Hoe verkoop ik mijn huis met succes?

Transcriptie

1 Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie Arjan Veerman Voor meer woonplezier!

2 Wie is Arjan Veerman Na een lange carrière in de landbouw werd ik in 2007 eigenaar van een makelaarskantoor in Lelystad. Met onze groep makelaars hebben we veel ervaringen opgedaan in de snel veranderende markt. Deze ervaring willen we graag delen in de vorm van mijn E-boeken. Wij vinden het belangrijk dat je goed geïnformeerd bent voordat je van start gaat met de verkoop van je huis. Je weet dan beter hoe de markt werkt, wat er allemaal moet gebeuren, hoe dat moet en wat je er zelf aan kunt doen. Het helpt je ook in gesprekken met makelaars en je kunt beter bepalen welke makelaar het beste bij jou past. Door mijn E-boeken te lezen doe je een prima investering in een goede voorbereiding van de verkoop van je huis. Daardoor is de kans groot dat je het beter en sneller verkoopt! 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 2

3 Up-to-date Dit is versie 1.7 van Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie. Heb je dit boek doorgestuurd gekregen van iemand? Ga dan naar en vraag je eigen exemplaar aan. Je weet dan zeker dat je de meest recente versie hebt! Je ontvangt dan ook bericht van onze artikelen en tips over wonen en het verkopen en aankopen van een huis! Disclaimer Bij het samenstellen van dit E-boek is de grootste zorg besteed aan de juistheid van de opgenomen informatie. Arjan Veerman kan echter niet verantwoordelijk worden gehouden voor enige onjuist verstrekte informatie in dit E-boek. De inhoud van dit boek bevat slechts aanbevelingen en je beslist zelf wat bij jou past en wat je dus wel of niet met de informatie doet. Auteursrecht Dit E-boek is auteursrechtelijk beschermd materiaal. Alle rechten voorbehouden. Kopiëren, verveelvoudigen of verspreiden van dit materiaal is niet toegestaan en is tegen de wet. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of overgedragen worden in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opname of anderszins, zonder voorafgaande schriftelijke en specifieke toestemming van Arjan Veerman Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 3

4 Inhoudsopgave Vaststellen van de verkoopstrategie 5 De huizenmarkt 5 Wat is een verkopersmarkt en hoe werkt die? 6 Wat is een kopersmarkt en hoe werkt die? 8 Wat voor markt hebben we anno 2011? 10 Vaak ben je zowel verkoper als koper! 12 Nogmaals: wat is haast 13 Tweedeling in de markt 15 Te lang te koop staan 16 Financiële situatie 19 Normale situatie 19 Financiële moeilijkheden 20 De strategie samengevat: in een kopersmarkt heb je altijd haast! Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 4

5 De huizenmarkt Vaststellen van de verkoopstrategie van de verkoopstrategie In het vaststellen van de verkoopstrategie is de eerste grote vraag: in wat voor markt moet het huis worden verkocht? Het antwoord daarop wordt bepaald door de algemene economische omstandigheden, maar ook door de regio, door de plaats en door de soort woning. Het essentiële verschil waarop in dit boek wordt ingegaan is het onderscheid tussen de verkopersmarkt en de kopersmarkt. In het eerste geval hebben de verkopers het voor het zeggen, in het tweede geval de kopers. Nu in 2011 de woningmarkt door de financiële crisis in zwaar weer verkeert het belangrijk om eerst dat verschil tussen een verkopersmarkt en een kopersmarkt eens goed te bekijken. Dit verschil heeft namelijk grote gevolgen voor de strategie die nodig is om je woning binnen de gewenste tijd te kunnen verkopen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 5

6 Wat is een verkopersmarkt en hoe werkt die? In een verkopersmarkt is er sprake van een grote actieve vraag naar woningen. Kopers zijn bereid om relatief veel te betalen en voor iedere actieve koper zijn er relatief weinig woningen om uit te kiezen. De kopers zijn in concurrentie met elkaar, bieden soms letterlijk tegen elkaar op en er is daarom in deze markt sprake van stijgende prijzen. Waarom heet het dan een verkopersmarkt? Omdat als het ware de macht bij de verkopers ligt. We hebben een lange periode achter de rug waarin sprake was van een verkopersmarkt. Veel factoren hebben bijgedragen aan de in die periode sterk en vrijwel onafgebroken stijgende huizenprijzen. Dat waren onder meer de voorspoedige economische ontwikkeling, de grote vraag naar woonruimte, de lage rente, de hypotheekrenteaftrek en de ruime financieringsmogelijkheden Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 6

7 Prijsniveau Afbeelding 1: Verkopersmarkt Afbeelding 1 laat je zien hoe de verkopersmarkt in elkaar zit. De punten geven de vraagprijzen aan van een bepaalde categorie huizen die nieuw op de markt verschijnen. De doorgetrokken lijn geeft de trend aan van wat er daadwerkelijk wordt betaald. De groene zone geeft het bereik van vraagprijzen aan waarbinnen kopers bereid zijn of denken dat het zin heeft om over de vraagprijs in onderhandeling te gaan. Afbeelding 1 laat zien dat de positie van de verkoper comfortabel is. Wat gebeurt er namelijk wanneer een verkoper zijn huis te koop zet voor een prijs die (ten opzichte van de markt op dat moment) eigenlijk te hoog is? Vraagprijzen nieuwe verkopers Onveranderde vraagprijs De markt: betaalde prijzen Tijd De enige straf die hij daarvoor krijgt is dat het wat langer duurt totdat de markt opgelopen is tot het niveau van zijn vraagprijs. Het duurt langer totdat het rode lijntje in de groene zone komt. Als het zo ver is zullen er zich mensen beginnen te melden die 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 7

8 toch bereid zijn om te onderhandelen over de vraagprijs, terwijl ze daartoe wellicht een half jaar geleden nog niet bereid waren. In deze markt loopt de verkoper dus nauwelijks risico. De druk en dus de haast ligt bij de kopers, omdat ze over een half jaar nòg meer voor een vergelijkbaar huis moeten gaan betalen. De markt en de kopers komen letterlijk naar de verkopers toe! Wat is een kopersmarkt en hoe werkt die? Zelfs al is er misschien bij veel mensen behoefte aan een ander huis, in een kopersmarkt is er weinig actieve vraag naar huizen. Per actieve koper zijn er relatief veel woningen om uit te kiezen. Kopers willen minder betalen, omdat er veel mensen zijn die hun huis willen of moeten verkopen. In een kopersmarkt ligt de macht aan de kant van de kopers. Nu zijn dus de verkopers met elkaar in concurrentie om de kopers en er is in deze markt sprake van dalende prijzen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 8

9 Prijsniveau Afbeelding 2: Kopersmarkt In afbeelding 2 is te zien dat het spel voor de verkoper een stuk lastiger is. Wanneer je vasthoudt aan je vraagprijs (rode lijn) zul je na enige tijd uit de groene zone raken: de zone waarin kopers interesse hebben om over jouw prijs na te denken en te onderhandelen. Vraagprijzen nieuwe verkopers Onveranderde vraagprijs Trage aanpassing vraagprijs Tijdige aanpassing vraagprijs De markt: betaalde prijzen Tijd Wat er te vaak gebeurt is het verloop van de oranje lijn: pas na veel afwachten en hopen (tegen beter weten in) wordt de prijs verlaagd, maar vaak niet voldoende om weer in de groene zone te komen. Om in de groene zone te blijven is het nodig om snel en voldoende te reageren op de markt en op (het gebrek aan) de belangstelling die er voor je huis getoond wordt. Voor een verkoper is dit natuurlijk niet de leukste markt, maar je ziet ook dat uitstellen en hopen tegen beter weten in alleen maar tot een nog slechter resultaat zullen leiden! 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 9

10 Wat voor markt hebben we anno 2011? Het behoeft weinig toelichting dat wij ons anno 2011 in een kopersmarkt bevinden. De omkering van verkopersmarkt naar kopersmarkt is sinds het begin van 2009 erg snel gegaan. De kans is reëel dat het nog meerdere jaren zo zal blijven. Hierbij spelen het algemene consumentenvertrouwen en de financierings-mogelijkheden een grote rol. Het ligt voor de hand dat de woningprijzen in een kopersmarkt onder druk zullen blijven staan, totdat de kopers weer het gevoel en het vertrouwen hebben dat ze waar krijgen voor het geld dat ze aan jouw huis willen besteden. Daarnaast is het niet alleen een kwestie van willen: door de strengere financieringseisen en wellicht andere maatregelen gaat het er vooral om of ze het kunnen betalen. In het proces van verkopen is soms een heel traject te zien dat verloopt in de volgorde: droom, hoop, verwachting, teleurstelling Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 10

11 Zoals hiervoor gezegd: hoe hoger de vraagprijs, hoe langduriger de verkoop, des te meer prijsverlaging nodig zal zijn en hoe lager de uiteindelijke verkoopprijs zal zijn. Verplaats je dus nuchter in de rol van koper van je eigen huis en blijf niet hangen in een droom. Qua droom kan je je beter richten op je volgende huis! Kopers hebben er helaas geen boodschap aan hoeveel winst of verlies jij op je huis gaat maken, dat is jouw zaak! Doe je verkoopstrategie geen geweld aan door te lang vast te houden aan de prijs die jij graag zou willen ontvangen of zelfs aan de prijs die nodig is om de hypotheek af te lossen! De afbeelding van de kopersmarkt laat zien dat de tijd tegen jou werkt. Ga zo nodig op tijd in overleg met je bank om te voorkomen dat het eventuele gat alleen maar groter wordt. Een strategie die achter de markt en de feiten aan loopt kan je veel geld gaan kosten Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 11

12 Vaak ben je zowel verkoper als koper! In veel gevallen is het verkopen van de eigen woning niet je enige en zeker niet je meest belangrijke doel. Je echte doel is vaak een andere woning en bij de zoektocht en aankoop daarvan zit je in de andere rol: die van de koper. Als verkoper heb je nadeel van de huidige kopersmarkt, maar als koper heb je er voordeel van. Daarom is het ook van belang dat je een volledig beeld hebt en een complete strategie maakt die zich richten op het belangrijkste doel: namelijk de aankoop van je volgende huis. De verkoop van je huidige woning is een onderdeel van jouw strategie. Voor de verkoper is de huidige markt misschien wat lastig. Het wordt echter meestal vergeten dat het voordeel dat je als koper hebt vaak groter is dan het nadeel dat je als verkoper hebt Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 12

13 Dat geldt vooral voor mensen die op de woonladder een stapje omhoog doen. Door de strategie van aankoop en verkoop goed op elkaar af te stemmen valt er dan per saldo voordeel te behalen. Werk dit goed uit door zowel de verkoop als de aankoop goed op een rij te zetten, met een goede financiële onderbouwing en met een goed aan- en verkoopplan. Laat je hierbij goed adviseren! Nogmaals: wat is haast Nu begrijp je wellicht beter waarom ik jou aandacht zo sterk wordt gevestigd op het begrip haast. Veel verkopers realiseren zich vaak niet voldoende hoezeer het tegen je werkt als je in een kopersmarkt werkt met een strategie die nog gebaseerd is op wij hebben geen haast Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 13

14 In een kopersmarkt betekent het dat je je huis hoogstwaarschijnlijk niet gaat verkopen, maar dat het alleen maar steeds langer te koop zal staan. Op een gegeven moment moet je je zelfs afvragen of je nog wel echt in de markt bent. Hieronder een aantal opmerkingen die je vaak hoort: We hebben geen haast Mijn huis verkoopt zichzelf We kunnen altijd nog zakken met de prijs Mijn huis is meer waard Ze kunnen toch gewoon een bod doen? Zet deze stellingen overboord, want zodra één van deze opmerkingen een rol heeft gespeeld in het vaststellen van jouw vraagprijs, ben je niet goed bezig in een kopersmarkt! 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 14

15 We moeten eerlijk zijn: we zijn als huizenverkopers verwend geraakt en de crisis en de omkering van de markt maken het nodig om radicaal anders naar de markt te kijken. Zet een streep door we hebben geen haast en pas de strategie aan, je hebt namelijk wel haast! Tweedeling in de markt Het verschil tussen een goede en minder goede verkoopstrategie uit zich in een tweedeling in de markt. Enerzijds zijn er huizen die nieuw op de markt verschijnen en met de juiste strategie (vlot) worden verkocht. Deze huizen worden vrijwel net zo snel verkocht als voor de crisis, toen er sprake was van een kopersmarkt! Anderzijds zijn er de woningen die alleen maar steeds langer te koop staan. Afgezien van het feit dat je je doel niet bereikt, zijn er meer negatieve gevolgen van lang te koop staan. Hieronder lees je daarover meer Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 15

16 Te lang te koop staan De gevolgen van te lang te koop staan worden door veel verkopers zwaar onderschat. Zoals je hiervoor in afbeelding 2 hebt kunnen zien neemt de markt in de loop van de tijd steeds meer afstand van jouw vraagprijs. Jouw potentiële kopers worden dus steeds onbereikbaarder voor je! Verder is het zo dat elke woning die nieuw te koop komt, in de eerste weken/maanden belangstelling krijgt als gevolg van de marketing-activiteiten, vooral ook door de zichtbaarheid van de woning op internet. Er zijn altijd belangstellenden, zij geven je aan of de woning tussen vergelijkbaar aanbod interessant genoeg is. Ze doen dat door zich te melden met de vraag om meer informatie of voor een bezichtiging, of ze bezoeken een open huis. Als ze zich niet melden is de boodschap ook duidelijk: jouw woning is niet interessant genoeg! 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 16

17 Als er zich geen mensen melden heb je een probleem, want aan wie ga je het dan verkopen? Mensen die jouw huis niet interessant genoeg vinden, zoeken en vinden een ander huis, die zijn er in de kopersmarkt immers meer dan genoeg! Naarmate je huis langer te koop staat wekt het steeds meer de indruk dat er met het huis iets mis is en dat is ook zo! Jouw huis heeft of presenteert blijkbaar niet de prijs-kwaliteit-verhouding die nodig is om in de kopersmarkt voldoende belangstelling op te roepen. In combinatie met de toenemende afstand van de werkelijke markt tot jouw vraagprijs raakt je huis steeds meer vervreemd van de markt. Vaak zijn er dan forse prijsverlagingen nodig om hernieuwde belangstelling voor het huis te krijgen, forser dan je gehoopt en gedacht had. Kandidaatkopers zijn dan vaak geduldige mensen die de prijsverlagingen hebben zitten afwachten Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 17

18 Bovendien maken lang te koop staan en prijsverlagingen aan iedereen duidelijk dat je (toch nog) haast begint te krijgen. Je wordt ongeloofwaardiger en jouw onderhandelingspositie zal daardoor ook nog onder druk komen te staan. Statistieken laten zien dat de uiteindelijke verkoopprijs van woningen beter is als ze in één keer goed in de markt worden gezet. Starten met een hogere vraagprijs, gevolgd door prijsverlaging levert uiteindelijk een lagere verkoopprijs op! Naast de lagere opbrengst heb je als nadeel dat je je plannen niet kunt uitvoeren. Daarnaast worden de kosten die je voor de verkoop maakt steeds hoger. In het geval van financiële moeilijkheden worden de problemen groter en zal een eventuele restschuld steeds groter uitpakken. Ook al is het een lastige beslissing: soms kan je je verlies beter snel nemen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 18

19 Financiële situatie Normale situatie extra verhuizing, ook dat kost geld en de meeste mensen worden niet blij van vaak verhuizen. In een normale situatie zal de wens voor een ander huis het uitgangspunt zijn. Gebaseerd op de financiële mogelijkheden zal er een plan voor aankoop en verkoop gemaakt worden. In deze situatie speelt in de regel niet het gevoel van haast. Het is nu duidelijk dat in de verkoopstrategie het begrip haast wel degelijk een belangrijke rol moet spelen. De dalende markt kan eventueel extra benut worden door het eigen huis snel te verkopen, tijdelijk een andere woning te huren en te wachten met de aankoop van het volgende huis. De meeste mensen hebben echter hun volgende huis op het oog en lopen liever niet het risico dat het aan hun neus voorbij gaat. Daarnaast betekent het minimaal één 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 19

20 Financiële moeilijkheden Wanneer de hypotheeklasten en andere woonlasten niet meer kunnen worden betaald of bij andere financiële moeilijkheden, kan het nodig zijn om de woning te verkopen. Het maakt hierbij een groot verschil of de opbrengst van de woning groter of kleiner is dan de totale hypotheek. Als de opbrengst groter is kan het overschot gebruikt worden om schulden af te lossen of voor andere bestedingen. Als echter te voorzien is dat de te verwachten opbrengst te laag zal zijn om de hypotheek af te lossen, zal van tevoren duidelijk moeten zijn waar het tekort vandaan moet komen (spaargeld, andere lening etc.). Bij de verkoop moet namelijk de hypotheek in zijn geheel worden afgelost. Als dat niet kan en er zijn geen goede afspraken gemaakt, dan kan de overdracht niet doorgaan, zie ook het boek De overeenkomst en overdracht Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 20

21 Wanneer er geen eigen geld is om het tekort aan te vullen is het essentieel om op tijd met de financier te overleggen en een oplossing te vinden. Op tijd wil zeggen: voordat het huis daadwerkelijk op de markt gezet wordt. Een financieel adviseur en ook een makelaar kan je behulpzaam zijn bij het overleg met de bank of financier. Het is beter om tijdig te overleggen en een oplossing uit te werken dan dit voor je uit te schuiven. In de tussentijd worden de moeilijkheden groter en de te verwachten opbrengst lager. Als de geldverstrekker de regie overneemt en het tot een gedwongen verkoop of een veiling van je huis komt dan ben je nog veel slechter af! Zorg er dus voor dat je zelf het initiatief neemt en houdt en laat je daarbij helpen als het nodig is Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 21

22 De strategie samengevat: in een kopersmarkt heb je altijd haast! Nu weet je waarom het zo belangrijk is dat je (evt. samen met je makelaar) een strategie uitzet die is aangepast aan de kopersmarkt. Er is geen ruimte voor we zien wel. Naarmate de verkoop langer duurt wordt de verkoopkans voor de aanvankelijke vraagprijs steeds kleiner, je huis raakt versleten op de markt en meestal krijg je het huis alleen nog verkocht na forse prijsverlagingen. Onthoud dus voor in de kopersmarkt: Als je geen haast hebt dan verkoop je niet, als je wilt verkopen, dan heb je haast Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De verkoopstrategie 22