twee. Hey, that s us! Voor elk wat wils, dus zeker weten dat jij en je partner hier beiden iets gaan vinden dat je écht lekker vindt Laat maar rollen dat geld. Wie alles wil zijn voor iedereen, zal voor niemand iets betekenen Je voelt het wel: mensen betalen alleen ( te ) veel geld voor dingen die tegelijkertijd bijzonder én heel betekenisvol voor ze zijn. In deze wereld is alles al te koop. Dat je ergens veel kunt halen betekent dus niet zoveel. Daarnaast is ook jouw veelzijdigheid maar voor één persoon werkelijk relevant en dat ben je zelf. Fijn, dat je veelzijdig bent: maak er gebruik van zou ik zeggen. Maar zie het vooral niet als een pijler van je strategie en bega al helemáál niet de fout er ooit reclame mee te maken. Het interessante aan ons is dat we eigenlijk álles kunnen. Gaap. Wat dan wél? Je moet dus niet alles willen zijn voor iedereen. Wat dan wel? 1. Je moet héél specifiek zijn over waar je nou echt goed en bijzonder in bent; 2. En je moet héél specifiek zijn over onder welke zeer specifieke omstandigheden iemand juist voor jou zou moeten kiezen. Ja hallo, en al die andere klanten dan? zul je vragen. Nou, die geven hun geld aan een ander. Maar dat is niet alles. Want gesteld dat ze jou tijdens hun zoektocht zijn tegenkomen tussen die duizenden andere aanbieders, en jij hebt hen - misschien wel als enige - héél specifiek laten zien waarvoor zij met hun wens specifiek níet bij jou terecht moesten, dan: - valt dat positief op ( hé: die is tenminste eerlijk ); - wordt dat gewaardeerd (die verdoet mijn tijd in elk geval niet); - maakt dat indruk ( jee, kennelijk zijn ze dan wel erg overtuigd van wat ze wél doen); -En dat blijft ze dan bij. 12

13 CJB Magazine november 2008 Waar alle totaalaanbieders, dé oplossing voor al uw problemen en one-stop-shop in een milliseconde na de click weer in de vergetelheid zijn geraakt, daar krijg jij in jouw contact een bijzonder en daardoor blijvend plekje in het geheugen van deze mens. En dit plekje (jij of jouw bedrijf) zal hij of zij nauwkeurig associëren met dat waar jij nou toevallig heel goed en speciaal in bent (en dus ongetwijfeld erg graag doet). Zo n Nee, die doen alleen maar -plekje is daarmee veel waardevoller dan je wellicht zou denken. De mensen die juist zoeken wat jij juist goed kan en graag doet, die komen uiteindelijk via via vanzelf bij je terecht. Kiezen wil niet zeggen dat je weinig doet. Integendeel. Mag je dan bijvoorbeeld geen groot assortiment hebben? Natuurlijk wel, zolang het maar onderdeel is van je propositie en niet de kern van je pósitie. Een alles-in-één restaurant kan tamelijk succesvol zijn door z n unieke locatie. De kracht van Hema is niet dat je er bijna alles kunt krijgen, maar dat het op een eigen manier iets leuks weet te maken van alledaagse artikelen. Daarmee geeft Hema kleur aan een stukje alledaagse cultuur. Ook als SAP implementeur mag je beslist juist héél veel weten over héél veel toepassingen, maar je doet er verstandig aan om er (zelfs binnen de huidige markt) een eigen filosofie op na te houden. Dan weten de juiste klanten je in moeilijker tijden óók nog te vinden. Wat wordt dan mijn positie? The Trick is natuurlijk dat je moet bepalen wat dan jouw specifieke hot spot is, ofwel welke positionering het beste bij je past. Dit vraagt om zelfkennis (en kritiek) én om een dieper inzicht in wat de klanten die jij zou kunnen bedienen zoal bezighoudt. Want je moet natuurlijk wel enige vraag kunnen verwachten rondom jouw specifieke positie in de markt. Een algemene tip is om vooral in jezelf te geloven en te zijn wie je bent, in plaats van te bedenken wat voor soort bedrijf of mens jouw doelgroep het beste zou kunnen bedienen en om je vervolgens naar dat patroon te gedragen. Klanten prikken door fake net zo makkelijk als dat ze echtheid en eigenheid herkennen. Vertrouw erop dat er een plek is voor jou, zoals jij bent en om wat jij kan, al was het maar omdat niemand anders het leven heeft geleid zoals jij. Ik ga niet bij voorbaat klanten uitsluiten Fair deal. Als starter moet je soms sub-prime orders aannemen om je te kunnen bewijzen. Een gezonde mate van opportunisme kan in de opstartfase het verschil tussen to be en not to be zijn. Maar verzuim je te kiezen, dan wordt jouw eigen onderneming sub-prime en dat betekent ploeteren, weinig verdienen, veel stress en wellicht zelfs je ondergang. Als je tijdens het vakkenvullen maar bedenkt wat je echt wil bereiken en dus voor wie je wat wil betekenen. Probeer niet zoveel mogelijk te zijn voor zoveel mogelijk mensen. Veelzijdigheid is allesbehalve sexy. Durf die méér dan vijftien miljard klanten waar je nooit iets voor zal betekenen te laten varen en vorm voor jezelf een steeds beter beeld van hoe het leven, de lusten en de problematiek van jouw ideale klant eruit zien. Daar uitkomen is je winnend lot. Nog een laatste tip voor als je nog steeds niet - zelfs niet principieel - durft te kiezen, omdat je bij voorbaat té bang bent om de boot te missen. Ga terug naar je baas. Drs. R. Hans Idema is als bedrijfsfilosoof gespecialiseerd in positioneringsvraagstukken en kan verder helemaal niets. 13

14 14

15 CJB Magazine november 2008 Nieuwe klanten werven Naast netwerken zijn er vele andere manieren om aan nieuwe klanten te komen. Hieronder een aantal mogelijkheden om uit te proberen. Bepaal voor uzelf welke manier bij u en uw onderneming past en focus u daarop. Mond-tot-mond reclame en herhalingsaankopen Laat tevreden klanten de marketing doen! Een gemakkelijke manier voor vele bedrijven. Hou contact met tevreden klanten en vraag of ze als referentie willen dienen. Zet ze in uw portfolio, op uw website. Wilt u dat klanten actief voor u gaan werven? Beloon uw vaste klanten met een wervingspremie. Netwerken Selecteer uit het overgrote aanbod van netwerkborrels, brancheverenigingen en netwerkclubs enkele waar u tijd in investeert. Vraag uzelf af wat u voor een ander kunt betekenen, maar maak ook duidelijk waar u zelf naar op zoek bent. Open dag Zet de deur van uw winkel open of huur voor een middag een ruimte en geef gratis workshops. Laat anderen met u kennis maken, laat een deelnemer een gratis product/dienst winnen en maak uzelf bekend. Internet Zorg voor een kwalitatief goede website met voldoende content en laat die werken als extra marketing medewerker. Om de website bekend te maken meldt u uw site aan bij relevante Startpagina.nl dochters en soortgelijke websites. Kijk ook of er links naar andere websites mogelijk zijn (link ruil). A4-tje) achter bij instanties die u kent, maar ook lokale sportverenigingen, publieke prikborden, etc. Reclame Met 100 euro kunt u al ver komen door gebruik te maken van adverteren in zoekmachines, bijvoorbeeld Adwords. Voordeel is dat u vrijwel direct respons krijgt en dus meer bezoekers naar uw website. Direct mailing Een doelgerichte mailing met een professionele en verzorgde opmaak kan zeer effectief werken. Een mailing is erg doeltreffend als deze opgevolgd of voorafgegaan wordt door een telefonische benadering; u heeft direct een concreet aanknopingspunt! Van prospect naar nieuwe klant Als eenmaal het eerste contact is gelegd, zullen er meer contact momenten nodig zijn om van een prospect een klant te maken. Want hoe haalt u een prospect over om klant bij u te worden? Er zijn verschillende factoren die bij het werven van klanten belangrijk zijn. Natuurlijk allemaal afhankelijk van de markt, uw onderneming, u als persoon, de klant zelf, etc. Een aantal belangrijke factoren komt steeds weer terug: Referenties zorgen uiteindelijk voor naamsbekendheid én autoriteit. Vertrouwen zorgt ervoor dat de klant met u in zee durft te gaan. Met aandacht bereikt u dat u als partij in the picture blijft bij de klant en dat zal ook het gun-aspect versterken. Nico Bouwman Publiciteit Stuur alle lokale media maandelijks een persbericht (zie CJBd magazine februari 2008). Laat een reclame folder (of zelf geprint 15

16 Netwerken; de nieuwe verzamelhobby. door: Phil H. Kleingeld De anti-rook-wet is er de oorzaak van dat steeds minder mensen sigarenbandjes, suikerzakjes of pokemonplaatjes verzamelen en met de postzegel- en muntenverzamelaars gaat het ook langzaam maar zeker bergafwaarts. Er zijn nog wat excentriekelingen die aandelen verzamelen, maar in deze windhandel zit de laatste tijd ook al behoorlijk de klad. De ene na de andere club valt om of wordt opgeheven. Gelukkig echter voor de Nederlandse verzamelaar is er een nieuwe rage bijgekomen waarin men zich kan uitleven; netwerken! De netwerkers hebben zich in talloze verenigingen georganiseerd waarin zij hun liefhebberij kunnen botvieren; het verzamelen van visitekaartjes. Tijdens iedere bijeenkomst is er een levendige ruilhandel waar te nemen en menige netwerker vertrekt na afloop van de bijeenkomst met een flinke stapel nieuwe kaartjes. Thuis worden die dan gesorteerd en ontdubbeld. Tenminste, als de mannelijke leden van de vereniging niet zijn vergeten de kaartjes uit de borstzak van het overhemd te vissen. Regelmatig komt het voor dat de kaartjes met overhemd in de was gaan en er na afloop alleen een pakje papierpulp overblijft. van bijvoorbeeld postzegel- en muntverzamelaars valt op dat er vaak veel meer kopers dan verkopers zijn, terwijl bij de visitekaartjesbeurzen het precies andersom is; veel meer verkopers dan kopers. Het resultaat daarvan is dat een enkeling profijt heeft van de hobby, maar dat dit voor de meeste verzamelaars een verspilling van tijd en geld is. Is dan alles negatief aan de nieuwe verzamelwoede? Natuurlijk niet. Je hebt iets om je familie en vrienden wat te laten zien als alternatief voor een dia-avond, het houdt je van de straat af, je hebt een excuus om eerder de werkplek te verlaten en/of later dan gebruikelijk thuis te komen. Je hoeft eens een keer niet te koken en af te wassen. Nee, netwerken heeft ook echt zijn voordelen. Phil H. Kleingeld is eigenaar van Motivaris en auteur van diverse boeken, waaronder Contacten maken contracten ; een boekje over netwerken. Daarnaast is hij een van de sponsoren van CJBD. In de 21ste eeuw wordt er met de dag meer digitaal en virtueel aangeboden en kan er een leuke mensenverzameling worden aangelegd via het internet. Sommige verzamelaars hebben een indrukwekkende collectie opgebouwd van wel of meer contacten (digitale visitekaartjes). Een fantastische hobby waar overigens wel erg veel tijd en geld in gaat zitten. Niet dat het iets oplevert maar daarvoor leg je natuurlijk in eerste instantie geen verzameling aan. Er zijn veel clubs die de verzamelaars een stukje entertainment aanbieden in de vorm van een spreker. Niet zelden zijn dat trainers/coaches uit de sportwereld die wat moeten bijklussen omdat ze voor de zoveelste keer zijn ontslagen omdat hun spelers het niet goed deden. Normaal gesproken zou je die spelers een schop onder hun gat geven als ze hun geld niet opbrengen, maar in dat wereldje is het precies omgekeerd. De verzamelaars hebben natuurlijk niets aan de geboden informatie maar ach, het breekt de avond en het geeft weer stof voor een babbeltje met een andere verzamelaar. Zijn dan alle verzamelaars min of meer hetzelfde? Willen ze allemaal een zo groot mogelijke collectie? Ja en nee. Ja, ze willen allemaal een zo groot mogelijke verzameling hebben, maar nee, toch zijn niet alle verzamelaars hetzelfde. Tijdens bijeenkomsten 16

17 Op zoek naar een mentor? CJB Magazine november 2008 Dordrecht heeft veel startende ondernemers. Speciaal voor hen is er het Mentorproject, waarbij ervaren ondernemers fungeren als klankbord voor jonge ondernemers. Bent u een startende ondernemer en wilt u gebruik maken van begeleiding door een ervaren ondernemer op het gebied van business planning en ontwikkeling, organisatie & management of marketing & verkoop? Meldt u dan nu aan voor het Mentorproject. Meer informatie? Bel of reageer via het contactformulier op de website. ondernemersloket Dordt onderneemt 17

18 gochelaar Dan Lefay Fotoregistratie CJBd bijeenkomst september 18

19 CJB Magazine november

20 Bedrijf: Cijfermeester Eigenaar: Bas de Jong Website: Lid CJBd: sinds maart 2007 Startkabaal Wanneer ben je gestart? Ingeschreven bij de kamer van koophandel op 1 april Waarom ben je een eigen bedrijf gestart? Ik ben benaderd door een franchise-gever om een eigen bedrijf te starten. Omdat het zoveel haken en ogen heeft, had ik dat zelf altijd afgehouden. Je hebt een jong gezin en kiest voor zekerheid. Koudwatervrees dus. Het is echter zo leuk, ik had dit al veel eerder moeten doen. Wat doet je bedrijf? CijferMeester is het boekhoudkantoor bij u om de hoek. Klantgerichtheid staat bij ons hoog in het vaandel. Met onze franchise-organisatie zorgen we daarbij voor betrouwbaarheid, vakkundigheid en continuïteit. Mijn onderneming begeleidt (startende) ondernemers door hen te adviseren op het gebied van financiële en fiscale vraagstukken. Het boekhoudkantoor zorgt er voor dat de ondernemer zich kan concentreren op zijn specialisme, door hem alle zorgen uit handen te nemen op administratief gebied. Wat was het moeilijkst bij het opstarten van je bedrijf? Het vinden van ondernemingen die de verzorging voor hun boekhouding nodig hadden. Ik heb hiervoor altijd in loondienst gewerkt en me nooit zorgen hoeven maken om commerciële belangen. Als je voor jezelf begint, moet je er zelf voor zorgen dat je klanten krijgt. Dat was dus een vaardigheid die ik helemaal niet beheerste. In het bijzonder in mijn vak bereik je klanten door te netwerken. Toen ik startte wist ik niet wat netwerken was. Dit werd al heel snel beter toen ik mij aansloot bij CJBd. Bovendien organiseerde mijn franchise-gever een workshop netwerken waaraan ik met mijn collega s mocht deelnemen. Hoe kom je aan je klanten? Het netwerken is de eerste aanzet geweest. Niet dat ik via CJBd een klant heb geworven, maar door met collega-ondernemers te spreken leer je veel. Van elke collega-ondernemer, ongeacht in welke branche, kun je iets opsteken. Op de netwerkavonden gaan de collega-ondernemers heel joviaal met elkaar om. Altijd bereid je een tip of advies te geven en ervaringen te delen. Ook collega Cij- 20