Britten grijpen in bij Willis

Transcriptie

1 Na fusie dreigt leegloop bij Concordia de Keizer > 3 Nr. Jaargang 35 8 november 2013 InShared sluit kwart polissen al mobiel > 5 Interview Bij het intermediair zijn uitvaartverzekeringen de laatste tijd een stuk minder populair geworden, constateert Deladirecteur Martin de Jong tot zijn spijt. Dat is echt een gemiste kans. 8 Zorgverzekeraar Anno12 stelt debuut nog een jaar uit 6 Conservatrix wil een naam opbouwen in de collectieve pensioenmarkt 16 Onderzoek DNB-econoom: meer toezicht nodig op direct advies 22 Vergelijkingssites beheersen in 20 bijna helft van markt voor autopolissen 30 Delta Lloyd mag van de rechtbank in Amsterdam de premies voor de WGA-eigenrisicodragerpolissen niet en bloc verhogen. Vanwege slechte resultaten kregen verzekerden te maken met premiestijgingen tot 500%. Maar verliezen die zijn ontstaan door een bewust genomen bedrijfsrisico mag een verzekeraar niet afschuiven op zijn verzekerden. Lees meer op pag. 12 Britten grijpen in bij Willis Management op zijspoor gezet Niek Post, ceo van assurantiemakelaar Willis Nederland, is door de internationale concernleiding van zijn taken ontheven. In een ingelaste call voor het voltallige personeel is dit vanuit Engeland meegedeeld. Post heeft onlangs een functie gekregen als senior client relationship director en de Brit Alistair Lester geeft momenteel als interim-ceo leiding aan Willis Nederland. Door Lia van Engelen Niek Post is niet het enige lid van het Nederlandse managementteam dat op een zijspoor is gezet bij Willis. Eerder dit jaar werd Peter Hekking, als chief operations officer verantwoordelijk voor de automatisering, al ontslagen en recent is chief procurement officer Peter van den Brink opgestapt. Hekking heeft al een nieuwe uitdaging gevonden bij Novisource en Van den Brink is inmiddels bij Aon benoemd tot managing director van de klantgroep Energy, Marine & Logistics. Van alle managementteamleden die op 26 maart aanwezig waren toen het personeel werd geïnformeerd over de noodzakelijke reorganisatie van Willis Nederland heeft alleen chief scientific officer Mischa Schrijver zijn functie behouden. De Brit Phil Jacobs, Head of Placement for Continental Europe, investeert momenteel op interimbasis een groot deel van zijn tijd in Willis Nederland om de placement-activiteiten verder te ontwikkelen. Angstcultuur De in juni door AM geschetste onrust bij Willis duurt intussen voort. Er heerst een angstcultuur. Nu Willis Engeland heeft ingegrepen, blijft er veel onzekerheid over de toekomst, meldt een verontruste medewerker. Er gaan geruchten over een nieuwe ontslagronde, wie er nog meer moeten vertrekken, et cetera. De Willis-directie heeft de vorming van een OR altijd tegengewerkt. Van enig overleg, inzicht over beleid of besluitvorming zou nooit sprake zijn geweest. De mededelingen tijdens de bijeenkomst op 26 maart kwamen voor ons als een volslagen verrassing. Ik zie het als een paniekreactie van een aantal MT-leden om hun eigen hachje te redden. We wa- [ A D V E R T E N T I E ] ren op dat moment juist volop bezig met datgene waarmee al in 2011 gestart had moeten worden. Maar ja, het geduld in Engeland was op, aldus de medewerker. Commitment Alistair Lester, de Brit die nu de functie van interim-ceo bij Willis Nederland bekleedt, heeft een respectabele staat van dienst binnen Willis Group. Dit benadrukt het commitment van The Willis Group met Willis Nederland, luidt het officiële standpunt. Lester stelt dan ook nadrukkelijk dat Willis zich voor de volle 100% aan de Nederlandse markt committeert: Het feit dat het bestaande managementteam momenteel wordt ondersteund door collega s van Willis London, is daarvan een bevestiging. Groeiplannen Lester ontkent dat er sprake zou zijn van nieuwe ontslagrondes: Wij zijn zeer enthousiast over de mogelijkheden in Nederland en hebben ambitieuze groeiplannen. De

2 2 Nieuws Rubrieken in dit nummer: 15 AMusant 19 Kantoor in Beeld 20 Column 21 Stuurlui 27 Marktvisie 32 Recht 35 StAMgast 36 Persoonlijk 38 Web Theo van Vugt/ Zo maar wat recente cijfers over verzekeraars en het intermediair. niet doen. Hoofdredacteur AM Cijfers Motie PE-examen niet goed uitgevoerd Brancheorganisaties Adfiz, CFD, NVF, NVGA en OvFD zijn zeer ongerust over de wijze waarop het ministerie van Financiën tot op heden vorm geeft aan het overleg met de sector over versoepeling van het PE-examen. Door Lia van Engelen terie tot nu toe met de sector de sector niet. Ondertussen examen, mede onder het mot- heid komen over de vorm van naar de eind- en toetstermen toetstermen, wordt de sector meedoen zou kunnen worden Toetsen Lege parkeerplekken bij de Willis-vestiging in Beverwijk.

3 Fusie niet voor iedereen succes De recente fusie tussen Concordia Holland en De Keizer kent wat naweeen. Tien van de vijftig voormalige Concordia Holland-medewerkers zijn inmiddels opgestapt; zes van hen vormen de basis van de Nederlandse vestiging van de Engelse Howden Broking Group. Niet iedereen voelde zich comfortabel in het nieuwe bedrijf, zegt directeur Harry Kampschöer Door Jannie Benedictus Nieuws Oud-Concordianen starten nieuw bedrijf We wachten nog op de AFMvergunning, zegt Jan Oosterom, die Howden in ons land gaat leiden. Oosterom, voorheen chief operations officer bij Concordia, was minder gelukkig met de situatie na de fusie. De nieuwe organisatie bij Concordia de Keizer leek in weinig opzichten meer op de in mijn ogen prettige organisatie van daarvoor. De kans om voor Howden een nieuw Nederlands kantoor op te zetten kwam dan ook op een uitstekend moment. In juni ben ik samen met Martin Besemer opgestapt en na ons kwamen nog vier anderen. Wij gaan voor Howden een nichekantoor neerzetten op het terrein van marine en liability. Zij hebben wereldwijd 48 kantoren en zochten een partij die de vraag van Nederlandse bedrijven kon oppakken. Die uitdaging pakken we aan. Wij gaan weer lachend en fluitend naar ons werk. Oosterom zegt ook in de ondersteunende sfeer nog mensen nodig te hebben. Of die ook van Concordia zullen komen? Dat zou kunnen, maar hoeft natuurlijk niet. Exodus Volgens Harry Kampschöer heeft de exodus aan werknemers zijn hoogtepunt nu wel gehad. Hij is sinds de zomer algemeen directeur van Concordia de Keizer en volgde daarmee Jaap van der Hoek op die met pensioen is gegaan. Hoe verklaart hij de uitstroom? Vanaf de zomer We gaan ervan uit dat we in 2014 gezamenlijk op een nieuwe locatie zullen zitten. Wij gaan weer lachend en fluitend naar ons werk heeft inderdaad een aantal mensen de organisatie verlaten. In enkele gevallen was dat toeval, zij kregen een mooie kans aangeboden of konden dichtbij huis werken. Maar in een aantal gevallen, en ik doel nu op de mensen die voor Howden zijn begonnen, had dat met fusieperikelen te maken. Kijk, als je twee bedrijven bijeenbrengt dan krijg je een nieuwe cultuur, een andere manier van werken en een veel groter bedrijf. Concordia doet veel marine, De Keizer niet. De manier van werken is anders, de manier van met klanten omgaan is anders, de processen zijn anders. Ik zeg niet beter of slechter maar anders. Niet iedereen voelt zich daar comfortabel bij. Het heeft er ook mee te maken dat we nog steeds op twee locaties zitten, dat maakt het niet makkelijker. Concordianen De mensen die zijn vertrokken, zijn alle oud-concordianen. Zou dat te maken hebben met het feit dat De Keizer na de fusie de leidende partij lijkt te zijn geworden? Immers: de vier aandeelhouders die in het bedrijf werken, zijn allen afkomstig van het oude De Keizer en ook Kampschöer zelf is van De Keizerbloedgroep, waar zijn voorganger Van der Hoek een oud-concordiaan was. Kampschöer: Ik wil niet in termen [ A D V E R T E N T I E ] van ex-de Keizer of ex-concordia denken al weet ik dat dat intern en extern wel gebeurt. Maar ik houd me daar niet mee bezig. Wel is het natuurlijk zo dat als iemand opstapt, de naaste collega die veel met die persoon werkte, ook aan het denken wordt gezet. Dan krijg je een bepaald effect in een deel van de club. Maar wij hebben weer zes nieuwe mensen aangenomen, we krijgen weer nieuw enthousiasme in de organisatie. Half november organiseren we een groot feest en als ik naar de aanmeldingen kijk dan heeft iedereen daar veel zin in. Dus ik denk dat de rimpelingen onderhand wel zijn gladgestreken. Concordia Holland en De Keizer gingen begin vorig jaar samen. Daarmee ontstond een bedrijf van honderd medewerkers. De Concordia Groep, met Belgische wortels, kreeg de meerderheid van de aandelen. De rest is in handen van vier van de vijf partners van het oude De Keizer. Zij werken allen ook in het bedrijf. MARKTLEIDER in HYPOTHEEKLEADS De beste leads voor de laagste prijs info@leadvisie.nl Howden Nichekantoor Fusie Exodus 3 Sinds de fusie zijn tien medewerkers vertrokken bij Concordia de Keizer.

4 J. WAGT BV. BEMIDDELING EN FINANCIERINGSBEDRIJF TE DALEN, SAMIJ FINANCIERINGEN TE ASSEN, ALGERO KREDIETEN TE ROTTERDAM (CAPTIVE ING), DE BONT ASSURANTIËN EN FINANCIERINGEN TE EINDHOVEN, GELINK GELD EN ADVIES TE ENSCHEDE, MONEX FINANCIERINGEN TE BREUKELEN, ASSURANTIEKANTOOR UTRECHT (AKU) TE UTRECHT, HAPPY SERVICE ONDERDEEL SNS REAAL GROEP, BURO DE LOOS TE BERGEN OP ZOOM EN NOG 27 ANDERE PARTIJEN. De beslissing om uw assurantie- en/of kredietportefeuille te verkopen is een serieuze zaak. VDZ, financieel dienstverlener, begrijpt dit als geen ander. Wij praten graag met u over de mogelijkheden van uw portefeuilleverkoop. Een serieuze zaak, voor u net zo belangrijk als voor ons. Neem voor een vrijblijvende afspraak contact op met VDZ, Pieter van der Zee: bel of mail naar p.vanderzee@vdz.nl. Uw Geldzaken. VDZ. Niemand regelt het beter.

5 Online verzekeraar gaat binnenkort zakelijke markt op Nieuws InShared sluit een op de vier polissen via mobiel Een jaar na de introductie is de mobiele website van Achmea-label InShared al goed voor 25% van alle nieuw gesloten verzekeringen. Wij denken dat volgend jaar de helft via m.inshared.nl wordt gesloten, zegt directeur Felix Tenniglo. Door Rob van de Laar Sinds vorig jaar oktober is het mogelijk om met je mobiele telefoon of verzekeringen te sluiten bij InShared. Niet veel Zakelijke markt InShared heeft inmiddels ook plannen om de zakelijke markt te betreden. Tenniglo sprak afgelopen week op een VNAB-bijeenkomst. Ik was gevraagd om voorbeelden te geven hoe je met techniek processen kunt vereenvoudigen. Dat werkt in de particulater is er ook een tabletvariant van de site geïntroduceerd. Inmiddels komt een kwart van de InShared-productie binnen via deze nog relatief nieuwe kanalen. En het aandeel groeit met 1,5% tot 2% per maand. De verschuiving naar mobiel zien we dus duidelijk terug. Volgens Tenniglo worden ongeveer evenveel polissen per telefoon als via de tablet gesloten. Daar zit nauwelijks verschil in. We zien dat er met de mobiel vooral auto- en bromfietsverzekeringen worden gesloten. Bovendien wordt het kanaal vooral op zaterdag gebruikt: veel mensen staan dan op de autoboulevard en willen dan ook meteen de ver- zekeringsopties bekijken. Over de totale verkoopcijfers van InShared wil Tenniglo niet meer kwijt dan: We zijn buitengewoon tevreden en zien hele mooie aantallen. Op basis van het aandeel in de nieuwe verkopen staan we in de top 10 van verzekeraars en dan eerder in de buurt van de vijfde dan de tiende positie. liere markt en is ook denkbaar in de zakelijke markt. Wij hebben zeker het voornemen om dat te gaan doen. Dat zal naar verwachting in de loop van volgend jaar gebeuren. We gaan niet meteen de grootzakelijke markt bestormen. We beginnen met producten als aansprakelijkheidspolissen voor het mkb. Daarna gaan we stap voor stap uitbreiden; de aanpak is wat dat betreft pragmatisch. De uitbreiding van de activiteiten komt mede op verzoek van de huidige InSharedklanten. Onze klanten zijn gewend aan het werken met een digitale polismap en willen dat ook voor hun overige zakelijke verzekeringen gaan doen. Overigens is papier ook bij schade nu verleden tijd: InShared heeft net de laatste hand gelegd aan het digitaliseren van het schaderegelingstraject. 5 Mobiele site Polissen Uitbreiding Schade in beeld Interpolis vergoedt vijf brandschades op rij Volkszanger Roger van Meer en zijn vriendin Sophia uit Etten-Leur zijn vorige maand voor de vijfde keer in ruim een jaar het slachtoffer geworden van brandstichting. Verzekeraar Interpolis blijft de schade netjes vergoeden. Door Lia van Engelen Van Meer en zijn vriendin hebben geen flauw idee wie het op hen heeft gemunt en ook de politie tast in het duister over de mogelijke dader(s). De eerste brandstichting vond plaats in augustus vorig jaar. De brandstichters hebben in één nacht tot tweemaal toe de schuur achter de woning in brand gestoken. In oktober 2012 werd de auto van Van Meer in brand gestoken. De derde brandstichting was in februari Hierbij gingen de schutting en een stapel hout tussen de buren en het huis van Van Meer in vlammen op. In maart dit jaar werd via de brievenbus brandend materiaal naar binnen gegooid, waardoor zowel op de beneden- als de bovenverdieping forse rook- en roetschade was ontstaan. De vijfde brand was afgelopen maand. Toen is in één nacht via het kattenluik in de achterdeur tot driemaal toe brand gesticht. Als gevolg hiervan is forse schade ontstaan aan de gehele woning van Van Meer. Camera Roger van Meer heeft onlangs op eigen kosten camera s rondom de woning laten plaatsen. Helaas heeft de camera bij de brand van oktober de dader niet in beeld kunnen brengen. Vermoedelijk wist de dader van de camera af. Verzekeraar Interpolis heeft steeds alle brandschades vergoed. Ook na de laatste schade van oktober blijft Interpolis deze verzekerde steunen, meldt Klaas Coolen, die bij alle schades is ingeschakeld als eigen expert van Van Meer. De schades zijn namens Interpolis behandeld door de experts van de Achmea Claims Organisatie. De zwartgeblakerde resten in een van de slaapkamers van het huis van Roger van Meer. [ A D V E R T E N T I E ] tel

6 6 Zorgverzekeraar Premies Uitstel Vijf Vragen Nieuws Anno12 slaat een zorgseizoen over Starter kan niet op tegen lage zorgpremies Anno12 gaat er nog een extra jaar tegenaan, zodat de nieuwe zorgverzekeraar op 1 januari 2015 alsnog van start kan gaan. De nieuwkomer zegt niet op te kunnen boksen tegen zorgpremies die ver onder de norm van een kostendekkende premie liggen. Door Alex Klein lieslatende premie hanteren, verklaart Anno12 in een toelichting op het besluit. Prijsverschil Een dekkende premie zou bij Anno12 net boven de zijn uitgekomen. Achmea zet met een brutopremie van net onder de per jaar feitelijk voor de grote collectiviteiten een premie van neer. Het prijsverschil is voor ons te groot om zinvol te kunnen starten, aldus Rob Adolfsen, een van de initiatiefnemers. Anno12 verwacht dat de andere drie zorgverzekeringconglomeraten het voorbeeld van Achmea zullen volgen. Volgens de nieuwkomer teren de zorgverzekeraars met hun lage premies in op het ver- mogen. Iets wat volgens Anno12 niet oneindig door kan gaan. Het besluit om dit jaar nog niet mee te doen, betekent niet het einde van de nieuwe zorgverzekeraar. Vorige week bleken zowel het Anno12-kernteam als de raad van commissarissen en de besturen van de coöperatie en stichting administratiekantoor Anno12 (Stak), bereid om er nog een extra jaar vol tegenaan te gaan zodat de nieuwe zorgverzekeraar op 1 januari 2015 alsnog van start kan gaan. Het laatste woord is echter Achmea koopt verlies in door een deel van het resultaat over 2012 terug te geven. Als startende zorgverzekeraar mag en kun je geen veraan de crowdfunders; onze huidige leden en aandeelhouders. Zij worden de komende twee weken geraadpleegd, aldus Adolfsen op de Facebook-pagina van Anno12. Het laatste woord is aan de crowdfunders Aandeelhouders en houders van ledencertificaten moeten nu aangeven of ze verder willen. Iemand die verder wil, moet dit expliciet aangeven omdat er dan een nieuwe overeenkomst tot stand komt. Als iemand niet verder mee wil doen, dan krijgt hij zijn geld uiterlijk begin december terugbetaald. Ga naar een congres of evenement in de branche en het aantal vrouwen is op één hand te tellen. Hoog tijd dus om de vrouwen uit de branche eens in de schijnwerpers te zetten. Vijf vragen aan een verzekeringsvrouw. Vijf vragen Wie: Fleur Rieter (44) Functie: Directeur Pensioenen Bedrijf: ASR Medewerkers: circa 400 Plaats: Utrecht 1 Een vrouw aan het roer bij een pensioentak. Dat zie je niet zo vaak. Hoe bevalt dat? Dat zou je aan mijn omgeving moeten vragen. Het bevalt mij prima! Ik vind alles wat er nu in de pensioenwereld aan het veranderen is heel boeiend: de maatschappelijke discussies over solidariteit, veranderende wetgeving, vraagstukken over betaalbaarheid bij werkgevers, transparantie bij deelnemers en de rol van het distributiekanaal. Om dan bezig te zijn met de nodige veranderingen binnen een pensioenverzekeraar en die te bewerkstelligen, vind ik een eervolle job en daar geniet ik van. 2 Pensioen staat bekend als een langzame business. Kan je daar goed tegen? Wat zou je het liefst veranderd zien? Pensioen is geen langzame business maar wel een langetermijn-business. We verzekeren nieuwe deelnemers vanaf 25 jaar tot zij met pensioen gaan. En dan nog blijven leven tot wellicht 100 jaar. Dat vraagt om duurzame keuzes en ver vooruitzien. Als actuaris past me dat zeker. Als persoon zal ik ook eerder kiezen voor een structurele oplossing dan voor de korte termijn. Dat zegt niets over het tempo van veranderen, want dat ligt steeds hoger. Het liefst zou ik in de hele branche meteen een extreme klantgerichtheid zien. Dat we echt luisteren en daarnaar handelen. 3 Wat vind je het leukste aan je werk en wat het minst leuke? Wat het werk erg leuk maakt, is de combinatie van het bepalen van de richting en het dan gaan doen: met z n allen voor het resultaat gaan. Ik houd erg van de manier hoe we binnen ASR op basis van vertrouwen in de keten samenwerken: van verkoop en marketing tot de operatie, finance/risk en ICT. Al die verschillende mensen samenbrengen tot goede besluitvorming en executie, dat vind ik erg leuk. Minder leuk is dat we door efficiency en kostenverlaging gedwongen afscheid moeten nemen van collega s. Dat is volgens mij iets waarvan iedere manager weet dat hij er mee te maken kan krijgen, maar waar niemand echt op zit te wachten. En zeker in deze tijd, waar de banen niet voor het oprapen liggen, is het geen leuke boodschap. 4 Er werken weinig vrouwen in de branche op managementniveau. Hoe kunnen we dat veranderen? In tegenstelling tot de dalende trend in Nederland heeft ASR afgelopen jaren juist meer vrouwen op managementfunctiesbenoemd. Voorbeeldrollen zijn belangrijk en daarbij hoort ook het verhaal hoe je dit werk met een gezin combineert. Zelf heb ik vier kinderen en dan komt het ook voor dat ik eerder wegga voor de oudergesprekjes op school. Maar nog belangrijker is: hoe spreek je je ambities uit en maak je gebruik van je netwerk? Verder moeten we wel werken aan onze opvolging. Het management van ASR Pensioenen bestaat nu voor ruim 40% uit vrouwen. 5 Zie je een rol voor vrouwen om het vertrouwen in de branche terug te brengen? Jazeker. Ook voor mannen trouwens. De sleutel voor het antwoord zit in het leiderschap binnen de branche. Ik geloof in diversiteit als basis voor dit leiderschap, of dat nu gaat over mannen/vrouwen of over karakters of achtergrond. Bij de samenstelling van mijn eigen managementteam heb ik expliciet gekeken naar man/vrouw maar ook naar drijfveren.

7 VEREENVOUDIGING VOOR U VAN INTERBANK U BENT ER VOOR HEN, WIJ ZIJN ER VOOR U VEREENVOUDIGING VOOR U VAN INTERBANK U als adviseur bent erg belangrijk voor klanten die op zoek zijn naar een lening. InterBank begrijpt dat. En wij begrijpen óók dat u uw werk alleen kunt doen met een productassortiment dat helder, begrijpelijk en verantwoord is. Daarom hebben wij ons palet aan leningen vereenvoudigd en bieden we nieuwe, scherpe tarieven. Daarnaast hebben we ook de provisiestructuur verbeterd. Zo kunt u nu en in de toekomst uw en onze klanten zo goed mogelijk bedienen. Bovendien profiteert u hierdoor nóg meer van onze samenwerking. Meer weten? Bel met uw accountmanager. Die helpt u graag verder.

8 8 Interview Vanuit de filosofie dat de klant bepaalt via welke distributiekanalen hij zijn producten wil afnemen, distribueert Dela al decennia lang haar producten onder één label via verschillende kanalen. Een filosofie waarvan de uitvaartverzekeraar nu meer dan ooit de vruchten plukt. Sinds het provisieverbod is de omzet uit het intermediaire kanaal fors teruggelopen ten gunste van online. Een nieuwe baanbrekende Facebook-campagne zal volgens Dela het online succes opnieuw aanwakkeren. Door Alex Klein aar waar andere verzekeraars onder vuur komen te liggen als zij besluiten onder één label meerdere distributiekanalen te bedienen, lijkt dit voor Dela geen issue te zijn. In de onderlinge marktaandelen is sinds het provisieverbod wel wat veranderd, zegt Martin de Jong, directeur Verzekeringen bij Dela. De omzet uit het intermediaire distributiekanaal is sinds 1 januari duidelijk afgenomen ten faveure van het online distributiekanaal. Het aantal consumenten dat rechtstreeks via onze website producten afsluit, neemt significant toe. Dela heeft het aantal online campagnes dit jaar wel wat opgeschroefd, maar volgens De Jong staat die toename niet in verhouding tot de groei in deze markt. Intermediaire relaties die ik spreek geven aan dat ze toch wel moeite ondervinden bij het onder de aandacht brengen van het uitvaarproduct bij hun klanten. Het gericht adviseren op uitvaart gebeurt heel weinig. De adviseur krijgt daar zijn advies- en distributiekosten niet uitgelegd. In zijn werking is uitvaart een eenvoudig product dat gemakkelijk online te sluiten is. Het zijn vooral de kantoren met totaalrelaties die tijdens het doornemen van het verzekeringspakket, met succes, ook het uitvaartproduct meenemen. Uitvaart is minder populair geworden onder het intermediair. Dat is echt een gemiste kans. Intermediair De distributiekosten vormden eerder dit jaar niet alleen voor het intermediair een obstakel. Het door Dela gehanteerde kostenmodel werd in februari door de AFM afgekeurd. De Jong: Wij wilden aanvankelijk de bestaande leden laten betalen voor de nieuwe leden. Dit vanuit de solidariteitsgedachte die wij als coöperatie hebben. De AFM ging daarmee niet akkoord, waardoor wij, volgens een door het ministerie van Financiën opgesteld kostprijsmodel, voortaan de kosten bij de klant in rekening moesten gaan brengen. Deze distributievergoeding gaf in het begin discussie over een gelijk speelveld. Een discussie die volgens De Jong juist zou moeten gaan over de toegevoegde waarde van het intermediair. Er liggen genoeg kansen voor het intermediair. In tegenstelling tot een verzekeraar is het intermediair vrij in de bepaling van de hoogte van zijn tarief. Een adviseur kan prijs inzetten als marketinginstrument. Martin Kersbergen, manager corporatecommunicatie bij Dela, vult hem aan: Wij zien de onafhankelijke adviseur niet sec als distributiepartner, het gaat veel verder. Ze hebben een wezenlijke toegevoegde waarde voor een deel van onze leden en mensen die overwegen om lid te worden van onze coöperatie. We nemen het intermediair serieus en zijn continu met ze in gesprek en betrekken de adviseurs bij alles wat we doen. Natuurlijk bepalen wij uiteindelijk het beleid, maar wel in overleg met onze distributiepartners. Samenwerkingsovereenkomst Op het aangepaste kostenmodel volgde in augustus de nieuwe samenwerkingsovereenkomst. Het document bestaat uit drie delen: een visiedocument; het document Bemiddelingsvoorwaarden en de polisbijlage. Met dit drieluik wil de verzekeraar naar eigen zeggen meer de nadruk leggen op de samenwerking dan op het juridisch dichttimmeren van

9 Het uitvaartproduct is minder populair geworden onder het intermediair 9 Intermediair heeft moeite met uitvaartproduct voorwaarden. Het visiedocument beschrijft het algemeen beleid van coöperatie Dela en de gedragsregels waar de bemiddelaar zich aan te houden heeft. Het document Bemiddelingsvoorwaarden is de feitelijke overeenkomst tussen Dela en het intermediair. De polisbijlage tot slot, is een begeleidend schrijven van Dela bij het polisblad met daarin een opsomming van clausules die de afspraken tussen de eindklant en zijn bemiddelaar beschrijft. Met dit laatste document houdt de coöperatie de touwtjes strak in handen, om misverstanden tussen leden en Dela te voorkomen. Een van de afspraken die hierin standaard is opgenomen, betreft het begeleiden van de consument tijdens de looptijd van het product, inclusief periodieke controle of dit product nog aansluit bij de persoonlijke situatie van de klant. Over een vergoeding voor deze zorgplichttaken, wordt echter met geen woord gerept. Maakt een adviseur hier expliciete afspraken over met zijn klant dan dient hij deze aan Dela door te geven en volgt een bijgewerkt polisblad. Hoewel de standaard zorgplichtclausule op AMweb de nodige discussie opleverde, stelt De Jong dat dit in de praktijk niet tot problemen met distributiepartners heeft geleid, omdat ook hier vooraf overleg is geweest met de distributiepartners. Affiliate-programma Marketing is voor Dela een belangrijk instrument om de leden te bereiken en nieuwe leden te werven. Hiervoor worden diverse middelen ingezet, waarbij het ook voorkomt dat bestaande partners zich benadeeld voelen. Zo promoot Dela bijvoorbeeld het CoöperatiespaarPlan online via affliate-partner Daisycon. Aangesloten partners maken promotie voor het product dat een prospect vervolgens rechtstreeks bij Dela kan afsluiten. Deze lead levert de ge-

10 10 Interview Martin de Jong (42) is sinds 2010 directeur Verzekeren bij Dela. Daarvoor was hij werkzaam als directeur Verkoop/ Dela Intermediair. Martin de Jong heeft twee dochters en een zoon. In de schaarse vrije uurtjes doet hij aan hardlopen, tennis en golf. Martin Kersbergen (43) is sinds 2005 manager corporate communicatie bij Dela. Hij studeerde cum laude af aan de Erasmus Universiteit/Rotterdam School of Management en won op zijn vakgebied diverse prijzen. Hij is getrouwd en heeft drie zoons. screende affiliate-partner een vergoeding op van 26 per afgesloten polis. Een dergelijk programma wordt niet door iedereen met gejuich ontvangen, maar maakt wel onderdeel uit van de multichannelstrategie en het mediabeleid. Volgens De Jong oriënteren mensen zich steeds meer online waardoor voor elkaar uit. Daarmee wil de coöperatie laten zien dat verbondenheid tussen mensen en generaties er toe doet. De kroon op deze visie werd de campagne Waarom wachten met iets moois zeggen als het ook vandaag kan. Met deze campagne won Dela bijna alle Nederlandse reclameprijzen en werden Dit najaar krijgt de bekroonde campagne een vervolg waarbij de nadruk nog meer komt te liggen op traffic richting Dela.nl. Ook hierin stellen we andere mensen in staat om verhalen met elkaar te delen. In plaats van kranten en abri s richt de campagne zich op Facebook. Een ingenieuze toepassing zorgt ervoor dat de informatie We nemen het intermediair serieus het promoten van producten en diensten via affiliate-programma s een alternatief kan zijn voor andere mediabestedingen zoals reclame op televisie. Als het op een juiste manier gebeurt, dan kan een affiliate-partner een groot bereik creëren. Dat is precies wat wij willen, een goede naamsbekendheid geeft vertrouwen. Nu is het niet zo dat via dit kanaal hoge omzetten worden binnengehaald. De zomeractie waarbij de affiliate-vergoeding tijdelijk omhoog werd gebracht, bracht volgens Kersbergen weinig extra leads op. Je kunt stellen dat die actie mislukt is. Het intermediair wordt overigens expliciet uitgesloten voor deelname aan het affiliate-programma. Prijzenregen Belangrijkste middel om bereik te creëren zijn de grote campagnes. Sinds 2006 draagt Dela het gedachtegoed tijdens het Cannes Lions International Festival of Creativity de prestigieuze Grand Prix en twee zilveren Lions in de wacht gesleept. Volgens Kersbergen wilde Dela met deze gouden campagne laten zien waar de organisatie voor staat: Wij geloven in een waardig afscheid voor iedereen, maar we geloven vooral dat we er zijn voor elkaar. De campagne, ontwikkeld in samenwerking met Ogilvy, leverde Kersbergen ook persoonlijk succes op. Voor zijn werk bij Dela ontving hij dit jaar de Distinguished Alumni Award van de Erasmus Universiteit/Rotterdam School of Management en is hij genomineerd voor de verkiezing Communicatieman/vrouw van het Jaar Het succes van deze campagne is wellicht ook te herleiden naar de opmars die het online distributiekaal dit jaar heeft doorgemaakt. uit twee openbare Facebook-profielen samenkomen in een videoverhaal. De mens en het leven staat hierin centraal, je ziet jezelf ouder worden in je eigen verhaal. Een animatiefilmpje van één minuut dat afsluit met de nieuwe pay off Elk verhaal verdient een mooi einde. Het is een vorm die nog niet eerder vertoond is. Als hiervoor toestemming is gegeven door de twee mensen die in het filmpje voorkomen, verschijnt het filmpje in de tijdlijn van beide profielen. Dit keer gaat de campagne een stap verder dan de vorige. Degene die het filmpje heeft bekeken, krijgt aan het einde de mogelijkheid om direct naar de website van Dela te gaan voor productinformatie over het Dela Uitvaartplan. Vervolgens kan men dan kiezen een polis af te sluiten via internet, via een intermediair of bij een medewerker van Dela.

11 Met alle winden meewaaien? Niet bij DEFAM Als u als intermediair succesvol wilt zijn, heeft u zekerheden nodig. Een kompas waarop u altijd kunt varen. DEFAM biedt u daarom al meer dan 30 jaar stabiliteit en houvast. Als 100% Nederlandse dochteronderneming van ABN AMRO kunt u bij ons rekenen op een constistent risicobeleid, zeer heldere afspraken en een uitgebalanceerd productaanbod exclusief voor het intermediair. Dus of het nu gaat om de provisie of de kredietvoorwaarden: u weet precies waar u aan toe bent. Nu en in de toekomst. Meer weten? Bel (030) en we spreken de mogelijkheden persoonlijk met u door. Of kijk op defam.nl voor meer informatie. Deze advertentie is uitsluitend gericht op kredietbemiddelaars.

12 12 Sociale Zekerheid Rechter rekent af met beroep Delta Lloyd kan verlies WGA-ERD niet doorschuiven Verliezen die zijn ontstaan door een bewust genomen bedrijfsrisico moet een verzekeraar zelf dragen en niet doorschuiven naar zijn verzekerden. Daarmee verbiedt de rechter Delta Lloyd, in kort geding, gebruik te maken van de en-blocclausule om een eenzijdige premieverhoging door te voeren op de WGA-eigenrisicodragerpolissen. Door Alex Klein Supermarktketen Dirk van den Broek, Universiteit Utrecht, Thuiszorg Het Friese Land en het Deventer Ziekenhuis daagden Delta Lloyd voor de rechtbank in Amsterdam nadat zij, ondanks een premiegarantie, premieverhogingen tot 500% voor de kiezen kregen op hun WGA-eigenrisicodragerverzekering. De eigenrisicodragers werden begeleid door Robidus Adviesgroep en juridisch bijgestaan door Robin van Beem, advocaat en partner bij Van Beem de Jong Advocaten. Hij vertelt: Wij hadden een beroep gedaan op de afgegeven tariefsgarantie door Delta Lloyd. Daarvan zegt de rechter dat dit een beroep op de en-blocclausule in beginsel niet in de weg staat. De basis van ons verweer heeft de rechter echter wel gehonoreerd, namelijk dat in dit geval het beroep op de en-blocclausule naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar is. Want een verzekeringsovereenkomst houdt in dat je een risico dat je zelf niet kunt dragen in ruil voor een premie overdraagt aan een verzekeraar. Dan moet je wel het vertrouwen kunnen hebben dat die verzekeraar dat risico niet zomaar weer aan jou kan teruggeven. Dat is wat er feitelijk gebeurt als er een beroep wordt gedaan op de en-blocclausule. Dat is daarom alleen in zeer uitzonderlijke gevallen toegestaan. ONVZ-arrest Het belang van de uitspraak in de Delta Lloyd-case is volgens Van Beem dat de rechter in heel algemene bewoordingen oordeelt dat wanneer er sprake is van een door de verzekeraar zelf verkeerd ingeschat risico, er geen beroep kan worden gedaan op de enblocclausule. Tenzij er sprake is van acute financiële nood. Deze uitleg is breed toepasbaar en niet sec toegespitst op de vier zaken die tijdens het kortgeding behandeld werden. Die brede toepasbaarheid komt goed uit. Er is namelijk niet veel jurisprudentie voorhanden op dit gebied. Dat heeft volgens Van Beem te maken met het feit dat de klant zijn polis mag beëindigen, nadat een beroep gedaan is op de en-blocclausule. Dat gebeurt normaliter dus ook, en daarmee is er geen zaak meer. Op het terrein van de WGA-ERD-polissen heeft overstappen naar een concurrerende partij op dit moment echter geen zin omdat deze bijna allemaal met forse verliezen kampen en fors hogere premies vragen voor nieuwe verzekeringen. Dan heb je [ A D V E R T E N T I E ] Erkende financiële opleidingen NCOI Opleidingsgroep is de afgelopen jaren uitgegroeid tot de grootste opleider voor werkenden in Nederland. NCOI biedt een compleet en aantrekkelijk aanbod van erkende opleidingen en trainingen op het gebied van verzekeringen. Onze voordelen op een rij: Heeft u nog vragen of wilt u een persoonlijk opleidingsadvies? Control verzekeringswezen De opleider van werkend Nederland

13 op en-blocclausule dus ineens wel een reden om je tegen een premieverhoging te verzetten. Een bekende, vergelijkbare zaak betreft het kort geding tussen ONVZ en de Consumentenbond in Hierin deed de zorgverzekeraar een beroep op de en-blocclausule om aan het geconstateerde excessieve declaratiegedrag van een aantal grootverbruikers een einde te maken. De rechter besliste destijds dat de en-blocwijziging onrechtmatig werd toegepast en moest worden teruggedraaid. Nieuw risico Van Beem: Delta Lloyd heeft zich nog verweerd door te stellen dat de WGA voor verzekeraars een nieuw risico was dat zij destijds niet goed heeft kunnen inschatten. Daarom zou zij de premies nu mogen aanpassen aan de kennis die op dit moment beschikbaar is over de instroom in de WGA. Dat verweer is door de rechter terecht gepasseerd. Als een risico nieuw is en je beschikt over te weinig gegevens om een risico vast te stellen, dan heb je als verzekeraar drie keuzes: of je zet een voorzichtige premie in de markt met een grote opslag voor het onzekere toekomstige risico, of je besluit om de markt niet te betreden, of je De en-blocclausule kiest ervoor om commercieel mee te doen met de andere marktpartijen. Maar als je die laatste keuze maakt en het resultaat valt tegen, dan moet je zelf op de blaren zitten. Op het moment dat bij niet ingrijpen de financiële positie van Delta Lloyd in gevaar zou komen, had de uitkomst van het kort geding anders kunnen uitpakken. Delta Lloyd heeft aangegeven dat ze door uitspraak een extra verlies moeten nemen van circa 50 mln. Het is echter niet aannemelijk gemaakt dat er daardoor een acuut probleem zou ontstaan voor de solvabiliteit van de onderneming. Uitspraak werkt door De uitspraak is een forse tegenvaller voor de verzekeraar die eind februari bekend maakte geleidelijk aan te willen stoppen met verzekeringen voor WGA eigen risicodragers. Door de nieuwe Ziektewet en de bijbehorende wijzigingen van de WIA specifiek het bijkomende risico van flexwerkers - ziet de verzekeraar geen reële mogelijkheid meer dit risico te verzekeren. Bestaande klanten kunnen tot 1 januari 2016 bij Delta Lloyd verzekerd blijven voor het WGA-eigenrisicodragerschap voor hun vaste per- De en-blocclausule (ook wel: herzieningsclausule) is een beding dat vaak door verzekeraars wordt opgenomen in de polisvoorwaarden. Het beding biedt de verzekeraar de mogelijkheid om voor een bepaalde groep bij lopende verzekeringen tussentijds de premie en/of de voorwaarden aan te passen en deze aanpassing door te voeren voor alle tot deze groep behorende verzekeringen. Is de herziening op enig punt in het nadeel van de verzekeringnemer of de tot uitkering gerechtigde? Dan mag de verzekeringnemer de overeenkomst opzeggen tegen de dag waarop de wijziging ingaat, en in ieder geval gedurende een maand nadat de wijziging hem is meegedeeld. Het recht om op te zeggen bestaat alleen niet wanneer de wijziging voortvloeit uit wettelijke regelingen, de wijziging uitsluitend in het voordeel van de verzekeringnemer is, of de wijziging van de premie direct voortvloeit uit bepalingen in de polisvoorwaarden (zoals indexatie). soneel. Daarna zegt de verzekeraar ook de bestaande portefeuille op. Delta Lloyd is overigens niet de enige inkomensverzekeraar die de en-blocclausule wilde toepassen om de pre- mies voor WGA-ERD-verzekeringen tussentijds fors te verhogen. Een aantal van hen heeft hier al vanaf gezien. Met deze uitspraak in de hand durven andere verzekeraars ook niet meer kan ik mij zo voorstellen, zegt Van Beem. [ A D V E R T E N T I E ] Afspraken zoeken adviseur m/v Dankzij een sterk en degelijk merk dat staat voor onafhankelijk en breed financieel advies weet de consument Van Bruggen Adviesgroep te vinden, ook in een turbulente markt. Onze unieke marketingmix genereert ook in beschikbare rayons - waaronder Groningen, Gorinchem, Alphen aan den Rijn, Utrecht/ Nieuwegein, Twente en Maastricht - nieuwe afspraken. Kijk op voor overige, vrije rayons. We geven u vast 8 goede redenen voor een kennismakings gesprek: 1. Financieel gezonde organisatie 2. Resultaten boven marktniveau 3. Kant-en-klare afspraken voor de aangesloten adviseurs 4. Goed verdienmodel van 85/15 5. Bekend van TV Makelaar, radio, internet en de Nationale Hypotheken Krant 6. Open, betrokken en prettige onderlinge samenwerking 7. Adequate ondersteuning en faciliteiten. We doen het samen 8. Betrokken centrale organisatie met visie en slagkracht Bel nu Frank van den Elzen via (055) of mail naar fe@vanbruggen.nl Ook adviseur van Centrale organisatie: Kerklaan 6, 7311 AG Apeldoorn 13 Sociale Zekerheid En bloc Rechter Kort geding WGA Robin van Beem: Schat de verzekeraar het risico verkeerd in, dan mag hij geen beroep doen op de enblocclausule.

14 ASSURANTIEMAGAZINE AM Masterclass: studiemiddagen over actuele onderwerpen in de verzekeringsbranche, georganiseerd door AssurantieMagazine AMmasterclass BEDRIJFSOVERNAME IN DE VERZEKERINGSWERELD Overname van een (failliete) tussenpersoon Woensdag december BCN Utrecht Wegens succes herhaald! Sprekers Dr. Fred de Jong (Zelfstandig consulent) Mr. Femke de Jong-Struiksma (Van Beem de Jong Advocaten B.V.) F.J. (Cisco) Medeiros da Palma Barao RAB (Register Makelaar) De belangrijkste commerciële en juridische aspecten van bedrijfsovername in het algemeen en portefeuilleoverdracht in het bijzonder. Helder en overzichtelijk; speciaal voor nietjuristen! 3 punten Meer informatie en inschrijven?

15 usant Schuld en Boete bij Nationale Waarborg Sommige mensen maken er echt een klerezooi van. Dat gevoel bekroop Patrick van Hees (schrijver van De Geluksprofessor en oudmarketeer in de bedrijfstak) naar eigen zeggen bij het lezen van Schuld en Boete. Dan hebben we het niet over de klassieker van Fjodor Dostojevski, maar wel over het eerste boek van de hand van Antoinette Kalkman, schrijfster en algemeen directeur van bankgarantieverstrekker Nationale Waarborg. Het 10-jarig jubileum van Nationale Waarborg vormde de perfecte aanleiding de wens van Kalkman om zelf een boek te schrijven, te combineren met het vertellen van de verhalen die het team van Nationale Waarborg in die tien jaar heeft vergaard. Het boek biedt een kijkje achter de doorgaans hermetisch gesloten voordeur van mensen in zware financiële problemen. Hoe hebben ze het zover kunnen laten komen? En in hoeverre is het de mensen zelf aan te rekenen? Intrigerende verhalen over de mensen achter het dossier, de klant en zijn verhaal, maar ook de adviseur en de medewerker van Nationale Waarborg. Patrick van Hees in zijn voorwoord: Hoewel het effect van geld op ons geluksgevoel doorgaans wordt overschat, vormen financiële problemen natuurlijk een aanslag op ons geluksniveau. Een verkeerde keuze in het verleden zoals die voor een baan, partner of financiële verplichtingen kan je levensgeluk nog jarenlang in de weg zitten. Schuld en Boete kost 16,95 (excl. portokosten) en kan worden besteld via de website van Nationale Waarborg. Van elk verkocht exemplaren wordt 10 gedoneerd aan Stichting LEF, het initiatief voor financiële educatie voor jongeren. 15 Kritisch op het juiste moment De wind waaide niet alleen door de bomen op maandag 28 oktober. De eerste herfststorm van 2013 liet ook de daken niet ongemoeid. Dat inspireerde Centraal Beheer om op Twitter en Facebook deze grap uit te halen met concurrent Delta Lloyd. De weggewaaide letter zal wel nooit worden teruggevonden. Bij Delta Lloyd viel geen kritisch woord over de actie en konden ze de grap juist wel waarderen, vertelt de woordvoerder van Centraal Beheer: We ontvingen meteen de volgende ochtend een leuke reactie van Delta Lloyd.

16 16 Pensioen Conservatrix wil voet aan de Meer bekendheid bij adviseur en werkgever Conservatrix wil met 750 deelnemers per jaar gaan groeien in de collectieve pensioenmarkt. De Baarnse pensioen en levensverzekeraar ziet daartoe de naamsbekendheid onder adviseurs en werkgevers graag toenemen. Het is voor adviseurs makkelijker om een grote bekende partij te adviseren. Door Jannie Benedictus Op dit moment heeft Conservatrix zo n deelnemers in de boeken, verdeeld over 150 contracten. Veel kleine werkgevers, zo leert een snelle rekensom. Een groeiambitie van 750 deelnemers per jaar betekent dus zo ongeveer elke week een nieuwe werkgever aansluiten, tenminste als dat segment de doelgroep blijft. Dat is wel de bedoeling, zegt Ron Schipper, sinds 2009 hoofd Pensioenen Lijfrenteverzekeringen. We richten ons op contracten met gemiddeld vijftien deelnemers. Sterker: wij zijn een van de weinige aanbieders die nog contracten vanaf één deelnemer accepteren. Daarmee proberen we een stuk commitment en loyaliteit te realiseren. Als zo n werkgever groeit, dan wil hij hopelijk niet meer bij ons weg. Conservatrix was al sinds 2006, actief in de collectieve pensioenmarkt, maar met de komst van een nieuw administratieplatform begin dit jaar verwacht de verzekeraar echt een stap te kunnen maken. Ons product het MKB Garantiepensioen is aangepast op pensioenleeftijd 67 en we beschikken over nettostaffels, dus we zijn er klaar voor. Om collectiviteiten te kunnen administreren is een goed systeem onontbeerlijk. Wij zijn 100% een intermediairmaatschappij. Het intermediair gaat in het provisieloze tijdperk ook steeds meer beoordelen op performance. Daarin willen wij positief afwijken van concurrenten. Het moet feilloos zijn. Conservatief Het MKB Garantiepensioen is een beschikbarepremieregeling. Van een verzekeraar die adverteert met het bekende conservatieve krijtstreepje zou je wellicht eerder een traditionele salaris-diensttijd regeling verwachten? Nou nee, werkgevers willen echt massaal naar beschikbare premie, zegt Schipper. Over de hele linie is betaalbaarheid een issue. Het conservatieve bij ons zit m er in dat we altijd gegarandeerde pensioenaanspraken bieden. De werknemer weet wat hij aan het einde van de rit krijgt. We doen niks op basis van beleggen, die mogelijkheid is er simpelweg niet. Conservatrix concurreert in die beschikbarepremiemarkt onder andere met de nieuwe premiepensioeninstellingen. Wij begrijpen dat veel verzekeraars zo n uitvoerder hebben opgezet, zegt Schipper. Je kunt mooi met een schone lei beginnen. Maar dat is voor ons nooit een argument geweest. En als je kijkt naar beleggen, zouden we het van de meeste PPI s nooit winnen. Wij beschikken niet over eigen fondsen en zullen dus altijd te maken hebben met hogere fondskosten waardoor we veel meer rendement moeten zien te maken. Wel probeert Conservatrix met 120 per deelnemer per jaar een concurrerend tarief neer te zetten. Individuele polis De doelgroep van de verzekeraar bestaat voornamelijk uit bedrijven binnen het mkb-segment, waaronder veel bedrijven in de reclame en ICT. Schipper: In veel van die ondernemingen zijn de werknemers erg betrokken bij de regeling die hun werkgever afsluit. Neem bijvoorbeeld de rechterhand van de eigenaar van een ICT-bedrijf die een pensioen krijgt aangeboden. Die mensen verdienen doorgaans niet weinig en zijn zelf dus ook actief betrokken bij de zoektocht naar een goede regeling. De verzekeraar probeert daar op in te spelen door onderscheidende pensioencommunicatie. Denk daarbij niet meteen aan een flashy app. Schipper: Wij voorzien de deelnemers van een eigen individuele polis. Professioneel opgemaakt, op luxe De verzekeraar uit Baarn wil de naamsbekendheid bij werkgevers vergroten.

17 grond in pensioenmarkt 17 papier, in een mooi mapje. Daarmee is niet gezegd dat Conservatrix geen online of mobiele ambities heeft. Op termijn zullen wij ook zeker werknemersportalen gaan bouwen, maar dat is fase twee. Bijsparen Op die eigen polis kan de deelnemer vervolgens vrijwillig bijsparen, tegen een tarief van 25 administratiekosten per jaar. Daarmee onderscheiden we ons van de grotere partijen, zegt Schipper. Die kunnen steeds minder vaak dergelijk maatwerk bieden. Wanneer je bijsparen aanbiedt, zul je dat per deelnemer immers moeten inrichten. Wij toetsen of de deelnemer fiscaal binnen de grenzen blijft en de adviseur kan gemakkelijk berekenen of het voor een deelnemer gunstiger is om in de pensioenpolis bij te sparen of voor de optie lijfrente te kiezen. Voordeel van bijsparen is dat je als werknemer geen jaarruimteberekening hoeft te maken, wij toetsen dat voor je. En als werkgever hoef je alleen de bijspaarpremie op het salaris in te houden en over te dragen. Toch wordt van de optie nog niet veel gebruik gemaakt. Maar dat gaat toenemen, voorspelt Schipper. Je ziet nu in de crisis dat werkgevers steeds meer gaan snijden in de hoogte van de beschikbare premie. Zeker werknemers met een hoog salaris zullen hier actief naar gaan kijken, Het is bijvoorbeeld mogelijk om de dertiende maand, de winstdeling of een bonus in je pensioenpot te Een polis op luxe papier, in een mooi mapje storten. In onze portalen willen we op termijn ook zichtbaar maken hoeveel eerder je daardoor bijvoorbeeld met pensioen zou kunnen. Naamsbekendheid De marketingafdeling werkt hard aan de naamsbekendheid van Conservatrix. In de eerste plaats moeten we ons meer in the picture spelen bij pensioenadviseurs. We willen dat ook de grotere bureaus ons in de vergelijking gaan meenemen. Anderzijds moeten ook werkgevers vertrouwen krijgen in het merk. Het is nu voor een adviseur best een risico om ons te adviseren. Hij legt bij de werkgever een flinke rekening neer en komt dan met een partij aan die ze niet kennen. Het is makkelijker om een grote bekende partij te adviseren, en dat terwijl onze solvabiliteitsratio beter is. We proberen met allerlei materialen de adviseur in zijn verhaal te ondersteunen. De verzekeraar overweegt ook meer te gaan adverteren in businessbladen om de naamsbekendheid bij werkgevers te vergroten. Schipper: Niet dat wij de klant rechtstreeks gaan opzoeken. We blijven een zuivere intermediairmaatschappij, het gaat ons er meer om dat men al eens van ons heeft gehoord. Pensioen Leven Pensioenmarkt PPI s Bekendheid [ A D V E R T E N T I E ] VKG Meerklant Op zoek naar effectievere communicatie met uw klanten? Of wilt u uw klantenbinding Meerklant! Ontdek het op meer

18 HET WARE NIEUWS ZIT ONDER DE OPPERVLAKTE 07 special 103e jaargang 7 juni 2013 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional FFP er Leen Winter ziet geen reden voor somberheid Overlijdensrisicoverzekering is goud voor de adviseur Hoe overleeft de hypotheekadviseur de crisis? Beleggingsfondsen vergelijken: een introductie Beleggen: het mag weer Special financiële planning Diepgang in uw vak met AMplus Wa ar AM si gnaleert, zorgt AMpl us voor he t betere graafwerk. AMplus verdiept en ver ersc herp rpt. AMplus analyse seert en inter pr eteee rt. Met AM plus krijgt uw vak diepgang en wor ordt helder wa t onder de oppervlak te zit. AM pl us vul t AM daarmee naadloos aan: me t ti en uitgaven pe r ja ar inclusief 4 speci als over pensioen, financiële pl anni ni ng, schad e en soc ocia iale zek eker erhe heid inzicht, duidid ng en verdieping bij het nieuws van AM inclusief toegang tot het volledige AMplus online-archief. Ga naar Neem nu een abonnement op AMplus voor 150,- per jaar (incl. btw) en ontvang AMplus 10x per jaar + 4 specials. Neem nu een abonnement op AMplus Organisatie: Contactpersoon: Functie: Postbus of straat: Postcode: Plaats: Telefoonnummer: - Ga naar of stuur de ingevulde bon retour naar: Kluwer, t.a.v. M. Bosch, antwoordnummer 89, 7400 VB Deventer. Kluwer legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de abonnementsovereenkomst. Uw gegevens kunnen door Kluwer worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten.

19 Wie: Jan de Koning Financiële diensten Waar: s-gravenzande Sinds: 1996 Medewerkers: 2 Relaties: Omzet: Kantoor in Beeld 19 Jan de Koning start in 1996 zijn eigen bedrijf, nadat hij zeven jaar heeft gewerkt bij het Haagse Huko Assurantie, het kantoor van zijn vader en oom. Vanaf de zolderkamer heb ik een klantenkring opgebouwd waarvan de meeste klanten nog steeds in de boeken staan. Al gauw ging ik me specialiseren in hypotheken. Gelukkig kon je in die tijd nog maatwerk leveren. Na enkele jaren thuis gewerkt te hebben, trekt De Koning in bij een collega in Rijswijk. Twee jaar later zet hij de stap en betrekt zijn eigen kantoor in s-gravenzande. Samen met mijn collega Marga Somsen zetten we ons voor de volle 100% in voor onze klanten. Ons klantenbestand telt inmiddels meer dan duizend klanten. De laatste jaren zijn we ons meer gaan richten op totaalklanten. Met welke verzekeraars doen jullie zaken? Wij doen zaken met ASR, Reaal, Aegon, Delta lloyd, Nationale-Nederlanden, Generali, Allianz, Voogd & Voogd en VCN. De laatste tijd zie je dat verzekeraars veranderen. Je weet niet altijd meer wie je partner is. Het directe kanaal wordt voor een verzekeraar steeds belangrijker. Maar kan het samengaan? Ik heb er wel eens moeite mee. Serviceproviders als Voogd en Voogd en VCN springen in het gat en maken gebruik van het ontevreden gevoel dat bij mij en andere collega s heerst. Maar ik spreek nu voor mezelf: ik krijg daar meer het gevoel klant te zijn dan bij de gevestigde orde, uitzonderingen daar gelaten. Wat zijn de adviesterreinen? Wij richten ons met name op de particulier en de kleinere ondernemer. Ik voel me prettiger bij deze partijen dan bij grotere ondernemingen. De particulier heeft vaak behoefte aan advies waar je als adviseur je toegevoegde waarde kunt laten zien. Extra service verlenen op het gebied van hypotheekherstel, ordenen van de papierwinkel, een stukje coaching; dat vind ik het leukste van mijn werk. Daar ben ik ook goed in. De waardering als de zaak op de rails staat, is dan ook groot en die hoeft niet altijd in geld uitgedrukt te worden. Maar ja, helaas moeten we zakelijker worden nu de branche verandert. Ons verdienmodel staat onder druk. Hanteren jullie een abonnementensysteem en/of fee of factureren jullie uren? We zijn gestart met een abonnementensysteem. We kunnen op deze manier de klanten beter en onafhankelijker adviseren. Of het op de lange termijn ook voor de klant en adviseur beter zal zijn, dat is Bij serviceproviders voel ik me meer klant nu misschien nog iets te vroeg om te zeggen. Iedereen moet eraan wennen, ook de meeste verzekeraars. Ik merk nog weleens dat ik de omschakeling moeilijk vind. Ik denk ook wel dat dat niet zo gek is, als je bijna 25 jaar met de traditionele werkwijze hebt gewerkt. Zijn er plannen om de dienstverlening uit te breiden? Omdat onze dienstverlening steeds meer van ons vergt, hebben we besloten om er geen andere zaken bij te gaan doen. Al lonkt de makelaardij nog steeds. De werkzaamheden rondom verzekeringen en hypotheken worden steeds intensiever daarom moeten we ons wel specialiseren. Je moet tenslotte Wat is het voornaamste marktgebied van het kantoor? Ons werkgebied strekt zich uit over Westland, Den Haag, Zoetermeer, Delft, Rotterdam en dan via Maassluis weer terug. Dit is wellicht een groot gebied, maar dit is zo gegroeid door de jaren heen. Veel klanten van het eerste uur wonen in Den Haag of Zoeter- meer. Vandaar dat ik daar nog steeds kom. Ik voel me er prettig bij; het houdt je gezichtsveld wat breder. tot de betere gaan behoren. De klant neemt geen genoegen meer met een zesje, maar een acht is de norm. Ik ben ervan overtuigd dat je dan alleen deze moeilijke tijd kunt overleven. Ik zie dat ook bij klanten. Specialisten overleven. Als je het half doet, gaat het niet lukken. Blij met het provisieverbod voor complexe producten? De afschaffing van provisie voor complexe producten zal waarschijnlijk op de langere termijn beter zijn voor de markt en dus ook voor de consument. Ik ben echter wel van mening dat we moeten oppassen dat we onszelf niet tekort doen. Wij moeten onze dienstverlening waarmaken tegen een goede prijs. Wanneer anderen zich gaan bemoeien met een prijs, gaat deze meestal omlaag. Daar zullen we voor moeten waken. We willen kwaliteit, dan mag het ook wat kosten. Moet er ook een provisieverbod komen voor schadeverzekeringen? Ik ben tegen een provisieverbod op schadeverzekeringen. Waarom zou je iets verbieden als het in feite geen kwaad kan? Je ziet in de markt dat collega s ook experimenteren met abonnementen. Ik ben er zelf ook mee begonnen. Laat de klant kiezen, dan zal het vanzelf de norm worden als het daadwerkelijk beter is voor de klant. Laat de markt ook eens iets zelf oplossen. We hebben allemaal geleerd van de afgelopen jaren. Waarom onnodig betuttelen? Meest opvallende nieuws tijdens de afgelopen maanden? We zijn hier en daar doorgeslagen in de regelgeving. Kijk naar de hypotheekregels. Die hebben naar mijn neming de eerste maanden van 2013 de hypotheekmarkt compleet op slot gezet. Ik ben er van overtuigd dat dit zijn uitwerking heeft gehad op de totale economie. Jan de Koning

20 20 Column Orde in de chaos Gaby Siera is managing partner bij marktonderzoeksbureau Beautiful Lives. Verzekeren gaat voor consumenten in de basis natuurlijk over het verkrijgen van, what s in a name, zekerheid. Het gaat om het vermijden van risico s en het voorkomen van chaotische financiële en andersoortige wantoestanden wanneer er onverhoopt iets echt mis gaat in de ordelijkheid van het leven van alledag. Het verbaast me dan ook iedere keer weer hoe een dienst die consumenten vanuit deze motieven afsluiten, uiteindelijk in een behoorlijk chaotische belevingswereld verzandt bij mensen thuis. Voor alles een verzekering, regelmatig dubbel verzekerd, oververzekerd, bij verschillende verzekeraars, niet meer weten via welke tussenpersoon verzekeringen lopen Ze zijn zo vaak overgenomen, ik weet eigenlijk niet meer bij wie ik zit. En laten we vooral ook de administratie van dit alles niet vergeten. Zelfs de meest ordelijk ogende mappen kunnen hun interne chaos niet altijd verhullen: Ik stop alles in de map, dan weet ik in ieder geval zeker dat ik niet iets belangrijks weggooi, maar ja, na zoveel jaren zit zo n map wel heel vol met allerlei dingen Of: Ik dacht altijd dat mijn man dat goed bijhield, die ordners zagen er keurig uit. Maar toen hij overleed kon ik niks vinden. Wat hadden we waar lopen? Ik vraag me soms nog steeds wel eens af of er niet toch nog ergens iets loopt, ook al is het nu al een aantal jaren geleden. Voor veel consumenten was en is de intermediair degene die orde en zekerheid schept, of in ieder geval zou moeten scheppen, in deze chaos. Maar voor een steeds groter wordende groep mensen geldt dat zij dat zelf probeert te doen. Nu kunnen we natuurlijk gewoon denken, dat dat de consequentie is van hun keuzes en daarmee dus ook gewoon lekker hun eigen verantwoordelijkheid. Of we kunnen nadenken hoe we vanuit de kern van de branche - het verschaffen van zekerheid - met zijn allen orde kunnen scheppen over verzekeringen, over verzekeraars heen. Want als we het zelf niet doen, dan doet misschien straks iemand anders het voor ons met alle gevolgen van dien! Want in een wereld waarin Google auto s ontwikkelt en Hema notarissendiensten aanbiedt, is alles mogelijk. Gaby Siera PS: Wilt u uw ervaringen of observaties delen? Ik ontvang ze graag per mail: gaby.siera@beautifullives.com. Daar zi Daar zit wat in Als intermediair wil je je klanten meerwaarde bieden. Zo hou je ze vast. Maar welke verzekeraar wil daarin naast je staan? Steeds meer intermediairs ontdekken de verzekeringsproducten van Ansvaridéa. Op inhoud gaan we verder dan anderen. We werken uitsluitend via intermediairs, doen wat we beloven en ons marktaandeel groeit. Zoekt u meer onderscheid in product en service? Ervaar dan zelf wat er voor u in zit! Bel vrijblijvend: of mail: kennismaken@ansvaridea.nl Postbus BJ Amsterdam info@ansvaridea.nl [ A D V E R T E N T I E ] Overschiestraat 59a 1062 XD Amsterdam T F SEPA klaar is Kees en Ralph Directeur, Payroll Resources en Frank Hoofd Incasso-administratie, Nijzoon en René Controller, Kupers Reisinfo En jij? Regel het vandaag nog op SEPAklaar.nl een bewuste keuze