Ik verkoop goedkoper dan dealers inkopen

Transcriptie

1 M a g a z i n e v o o r o n d e r n e m e n d T w e n t e S P E C I A L Twentevisie Jaargang 15 Nummer 5 Mei 2003 s Lands grootste autohandelaar Bennie Lenferink: Ik verkoop goedkoper dan dealers inkopen Benno Grimberg regelt handel met Oekraïne: VMT doet werk niet goed Opnieuw ruzie in top Ten Cate Munsterhuis steeds exclusiever Twentevisie Jaargang 15 Nummer 5 Mei 2003

2 Lenferink versus VW en Opel 2 Inhoud 4 Lenferink grootste dankzij nette autodealers s Lands grootte autohandelaar Bennie Lenferink werkt tegenwoordig samen met Opel-dealer Henk Kamp 4 en VW-directeur Harm Mannak. Benno Grimberg Consultancybedrijf Gricon brengt Oekraïne voor ondernemers dichterbij. Volgens Benno Grimberg biedt dit land aan de Zwarte Zee grote economische 8 mogelijkheden. 8 Benno Grimbergs missie in Oekraïne 11 Boekhoudschandaal bij Ten Cate? 12 De mooiste in Twente: Ferrari, Lamborgini en Koenigsegg CC 15 Duitse A31 bijna gereed 24 Oostelijk topondernemers geen graaiers 28 Foto-impressie Memphis Special Thales FBK-games Een nieuw beleid van lagere startgelden en hogere winstpremies leidt tot sterker deelnemersveld Special Thales FBK-games Colofon Twentevisie is een onafhankelijk economisch magazine dat maandelijks (m.u.v. juli/augustus) verschijnt voor ondernemers in Twente. In dit blad zijn onder meer verhalen opgenomen van interviews die hebben plaatsgehad in het economische radioprogramma Memphis dat elke eerste zaterdag van de maand wordt uitgezonden via Radio Oost. De opnames vinden op dinsdag daaraan voorafgaand plaats in de TOS-ruimte van het Arke Stadion in Enschede. Daarnaast fungeert Twentevisie als officieel mededelingenorgaan voor deelnemers van de Industriële Kring Twente. Uitgever MediaSales Nederland bv., Anninksweg 50, Hengelo, Postbus 702, 7550 AS Hengelo, Telefoon , Fax , twentevisie@mediasales.nl, Website: Directie Martin Wermer Blad managers Anno Oude Engberink, Marion Kosterink Redactie Jan Medendorp (hoofdredacteur) Mario van Santen, Martin Steenbeeke, Eric Brinkhorst (fotografie), Jaap Baart (fotografie columns) Redactie IKT Niko Wind, Saskia Rikhof-Slot, Jaap Baart

3 Grootste bank van Twente is groot genoeg Johan Nijhuis van de 100-jarige Rabobank Midden Twente is meer dan tevreden over de huidige omvang van zijn organisatie. We hebben nu exact de juiste maat: zo klein als mogelijk en zo groot als noodzakelijk. We kunnen op deze wijze dicht bij de klant blijven staan en tegelijkertijd alle disciplines in huis halen om de klant optimaal van dienst te zijn. 62 En daar gaat het immers om! Rubrieken 15 Online Strategie 20 Nieuws en Feiten 23 Personeel en Organisatie 27 Notarieel Advies 31 Onroerend Goed 35 Financieel Accent 39 Juridisch Gezien 53 IKTelgids 61 IKTvisie op Scope en IKT-nieuws 72 Twente Agenda 62 Bankier/ondernemer Johan Nijhuis 64 Novicon viert vijfde lustrum 66 T&U-agenda helpt industrie 67 Vliegclub Twente, een netwerk met passie 68 Ten Hag eert Hendrikx 69 Nieuwe liefde, soms financiële ramp (fotografie) Secretariaat IKT Hengelosestraat 585, Postbus 5501, 7500 GM Enschede, Telefoon , Fax Website: Advertentie-exploitatie MediaSales Nederland bv., Jeroen Achterberg, Willeke Assink, Aleid Kluivers, Telefoon , Fax , Advertentiemateriaal aan MediaSales Nederland bv., Postbus 702, 7550 AS Hengelo Privé-abonnementen Kosten: 35 per jaar (10 nummers). Opgave: alleen per fax of Basis lay-out & vormgeving TerZake. reclameadvies, Hengelo Lithografie Laserline, Hengelo Druk Roelofs, Enschede Coverfoto Eric Brinkhorst, Beckum Oplage De oplage bedraagt ongeveer exemplaren en wordt verspreid onder IKT-deelnemers, bedrijven met meer dan 5 werknemers, en zogenoemde decision makers. Artikelen uit deze uitgave mogen niet zonder toestemming van de uitgever worden overgenomen. Aan de inhoud van dit blad kunnen geen rechten worden ontleend. MediaSales Nederland bv Maffia Deze uitgave van Twentevisie gaat voor een groot deel over auto s. Daarvoor ben ik bij verschillende bedrijven in Twente geweest, om me te laten informeren. Het is halve maffia: mooie pakken met opzichtige stropdassen, gladde praatjes en verkapte dreigementen. Alle snelle jongens willen dat ik opschrijf dat hun service geweldig is, dat ze fantastische garantie geven en ze leveren alleen maar unieke auto s. Onvergelijkbaar met de concurrentie. Hetzelfde gevoel heb ik bij vertegenwoordigers van de Kamer van Koophandel, Overijsselse Ontwikkelingsmaatschappij, VNO-NCW, MKB, wethouders en gedeputeerden die maar niet moe worden uit te leggen dat zonder het Regionaal Bedrijven Terrein in Bornerbroek Twente economisch in de afgrond stort. Het zijn net tweedehandsautoverkopers die me bezweren dat het wagentje altijd binnen heeft gestaan, weinig gebruikt is en altijd op zaterdag werd gewassen. Niemand heeft tot nu toe kunnen of willen aantonen dat zonder nieuw bedrijventerreinen de economie inderdaad stokt. Wat ik wel weet is dat de politiek het leuke dorpje Zenderen naar de klote heeft geholpen door een nutteloze vuilstort onder een omgekeerd Vikingschip te bouwen. Wat ik wel zie in Twente zijn veel verpauperde bedrijventerreinen. En waar nauwelijks wat aan gebeurd. Te duur om schoon te maken en op te knappen. Wat ik zie zijn die uitzicht verpestende bedrijven langs de A1 bij Enter. Ik hoor wethouders van Rijssen, Tubbergen, Oldenzaal, Haaksbergen en zelfs Almelo die gewoon eigen bedrijventerreinen willen blijven uitgeven. Terwijl ons was uitgelegd dat we beter een paar weilanden kunnen omploegen dan her en der in Twente maar blijven bouwen. Ons was beloofd dat de politiek het allemaal heel zorgvuldig zou uitzoeken. Maar Enschede wil helemaal geen bedrijventerrein ten noorden van Almelo. Veel te ver weg. De Raad van State heeft een streep gezet door de vooraf gekochte onderzoeken waarvan de uitslag vast stond. Maar de inmiddels verdwenen gedeputeerde Bennink en de Enschede wethouder Helder die de Stuurgroep RTB leiden, voelen zich helemaal niet voor schut gezet, maar zeggen dat de uitspraak alleen vertraging oplevert. Er is gesjoemeld bij de grondprijs om het rendabel te krijgen. Ik kom ook wel eens in andere delen van het land waar ik grote bedrijventerrein braak zie liggen. Niet te verkopen, hoor ik dan. Helder kleedt zich beter, maar hij is toch nauwelijks beter dan die automaffia met zijn mooie praatjes. 3 Commentaar Twentevisie. 05/2003

4

5 Bennie Lenferink, Henk Kamp en Harm Mannak Autobranche heeft 4 Bennie Lenferink: Geld is mijn gereedschap en maar weinig mensen kunnen veel geld weerstaan, als ze het zien. Overigens heb ik geen ton meer in mijn achterbak, de mensen geloven nu dat ik goed ben voor het geld. Twentevisie. 05/2003 Bennie Lenferink is de grootste frustratie aller autodealers in het oosten des lands. De nieuwste Mercedes of Audi A8 staat bij hem in de showroom nog voor Baan of Huiskes-Kokkeler met die auto kunnen pronken. En hij koopt in het groot in. Even een kade opkopen, waar 1200 Hyundai s verkeerd zijn neergezet. De importeurs en fabrikanten spelen dubbel spel. Ze beschermen officieel hun eigen dealers, maar als ze met een overgebleven voorraad zitten, bellen ze Lenferink die ze zo goedkoop afneemt dat zelfs de verkoopprijs aan de klant lager is dan de inkoopprijs voor de officiële dealer. Okay, geen fonkelnieuwe auto, maar van een paar maanden oud, met hooguit twee-, drieduizend kilometer op de teller. En je kunt de kleur niet kiezen. We spraken met Lenferink en twee officiële dealers: Henk Kamp van Opel en Harm Mannak van VW/Audi. Ze hebben alledrie net een nieuwe showroom. Opvallend is het vele glas bij Kamp en Mannak. Bij Lenferink zijn de vloeren en plafonds zwart geschilderd. Dan lijken de auto s mooier, zegt Lenferink simpel. Een poetsploeg doet niets anders dan de aangekochte auto s zo snel mogelijk op geld zetten, zoals Lenferink dat noemt. Hij heeft net weer een serie fonkelnieuwe Jaguars op de kop getikt. Een overschot. Opel en VW/Audi in Twente hebben het geluk dat ze niet zoveel staanders hebben. Kamp en Mannak enerzijds en Lenferink anderzijds zitten elkaar daarom niet zo in het vaarwater. Dat is wel eens anders geweest. Ik heb ruzie gehad met het bedrijf Pon dat VW importeert, maar met Mannak en Kamp kan ik prima zaken doen. Kamp: Ik zal je wat anders vertellen. Ik heb nog nooit zoveel gebruikte auto s verkocht sinds Lenferink in Almelo zit. Lenferink heeft een landelijke uitstraling (door Jan Medendorp) en als ze bij hem niet slagen, rijden die mensen automatisch bij ons langs en komen even kijken. Lenferinks succes Het succes van Lenferink laat zich in een paar zinnen vertellen. Een importeur kan niet oneindig met een partij auto s blijven zitten. Op een gegeven moment moeten ze weg. En dan koop ik ze. Voor verhoudingsgewijs heel weinig geld. Mannak: De autofabrieken werken productgestuurd, niet vraaggestuurd. De Nederlandse markt is de afgelopen jaren steeds zo n nieuwe auto s groot geweest. De economie zakt in en de automarkt daalt naar pakweg auto s. Maar die fabriek duwt maar door. Op een gegeven moment heeft de importeur zijn terrein vol staan en die auto s moeten op een bepaald moment weg. En daar gaat de branche mank, want om die auto s kwijt te raken worden allerlei wegen bewandeld die in het normale verkeer niet mogen. Er zijn altijd partijen of dealers die het geld nodig hebben en dus voor elke bodemprijs die auto wegzetten en daarmee de markt gewoon verzieken. Mannak verder: Maar we kunnen uitstekend naast elkaar bestaan. We bedienen allebei een eigen marktsegment. Bij de opening van Lenferink kwam Willy Oosterhuis van RTV Oost opdraven, Mannak had Jaap van Zweden uitgenodigd bij de Twentse presentatie van de Audi A8. Nee, dat bedoel ik niet. Ik verkoop auto s per jaar en ik heb 70 monteurs rondlopen om het onderhoud aan die auto s te doen. Lenferink verkoopt auto s, dat is 2,5 keer zoveel en hij doet dat met 20 monteurs. Dat betekent gewoon dat hij een ander marktsegment bedient. Nieuwe auto s Behalve de tweedehands auto s, de auto s met groene randjes, de overschotten van de importeurs, staan bij Lenferink ook de nieuwste modellen. En het nieuwste op gebied van Mercedes heeft hij eerder in zijn showroom staan dan Jan Baan en ook bijvoorbeeld de Audi A8 had Lenferink eerder dan Mannak. Minstens twee bekende Twentse ondernemers hebben daarom hun auto via Lenferink gekocht. En goedkoper dan via Huiskes- Kokkeler. Lenferink: Elders in Europa zijn de nieuwste modellen eerder op de markt. Mannak: Ik ken die ondernemers die u bedoelt. En ik baal ervan, want ik had die handel graag gehad. De autobranche is een branche die 25 jaar heeft stilgestaan. Door de bescherming van importeurs en fabrieken was een heleboel niet mogelijk en daar hebben ondernemers zoals Lenferink heel goed gebruik van gemaakt. Nee, ik kan niet ook auto s uit Duitsland gaan halen. Als je lid bent van een dealerorganisatie, moet je je houden aan de spelregels en één ervan luidt dat je geen auto s zelf uit Duitsland importeert. Lenferink: Importeurs denken voor de dealers en ik moet het allemaal zelf uitvinden. Voor de garantie maakt het allemaal weinig uit wie de auto levert. Importeurs zijn verplicht op nieuwe auto s twee jaar garantie te geven. Fabrieksfouten moet elke dealer repareren. De kosten kan hij dan weer bij de importeur claimen. Lenferink: Garantiegevallen van VW en Audi laat ik bij Mannak maken. Kamp: Er is weinig aan te doen. Dat is een Europese regeling: waar je ook een auto koopt in de wereld, de officiële dealers zijn verplicht twee jaar garantie te geven. Wie die auto ook geleverd heeft. Ik vind dat niet altijd leuk, maar het moet. Rendement 0,8% Maar de tijden zullen veranderen, want vanaf oktober 2005 is de markt vrij. Iedereen kan een autowinkel beginnen.

6 over de bizarre wereld van auto s 25 jaar stilgestaan Waar de dealers nu in de tang bij de importeur zitten, zal dat in de komende jaren andersom zijn: wie wil onze auto verkopen alsjeblieft? Er wordt al met dealerschappen geleurd. Zo is Fiat al bij Henk Kamp geweest en is nu in onderhandeling met Lenferink. Die heeft daar wel oren naar, hij heeft zelfs al een plaatsje tegenover zijn bedrijf, maar hij wil geld zien. Veel geld. Mannak en Kamp zien weinig problemen. Kamp: Als je als autodealer wilt beginnen, kost dat een hoop geld aan pand en natuurlijk auto s. We praten dan over zeker vijf miljoen. Mannak valt hem bij: Het lijkt mooi, maar de eisen die importeurs en fabrieken stellen aan de dealers zijn hoog, dat vraagt hele hoge investeringen. Ik denk wel dat de rendementsverhoudingen in de logistieke keten fabriekimporteur-dealer zullen veranderen. Een gemiddelde dealer verdiende in 2002 slechts 0,8% van zijn omzet (winst voor belasting). Autobedrijven zijn zeer kapitaalintensieve bedrijven. Dat betekent dus dat de marges echt minimaal zijn. Dat kon ook omdat de importeur hielp als er problemen waren. Met de Brusselse wetgeving gaat dat veranderen en zal de dealer meer rendement moeten halen om zich staande te kunnen houden. Met Mannak en Kamp kan ik prima zaken doen Dat houdt ook in dat de dealers andere activiteiten zoeken die beter renderen, zoals het opkopen van schadebedrijven, bedrijfswagenombouwbedrijven en leasebedrijven. Niet leren stelen Ook een vrije jongen als Lenferink heeft kleine marges en zoekt meer winst in een leasebedrijf, maar ook in de financiering. De meeste mensen hebben alleen maandgeld. Ze hebben geen 20 of 30 rooitjes in de zak. Als een klant bij ons komt, zeggen we bijvoorbeeld dat hij euro moet bijbetalen. Of 195 per maand. En dan zeggen ze zo weinig? en dan vragen we wat ze kunnen betalen voor een mooie auto. Natuurlijk ontkennen de heren dat er in het verleden ooit met kilometerstanden is geknoeid of met zwart geld is betaald. Bij Lenferink wordt de klant zelfs verwelkomd met de mededeling dat Lenferink geen contant geld wil. Over het bedotten van de fiscus zegt Lenferink: Ik ga mijn verkopers toch niet leren stelen? Eerst de fiscus, dan de klant en daarna ben ik zelf aan de beurt. Over autoverkopers gesproken, waarom zijn dat per definitie gladde, jonge mannen in te ruime pakken die naar schatting twee jaar mavo hebben en altijd over wagentjes praten die hebben binnengestaan? Kamp: Ik wil geen verkopers die te veel verstand van auto s hebben. Ik wil gewone jongens, 5 Henk Kamp Zijn vader begon in 1958 met een autorijschool aan de Ootmarsumsestraat in Almelo. Tien jaar later begon Henk Kamp (52) met de handel in auto s. Als officieel Honda-dealer verkocht hij vanaf 1972 jaarlijks 400 Civics, Accords en Preludes. Daarmee had Kamp een ongekend marktaandeel van Honda van 15% in Nederland. In 1982 lijfde Opel hem in, hoewel daar (over voorwaarden, financiering) bijna een jaar stevig over onderhandeld is. Iedereen verklaarde Kamp voor gek toen hij in 1983 een nieuwe showroom liet bouwen aan de rand van Almelo (wat nu de ringweg is, schuin tegenover McDonalds en het stadion van Heracles) waar hij inmiddels ook een BP-tankstation exploiteert. In Rijssen heeft hij een bedrijfswagenshowroom. Een paar weken geleden werd de totaal verbouwde showroom opnieuw geopend. Ook weer met het oog op de toekomst als (vanaf oktober 2005) dealers zich overal mogen vestigen. Ik heb nu ruimte voor meer merken. Hij verkoopt ongeveer auto s (700 nieuwe en 550 gebruikte) per jaar en daarmee is hij voor Opel-begrippen een grote, zeker als je ook de 300 leaseauto s meetelt die Kamp via zijn leasemaatschappij op de weg heeft. Zowel mijn vader als ik heeft in al die 45 jaar nog nooit verlies geleden. Als dealer van één merk is hij onder meer afhankelijk van de modellen die door Opel ontworpen worden. De laatste jaren doen vooral Renault en Peugeot dat veel beter. Wij zijn veruit nummer 1 in ons rayon (Almelo, Nijveral, Rijssen, Tubbergen), ondanks dat Renault en Peugeot betere modellen maken. Onze grootste concurrenten zijn de andere Opel-dealers; onze kracht is dat we klanten hebben, die honkvast zijn, die kopen geen auto om het merk, maar om ons. Bij Kamp (die zijn bedrijf vanuit een centrale vissenkomachtige directiekamer leidt), werken 40 mensen. Van zijn vader werd gezegd dat die exact wist wie wat verdiende en regelmatig in het handelsregister zat te neuzen. Zoon Henk is een erkend voetballiefhebber die heel veel spelers, trainers en voetbalmakelaars tot zijn vriendenkring mag rekenen. Volgens directeur Van Beusekom maakt FC Twente regelmatig gebruik van de kennis(sen) van Kamp. Henk Kamp: De Europese regeling bepaalt dat waar je ook een auto koopt, de officiële dealers verplicht zijn twee jaar garantie te geven. Ik vind dat niet altijd leuk, maar het moet. Twentevisie. 05/2003

7 al hebben ze keukens verkocht, als er maar handel in zit. Geen witte Opvallend is dat de heren zelf ogenschijnlijk niets om auto s geven. Waarschijnlijk omdat ze zelf heel goed weten dat auto s zo n beetje de slechtst denkbare investering zijn. Mannak rijdt in een Audi A6, maar verbaast zich vier jaar na indiensttreding nog steeds over de autoverliefdheid van veel mannen. Ik begrijp nog steeds niet dat mensen euro over hebben voor lichtmetalen velgen. Zoals hij ook onthutst keek naar de beste dirigent van Nederland die bij de presentatie van de A8 uren om de auto s heen hing. Kamp rijdt privé in een Frontera, een soort Opel-Jeep ( we verkopen tegenwoordig heel veel MPV s, ruimte-auto s ), en Lenferink zegt niet over een eigen auto te beschikken. Ik pak de auto waar de meeste benzine inzit. Vroeger zoog ik de benzine uit de tank en als de auto verkocht werd, zei ik dat ze wel snel moeten tanken. Dus daarom let ik zelf goed op de tank. Een laatste tip van de grootste autohandelaar van Nederland: Als je een nieuwe auto koopt, maakt het niet uit welke: koop hem vol extra s. Een auto zonder airco is niet meer te verkopen. Of alleen met een lage prijs. En neem geen wit. 7 Bennie Lenferink Hij is de jongste (48 jaar, een nakomertje) uit een boerengezin (van de Poet) uit Geesteren. Als klein jochie hielp hij zijn broer Harry al bij de benzinepomp. Hij wilde automonteur worden en ging werken bij autobedrijf Haarhuis in Almelo. Op 21-jarige leeftijd begon hij met één autootje op het erf van zijn ouders. Met garantie tot de stoep. Maar ik heb het altijd wel eerlijk gezegd als er wat aan mankeerde. Hij struinde de dealers langs om de auto s met de groene randjes (die daar al wat langer stonden) op te kopen, op te poetsen en weer door te verkopen. De marge hoeft niet hoog te zijn in de visie van Lenferink, als je maar veel auto s verkoopt. De zaken in Geesteren gingen zo goed dat hij vorig jaar 2,5 hectare (het voormalige Palthe-pand) kocht in Almelo. Daar bestiert hij nu de grootste autohandel van Nederland. Jaarlijks verkoopt hij ongeveer nieuwe en gebruikte auto s, eenderde aan particulieren en de rest gaat naar het buitenland. In Almelo staan zeker auto s (daarnaast rijden er 400 auto s via Innovation Lease, het failliete bedrijf dat hij van de Hakenberg groep overnam). Op Tweede Paasdag lieten honderden mensen hun auto taxeren. Die klanten hangen bij mij aan het infuus. Ik noteer al hun gegevens en stuur ze informatie. Lenferink is vooral dankzij de auto s rijk geworden, inmiddels bezit hij in Twente vele tientallen panden. Bekend zijn de anekdotes dat hij met een ton (aan guldens) in zijn achterbak rondreed om direct toe te slaan. Geld is mijn gereedschap en maar weinig mensen kunnen zoveel geld weerstaan, als ze het zien. Overigens doe ik dat niet meer, de mensen geloven me nu dat ik goed ben voor het geld. Hij is een slimme en keiharde onderhandelaar. Hij biedt nu. Over tien minuten geldt dat bod niet meer. Harm Mannak Zijn concurrenten zeggen dat hij geen benzine in zijn bloed heeft. Hij beaamt het volmondig zonder schaamte, want het familiebedrijf Pon (omzet 8 miljard) belde Harm Mannak (44) niet omdat hij zoveel verstand van auto s heeft, maar omdat hij bij de openbaar vervoerder TET een paar reorganisaties en fusieprocessen begeleidde. En het sprak ongetwijfeld in zijn voordeel dat hij een voormalige beroepsmilitair is. Een beetje discipline kon geen kwaad bij het samengaan van de ervaren ruziemakers Huiskes in Hengelo en Haaksbergen en Kokkeler in Enschede: in totaal zes individuele ondernemingen, vier dealerbedrijven, een schadebedrijf en een bedrijfswagen-ombouwbedrijf waar 260 mensen werken (onder wie 70 monteurs). Hij verkoopt (nieuw en gebruikt) auto s. Mannak steekt veel tijd in leasen, een nieuwe kernactiviteit van Huiskes-Kokkeler. We bieden echt maatwerk en daarom hebben in dat segment al klanten. De eerste week wist Mannak als algemeen directeur in godsnaam niet wat ik moest doen. In de vier jaar daarna liet hij onder meer een zeer fraaie (en dure) VW/Audi-showroom in Hengelo langs de A35 verrijzen. Klanten willen best een halfuurtje rijden voor een nieuwe auto, daarom hebben we andere showrooms gesloten. De klant maakt wel een paar keer per jaar gebruik van de werkplaats, dus dat moet je om de hoek van de straat organiseren. Pon ( voordat Pon belde, kende ik het bedrijf niet ) heeft inmiddels negen dealers opgekocht, samen goed voor 25% van de Nederlandse markt van VW/Audi. Pon heeft zestig werkmaatschappijen, het bedrijf wordt daarom zeer decentraal aangestuurd. VW/Audi is ook eigenaar van Porsche, Seat, Skoda en Lamborgini. In Nederland wordt strikt de hand gehouden aan de scheiding van merken. Maar dat wil niet zeggen dat wij nooit Seat of Skoda gaan verkopen. Alleen wel op een andere plaats. Twentevisie. 05/2003 Harm Mannak: Een dealer verdient gemiddeld 0,8% van zijn omzet. Autobedrijven zijn zeer kapitaalintensieve bedrijven, dat betekent dus dat de marges minimaal zijn.

8 Benno Grimberg legt contact tussen Veraf maar 8 Benno Grimberg: Bij de Vereniging Metaalindustrie Twente zijn ze nu bezig om Polen, Tsjechië en Hongarije te ontdekken, dat hadden ze tien jaar geleden moeten doen. Twentevisie. 05/2003 Oekraïne, een land dat veertien keer zo groot is als Nederland en bijna 50 miljoen inwoners telt, is net zo groot als onbekend. Niet voor Benno Grimberg uit Enschede. De oud-directeur van de Twentse vervoerders en verladersorganisatie ETT pretendeert het land aan de Zwarte Zee, en dan vooral de transportsector, inmiddels een beetje te kennen. Grimberg wil met zijn consultancybedrijf Gricon ondernemingen uit Oost- Nederland laten samenwerken met partners uit de Oekraïne. Het begint met transport maar ook andere bedrijven wil hij de weg leiden. En als een vrachtwagen in de Oekraïne met pech strandt kun je altijd bellen met SOS Service Oekraïne, eveneens opgezet door Grimberg. Benno Grimberg is eigenlijk een beetje een missionaris. Keer op keer moet hij verkondigen dat Oekraïne sinds 1991 (door Martin Steenbeeke) een apart land is, en geen onderdeel meer van de Sovjet-Unie. Als mensen gevraagd wordt om het land op een kaart aan te wijzen, cirkelen vingers meestal doelloos rond Moskou. En als het land na lang nadenken eenmaal gevonden is, moet hij uitleggen wáárdoor het bekend is. Ik begin altijd met Kiev. Dat kennen de meeste mensen wel via de voetbalclub Dynamo Kiev. Daarna houdt het snel op, geeft Grimberg toe. Het enige wat hij dan nog in de strijd kan werpen om bij mensen een lampje te laten branden, zijn negatieve incidenten, zoals het ongeval met de kerncentrale van Tsjernobyl, een president die een journalist liet vermoorden, verschillende mijnongelukken en een Israëlisch verkeersvliegtuig dat door Oekraïne uit de lucht is geschoten. Het probleem van Oekraïne is dat men er in de publiciteit niets tegenover zet, zegt Grimberg. Zoals Nederland pronkt met tulpen en grachten en Frankrijk met de Eiffeltoren, zo oorverdovend stil vindt hij het rond de Oekraïne. Er is geen apart Oekraïne-gevoel. Het heeft een beetje een leeg imago, constateert Grimberg. Maar het land aan de Zwarte zee biedt volgens hem wel grote economische mogelijkheden. Het klinkt veraf, maar het ligt heel dichtbij. Netwerk Grimberg is als directeur van zijn eigen projectmanagement- en consultancybureau Gricon een keer of zes, zeven per jaar in Oekraïne, en dan gedurende enkele weken. Als je denkt dat je na één bezoek een contract in de koffer hebt liggen, heb je er niets te zoeken. De Oekraïners willen je leren kennen, een vriendschappelijke band opbouwen. Grimberg heeft de afgelopen jaren met behulp van subsidie van het ministerie van Economische Zaken Ukrainian Distribution Logistics opgezet. Het is een transportdienst tussen twee Nederlandse bedrijven, Raben uit Winterswijk en Van der Wal uit Enschede, en vier partners in de Oekraïne. Vanuit Nederland vervoeren Raben en Van der Wal niet alleen hun eigen goederen maar nemen ze ook andere goederen mee, voor verschillende ontvangers. De vier Oekraïense partners, allemaal gevestigd in een andere stad, dekken het hele land en moeten ervoor zorgen dat goederen vanuit Nederland verder het land in worden vervoerd. De export van Nederland naar de Oekraïne is divers: bier, kopieerapparaten, zuivel, hardware, software, naaimachines. In 2002 is er voor 380 miljoen dollar van-

9 Oekraïne en Oost-Nederland heel dichtbij uit Nederland naar de Oekraïne vervoerd. Nederland importeert jaarlijks voor 200 miljoen dollar, veelal halffabrikaten en grondstoffen. Meerwaarde Als de handel toeneemt, zal ook het distributienetwerk volgens Grimberg fijnmaziger moeten worden. Aanbod van partners in de Oekraïne is er genoeg. Als je in Oekraïne vraagt wie er wil samenwerken met Nederland, steken ze allemaal hun hand op, vertelt Grimberg. Maar niet iedereen is er geschikt voor. Je moet er het kaf van het koren scheiden. Transportbedrijven doen in de Oekraïne hun naam nog eer aan, maar ook niet meer dan dat. Kennis op het gebied van logistieke De douane is het grootste struikelblok dienstverlening, zoals in Nederland, is niet vanzelfsprekend aanwezig. Grimberg selecteert de bedrijven op de aanwezige kennis van de Duitse en/of Engelse taal, hun wagenpark (voor het binnenlandse transport zijn ook kleine auto s noodzakelijk) en de douanefaciliteiten. De douane is het grootste struikelblok. Het inklaren van goederen kan vaak mis gaan. Bedrijven moeten daarom wel een eigen douane-afhandelingskantoor hebben. De meerwaarde van Grimberg is dat hij de netwerken in het land heeft gebracht, mensen kent en weet waar hij moet zijn voor een bepaalde stempel op een formulier. Je moet niet de illusie hebben dat allemaal zelf uit te vinden. Als je het helemaal uitgevonden hebt, is het al weer veranderd. Als nevenactiviteit zet Grimberg per 1 juli SOS Service Ukraïne op. Een vrachtwagenchauffeur die in het land met pech strandt, wordt door het bellen van een alarmnummer in contact gebracht met de dichtstbijzijnde dealer in het land. Doordat wij het telefooncentrum 24 uur bemannen en het voor meer merken doen, is het voor ons rendabeler dan dat ieder vrachtwagenmerk een eigen telefonische hulpdienst onderhoudt. Als het plan aanslaat, wil Grimberg zijn SOSservice tot heel Oost-Europa uitbreiden. ETT Grimberg heeft altijd al in het transport gezeten. Al stond zijn opleiding bestuurskunde aan de Universiteit Twente daar niet garant voor. Grimberg was een studiemaat van Ton ten Vergert. En deze secretaris van de Kamer van Koophandel attendeerde hem eind jaren tachtig op ETT: European Transportregion Twente. Het samenwerkingsverband van vervoerders en verladers was net opgericht. Grimberg ging er studie doen naar de mogelijkheden van een Huckerpack-terminal in Oldenzaal, kreeg er een dienstverband voor twintig uur per week en kwam in 1991 helemaal in dienst van ETT. In die jaren legde ETT voor het eerst contact met landen achter het voormalige ijzeren gordijn. Aanvankelijk werd met name in Polen en de voormalige DDR gekeken naar samenwerkingsverbanden, later volgde de ETT de handel en werd er dieper in Oost-Europa (Tsjechië en de Baltische landen) gepenetreerd. De kennismaking met Oost-Europa beviel zo goed dat Grimberg zichzelf vanaf 1997 los begon te weken bij ETT. Uiteindelijk zette hij dit jaar helemaal een punt achter het directeurschap bij ETT om zich helemaal op de Oekraïne te kunnen storten. Dat hij van dit land zijn specialiteit heeft gemaakt, is eigenlijk een kwestie van wegstrepen. Vanuit Twente liggen landen als Tsjechië en Slowakije wat teveel zuidelijk, Wit-Rusland is politiek te instabiel en met de Baltische landen zijn er al veel contacten; blijft over Oekraïne. Oekraïne betekent letterlijk grensland, doceert Grimberg. Ze worden ingeklemd door zeven landen, waaronder drie nieuwe lidstaten van de Europese Unie. Dat brengt Oekraïne dichterbij, ook voor ondernemers. Metaalindustrie De transportsector is een eerste stap voor Grimberg. Andere sectoren moeten volgen. Momenteel helpt hij de firma Wybenga Machines, een Enschedese groothandel op het gebied van naaimachines, bij het zoeken naar een partner in de Oekraïne. Ze hebben al vestigingen in Polen en Hongarije en zien nu dat hun klanten, de confectiebedrijven, nog dieper Oost-Europa in gaan om te produceren. Die willen nu mee verschuiven. Daarnaast is Grimberg bezig om de mogelijkheden voor de Twentse metaalbedrijven te verkennen. Er is daar een grote behoefte aan goed materieel en machines uit West- Europa. De Vereniging Metaalindustrie Twente (VMT) die zich in moet zetten voor nieuwe markten voor haar leden, is daar volgens hem onvoldoende van doordrongen. Bij de VMT zijn ze nu bezig om Polen, Tsjechië en Hongarije te ontdekken. Dat hadden ze tien jaar geleden moeten doen, smaalt hij. Er is geen apart Oekraïne-gevoel. Het heeft een beetje een leeg imago Het lege, nietszeggende imago van de Oekraïne speelt het land hierbij weer parten. De meeste mensen zullen het land associëren met armoe en een lage welvaartsstandaard, maar dat is betrekkelijk, aldus Grimberg. Er is helaas een grote groep in de bevolking die niet meer verdient dan 30 dollar per maand, maar een bovenlaag van tien procent kan zich volgens Grimberg veel luxe veroorloven. De nieuwste modellen van Mercedes en BMW zie ik eerst in de Oekraïne en dan pas in West-Europa. En voor kleding hoef ik echt niet naar Amsterdam, in Kiev zijn de kledingzaken net zo modern. 9 Het beursgebouw in Odessa. Twentevisie. 05/2003

10

11 Ex-Thiolon-directeur Van Balen uit beschuldigingen tijdens rechtszaak Ruzie in top Ten Cate Volgens Jeroen van Balen is het eigen vermogen van Koninklijke Ten Cate niet correct in het jaarverslag vermeld. En er worden bij het beursgenoteerde concern op hoog niveau spelletjes gespeeld. Dat liet Van Balen (44) weten naar aanleiding van een ontslagzaak die behandeld werd op 28 april bij de Almelose rechtbank. Van Balen was directeur van Ten Cate Thiolon (kunstgras), Ten Cate Thiobac (backing voor tapijt en kunstgras), Nymplex in Nijmegen en Polycoom in de Verenigde Staten tot hij op 19 december 2002 uit zijn functie werd ontheven. Omdat hij als manager op een aantal punten niet goed functioneerde, laat Ten Cate weten. Van Balen zegt echter geslachtofferd te zijn omdat hij niet one of the guys is, zoals hij dat omschrijft. De rechter besloot het contract tussen Ten Cate en Van Balen per 1 juni te beëindigen. Van Balen krijgt euro schadevergoeding mee (op basis van twee keer de zogeheten kantonrechterformule). En Ten Cate wordt ook geacht de proceskosten (ruim tien mille) over te maken. De ENBI-rubberbedrijven van Ten Cate zouden in het jaarverslag te hoog worden gewaardeerd, het eigen vermogen daardoor onjuist en dat zou de reden zijn dat Ten Cate (op verzoek van de banken) in de afgelopen jaren veel onroerend goed heeft verkocht. Zijn beschuldigingen zijn overigens uit het jaarverslag niet te herleiden. Mijnheer Van Balen was directeur van een viertal bedrijven en hij had absoluut niet de beschikking over cijfers van andere bedrijven. Ten Cate heeft in 2001 flinke problemen gehad bij de ENBI-groep, dat is geen nieuws. Als gevolg daarvan is ENBI met 23 miljoen euro afgewaardeerd. Op de verkoop van het onroerend goed maakten wij een boekwinst van 11,3 miljoen euro, de verkoop van de Amerikaanse werkmaatschappij Miradri leverde een nettoboekwinst op van 12,3 miljoen euro en het bedrijf Synbra staat voor drie miljoen in de boeken terwijl iedereen weet dat het een veelvoud waard is. Wij boekhouden juist heel conservatief, aldus Spaan. Verder, zo stelt Van Balen, zou het in de technische textiel (afgezien van zijn kunstgras) minder goed gaan dan Ten Cate (lees De Vries) wil doen voorkomen bij de aandeelhouders. Absolute onzin. Advanced Textiles (de hele technische textiel) had in 2002 een bedrijfsresultaat van 25,4 miljoen euro. De vier kunstgrasbedrijven behaalden daarvan ongeveer 40%. Staffunctie Van Balen werkte ruim tien jaar bij Koninklijke Ten Cate. Hij werd uit zijn (door Jan Medendorp) functie gezet en hij kreeg een staffunctie op het hoofdkantoor aangeboden. Volgens Ten Cate omdat hij ondanks herhaalde waarschuwingen en gesprekken als manager faalde in de communicatie en aansturing van zijn 450 medewerkers. Hij zou erg eerzuchtig zijn en zijn mensen met zijn opmerkingen zelfs demotiveren. Dat zou Van Balen in diverse gesprekken duidelijk zijn gemaakt. In zijn targets voor 2002 stond dat hij zijn gedrag moest verbeteren en een coach moest zoeken. Andere schriftelijke verslagen zijn er nauwelijks (op een paar mailtjes na) en ook de rechter bevreemdde het dat Ten Cate Van Balen nooit meer aanspoorde die coach te zoeken. Wel kwam Ten Cate met een stapel verklaringen van management en medewerkers die opgetekend waren na 19 december. In de visie van Van Balen is zijn attitude slechts gebruikt als stok om de hond te slaan; hij is ten onder gegaan aan een ruzie tussen een medewerkster bij een van de bedrijven met de controller (Reefman). Die medewerkster (lid van de Bedrijvenbond CNV) schakelde bestuurder Theo Katerberg in die het vertrek eiste van Reefman. Toen Van Balen (directeur van Reefman) dat weigerde, schakelde Katerberg bestuursvoorzitter De Vries in, omdat De Vries bij Katerberg, zo zei Van Balen, aan de ketting hangt. Katerberg heeft De Vries geholpen bestuursvoorzitter te worden door hem openlijk te steunen. Denk je nou echt dat De Vries zich met dit soort arbeidszaken bemoeit, schampert Spaan. Geen functioneringsgesprek Maar als hem dan door Ten Cate bij herhaling zijn tekortkomingen onder de neus zijn gewreven, waarom is hem dan nauwelijks een jaar geleden de baan van groepsdirecteur bij ENBI aangeboden? Van Balen riep tegen iedereen die het maar horen wilde dat hij de man achter het succes was bij Ten Cate. Hij zou ook de problemen bij ENBI wel op kunnen lossen. Toen hebben we gezegd, doe maar. Maar dat weigerde hij toen. Wij ontkennen niet dat Van Balen goede marktkennis heeft en daarom boden wij hem ook een staffunctie aan, dan had hij geen bemoeienis meer met de medewerkers, dan kon hij zich concentreren op zaken waar hij goed in is. Het blijft ook vreemd dat van alle kritiek op Van Balen eigelijk nooit wat op papier is gezet. Ten Cate liet aan de rechter weten dat het geen usance is om in de top van het bedrijf functioneringsgesprekken te voeren en die verslagen op papier te zetten. Bovendien ging het in dit geval om de integriteit van iemand, dat gebeurde bij ons in een 1-op-1 gesprek. Daar hebben we wel lering uit getrokken, want de procedures hiervoor worden nu aangescherpt, aldus Spaan. Logisch, want dat is de reden dat Van Balen zoveel geld meekrijgt. Uit het vonnis blijkt dat de rechter constateert dat...van Balen tekort schoot als bestuurder... en dan vooral als het gaat om de samenwerking met personen... waarbij de integriteit, vertrouwen en loyaliteit en communicatie wezenlijke ingrediënten zijn... Over integriteit gesproken. Met ingang van dit jaar is KPMG de nieuwe huisaccountant van Ten Cate. Bij KPMG werkt André Oude Weernink als accountant. Hij is ook penningmeester van Heracles Almelo waar Ten Cate hoofdsponsor wordt met ingang van het nieuwe seizoen (en ook het kunstgrasveld aanlegt). Oude Weernink vindt dat zijn integriteit in gevaar komt als hij beide functies blijft combineren en stapt daarom op als penningmeester van Heracles. 11 Ten Cate-topman Loek de Vries. (Archieffoto.) Twentevisie. 05/2003

12 Munsterhuis leert zijn klanten zelfs rijden in een Ferrari De speeltjes van 12 En wellicht komen die kinderen later weer terug. Niet alleen als ze schathemelrijk zijn geworden, want ook Jan Modaal kan in een tweedehands Ferrari rijden, verzekert Munsterhuis. Maar dan moet hij zich voor de rest wel vrijwel alles ontzeggen, erkent hij. Ik heb hier goede Ferrari s staan voor euro. Nee, het is geen gewone gebruikswagen, je moet het zien als tweede auto, het is een hobby. Ferrari wordt door Fiat op de been gehouden en Lamborgini is tegenwoordig van Audi Frans Munsterhuis junior: Ferrari is ook bereikbaar voor de gewone man. We hebben zo n 80 gebruikte Ferrari s verkocht. In het midden broer Jochem, rechts oom Fons. Twentevisie. 05/2003 Je hoeft (vanuit Twente) beslist niet om het jaar naar de RAI om je te vergapen aan de mooiste auto s die er te koop zijn. Twente heeft Munsterhuis: de enige dealer van Ferrari in Nederland, hij heeft Maserati s in het nieuwe Hengelose pand en ook Chryslers en Jeeps staan. En hij levert (als Europees importeur) ook de snelste sportauto ter wereld: Koenigsegg CC. Het exclusieve autolijstje heeft hij onlangs uitgebreid met de Nederlandse stal Donkervoort. We hebben ook Bentley, Rolls Royce en Aston Martin staan, maar van die merken zijn we geen officiële dealer, vertelt Frans Munsterhuis junior (35), samen met zijn broer Jochen (32) directeur van het autoconcern dat verder nog Jaguar, Nissan en natuurlijk Renault (waarmee Frans senior vanaf 1972 groot werd) verkoopt. Kinderen die alleen maar stickers willen, zijn van harte welkom, want Munsterhuis wil een gevoel, een beleving verkopen. (door Jan Medendorp) Bij Lambo in Rijssen (waar een mededeling op de deur juist kinderen weghoudt) puilt de showroom uit van de Lamborgini s, Aston Martins en zelfs een enkele Spectre. Eigenaar Gerrit Bloemendal rijdt voor eigen gebruik twee exclusieve Lamborgini s. Tot voor een paar jaar was hij ook importeur van Lamborgini. Autofabrikanten als Ferrari, Lamborgini en noem ze maar op kunnen niet zelfstandig bestaan. Ferrari wordt door Fiat op de been gehouden en Lamborgini is tegenwoordig van Audi. Toen die verkoop aan Audi speelde, werd ik door Lamborgini gevraagd een contract voor tien auto s per jaar af te sluiten. Konden ze van Audi een betere prijs krijgen. Ik werd in Dubai bij de Formule 1 voor boten helemaal in de watten gelegd om maar te tekenen. Maar er worden in Nederland hooguit vijf, zes Lamborgini s verkocht. In het beste jaar van Ferrari werden er achttien auto s in Nederland verkocht. Die markt is niet zo ontzettend groot. Ik weigerde te tekenen, ook al omdat ik per auto euro vooruit moest betalen. Ja, Hessing heeft wel getekend en hij is nu dus importeur. Hij wilde graag, want hij was andere topmerken kwijtgeraakt, aldus Bloemendal. Lamborgini is gemiddeld 20% duurder dan Ferrari. Hij loopt ook sneller, de auto die daar staat is een diabolo GTR, die haalt gemakkelijk 365 kilometer per uur. Wat die kost? Zes ton. In euro s ja. Bijna euro per pk.

13 de upperclass Spectre Van de Koenigsegg CC moet Bloemendal helemaal niets hebben. Allemaal van die hobbyisten. In Engeland heb je ook nog steeds een hoop van die kleine exclusieve merken. Kijk bijvoorbeeld eens naar deze Spectre, mooie wagen hoor, maar de naden zijn slecht afgewerkt en het bedrijf heeft nauwelijks bestaansrecht. Munsterhuis weet natuurlijk ook wel dat de omzet om 170 mensen aan het werk te houden niet komt dankzij het dealerschap van Koenigsegg CC en Donkervoort. Maar het levert publiciteit op ( alle autobladen zijn langs geweest ) en klanten die ook andere auto s willen voor henzelf en hun gezin ( of in de loop der jaren doorgroeien ). En om de klanten met smallere beurzen niet helemaal gek te maken, zijn de diverse merken op verschillende plaatsen in Twente en Zwolle ondergebracht. Wel de luxe Chrysler bij Ferrari in Hengelo, maar ver weg bij de grote Renault/Nissan-bedrijven in Enschede en Almelo. Elk merk zijn eigen dak, merkt Munsterhuis daarover op. In totaal verkoopt hij jaarlijks circa 4200 (waarvan 2200 nieuwe) auto s. We spreken liever over mobiliteitscentra. We willen de mensen op de weg houden, pakt hij zijn reclame mee. We doen het onderhoud, financiering en wij hebben via onze leasemaatschappij 850 auto s rondrijden. Uit onderzoek blijkt dat 45% van de mensen merkvast is, 55% blijft bij dezelfde garage. Bij ons ligt dat op 80%. Dus vier van de vijf klanten zijn vaste klanten. maar niet de vaardigheden. Voor die mensen wordt jaarlijks het circuit in Assen een dag gehuurd. Wel graag je eigen auto meenemen. Volgens het aanvraagformulier mag je zelfs meer auto s verschepen die dag. En dat kan wellicht Ik zei tegen zijn moeder begin maar met een Porsche. via de officiële Ferrari trailer waarmee Munsterhuis de verkochte auto s bij de kopers thuis aflevert. Gemaakt door Lambo Rijssen, merkt Bloemendal fijntjes op, die zelf ook zo n langgerekte caravan voor zijn deur heeft staan. Begin met Porsche Bloemendal rijdt gewoon in zijn Lamborgini naar zijn fraaie huis aan de rand van Nijverdal dat hij als creatieve polyesterproducent ( alleen moeilijke opdrachten, voor massaproducten ga je maar naar een ander ) ook zelf helemaal heeft ontworpen. Het zijn bijzondere types. Jochen is druk met racepaarden, Frans racet in historische auto s en Bloemendal fokt American Paints (paarden) voor western riding. Ze merken dat de recessie toeslaat. De orderportefeuille wordt kleiner. Half mei komt de nieuwe Jaguar XJ waar de markt twee jaar op heeft gewacht. Ik denk dat die zorgt voor weer wat extra omzet. Mannen met koffertjes geld moeten hun deur voorbij. Natuurlijk hebben we die hier gehad. Maar we hebben vanaf het begin duidelijk gemaakt dat we dat niet willen. Dat is in de branche in een vloek en een zucht bekend. Bloemendal weigerde ooit een fonkelnieuwe Lamborgini te verkopen aan een knul van een jaar of achttien. Ik zei tegen zijn moeder begin maar met een Porsche, in een Lamborgini rijdt hij zich dood. Bloemendal is dan wel geen officiële dealer meer, maar hij is wel een relatie. Italianen vinden overal een oplossing voor. Hessing heeft niets van Lamborgini van voor 1996, dus die klanten komen automatisch bij mij. 13 Gerrit Bloemendal: Autofabrikanten als Ferrari en Lamborgini kunnen niet zelfstandig bestaan. Ferrari wordt door Fiat op de been gehouden en Lamborgini is tegenwoordig van Audi. Ferrari Ferrari (dealer sinds 1988) is inmiddels toch een substantieel deel van het bedrijf geworden. We hebben inmiddels zo n tachtig gebruikte Ferrari s verkocht. Detail, maar wel saillant: de voorplaat van de officiële Ferrari-kalender wordt opgesierd met de showroom van Munsterhuis. Voor de echte liefhebbers organiseert Munsterhuis SportsCars bijeenkomsten tijdens de wedstrijddagen van de Formule 1. Verder regelt Munsterhuis fabrieksbezoekjes aan Ferrari/Maserati en Donkervoort en op 8 mei maakte RTLcommentator Olav Mol voor een exclusief gezelschap zijn opwachting. Munsterhuis helpt ook de mensen die wel de centen hebben voor felrode auto, Twentevisie. 05/2003

14

15 Ook op Platform zakelijke dienstverlening. VOOR VRIJBLIJVEND PERSOONLIJK ADVIES. IT uitbesteden verstandig? Tegenwoordige bedrijfsvoering vraagt snelheid en flexibiliteit van handelen. Bedrijven houden zich daarom steeds meer bezig met hun kern bedrijfsprocessen en besteden met name IT graag uit. Toch zijn bedrijven in 50% van de gevallen niet tevreden met de gesloten uitbestedingsovereenkomst. Is het uitbesteden van IT eigenlijk wel verstandig? De voornaamste reden om IT uit te besteden is om de IT kosten te verlagen. Door het uitbesteden wordt ook de focus van het bedrijf verbeterd en kan de kwaliteit van de procesafwikkeling omhoog. Tevens zijn de leveranciers van IT services vaak grote bedrijven die naar believen specialisten in kunnen zetten op het moment dat deze nodig zijn waardoor uw bedrijf flexibeler in kan spelen op veranderde marktomstandigheden. Ontwikkelingen Nederlandse organisaties besteden gemiddeld 16% van hun totale IT budget aan uitbesteding en 50% verwacht dat dit budget de komende tijd zal groeien. Dit jaar wordt een groei van 4% van de IT uitbestedingsmarkt voorspeld. Ook kleinere bedrijven geven veel geld uit aan IT uitbesteding, waarschijnlijk omdat ze juist door de kleine omvang van hen IT afdeling eerder schaalvoordeel en dus kostenvoordelen kunnen behalen bij uitbesteding Verlies controle is misvatting Misvatting Een veelvoorkomende reden om niet uit te besteden is de angst dat men controle verliest over de procesafwikkeling. Dit is echter een grote misvatting. De manier van controle is gewijzigd. Door als uitbesteder toch te blijven sturen op de manier van procesafwikkeling verliest de uitbestedingsovereenkomst zijn meeste waarde namelijk de verantwoordelijkheid van de leverancier voor de resultaten. In plaats van te sturen op het proces dient gestuurd te worden op de resultaten. Waarde toevoegen U zou alleen een relatie met een IT leverancier aan moeten gaan indien deze waarde toevoegt in de vorm van lagere kosten, hogere kwaliteit, hogere efficiëntie en flexibiliteit. De leverancier is specialist op zijn terrein. Hierdoor is hij in staat schaalvoordelen te behalen, meer expertise op te bouwen en heeft hij toegang tot markten die u niet heeft. Indien een leverancier een deel van zijn voordelen aan u door wil geven, moet u beiden kunnen profiteren van de samenwerking. Hoe komt het dan toch dat 50% van de bedrijven niet tevreden is met zijn uitbestedingsovereenkomst? In de samenwerking tussen uitbesteder en leverancier zal druk worden opgebouwd om verschillende redenen: 1. veranderende bedrijfsdoelen of een veranderende externe omgeving 2. druk op het budget van de uitbesteder 3. doelstellingen van de leverancier om een groeiende omzet en winst te maken 4. veranderende technologie 5. veranderende verwachtingen van de uitbesteder. Een succesvolle samenwerking is alleen mogelijk indien beide partijen gezamenlijk corrigerende maatregelen opstellen om druk af te blazen. Maatregelen Wilt u IT uitbesteden dan is een goede definitie van de service die u wilt kopen van essentieel belang. Welke activiteiten zijn nog wel bij de service inbegrepen en welke vallen erbuiten? Wanneer is er sprake van meerwerk? Door de service duidelijk te definiëren is deze gemakkelijk te besturen en te meten. Na definitie van de verschillende services die u wilt uitbesteden kan de prijs worden bepaald. Bepaal deze per service, de prijs is dan namelijk gemakkelijk te vergelijken met andere aanbieders. Services die buiten de overeenkomst vallen, kunnen separaat betaald worden. Dat houdt de leverancier scherp omdat u ook prijzen kunt aanvragen bij concurrenten. Zorg voor flexibiliteit in de overeenkomst. Dit is erg belangrijk aangezien bij uitbesteding vaak langdurige contracten worden aangegaan. De leverancier moet aanmerkelijke investeringen doen gedurende de eerste looptijd van de overeenkomst en de aanbesteding. Deze zal hij terug willen verdienen door de looptijd van de overeenkomst zo lang mogelijk te maken. Stel per service een (deel)overeenkomst op en laat de looptijd hiervan variëren per type service. Langlopende relaties en korte termijn contracten Ga langlopende relaties en korte termijn contracten aan. Een kort contract geeft beide partijen de kans om tijdig stoom af te blazen. De kosten van het veranderen van partner zijn voor beide partijen een stimulans om langlopende relaties aan te gaan. Voor desktop beheer bijvoorbeeld is een redelijke contracttermijn 3 jaar. Dit geeft de mogelijkheid na 2 jaar de prijzen opnieuw te onderhandelen en flexibel om te kunnen gaan met gewijzigde techniek. Meet de prestaties van de leverancier per service en breng de meetpunten (ook wel vaak service level agreements (SLA) genoemd) in lijn met uw bedrijfsdoelstellingen. Op deze manier weet u zeker dat de leverancier uw bedrijfsbelang dient. Conclusie Het uitbesteden van IT kan toegevoegde waarde voor u hebben. Er zijn echter maatregelen die u moet treffen om te waarborgen dat deze toegevoegde waarde wordt bereikt. Definieer daarom de gewenste services nauwkeurig en bepaal daarvan kwaliteit en prijs. Meet periodiek de prestaties van uw leveranciers. Ga langlopende relaties en korte termijn flexibele contracten aan die kunnen verschillende per type service. Lagere kosten en een hogere kwaliteit zijn dan een gevolg van uw verstandige besluit om een deel van uw IT uit te besteden! Drs. Rob ter Brugge. De auteur is Consulting Partner van de CAPE Groep en deelnemer aan het samenwerkingsverband Online Strategie ( 15 Column on-line strategie Twentevisie. 05/2003

16 Hoe maak je van een verlaten plek in Twente weer een aantrekkelijke?

17 Overijsselse bedrijven sponsoren Duits asfalt De laatste 40 kilometer A31 Al in 2005 ondervindt het verkeer op de A31 tussen Emden in Noord-Duitsland en het Ruhrgebied geen vertraging meer tussen Wietmarschen en Ochtrup. Dat is tien jaar eerder dan gepland. Met de aanleg van het resterende traject van veertig kilometer hoeft het verkeer niet meer over de plattelandswegen. Het unieke van de A31 schuilt in de financiële bijdrage van lokale overheden en het Duitse en Nederlandse bedrijfsleven. 17 (door Gerrit Strijbis) Het traject tussen Nordhorn en Bad Bentheim op de B403 is link. Veel verkeer, smalle weg. De nummerplaten op de auto s wijzen op het regio-overstijgende karakter van deze verbinding. De inwoners van Bad Bentheim, Nordhorn en andere woonkernen langs de B403 kijken uit naar de versnelde aanleg van Deze weg is van ontzettend groot belang voor het bedrijfsleven Wrang, dit betekent dat we straks 15 eurocent per kilometer betalen voor een stuk snelweg waaraan de Nederlandse samenleving al heeft bijgedragen. de A31 tussen Wietmarschen en Ochtrup. Om financiële redenen stelde de Duitse overheid de voltooiing van dit stuk Autobahn uit tot De A31 (een autobahn van 260 kilometer) is de verbinding tussen de havenstad Emden en Bottrop aan de rand van het Ruhrgebied. Robert Schasfoort, EVO-secretaris van het regiobestuur Overijssel en Noord Nederland, schrijft het uitstel toe aan de onverwacht hoge kosten van de Duitse eenwording: De Duitse overheid pompte miljarden in de ontwikkeling van de voormalige DDR. In het aan Nederland grenzende deel van Duitsland maakten de lokale overheden en het bedrijfsleven zich (in 1997) sterk bij de regering voor een versnelde aanleg van het ontbrekende traject. Het draaide om een tekort van 200 miljoen euro. Niet alleen in de DDR maar ook in deze regio stagneert de economische ontwikkeling. En een verbetering van de infrastructuur betekent een eerste aanzet tot vooruitgang. Het samenwerkingsverband Noord-Nederland (SNN), de deelstaat Niedersachsen en de regio s Emsland, Ost Friesland en Bentheim sloegen de handen ineen en zegden een bedrag toe van veertig miljoen euro. Het bedrijfsleven in zowel Nederland als Duitsland betaalde 12 miljoen euro. Daar staat iets tegenover. De vervroegde voltooiing van het ontbrekende traject levert door tijdwinst 250 miljoen euro op, het Nederlandse bedrijfsleven pikt hiervan naar verwachting 11% mee. Voordeel De Kamers van Koophandel in Noord- en Oost-Nederland gingen met de pet langs de Nederlandse bedrijven. Auke ten Cate, secretaris van de Kamer van Koophandel Veluwe en Twente, herinnert zich de geringe animo onder Twentse bedrijven. In Noord-Nederland bestond meer enthousiasme: Deze gebieden krijgen een directe verbinding met het Ruhrgebied en verder gelegen Twentevisie. 05/2003

18

19 bestemmingen. De Twentse bedrijven hebben minder profijt van de A31 dan hun collega s uit het noorden. Naast de marginale verbeteringen voor het Twentse bedrijfsleven speelden andere argumenten mee. Niet iedereen kijkt met tevredenheid terug op de hulp van het bedrijfsleven bij de aanleg van de A1 in Nederland. Ten Cate erkent dat niet alle regio s in Overijssel even sterk profiteren, maar benadrukt dat de voltooiing van de A31 ook de verbindingen van Twente met regio s in Noord-Brabant en Limburg verbetert. De Noordelijke Ontwikkelings Maatschappij (NOM) leverde evenals Avebe, Ikea, de NAM en VW in Emden een forse financiële bijdrage. Tientallen bedrijven en organisaties, waaronder gemeentes in Noord- en Oost Nederland, gaven geld aan de door de Kamers van Koophandel opgezette stichting A31. NOM-Woordvoerder Herbert Verheij spreekt van een zeer uitzonderlijke situatie. Hij noemt de bijdrage van het Nederlandse bedrijfsleven symbolisch: De bedragen staan in geen verhouding tot de werkelijke kosten. Daarnaast was het nu of nooit. We begrijpen de kritiek heel goed, maar deze weg is van ontzettend groot belang voor het bedrijfsleven. We praten hier niet alleen over de verbindingen met het Ruhrgebied, maar ook met economisch belangrijke Europese centra in het zuiden van Duitsland en Italië. Tolheffing Twentse transporteurs tonen zich ingenomen maar niet dolgelukkig met de vervroegde voltooiing. Directeur Jan Peter Müller van Müller Transport uit Holten ziet de aanleg als een verbetering. Om het Duitse snelwegennet te bereiken kiezen zijn chauffeurs vaak voor de route binnendoor via Aalten of Arnhem. Het positieve effect verdwijnt door de tolheffing Müller: Dat kost veel tijd. Wanneer we straks via de A30 bij Schüttorf op de A31 komen, scheelt dat veel ongemak. Bertus Dasselaar van Dasko Transport uit Vriezenveen toont zich sceptisch: Als transportondernemer juich je elke strook extra asfalt toe, maar we geloven niet dat dit ons veel extra s oplevert. Harry Kuipers, directeur van Kuipers Logistics uit Oldenzaal uit zich geestdriftiger. Wekelijks rijden vijftig tot zestig vrachtauto s van zijn bedrijf van en naar Italië. Hij voert regelmatig opdrachten uit voor bedrijven in Noord-Nederland. Dat scheelt een stuk. Maar zodra je een nieuw traject gebruikt, vergeet je de ellende van vroeger. Niemand herinnert zich bijvoorbeeld nog hoeveel moeite het in het verleden kostte op de route van Nederland naar Duitsland Hengelo te doorkruisen. Algemeen manager André Pluimers van Bolk Transport in Almelo toont zich gematigd tevreden. Zijn chauffeurs winnen op hun route van het noorden naar het zuiden tijd. Hij spreekt over enige tientallen minuten. Als transportondernemer prefereert hij autosnelwegen boven provinciale verbindingen: We winnen tijd, het brandstofverbruik daalt door een constante snelheid, autosnelwegen bevorderen de verkeersveiligheid en de overlast vermindert. Aan de andere kant uit Pluimers stevige kritiek. Het Nederlandse bedrijfsleven betaalde mee aan een stuk autosnelweg, maar betaalt vanaf 31 augustus 2003 wel tol voor het gebruik van het Duitse autosnelwegennet. Wrang, dit betekent dat we straks 15 eurocent per kilometer betalen voor een stuk snelweg waaraan de Nederlandse samenleving al heeft bijgedragen. Het positieve effect voor het vrachtverkeer verdwijnt door de tolheffing. Middenstand slachtoffer De beheerder van een tankstation, mevrouw Elbert, vreest de toekomst. Hoewel haar bedrijf zich niet direct aan de B403 bevindt, weten veel automobilisten de weg naar haar tankstation te vinden. Het gaat daarbij ook om de categorie klanten buiten de regio: Die kopen niet alleen brandstof, maar ook andere zaken. Ik durf het omzetverlies niet in te schatten, maar dat onze omzet daalt, weet ik haast wel zeker. De heer Oelen, eigenaar van Hotel Diana in Bad Bentheim, bevestigt dit. Hij noemt fastfoodbedrijven als Burger King en McDonalds als andere slachtoffers. Ons bedrijf vreest een omzetdaling van 25 procent. We hebben er al op ingespeeld met de aanleg van een zwembad en sauna. We gaan proberen daarmee nieuwe klanten te vinden, aldus Oelen. 19 De Twentse bedrijven hebben minder profijt van de A31 dan hun collega s uit het noorden. Twentevisie. 05/2003

20 CSI Twente vindt dit jaar plaats van 4 tot en met 7 juli. 20 Nieuws & feiten De internationale triathlon van Holten gaat van start op zaterdag 5 juli. Twentevisie. 05/2003 In de juni-uitgave van Twentevisie wordt zoals gebruikelijk aandacht besteed aan het internationale concours hippique CSI Twente, dat plaats vindt van 4 tot en met 7 juli op Erve Maathuis in Geesteren. De Grote Prijs van Twente is traditioneel het hoogtepunt en daarnaast is CSI Twente het toneel voor de finale van de nieuwe prestigieuze European Team Trophy. Bovendien is het aantal internationale rubrieken uitgebreid met drie tot twaalf. Vanzelfsprekend zorgt directeur Gerard Maathuis weer voor het nodige vermaak ter omlijsting van het mooie paardenevenement. Voor het eerst zal Twentevisie - eveneens in het juninummer - het internationale atletiekevenement Triathlon Holten redactioneel onder de loep nemen. Op zaterdag 5 juli gaan inmiddels voor de 19e keer tal van internationale top-triathlonatleten van start met de meter zwemmen in de Schipbeek bij de TV-toren van Markelo, waarna onder andere de Holterberg twee wordt beklommen tijdens de 40 kilometer fietsen. Als afsluiting is er 10 kilometer hardlopen, bestaande uit vier ronden door het centrum van Holten met finish in het mini-stadion op de Smidsbelt. Na deze elitewedstrijd gaan meer dan 750 recreatieve deelnemers van start in zwembad Twenhaarsveld. Op 1 april jl. werd in de gemeente Haaksbergen het convenant ondertekend, waarin bouwbedrijf Roosdom Tijhuis Rijssen, de gemeente Haaksbergen en de regiopolitie Twente zich verplichten de woonwijk Hassinkbrink II fase 2 zo uit te voeren dat dit het Politiekeurmerk Veilig Wonen (PKVW) verdient. Dit gedeelte van de woonwijk omvat de bouw van 43 woningen. Het Politiekeurmerk Veilig Wonen is een landelijk toegepast keurmerk en is een instrument dat veiligheidsaspecten betrekt bij het ontwerp, de bouw en het beheer van woonwijken, gebouwen en woningen. In Haaksbergen daalde het aantal woninginbraken vanaf 1997, mede als gevolg van keurmerkinspanningen, in 2002 met circa 60%. Essent Kabelcom heeft een aansluiting genomen op het Nederlands Duitse Internet Exchange (NDIX) in Enschede. Bedrijven en instellingen die op de NDIX zijn aangesloten, krijgen hiermee toegang tot de breedbanddiensten van Essent en kunnen zich nu ook via het Essent-netwerk op de NDIX aansluiten. De NDIX wil fungeren als centraal koppelpunt en gezamenlijke marktplaats voor breedbandverbindingen, diensten en hosting voor de hele regio Twente. Het knooppunt is in 2000 opgericht door de Provincie Overijssel, de Gemeente Enschede, de Universiteit Twente en de OOM, en is na Amsterdam Internet Exchange de tweede Internet Exchange in Nederland. De NDIX verwacht in de loop van dit jaar een tweede NDIX-vestiging te openen in Münster, die wordt verbonden met de vestiging in Enschede. Computer SOS en BGCOM in Enschede gaan hun krachten bundelen. BGCOM wordt overgenomen door de ComprIT Group, waar Computer SOS reeds deel van uit maakt. Computer SOS, opgericht in 1988, richt zich op het ontwerpen, implementeren en beheren van netwerkomgevingen. Het outsourcen van werkplekbeheer is een van de sterkst groeiende diensten. BGCOM, opgericht in 1989, is gespecialiseerd op het gebied van advisering, installatie, levering en onderhoud van complete netwerkinfrastructuren binnen het MKB. Door het bundelen van de krachten is de ComprIT Group marktleider in ICT binnen de reisbranche. Computer SOS en BGCOM zullen onder hun eigen naam als zelfstandige werkmaatschappijen in de markt blijven opereren. Per 1 mei is BGCOM gevestigd aan de H. ter Kuilestraat 131 in Enschede. De Overijsselse Participatie Maatschappij BV (OPM) heeft risicokapitaal verstrekt aan Bouw- en Regeltechniek bv te Zwolle, ter financiering van de groei van deze onderneming. Met het verstrekken van dit risicokapitaal heef OPM, naast Wadinko, een belang van circa 29% verkregen in BR Holding. BR Holding is de houdstermaatschappij van Bouwhuis Regeltechniek BV en BR Controls Nederland BV. Bouwhuis Regeltechniek heeft zich gespecialiseerd in het beheersbaar maken van gebouwen en processen. OPM is een zelfstandige participatiemaatschappij die risicokapitaal verstrekt aan ondernemingen in Oost-Nederland en investeert in ondernemingen die te maken hebben met groei (autonoom of via overnames) of bedrijfsopvolging. De omvang van de investeringen kan variëren van 0,5 tot 5 miljoen. OPM maakt onderdeel uit van Friesland Bank NV. De Nederlandse banken werken aan een digitale acceptgiro die de papieren versie op termijn moet vervangen.