Van uur. Zelfstandig werken. uw werk- en levens- koffer is goed gevuld. een doorbraak? U heeft een idee. een uitdaging, nieuwe wegen of

Transcriptie

1 Van uur Workshop Ondernemen iets voor mij? Dorrit Wajer Mar Verkade Het proces van ondernemer worden Wat wil je? Waar is behoefte aan jouw diensten/producten? Bij ons kunt u Onderscheiden, dieper ingaan op marketing Financiële voor- en nadelen Persoonlijke ondernemersvaardigheden Actie- Acquisitie- en Promotieplan Zelfstandig werken een uitdaging, nieuwe wegen of een doorbraak? uw werk- en levens- koffer is goed gevuld met sterke en zwakke kanten o.a.: uw drijfveren uw motivatie uw doelen uw eigenschappen gedrag en denkstijl U heeft een idee U mt het serieus En zoekt het uit 1

2 U kleedt uw idee aan Elk ondernemingsplan is een promotiemiddel: Consistente uitstraling! U maakt een ondernemingsplan 1e Voor de ondernemer, u zelf 2e Als toetsinstrument voor NA de start 3e Voor Derden: Bank, Uitkeringsinstantie etc. In het ondernemingsplan beschrijft: 1. De Persoon van de ondernemer, Sterke en zwakke kanten: Waarom is deze persoon de beste om dit plan te trekken? U wordt manager/directeur/eigenaar!! 2. De Markt: Wat biedt u aan. Wie hebben daar behoefte aan. Wat maakt u bijzonder? Een goed concept ontwikkelen! 3. De Financiën: Welke investeringen heeft het bedrijf nodig. Hoe worden die gefinancierd. Wat is uw omzet en kosten prognose (exploitatie) Uw privé-begroting. 4. De organisatie van uw bedrijf: o.a. rechtsvorm, administratie, belastingen Creativiteit Structuur 2

3 Proces bij Conceptontwikkeling- Start Persoon Markt Financiën Organisatie juridische sje de laatste stap o.a. wet- en regelgeving. (KVK en HBA beginnen hier vaak mee..) Een paar keer gaat men door deze cyclus tot het beslismoment Go no Go, ik ga starten of niet eerst moet ik nog.., het is haalbaar voor mij of... eerst zal ik nog... Het hart van uw plannen Is uw marketingconcept wat biedt u aan aan wie in welke behoefte voorziet u? welk voordeel halen klanten bij u? Dus stel u zelf voor Ik ben Bij ons kunt u: vijf woorden! B2B Dus B2C Concurrentievoordeel halen met diensten, proceskwaliteit, service, levertijd, pakketten Product Dienst 0% 100% 25% 75% Producten Diensten 50% 50% 75% 25% 100% 0% Product Dienst 3

4 Dieper in gaan op de MARKT Onderscheiding De belangrijkste marketinginstrumenten van ondernemers in dienstverlening zijn Volgens onderzoek Arn van den Born, Associates powered by ABN/Amro Het ABC van de kleinschalige marketing: A. Attractief, helder en persoonlijk B. Klantgericht (behoefte) C. Consistent en consequent Houd vast aan uw formule die u hebt onderzocht. Het kan wel even duren voor deze zich bewijst! Concurrentievoordelen halen= Klantgericht = Uit de ogen van je klanten naar je eigen bedrijf (sconcept)kijken In welke behoeften voorziet je bedrijf Welke verschillende behoeften zie je Kruip in de huid van je klant Welke differentiaties zie je? Welke doelgroepen zijn de jouwe Positioneren Maslow s Behoefte piramide illustratie uit Wikipedia 4

5 Onderzoek Nederland levensstijl Traditionele burgerij (18%) Gemaksgeoriënteerden (9%) Moderne burgerij (22%) Nieuwe conservatieven (8%) Kosmopolieten (10%) Opwaarts mobielen (13%) Postmaterialisten (10%) Postmoderne hedonisten (10%) Gedifferentieerd aanbod Welke verschillende behoeften zie je Ontwikkel diensten/productpakketten Groei mee met de klantbehoeften (Her)formuleer je concept Gebruik (internet)marketing consistent Tweede keer Stel jezelf en je plannen commerciëlere voor Kruip in de huid van je klanten! Onderscheid je praktijk door Kijk eens uit de methoden kant Kijk eens uit je persoonlijke kenmerken (werk) ervaringen en opgedane kennis en waarden Kijk eens uit je netwerk/ doelgroepen? Kijk eens uit: hoe doen anderen het? Dienstenpakketten 1 Stap 1 Segmenteer de markt heel zorgvuldig en ontwerp basis-diensten-pakketten die inspelen op de behoeften van deze segmenten. Niet alle cliënten die dezelfde dienst afnemen hebben ook dezelfde behoeften. Dienstenpakketten 2 Stap 2 Realiseer je terdege dat alleen de cliënt weet wat hij/zij wil. Onderzoek voortdurend en grondig de klanten behoeften en Besteed veel aandacht aan wat klanten zeggen. Zorg voor regelmatige feedback van je klanten 5

6 Dienstenpakket 3 Stap 3 Maak je diensten tot tangible pakketten Juiste vormgeving in folder / op website Internetmarketing Welke weggevertjes kun je bedenken, die jouw kwaliteit en onderscheid laten zien/ voelen/ horen/ ruiken/ proeven Stap 4 Dienstenpakketten 4 Wees erg zorgvuldig om de verwachtingen van de klant op het juiste niveau te brengen. Gebruik LSD luisteren, samenvatten,doorvragen Het verwachtingspatroon zwak je eerder wat af, maar je levert wel net iets meer! Dienstenpakketten 5 Stap 5 Groei mee met de behoeften van je (top)klanten Biedt hen de meerwaarde waar zij naar zoeken Maak dat zij bij jou blijven terugkomen Regisseer tevredenheid in hoe je je processen organiseert (feedback-evaluatie etc.). Praktijk Topklanten Top Prospects/Relaties Suspects 20% klanten -80% omzet Relatiebeheer/ Gerichte acquisitie Toevallige ontmoetingen Netwerkmarketing November 2002 Doorbraak in Bedrijf (Her)formuleer je concept Bedrijfsformule bestaat uit consistente invulling marketinginstrumenten Promotie Producten/ Diensten Doelgroep Prijs Persoon/ Persol Plaats 6

7 De verkoopprijs beweegt zich tussen Maximale prijs: wat is de klant bereid te betalen Normale prijs: wat is de klant gewend te betalen. Minimale prijs: wat is nog geloofwaardig gezien kwaliteit De kostprijs moet natuurlijk gedekt worden door de verkoopprijs, maar is vooral van belang om te bekijken of je überhaupt met dit aanbod voor deze kostprijs de markt kunt betreden en zo niet welke efficiency maatregelen genomen moeten worden. Wat is de klant gewend te betalen? O.a. Maatschappelijke uurprijs Basis Uurtarief minimumloon 10,41 Verrekenfactor o.b.v. declarabele uren p.jr. 1,4 Basis-tarief 14,57 Ervaring Aantal ren ervaring 15,00 Ervaringsfactor 1,45 Opleiding Opleiding MBO post-mbo HBO x 3,1 post-hbo Universitair post-doctoraal gepromoveerd opleidingsfactor 3,10 Specialiteit geen unieke specialiteit beperkte unieke specialiteit redelijke unieke specialiteit X 1,5 unieke specialiteit grote unieke specialiteit zeer unieke specialiteit specialismefactor 1,50 Economiefactor naar laagconjunctuur x 0,65 0,65 UURTARIEF 63,87, afgerond 65,00 DAGTARIEF 510,96, afgerond 510,00 Financiële voor- en nadelen Onzeker, dus evt. onzekerheden afdekken Door te reserveren Evt. met verzekeringen AOV, pensioen, bedrijfsaansprakelijkheid Zelfstandig zijn gaat niet altijd over rozen Inkomsten zijn wisselend, ze zijn nooit zo zeker, als in loondienst Niets vast kan ook hoger betekenen Je kunt je baas niets meer verwijten, je bent zelf immers manager Veel minder vergaderen Financiële wensen/ eisen Wat wil je dat het bedrijf je oplevert? en Wat mag het je kosten? De belastingdienst betaalt mee! Hoe? Geschat inkomstenbelasting en premies evt.per maa Nettowinst 'geëist' Startersaftrek -/ Zelfstandigen aftrek -/- (tabel zie onder) Dus MKB winst MKB aftrek (10,4%) Premie-inkomen Geschat te betalen IB en premies 30% Te reserveren van opdrachten geschat 15% Indien gerealiseerd dan mogelijk te besteden Zelfstandigenaftrek Startersaftrek Winst aftrek > > en < > en < > en < > en < > en < > en < < Formule voor B

8 En als je het combirt Ontbreekt een gezagsverhouding? Niet persoonlijk aanwezig hoeven zijn? LOONDIENSTVERBAND Kunt u uw eigen tijd indelen? Loondienst en zelfstandigheid? Heeft u minimaal drie opdrachtgevers per ar? Haalt u uw hoofdinkomen uit opdrachten? OVERIGE INKOMSTEN UIT ARBEID, (wordt in de volksmond free-lance genoemd, VAR verklaring) Werkt u meer dan 1225 uur p.j. in uw bedrijf? Presenteert u zich naar de buitenwereld als zelfstandige? Investeert u? WINST UIT ONDERNEMING Nog meer over geld? 12 kenmerken van ondernemers-vaardigheden waar mondiale overeenstemming over is. (Robert Blom Graydon) Of Over je persoonlijke ondernemersvaardigheden? 1. Initiatief kunnen nemen 2. Kunnen overtuigen/ beïnvloeden 3. Zekere mate van risicomijdend gedrag 4. Zelfverzekerdheid 5. Zeker opportunisme in het zien en grijpen van kansen 6. Deadlines halen 7. Doorzettingsvermogen 8. Informatie willen verzamelen 9. Visie/ doelgericht 10. Efficiënt zijn / kostenoutput inschatten 11. Problemen kunnen oplossen 12. Korte en lange termijn plannen Doe eens een test Bijvoorbeeld de RABO e-scan Klanten kun je niet sturen, Je kunt ze alleen verleiden. De inzet van je eigen tijd en geld is wel te sturen. 8

9 ACTIE: Breng jouw eigen netwerk in kaart Je concurrenten De behoeften van klanten waarop je inspeelt Welke voordelen haalt de klant bij jou Onderbouw je marketingplan met financiële cijfers Maak een begroting Maak een actie- acquisitie- promotie- plan 5-6 P s 1 R Vitamine relatie Het mooiste is om: Gevraagd te worden voor dat wat je leuk vindt! Dan moeten de juiste mensen weten waarvoor ze bij jou moeten zijn! Loopbaan- en/of ondernemers advies? Ad Femini: Dorrit Wajer