Accountmanager. Inhoudsopgave. Les 1. Les 3. Les 4. Les 2. Les 5. Segmenteren. Verkoop als onderdeel van de marketingmix

Transcriptie

1 Accountmanager Inhoudsopgave Les 1 Verkoop als onderdeel van de marketingmix 1.1 Inleiding 1.2 Wat is marketing? 1.3 Definities van marketing 1.4 Opdracht 1.5 De marketingmix 1.6 Marketingstrategieën 1.7 Operationele planning 1.8 Positionering 1.9 Oefenopgaven 1.10 Huiswerkopgaven 1.11 Antwoorden oefenopgaven Les 2 Marktomgeving 2.1 Inleiding 2.2 Macro- en Mesofactoren 2.3 Depest-model 2.4 Huidige trends binnen de macro economie 2.5 Demografische factoren 2.6 Consumententrends 2.7 Meso niveau 2.8 Wat is onze markt? 2.9 Markten 2.10 Business Scope 2.11 Succesfactoren 2.12 Concurrentieanalyse 2.13 Interne concurrentie indelingen 2.14 Oefenopgaven 2.15 Huiswerkopgaven 2.16 Antwoorden oefenopgaven Les 3 Segmenteren 3.1 Inleiding 3.2 Het nut van segmenteren 3.3 Phillip Kotlers marktbenadering 3.4 Segmentatie 3.5 Het 7-Stappenplan voor Marktsegmentatie 3.6 Oefenopgaven 3.7 Huiswerkopgaven 3.8 Antwoorden oefenopgaven Les 4 Structuur van de bedrijfskolom en het distributiekanaal 4.1 Inleiding 4.2 De bedrijfskolom 4.3 Trends in bedrijfskolom 4.4 Fabrikanten 4.5 Groothandel 4.6 Functies groothandel 4.7 Commercieel Agent, Commissionair en Makelaar 4.8 Detailhandel 4.9 Assortiments-dimensies 4.10 Oefenopgaven 4.11 Huiswerkopgaven 4.12 Antwoorden oefenopgaven Les 5 Distributie keuzes en kengetallen 5.1 Inleiding 5.2 Productsoorten 5.3 Distributie 5.4 Push of Pull Strategie 5.5 Directe en indirecte distributie 5.6 Distributiekanalen Copyright Laudius

2 5.7 De kwaliteit van de verkooppunte 5.8 Parallelimport 5.9 De distributie-intensiteit 5.10 Kengetallen distributie 5.11 Oefenopgaven 5.12 Huiswerkopgaven 5.13 Antwoorden oefenopgaven 8.5 Minimum orders /20 regel 8.7 Klantindelingen 8.8 Oefenopgaven 8.9 Huiswerkopgaven 8.10 Antwoorden oefenopgaven 8.11 Antwoord opdracht in de les Les 6 Verzorgingsgebied 6.1 Inleiding 6.2 Het verzorgingsgebied 6.3 Micro-omgeving 6.4 Concurrentie 6.5 Consumentengedrag 6.6 Marktgebieden 6.7 Marktpotentieel 6.8 Wat betekent dit voor de leverancier 6.9 Oefenopgaven 6.10 Huiswerkopgaven 6.11 Antwoorden oefenopgaven Les 7 Bedrijfscultuur 7.1 Inleiding 7.2 Bedrijfscultuur 7.3 Cultuurtypes 7.4 Organisatietypen 7.5 Rijnlands model versus het Angelsaksisch model 7.6 Hard Selling 7.7 Verkooptypen 7.8 Verkoopstijlen 7.9 Relaties bouwen 7.10 Kenmerken van succesvolle verkopers 7.11 Oefenopgaven 7.12 Huiswerkopgaven 7.13 Antwoorden oefenopgaven Les 8 Omzetdoelstellingen 8.1 Inleiding 8.2 De accountmanager 8.3 Targets 8.4 Budget Les 9 Acquisitie 9.1 Inleiding 9.2 Acquisitie 9.3 Hoe komt u aan prospects? 9.4 Het maken van contact 9.5 Een afspraak krijgen 9.6 Acquisitiegesprek 9.7 Oefenopgaven 9.8 Huiswerkopgaven 9.9 Antwoorden oefenopgaven Les 10 Klantentypen 10.1 Inleiding 10.2 Wat is een klant? 10.3 Vaste klanten en minder vaste klanten 10.4 Het karakter van de klant 10.5 Valkuilen bij klanten 10.6 Oefenopgaven 10.7 Huiswerkopgaven; 10.8 Antwoorden oefenopgaven Les 11 Het verkoopgesprek 11.1 Inleiding 11.2 Voorbereiding 11.3 Materialen en presentatie 11.4 De algemene bedrijfspresentatie 11.5 Het verkoopgesprek 11.6 Vragen stellen 11.7 Kenmerken van het product 11.8 Niet doen en Wel doen 11.9 Bezwaren Afsluiten Impasse Afwijzingen 2

3 11.13 Spreek de waarheid Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 12 Onderhandelen 12.1 Inleiding 12.2 Onderhandelen 12.3 Structuur van een onderhandeling 12.4 De voorbereidingsfase 12.5 De contactfase 12.6 Afsluitfase 12.7 Assertiviteit 12.8 Oefenopgaven 12.9 Huiswerkopgave Antwoorden oefenopgaven Les 13 Customer Relationship Management (CRM) 13.1 Inleiding 13.2 Customer Relationship Management (CRM) 13.3 CRM-software 13.4 Social CRM 13.5 Oefenopgaven 13.6 Huiswerkopgaven 13.7 Antwoorden oefenopgaven Les 14 Key accountmanagement 14.1 Inleiding 14.2 Verschil tussen accounts en Key accounts 14.3 Key accountmanagement als onderdeel van de strategie 14.4 Selectie van Key accounts 14.5 Accountstrategie 14.6 Balans tussen klant en leverancier 14.7 Valkuilen 14.8 Oefenopgaven 14.9 Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 15 Supply Chain Management Accountmanagement 15.1 Inleiding 15.2 Supply Chain Management 15.3 Concurrentiekracht door samenwerking in de keten 15.4 Redenen voor SCM 15.5 Interne en externe Supply Chain 15.6 Verschillen aan behoeften tussen leverancier en afnemer 15.7 ICT Technologieën 15.8 Voorraad in de keten 15.9 Ketenregisseur Kritieke succesfactoren Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 16 als verkoopinstrument 16.1 Inleiding 16.2 Voordelen van het gebruik van E=mail 16.3 Verschillende soorten s 16.4 Opt in Opt out 16.5 Korte en lange termijn doelen 16.6 Frequent gebruik campagnes 16.8 Vakjargon 16.9 Persoonlijke mail Uw eigen inbox Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 17 Internet, webshops en social media 17.1 Inleiding 17.2 Internetactiviteiten van een leverancier 17.3 Website 17.4 Webshops 17.5 Aandachtspunten bij webshops 17.6 Affiliate programma s 17.7 Google Analytics 17.8 Cross channel - multichannel 17.9 Social commerce 3

4 17.10 Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 18 Prijsbepaling accountmanagement 18.1 Inleiding 18.2 De prijs 18.3 Wat is de juiste prijs? 18.4 Prijselasticiteit 18.5 Vraag en aanbod 18.6 Prijsbepaling 18.7 Kostengeoriënteerde prijsstelling 18.8 Prijsbepaling op basis van de marktomgeving 18.9 Vraaggeoriënteerde prijsstelling Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 19 Prijs als onderdeel van de strategie 19.1 Inleiding 19.2 Prijs en strategie 19.3 Actieve en passieve prijs strategieën 19.4 Kortingen 19.5 Marge aan de tussenhandel 19.6 Wetgeving 19.7 Oefenopgaven 19.8 Huiswerkopgaven 19.9 Antwoorden oefenopgaven Les 20 Operationeel prijs en kortingbeleid 20.1 Inleiding 20.2 Assortiment 20.3 Prijskennis 20.4 Bodemprijsa 20.5 Vormen van prijsverandering 20.6 Kortingen 20.7 Kortingssystemen en doelen 20.8 Waarom bedrijven kortingen geven 20.9 Afnemerskortingen richting consument (B-to-C) Oefenopgaven Huiswerkopdracht Antwoorden oefenopgaven Les 21 Salespromotions 21.1 Inleiding 21.2 Push- en pullstrategie 21.3 Salespromotion 21.4 Tradepromotion 21.5 Consumer promotion 21.6 Sales force promotion persoonlijke verkoop 21.7 Public relations 21.8 Oefenopgaven 21.9 Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 22 Product en productontwikkeling accountmanagement 22.1 Inleiding 22.2 Producten bevredigen behoeften 22.3 Productindelingen 22.4 Productbeslissingen 22.5 Kwaliteitsbeleid 22.6 Productontwikkeling 22.7 Productlevenscyclus (PLC) 22.8 Portfolio analyse 22.9 Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 23 Merken 23.1 Inleiding 23.2 Branding 23.3 Wat is een merk? 23.4 Functies van het merk 23.5 Merkbescherming 23.6 Merkwaarde 23.7 Merkstrategieën 23.8 Een merk is een verhaal 23.9 De mentale merkidentiteit 4

5 23.10 Visuele merkidentiteit x C Oefenopgaven Huiswerkopgaven Anwoorden oefenopgaven Les 24 Beursdeelname 24.1 Inleiding 24.2 Beurslocaties 24.3 Kosten van een beursdeelname 24.4 Het doel van een beursdeelname bepalen 24.5 Taakverdeling 24.6 Voorbereiding 24.7 Op de stand 24.8 Na de beurs 24.9 Checklist voor iedere beurs Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 25 Zakelijke etiquette accountmanagement 25.1 Inleiding 25.2 Moderne etiquette 25.3 Aspecten die de omgangsvormen bepalen 25.4 Op bezoek bij uw zakenpartners of klanten 25.5 Kleding 25.6 Zakelijke etentjes en recepties 25.7 Relatiegeschenken 25.8 Oefenopgaven 25.9 Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 26 De ontwikkeling van retail 26.1 Inleiding 26.2 De geschiedenis van retail 26.3 De toekomstige ontwikkeling van de retail 26.4 Retail Het einde van winkels volgens Cor Molenaar 26.6 Scenario s 26.7 Oefenopgaven 26.8 Huiswerkopgaven 26.9 Antwoorden oefenopgaven Les 27 Samenwerkingsvormen en vormen van retail 27.1 Inleiding 27.2 Partnership 27.3 Vormen van samenwerking 27.4 Verticale en Horizontale samenwerking 27.5 Verticale samenwerking 27.6 Horizontale samenwerking onder retailers 27.7 Oefenopgaven 27.8 Huiswerkopgaven 27.9 Antwoorden oefenopgaven Les 28 Offertes, Aanbestedingen en Algemene Voorwaarden 28.1 Inleiding 28.2 Offerte 28.3 Order 28.4 Aanbesteding Algemene voorwaarden Betaling en leveringsvoorwaarden 28.7 Oefenopgaven 28.8 Huiswerkopgaven 28.9 Antwoorden oefenopgaven Les 29 Internationale handel 29.1 Inleiding 29.2 Internationale handel 29.3 Verschillen tussen import en export 29.4 Verschillende functies in internationale handel 29.5 Hoe succesvol kunt u zijn in een bepaalde markt Economische samenwerking 29.7 Instanties die helpen bij internationale transacties 29.8 Oefenopgaven 29.9 Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven 5

6 Les 30 Internationale Cultuur en INCOterms 30.1 Inleiding 30.2 Onderhandelingen 30.3 Voorbereiding op cultuurverschillen 30.4 Juridische aspecten Overeenkomsten in de internationale handel 30.6 Aflevering en risico 30.7 Leveringscondities 30.8 De INCOterms Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 31 Logistiek, Verzekering en Internationale betalingen 31.1 Inleiding 31.2 Logistiek 31.3 Documenten 31.4 Strategische goederen en diensten 31.5 Hulppersonen 31.6 Transportactiviteiten 31.7 Verzekering tegen risico s 31.8 Betalingen 31.9 Douane en invoerrechten Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 32 Onderzoeksmethoden 32.1 Inleiding 32.2 Onderzoek 32.3 Soorten klanttevredenheidsonderzoeken 32.4 Stappen in het onderzoek 32.5 Onderzoeksopzet 32.6 Kwalitatief en kwantitatief onderzoek 32.7 De vragenlijst 32.8 Nog enkele begrippen 32.9 Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 33 Het Kantoor, Garantie en Service 33.1 Inleiding 33.2 Front Office en Back Office 33.3 De werkplek 33.4 Overleg op kantoor 33.5 Vergaderen 33.6 Afspraken en routeplanning 33.7 Discipline 33.8 Rapportage 33.9 Service After sales Wettelijke Garantie Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 34 Persoonlijke ontwikkeling 34.1 Inleiding 34.2 De geboren verkoper 34.3 Kolb leerstijlen 34.4 Carrière fasen 34.5 Ontwikkelen 34.6 Trainingsmethoden 34.7 Assessment 34.8 Eigen werk organiseren 34.9 Conflicthanteringsgesprek Motivatie Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 35 Beoordeling, Coachen en Beloningssystemen 35.1 Inleiding 35.2 Beoordelingen 35.3 Beoordelen 35.4 Coachend gesprek of Joined visit gesprekken 35.5 Functioneringsgesprekken Beloningssystemen voor accountmanagers 35.7 Conflictsituaties 35.8 De Hockeystickcurve 6

7 35.9 De auto van de zaak Telefoon van de zaak Vaste onkostenvergoeding Oefenopgaven Huiswerkopgaven Antwoorden oefenopgaven Les 36 Opdrachten accountmanagement 36.1 Inleiding 36.2 Case Greenburg 36.3 Case Keivel Cosmetics 36.4 Huiswerkopgaven Les Inleiding 37.2 Uitwerking Greenburg Case 37.3 Vervolg Case Greenberg 37.4 Case Keivel Cosmetics fase Vervolg Case Keivel Cosmetics 37.6 Huiswerkopgaven Les Inleiding 38.2 Uitwerking opdrachten Greenberg Case les Vervolg Greenberg Case 38.4 Uitwerking opdrachten Keivel cosmetics Case les Vervolg Case Keivel Cosmetics 38.6 Huiswerkopgaven Les Inleiding 39.2 Uitwerking opdrachten Greenberg Case les Vervolg Case Greenberg 39.4 Case Keivel Cosmetics fase Vervolg Case Keivel Cosmetics 39.6 Huiswerkopgaven Les Inleiding 40.2 Uitwerking opdrachten Case Greenberg les Vervolg Greenberg Case 40.4 Case Keivel Cosmetics fase Vervolg Case Keivel Cosmetics 40.6 Huiswerkopgaven 7