Tussen eigen en vreemd vermogen staat mezzanine. CRM: uw klanten zijn uw grootste kapitaal. maandblad mei Krediet en financieel beleid

Transcriptie

1 maandblad mei Krediet en financieel beleid Tussen eigen en vreemd vermogen staat mezzanine Marketing en management CRM: uw klanten zijn uw grootste kapitaal

2 Redactiecomité: P.-J. Bentein M. Boghe D. Corten J. Delbecque R. Devogelaere S. Géron Ph. Mercelis V. Michielsens D. Reeners W. Vanherck Hoofdredacteur: R. Devogelaere Medewerkers aan de redactie van dit nummer: Marketing en management J. Carbonez Ph. Wallez Krediet en financieel beleid S. D Hondt S. Rouvez Ph. Wietendaele Nieuwe media J. Lievens Fiscale knipoog S. Graziosi Initiatieven J. Lievens Ondertekende artikels vallen onder de verantwoordelijkheid van de auteur. BBL Onderneming Het reproduceren van teksten uit dit tijdschrift is toegestaan mits bronvermelding. Foto s, lay-out en illustraties zijn eigendom van Publitec. Alle rechten voorbehouden. ISBN nr Elke briefwisseling en aanvraag om gratis abonnement moeten worden gericht aan de BBL Mevr. S. Papegay Sint-Michielswarande Brussel Tel.: Fax: redactie@bbl-onderneming.be Internet: Realisatie: Publitec Communications 1702 Groot-Bijgaarden Tel Fax Verschijnt niet in juli en augustus. BBL Onderneming est également édité en français. V.U.: A. Biebuyck Sint-Michielswarande Brussel ING GROUP Marketing en management CRM: uw klanten zijn uw grootste kapitaal CRM of klantenrelatiebeheer vertrekt vanuit de behoeften van uw klanten. Philippe Wallez, directeur marketing research services bij de BBL vertelt over zijn ervaringen met de CRM-aanpak bij de BBL. De onderneming als sportploeg U wordt overstelpt met seminaries over teambuilding. BBL Onderneming zoekt het bos door de bomen. Tussen eigen en vreemd vermogen staat mezzanine De specifieke behoeften van sterk groeiende ondernemingen vereisen specifieke financiële producten. De mezzaninelening is er een van. Deze financieringstechniek positioneert zich tussen het eigen en vreemd vermogen. Goed scoren bij search engines en webdirectory s U hebt een website? Nu nog zorgen dat surfers u makkelijk vinden via de zoekrobotten. Tips om hoog te scoren in de listings. Enkele fiscale tips die belangrijk kunnen zijn voor uw bedrijf. De BBL: bankexpert in documentaire kredieten Bedrijvengids Vlaanderen Toeleveranciers in Vlaanderen Europees Afvalforum EuroChallenge Vlaanderen 2001 Nieuwe Vlaamse exportprijs 3 6 Krediet en financieel beleid 8 Nieuwe media 11 Fiscale knipoog 14 Initiatieven 15 2

3 Marketing en management CRM: uw klanten zijn uw grootste kapitaal Is klantenrelatiebeheer of Customer Relation Management (CRM) voor u slechts een modewoord? Nochtans kan het een belangrijke en winstgevende strategie zijn die uw onderneming bevoordeelt tegenover uw concurrenten. CRM heeft als hoofddoel de juiste klanten vinden, efficiënt met hen communiceren en vooral: proberen ze te behouden. Dat kan enkel als u uw klanten tevreden houdt. Hoewel niemand twijfelt aan die stelling, is CRM nog niet echt doorgebroken in België. Uit onderzoek blijkt dat 65% van de bedrijven CRM kent, maar slechts 12% past het effectief toe. Wel beweert 28% plannen te hebben om CRM in te voeren. Ook de BBL investeert verder in een CRM-strategie. Over dit alles praten we met Philippe Wallez, directeur marketing research services bij de BBL. De vier C s Philippe Wallez: De klassieke marketingtheorie van de goede, ouwe Kotler vertrekt vanuit het product en stelt de zogenaamde vier P s centraal: product, prijs, promotie en plaats. U brengt een product op de markt en probeert het met aangepaste reclame voor een zo goed mogelijke prijs aan zoveel mogelijk mensen te verkopen. De vraag of de klant daadwerkelijk wordt geholpen, is van secundair belang. In de productgerichte organisatie heerst eenrichtingsverkeer. CRM draait de zaken om en vertrekt vanuit de werkelijke behoeften van de klant. Wat wil de klant, wat heeft hij nodig en hoe kan ik hem helpen? Dat betekent dat u naar hem moet luisteren en met hem moet communiceren. Zo krijgt u tweerichtingsverkeer. Die alternatieve benadering formuleert tegenover de vier P s de vier C s: customer, convenience, communication en contribution. Trouw Ondernemingen doen niets zonder reden. Vanwaar die verschuiving van product naar klant? Philippe Wallez: De consument van vandaag is kritischer geworden. Hij is veel beter geïnformeerd, prijsbewuster, gaat meer vergelijken CRM introduceert de vier C s: customer, convenience, communication en contribution. Philippe Wallez, directeur marketing research services bij de BBL 3

4 Marketing en management Een CRM-aanpak betekent dat u luistert naar de verwachtingen van uw klanten en dat u probeert eraan tegemoet te komen. Daarbij komt dat de kwaliteitsverschillen tussen gelijkaardige producten steeds kleiner worden. De witte producten in de supermarkt worden vervaardigd in dezelfde fabrieken als de merkproducten en dat gegeven dringt door tot de consumenten. Vandaar dat de dienstverlening alsmaar belangrijker wordt. Wat telt, is de mate waarin een onderneming service biedt, luistert naar de klant Op die manier komen we tot een nieuwe doelstelling: de klantentrouw verstevigen.. Actief luisteren Is het zoveel makkelijker en goedkoper om klanten te behouden? Philippe Wallez: Verlies niet uit het oog dat CRM een langetermijnstrategie is. Klantentrouw krijgt u niet meteen, u moet een relatie opbouwen door uw klanten beter te bedienen, door beter naar hen te luisteren, door van hen te leren. Dat doet u niet op enkele weken. Maar eens u een trouw cliënteel hebt opgebouwd, is uw onderneming veel beter bestand tegen crisissen. De CRM-aanpak betekent dat u luistert naar de verwachtingen van uw klanten en dat u probeert eraan tegemoet te komen. Kunt u er zelf een product of dienst tegenoverstellen? Kunt u uw bestaande assortiment aanpassen? Beschikt u over partners die kunnen helpen? Kunt u samen met hen een totaaloplossing bieden? Daarenboven stelt deze manier van werken u in staat om te anticiperen op de behoefte van de klant. U gaat als het ware een behoefte invullen vooraleer de cliënt zich ervan bewust is dat hij die behoefte heeft. Neuzen in dezelfde richting Vergt CRM een ingrijpende verandering in de bedrijfsstrategie? Philippe Wallez: Ja, want uw hele organisatie moet anders gaan denken. Een cliënt heeft verschillende mogelijkheden om in contact te treden met zijn bank: het kantoor, de Bancontact, de Self Bank, internetbankieren, het call centre, noem maar op. Het komt er op neer om de cliënt het gevoel te geven dat hij altijd communiceert met één en dezelfde bank, namelijk zijn bank. Alle informatie die de cliënt geeft via elk van deze kanalen, moet worden samengebracht. Bij kleinere bedrijven is het persoonlijke contact met de klant vaak het enige communicatiekanaal, zeker in een business-to-businessomgeving. De accountmanager ontvangt alle info van de klant, kan deze verwerken en indien gewenst er gepast op inspelen. Maar banken of warenhuizen hebben een massa klanten en een groot aantal communicatiekanalen. Tot voor kort was het onmogelijk om op een kostenefficiënte manier al de info die via deze kanalen werd verzameld, samen te brengen om te kunnen anticiperen op individuele behoeften van de cliënt. Is dit nu wel mogelijk met de toepassing van nieuwe technologieën? Philippe Wallez: Precies. De evolutie binnen IT (snellere en goedkopere machines, betere en gebruiksvriendelijkere software...) heeft de grote doorbraak van CRM mogelijk gemaakt. Met als gevolg dat veel mensen CRM enkel kennen onder de vorm van softwarepakketten. Vergis u echter niet, CRM is geen software, maar een strategie en een filosofie. Daarom moet u eerst uw organisatie grondig voorbereiden alvorens CRM in te voeren. De meeste mensen houden niet van veranderingen, zeker als ze hen worden opgelegd. Voer CRM stapsgewijs in en betrek uw medewerkers bij de procesveranderingen. Op die manier komt er een dynamiek op gang en begrijpen de mensen veel beter het nut van CRM en de eventuele noodzaak tot automatisering. De software is niets meer dan een ondersteunend instrument. Stapsgewijze aanpak Philippe Wallez: Uit onderzoek blijkt dat veel CRM-projecten te lang duren, te veel kosten en vaak niet eens tot het einde worden doorgevoerd. De reden is dat men de voorbereidende fase overslaat. Men legt te fel de nadruk op IT en hoopt dat de mensen vanzelf wel zullen volgen. Maar dat is ijdele hoop. U moet beginnen met uw eigen medewerkers te veranderen. Vooral grote bedrijven die over ruime budgetten beschikken, gaan soms te snel over een nacht ijs. Beter is om de budgetten eerst aan te wenden om de neuzen allemaal in dezelfde richting te krijgen. Dat moet stapsgewijze gebeuren met een maximale betrokkenheid van iedereen. Hoe kunt u iedereen het best betrekken bij het uitwerken van de strategie? Philippe Wallez: Regelmatig met iedereen eens rond de tafel gaan zitten, kan zeer verhelderend werken. Elke medewerker heeft immers zijn eigen specifieke invalshoek. Het is van het allergrootste belang om dit van in het begin te doen. De betrokken personen doen vervolgens hetzelfde in hun werkomgeving, en gaandeweg kunt u 4

5 beginnen kleine veranderingen door te voeren. Er ontstaan kleine olievlekjes die gaandeweg uitdeinen en aan het einde van de rit weer samenkomen. Tegen dan beseffen de medewerkers niet eens dat er iets is veranderd en is het project echt geslaagd. Het klinkt filosofisch, maar het is de enige manier om van CRM een succes te maken. De verandering moet toch merkbaar zijn aan het resultaat? Philippe Wallez: Het komt er voor een bedrijf op neer om zijn objectieven te behalen. CRM verandert niets aan deze objectieven. CRM is een manier om die objectieven te behalen. Normaal gezien zijn uw klanten meer tevreden. Dat betekent dat ze trouwer zijn, meer bij u zullen kopen, wat zich weerspiegelt in uw bedrijfsresultaten. Maar dit vooronderstelt een grote investering in de medewerkers. Software als ondersteunend instrument Is een CRM-aanpak mogelijk zonder een CRM-softwarepakket? Philippe Wallez: Absoluut. Een softwarepakket vereenvoudigt natuurlijk het leven, maar een eenvoudige worksheet, een accessdatabase of Excel zijn zeer valabele werkinstrumenten om mee te beginnen, zeker voor KMO s. Het zijn eenvoudige middelen en bovendien zijn er vast wel een paar medewerkers in huis die ermee overweg kunnen. Zo kunt u beginnen met klanteninformatie op papier vast te leggen en ze nadien te laten intikken in een accessdatabase. Wat telt, is dat u de informatie op een gestructureerde manier bijhoudt. Niet iedereen heeft immers de middelen om zwaar te investeren in de nieuwste snufjes. U hoeft het ook niet zelf te doen, u kunt de taak uitbesteden of samenwerken met een partner Ook binnen de BBL beginnen we met deze kleinere tools omdat deze ruimte laten om te experimenteren. Eens we duidelijk weten wat we nodig hebben, kunnen we op zoek gaan naar een groter pakket (indien dat nodig is). CRM en de BBL Zo zijn we bij de bank beland. Kunt u wat meer vertellen over de CRM-aanpak bij de BBL? Philippe Wallez: De BBL heeft gekozen voor een geleidelijke aanpak om het project een maximale slaagkans te geven. Hoe groter de organisatie, hoe langer het aanpassingsproces. Wij hebben eerst een grondige studie gemaakt: wat is de situatie vandaag, waar willen wij naartoe en welke projectstappen zullen we ondernemen om ons doel te bereiken. Dat betekent niet dat onze cliënten daar meteen iets van zullen merken. Maar ons doel is om nog meer dan vroeger te luisteren naar de cliënten en hen te begeleiden bij wat ze nodig hebben. Kunt u dit illustreren met een voorbeeld? Philippe Wallez: Stel dat de kantoordirecteur een gesprek heeft met één van zijn cliënten, een jongeman van 25. De cliënt laat zich ontvallen dat hij net promotie heeft gekregen en dat dit zeer handig van pas komt aangezien zijn wagen net de geest heeft gegeven. De kantoordirecteur brengt deze informatie in het cliëntensysteem. Hierdoor krijgt onze jongeman de volgende keer dat hij de Self Bank gebruikt automatisch een berichtje met felicitaties. Ook wordt hem automatisch een offerte voor een autolening opgestuurd, bijvoorbeeld via . Onze vriend wil graag wat extra uitleg en belt het vermelde nummer. Hij komt terecht in het contactcentre, waar de agent onmiddellijk op zijn scherm de cliëntgegevens kan zien, samen met specifieke info over de actie waarop hij reageert. Onze jongeling besluit op het voorstel in te gaan. Als hij terug bij zijn kantoordirecteur langsgaat om het contract te tekenen, ligt er al een gepersonaliseerde offerte voor een autoverzekering op hem te wachten... Zo kunnen we blijven doorgaan, wat ook de bedoeling is. We blijven onze cliënt doorheen zijn leven op de voet volgen en bieden hem telkens op het juiste moment een helpende en adviserend hand. CRM en het internet CRM is geen software, maar een strategie en een filosofie. De ineenstorting van de Nasdaq-index en de teloorgang van duizenden dot.com-bedrijven hebben een punt gezet achter de hype rond het internet en e-commerce. Volgens Philippe Wallez is het internet geen wondermedium. U moet het beschouwen als een extra kanaal, naast de traditionele verkooppunten, verkoop via telefoon of postorderbedrijven. Een aantal zuivere e-shops hebben de recente crisis dan ook niet overleefd, mede omdat zij in hun businessplan geen rekening hielden met een relatief lange verliesperiode. Natuurlijk beschikt het internet over een enorm potentieel, omdat de klant toegang heeft op elk uur van de dag, waar hij zich ook bevindt. Maar alvorens over te schakelen op e-business moet u toch goed nadenken en zorgvuldig een businessplan uittekenen. Daarnaast kunt u het internet gebruiken om informatie te verschaffen, uw klanten orders te laten opvolgen Ook om informatie in te winnen over uw klanten is het internet een prachtig medium. Wat Amazon doet, is pure CRM. Maar u moet wel zeker zijn dat u aan de klantenverwachtingen kunt beantwoorden, dat uw goederen bijvoorbeeld tijdig kunnen worden geleverd. 5

6 Marketing en management De onderneming als sportploeg Teambuilding is een sleutelbegrip in human-resourcesmanagement. Competitie, coaching, ploeggeest, scoringskansen Het bedrijfsleven put zijn inspiratie uit de wereld van de sport. Geen wonder dat het zich focust op het fenomeen teambuilding. Het team met de sterkste innerlijke samenhang heeft de grootste kans om te winnen. We worden tegenwoordig overstelpt met het aanbod van seminaries rond teambuilding. Onder dezelfde noemer vinden we op de markt de meest uiteenlopende benaderingen Sommige seminaries zijn specifiek gericht op teambuilding en beantwoorden aan een duidelijke doelstelling: communicatieontwikkeling, efficiëntieverhoging van een ploeg om een project uit te voeren, stressbestendigheid in een crisissituatie. Andere behandelen teambuilding enkel als een ingrediënt. Als een Brusselse onderneming een technische vorming van twee dagen organiseert in de hoofdstad, vertrekken de medewerkers s avonds naar huis. Als dezelfde vorming plaatsvindt in de Ardennen, logeren ze samen in een hotel. Dat bevordert het contact buiten de werkuren. Teambuilding is hier mooi meegenomen, maar niet het hoofddoel. BBL Onderneming zocht tekst en uitleg bij Julien Carbonez, Managing Director van het bedrijf Equations. Hij brengt de seminaries teambuilding onder in vier grote categorieën. Elk type beantwoordt aan een welbepaalde problematiek waarmee een onderneming specifiek wordt geconfronteerd. Type 1: het beloningsmoment Het teambuilding-beloningsmoment moet het vertrouwen van de onderneming in haar medewerkers tot uitdrukking brengen en versterken. Iedereen heeft goed gewerkt, nu is het tijd voor ontspanning! Vaak vertaalt die operatie zich in loutere animatie. Samen de Lesse afvaren in een kajak, samen uit eten, samen een feestje bouwen Dit type van seminarie moet niet noodzakelijk gepaard gaan met een verblijf ter plaatse. Omdat het hier gaat om een beloning, moet u vermijden dat uw medewerkers verplicht zijn buitenshuis te overnachten. Vooral in sectoren waar de medewerkers vaak op de baan zijn, zullen ze het niet zo leuk vinden hun familie nogmaals te moeten missen! De geschikte animator voor dat soort seminaries beantwoordt aan het profiel van de G.O. (Gentil Organisateur) van de legendarische Club Med. Hij is geen strakke organisator, maar extravert, en zorgt voor een vrolijke, ontspannen sfeer. 6

7 Type 2: de ontmoetingsplaats Het tweede type, de teambuilding-ontmoetingsplaats, wordt vooral ingezet om de relationele processen te versnellen. Door het samenzijn kunnen de onderlinge verhoudingen sneller groeien. In plaats van af te wachten tot de medewerkers elkaar spontaan leren kennen in de loop van zes maanden, kent iedereen elkaar na twee of drie dagen. Dat soort seminarie is vooral geschikt voor projectteams van korte duur, bijvoorbeeld medewerkers die een of twee jaar moeten samenwerken en waarvan de directie wil dat ze snel operationeel zijn. Hier zijn overnachtingen wel noodzakelijk en zelfs onmisbaar, omdat ze toelaten gemeenschappelijke activiteiten te organiseren: samen ontbijten, een avondje uit Het voordeel bestaat erin dat de medewerkers elkaar ontmoeten en leren kennen buiten de dagelijkse werksfeer. Op die manier worden relaties sneller gevormd. De animator moet zich volledig in het project van de toekomstige ploeg kunnen inwerken. De informatie kan evenwel relatief licht verteerbaar blijven. Het seminarie legt de nadruk op communicatie en emotie, die hier als voorwendsel dienen om het doel te bereiken: gezamenlijk iets beleven. Voor mensen communiceren, moeten ze eerst een gemeenschappelijke ervaring hebben opgedaan als basis voor hun onderlinge relatie. Type 3: de duidingsplaats Het derde type seminarie is de teambuilding-duidingsplaats. Wat wil men hier ophelderen? De missies en verbintenissen van alle lotgenoten. Dit type seminarie zet de klokken gelijk. De onderneming wijzigde bijvoorbeeld grondig haar prioriteiten en organisatie De veranderingen moeten klaar en duidelijk worden overgebracht aan het team en iedereen moet de gelegenheid krijgen om te reageren in een klimaat van luisterbereidheid en vertrouwen. Het seminarie vergt een lange voorbereidingstijd en een zeer nauwkeurige briefing. De consultant beschikt over de nodige kennis om via coaching de teamverantwoordelijken te helpen bij het verstevigen van hun positie. Hun boodschap moet glashelder overkomen. Het communicatieproces volgt een strak scenario. Hier is geen ruimte voor improvisatie, ook al vraagt een dergelijk seminarie paradoxaal genoeg een grote soepelheid, waarbij rekening wordt gehouden met verschillende mogelijke scenario s. Zal de presentatie van de nieuwe opdrachten aanleiding geven tot passionele debatten of tot een kalme discussie? Een residentieel verblijf van minstens een dag en een nacht is aangewezen. Dit versterkt de participanten in hun beleving van een gezamenlijke reis. Wanneer de deelnemers in het hotel aankomen, moeten ze niet enkel hun reisgoed achterlaten in hun kamer, maar ook een deel van hun verleden Bij hun vertrek staan hen nieuwe opdrachten en verantwoordelijkheden te wachten. Het is een mijlpaal in het leven van het team, een markante gebeurtenis. Het is mogelijk dat sommigen na volledige kennisname ervoor kiezen een ander pad te bewandelen. Maar ook dit is teambuilding: zich akkoord verklaren over het bestaan van een fundamenteel meningsverschil. Type 4: de probleemoplosser Ten slotte kan teambuilding worden aangewend als instrument om functioneringscrisissen op te lossen. De ploeg gaat een moeilijk proces tegemoet dat een diepgaande analyse nodig maakt. De consultant heeft liefst een voorafgaand gesprek, zowel met de teamleiders als met alle deelnemers. Na een eerste analyse van het probleem krijgen de betrokken managers de conclusies gepresenteerd. Vervolgens wordt het team geconfronteerd met de analyse van de consultants en van de leiding. Pas na die dubbele confrontatie wordt gedurende minimum twee dagen de echte teambuilding georganiseerd. Zo zijn vooraf heel wat praktische details afgehandeld, zodat alle energie kan worden aangewend om de echte problemen aan te pakken. Het werk van de consultant bestaat erin die energie te concentreren op het zoeken naar oplossingen voor de crisis die de groep treft. Een engagement van de teamleiders De indeling in vier categorieën is van groot belang wanneer u onderhandelt met een consultant teambuilding. Welk type van opdracht moet hij vervullen? Teambuilding van het type 1 kunt u organiseren in een week, terwijl u voor het type 4 soms zes maanden nodig heeft. De voorbereidingstijd van de opdrachten en de budgetten liggen uiteraard ver uiteen. De complexiteit neemt toe wanneer u van type 1 naar type 4 gaat. Maar nog twee andere aspecten zijn zeer belangrijk. Ten eerste is er het ritme van de interventie. Hoe complexer de tussenkomst, hoe meer tijd u moet nemen om een oplossing te zoeken, ook al is de drang naar directe en kanten-klare oplossingen groot. Met een overhaaste oplossing loopt de onderneming het risico dat het probleem opnieuw zal opduiken. Maar al te vaak komen dezelfde problemen met het ritme van de klok terug en bereiken de betrokken medewerkers nooit een definitieve oplossing. Een tweede aspect is de betrokkenheid van de personen. Hoe complexer de situatie, hoe meer leden van het team in het opzet moeten worden betrokken, met inbegrip van het management. En onthoud: een goede oplossing die voor iedereen aanvaardbaar is, verkrijgt u niet met geld alleen, hiervoor is een totale inzet vereist. Met een overhaaste oplossing loopt de onderneming het risico dat het probleem opnieuw zal opduiken. 7

8 Krediet en financieel beleid Tussen eigen en vreemd vermogen staat mezzanine De mezzaninelening is een achtergestelde schuld die na de financiële en commerciële schulden komt. In de afgelopen jaren werden een aantal financiële producten ontwikkeld die perfect tegemoet komen aan de specifieke behoeften van sterk groeiende ondernemingen. In dit artikel belichten de specialisten van BBL Investment Banking de mezzaninelening. De mezzaninelening is een financiële techniek die een twintigtal jaar geleden haar intrede deed in de internationale bankwereld. Gezien het specifieke karakter van de mezzaninelening heeft de BBL een aparte cel opgericht voor dit type financieringen. Waarom die aanpak, die vrij uniek is in de Belgische bankwereld? We vroegen het aan Philip Wietendaele en Stéphane Rouvez van BBL Investment Banking. Vanwaar de naam mezzaninelening? Voor de leek is mezzanine een architecturale term om een tussenverdieping aan te duiden. Het woord is afkomstig van het Italiaanse mezzanino, dat kleine entresol tussen twee verdiepingen betekent. Ook in het theater spreekt men over mezzanineplaatsen. Vergeet immers niet dat Venetië niet alleen de bakermat is van het theater, maar ook van de banken. Hoe is dit woord opeens opgedoken in de financiële wereld? Stéphane Rouvez: De uitleg is eenvoudig: de mezzaninelening is een financieringstype dat zich tussen twee verdiepingen bevindt, tussen de etage van het vreemd vermogen en die van de eigen activa. Indien u de passiefzijde van een bedrijfsbalans onderzoekt, ziet u bovenaan het eigen vermogen en daaronder de financiële en commerciële schulden. Tussen beide, op de halve verdieping, vindt u de mezzaninefinanciering. De uitleg lijkt simpel, maar het product is toch iets ingewikkelder! In het kort kunnen we zeggen Stéphane Rouvez, verantwoordelijke Mezzanine & Acquisition Finance voor het Franstalige landsgedeelte, Philip Wietendaele, verantwoordelijke Mezzanine & Acquisition Finance voor het Nederlandstalige landsgedeelte en Sébastien D Hondt, verantwoordelijke Mergers & Acquisitions en Mezzanine & Acquisition Finance binnen het departement Investment Banking. 8

9 dat de mezzaninelening een achtergestelde schuld is, die in rangorde na de financiële en commerciële schulden komt, maar vóór het eigen vermogen. Anders gezegd: de mezzanine is de laatste schuld die in aanmerking komt voor terugbetaling. Wat is het belang van een dergelijke balansstructuur? Stéphane Rouvez: Aangezien de mezzaninelening na al de rest komt, wordt ze in de ogen van de leveranciers en de banken bijna gelijkgesteld met eigen middelen. Zij verbetert de solvabiliteit van de onderneming en verschaft haar stabiele fondsen. Voor welke ondernemingen is de mezzaninelening bedoeld? Philip Wietendaele: Ons product is interessant voor een specifiek type van onderneming of onder bijzondere omstandigheden. Wij mikken op sterk groeiende ondernemingen en ondernemingen die zwaar moeten investeren. De traditionele financieringsmiddelen kunnen hier ontoereikend zijn, omdat we in een situatie kunnen komen waar de totale schuldenlast te hoog oploopt en een gewone schuldfinanciering niet meer haalbaar is. Het kan gaan om de overname van een andere onderneming, de opening van een filiaal in het buitenland, het opzetten van een nieuwe productie-eenheid, het verwerven van een deel van de onderneming als gevolg van het vertrek van een aandeelhouder, een management buy-in of een management buyout (terugkoop van de onderneming door een externe overnemer of eigen kaderleden) Kortom, de redenen om een beroep te doen op mezzanine kunnen zeer verschillend zijn, maar het gemeenschappelijke kenmerk van al die ondernemingen is dat ze gedurende een relatief lange tijd belangrijke kapitalen nodig hebben. De duur van dat soort operaties schommelt tussen de vijf en acht jaar (het huidige gemiddelde bij de BBL bedraagt momenteel zes en een half jaar). De betrokken ondernemingen hebben de grenzen van de klassieke commerciële leningen overschreden en bevinden zich niet langer in de mogelijkheid om hun kapitaal te verhogen, of willen dat niet De mezzaninelening biedt hier een mooie oplossing mits de conditio sine qua non dat de toekomstige cashflow van de onderneming in staat is om die bijkomende schuld te dragen. De mezzaninefinanciering is inderdaad een cashflowfinanciering. Vergeet niet dat naast de positieve aspecten voor de onderneming en haar financiële instelling, de mezzaninebankier twee bekommernissen heeft: de terugbetaling van de investering en de rentabiliteit. Die twee aspecten zijn direct of indirect verbonden aan de cashflow. Wij wensen er trouwens op te wijzen dat een belangrijk deel van de mezzanineleningen voor de vervaldatum wordt terugbetaald, wat bewijst dat Een relatief nieuw product op de Belgische markt De techniek van de mezzaninefinanciering deed een twintigtal jaar geleden haar intrede in de bankwereld, in het kielzog van de golf van bedrijfsovernames en de opkomst van investeringsfondsen. In Europa liet dit nog langer op zich wachten. In België is het product nog altijd weinig gekend. De BBL ging ermee van start in Hoe staan de zaken er momenteel voor? Ons land is klein in vergelijking met de internationale markt waar 15% van de overnamefinancieringen een mezzaninelening inhouden. Toch begint de Belgische markt zich te interesseren voor dit product en haalt zijn achterstand op het buitenland in. Niettemin blijven er verschillen bestaan. Wij hebben bijvoorbeeld beperktere eisen met betrekking tot de grootte van de operaties. Internationaal spreekt men al gauw van een minimumbedrag van een mezzaninelening van twintig miljoen euro. De BBL is bereid om een mezzaninelening toe te staan vanaf een miljoen euro. Dit lijkt zeer weinig in vergelijking met de internationale situatie. Maar in België vertegenwoordigt dat bedrag al gauw een onderneming van een zekere omvang. De BBL beschikt over een enveloppe van 75 miljoen euro voor mezzanineleningen. Momenteel is ongeveer de helft geïnvesteerd in een twintigtal dossiers. We geven graag toe dat de doelgroep van de BBL relatief strikt is afgebakend en gedefinieerd. De kwaliteit van de onderneming speelt een belangrijke rol: het moet gaan om rendabele bedrijven met een stabiele cashflow waardoor ze in staat zijn om niet alleen hun schulden bij andere banken af te betalen, maar ook de mezzaninelening bij de BBL te vereffenen op de vastgestelde vervaldag. Wij zoeken daarom goed gepositioneerde bedrijven met een betekenisvol marktaandeel en met een performant managementteam dat in staat is om precies te rapporteren In cijfers uitgedrukt: het gaat om bedrijven met een minimumwaarde van 5 miljoen euro. de betrokken ondernemingen positief evolueren en dat ze in staat zijn dit te doen (via IPO, beschikbare cashflow, herfinanciering via traditionele leningen ). Een ander gezichtspunt Philip Wietendaele: Al te vaak vertrekt men vanuit het standpunt van de bankier en wat hij kan en wil doen. Maar er is ook een andere benadering. Als we de zaken bekijken vanuit de positie van de aandeelhouder die zijn eigen kapitaal investeert, kan het zijn dat hij beschikt over beperkte middelen maar toch meer wil investeren. We kunnen ook te maken hebben met een financiële belegger die zijn geïnvesteerd kapitaal niet wenst te verhogen omdat hij er een bepaald rendement van verwacht (indien hij teveel equity plaatst zal die investeerder onvoldoende 9

10 Krediet en financieel beleid Een mezzaninevoorstelling door BBL Investment Banking De Mezzanine-cel heeft een powerpoint-presentatie uitgewerkt. Het document is opgesteld in het Engels en was oorspronkelijk bedoeld voor consultants die met mezzanine een supplementaire dienst wilden bieden aan hun cliënteel. Maar ook de geïnteresseerde lezer van BBL Onderneming die er meer over wil weten, kan deze presentatie bekomen. De voorstelling begint met een duidelijke definitie. De term mezzaninelening wordt immers te vaak verkeerd begrepen, omdat hij zeer verschillende financieringsvormen kan dekken. Mezzanine kan betrekking hebben op verschillende producten, gaande van high hields-leningen (met hoge interestvoeten) tot wat wij noemen mezzanineleningen met de uitgifte van warrants. Het gemeenschappelijke kenmerk van al die producten is dat het leningen zijn op lange termijn. U kunt de mezzaninepresentatie downloaden van onze site return hebben). Wat is de oplossing als de commerciële bankier niet meer bereid is om te volgen (want het is duidelijk dat een niet-achtergesteld krediet het goedkoopste middel is om een financieel hefboomeffect te veroorzaken in de onderneming)? De mezzaninefinanciering beantwoordt aan die technische noodzaak. Men hoort vaak dat dit soort lening duur is Stéphane Rouvez: Ja, als u ze vergelijkt met klassieke leningen. Neen, als u mezzanine beschouwt als kapitaal. Vanuit het standpunt van de bank is de problematiek van de mezzaninelening te herleiden tot de vergoeding van het genomen risico. Het is echter duidelijk dat als het risico enkel zou worden vergoed door interesten, de last voor de onderneming te hoog zou zijn. Een van de doelstellingen van de mezzaninefinanciering is juist de onderneming de kans te geven om haar groeimogelijkheden maximaal te benutten zonder ze te dwingen een te groot gedeelte van haar cashflow te besteden aan interesten. Bij de mezzaninelening vergoedt de bank haar risico niet alleen met een interestmarge die hoger ligt dan bij een normaal risico, maar ook met een variabele vergoeding volgens de bedrijfsresultaten. Hoe wordt die variabele vergoeding bepaald? De bank schrijft warrants uit, inschrijvingsrechten die ze gedurende een vastgestelde tijdsduur kan uitoefenen. Ze geniet van een verkoopoptie (put) op de betrokken aandelen, die een uitgangsweg garanderen om niet gedurende lange tijd mede-eigenaar van de onderneming te blijven. Dat systeem is voor de bank een manier om haar lening op een variabele manier te vergoeden en laat de aandeelhouder toe totale controle op de onderneming te houden. De prijs van de put/call-structuur is inderdaad verbonden aan de prestaties van de onderneming. Als de rentabiliteit stijgt, stijgt de waarde van de optie. Philip Wietendaele: We kunnen de voordelen van mezzanine als volgt samenvatten: het is een schuld die de cashflows van de onderneming verbetert, aangezien de terugbetaling wordt uitgesteld tot de eindvervaldag en daarenboven een gedeelte van de interestvergoeding wordt vervangen door een call/put-structuur. Ze verbetert de financiële structuur van de onderneming omdat de commerciële banken en de schuldeisers de voorgeschoten fondsen als quasi-kapitaal beschouwen. In tegenstelling tot investeerders in private equity laten wij de onderneming een grote beheersvrijheid: de bank vraagt bijvoorbeeld geen zetel in de raad van bestuur van de onderneming. Het spreekt vanzelf dat een dergelijk contract alleen maar mogelijk is als de samenwerking goed verloopt en dat er ook een echte vertrouwensrelatie groeit tussen de onderneming en de bank. Voor meer informatie: Philip Wietendaele Tel Fax philip.wietendaele@ib.bbl.be Stéphane Rouvez Tel Fax stephane.rouvez@ib.bbl.be EXTRA INFO bbl-onderneming.be Mezzaninefinanciering (powerpoint-presentatie) 10