Haal de kou uit koud bellen

Maat: px
Weergave met pagina beginnen:

Download "Haal de kou uit koud bellen"

Transcriptie

1 Haal de kou uit koud bellen Geheimen van webonderzoek Weet meer dan je ooit dacht te kunnen (of moeten) weten over jouw prospecten, klanten en concurrenten Sam Richter Bewerkt door Harmen Stevens 1e druk Mensen die verkoopsinformatie gebruiken de kunst van het weten wat belangrijk is voor prospecten en klanten sluiten bijna twee keer zoveel transacties af als zij die zonder plan werken. Als informatie macht is, dan is dit boek macht in het kwadraat. Je leert het internet te gebruiken om onderzoek te doen naar bedrijven, industrieën en mensen, en je leert die informatie te gebruiken om jezelf voor te bereiden op geweldige vergaderingen en presentaties. Je zult jouw klanten versteld doen staan, je zult je onderscheiden van jouw concurrenten, en winnen! 1

2 Met -handleidingen, met belscripts voor warm bellen en toegang tot het warm bellen hulpbronnencentrum Haal de kou uit koud bellen 2008, 2009, 2010 door Sam Richter en SBR Worldwide, LLC Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook, door middel van fotografie of fotokopie, of op welke andere wijze ook, door middel van uitzending of transmissie, door middel van vertaling in welke taal dan ook, door middel van opname, elektronisch of anderszins, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van Sam Richter en SBR Worldwide, LLC, behalve door een recensent, die korte fragmenten in kritische artikelen of recensies mag gebruiken. ISBN 13: ISBN 10: Catalogusnummer Library of Congress: Omslagontwerp en typografie: Mighty Media, Inc. SBR Worldwide, LLC en Gedrukt in België Het juridische gedeelte Dit boek bevat de namen en webadressen van websites die door andere organisaties zijn gecreëerd, en die worden onderhouden en beheerd voor informatieve doeleinden. Alle hierin vermelde inhoud, beelden, logo's enzovoort vallen onder het auteursrecht en zijn de eigendommen van de respectievelijke eigenaren. De namen van producten, diensten of organisaties die in dit boek worden genoemd kunnen onder het merkenrecht en auteursrecht vallen. De websites die in dit boek worden opgesomd, genoemd en gerecenseerd, kunnen beschermd zijn door ander toepasselijk federaal- en staatsrecht. SBR Worldwide, LLC en D³-Consult zijn niet verantwoordelijk en stellen zich op geen enkele manier aansprakelijk voor de inhoud van de websites die in dit boek worden genoemd. De webadressen zijn geverifieerd voordat deze editie werd gedrukt. De inhoud van deze websites zijn aan verandering onderhevig. De auteurs en de uitgevers van dit boek, SBR Worldwide, LLC, D³-Consult, Sam Richter en Harmen Stevens, zijn niet verbonden aan deze websites, behalve aan de websites die door SBR Worldwide, LLC zijn ontwikkeld en worden beheerd, en ze onderschrijven de huidige of toekomstige inhoud van deze websites niet. Deze websites zijn opgenomen voor het gemak van de gebruiker en zijn niet bedoeld als een aanbeveling door SBR Worldwide, LLC, D³-Consult en/of Sam Richter en Harmen Stevens van de organisaties die deze websites exploiteren, of als een uitnodiging om een bijdrage te leveren aan deze organisaties, of als een garantie of aanbeveling van de informatie van deze websites. Een opsomming of vermelding van een website in dit boek sluit niet de naleving van de wetten door andere website-eigenaren uit, in het geval de wet wordt geschonden naar aanleiding van uw gebruik van het materiaal op die website. Bovendien geldt de vermelding of recensie van een website in dit boek niet als een vrijwaring voor uw misbruik van informatie op die website. SBR Worldwide, LLC en D³-Consult zijn niet verantwoordelijk voor enige gederfde inkomsten voortvloeiende uit uw gebruik van informatie in dit boek of op enige website die in dit boek wordt genoemd. Door het lezen van dit boek en/of het bezoeken van een van de websites die in dit boek worden genoemd, neemt u alle verantwoordelijkheid, waaronder enig bedrijfsrisico. 2

3 Inhoud Waarom kopen kopers tijdens een eerste gesprek met een nieuwe prospect of een bestaande klant?...23 De platina regel in het account managementproces...25 Categorische zoekmachines...36 Index-zoekmachine...37 Tip 1: Boolean Beter In, Beter Uit (het plusteken)...39 OR: (het minteken):...41 Tip 2: Aanhalingstekens zoek naar de exacte zin...41 Tip 3: Volgorde van woorden...42 Tip 4: Cachegeheugen: bestaat die website eigenlijk wel?...44 Tip 5: Lijsten...45 Tip 6: Geavanceerd zoeken...45 Over de auteurs

4 Introductie Toen ik medio 2010 het boek How to use your head to get your foot in the door van Harvey Mackay las, begon ik net met het categoriseren van nuttige boeken rond sales, management en sales management. Hoewel dit specifieke boek niet echt dicht bij mijn leefwereld als Sales Leadership Expert lag, besloot ik het toch te kopen omdat de wereld van solliciteren - waarover het gaat - mij fascineert. Ik geloof steevast dat jezelf verkopen het begin en eindpunt vormt van eender welk verkoopsproces in willekeurig welke sector. Jezelf verkopen: vertrouwen opbouwen, peilen naar de noden van je gesprekspartner, redenen vinden waarom je diensten passen bij die van je klant en dan de zaak met een win-win situatie afsluiten, het zijn allemaal strategieën die in verkoop en account management gepredikt worden. En die je in het vak solliciteren ook moet gebruiken. Middenin het boek verwees Harvey Mackay naar Sam Richter. Zijn woorden waren lovend en ik was gefascineerd. Ik deed dan ook wat research en bestelde het boek Take the Cold out of Cold Calling waarvan je op dit moment de herwerking voor de Vlaamse markt in handen hebt. Hoewel ik het internet reeds heel wat jaren als een tool voor Lead Generation en voorbereiding op commerciële gesprekken gebruikte, wilde ik toch meer weten. De ondertitel: Know More Than You Ever Thought You Could (or Should) About Your Prospects, Clients and Competion duidde voor mij op twee dingen: ofwel een totaal van de pot gerukte claim die helemaal niet ingevuld werd door de inhoud van het boek, ofwel een ware parel aan informatie voor de professionele verkoper en ondernemer. Het bleek het tweede zelfs al waren veel van de websites hoofdzakelijk geschikt voor gebruik in de Verenigde Staten. Omdat ik graag telefonisch en persoonlijk contact heb met mensen, belde ik onmiddellijk nadat ik zijn boek uitgelezen had Sam Richter op. Ik gaf hem mijn bevindingen. Op basis daarvan wilde ik weten of hij een samenwerking met een Europese partner zag zitten. Vandaag heb je het resultaat van die samenwerking in handen. Deze samenwerking heeft ons ertoe gebracht het theoretische gedeelte van het originele boek Take The Cold Out Of Cold Calling integraal over te nemen en te vertalen (tot en met hoofdstuk 5) en de tips en doorvertaalslag (vanaf hoofdstuk 6) te herschrijven naar onze specifieke Vlaamse cultuur, met ons eigen internetlandschap. In het laatste gedeelte heb ik de vrijheid genomen een aantal van Sam s ideeën over te nemen en er een aantal zelf toe te voegen. Heel wat van de zaken in dit boek handelen over verkoopsinformatie en de vraag of en wanneer je bepaalde kennis moet gebruiken. De platina regel van Sam kan daarop een antwoord bieden. De lezer staat me wellicht toe vanuit een Vlaamse context een aantal toevoegingen aan dat principe te maken. Verkoopsintelligentie kan je definiëren als een combinatie van intrapersoonlijke, interpersoonlijke, verbale, auditieve, soms ruimtelijke intelligentie en niet in het minst teleologische (doelgerichte) intelligentie. Verkopen vormt voor mij op zich dus de synthese van die intelligenties. In bovenstaande definitie van verkoopsintelligentie komt Online Intelligentie (het correcte en efficiënte gebruik 4

5 van het internet) echter niet onmiddellijk voor. Dat is begrijpelijk. Wanneer wij mensen inhuren voor een commerciële functie is onze eerste zorg als manager of ze goed met mensen (en dan nog het liefst klanten) omkunnen en onze tweede of ze resultaatgericht kunnen werken. Hoe ze met een computer omgaan, boeit ons minder. Niettemin dienen we stil te staan bij de veranderde dynamiek van verkoop in het tweede decennium van de 21 ste eeuw. De laatste twee jaren hebben grote en kleine bedrijven die in een economische groeifase weinig aandacht hadden voor ongemeten kosten (zoals verloren tijd aan opzoekwerk, verloren tijd aan schier nutteloze koude prospectie) hun vizier moeten opnieuw instellen. Zowat alle experts op het gebied van verkoop, marketing en management zijn het erover eens dat vertrouwen de hoofdmoot uitmaakt van het verkoopsproces. Waarna men verder gaat met het uitweiden over welke verkoopstechnieken je kan gebruiken om dat vertrouwen te winnen. Eén van de veel voorkomende punten is dan voorbereiding. De betere experten vertellen dan over welke informatie je moet inwinnen, over accountplanning, over benadering. Men vergeet vaak het internet als een bron van informatie te noemen! Wat betreft ontastbare kosten nodig ik je uit om jezelf af te vragen: Vind ik dat ik goed ben in het zoeken en vinden van nuttige informatie over mijn klanten? Ik nodig je uit om binnen je eigen tijdsbesteding na te gaan hoeveel tijd je verliest met het experimenteren met zoektermen en het terugvinden van onvolledige of verkeerde informatie via Google of een andere website. Indien je sales manager bent, nodig ik je uit om dat te doen voor je medewerkers. Nadat je dit boek uithebt, zou ik je willen vragen je die vraag nog eens te stellen: Kan je die informatie nu sneller terugvinden? Kan je ze effectiever gebruiken? Zo nee, stuur me een op met je opmerkingen. Wellicht kan je feedback ons helpen dit boek nog beter maken... Met dit boek willen Sam en ik maken mensen bewust van de oneindige mogelijkheden die het correct gebruik van het internet biedt aan ambitieuze mensen, of het nu ondernemers, verkopers, sollicitanten of fans van persoonlijke ontwikkeling betreft. Onze zoektocht is er wel overigens één van lange adem. Het internetlandschap verandert zo snel dat informatie die we vandaag delen, wellicht in juni van 2011 alweer aan vernieuwing toe is. We gaan echter graag deze uitdaging aan omdat daarin ook de kracht van het internet zit. De snelheid van verandering in verkoop en de snelheid van verandering op het internet zijn onlosmakelijk verbonden. Verkoop en het internet leggen overigens beide verantwoording af aan algemeen geldende regels en principes van ethiek en zijn beide een weerspiegeling van de maatschappij. Ze spelen immers met interpretaties van onder meer de wet op de privacy en de wet op de handelspraktijken. Ik ben geen juridisch expert, noch heb ik de ambitie om uitspraken te doen over wat ethisch is en wat niet. Het gaat over goed zaken doen. Indien de informatie waarover ik beschik mij helpt om samen met mijn cliënt een échte win-win-situatie te creëren (en geen waterig afkooksel daarvan) winnen we allebei bij een transactie. Daarover gaat dit boek: op een ernstige manier zaken doen en dat proces zo vlot mogelijk laten verlopen. En daarvoor moet je Meer Weten Dan Je Zou Kunnen of Moeten Weten Over Je Klanten en Prospecten. 5

6 Harmen Stevens, 27/12/2010 6

7 Origineel Voorwoord In de afgelopen vijftien jaar heeft het wereldwijde web de wereld van het zakendoen drastisch veranderd. Het wereldwijde web heeft de wereld van iedereen in sales en business development op zijn kop gezet. Er zijn waarschijnlijk honderden boeken en trainingsprogramma's die de verkoopeffectiviteit van mensen beweren te verbeteren, maar er zijn er maar een paar - of zelfs slechts een handvol - die laten zien hoe je online informatie kunt aanwenden als een instrument voor het verbeteren van verkoopsinformatie. Haal de kou uit koude prospectie is het eerste boek dat deze informatie biedt. Toen ik in 1988 Swim with the sharks without being eaten alive schreef, was het wereldwijde web slechts een curiosum voor de meeste bedrijven en was het zeker géén instrument dat door sales en business development professionals werd gebruikt. Vooral in de B2B-sector werd op dezelfde manier zaken gedaan zoals het al jaren ging: bedrijven produceerden producten of leverden diensten, marketingmensen formuleerden teksten op maat en verkopers waren over het algemeen succesvol (of niet) vanwege hun persoonlijke netwerken en hun vermogen om over een goede prijs te onderhandelen. Buitengewoon goede verkopers hadden de boodschap begrepen in het baanbrekende boek van Dale Carnegie: How to win friends and influence people, een bijbel voor zakelijk en persoonlijk succes uit Topverkopers waren succesvol, omdat ze betekenisvolle relaties wisten op te bouwen, gebaseerd op het leren kennen van klanten en hun problemen en het aanreiken van relevante oplossingen en het leveren van meerwaarde. Om meer mensen dat buitengewone niveau te laten bereiken, schreef ik Swim with the sharks en ontwikkelde ik de Mackay 66 Customer Profile een tool waarmee je vragen kunt stellen en informatie kunt organiseren dat verkopers helpt bij het leren kennen en inventariseren van hun klanten. Leer alles over je klanten, hun behoeftes, hun industrie en leer hoe jij en je bedrijf toegevoegde waarde kunnen leveren door het oplossen van zakelijke problemen. Daarmee kan het zich snel onderscheiden. Maken we nu een sprong naar De regels voor verkoopsucces zijn nog steeds hetzelfde, maar de technieken zijn meer geavanceerd en moeilijker uit te voeren. Waarom? Vanwege de overvloed aan informatie is het tegenwoordig niet gemakkelijk om de aandacht van een manager te trekken of zelfs ook maar de technieken van Carnegie toe te passen. Tenzij een of bericht in de eerste seconden in het oog springt, wordt het onherroepelijk naar de onderkant van de stapel gedirigeerd of naar de digitale eeuwige jachtvelden gestuurd met één druk op de deleteknop. Als je me vraagt wat de eigenschap is die door alle succesvolle mensen die ik in mijn leven heb ontmoet wordt gedeeld, dan zou ik zeggen: het vermogen om een netwerk van contacten te creëren en onderhouden. Je netwerk is een geheim wapen waarmee je een voet tussen de deur krijgt en relaties met belangrijke mensen en beleidsmakers opbouwt. Echter, tegenwoordig - met die overvloed aan informatie - zou je wel voor een ontmoeting kunnen worden uitgenodigd door een naam te laten vallen of een verwijzing te krijgen, maar het helpt je in ieder geval niet bij het opbouwen van geloofwaardigheid en bij het maken van een goede eerste indruk. Door middel van je netwerk krijg je misschien een voet tussen de 7

8 deur, maar als je de kans krijgt om een beleidsmaker te spreken, doe je er verstandig aan om je huiswerk goed te doen. Je kunt het je niet langer veroorloven om een eerste ontmoeting met een nieuw contact op de bonnefooi te doen. Een manager heeft het te druk om zijn tijd te laten verkwisten met vragen als: hoe gaat het allemaal in uw industrie? en waar ziet u uw bedrijf over een jaar? Er wordt van jou verwacht dat je dat allemaal al weet. Jammer genoeg wordt het vinden van die informatie, voordat je bij een bedrijf binnenloopt - niet op business schools geleerd en zelfs niet tijdens driedaagse workshops over verkoop, die wel duizenden euro s kunnen kosten. Sam Richter heeft met Take the Cold out of Cold Calling niet alleen een theoretisch verhaal geschreven over het belang van geloofwaardige en objectieve informatie, maar Sam vertelt ook hoe je die informatie kunt vinden, in tegenstelling tot veel andere boeken of trainingprogramma's over verkooptraining. Sams vierde R - Research -techniek biedt toegang tot de wereld van online informatie op een manier die gemakkelijk te begrijpen is en - nog veel belangrijker - gemakkelijk toe te passen is. In 2006 bracht Sam een bezoek aan het bedrijf de MackayMitchell Envelope Company en onthulde zijn unieke programma aan ons personeel. Dat ons team onder de indruk was, is nogal zacht uitgedrukt. Zelfs onze verkopers die met het internet zijn opgegroeid, waren geschokt toen ze erachter kwamen wat ze allemaal niet wisten. Ze waren ook onder de indruk van de hoeveelheid beschikbare online informatie, die toegankelijk is met maar een paar muisklikken. Sams systeem van informatie ordenen en toepassen - zijn zogenaamde Client Research Managementsysteem -sluit perfect aanbij de Mackay66. Door gebruik te maken van Sams technieken zijn wij nu in staat om al veel vragen uit de 66 te beantwoorden, voordat we zelfs maar bij het bedrijf van de prospect zijn aangekomen. Onze prospecten, hun bedrijven, hun industrieën en hun problemen goed begrijpen stelt ons in staat een goede eerste indruk te maken en onmiddellijk onze geloofwaardigheid neer te zetten. Onze mensen zijn in staat om heel relevante vragen te stellen, en daardoor kunnen we meteen tot de kern doordringen en onze maatoplossingen - die soms ingewikkelde business- en marketingproblemen oplossen - in direct mail aanbieden. Als je wilt dat anderen in jou geloven, moet je hen eerst ervan overtuigen dat jij in hen gelooft. Als je gelooft dat je groei afhangt van je vermogen om anderen te helpen bij het bereiken van hun doelen, dan is wat Sam op de volgende pagina's beschrijft een aanzet voor het bereiken van je eigen doelen. Harvey Mackay 8

9 INLEIDING Wat dit boek is, Wat dit boek niet is In de afgelopen twintig jaar heb ik het voorrecht gehad om wereldwijd voor honderden zakenmensen presentaties te houden. De onderwerpen waar ik over sprak, varieerden van traditionele marketing tot online marketing, van ontwikkelingen in de E-commerce tot leiderschap en het leiden van een meer doelgericht leven. In 1995 ontwikkelde ik een presentatie genaamd The Little Engine That Could (Ned. Het Kleine Locomotiefje ), waarmee ik marketingprofessionals informeerde over de meerwaarde van het wereldwijde web als instrument voor communicatie en onderzoek. Ik legde ook uit hoe men met zoekmachines informatie kon vinden die voor de ontwikkeling van strategieplannen, marketingplannen en nieuwe zakelijke voorstellen kon worden gebruikt. Rond diezelfde tijd las ik een aantal boeken over effectief verkopen en woonde ik veel verkooppresentaties bij. Al die trainingsprogramma's en boeken wezen op het belang van een goede voorbereiding op verkoopsgesprekken in de vorm van informatie over de andere partij. HOE die informatie kon worden gevonden, werd nooit uitgelegd. Daarom begon ik aan een concept en samenvatting van een boek waarin ik mijn presentaties over online informatie combineerde met wat ik leerde over het belang van onderzoek en vraagstellingtechnieken in het verkoopproces. Een paar jaar later - eind werd ik benoemd tot directeur van de James J. Hill referentiebibliotheek, de voornaamste non-profit en publiek toegankelijke bron voor praktische zakelijke informatie (de informatie die mensen nodig hebben voor ondernemingsplannen, marketingvoorstellen en verkoopstrategieën) van het land. Ik zat net in de eerste paar weken van mijn baan toen ik een telefoontje kreeg van de Universiteit van St. Thomas met de vraag of ik een presentatie wilde geven aan zakenmensen en studenten Bedrijfskunde uit Minneapolis en Saint Paul over hoe ze informatie konden vinden die nuttig zou kunnen zijn in zaken. Ik wist niet veel over de Hillbibliotheek en ik was al helemaal niet deskundig op het gebied van de technieken die door bibliothecarissen gebruikt worden om informatie te vinden, dus haalde ik maar weer mijn Little Engine That Could toespraak en presentatie tevoorschijn, hopend dat de informatie nog relevant was. Logischerwijs was ik bang dat het publiek mijn informatie - zes jaar na dato te elementair zou vinden. Tot mijn stomme verbazing ging de presentatie best goed. Mensen leren om informatie te vinden zelfs studenten die opgegroeid zijn met internet was nog steeds belangrijk, zo niet belangrijker dan vier jaar eerder. De openbaring dat de meerderheid van de internetgebruikers niet goed weten hoe ze snel relevante, geloofwaardige en objectieve informatie kunnen vinden, had eigenlijk geen shock moeten zijn. Het is een vaardigheid die op school of de universiteit niet wordt aangeleerd. Men neemt aan dat mensen weten hoe ze op een effectieve manier informatie kunnen vinden door middel van zoekmachines als Google, omdat ze weten hoe ze het internet moeten gebruiken. Echter, wanneer je met mensen praat over hun vermogen om door middel van internet informatie te vinden, blijkt te vaak dat ze 9

10 miljoenen zoekresultaten krijgen. Ook al vinden de meeste dat ze vrij goed zijn in het gebruik van zoekmachines, geven ze ook gelijk toe dat ze gefrustreerd raken wanneer ze snel betrouwbare informatie willen vinden. Toen ik een keer een presentatie hield in Atlanta, werd het belang van een internetzoektocht om de verkoop te verbeteren, ineens overduidelijk gemaakt. Dit is hoe Bud Carter, de leider van de groep die me had uitgenodigd om te komen spreken, het omschreef: Wat jij ons aanreikt, is een methode waarmee ieder telefonisch verkoopgesprek gericht kan worden op de geïdentificeerde behoeften van de prospect. Waarmee de verkoper in sommige gevallen met meer kennis binnenwandelt dan de bestaande verkopers en met een vertrouwen dat voortkomt uit geloofwaardigheid. Dit kan de sleutel tot verkoopsucces zijn. De vraag waarop je toespelingen maakt in je presentatie, maar die nooit duidelijk wordt uitgesproken, is: 'Wie behaalt meer resultaat - wie heeft waarschijnlijk meer kans om de opdracht binnen te halen? De man die binnenkomt en de prospect overdondert met zijn voorgekauwde PowerPointpresentatie of de man die binnenkomt en de bedrijfsproblemen van zijn prospect helemaal begrijpt en oplossingen kan aanreiken? De opmerkingen van Bud openden mijn ogen. Ik vond het oude concept en samenvatting van mijn boek terug, waarin ik onderzoek en online informatie combineerde en begon het te reviseren en te updaten. In plaats van er toespelingen op te maken, benadrukte ik dat het vertrouwen dat voortkomt uit informatie onlosmakelijk verbonden is met verkoop en succes in business development. Koud bellen werkt niet. Warm bellen - gebaseerd op goede verkoopsinformatie - werkt en het levert een enorme verbetering in je prestaties en die van je bedrijf op. Weten wat belangrijk is voor je prospecten is essentieel voor een goede voorbereiding op verkoopsgesprekken of onderhandelingen. Informatie is de sleutel tot het opbouwen van geloofwaardigheid, tot het aanreiken van passende en relevante oplossingen en het leveren van constante toegevoegde waarde voor de klant. De wereld van je klant begrijpen, is uiteindelijk wat het ene bedrijf van het andere bedrijf en de ene verkoper van de andere verkoper onderscheidt. Weten wat belangrijk is voor je kopers en hoe je oplossingen hen kunnen helpen bij het bereiken van hun doelen, is de sleutel tot het realiseren van nieuwe business ongeacht de economische omstandigheden. Wanneer prospecten zeggen: Ik heb het budget niet, bedoelen ze eigenlijk je begrijpt mijn problemen en doelen niet en je hebt me niet precies laten zien hoe je oplossingen mij kunnen helpen bij het bereiken van mijn doelen. Wanneer je laat zien dat je kennis hebt over de situatie van een prospect en wanneer je verhalen vertelt over hoe je andere bedrijven in een soortgelijke situatie hebt geholpen, verschijnt budget meestal op mysterieuze wijze. Met verkoopsinformatie heb je meer kans om te bewijzen dat er een echt investeringsrendement te behalen valt. Haal de kou uit koude prospectie: Onderzoeksgeheimen van het web Meer Weten Dan Je Zou Kunnen of Moeten Weten Over Je Klanten en Prospecten is niet het standaard verkoop- of businessboek. Het is niet bedoeld als een motivatie voor verkopers, business development officers of account managers. Maar verkopers, business development officers en account managers die zich de technieken uit dit boek eigen hebben gemaakt en ze in de praktijk hebben gebracht, hebben zichzelf en hun bedrijven wel gemotiveerd om resultaten te bereiken die ze anders nooit hadden kunnen bereiken. Dit boek is ook niet bedoeld om je de kunst en techniek van het verkopen aan te leren. Daarvoor beveel ik de volgende boeken aan: 10

11 Customer centric selling door Michael T. Bosworth The new solution selling door Keith M. Eades Smart calling door Art Sobczak Little red book of selling door Jeffrey Gitomer Beyond selling value door Mark Shonka en Dan Kosch Selling to big companies door Jill Konrath The accidental salesperson door Chris Lytle en natuurlijk Swim with the sharks without being eaten alive door Harvey Mackay, een boek dat iedereen in sales en business development zou moeten lezen. Ik raad ook een Solution selling-presentatie aan, een Miller Heiman-training, een Action selling-programma, de Track selling system-workshop, of een Dale Carnegieverkooptraining. Haal de kou uit koude prospectie is een handleiding voor het in de praktijk brengen van verkoopsinformatie. Gebruik wat je hebt geleerd om je voor te bereiden op telefonische verkoopgesprekken, verkooppresentaties, onderhandelingen met klanten, onderhandelingen met prospecten, account management en zelfs op het ontwikkelen van strategische en marketingplannen. Denk terug aan het laatste boek over verkooptraining dat je hebt gelezen of aan het laatste verkoopseminar waaraan je hebt meegedaan. Waarschijnlijk had het boek ten minste één hoofdstuk en werden ten minste een paar minuten tijdens het seminar besteed aan de meerwaarde van onderzoek voorafgaand aan een telefonisch verkoopgesprek. Wat je waarschijnlijk niet bent tegengekomen, is een stap-voor-stap instructie HOE je onderzoek doet en waar je relevante en geloofwaardige informatie kunt vinden.mijn doel is om de onderzoekspuzzel voor jou op te lossen. De eerste hoofdstukken van Haal de kou uit koude prospectie zijn meer theoretisch van aard en vormen de basis voor het handleidinggedeelte van het boek. De daaropvolgende hoofdstukken gaan over praktische online informatietechnieken en bronnen waarmee je meer te weten kunt komen over klanten, concurrenten, industrieën en mensen. De laatste hoofdstukken combineren de theorie en de praktijk met echte casestudies, waarin ik een besloten vennootschap onderzoek en vervolgens de informatie gebruik in hypothetische warme telefonische verkoopgesprekken. De meeste hierboven genoemde boeken - en bijna alle boeken over succesvol verkopen - hebben hoofdstukken over voorbereidingen op onderhandelingen en de kunst van het bevragen van prospecten, waardoor je de relevantie van de producten of diensten van je bedrijf duidelijk kan maken. De meeste goede boeken over verkoop en marketing laten zien hoe je voordelen en toegevoegde waarde kunt verkopen en dat een goede bevraging van prospecten ervoor kan zorgen dat je je oplossingen op een betekenisvolle manier aan je prospecten kan presenteren. Mijn doel met Haal de kou uit koude prospectie is om de kunst van het bevragen naar een hoger plan te tillen. Het doel is om JOU te positioneren als de expert. In tegenstelling tot wat mensen denken, kopen kopers je bedrijf of je producten niet tijdens de eerste of zelfs niet tijdens de tweede meeting. Ze kopen jou, je begrip van de business van de koper, zijn problemen, zijn industrie en zijn concurrenten. Kopers willen weten of ze jou kunnen vertrouwen en de beste en snelste manier om vertrouwen te winnen, is de koper echt en oprecht te begrijpen en erachter te komen wat hij of zij belangrijk vindt door relevante en diepgaande vragen te stellen. Als je de technieken uit dit boek in de praktijk brengt, zul je niet alleen prospecten en bestaande klanten 11

12 beter bevragen, maar je zult ook de antwoorden leren voorspellen voordat je ook maar één vraag hebt gesteld. Je hebt een soort glazen bol tot je beschikking waarmee je de gedachten kunt lezen van bestaande prospecten en klanten, die je kunt gebruiken als een instrument ter voorbereiding op onderhandelingen en planningsessies. Haal de kou uit koude prospectie helpt je bij het in de praktijk brengen van de platinum regel (later meer daarover) door tips, trucs en instrumenten aan te reiken, die je gemakkelijk kan toepassen op en integreren in je dagelijks verkoopleven. Uit persoonlijke ervaring en door het praten met duizenden leidinggevenden uit het bedrijfsleven, verkopers en kopers tijdens mijn gehele carrière, weet ik hoe het proces werkt; breng het ook in de praktijk en je zult succes hebben. Haal de kou uit koude prospectie verwijst je naar online hulpbronnen die je kunt gebruiken om waardevolle informatie te vinden die je weer kunt toepassen in elk verkoopproces of account managementproces. Je leert hoe je snel businessinformatie kunt vinden door middel van populaire zoekmachines. Je leert over de 80 % van business op het internet dat moeilijk te vinden is met commerciële zoekmachines. Als je voor een kleine organisatie werkt (en die kans is groot, want 79 % van alle bedrijven in Noord-Amerika heeft tussen de twee en twintig medewerkers), leer je hoe je toegang kunt krijgen tot dezelfde professionele, zakelijke onderzoeksbronnen als de Fortune 500-bedrijven. Dit boek en het bijbehorende warm bellen hulpbronnencentrum op zullen het vak van verkopen in een ander daglicht zetten en je instrumenten aanreiken waarmee je business development, verkoopstrategieën en account managementprogramma's kunt uitvoeren op een effectievere, efficiëntere en, uiteindelijk, meer succesvolle manier. Stel je de zekerheid voor dat de vragen die je aan prospecten en zelfs aan bestaande klanten stelt en de oplossingen die je aandraagt, relevant zijn voor problemen en kwesties waarmee ze zitten. Ik werk al meer dan twintig jaar in marketing en sales voor kleine bedrijven en voor 's werelds bekendste merken. Ik heb managers bezocht, ik heb programma's voor ze ontwikkeld en ik heb dingen aan ze verkocht bij bedrijven door heel Noord- Amerika. Dus weet ik hoe het is om in een heftige concurrentie-situatie te zitten die gerelateerd is aan het winnen en behouden van business. Ik ben ook de eigenaar geweest van een klein bedrijf, dus ik begrijp de financiële druk en tijdsdruk die kleine bedrijven voelen en ik heb begrip voor de scepsis die sommige mensen hebben over de toepassing van de technieken die in dit boek worden besproken, omdat ze bang zijn dat die nog meer tijd kost tijdens een toch al hectische dag. Ik wou dat iemand een handleiding had geschreven als Haal de kou uit koude prospectie toen ik net begon. Dat zou ook onmogelijk zijn geweest, want in die tijd bestond er nog niet zoiets als het wereldwijde web. Met een instrument zoals dit had ik zoveel meer voor mijn klanten kunnen betekenen behalve alleen de opdracht waarvoor ik was ingehuurd. Ik had me beter op onderhandelingen kunnen voorbereiden, ik had mijn bedrijf, mijn opdrachtgevers en mezelf beter kunnen onderscheiden van de concurrentie. Bovendien hadden mijn teams onze opdrachtgevers heel wat tijd en geld kunnen besparen, want we zouden informatie hebben gehad waarmee we verstandige beslissingen hadden kunnen nemen, die op feiten in plaats van instincten en intuïtie gebaseerd zouden zijn geweest. Niet dat instincten en intuïtie slecht zijn succesvolle businessleiders vertrouwen 12

13 er altijd op maar instinctieve beslissingen gebaseerd op objectieve en relevante feiten leveren hoogstwaarschijnlijk vaker positieve resultaten op. Er is ontzettend veel informatie beschikbaar, het meeste gratis. Als deze op een juiste manier gebruikt wordt heeft ze potentieel een enorme positieve invloed op je business, maar ook op je carrière en nettowinst. Dit boek leert je om snel relevante en geloofwaardige informatie te vinden die een belangrijke rol kan spelen in het planningsproces, het verkoopproces en, het allerbelangrijkste, in je vermogen om je klant meerwaarde te leveren. Probeer Haal de kou uit koude prospectie niet in één ruk uit te lezen. Lees de eerste hoofdstukken, zodat je de theorie begrijpt. Daarna - zoals met elk ander naslagwerk - kun je het boek gebruiken wanneer je specifieke informatie nodig hebt. Het boek steekt ook vol met hulpbronnen die eerlijk gezegd niet heel relevant zijn voor sales en die ik meer voor jullie nieuwsgierigheid en plezier heb genoemd (of, zoals deelnemers aan mijn presentaties me hebben verteld, je wilt me gewoon bang maken met de persoonlijke dingen die je online kunt vinden ). Onthoud ten slotte dat je toegang hebt tot de website van het warm bellen informaticentrum op met directe links naar alle sites die in dit boek worden omschreven en andere waardevolle hulpbronnen. Vergeet je niet te registreren voor de Warm Call-nieuwsbrief om zoektips en nieuwe websites te ontvangen wanneer ik ze vind. En wat je absoluut moet doen, is de Warm Call Toolbar downloaden, zodat je toegang hebt tot de beste online businesswebsites direct vanaf je browser. Ik zal de toolbar automatisch updaten met nieuwe hulpbronnen met wel heel egoïstische doeleinden: Ik gebruik de toolbar zelf minstens een aantal keer per dag. Ik hoop dat dit boek en de bijbehorende website en de toolbar naslagwerken worden, waarop je steeds weer kunt vertrouwen vóór ieder telefonisch verkoopgesprek, iedere planningssessie, ieder gesprek met een nieuwe prospect en iedere reviewsessie met een bestaande klant. Als je de concepten in de praktijk brengt op de manier waarop ze zijn beschreven in dit boek, weet ik zeker dat je je slagingspercentage van televerkoop zal verhogen. Bovendien zul je het leuker vinden om telefonische verkoopgesprekken te voeren, want tijdens iedere interactie met een prospect bied je echte waarde. Ik hoop dat je het net zo leuk vindt om Haal de kou uit koude prospectie te lezen en toe te passen wat je geleerd hebt, als ik leuk vond om het te schrijven. Ik kijk uit naar je feedback. Sam Richter 13

14 Hoofdstuk 1: De emotionele achtbaan van een telefonisch verkoopgesprek Als u wilt dat anderen u aardig vinden, als u echte vriendschappen wilt opbouwen, als u anderen en tegelijkertijd uzelf wilt helpen, houd dan dit uitgangspunt in uw achterhoofd. Uitgangspunt nummer 1 is 'Echte interesse in andere mensen hebben'. Dale Carnegie, How to win friends and influence people, New York: Simon en Schuster, Voordat we beginnen, wil ik eerst een aantal dingen op een rijtje zetten om zeker te weten dat we het over hetzelfde hebben. Ik wil dat je je het volgende afvraagt: Doe jij aan koude prospectie? Wanneer ik tijdens presentaties - en niet tijdens een verkoopontmoeting - deze vraag stel, gaan er maar een paar handen omhoog. Dus waarschijnlijk heb je deze vraag met nee geantwoord. Vraag jezelf nu dit af: Ontmoet je voor je werk wel eens nieuwe klanten? Ben je wel eens door een vriend uitgenodigd om koffie te drinken met een potentiële klant? Ben je wel eens gekoppeld aan iemand tijdens een sportevenement, die wel eens goed kon zijn voor jou of je bedrijf? Ben je wel eens naar een netwerkevenement geweest, terwijl je wist dat daar ook een potentiële klant zou zijn? Ontmoet je voor je werk wel eens mensen? Als je nog steeds nee hebt geantwoord, breng dit boek dan alsjeblieft terug naar de winkel, of geef het aan een collega. Als je ja hebt geantwoord op een van deze vragen, gefeliciteerd! Je bent nu officieel een verkoper. Eigenlijk is iedereen in je bedrijf die met klanten en potentiële klanten in contact komt op een of andere manier een verkoper, maar dat is weer een heel ander verhaal. En tenzij je de technieken uit dit boek al toepast, dat wil zeggen dat je al veel informatie hebt over de ander en hun problemen - voordat je naar een ontmoeting met een prospect gaat - ben je officieel een verkoper koude acquisitie. Iedereen doet wel eens aan koude acquisitie! an ben ik nu even heel bot KOUD BELLEN WERKT NIET. Dat klinkt waarschijnlijk raar uit de mond van iemand die een boek over het onderwerp heeft geschreven, maar ik geloof niet in koudweg iemand opbellen. Ik geloof eerder in warm bellen gebaseerd op verkoopsinformatie. Je staat op het punt te leren over het hoe van warm bellen en het boek en bijbehorende hulpbronnen zijn er om je te helpen het in de praktijk te brengen. Vanuit een emotioneel perspectief is een koud verkoopgesprek, waarbij je de klant ontmoet en niet voorbereid bent - op zijn minst onaangenaam en voor sommige mensen ronduit eng. Of je nu prospecten moet bellen aan de hand van een voorbereide lijst of een verwijzing, koude verkoopgesprekken zijn gewoon niet leuk (voor jou niet en voor de prospect niet) als je geen goed beeld hebt van de prospect, zijn problemen en de oplossingen die je bedrijf biedt met zijn oplossingen. Toch is het benaderen van prospecten zonder een bestaande relatie net zo belangrijk voor het voortbestaan van sommige bedrijven als hoogwaardige producten en/of diensten. Het is gewoon de enige manier om te zorgen voor een continue toestroom van potentiële nieuwe opportuniteiten. Dat is noodzakelijk tijdens moeilijke economische tijden, wanneer meer inkomsten van bestaande 14

15 klanten onzeker lijken. Een voorspelling van inkomsten wordt meestal in bestuurskamers gedaan met behulp van dure financiële software. Uiteindelijk hangt het succes van bijna ieder bedrijf af van degene die verantwoordelijk is voor het halen van de verkoopcijfers. Laten we eens kijken naar een hypothetisch geval met de traditionele rollen van binnen- en buitendienst: Algemeen directeur: Ons budget voor nieuwe transacties in het eerste kwartaal is 10 miljoen. (Niemand weet precies waar dat bedrag vandaan komt, maar het is een mooi, rond getal en hoger dan het bedrag van vorig jaar). Adjunct-directeur Sales: Oké, het bedrag is 10 miljoen en onze gemiddelde transactie bedraagt Dat betekent dus dat we 666 nieuwe transacties moeten afsluiten. (Mijn duivelse verkoopcijfer is puur toeval, maar het is geen wonder dat zoveel verkopers vaak denken dat hun baan een straf is voor zonden uit een vorig leven). Algemeen salesmanager: Dat is meer dan we ooit hebben verkocht, maar we hebben nieuwe producten en een groeipercentage van 12 % over het vorige kwartaal is niet onmogelijk. (FC Vlimmeren dat tijdens mijn leven de Champion s League wint is, technisch gezien, ook niet onmogelijk). Salesmanager buitendienst: We hebben tien verkoopvertegenwoordigers in de buitendienst, de mensen die fysiek de presentaties houden bij de klant. We sluiten gewoonlijk 30 % van alle verkopen tijdens een formele presentatie met succes af. Dit betekent dat we presentaties moeten houden per kwartaal, oftewel 740 per maand. Dan komen we uit op ongeveer vier diepgaande verkoopgesprekken per telefoon of in levenden lijve per dag per vertegenwoordiger. (Waar is mijn CV?) Salesmanager binnendienst: Wanneer mijn team telefoongesprekken met prospecten voert, maken ze gemiddeld in 6 % van de gevallen een vervolgafspraak met een klant. Ik heb vijfentwintig telefonische verkopers binnendienst, de mensen die de prospecten kwalificeren en afspraken regelen. We moeten dus telefoongesprekken per maand voeren, oftewel vijfentwintig klanten te woord staan per verkoper per dag. (Waar is mijn CV?) Vertegenwoordiger: Vier persoonlijke bezoeken per dag? Plus en, plus het schrijven van voorstellen, plus reizen? (Ik hoop dat mijn kinderen het alarmnummer niet bellen wanneer ik 's avonds thuiskom en zij een vreemde in huis zien). Commercieel binnendienstmedewerker: Vijfentwintig gesprekken met prospecten per dag? Oké. (Bovenop mijn gewone werk? Kan ik nog bij het leger gaan?) Haal even een paar minuten adem. Als je op een of andere manier met sales te maken hebt, ben je waarschijnlijk in een soortgelijke situatie gewend geraakt. Alleen al tijdens het lezen van dit verhaal, ging je hartslag de hoogte in en steeg je bloeddruk. Je dacht terug aan je eigen ervaringen, of nog erger, de huidige realiteit. Mijn borst heeft zich samengetrokken terwijl ik het schreef, want ik heb het zelf meegemaakt, het onmogelijke verkoopdoel. Eerlijk is eerlijk, bovengenoemd voorbeeld is representatief voor een middelgroot of groot bedrijf, maar het voorbeeld gebeurt tientallen keren per jaar, per kwartaal en zelfs per maand in veel organisaties. 15

16 De druk is gelijk - of zelfs hoger - in kleinere bedrijven, waar het om honderdduizenden in plaats van miljoenen euro's gaat. Gewoonlijk is de verkoopvertegenwoordiger binnendienst en buitendienst en soms ook nog de salesmanager van een klein bedrijf een en dezelfde persoon, die op een dag verschillende functies uitvoert. In kleine bedrijven is het gewoon dat de verkoper de afspraken maakt, de klanten ontmoet en aan het management rapporteert. Vaak is de verkoper het uitvoerend management in kleine bedrijven en ook vaak de eigenaar. Het betekent dat de cijfers halen meer is dan de baas tevreden houden. In kleine bedrijven moet je de cijfers halen om de rekeningen te kunnen betalen, de medewerkers te kunnen uitbetalen en soms om je huis te houden. En dan nu het goede nieuws: onmogelijke verkoopdoelen zijn alleen onmogelijk als je op de oude manier blijft verkopen. Sales zou meer moeten zijn dan alleen de cijfers halen. Sales zou moeten inhouden dat je een klant een waardevol product of dienst aanbiedt, dat een echt probleem oplost. Als je dat doet, stroomt het geld binnen. De Van Dale omschrijft verkopen als volgt het verkopen; tegen een bepaalde prijs aan een ander overdoen. Diegenen die in sales werken, diegenen die ervan overtuigd zijn dat ze hun klanten voordelen moeten bieden en dat ze hiervan de vruchten kunnen plukken, vinden dat verkopen zoveel meer is dan dat. Mijn goede vriend Don Craighead vindt dat verkopen, of zoals hij het noemt een handelaar zijn, een van de meest eerbiedwaardige beroepen is. Mits goed uitgevoerd, lost verkopen niet alleen de problemen van een klant op, maar brengt ook verbeteringen - klein of groot - aan in diens leven.(het is vaak gebeurd dat wat ik had opgelost voor een klant, hem ook had geholpen bij het behalen van zijn persoonlijke, zakelijke doelen, waardoor hij zijn jaarlijkse bonus kreeg). Deze mentaliteit onderscheidt de goede verkoper van de gemiddelde verkoper. De gemiddelde verkoper wil quota halen, hij wil de cijfers halen. De goede verkoper wil ook de quota halen, maar weet ook van de problemen van de klant en hoe zijn product of dienst dat probleem kan oplossen. De goede verkoper wil bereid zijn om toegevoegde waarde te leveren tijdens iedere interactie. De goede verkoper weet dat hij de onmogelijke verkoopcijfers kan halen door waardevolle oplossingen te bieden. Het doel is niet de cijfers halen, maar meerwaarde te leveren, jezelf te onderscheiden van de concurrentie, loyaliteit op te bouwen en uiteindelijk het leven van de koper te verbeteren. Als je dat voor elkaar krijgt, komen de cijfers vanzelf. Leren hoe je een goede verkoper, business development officer of account manager wordt, die meerwaarde levert, brengt een persoonlijk en extra voordeel met zich mee. Een voordeel dat verder gaat dan een hogere bonus en provisie: een goede verkoper die klanten toegevoegde waarde levert, is een verkoper die plezier heeft - dat is een feit. Het leven van een gemiddelde verkoper kan een en al geploeter zijn, met constante afwijzing en klanten die een lagere prijs willen. De goede verkoper is er echter iemand die oplossingen aanreikt, die gerespecteerd wordt door de klant en die een waardevol lid is van het team van de klant. De goede verkoper onderzoekt meer en meer manieren om relevante oplossingen en veel waarde aan te bieden, waardoor hogere marges (en hogere provisies) behaald worden. Wat zijn de alledaagse emoties waar een gemiddelde verkoper mee te maken krijgt? Stel je eens voor hoe het is om elke dag naar je werk te gaan en een lijst onder ogen te krijgen met bedrijven en namen waarvan je niks weet en dat je vervolgens in een gesprek (aan de telefoon of persoonlijk) producten moet slijten, 16

17 waarvan je geen idee hebt of je prospect ze wel heeft of wil hebben. Aan ieder gesprek gaat angst voor afwijzing vooraf. Als je maar vaak genoeg nee hoort, is het normaal dat je je depressief begint te voelen. Frustratie komt waarschijnlijk ook vaak om de hoek kijken. Je begint te geloven dat je met manipulatie een deal moet sluiten. Vrijdagmiddag is je favoriete tijd van de week. Je ziet op tegen maandagen. Je bent allang vergeten wat het betekent om zelfvertrouwen te hebben. Wat een contrast met de emoties die een succesvolle verkoper ervaart, die tijdens iedere interactie toegevoegde waarde levert. Stel je eens voor hoe jij je zou voelen als je wist dat ieder verkoopgesprek een relevante en belangrijke bijdrage leverde voor een probleem waarmee je prospect zit. Kun je je voorstellen hoeveel plezier je hebt tijdens de voorbereiding op een gesprek met een prospect? Wat een goed gevoel krijg je over jezelf en je bedrijf wanneer je een echte toegevoegde waarde aanbiedt aan degene die aan de andere kant van de tafel zit? Hoeveel zelfvertrouwen straal je dan uit, denk je? Je kijkt waarschijnlijk nog steeds uit naar vrijdagen, maar iedere maandag word je wakker, klaar om naar je werk te gaan en meerwaarde te leveren aan je klanten. Als je in sales werkt, houd je van mensen (als je niet van mensen houdt, bespaar jezelf een hoop frustratie en gun jezelf een nieuwe carrière). Je zult het vaak in dit boek tegenkomen: mensen kopen van mensen. Mensen kopen van mensen die ze leuk vinden. Mensen vinden mensen die ze vertrouwen aardig. Mensen vertrouwen mensen die oprecht geven om het welzijn van anderen. Als je oprecht geeft om het welzijn van je klanten, wil je ze oplossingen voor hun problemen bieden. Wanneer je echte toegevoegde waarde levert en klanten helpt bij het oplossen van een levensbelangrijke behoefte, gebeurt er nóg iets waar je iets aan hebt:de standaard weigering Ik heb interesse in wat je aanbiedt, maar ik heb het budget niet begint te verdwijnen. Het is onvoorstelbaar hoe de meeste bedrijven toch het geld kunnen vinden voor een oplossing waarmee ze sneller, goedkoper en/of beter hun doelen kunnen bereiken dan voorheen in hun eentje. Wanneer je echte, betekenisvolle toegevoegde waarde levert en een rendement op investering, zul je in iedere economische omgeving succesvol zijn. Nog sterker, je zult zelfs in uitdagende omgevingen gedijen ten opzichte van je concurrenten. Als verkoper en om het nogmaals te benadrukken: iedereen die contact heeft met klanten is tot op zekere hoogte betrokken bij sales bestaat er geen beter gevoel dan te weten dat je je klant met een probleem hebt geholpen en dat je er redelijk voor betaald werd. Een echt geweldige verkoopervaring is er een waarbij er een uitwisseling van echte toegevoegde waarde heeft plaatsgevonden: jij biedt de klant een oplossing en hij tekent - op zijn beurt - een bestelbon en verwerkt een betaling. Een verkoper die constante meerwaarde levert en ontvangt, wordt door collega's en leidingggevenden gezien als een van de beste, ontvangt een topsalaris en gaat iedere dag naar zijn werk met plezier in het vooruitzicht. 17

18 Hoofdstuk 2: Verkoopsinformatie: van koud naar warm Als er al een geheim van succes bestaat, ligt het in het vermogen om de mening van een ander te begrijpen en om dingen te zien vanuit het perspectief van de ander en vanuit je perspectief. Henry Ford. In de uitgave van de Harvard Business Review van juli/augustus 2006 stond een artikel van Thomas Stewart. Hij beschreef dat er een grote verschuiving plaatsvond in de wereld van het verkopen: een verschuiving in het koopgedrag. Het artikel van Stewart gaat van hoe het internet het koopproces heeft veranderd. Prospecten en klanten hebben toegang tot een schat aan productinformatie, service reviews en gegevens over bedrijven via de website van verkopers, blogs, sociale netwerken, enzovoort. Wanneer een prospect een verkoper ontmoet, heeft hij op zijn minst al een basiskennis (en soms gedetailleerde kennis) over wat de verkoper verkoopt. Anders omschreven: Vanwege het internet en de websites van bedrijven hebben je prospecten buyer intelligence. Dus het feit dat een prospect al op de hoogte is van de oplossingen die het bedrijf van de verkoper biedt, betekent dat de verkoper tijdens de eerste ontmoeting moet bewijzen dat zijn bedrijf een specifieke behoefte kan invullen. Anders volgt er hoogstwaarschijnlijk geen tweede ontmoeting. Het was Stewart ook opgevallen dat voor de meeste bedrijven het verkoopproces in grote lijnen onveranderd was gebleven, ook al zijn de koopprocessen in deze tijden van onmiddellijke communicatie gewijzigd. Als je prospecten buyer intelligence hebben, hoe verander je dan koude verkoopgesprekken in warme verkoopgesprekken? Het antwoord is verkoopsinformatie. Een recent onderzoek van CSO Insights heeft aangetoond dat verkoopsinformatie een van de meest effectieve instrumenten is waarmee verkopers en bedrijven de verkoopeffectiviteit kunnen verbeteren. Wanneer een verkoper de prospect begrijpt het bedrijf, de problemen die de prospect tegenkomt en zelfs persoonlijke details over de prospect kan hij de presentatie aanpassen en een veelzeggend, warm verkoopgesprek voeren en resultaten behalen, waarvan de concurrenten met hun koude verkoopgesprekken alleen maar kunnen dromen. Wanneer een verkoopteam verkoopsinformatie (SI) verzamelt beweert meer dan 48% van de bedrijven die gemakkelijk toegang hebben tot verkoopsinformatie, hun prospecten in de helft van de gevallen eerder tot kopen kunnen bewegen ongeacht het verkoopproces vergeleken met 28 % van de bedrijven met een moeilijke of geen toegang tot dat soort kennis. Daarnaast heeft een studie van de Aberdeen Group uit 2009 aangetoond dat verkopers die aan SI doen hun verkoopquota 52% van de tijd halen, vergeleken met de 26 % van verkopers die het uit de losse pols doen. De cijfers liegen er niet om: als je toegang hebt tot informatie over je prospect en waar hij om geeft, heb je meer kans om een goede eerste indruk te maken, persoonlijke verbintenissen aan te gaan en relevante oplossingen aan te reiken. Je hebt meer kans om koude verkoopgesprekken om te zetten in warme gesprekken. En - het allerbelangrijkste - de cijfers bewijzen dat je meer kans hebt om een deal 18

19 te sluiten, waardoor je bedrijf en JIJ meer geld verdienen! En toch geeft minder dan 10 % van de bedrijven hun vertegenwoordigers de nodige training en hulpmiddelen om verkoopsinformatie te verzamelen, volgens een studie van CSO Insight. Als je de concepten van verkoopsinformatie begrijpt en als je weet hoe je relevante informatie kunt vinden en toe kunt passen, heb je een flinke voorsprong. Je gaat warme verkoopgesprekken aan waarin de koper echt blij is om je te zien (vooral na de eerste ontmoeting), want de koper weet dat je toegevoegde waarde levert en echte en dringende kwesties kunt oplossen.we halen weer even het eerdere voorbeeld erbij. Wat nu als de verkoopvertegenwoordigers van de binnenen buitendienst verkoopsinformatie verzamelen in plaats van koude verkoopgesprekken te houden, die uiteindelijk uitlopen op een opsomming van productkenmerken en prijzen. Standaard koud telefonisch verkoopgesprek: Hallo... Ik ben Susan van Bedrijf BV en ik hoopte dat ik een afspraak kon maken voor een van onze afgevaardigden, zodat hij de kenmerken en PowerPointpresentatie kan laten zien van onze nieuwe, automatische productiesysteemwidget. Warm telefonisch verkoopgesprek gebaseerd op toegevoegde waarde: Hallo, meneer Jansen. Ik heet Susan de Vries en ik bel namens Bedrijf BV. Ik las laatst een artikel in Widget Digest, waarin jullie algemeen directeur, Bert Bakker, zei dat een van jullie grootste problemen de concurrentie op het gebied van outsourcing naar Azië is. Dat vond ik een interessante opmerking, want mijn bedrijf heeft een nieuwe, automatische productiesysteemwidget, die we hebben toegepast in bedrijven zoals die van u en we hebben de kwestie van goedkope outsourcing nagenoeg opgelost. Tegelijkertijd is de netto winst met meer dan 10 % gestegen. Ik zou u graag laten zien hoe u soortgelijke resultaten kunt behalen. Wanneer vervolgens de vertegenwoordiger van de buitendienst op bezoek komt, vindt er een warm verkoopsgesprek plaats gebaseerd op toegevoegde waarde en verkoopsinformatie. En bijgevolg veel minder geblader door een productcatalogus en een verhaal over productkenmerken. Standaard koud, persoonlijk verkoopgesprek: Hallo... Ik ben Jan van Bedrijf BV. Bedankt dat u mij dertig minuten van uw drukke dag gunt. Ik wilde het komende half uur mijn PowerPointpresentatie met u doornemen en praten over de kenmerken van onze nieuwe, automatische productiesysteemwidget en uitleggen waarom ons bedrijf zo geweldig is. Warm, persoonlijk verkoopgesprek gebaseerd op toegevoegde waarde: Hallo... Ik heet Jan van Bedrijf BV. Bedankt dat u mij dertig minuten van uw drukke dag gunt. Allereerst, gefeliciteerd met uw promotie. Hopelijk maakt u een goede indruk bij uw nieuwe leidinggevende met de dingen die ik u vandaag laat zien. Ik heb mijn huiswerk gedaan en het lijkt erop alsof uw bedrijf niet dezelfde groei doormaakt als normaal. Uw algemeen directeur wijt het aan de buitenlandse concurrentie. We werken met een aantal bedrijven samen die soortgelijke problemen hebben. Ik laat u graag zien hoe onze nieuwe, automatische productiesysteemwidget de problemen van onze klanten heeft opgelost én de nettowinst met 10 % heeft doen stijgen. Daarna wil ik graag praten over hoe we dat in uw geval kunnen toepassen. 19

20 In beide koude verkoopgesprekken doen de vertegenwoordigers wat het merendeel van de verkopers helaas - ook doet. Ze gebruiken hun beperkte tijd om met een klant te praten over producten/diensten. Voorgekauwde PowerPointpresentaties laten zien en praten over kenmerken is een egoïstische bezigheid, die alleen op een transactie uitdraait als het product goedkoper is dan dat van de concurrent. De warme verkoopgesprekken van de vertegenwoordigers die verkoopsinformatie gebruiken, zijn veel sympathieker. Door vooraf de tijd te nemen om informatie te verzamelen over de problemen van de klant, weet de vertegenwoordiger zijn pitch en de oplossing voor het probleem aan te passen aan de specifieke behoeftes van de klant. Van een warm verkoopgesprek wordt de klant blij, want je lost zijn problemen op en maakt zijn leven makkelijker. Met een warm verkoopgesprek kunnen een bedrijf en een verkoper zich onderscheiden en dat leidt tot meer loyaliteit en meer orders. Op de lange termijn wordt een vertegenwoordiger meer dan een verkoper van een product. Als hij consequent meerwaarde levert tijdens iedere interactie met de klant, zal laatstgenoemde hem eerder waarderen als een gerespecteerd zakenpartner. Dat is heel belangrijk, want in moeilijke tijden blijven de orders bij gewaardeerde zakenpartners binnenstromen, terwijl verkopers in een concurrentiestrijd verwikkeld blijven met hun voorstellen, wat uiteindelijk tot prijsverlagingen leidt. In zijn boek How to win friends and influence people schetst Dale Carnegie het perfecte plaatje van het warme verkoopgesprek, het leveren van buitengewone meerwaarde en van de voordelen daarvan voor de verkoper en de klant. De lessen zijn nog steeds relevant, ook al is het boek meer dan 70 jaar geleden geschreven. Carnegie zegt: Duizenden verkopers leuren tegenwoordig langs de deuren. Ze zijn moe, ontmoedigd en onderbetaald. Waarom? Omdat ze altijd alleen maar denken aan wat zij willen. Ze hebben niet in de gaten dat jij en ik niets willen kopen. Anders zouden we er wel op uit gaan om het te halen. Maar we zijn wel altijd geïnteresseerd in het oplossen van onze problemen. En als verkopers ons lieten zien hoe hun diensten of producten onze problemen konden oplossen, zouden ze niets aan ons hoeven verkopen. We zouden het gewoon kopen. En kopers vinden het een prettig idee dat ze iets hebben gekocht, niet dat ze iets wordt aangesmeerd. Denk op een manier waar de klant voordeel aan heeft: denk aan de dingen die hij wil en los zijn problemen op. Het is een simpel proces, dat door 90 % van de verkopers wordt nagelaten. Om Carnegie samen te vatten: verkopen is een koude interactie waarbij je je klant ervan probeert te overtuigen om iets te doen waaraan hij of zij nog niet had gedacht, namelijk iets van jou kopen. Wanneer je daarentegen helpt met het oplossen van problemen, lever je iets wat de klant echt wil: je maakt zijn of haar leven makkelijker, want je voorziet in een echte behoefte. Stel dat de gevonden informatie niet relevant is voor de verkoop? Bijvoorbeeld wanneer verkoopsinformatie alleen informatie over persoonlijke interesses en hobby's van de koper oplevert. Wat als het niet gepast is om te praten over wat je weet, omdat je niet als een of andere spion wilt worden gezien? Maakt niet uit! De verkoopsinformatie voorafgaand aan een ontmoeting heeft je op zijn minst zelfvertrouwen gegeven. Je bent zelfverzekerd nu je weet wat de ander belangrijk vindt. Dat zelfvertrouwen straal je uit en die positieve energie is aanstekelijk, in 20

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches Eenvoudig nieuwe klanten Voor adviseurs, trainers en coaches Leer hoe ideale klanten naar je toe komen. Wiep de Jong Online Business Trainer Eenvoudig nieuwe klanten 2 Welkom bij mijn E-Book 'Eenvoudig

Nadere informatie

Hoe word je succesvol in sales

Hoe word je succesvol in sales Hoe word je succesvol in sales Verkopen gaat niet vanzelf. Zeker niet in deze tijd. Toch zijn nog steeds veel verkopers erg succesvol. Dat komt niet door het product of de dienst die ze aanbieden, maar

Nadere informatie

Als ze u mogen en u geloven en u vertrouwen en in u vertrouwen dan gaan ze misschien van u kopen.

Als ze u mogen en u geloven en u vertrouwen en in u vertrouwen dan gaan ze misschien van u kopen. Als ze u mogen en u geloven en u vertrouwen en in u vertrouwen dan gaan ze misschien van u kopen. Jeffrey Gitomer Mensen houden er niet van als hun iets verkocht wordt ze houden van kopen. Jeffrey Gitomer

Nadere informatie

9 redenen waarom jouw website geen klanten oplevert.

9 redenen waarom jouw website geen klanten oplevert. 9 redenen waarom jouw website geen klanten oplevert. Introductie Een goed ingerichte website met een goed uitgevoerde marketingstrategie is het ideale marketing tool voor ondernemers. Een goede website

Nadere informatie

Wij zijn Kai & Charis van de Super Student en wij geven studenten zin in de toekomst.

Wij zijn Kai & Charis van de Super Student en wij geven studenten zin in de toekomst. Hallo, Wij zijn Kai & Charis van de Super Student en wij geven studenten zin in de toekomst. Dat is namelijk helemaal niet zo makkelijk. Veel studenten weten nog niet precies wat ze willen en hoe ze dat

Nadere informatie

John Voorbeeld. Account manager Mobilia B.V. 29-3-2009

John Voorbeeld. Account manager Mobilia B.V. 29-3-2009 MDI-Success Insights Sales Skills Index Account manager Mobilia B.V. 29-3-2009 INTRODUCTIE De Sales Skills Index is een objectieve analyse van de kennis die een individu heeft, van strategieën die nodig

Nadere informatie

10 WEB DESIGN TIPS VOOR EEN SUCCESVOLLE WEBSITE

10 WEB DESIGN TIPS VOOR EEN SUCCESVOLLE WEBSITE 10 WEB DESIGN TIPS VOOR EEN SUCCESVOLLE WEBSITE Is uw website aan vernieuwing toe? Pas deze tips toe en haal meer uit je website De laatste jaren zien we grote veranderingen op het gebied van webdesign.

Nadere informatie

Inspirerend Presenteren

Inspirerend Presenteren Inspirerend Presenteren Door Kai Vermaas & Charis Heising Bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla Inleiding Wil je leren hoe jij een presentatie kunt geven waar je zeker bent van je verhaal? En

Nadere informatie

13 Acquisitietips. AngelCoaching. Coaching en training voor de creatieve sector www.angelcoaching.nl

13 Acquisitietips. AngelCoaching. Coaching en training voor de creatieve sector www.angelcoaching.nl 13 Acquisitietips AngelCoaching Coaching en training voor de creatieve sector Tip 1 Wat voor product/dienst ga je aanbieden? Maak een keuze, niemand kan alles! Tip 1 Veel ondernemers zijn gezegend met

Nadere informatie

Dit ebook heb ik geschreven op 28/10/2013 van 8:26 uur tot 9.58 uur

Dit ebook heb ik geschreven op 28/10/2013 van 8:26 uur tot 9.58 uur Dit ebook heb ik geschreven op 28/10/2013 van 8:26 uur tot 9.58 uur Inhoud Ik heb geen tijd om een ebook te schrijven!... 3 Waarom heb ik het recht om je dit te vertellen?... 4 Template voor schrijven

Nadere informatie

2011 YOURREPUTATION 2

2011 YOURREPUTATION 2 1 2011 YOURREPUTATION 2 Social media guidelines opstellen voor je organisatie Hoewel sommige managers nog tegen proberen te stribbelen is het al lang een feit: medewerkers zitten op social media, en doen

Nadere informatie

Optimaliseer je prestaties

Optimaliseer je prestaties Winst en Groei - Internetmarketing en Verkooptraining Optimaliseer je prestaties 10 Technieken om je prestaties te verbeteren Christo Cornelissen & Mieke Bouquet Alles waar je jezelf op weet te focussen

Nadere informatie

Ontwikkelen van commercieel vermogen voor niet commerciële mensen

Ontwikkelen van commercieel vermogen voor niet commerciële mensen Ontwikkelen van commercieel vermogen voor niet commerciële mensen Dat aan het doel en de missie van ondernemingen zo zelden adequate aandacht wordt gegeven is misschien de belangrijkste oorzaak van zakelijke

Nadere informatie

Relaties. HDYO heeft meer informatie beschikbaar over de Ziekte van Huntington voor jongeren, ouders en professionals op onze website: www.hdyo.

Relaties. HDYO heeft meer informatie beschikbaar over de Ziekte van Huntington voor jongeren, ouders en professionals op onze website: www.hdyo. Relaties HDYO heeft meer informatie beschikbaar over de Ziekte van Huntington voor jongeren, ouders en professionals op onze website: www.hdyo.org Relaties kunnen een belangrijke rol spelen bij het omgaan

Nadere informatie

LINKEDIN SOCIAL SELLING

LINKEDIN SOCIAL SELLING LINKEDIN SOCIAL SELLING MEER VERKOPEN MET LINKEDIN INHOUD WAAROM SOCIAL SELLING RADARMARKETING EN SOCIAL SELLING DE REIS VAN DE KLANT WAAROM LINKEDIN JOUW SALES PROFIEL SAMEN NETWERKEN SAMENDELEN VIND

Nadere informatie

Waarom dit e-book. De vele mogelijkheden van LinkedIn zal in dit e-book uitgebreid uitgelegd worden. Ik wens je veel leesplezier!

Waarom dit e-book. De vele mogelijkheden van LinkedIn zal in dit e-book uitgebreid uitgelegd worden. Ik wens je veel leesplezier! Waarom dit e-book Breng jezelf en je bedrijf onder de aandacht bij LinkedIn. LinkedIn is voor iedereen die zichzelf, product of dienst en bedrijf onder de aandacht wilt brengen. Met dit e-book laat ik

Nadere informatie

11 dingen die je nu kunt doen om meer te gaan verkopen

11 dingen die je nu kunt doen om meer te gaan verkopen 11 dingen die je nu kunt doen om meer te gaan verkopen Iedereen met een website komt er vroeg of laat mee in aanraking. Hoe verander ik meer bezoekers in klanten? Met conversie dus. Conversie optimalisatie

Nadere informatie

Online Training Basis LinkedIn (LI) Profiel

Online Training Basis LinkedIn (LI) Profiel Auteur: Leni Minderhoud info@45plusondernemer.nl Online Training Basis LinkedIn (LI) Profiel Audio 1 Het belangrijkste voor je LI profiel eerst Hallo luisteraar naar deze audio serie over je LI profiel.

Nadere informatie

Deel 12/12. Ontdek die ene aanpak waarmee je al je problemen oplost

Deel 12/12. Ontdek die ene aanpak waarmee je al je problemen oplost Beantwoord eerst de volgende vragen: 1. Welke inzichten heb je gekregen n.a.v. het vorige deel en de oefeningen die je hebt gedaan? 2. Wat heb je er in de praktijk mee gedaan? 3. Wat was het effect op

Nadere informatie

Voorwoord! Wie wil ik helpen?!

Voorwoord! Wie wil ik helpen?! Voorwoord Allereerst dankjewel dat je mijn boek hebt gekocht of gekregen en dat je dit ook leest. Dit toont dat jij vooruit wil in het leven en dat je ook actiegericht bent. En actiegerichte mensen halen

Nadere informatie

Netwerkmarketing. Hoe kan je contacten benaderen en uitnodigen?

Netwerkmarketing. Hoe kan je contacten benaderen en uitnodigen? Netwerkmarketing Hoe kan je contacten benaderen en uitnodigen? In deze training 1. Je sociale netwerk onderhouden 2. Wat de pro s doen 3. Wat is de beste strategie om mensen uit te nodigen Wat je NIET

Nadere informatie

B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1

B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1 B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1 JE ONBEWUSTE PROGRAMMEREN VOOR EEN GEWELDIGE TOEKOMST De meeste mensen weten heel goed wat ze niet willen in hun leven, maar hebben vrijwel geen

Nadere informatie

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële uitingen. Als startend ondernemer is alles nieuw. De boekhouding,

Nadere informatie

Meer succes met je website

Meer succes met je website Meer succes met je website Hoeveel geld heb jij geïnvesteerd in je website? Misschien wel honderden of duizenden euro s in de hoop nieuwe klanten te krijgen. Toch levert je website (bijna) niets op Herkenbaar?

Nadere informatie

E-Book Thuiswerk Vacatures Met 10 Insider Tips!!! Gratis downloaden op: www.thuiswerk-vacatures.be

E-Book Thuiswerk Vacatures Met 10 Insider Tips!!! Gratis downloaden op: www.thuiswerk-vacatures.be E-Book Thuiswerk Vacatures Met 10 Insider Tips!!! Gratis downloaden op: www.thuiswerk-vacatures.be Disclaimer Bij het samenstellen van deze cursus is de grootste zorg besteed aan de juistheid van de hierin

Nadere informatie

10 gouden tips voor social media

10 gouden tips voor social media 10 gouden tips voor social media Social media voor positiviteit 10 gouden tips om succesvol te zijn met social media Op 28 februari 2011 ben ik begonnen met Twitteren. Ik had er totaal geen kaas van gegeten.

Nadere informatie

TSI Sales Skills Index. Victor Voorbeeld 12-3-2014

TSI Sales Skills Index. Victor Voorbeeld 12-3-2014 TSI Sales Skills Index 12-3-2014 Licentiehouder: Laan van Vlaanderen 323 1066 WB Amsterdam INTRODUCTIE De Sales Skills Index is een objectieve analyse van de kennis die een individu heeft, van strategieën

Nadere informatie

LAAT JE BEDRIJF GROEIEN DOOR HET INZETTEN VAN JE NETWERK!

LAAT JE BEDRIJF GROEIEN DOOR HET INZETTEN VAN JE NETWERK! LAAT JE BEDRIJF GROEIEN DOOR HET INZETTEN VAN JE NETWERK! In dit E-book leer je hoe je door het inzetten van je eigen netwerk je bedrijf kan laten groeien. WAAROM DIT E-BOOK? Veel ondernemers beginnen

Nadere informatie

Achtergrondinformatie bij de opdrachtenserie netwerken. Landelijk Stimuleringsproject LOB in het mbo

Achtergrondinformatie bij de opdrachtenserie netwerken. Landelijk Stimuleringsproject LOB in het mbo Achtergrondinformatie bij de opdrachtenserie netwerken Landelijk Stimuleringsproject LOB in het mbo 2 Achtergrondinformatie bij de opdrachtenserie netwerken Met dit document geven wij docenten en loopbaanbegeleiders

Nadere informatie

Personal branding op de arbeidsmarkt: vermarkt je carrière

Personal branding op de arbeidsmarkt: vermarkt je carrière Personal branding op de arbeidsmarkt: vermarkt je carrière TRAININGSPROGRAMMA VIER WORKSHOPS De wereld verandert snel en dat is van invloed op ieders plaats en functioneren op de arbeidsmarkt. We maken

Nadere informatie

Acquisitie & Zakelijk netwerken

Acquisitie & Zakelijk netwerken E-boek 3 bedrijfsblogs Acquisitie & Zakelijk netwerken Nu lezen. Praktische adviezen. Morgen toepassen. Nog succesvoller ondernemen! 1. Acquisitie is veel meer dan alleen gunnen 2. Alleen met glimlach

Nadere informatie

Copyright 2012- Franka Peels & Winning Marketing Solutions 1

Copyright 2012- Franka Peels & Winning Marketing Solutions 1 1 Welkom WMS student. Deze snel start gids is bedoelt om jou te helpen bij het goed opstarten van de trainingen. En om je een stap voor stap plan te geven om binnen de korts mogelijke tijd de door jouw

Nadere informatie

Zorg voor je carrière. Neem gerust contact op of maak een afspraak. Telefoon: (030) 602 94 25 of e-mail: zorg@matchcare.nl

Zorg voor je carrière. Neem gerust contact op of maak een afspraak. Telefoon: (030) 602 94 25 of e-mail: zorg@matchcare.nl Neem gerust contact op of maak een afspraak. Telefoon: (030) 602 94 25 of e-mail: zorg@matchcare.nl Hoe presenteer ik mijzelf? Wat wil ik? Zorg voor je carrière Door het dagelijkse contact met mijn coach

Nadere informatie

Inspirerende trends. Webcare met Voxtron en Engagor

Inspirerende trends. Webcare met Voxtron en Engagor Inspirerende s Webcare met Voxtron en Engagor Webcare met Voxtron en Engagor Facebook, Twitter, blogs en fora: voor de consument zijn het nieuwe kanalen om over een bedrijf te praten en om producten en

Nadere informatie

Praktische social media tips voor bedrijven!

Praktische social media tips voor bedrijven! Praktische social media tips voor bedrijven! Inhoud: Pagina Voorwoord 2 Wat is social media? 3 Hoe werkt het? 4 De mogelijkheden voor bedrijven 5 Als online vorm van mond-tot-mond reclame 7 Internet optimalisatie

Nadere informatie

GEHEIM VAN ACQUISITIE

GEHEIM VAN ACQUISITIE GEHEIM VAN ACQUISITIE Tips voor meer klanten, meer omzet Martin Eelderink Plusmore Plusmore verbetert verkoopresultaat voor bedrijven. Met andere woorden meer klanten, meer omzet, meer marge en meer lange

Nadere informatie

30 Facebook Tips Voor Meer Bezoekers, Klanten & Omzet!

30 Facebook Tips Voor Meer Bezoekers, Klanten & Omzet! 30 Facebook Tips Voor Meer Bezoekers, Klanten & Omzet! Auteur: Copyright 2011, Alle rechten voorbehouden www.tomdehaan.nl 1 Voordat je de tips gaat lezen Dit ebook is een verzameling van tips voor je Facebook

Nadere informatie

Persoonlijk Salesprogramma - Adviesbureau TTM. Sterk in Sales! Start januari 2014

Persoonlijk Salesprogramma - Adviesbureau TTM. Sterk in Sales! Start januari 2014 Sterk in Sales! Start januari 2014 Het salesprogramma is bedoeld voor medewerkers en verkopers die zich in onderstaande situaties herkennen: Je denkt dat sales iets voor je is, of je directeur wil je graag

Nadere informatie

Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol

Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol Manage Medewerkers Slim, Simpel & Succesvol zorgt ervoor dat je je managementtijd halveert en meer rust in je hoofd ervaart. Terwijl je de productiviteit en

Nadere informatie

Tips voor Succesvolle Productlancering

Tips voor Succesvolle Productlancering Tips voor Succesvolle Productlancering Door Welmoet Babeliowsky 2015-2016 Hallo! Ben je zelfstandige, coach, trainer of adviseur? Dan heb ik gelijk een vraag aan je! Stel je eens voor: Dat je een nieuw

Nadere informatie

E-mailmarketing om cliënten aan te trekken als zorgprofessional

E-mailmarketing om cliënten aan te trekken als zorgprofessional E-mailmarketing om cliënten aan te trekken als zorgprofessional Als therapeut of coach werk je graag met mensen. Ook wil je graag voldoende verdienen om van te kunnen leven. Daarom is het belangrijk voor

Nadere informatie

Trainingen & Coaching. Leren met maximaal rendement

Trainingen & Coaching. Leren met maximaal rendement Trainingen & Coaching Leren met maximaal rendement Leren met maximaal rendement. Meetbare en beproefde trainingsaanpak voor beter resultaat. Vaardigheidstrainingen zijn bedoeld om het rendement van een

Nadere informatie

E-resultaat aanpak. Meer aanvragen en verkopen door uw online klant centraal te stellen

E-resultaat aanpak. Meer aanvragen en verkopen door uw online klant centraal te stellen E-resultaat aanpak Meer aanvragen en verkopen door uw online klant centraal te stellen 2010 ContentForces Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie,

Nadere informatie

Georges Dockx JUISTE MARKETING. Voor kmo s en zelfstandigen die meer resultaat willen met minder budget

Georges Dockx JUISTE MARKETING. Voor kmo s en zelfstandigen die meer resultaat willen met minder budget Georges Dockx DE JUISTE MARKETING Voor kmo s en zelfstandigen die meer resultaat willen met minder budget Uitgegeven door Georges Dockx in samenwerking met BOEK MAKERIJ.be D/2015/Georges Dockx, auteur-uitgever

Nadere informatie

de Beste Studiekeuze Aanpak

de Beste Studiekeuze Aanpak de Beste Studiekeuze Aanpak Welk pad kies jij? Zelkennis is vaag pagina 3,4 Waar sta jij nu? Ontdek jouw volgende stap pagina 5,6 Hoe kom ik erachter wat ik wil? 3 bronnen voor zelfkennis pagina 7 Concreet

Nadere informatie

Inbound marketing. Door Dennis Hoekstra twitter.com/mediaans

Inbound marketing. Door Dennis Hoekstra twitter.com/mediaans Door Dennis Hoekstra twitter.com/mediaans Inhoud 1. Inbound vs. outbound marketing 3 2. Wat is inbound marketing? 4 3. Marketing tijdens een recessie 6 4. Inbound marketing in 2012 7 Over de auteur: Dennis

Nadere informatie

ecourse Moeiteloos leren leidinggeven

ecourse Moeiteloos leren leidinggeven ecourse Moeiteloos leren leidinggeven Leer hoe je met minder moeite en tijd uitmuntende prestaties met je team bereikt 2012 Marjan Haselhoff Ik zou het waarderen als je niets van de inhoud overneemt zonder

Nadere informatie

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Channel Management Business to Distributor Management Leer hoe u het netwerk van directe en indirecte verkoops- en distributiekanalen

Nadere informatie

VRAGEN BIJ DE COMPETENTIES

VRAGEN BIJ DE COMPETENTIES ONDERWIJSMAGAZIJN VOOR LOB VRAGEN BIJ DE COMPETENTIES Landelijk Stimuleringsproject LOB in het mbo VRAGEN BIJ ONTDEK COMPETENTIES JE PASSIE MOTIEVEN INLEIDING In LOB-trainingen en tijdens gesprekken met

Nadere informatie

5 GEHEIMEN OM MINIMAAL 100.000 TE VERDIENEN PER JAAR

5 GEHEIMEN OM MINIMAAL 100.000 TE VERDIENEN PER JAAR 5 GEHEIMEN OM MINIMAAL 100.000 TE VERDIENEN PER JAAR VOOR KENNISONDERNEMERS ZOALS COACHES, TRAINERS EN ADVISEURS DOOR LAURA BABELIOWSKY WWW.BOUWEENBLOEIENDBEDRIJF.NL OVER LAURA Laura Babeliowsky is één

Nadere informatie

Intuïtief Website Stappen Plan voor een Doorlopende Stroom Klanten

Intuïtief Website Stappen Plan voor een Doorlopende Stroom Klanten Intuïtief Website Stappen Plan voor een Doorlopende Stroom Klanten 2015 Annie Massop Hart en Ziel Marketing - Alle rechten voorbehouden - 1 Inleiding Dit stappenplan sluit aan op de workshop Hoe je intuïtief

Nadere informatie

Booming Business Training

Booming Business Training Booming Business Training Hoe via je online & offline netwerk bij prospecten aan tafel gebracht worden zodat je zelf geen koude prospectie of acquisitie meer hoeft te doen. Resultaat Aan het einde van

Nadere informatie

In hoeverre is jouw bedrijf zo ingericht dat mensen thuis aan de keukentafel een verhaal vertellen over jouw bedrijf?

In hoeverre is jouw bedrijf zo ingericht dat mensen thuis aan de keukentafel een verhaal vertellen over jouw bedrijf? Hoe word je als makelaar herinnerd? Hoe val je de dag van vandaag op? Hoe kan je uitspringen in deze schreeuwende multimedia maatschappij? Hoe zorg je ervoor dat je vertrouwen opbouwt en een goede indruk

Nadere informatie

Doelen Bereiken. Van wens naar doel en van doel naar realiteit in 6 stappen. Greater Potentials Ltd. 2007 Koenraad Rau http://www.zensatie.

Doelen Bereiken. Van wens naar doel en van doel naar realiteit in 6 stappen. Greater Potentials Ltd. 2007 Koenraad Rau http://www.zensatie. Doelen Bereiken Van wens naar doel en van doel naar realiteit in 6 stappen Inleiding: - Doelen Bereiken Van Wens Naar Doel En Van Doel Naar Realiteit In 6 Stappen. In dit programma zal ik je verschillende

Nadere informatie

Lead score. Graydon Lead Insights. Maximaal rendement uit uw B2B-websitebezoek. openheid van zaken

Lead score. Graydon Lead Insights. Maximaal rendement uit uw B2B-websitebezoek. openheid van zaken Lead score Graydon Lead Insights. Maximaal rendement uit uw B2B-websitebezoek. openheid van zaken Maximaal rendement uit uw B2B-websitebezoek. Boost uw B2B-leadgeneratie Slechts 4 tot 11% van al uw websitebezoekers

Nadere informatie

Ideeën presenteren aan sceptische mensen. Inleiding. Enkele begrippen vooraf

Ideeën presenteren aan sceptische mensen. Inleiding. Enkele begrippen vooraf Ideeën presenteren aan sceptische mensen Inleiding Iedereen heeft wel eens meegemaakt dat het moeilijk kan zijn om gehoor te vinden voor informatie of een voorstel. Sommige mensen lijken er uisluitend

Nadere informatie

Google AdWords Tips Stefan Rooyackers

Google AdWords Tips Stefan Rooyackers Google AdWords Tips Stefan Rooyackers Aan de inhoud van dit document kunnen geen rechten worden ontleend. Dit document is met grote zorg samengesteld door Stershop BV. Incidentele onvolkomenheden kunnen

Nadere informatie

In de volgende paragraven worden de zes fases in de methodiek toegelicht:

In de volgende paragraven worden de zes fases in de methodiek toegelicht: Adoptiemethode Om een verandering in werkgedrag op een juiste manier bij mensen te bewerkstelligen kan gebruik gemaakt worden van onderstaande methodiek. De methodiek is opgebouwd uit zes fases met als

Nadere informatie

De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole

De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole Sociale media hebben individuen meer macht gegeven. De wereldwijde beschikbaarheid van gratis online netwerken, zoals Facebook,

Nadere informatie

Wat is jouw verhaal?

Wat is jouw verhaal? E E N E - B O O K V A N L E T T E R S & C O N C E P T S Wat is jouw verhaal? Passie en plezier overbrengen in een notendop Storytelling Verhalen vertellen is een belangrijk onderdeel van ons leven. Het

Nadere informatie

Mijn manier Onze wereld uitgedaagd. Welke rol speelt de ondernemer? - Bilderbergconferentie 2016

Mijn manier Onze wereld uitgedaagd. Welke rol speelt de ondernemer? - Bilderbergconferentie 2016 Mijn manier Onze wereld uitgedaagd. Welke rol speelt de ondernemer? - Bilderbergconferentie 2016 Hasmik Matevosyan, mode-onderzoekster Mode-industrie zonder verspilling Hasmik Matevosyan (1987) studeerde

Nadere informatie

Online marketing succesvol inzetten: content strategie

Online marketing succesvol inzetten: content strategie WHITEPAPER Content strategie & lead nurturing Online marketing succesvol inzetten: content strategie De opzet van de online marketing aanpak is voor veel marketing managers een lastig te visualiseren geheel.

Nadere informatie

Dit is samenvatting van versie 1.1 van het e-book Zo Wordt Je Website Je Beste Verkoper

Dit is samenvatting van versie 1.1 van het e-book Zo Wordt Je Website Je Beste Verkoper Dit is samenvatting van versie 1.1 van het e-book Zo Wordt Je Website Je Beste Verkoper Download de nieuwste versie van dit rapport op http://www.internetmarketingsysteem.nl/ Disclaimer Bij de samenstelling

Nadere informatie

1.Inleiding: De Plug & Play Business Formule

1.Inleiding: De Plug & Play Business Formule Werkboek Inhoudsopgave: 1.Inleiding: De Plug & Play Business Formule 2. Het H.A.R.T. model 2.1. H.A.R.T. staat voor: 2.1.1. Mijn verhaal over oprechte communicatie 2.1.1: Hoofd Gebruik de rest van deze

Nadere informatie

1 3 N u t t i g e LinkedIn Tips. Haal direct meer uit je netwerk!

1 3 N u t t i g e LinkedIn Tips. Haal direct meer uit je netwerk! 1 3 N u t t i g e LinkedIn Tips Haal direct meer uit je netwerk! Inleiding Allereerst wil ik u bedanken voor het downloaden van dit e-book. Na weken van voorbereiding kunnen we dan nu eindelijk dit e-book

Nadere informatie

Uw eigen denken kan de oorzaak zijn van het probleem

Uw eigen denken kan de oorzaak zijn van het probleem Uw eigen denken kan de oorzaak zijn van het probleem Wat dienstverlenende organisaties kunnen leren van de manier waarop Toyota zijn auto s maakt. Wees bereid anders te denken Wij nodigen u uit om eens

Nadere informatie

Laat zien en vertel, dat is het motto van

Laat zien en vertel, dat is het motto van Geef een presentatie en doe dat vooral met tekeningen Dan Roam, Visueel presenteren - Het ontwerpen van presentaties die overtuigen, Vakmedianet, 260 blz., ISBN 978 94 6276 016 5. Het doel van de presentator

Nadere informatie

Eerste druk, mei 2010 Herziene uitgave, april 2014 2010 Marcel van Mosselveld. www.stoppendoejezo.com

Eerste druk, mei 2010 Herziene uitgave, april 2014 2010 Marcel van Mosselveld. www.stoppendoejezo.com Stoppen doe je zo Eerste druk, mei 2010 Herziene uitgave, april 2014 2010 Marcel van Mosselveld www.stoppendoejezo.com Illustraties: Caroline van Iersel Redigeren tekst: Conny de Wit isbn: 9789048411955

Nadere informatie

Kom ook naar het Internet Marketing Summit op 10 & 11 Maart a.s. in Maarssen!

Kom ook naar het Internet Marketing Summit op 10 & 11 Maart a.s. in Maarssen! Kom ook naar het Internet Marketing Summit op 10 & 11 Maart a.s. in Maarssen! In 1 weekend ontdek je de nieuwste ontwikkelingen en strategieën op het gebied van Internet Marketing en Business Building.

Nadere informatie

Winnen en behouden van nieuwe cliënten

Winnen en behouden van nieuwe cliënten Winnen en behouden van nieuwe cliënten Dat is de kracht van het zelfstandig ondernemerschap in tegenstelling tot de grote bedrijven. Alles draait om het vertrouwen van jouw cliënt in jouw professionaliteit.

Nadere informatie

Oplossingsgerichte vragen (Het Spel van Oplossingen IKB & TS)

Oplossingsgerichte vragen (Het Spel van Oplossingen IKB & TS) Oplossingsgerichte vragen (Het Spel van Oplossingen IKB & TS) Stel dat dat (te grote wonder) gebeurt, ik betwijfel of dat zal gebeuren, maar stel je voor dat, wat zou je dan doen dat je nu niet doet? (p36)

Nadere informatie

Marketing voor een Succesvolle praktijk

Marketing voor een Succesvolle praktijk Marketing voor een Succesvolle praktijk Marketing is iets dat je eigenlijk continu doet als je met vreemden over jouw dienst praat. Marketing is namelijk het communiceren van de waarde van jouw dienst

Nadere informatie

25 Ideeën voor (zakelijke) blogposts

25 Ideeën voor (zakelijke) blogposts 25 Ideeën voor (zakelijke) blogposts Als ondernemer heb je vanzelfsprekend al veel kennis en expertise op jouw vakgebied. En meer dan je wellicht zou denken. Waarschijnlijk kun je tot in de lengte der

Nadere informatie

Waarom zou dit bij vastgoed anders zijn?

Waarom zou dit bij vastgoed anders zijn? Bij Storycatchers maken we online video. Geen gewone video. We maken video die werkt. Video die voor nieuwe klanten zorgt. Video die simpelweg rendabel is. Hoe doen we dat? We gebruiken het vakmanschap

Nadere informatie

GRATIS content TIPS & ideeën die jij zelf kan gebruiken voor je eigen (bedrijfs)website! #SchrijvenVoorBedrijven JasperVerelst.be

GRATIS content TIPS & ideeën die jij zelf kan gebruiken voor je eigen (bedrijfs)website! #SchrijvenVoorBedrijven JasperVerelst.be GRATIS content TIPS & ideeën die jij zelf kan gebruiken voor je eigen (bedrijfs)website! #SchrijvenVoorBedrijven JasperVerelst.be - Ik schreef al meer dan 100 commerciële bedrijfswebsites voor ondernemingen

Nadere informatie

D.O.E.N. Oefening. 1. De eerste stap is een doel stellen.

D.O.E.N. Oefening. 1. De eerste stap is een doel stellen. D.O.E.N. Oefening D.O.E.N. is de afkorting voor Doelen Opstellen en Effectief bereiken via je Netwerk. Met deze oefening ga je het fundament leggen van je LinkedIn strategieën. Ze vraagt maar 10 minuten

Nadere informatie

Als eerste bedankt voor het aanschaffen van deze PDF waarin ik je handige tips en trucs zal geven over het schrijven van een handleiding.

Als eerste bedankt voor het aanschaffen van deze PDF waarin ik je handige tips en trucs zal geven over het schrijven van een handleiding. Bedankt! Als eerste bedankt voor het aanschaffen van deze PDF waarin ik je handige tips en trucs zal geven over het schrijven van een handleiding. Graag zou ik je willen vragen mij een email te sturen

Nadere informatie

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 1 Positioning statement in één zin Over Vendetium Wij inspireren en motiveren ambitieuze

Nadere informatie

Eerste uitgave: maart 2015-03-14 Copyright 2015 Saskia Steur Druk: www.drukzo.nl

Eerste uitgave: maart 2015-03-14 Copyright 2015 Saskia Steur Druk: www.drukzo.nl Eerste uitgave: maart 2015-03-14 Copyright 2015 Saskia Steur Druk: www.drukzo.nl Hoewel deze uitgave met zorg is samengesteld aanvaardt de auteur geen enkele aansprakelijkheid voor schade ontstaan door

Nadere informatie

Onderneem met zin! Hoe komen we aan inkomsten?

Onderneem met zin! Hoe komen we aan inkomsten? Hoe komen we aan inkomsten? Onderneem met zin! Jos van der Horst PABO Andragologie.COM 1956 (goed wijnjaar) 1987: Commissie Dekker Bereidheid tot Verandering Antwoord 1: Waarom zijn wij er? Ons geloof,

Nadere informatie

Introductie. p.3. Tip 1: Vind een sterke reden. p.5. Tip 2: Leer de angst kennen p.6. Tip 3: Onderzoek jouw overtuigingen. p.7

Introductie. p.3. Tip 1: Vind een sterke reden. p.5. Tip 2: Leer de angst kennen p.6. Tip 3: Onderzoek jouw overtuigingen. p.7 Inhoud Introductie. p.3 Tip 1: Vind een sterke reden. p.5 Tip 2: Leer de angst kennen p.6 Tip 3: Onderzoek jouw overtuigingen. p.7 Tip 4: Zo vergaar je onbreekbaar zelfvertrouwen vanuit je kern p.8 Tip

Nadere informatie

Werkboek MEER KLANTEN OP JOUW MANIER! ANNEMIEKE TISSINK KRIJG MEER KLANTEN DOOR MARKETING IN TE ZETTEN OP EEN MANIER DIE BIJ JOU PAST

Werkboek MEER KLANTEN OP JOUW MANIER! ANNEMIEKE TISSINK KRIJG MEER KLANTEN DOOR MARKETING IN TE ZETTEN OP EEN MANIER DIE BIJ JOU PAST Werkboek MEER MANIER! ANNEMIEKE TISSINK KRIJG MEER DOOR MARKETING IN TE ZETTEN OP EEN MANIER DIE BIJ JOU PAST MANIER! Hoofdstuk 1 Nieuwe klanten nodig? Marketing is een vakgebied waar veel om te doen is.

Nadere informatie

Alsjeblieft: 26 tips voordat je een BOB Borrel bezoekt

Alsjeblieft: 26 tips voordat je een BOB Borrel bezoekt Alsjeblieft: 26 tips voordat je een BOB Borrel bezoekt Inleiding Ondanks het feit dat iedereen weet dat netwerken van belang is - we zullen dan ook niet meer ingaan op het waarom - blijkt dat veel mensen

Nadere informatie

Netwerktips lid bereid te geven een tip Bereid je voor Onderhoud je contacten Schrijf Mis geen kansen positief niet al te moeilijk

Netwerktips lid bereid te geven een tip Bereid je voor Onderhoud je contacten Schrijf Mis geen kansen positief niet al te moeilijk Netwerktips Hieronder een aantal tips op een rijtje: niet uitputtend, maar gewoon een selectie van mogelijkheden om in contact te komen met potentiele nieuwe klanten. 1. Word lid van een club, een mailinglist,

Nadere informatie

Inleiding. Jotam Dveer. Klas: 1CD. SLB: Maike de Vocht

Inleiding. Jotam Dveer. Klas: 1CD. SLB: Maike de Vocht Inleiding Tijdens de SLB les van 10 december 2012 hebben wij de opdracht gekregen om een vijftal vacatures te zoeken die in ons vakgebied kan liggen. Wij moesten beargumenteren waarom wij hier graag zouden

Nadere informatie

Onderhandelen met lef en liefde

Onderhandelen met lef en liefde Lodewijk van Ommeren, directeur van Bureau Zuidema, interviewt Judith Schoenmaeckers Onderhandelen met lef en liefde Dirty tricks? Judith Schoenmaeckers, commercieel directeur bij Randstad, heeft er niets

Nadere informatie

COMMUNICATIE training. effectief communiceren met iedereen

COMMUNICATIE training. effectief communiceren met iedereen COMMUNICATIE training effectief communiceren met iedereen Een training van COMMUNICERENENZO Mensen zijn belangrijk. Resultaten ook Mensen zijn belangrijk en waardevol. Resultaten worden behaald dankzij

Nadere informatie

ogen en oren open! Luister je wel?

ogen en oren open! Luister je wel? ogen en oren open! Luister je wel? 1 Verbale communicatie met jonge spelers Communiceren met jonge spelers is een vaardigheid die je van nature moet hebben. Je kunt het of je kunt het niet. Die uitspraak

Nadere informatie

Vragen gesteld in het evaluatieformulier + Antwoorden

Vragen gesteld in het evaluatieformulier + Antwoorden Verslag Studenten Evaluatie Videoproject Door Tonny Mulder, a.b.mulder@uva.nl, 26 sept 213 De studenten van de opleidingen Biologie, Biomedische Wetenschappen en Psychobiologie krijgen in het 1 ste jaar

Nadere informatie

CASE STUDY MDM LEERT KLANTEN ZELF VISSEN

CASE STUDY MDM LEERT KLANTEN ZELF VISSEN Exact Online CASE STUDY MDM LEERT KLANTEN ZELF VISSEN www.exactonline.nl 2 EXACT ONLINE CASE STUDY ACCOUNTANCY MDM LEERT KLANTEN ZELF VISSEN MDM accountants & belastingadviseurs uit Den Haag is hard op

Nadere informatie

Karin de Galan. Karin de Galan (1967) is sinds 1991 trainer en coach.

Karin de Galan. Karin de Galan (1967) is sinds 1991 trainer en coach. Karin de Galan Karin de Galan (1967) is sinds 1991 trainer en coach. Ze heeft zich gespecialiseerd in het trainen van trainers en richtte in 2007 de galan school voor training op. Eerder werkte ze als

Nadere informatie

(Meer) verkopen kun je leren!

(Meer) verkopen kun je leren! (Meer) verkopen kun je leren! Vergroot uw commerciële slagkracht door commerciële zelfreflectie! Door: Etienne Jager > Staat bij u de achterdeur open? > Zelfreflectie in het commerciële proces > Het commerciële

Nadere informatie

EFFECTIEF LEIDINGGEVEN. Een gave of een vak?

EFFECTIEF LEIDINGGEVEN. Een gave of een vak? EFFECTIEF LEIDINGGEVEN Een gave of een vak? Een training van COMMUNICERENENZO Mensen zijn belangrijk. Resultaten ook Mensen zijn belangrijk en waardevol. Resultaten worden behaald dankzij mensen. Zij voegen

Nadere informatie

EEN SUCCESVOL SOLLICITATIEGESPREK

EEN SUCCESVOL SOLLICITATIEGESPREK EEN SUCCESVOL SOLLICITATIEGESPREK INHOUD Over ons 1 Finance 2 Business support 3 Voorbereiding 4 De juiste indruk achterlaten 5 Het sollicitatiegesprek 7 Sollicitatievragen beantwoorden 8 OVER ONS Walters

Nadere informatie

Ramses van der Werf Presenteert Facebook Miljonairs Formule v1.1. Een Makkelijke 300 Per Dag Formule! Gepubliceerd Op: 14 November 2012

Ramses van der Werf Presenteert Facebook Miljonairs Formule v1.1. Een Makkelijke 300 Per Dag Formule! Gepubliceerd Op: 14 November 2012 Ramses van der Werf Presenteert Facebook Miljonairs Formule v1.1 Een Makkelijke 300 Per Dag Formule! Gepubliceerd Op: 14 November 2012 DISCLAIMER De informatie in dit ebook representeert de opinie van

Nadere informatie

De kracht van het doen! In zeven stappen van wens naar realiteit

De kracht van het doen! In zeven stappen van wens naar realiteit De kracht van het doen! In zeven stappen van wens naar realiteit Wist je dat 95% van de mensen die een goed voornemen voor het nieuwe jaar hebben deze niet waarmaken? De reden daarvoor is dat de meeste

Nadere informatie