WERKBOEK. Checklisten, scripts, templates. Door Laura Babeliowsky

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "WERKBOEK. Checklisten, scripts, templates. Door Laura Babeliowsky"

Gert van Wijk
6 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 WERKBOEK Checklisten, scripts, templates Door Laura Babeliowsky Laura Babeliowsky

2 Inhoudsopgave DEFINITIE CASESTUDIE 3 VOORDELEN CASESTUDIES 4 WAT JE KUNT TESTEN IN EEN CASESTUDIE 5 DE PLAATS DIE CASESTUDIES INNEMEN IN JE BEDRIJF 6 MINDSET VOOR EEN SUCCESVOLLE CASESTUDIE 7 CRITERIA OM JE CASESTUDIE- KANDIDATEN TE KIEZEN 8 SCRIPT OM EEN CASESTUDIE AAN TE VRAGEN 9 ONTWERP JE CASESTUDIE: CHECKLIST 10 WAT JE KUNT DOEN ALS DE CASESTUDIE ANDERS LOOPT DAN GEPLAND 14 SCRIPT EN VRAGEN OM EEN KLANT TE HALEN UIT EEN CASESTUDIE 15 JE CASESTUDIE GEBRUIKEN VOOR JE MARKETING 16

3 DEFINITIE CASESTUDIE Een ervaring met een klant, bedoeld om een bepaald resultaat te bereiken, in een afgebakend tijdsbestek, en die de waarde van je dienst laat zien. Van belang is dat je dit resultaat telkens weer wilt herhalen, en dat je dus wilt testen welke stappen nodig zijn om dit te doen.

4 VOORDELEN CASESTUDIES 1. Casestudies helpen je te starten als ondernemer 2. Je krijgt bewijs dat het werkt wat je doet. Dat geeft zelfvertrouwen en maakt je krachtiger bij verkoopgesprekken en in je marketing. 3. Klanten krijgen veel meer vertrouwen als ze onweerlegbaar bewijs hebben dat het werkt wat je doet 4. Casestudies bieden de mogelijkheid om laagdrempelig met je klanten in contact te komen, omdat je nog niet de volle prijs vraagt 5. Casestudies brengen je over je beginnersverlamming heen: je maakt een kladversie van je dienst, die je kunt verbeteren. Je wordt niet verlamd door het idee dat het meteen goed moet zijn. 6. Je krijgt er klanten mee, omdat ze verder met je willen werken nu ze met eigen ogen hebben gezien hoe waardevol je dienst is 7. Je kunt nieuwe ideeën en oplossingen via casestudies testen, op een risicoloze manier. Zo kun je telkens nieuwe inkomensstromen toevoegen en je productaanbod innoveren 8. Je kunt je beter onderscheiden van anderen, omdat je je dienst durft te veranderen 9. Casestudies leveren taal op over wat het oplevert wat je doet. Die hoor je van de klant en kun je gebruiken in je marketing 10. Casestudies leveren inhoud voor je marketing. 11. Je kunt je aanbod verbeteren, omdat je gaat meten wat werkt en wat niet werkt.

5 WAT JE KUNT TESTEN IN EEN CASESTUDIE Ø Een nieuw idee / nieuwe oplossing die je hebt bedacht om een probleem op te lossen Ø Een nieuwe inkomensstroom Ø Een nieuwe technologie Ø Een nieuwe klant Ø Een nieuwe doelgroep Ø Een nieuwe werkwijze

6 DE PLAATS DIE CASESTUDIES INNEMEN IN JE BEDRIJF 1. Je hebt een idee hoe je de klant wil helpen 2. Nu ga je je idee testen via een casestudie en verkrijgt bewijs dat je idee werkt 3. Nu ga je een product maken van je idee 4. Je gaat je product verkopen (eerst 1-op-1, later in grotere groepen) 5. Je gaat je dienst marketen

7 MINDSET VOOR EEN SUCCESVOLLE CASESTUDIE Ø Wees nieuwsgierig Ø Zoek het bewijs dat je idee echt werkt Ø Wees niet gehecht aan het resultaat Ø Alles wat gebeurt, is om te leren en beter te worden Ø Onderzoek wat de klant ECHT nodig heeft (in plaats van wat je denkt dat-ie nodig heeft) Ø Denk als een wetenschapper, die altijd bewijs zoekt voor zijn/haar stellingen

8 CRITERIA OM JE CASESTUDIE-KANDIDATEN TE KIEZEN Ø Kies iemand die je kent en makkelijk kunt bereiken Ø Bij verschillende opties: kies een spil in een bepaald netwerk, die je naar je ideale klant kan doorverwijzen Ø Kies iemand die je grenzen respecteert en met wie het prettig werken is

9 SCRIPT OM EEN CASESTUDIE AAN TE VRAGEN Ø Ik heb ideeën over een nieuwe dienst, die kan opleveren. Ik zou dit graag met je willen testen. Het resultaat voor jou kan DIT zijn. Zou je dat willen? Ø Ander script: Ik ben van plan om een nieuwe dienst aan te bieden, ik ben daar heel enthousiast over. Ik wil hem gaan testen in de praktijk, en ik zoek mensen om dit mee te doen. Het kan je opleveren. Mijn normale tarief is., maar in dit geval reken ik een speciaal casestudie-tarief van Belangrijk: Wees transparant over de bedoeling van je casestudie!

10 ONTWERP JE CASESTUDIE: CHECKLIST 1. Doel van de casestudie 2. Het beoogde resultaat van de casestudie ten aanzien van de beginsituatie: (welke verandering wil je creëren?) 3. De stappen die je wil gaan testen in de casestudie: (deze moeten leiden tot het gewenste resultaat) (kennis, vaardigheden, acties, inzichten, mindsetveranderingen)

11 4. Welk tarief wil je vragen? 5. Hoe lang gaat de casestudie duren: (30 90 dagen maximaal) 6. Hoe wil je de situatie vóór en aan het einde van je casestudie meten? interview vragenlijst zelf-evaluatie observatie foto en/of video van begin- en eindstand 7. Wat ga je meten vóór en aan het einde van je casestudie? harde data:

12 zachte data: 8. Wat wordt je aanbod na afloop van de casestudie? 9. Mensen aan wie je de casestudie wil gaan aanbieden

13 10. Kostenraming van de casestudie 11. Hoe ga je rapporteren aan het einde van de casestudie? 12. Op welke manieren ga je de casestudie in je marketing gebruiken? rapport artikel video webinar testimonial

14 WAT JE KUNT DOEN ALS DE CASESTUDIE ANDERS LOOPT DAN GEPLAND GA IN GESPREK! IDEE VOOR SCRIPT: Hee klant. Ik wil even contact met je. Ik ben er zelf heel enthousiast over, maar ik krijg de indruk dat de casestudie je niet zo goed helpt. Daar wil ik het met je over hebben. Wat speelt er precies? Verschillende scenario s: Ø Kan het zijn dat het probleem al opgelost is, sneller dan je dacht, en dat de klant nu verveeld is? Ø Als de resultaten niet zo goed zijn als je verwachtte, wat moet ik dan veranderen in mijn aanbod? Ø Als de klant MEER tijd en energie van je wil: wees streng in de grenzen die je stelt. Die heb je van te voren vastgesteld. Ø Wat als de klant iets anders nodig heeft dan de casestudie belooft? Neem dit waar en geef aan dat je de casestudie zult stoppen. BELANGRIJK: wees onthecht van het resultaat. Een casestudie is een spiegel van hoe je normaal in je bedrijf optreedt. Stel je duidelijke grenzen aan de klant? Een casestudie is om van te leren!

15 SCRIPT EN VRAGEN OM EEN KLANT TE HALEN UIT EEN CASESTUDIE SCRIPT om het vervolg te bespreken: Ik zou graag met je spreken over de resultaten van de casestudie, en dan kunnen we meteen het vervolg bespreken. Tip: maak gebruik van het moment dat iemand enthousiasme toont! Er zal nooit een beter moment komen dan dat. Echte resultaten verkopen zichzelf. Verkoop je nu betaalde dienst door vragen te stellen: Ø Zou je geïnteresseerd zijn om verder met mij te werken? Ø Welke problemen zijn er nog meer op te lossen? Ø Wat is de impact van die problemen? Ø Wat zou er gebeuren als deze problemen niet werden opgelost? Ø Wat zijn dromen / doelen die je wil bereiken? Ø Hoe kan ik hier nog bij helpen? Ø Indien niet nu, wanneer kunnen we follow up doen (plan afspraak in de agenda)

16 JE CASESTUDIE GEBRUIKEN VOOR JE MARKETING Ø In presentaties. Gebruik een powerpoint. Ø Maak een video van je presentatie en zet op je website. Dit kan ook een screencast zijn. Ø In webinars / teleseminars Ø Rapport op je website Ø Vertel casestudies in je nieuwsbrief Ø Schrijf een boek Bouw je content overtuigend op: Ø Aanleiding om de casestudie te doen: het probleem en de hypothese over de oplossing Ø De beginsituatie: de problemen Ø Wat je gedaan hebt: kenmerken van je werkwijze Ø De eindsituatie: de resultaten van je werkwijze Format voor een teleseminar / webinar als gevolg van casestudies: Ø Dit is het probleem van de klant Ø De oplossing: zo los je het op Ø Bewijs aan de hand van 3 casestudies Ø 8 leerpunten uit de casestudie Ø Aanbod voor vervolg

Vergelijkbare documenten

Krijg klanten met jouw presentaties, webinars en filmpjes

Krijg klanten met jouw presentaties, webinars en filmpjes Deze 3 punten zitten altijd in een klant wervende presentatie Of het nu een live presentatie, een webinar, of een filmpje is. 1. Laat ze contact