Voorbeeld Persoonlijk Profiel Insights Discovery

Transcriptie

1 Voorbeeld Persoonlijk Profiel Insights Discovery Xzellent training coaching Postbus ZH Willemstad info@xzellent.nl

2 PERSOONLIJKE GEGEVENS Frank Voorbeeld Coaching & Counseling Voorbeeldlaan CF HAARLEM Nederland Datum van invullen: Datum van printen: Xzellent training coaching Postbus ZH Willemstad info@xzellent.nl

3 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 3 Inhoud Inleiding 5 Overzicht 6 Persoonlijke Stijl 6 Omgang met anderen 7 Besluitvorming 7 Belangrijkste sterke & zwakke punten 9 Sterke punten 9 Mogelijke zwakke punten 10 Waarde voor het team 11 Communicatie 12 Effectieve communicatie 12 Barrières voor effectieve communicatie 13 Mogelijke "blinde vlekken" 14 Tegengestelde type 15 Communicatie met Frank's tegengestelde type: 16 Suggesties voor ontwikkeling 17 Management 18 De ideale omgeving creëren 18 Leiding geven aan Frank 19 Hoe kan men Frank motiveren 20 Managementstijl 21 Hoofdstuk effectief verkopen 22 Overzicht van verkoopstijl 23 Voordat het verkoopproces van start gaat 24 Behoeften identificeren 25 Voorstel indienen 26 Omgaan met koopweerstand 27 Copyright Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved.

4 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 4 De klant binnenhalen 28 Opvolgen en bijhouden 29 Factoren voor verkoopvoorkeuren 30 Hoofdstuk persoonlijke ontwikkeling 31 Doelbewust leven 32 Time-management en life-management 33 Persoonlijke creativiteit 34 Levenslang leerproces 35 Leerstijlen 36 Vragen voor het interview 37 Het Insightswiel 38 Insights kleurendynamica 39 Jungiaanse voorkeuren 40

5 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 5 Inleiding Dit Insights Discovery profiel is gebaseerd op Frank Voorbeeld's antwoorden op de Insights Vragenlijst, die op xx werd ingevuld. De oorsprong van persoonlijkheidstheorie kan worden teruggeleid tot de vijfde eeuw voor Christus, toen Hippocrates vier afzonderlijke energieën identificeerde die hij bij verschillende mensen aantrof. Het Insightssysteem is gebaseerd op het persoonlijkheidsmodel dat als eerste werd geïdentificeerd door Carl Gustav Jung. Dit model werd in 1921 gepubliceerd in zijn werk "Psychologische typen" en werd verder ontwikkeld in latere geschriften. Sindsdien wordt Jung's werk over persoonlijkheid en persoonlijkheidsvoorkeuren aangewend als grondwerk in het begrijpen van persoonlijkheid. Tot op de dag van vandaag is het een belangrijk raamwerk voor studie door duizenden onderzoekers. Dit Insights Discovery profiel, dat gebaseerd is op Jung's typologie, biedt een raamwerk voor zelfkennis en ontwikkeling. Onderzoek doet vermoeden dat een goede zelfkennis, van zowel sterke als zwakke kanten, individuen in staat stelt om effectieve strategieën voor interactie met anderen te ontwikkelen, en hun helpen kan om beter te reageren op de wensen en behoeften van hun omgeving. Dit profiel is uniek omdat het opgebouwd is uit een selectie van honderdduizenden uitspraken. Het geeft die uitspraken weer, die op basis van uw antwoorden op de Insights Vragenlijst betrekking op u kunnen hebben. Verander of verwijder elke uitspraak die niet op u van toepassing is. Doe dit echter alleen nadat u met uw collega's en vrienden heeft gecontroleerd of de uitspraak niet een "blinde vlek" voor u is. Gebruik dit profiel pro-actief. Dit betekent, identificeer de sleutelgebieden waar u zich kunt ontwikkelen en actie kunt ondernemen. Deel de belangrijke onderdelen van dit profiel met vrienden en collega's. Vraag hen om feedback op de gebieden die het meest relevant voor u zijn, en ontwikkel een actieplan voor uw persoonlijke en interpersoonlijke groei.

6 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 6 Overzicht Deze uitspraken verschaffen een globaal inzicht in Frank's werkstijl. Gebruik dit onderdeel om zijn aanpak van activiteiten, relaties en beslissingen beter te kunnen begrijpen. Persoonlijke Stijl Zijn hang naar kennis maakt van Frank een gepassioneerde onderzoeker van nieuwe en belangwekkende onderwerpen die hem interesseren. Hij kan in werkelijkheid minder competent blijken te zijn in een specifieke taak dan zijn overtuigende stijl zou doen vermoeden. Persoonlijke prestige is belangrijk voor hem en hij komt over als een natuurlijke, zij het ietwat chaotische persoon, met een hardnekkige drang toekomstmogelijkheden te onderzoeken en te ontwikkelen. Frank wordt door anderen gezien als iemand die pragmatisch en betrouwbaar is en de klus kan klaren. Logisch, analytisch en kritisch; het bereiken van macht is belangrijk voor hem. Hij zal bereid zijn om elke positie die hij heeft ingenomen te allen tijde te verdedigen. Frank is een directe, resultaatgerichte persoon, die naar mensen kijkt als onderdeel van het kader van zijn doelstellingen. Hij stelt regels op die zijn eigen overtuigingen en oordelen weerspiegelen en handelt vervolgens dienovereenkomstig, ongeacht het feit of anderen die regels kunnen onderschrijven. Details en de diepere interpersoonlijke vaardigheden zijn niet zijn sterkste kanten, omdat hij voornamelijk geïnteresseerd is in het zien van toekomstmogelijkheden die het hier-en-nu overstijgen. Hij heeft werk nodig dat zijn sterke creatieve drijfveer ten volle benut. Hij ziet zichzelf als iemand die strenge maatstaven hanteert, die normaliter de voorrang moeten krijgen boven zijn eigen en andermans persoonlijke behoeften. Hij zet anderen vaak net zo onder druk als zichzelf en hij kan een geduchte tegenstander zijn. Spreekvaardig en helder denkend; hij is doorgaans zakelijk en praktisch ingesteld. Hij houdt van een hoog werktempo en kan goed omgaan met functionele mechanismen en procedures. Hij houdt niet van verwarring, inefficiëntie, halve maatregelen en alles wat hij als niet doelgericht en ineffectief beschouwt. Hij legt zichzelf en anderen een strakke discipline op en kan hard optreden wanneer de situatie daarom vraagt. Hij streeft naar persoonlijk succes en status, en door dit constante streven kan hij vrijwel onbewust zichzelf met anderen vergelijken. Door zijn enthousiasme en gedrevenheid kan hij teveel hooi op zijn vork nemen. Vaak kan deze druk stress en oververmoeidheid veroorzaken. Een sterke, directe en scherpe strateeg; Frank ziet in vrijwel iedere situatie mogelijke kansen liggen en kan hier ook snel op inspelen. Hij is op zijn best wanneer hij plannen voor de toekomst maakt en deze plannen ten uitvoer kan brengen. Hij vindt het fijn om in het gezelschap te zijn van mensen die net zo denken als hij. Hij kan minder geïnteresseerd zijn in mensen van het tegenovergestelde type. Die ziet hij als saai, nogal voorspelbaar en conventioneel. Hij houdt ervan om resultaten te behalen, soms ten koste van anderen! Als "natuurlijke" leider wil hij de levens van anderen sterk beïnvloeden, en hij kan zijn toevlucht

7 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 7 nemen tot dictatoriale praktijken wanneer hem iets in de weg lijkt te staan. Frank kan één van 's werelds geboren winnaars genoemd worden, omdat hij beschikt over enthousiasme, visie, objectiviteit en verantwoordelijkheid. Zijn enthousiasme voor een huidig project kan zodanig groot zijn dat hij alle beperkingen qua tijd en energie uit het oog verliest en daarmee zijn behoeften of die van anderen volledig negeert. Hij is goed in het bereiken van resultaten en doet dit op een zeer assertieve manier. Hij wordt gedreven door tastbare resultaten en een naar perfectie neigende degelijkheid. Door zijn behoefte aan controle zal hij elke keer "Ja" willen zeggen als hem gevraagd wordt de verantwoordelijkheid voor iets op zich te nemen. Omgang met anderen Frank heeft het opmerkelijke vermogen om anderen zijn voorbeeld te doen volgen. Omdat hij zo gericht lijkt op zijn werk, kunnen andere mensen verbaasd zijn te ontdekken dat Frank zeer toegewijd is aan vrienden en familie. Door zijn rationele kijk op het leven kan hij overkomen als hard, bot, ongeduldig en ongevoelig voor de behoeften en gevoelens van anderen. Hij kan koppig zijn en de neiging hebben om discussies op te zoeken. Hij kan zichzelf soms voordoen als een "expert", die volledig op de hoogte is van een onderwerp en anderen enthousiast onderwijst. Dit kan soms een pijnlijke situatie opleveren, wanneer hij hierop wordt aangesproken door een expert die vakkundiger is. Omdat hij in de regel niet positief staat tegenover meningen die afwijken van de zijne, kan hij onjuiste conclusies trekken omdat hij niet van het voordeel gebruik maakt die een andere zienswijze geeft. Met zijn talenten kan Frank veel verschillende soorte functies uitoefenen, maar hij zal de meeste voldoening halen uit een omgeving waarin hij creatief en sociaal kan zijn. Ofschoon hij de symptomen niet altijd zal onderkennen, kan hij zich nogal ongemakkelijk gaan voelen, wanneer hij familie en vrienden lange tijd moet missen. Zijn stijl van communiceren is eerlijk, direct en 'to-the-point' en hij heeft ook graag dat anderen hem net zo eerlijk en open bejegenen. Fouten, gemaakt door anderen, kunnen hem zeer ergeren. Hij kan in dat geval woedend en luid reageren. Frank is alert op veranderende omstandigheden en zal snel handelen om goede resultaten te waarborgen. Hierbij zal hij aanwijzingen of instructies geven aan anderen als hij denkt dat dit nodig is. Hij is een goede vernieuwer, onderhandelaar en manager. Hij neemt liever het voortouw dan dat hij echt leiding geeft. Hij is doorgaans redelijk, maar veeleisend en zal niet altijd veranderingen willen accepteren als hij niet weet waarom. Om te voorkomen dat hij zich verveelt, heeft hij voortdurend verandering nodig. Hij is nogal gevoelig voor macht en status. Hij zal zich regelmatig tegen de regels verzetten en zal pogingen van anderen om zijn gedrag bij te stellen zeker afwijzen Besluitvorming Frank heeft de neiging om hardop te denken, waardoor anderen zijn manier van denken goed kunnen volgen. Hij is bereid om zeer risicovolle beslissingen te nemen. "Doe het nu" is zijn motto. Aangezien hij denkt en plant vanuit een actieve en lange termijn benadering, is hij logisch, analytisch en objectief kritisch ingesteld. Hij wordt dan ook het liefst overtuigd door

8 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 8 rationele argumenten. Hoewel hij zich bewust is van het politieke spel, is Frank normaal gesproken tevreden met zijn beslissingen, zelfs wanneer dat een mogelijk conflict oplevert met mensen in hogere posities. Hij is een echte mensenkenner en zal meestal op zijn intuïtie afgaan bij zowel mensen als beslissingen. Om snel beslissingen te kunnen nemen wil hij graag dat zaken logisch verantwoord zijn, en daarom eist en verwacht hij in de meeste situaties rationele argumenten. Frank is onafhankelijk en niet bang om "de weg van de meeste weerstand" te kiezen in zijn pogingen het beste resultaat te verkrijgen. Frank wordt door velen gezien als een geboren leider en beslisser. De successen van Frank zijn vooral te danken aan zijn vastberadenheid en doorzettingsvermogen om te voldoen aan de door hem gestelde verwachtingen, of ze zelfs te overtreffen. In zijn verlangen om de dingen snel voor elkaar te krijgen zal hij beslissingen implementeren zodra ze gemaakt zijn, in plaats van de feiten nog eens te checken alvorens de beslissing door te voeren. Anderen vinden Frank doorgaans sterk, analytisch en onpersoonlijk. Hij kan goed organiseren en logisch redeneren, is besluitvaardig en snel en ziet de waarheid in de vorm van feiten, formules, methodes en beoordelingen. Hij zal liever zomaar een beslissing nemen, dan helemaal geen beslissing. Met zijn enthousiasme en spontaniteit, levert Frank een verfrissende bijdrage aan het besluitvormingsproces. Geërgerd door wat hij beschouwt als inefficiëntie en onbekwaamheid, kan hij lastige beslissingen nemen wanneer een situatie daarom vraagt.

9 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 9 Belangrijkste sterke & zwakke punten Sterke punten Dit onderdeel identificeert de belangrijkste sterke punten die Frank met zich mee brengt voor een organisatie. Frank heeft ook nog vaardigheden, kwaliteiten en eigenschappen op andere gebieden, maar de hierna volgende uitspraken beschrijven hoogstwaarschijnlijk een aantal van de meest fundamentele talenten die hij te bieden heeft. Frank's sterkste punten: Dynamische onderhandelaar. Komt voortdurend met nieuwe ideeën. Motiveert anderen om het onmogelijke te bereiken. Scherp gevoel voor prioriteiten. Gedisciplineerd, zelfzeker en overtuigend. Vindingrijke denker en zeer begaafde lange termijn planner. Assertief, een sterke communicator, die zijn hoofd erbij houdt. Brengt mensen samen. Heeft een goed ontwikkeld gevoel voor wat dringend is. Neemt het initiatief tot nieuwe activiteiten. Persoonlijke Aantekeningen

10 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 10 Belangrijkste sterke & zwakke punten Mogelijke zwakke punten Jung zei "wijsheid accepteert dat alle dingen twee kanten hebben". Men zegt ook wel eens dat elk zwak punt eenvoudigweg een overmatig gebruikte sterk punt is. Frank's antwoorden op de vragenlijst geven aan dat zijn zwakke punten wellicht op de volgende gebieden liggen. Frank's mogelijke zwakke punten: Deelt meer mede, dan dat hij vraagt. Toont onvoldoende doorzettingsvermogen als zijn interesse begint te tanen. Kan moeite hebben met prioriteiten stellen, omdat hij conflicterende interesses heeft. Soms gezien als twistziek en moeilijk benaderbaar. Ongeduldig met mensen die volgens hem lagere maatstaven hanteren. Vermijdt het tonen van zijn ware gevoelens. Maakt mogelijk niet alles af waar hij aan begonnen is. Weet het antwoord al voordat de vraag gesteld is. Kan "domme" mensen niet goed verdragen. Reageert defensief of autoritair als hij tegengesproken wordt.

11 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 11 Waarde voor het team Ieder persoon brengt een unieke combinatie van talenten, eigenschappen en verwachtingen in zijn of haar werkomgeving met zich mee. Voeg aan deze lijst andere ervaringen, vaardigheden of kwaliteiten toe die Frank met zich meebrengt. Maak de belangrijkste punten op deze lijst kenbaar aan andere teamleden. Frank als een teamlid: Kan goed omgaan met een variëteit aan taken en activiteiten. Zal bureaucratie omzeilen om het resultaat te versnellen. Voegt gedrevenheid en focus toe. Reageert goed op onmiddellijke uitdagingen of problemen. Communiceert duidelijk en effectief. Kan verscheidene functies tegelijkertijd vervullen. Weet dat niets onmogelijk is. Zal zich niet gauw laten afleiden door het randgebeuren. Is innovatief en heeft verbeeldingskracht. Geeft gezond verstand en visie aan het team.

12 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 12 Communicatie Effectieve communicatie Communicatie kan alleen effectief zijn als het ontvangen en begrepen wordt door de ontvanger. Voor iedere persoon geldt dat bepaalde communicatie-strategieën effectiever zijn dan anderen. Dit onderdeel identificeert een aantal belangrijke strategieën die zullen leiden tot een effectievere communicatie met Frank. Probeer vast te stellen welke uitspraken het meest op u van toepassing zijn en stel uw naaste collega's hiervan op de hoogte. Strategieën om te communiceren met Frank: Betrek persoonlijkheden en karakters niet in de discussie. Wees diplomatiek, want anders. Doe een beroep op zijn open stijl van beslissingen nemen. Pas u aan zijn tempo aan, wanneer u iets aan hem presenteert. Vraag hem, draag hem niets op. Pas uw eigen assertiviteit aan op de zijne. Wees alert en op uw hoede. Sta hem toe de agenda te controleren. Wees recht door zee, snel, efficiënt en ter zake. Wees grondig, georganiseerd en stipt op tijd. Wees realistisch terwijl u tegelijkertijd mogelijkheden en oplossingen aanbiedt. Praat over hem en over onderwerpen die hem prikkelen.

13 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 13 Communicatie Barrières voor effectieve communicatie Bepaalde strategieën zullen minder effectief zijn in uw communicatie met Frank. Hieronder staat een aantal zaken vermeld die vermeden dienen te worden. Deze informatie kan gebruikt worden om krachtige, effectieve en wederzijds aanvaardbare communicatie-strategieën te ontwikkelen. Wanneer u communiceert met Frank, probeer dan dit NIET te doen: Saai, somber of overbodig zijn. Uw mening opleggen als dit tegen zijn gevoel indruist. Vaag of onnauwkeurig zijn. De conversatie in de war brengen met niet ter zake doende details. Laten blijken dat u het niet eens bent met, of geen respect heeft voor zijn principes. Verrast zijn als hij zich niet aan de regels houdt. Slordig, ongestructureerd of slecht voorbereid zijn. Vaag zijn of ruimte voor eigen interpretatie laten. Proberen om hem in de richting van uw standpunt te manipuleren. Ongestructureerd van het ene onderwerp op het andere springen. Hem met uw problemen opzadelen. Hem een "kan niet" of moedeloze houding opdringen.

14 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 14 Mogelijke "blinde vlekken" De perceptie die wij van onszelf hebben kan verschillen van de waarneming die anderen van ons hebben. Naar de buitenwereld toe vertonen we wie wij zijn door middel van onze "persona". We zijn ons niet altijd bewust van het effect dat ons minder bewuste gedrag heeft op anderen. Deze minder bewuste houdingen worden "blinde vlekken" genoemd. Onderstreep in dit onderdeel de belangrijke uitspraken waarvan u zich niet bewust bent, en test de validiteit van deze uitspraken door aan vrienden of collega's om feedback te vragen. Frank's mogelijke "blinde vlekken": Wanneer hij niet de logica van andermans gevoelens inziet, kan Frank twistziek en moeilijk benaderbaar overkomen en hij zal niet snel verstandig advies vragen of accepteren. Omdat hij creativiteit en innovatie belangrijk vindt, kan hij soms de traditionele aanpak negeren, omdat deze originaliteit ontbeert. Het kan goed voor hem zijn om de tijd nemen om meer aandacht te schenken aan wat er echt om hem heen gebeurt en om zorgvuldig te luisteren naar zowel de inbreng als de reacties van anderen. Een verhoogde doeltreffendheid kan voor hem zitten in de bereidheid om toe te geven in minder relevante kwesties, zodat hij belangrijke kwesties kan winnen. Hij kan het moeilijk vinden om te accepteren wat anderen te zeggen hebben, vooral wanneer dit afwijkt van zijn eigen zekerheden. Zijn natuurlijke snelheid en drang om te anticiperen op wat er komt, betekent dat hij af en toe ten onrechte denkt te weten wat een persoon gaat zeggen en dan de neiging heeft om anderen te onderbreken en hun zinnen af te maken. De wens om open en ontvankelijk te blijven staan voor nieuwe uitdagingen, kan hem nogal wispelturig doen overkomen en onverschillig doen lijken tegenover de goede plannen en schema's van anderen. Soms is hij zo gericht op zijn eigen plannen, dat hij niet stopt om te luisteren naar wat anderen te zeggen hebben. Frank geniet doorgaans van de bewondering van anderen en zal, bijna zonder het te weten, streven naar persoonlijke macht. Hij waardeert snelle actie en het doen van vele dingen tegelijkertijd. Als hij onder druk staat zal hij een klus klaren door werk af te raffelen of de kwaliteit te verwaarlozen. Hoewel hij goed werk weet te waarderen, kunnen Frank's kritische blikken zijn ergernis onthullen over fouten of kwalitatief minder goede prestaties. Zijn rationeel denken kan zo vlijm- scherp zijn, dat hij over het hoofd kan zien waar anderen zich om bekommeren. Zijn in zijn ogen kleurrijk gedrag kan soms op anderen overkomen als bot en lomp en kan juist diegenen van hem vervreemden, op wie hij indruk wil maken.

15 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 15 Tegengestelde type Dit onderdeel beschrijft Frank's tegengestelde type op het Insightswiel. Vaak hebben we veel moeite om mensen wier persoonlijkheidsvoorkeuren anders zijn dan de onze te begrijpen. Het herkennen hiervan kan helpen om strategieën voor persoonlijke groei en een grotere persoonlijke effectiviteit te realiseren. Het herkennen van uw tegengestelde type Frank's tegengestelde Insightstype is de Supporter, Jung's 'Introverte Gevoelstype'. Supporters zijn vriendelijke, gemoedelijke, standvastige en loyale individuen, die het goed met anderen kunnen vinden. Zij bouwen hechte relaties op met een kleine groep kameraden op het werk. Frank zal vinden dat de inspanningen van de Supporter gericht zijn op het behouden van het gewone, vertrouwde en voorspelbare. Supporters zijn op zoek naar constante waardering van anderen en kunnen zich vaak maar langzaam en moeilijk aanpassen aan verandering. Zij zullen vaak net dat extra beetje moeite doen om iemand te helpen die zij als een vriend beschouwen. Frank kan het idee hebben dat de Supporter hulp nodig heeft om het oude los te laten en het nieuwe in de armen te sluiten. Supporters zijn voorzichtig, conventioneel, diplomatiek en oprecht, en zij zullen doorgaans het nemen van beslissingen uitstellen totdat ze de meeste feiten en details tot hun beschikking hebben. De Supporter wil het liefst op de achtergrond opereren. Om goed te kunnen presteren moet de Supporter specifieke en gedetailleerde instructies krijgen voordat hij of zij aan een opdracht begint. Frank zal gefrustreerd raken wanneer de Supporter koppig en opstandig wordt, wat kan gebeuren als hij of zij op problemen of tegenstand stuit. Supporters zijn meegaande en kalme mensen en willen graag het gevoel hebben dat ze nodig en belangrijk zijn voor anderen. Zelfs als iemand anders een fout maakt kan de Supporter veel tijd besteden aan het betuigen van symphatie en het wegnemen van schuldgevoel. Onenigheden of tegenstrijdige meningen kunnen bij de Supporter spanningen opleveren. Wanneer er in de werkomgeving te veel conflict is, dan kunnen Supporters zich rusteloos en ongemakkelijk voelen en zij trekken zich dan vaak terug om verdere strijd te vermijden.

16 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 16 Tegengestelde type Communicatie met Frank's tegengestelde type: Dit onderdeel dat speciaal voor Frank is geschreven, doet suggesties die de interactie met zijn tegengestelde type kunnen verbeteren. Frank Voorbeeld: Hoe u uw tegengestelde type tegemoet kunt komen: Houd u bezig met projecten die in het "hier en nu" spelen. Probeer bevestiging te krijgen voor zijn bereidheid om nieuwe taken op zich te nemen. Ga op een eerlijke en oprechte manier met hem om. Evenaar en reflecteer zijn communicatiestijl en ietwat lagere tempo. Vermijd persoonlijke conflicten. Gun hem de tijd om op uw verzoeken en vragen te reageren. Frank Voorbeeld: Wanneer u omgaat met uw tegengestelde type, probeer dan dit NIET te doen: Naar zijn meerdere gaan om zijn ondergeschikten te bekritiseren. Onmiddellijk antwoorden verwachten. Aannemen dat zijn aarzeling een gebrek aan interesse betekent. Hem aanmoedigen om een belangrijke opdracht tegen zijn wil aan te nemen. Ervan uitgaan dat passiviteit stilzwijgende acceptatie betekent. Vaag zijn of hem opjagen.

17 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 17 Suggesties voor ontwikkeling Insights Discovery verschaft geen directe maatstaven voor vaardigheden, intelligentie, opleiding of training. Niettemin kan men hier enige suggesties vinden voor Frank's ontwikkeling. Identificeer de belangrijkste gebieden die nog niet aangepakt zijn. Deze kunnen dan opgenomen worden in een persoonlijk ontwikkelingsplan. Frank kan baat vinden bij of door: Zijn meningen voor zich te houden. Sommige rustigere mensen vriendelijk te vragen naar hun zienswijze. Te vermijden dat hij anderen net zo opjaagt als hij zichzelf opjaagt. Vaker bereid te zijn om zijn fouten toe te geven. Het zoeken naar het goede in alles. Minder rechtuit en meer tactvol te zijn. Zijn op de voorgrond tredende houding in te perken. Na te denken over hoe attent hij nu eigenlijk op sommigen overkomt. Negatieve feedback te accepteren in plaats van af te wijzen. Eerst zeer goed na te denken voordat hij onbezonnen tot actie overgaat.

18 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 18 Management De ideale omgeving creëren In het algemeen zijn mensen het meest effectief wanneer zij kunnen functioneren in een omgeving die past bij hun voorkeuren en stijl. Het kan onaangenaam zijn om in een omgeving te werken die dat niet doet. Dit onderdeel dient gebruikt te worden om in de huidige omgeving mogelijke frustraties te identificeren en te zorgen voor een zo nauwkeurig mogelijke benadering van Frank's ideale omgeving. Frank's ideale werkomgeving ziet er als volgt uit: Er is alle gelegenheid om ideeën naar voren te brengen. Hij hoeft niet al te lang stil te zitten om over de dingen na te denken. Hij heeft toegang tot de snelste computers, als er computers gebruikt worden. Bescheidenheid is niet een eerste vereiste. Zijn natuurlijke creativiteit krijgt de ruimte om te floreren. Hij krijgt in een vroeg stadium verantwoordelijkheid toegewezen. Innovatie en ondernemingsgevoel kunnen floreren. Nieuwe producten en strategieën kunnen regelmatig geïmplementeerd worden. Hij kan zijn tanden in nieuwe projecten zetten. Hij heeft goede toegang tot relevante informatiebronnen.

19 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 19 Management Leiding geven aan Frank Dit onderdeel identificeert een aantal van de belangrijkste strategieën om leiding te geven aan Frank. Sommige van deze behoeften kunnen door hemzelf ingevuld worden, andere door zijn collega's of zijn management. Doorloop deze lijst en identificeer de belangrijkste actuele behoeften, die u vervolgens als basis gebruikt voor de ontwikkeling van een persoonlijk managementplan. Frank heeft het volgende nodig: Een bekwaam, vlot ondersteunend team. Ondersteuning om de taak grondiger te volbrengen. Herinnerd worden aan wat hij nog niet gedaan heeft. Een manager die duidelijk en nauwkeurig communiceert, maar hem de ruimte geeft om te manoeuvreren. Aangestuurd worden met behulp van doelstellingen. Af en toe een stapje terug doen. Duidelijke en ondubbelzinnige antwoorden. Opgemerkt worden. Het "grotere geheel" voorgeschoteld krijgen. Beter luisteren naar de meningen van anderen.

20 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 20 Management Hoe kan men Frank motiveren Er wordt vaak gezegd dat het niet mogelijk is om iemand te motiveren - men kan alleen de omgeving verschaffen waarin iemand zichzelf kan motiveren. Hieronder worden enige suggesties gedaan die kunnen helpen om Frank te motiveren. Probeer voor maximale motivatie samen met hem (en met zijn toestemming) een aantal van deze suggesties te verwerken in een gezamenlijke afspraak over zijn Performance Management Systeem en een aantal belangrijke resultaatgebieden daarin. Frank wordt gemotiveerd door: Carrièrevooruitzichten die grenzeloos lijken. Hoge bergen om te beklimmen. De resultaten van zijn inspanningen te zien. Een vriendelijke werkomgeving. Een team van gelijkgestemde, ambitieuze mensen. Verandering, variatie en nieuwe projecten. Erkenning van zijn resultaten. Groepsactiviteiten buiten het werk om. Deelname aan bijeenkomsten of toekomstplanning. Mensen en dingen te vormen en te hervormen.

21 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 21 Managementstijl Er bestaan veel verschillende benaderingen van management met verschillende situationele toepassingen. Dit onderdeel identificeert Frank's natuurlijke managementaanpak en geeft inzicht in zijn stijl van leiding geven. Het belicht zowel zijn talenten als mogelijke hindernissen die verder onderzocht kunnen worden. Bij het leiding geven aan anderen, zal Frank doorgaans: Altijd op zijn doel af gaan. Macht uitoefenen over de groep - de absolute winnaar zijn. Bezwaren of tegenvallers simpelweg zien als uitdagingen die te overwinnen zijn. De beste willen zijn. Gericht blijven op wat het je zal opleveren, en niet op wat het je zal kosten om daar te komen. Binnen de organisatie trots bevorderen. Zijn ergernis laten blijken aan mensen die liever in een constanter of lager tempo willen werken. Mensen stimuleren en aanzetten tot prestaties van hoog niveau. Weinig begripvol overkomen waar het de gevoelens van zijn collega's betreft. Eerder loyaal aan de organisatie zijn dan aan de persoon.

22 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 22 Hoofdstuk effectief verkopen Er zijn drie voorwaarden voor effectief verkopen: Ten eerste moet de verkoper inzicht hebben in zichzelf, zijn sterke punten benutten en werken aan de zwakke punten. Hij moet weten welke perceptie de verschillende klanten van hem hebben. Ten tweede moet de verkoper inzicht hebben in anderen, met name klanten, die anders zijn dan hijzelf. Klanten hebben vaak afwijkende behoeften, verwachtingen, verlangens en drijfveren en de verkoper moet deze verschillen waarderen en respecteren. Ten derde moet de verkoper zijn gedrag afstemmen op de klant, zodat hij een betere omgang met, aansluiting bij en beïnvloeding van de klant kan bewerkstelligen. Dit hoofdstuk heeft als doel om ondersteuning te bieden bij de ontwikkeling van deze drie voorwaarden in elke fase van het verkoopproces. Onderstaand model laat een overzicht zien van elke fase van het verkoopproces en de bijbehorende onderdelen die in dit hoofdstuk aan bod komen. Gebruik dit hoofdstuk om strategieën te ontwikkelen voor betere relaties met de klant, meer zelfinzicht en betere verkoopresultaten. Dit hoofdstuk is bij uitstek geschikt om in combinatie met Insights Quest te gebruiken. Dit modulaire programma voor verkoopontwikkeling onderzoekt welk gedrag en welke vaardigheden nodig zijn in elke fase van het verkooptraject. 6. Opvolgen en bijhouden 5. Commitment winnen 4. Omgaan met koopweerstand 3. De oplossing voorleggen 2. Behoeften identificeren 1. Voordat het verkoopproces van start gaat

23 Insights Discovery Frank Voorbeeld Pagina 23 Overzicht van verkoopstijl Deze uitspraken geven een breed inzicht in Frank's verkoopstijl. Gebruik dit onderdeel om meer inzicht te krijgen in de manier waarop hij met klanten omgaat. Frank is doorgaans recht door zee en objectief. Dit kan betekenen dat hij erop geattendeerd moet worden dat sommige klanten een hele andere mening kunnen zijn toegedaan over een bepaalde kwestie. Hij gaat op originele wijze met zijn klanten om en is een uiterst doeltreffende netwerker die verschillende methoden hanteert om een breed scala aan contacten op te bouwen. Hij kan er baat bij vinden als hij vaker en sneller de hulp inroept van het team als zaken lastig of problematisch worden. In gesprekken is hij doorgaans welbespraakt en overtuigend en hij probeert snelle resultaten te boeken door de behoefte aan actie duidelijk onder woorden te brengen. Zijn intuïtieve stijl en neiging om op zijn gevoel af te gaan bij het nemen van verkoopbeslissingen, maken dat sommige klanten het gevoel hebben dat ze over onvoldoende feiten en cijfersl beschikken om een goed besluit te kunnen nemen. Frank pakt de meeste commerciële situaties op een individuele en directe manier aan. Frank vindt het met name leuk om klanten een goed gevoel over zichzelf en zijn producten/diensten te geven. Hij is een meester in het genereren van nieuwe klanten uit zijn netwerk. Hij komt met innovatieve oplossingen, maar omdat hij er zelf van overtuigd is dat ze goed zijn, neemt hij misschien niet altijd de tijd en moeite om de klant ook daarvan te overtuigen. In de omgang met moeilijke klanten blijft hij doorgaans onverzettelijk, gedecideerd en vastbesloten. Zijn verkoopgerichte instelling betekent dat hij geniet van uitdagingen en niet ontmoedigd raakt door negativiteit of onverschilligheid van klanten. Frank krijgt enorm veel energie van de omgang met klanten en weet zijn eigen kwaliteiten goed te combineren met de sterke punten van anderen om zo successen te boeken. Hij kan onverdraagzaam zijn jegens klanten die minder snel van begrip blijken te zijn dan hij had verwacht. Frank vergt doorgaans veel van zichzelf en verwacht hetzelfde van zijn klanten en collega's.