ZORGVULDIG ADVIES VERMOGENS- OPBOUW: DE KLANT IN BEELD?

Transcriptie

1 ZORGVULDIG ADVIES VERMOGENS- OPBOUW: DE KLANT IN BEELD? R.G.J. van Beek CFP FA is zelfstandig consultant (About Life & Finance BV) en als associate verbonden aan AF-Widehorn NV/SA. Uit marktbreed onderzoek blijkt... De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft in navolging van de eerdere leidraden afgelopen jaar een dertiental beleggingsondernemingen bezocht in het kader van een verkennend onderzoek. Tijdens deze bezoeken heeft een beoordeling plaatsgevonden op het beleggingsbeleid, hoe de vermogensbeheerders en beleggingsadviseurs tot een klantbeeld komen en hoe de vertaling van deze twee ingrediënten tot een daadwerkelijke vertaling in de portefeuille, lees oplossing, samenkomen. Ook de daaropvolgende doorlopende monitoring is in het onderzoek betrokken. Net als in eerdere onderzoeken, is met behulp van voorbeelden van een ontoereikende en een goede adviespraktijk praktische guidance gegeven die het enerzijds de ondernemingen min of meer mogelijk maken om zichzelf een spiegel voor te houden, maar anderzijds toch ook, ondanks deze leidraad niet dezelfde status heeft als wet- en regelgeving, een goede benchmark is voor de AFM om de bedrijfsvoering te beoordelen. BELEGGEN VFP In 2012 of 2013 zal de AFM opnieuw een beoordeling doen om na te gaan in hoeverre de kwaliteit verbeterd zal zijn. De AFM stelt weliswaar in de inleiding dat in principe deze leidraad bestemd is voor beleggingsondernemingen, maar geeft wederom aan dat de voorbeelden en meer specifiek de hoofdstukken 4, 5 en 6, zijnde Klantbeeld, Vertaling naar een klantoplossing en Doorlopende (na)zorg, absoluut relevant zijn voor alle financiële dienstverleners die adviseren over vermogensopbouwproducten met een beleggingscomponent. De AFM geeft ook letterlijk haar visie over de mogelijke rol van financiële planning in het beleggingsadviesproces. Stap 4: Doorlopende (na)zorg (hoofdstuk 6) De randvoorwaarden en de integratie van de nu nog separate rollen van de financiële planner en de beleggingsspecialist worden hierin meegenomen. Figuur 1 Kennismaking Beeldvorming FASEN IN BELEGGINGSDIENSTVERLENING Het lijkt erop dat in de stappen Kennismaking en Beeldvorming er niet veel nieuwe dingen beschreven worden. Natuurlijk is er al een en ander uitgebreid beschreven in de leidraden uit De focus ligt voor de beleggingsspecialist traditioneel op de derde en vierde fase, zijnde de Oplossing en Doorlopende (na)zorg. Maar juist op het niveau van de Randvoorwaarden blijken voor wat betreft vaardigheden en beleidsmatige omgang nog sterke verbeteringen mogelijk volgens de AFM. Het artikel beschrijft achtereenvolgens: Stap 1: Kennismaking (hoofdstuk 2 en 4) Stap 2: Beeldvorming (hoofdstuk 4) Stap 3: Oplossing (hoofdstuk 2, 3 en 5) Randvoorwaarden Oplossing Vaststellen (beleggings-) dienst Vaststellen strategische asset allocatie strategische asset allocatie Doorlopende (na)zorg - FEBRUARI 2012 NUMMER 2 33

2 ADVIESFASE STAP 1: KENNISMAKING MET DE KLANT De beleving van de klant die een kantoor van de vermogensbeheerder binnenstapt, is eigenlijk nog steeds: Ik wil of moet gaan beleggen... Of, rekeninghoudende met de huidige negatieve ontwikkelingen in de financiële wereld: Moet ik nog wel beleggen? Wat moet ik doen met mijn beleggingsportefeuille: aandelen kopen, staatsobligaties verkopen of toch maar even blijven sparen? Waren we een aantal jaren geleden rendementgedreven, nu overheerst het door emotie bepaalde risicogevoel. Maar nog steeds vanuit de oplossing gedacht en niet zozeer vanuit het proces om te komen tot een oplossing... Bottom up in plaats van top down geredeneerd derhalve. Dit is historisch zo gegroeid en het blijkt heel moeilijk te veranderen. Toch is het vanaf nu niet meer mogelijk om al gelijk op het niveau van de oplossingen en instrumenten te spreken met de klant zonder eerst het nodige huiswerk te doen en vervolgens met een stappenplan tot een oplossing te komen. Een oplossing die het beste past bij de wensen en de doelstellingen van de klant. Dit vergt natuurlijk een andere manier van presentatie tijdens het eerste contact en ook extra vaardigheden om de initieel niet-juiste gedachte van de klant om te buigen. En laten we eerlijk zijn, het werkt contraproductief door de klant steeds maar te vertellen, dat deze werkwijze MOET van de AFM of dat er WEER een vragenlijstje ingevuld MOET worden alvorens we over de beleggingen MOGEN praten en ook dat een risicoprofiel MOET van de compliance afdeling... Zoals de AFM tijdens een van de presentaties meedeelde: Het is tijd om te gaan van frustratie naar inspiratie. Niet meer inventariseren omdat het moet, maar ervoor zorgen dat je weet wat de klant beweegt, wat zijn wensen zijn en vervolgens de dienstverlening hier optimaal op laten aansluiten. De eerste kennismaking zou in het teken moeten staan van de klant. En natuurlijk kan het geen kwaad dat we als beleggingsexpert al kort duidelijk kunnen maken wat ons onderscheidt van de rest van de markt en waar de toegevoegde waarde van de door ons geboden oplossingen kan liggen. De AFM stelt terecht dat in het advies bij veel beleggingsadviseurs voor wat betreft deskundigheid de focus primair nog steeds gericht is op het beleggen zelf. Dit is ook het geval bij de op dit moment aangeboden opleidingen. In het ontwikkelen van de vakbekwaamheid van adviseurs, krijgen vaardigheden om de klant tijdens het inventarisatieproces goed te leren kennen, te weinig aandacht. Dit terwijl de manier waarop de adviseur informatie inwint, van invloed is op de volledigheid en de diepgang van het klantbeeld. In een eerste gesprek van maximaal een uur kan een adviseur niet alles te weten komen van een klant en daarbij ook al de beste oplossingen die er zijn, gelijktijdig bespreken. Verder stelt de AFM dat de toegevoegde waarde van adviseurs hoger wordt, zodra zij beschikken over een volledig inzicht in de financiële situatie van de klant. Financiële planning kan een goede basis zijn voor beleggingsadvies of vermogensbeheer. Er staat duidelijk financiële planning en niet een financieel plan. Zoals de AFM terecht ook stelt, is een uitgebreid en lijvig financieel plan niet voor iedereen noodzakelijk en ook hier geldt dat dit moet worden afgestemd op de wens en behoefte van de klant en de complexheid van zijn of haar situatie. Het zou verkeerd zijn om het maken van een financieel plan als ultiem doel te zien met als resultaat dat dit plan ergens onderin een diepe lade komt te liggen en er per saldo niets mee gedaan wordt. De ervaring leert dat door het stellen van de juiste vragen en wel vanuit een zo integraal mogelijk beeld van de klant, een klantprofiel vervolgens snel geschetst kan worden. ADVIESFASE STAP 2: BEELDVORMING De AFM wil duidelijk een helpende hand bieden aan de sector door een lijst met vragen te maken waarop minimaal antwoord verkregen dient te worden. De lijst is minimaal en kan, volgens de voetnoot die erbij wordt vermeld, uit nog meer vragen bestaan, maar hiermee is er alvast een goede start gemaakt. Het volledige klantbeeld, wat cruciaal is volgens de AFM, zal in ieder geval antwoord moeten geven op de volgende vragen (conform art. 4:23 Wft en art. 80 a-c Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen): Kennis en ervaring 1. Welke kennis van en ervaring met welke financiële instrumenten heeft de klant? 2. Wat is zijn opleiding en beroep? Doelstellingen en horizon 3. Waarvoor heeft de klant het vermogen nodig? 4. Wanneer wil de klant zijn doelstelling(en) hebben bereikt? 5. Welk bedrag heeft de klant nodig voor het behalen zijn doelstelling(en)? 6. Is de klant van plan tussentijds stortingen of onttrekkingen te doen? En voor welk bedrag? 7. Zijn er nog andere doelstellingen op korte en lange termijn die van belang kunnen zijn? Financiële positie en welk risico KAN een klant lopen 8. Heeft de klant financiële ruimte om vermogen opzij te zetten om te laten groeien? 9. Hoe afhankelijk is de klant in financieel opzicht (nu en in de toekomst) van het behalen van zijn doelstelling(en)? 10. Hoeveel risico kan de klant lopen gezien zijn inkomensen vermogenspositie nu en in de toekomst? Risicobereidheid: hoeveel risico WIL een klant lopen 11. Is de klant bereid zijn inleg te verliezen? Zo ja, hoeveel is de klant bereid maximaal te verliezen? 12. Welke kans op het niet behalen van zijn doelstelling is de klant bereid te accepteren? Als een klant geen of te beperkte informatie wil geven, is wederom letterlijk gesteld dat ter voorkoming van teleurstellingen en financiële problemen, de adviseur afscheid moet nemen van de klant als blijkt dat hij daardoor niet in staat is om de klant goed te kunnen adviseren. Kennis en ervaring Er is sinds de introductie van MiFID jarenlang discussie geweest waarom kennis, ervaring, opleiding en beroep belangrijke elementen waren. Het louter vastleggen van informatie is niet voldoende. Er moet door de adviseur worden vastgesteld welk kennisniveau aanwezig is om indien nodig de informatie hierop aan te passen. Dit gaat dan ook verder dan 34 VAKBLAD FINANCIËLE PLANNING - FEBRUARI 2012 NUMMER 2

3 een checkbox in een vragenlijst aanvinken. Belangrijk is ook om te melden dat het al dan niet kennis en ervaring hebben er niet automatisch toe moet leiden dat bepaalde beleggingscategorieën uitgesloten dienen te worden. Hiermee wordt ook aan de termen geschiktheid en passendheid concretere invulling gegeven, waarbij de adviseur nogmaals verder moet gaan dan alleen vragen maar juist tot een beoordeling moet komen of een dienst (vermogensbeheer, advies of execution only) of instrument (beleggingscategorie) wel past bij de klant. Uiteraard is kennis en ervaring een onderdeel van het klantprofiel en moet dit alles ook in samenhang gezien worden met de financiële positie, de risicobereidheid en de doelstelling(en) van de klant. Doelstellingen en horizon Mijn klanten hebben zoveel vermogen dat ze geen doelstellingen hebben! Rendement is de enige doelstelling! Pensioeninkomen voor later. Vermogensbehoud of vermogensgroei zonder enige vorm van risico en met zo weinig mogelijk slapeloze nachten. Dit zijn veelgehoorde opmerkingen van adviseurs en klanten bij het gebruik van vragenlijsten. De huidige vragenlijsten nodigen niet echt uit om dieper in te gaan op hun wensen en doelstellingen. Het is de rol van een goede adviseur te proberen deze algemeenheden te vertalen naar echte concrete en zowel kwantificeerbare als kwalificeerbare doelstellingen te komen. Integratie van lifeplanning (zowel concepten, vaardigheden als technieken) kan een middel zijn om klanten te helpen met het beter benoemen van concrete doelstellingen. Wat de ene persoon belangrijk vindt, is niet per definitie belangrijk voor een ander en is daarmee ook juist heel persoonlijk. De AFM stelt dat een doelstelling er meestal wel is. Elke klant heeft naar mijn mening een doelstelling! Ook achter elke rendementswens of -eis zit een doelstelling. Alleen of de klant deze spontaan kan benoemen, valt te betwijfelen. En soms moeten prioriteiten gesteld worden en is het aan de adviseur om met de klant de rekensom te maken. Welk rendement is nodig om de wensen en doelstellingen, uitgezet in de tijd, te kunnen realiseren? Om vervolgens een passende beleggingsoplossing te zoeken. Inflatieverwachtingen, fiscale consequenties en kosten spelen hierbij zeker een belangrijke rol. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat visualiseren van abstracte begrippen uitstekend kan werken om de klant het begrip te geven zodat hij of zij de consequenties van zijn of haar keuzen kan onderbouwen. Er zijn inmiddels verschillende positieve ervaringen op het gebied van financial planning en mind mapping software, Monte Carlo analyses en/of scenarioanalyse maar ook andere tools en middelen, die gaan van simpele foto s tot boeken en workshops. Kerngedachte is, om samen met de klant, het leven wat hij of zij wil leiden, te vertalen naar een tijdsbalk met cijfers en vervolgens een duidelijke plaats voor vermogen en beleggen hierin te geven. Risico: kunnen dragen en willen lopen Risico en hoe hiermee omgaan in beleggingen, ook gerelateerd aan rendement natuurlijk, creëert een spanningsveld. In tijden van voorspoed met positieve rendementen ervaren klanten risico anders dan in economisch slechte tijden. Ook de inschatting van risico blijkt verschillend te zijn. Verschillende onderzoeken op het domein van Behavioral Finance tonen dit keer op keer aan. Risico is derhalve een onderwerp om zeer zorgvuldig mee om te gaan. Om te kunnen bepalen hoeveel risico een klant financieel kan dragen, is het uiterst belangrijk een goed zicht te hebben op de totale financiële situatie van een klant. De afhankelijkheid van het vermogen, nu en in de toekomst, is bepalend om vervolgens de vraag naar hoeveel risico iemand wil lopen, correct te kunnen beantwoorden. Dit betekent inzicht in zowel vermogen als inkomen en uitgaven, bezittingen en schulden en dit gerelateerd aan de persoonlijke omstandigheden zoals leeftijd, werksituatie en toekomstperspectief. Ook prioritering van noodzakelijke doelen en nice to have s spelen een belangrijke rol in de bepaling van een (altijd) minimaal vermogen wat aanwezig moet zijn. Allemaal input om de nodige scenario s door te kunnen rekenen en een zo concreet mogelijk beeld te schetsen van de what if dit of dat gebeurt. En als dit of dat dan toch onverhoopt gebeurt, is iemand dan bereid om bepaalde doelstellingen bij te stellen of nog drastischere maatregelen te treffen? Daar zit de echte beantwoording van de vraag welk risico iemand bereid is te lopen. De abstracte begrippen, zoals in veel vragenlijsten is vermeld: enig, weinig, gemiddeld of aanzienlijk risico, zeggen helaas te weinig en de tijdsgeest speelt zeker een belangrijke rol. Nogmaals, wanneer we jaren van alleen maar positieve rendementen zien, is het risicogevoel van mensen anders dan wanneer we leven zoals nu, in tijden van onrust, financiële turbulentie en economisch onzekere vooruitzichten. In percentages communiceren zegt mensen weinig, maar bij het zoveel mogelijk vertalen naar concrete bedragen en getallen krijgen mensen een beter gevoel wat de impact echt is op hun situatie. Op bladzijde 26 en 28 van de leidraad geeft AFM twee duidelijke voorbeelden van een goede adviespraktijk. Hieruit blijkt hoe gedetailleerd er gegevens gevraagd en besproken dienen te worden. Het betreft allebei pensioensituaties waarbij op basis van o.a. Uniform Pensioen Overzicht, UPO, en de AOW een concreet inkomensdoel bepaald wordt. Deze (toekomstige) aanvulling/onttrekking dient te worden afgezet tegen het nu belegbaar en later op te bouwen vermogen, om een match te maken tussen wat financieel mogelijk is en welk risico hierbij past. Als er geen inkomensvraagstuk is (de casus van meneer Zwart, bladzijde 32), en geen financiële afhankelijkheid van het vermogen, zal het risicovraagstuk anders ingevuld kunnen worden. De AFM stelt toch dat het logischerwijs zeer zinvol is om ook hier goed te illustreren en concreet te maken wat het risico nu echt is. In het voorbeeld geeft de klant namelijk aan weinig risico te willen lopen, terwijl hij financieel gezien zonder probleem veel risico aan zou kunnen. Aan de hand van een slecht, verwacht en goed scenario bij een bepaald profiel kan het maximale risico wat de klant wil lopen duidelijk in beeld worden gebracht waardoor voorkomen wordt dat een klant een te risicovolle oplossing geadviseerd krijgt. BELEGGEN VFP - FEBRUARI 2012 NUMMER 2 35

4 Er is dus een duidelijk verband met de doelstellingen en de risicobereidheid van een klant te leggen. Tegenstrijdige antwoorden geven stof tot nadenken en dit betekent in de praktijk doorvragen om zo gezamenlijk tot een beter advies te komen. gen en antwoorden; Open vragen: Welke overwegingen en antwoorden hebben geleid tot het advies wat (op afstand) door adviseur is bepaald op basis van de diverse antwoorden die klanten zelf hebben ingevuld. (Periodieke) inleg Figuur 2 Doelstelling Risico Als er in hoofdzaak alleen vragenlijsten met gesloten antwoorden en puntentellingen gebruikt worden, zal er naar een nieuwe generatie dynamische vragenlijsten overgestapt moeten worden. Bepaalde antwoorden of combinaties van antwoorden zullen kunnen leiden naar meer of misschien minder en ook andere vragen. Vraag is of de software-industrie zover is, om dit te realiseren en op deze manier de huidige mechanische wijze van een client intake naar een hogere level te brengen. Of zou de klant toch beter geholpen zijn als de adviseur een vragenlijst of checklist als middel blijft gebruiken, maar het wel op een andere en betere manier in zou zetten doordat de vragenlijst gecombineerd wordt met andere middelen als gesprekken, vervolgvragen en gespreksnotities? Er is een correlatie tussen doelstelling, risico en inleg. 2 Als iemand een laag risico wenst te lopen en een ambitieuze doelstelling, zal de inleg verhoogd moeten worden. Als men niet bereid is de inleg te verhogen of extra te gaan sparen en iemand wil het risicoprofiel verlagen, zal ook de doelstelling naar beneden aangepast moeten worden. Waarom zou je een hoger rendement met dito groter risico willen nastreven, als je bij een lager rendement met minder risico ook je doelstellingen kan realiseren? Gebruik van vragenlijsten Betekenen de voorgaande opmerkingen het einde van de vragenlijsten die gebruikt worden om klant-, risico- en beleggingsprofiel te bepalen? Wel in de huidige vorm en de manier waarop de vragenlijst gebruikt wordt! De vragenlijst werd veel beschouwd als het enige instrument wat nodig was om een beeld van het klantdossier te hebben en invulling te geven aan het KYC (Know Your Customer/Ken uw cliënt)-principe. De praktijk wees uit dat het formulier bijna een doel op zich werd, vaak compliance driven. Bij menig instantie werd zelfs al gesproken over het Cover Your Ass - formulier. De vragenlijst is een hulpmiddel en kan nog wel een onderdeel van het totale proces zijn. Zeker wanneer er geen adviseur betrokken is of geen gesprek is waarin de nodige aanvullingen en interpretaties getoetst en besproken of onduidelijkheden weggenomen kunnen worden. Op dat moment is een juiste inzet van een goede vragenlijst van groot belang. Kijk bijvoorbeeld naar online dienstverlening. Het resultaat van de vragenlijst moet leiden tot een advies dat aansluit bij de klant. Er zal de nodige aandacht besteed moeten worden aan elementen als: Vraagstelling en antwoorden, eenduidig en concreet met samenhang tussen vragen en antwoorden; Puntentelling: het risico bestaat dat tegenstrijdigheden geneutraliseerd worden omdat altijd punten toegekend worden en hoe wordt gewicht verdeeld over verschillende vra- Op bladzijde 30 worden twee goede vragen als voorbeeld gegeven waarbij de risicobereidheid van klant gemeten kan worden door gebruik te maken van gesloten vragen met keuze antwoorden. Aversie voor verlies wordt hierin vertaald, naar risico op verlies van de inleg na een jaar en de mogelijke winst. Uitgedrukt in zowel percentages als bedragen. AFM wijst erop dat deze vragen alleen antwoord geven op het risico dat klant wil lopen. En dat dit niet voldoende is om risicobereidheid correct vast te stellen. Ook het vaststellen van welk risico een klant kan dragen, moet door de adviseur plaatsvinden. ADVIESFASE STAP 3: OPLOSSING De vertaling van de klantgegevens naar een passende beleggingsoplossing is de core business en expertise van de beleggingsadviseur of vermogensbeheerder. Een passende oplossing is volgens de AFM een oplossing die rekening houdt met het risico dat de klant kan dragen en wil lopen en die de klant in staat stelt zijn of haar doel te behalen. Als beleggen de meest passende oplossing blijkt, zal een passende beleggingsportefeuille samengesteld moeten worden. De AFM hanteert hierbij drie stappen: 1. Passende dienstverlening: vermogensbeheer, beleggingsadvies, execution only of een tussenvariant; 2. Vaststellen van strategische asset allocatie bij beleggingsadvies of vermogensbeheer; 3. Keuze van de individuele financiële instrumenten. Voor wat betreft stap 2 is het opmerkelijk waarom dit in de ogen van de AFM niet het geval zou kunnen zijn bij execution only. Een strategische asset allocatie zou ook een perfecte basis kunnen zijn voor klanten die vervolgens zelf op basis van execution only hun eigen keuze van financiële instrumenten kopen en verkopen via bijvoorbeeld een internetbroker of beleggingsplatform. Beste passende (beleggings)dienstverlening Als een beleggingsonderneming alle vormen van dienstver- 36 VAKBLAD FINANCIËLE PLANNING - FEBRUARI 2012 NUMMER 2

5 lening kan aanbieden zal deze minder vaak nee hoeven te verkopen. Letterlijk staat vermeld: Als er geen geschikte oplossing of beleggingsdienst is, dan verwijst de adviseur de klant door. De adviseur zal de juiste vragen moeten stellen aan de klant en in zijn afweging ook moeten betrekken of de klant behoefte en tijd heeft om zelf te beleggen en de portefeuille te beheren. Heeft de klant de nodige kennis en ervaring om dit te kunnen doen? Welke ondersteuning wenst de klant? Ook wordt hier met twee voorbeelden duidelijk gemaakt dat indien een dienst (wel of niet beleggen voor meneer en mevrouw De Boer, blz. 37) of instrument (private equity bij meneer en mevrouw De Vries op blz. 42, zie ook verdere uitleg bij allocatie) niet past dit als zodanig aan de klant verteld dient te worden. De adviseur adviseert meneer en mevrouw De Boer, gelet op de grote mate van afhankelijkheid van het vermogen ( ) en het feit dat het gewenste vermogen ( binnen vijf jaar) kan worden bereikt via sparen, om niet te beleggen. Hij raadt hen aan om het bedrag tijdelijk op een deposito te zetten. Vaststellen van strategische asset allocatie In deze stap dient het klantbeeld vertaald te worden in een gekwantificeerd rendement en risico. De rendement- en risicoverhouding dient aan te sluiten bij het risico en rendement van de verdeling over de verschillende beleggingscategorieen, de door de onderneming gehanteerde strategische asset allocatie. Dit betekent dat er een goed doordacht beleggingsbeleid binnen de beleggingsonderneming aanwezig moet zijn dat bij iedere betrokkene in het totale proces bekend is. De onderdelen van een beleggingsbeleid met daarbij de opmerkingen van de AFM, zijn: Beleggingsstrategie: Moet helder zijn voor klant en adviseur*; Doelgroep: Vooraf criteria bepalen en afbakenen wie per type dienstverlening beoogde klant kan zijn; Gebruikte beleggingscategorieën: Zo concreet en specifiek mogelijke categorieën benoemen en hanteren in alle uitingen; Strategische asset allocatie (SAA): Cruciaal uitgangspunt van de portefeuille voor de langere termijn. Tactisch afwijken kan op korte termijn. De SAA wordt centraal vastgesteld en dient om zo optimaal mogelijk rendement te zoeken bij maximum risico, bijvoorbeeld standaarddeviatie. Selectiecriteria financiële instrumenten in beleggingsportefeuille*: Centrale of decentrale keuzes? Individuele titels of beleggingsfondsen? Actief of passief beheerde beleg- * AFM constateert dat niet altijd alle elementen even duidelijk inzichtelijk zijn voor klant en ook adviseur, terwijl de adviseur de vertaalslag zou moeten maken voor de klant. Onvoldoende specifiek blijkt ingegaan te worden op de selectiecriteria om financiële instrumenten in beleggingsportefeuille op te nemen. Deze selectiecriteria zijn belangrijk en zeker als er sprake is van actuele trends en ontwikkelingen in de financiële wereld die de keuze voor bepaalde instrumenten indirect of subjectief zouden kunnen beïnvloeden. Dit is zo bij de selectie van eigen financiële instrumenten, de door de beleggingsonderneming zelf ontwikkelde producten als bijvoorbeeld huisbeleggingsfondsen of gestructureerde producten. gingen? In bijlage 2 van de leidraad wordt specifieker op een aantal criteria ingegaan. Deze criteria zijn ook al deels vermeld in Leidraad passief en actief beleggen en zijn onder andere track record, kosten, tegenpartijrisico en liquiditeit. Monitoring van beleggingsportefeuilles. Specifiek bij gestructureerde producten kunnen rendements- en kapitaalgaranties onder voorwaarden extra mogelijkheden bieden maar ook behoeven deze qua selectiecriteria wel extra kritische aandacht. Wat bepaalt de kans op opwaarts rendement en welke risico s zijn hieraan verbonden? Hoe zeker is de garantie of bescherming die geboden wordt? Weegt de garantie op tegen de kosten? Gezien risico s en kosten, bieden deze producten een substantiële toegevoegde waarde in nettorendement of zijn er betere en goedkopere alternatieven? De huidige opkomst van Exchange Traded Funds (ETF s)/ trackers is een trend die enige tijd geleden is ingezet. De leidraad herhaalt hierbij voor een deel de eerder verschenen leidraad over actief en passief beleggen. Heb de nodige aandacht en zorgvuldigheid bij deze beoordeling voor bijvoorbeeld samenstelling en type EFT, wel of geen beursnotering, historische en verwachte tracking error, geschiktheid van specifieke ETF s als vervanging/vertaling van bepaalde asset classes. Alternatieve beleggingen als bijvoorbeeld hedge funds, private equity, vastgoed en grondstoffen kunnen een lage of negatieve correlatie hebben met aandelen en obligaties. De volatiliteit in een portefeuille neemt daardoor af. Specifieke kenmerken en risico s voor dit type beleggingen verdienen dan ook extra aandacht in de ogen van de AFM. Te denken valt hierbij aan onder andere verhandelbaarheid, transparantie, kosten en een mogelijk te lage inschatting van risico op basis van volatiliteit (bijlage 3 van de leidraad). Belangrijk is om zoveel mogelijk het beleid, de criteria en de afwegingen en ook specifieke kenmerken met mogelijke effecten op de portefeuille, het risico en het rendement, doorlopend te communiceren naar adviseur en klant. Dit kan door gebruik te maken van internetinformatie, factsheets, externe onderzoeksbronnen en het eigen netwerk. Niet alleen op het gebied van performance maar ook andere indicatoren, zoals wijzigingen van management/team van fondsbeheerders, wijzigingen in beleid en transacties van fondsen, prestaties en benchmarks (opbrengsten en risico s), valuta en landenspreiding. Op bladzijde 38, 39 en 40 geeft de AFM met een zeer uitgebreide beschrijving een voorbeeld van een goede adviespraktijk over hoe rendement en risico past bij klantbeeld door ook bijvoorbeeld gebruik te maken van de standaarddeviaties en correlaties zoals opgesteld eind 2010 door VBA en als bijlage opgenomen in de publicatie van de leidraad Risicowijzer. Keuze van de individuele financiële instrumenten Binnen de SAA is al een eerste keuze op het niveau van beleggingscategorieën gemaakt voor wat betreft de risico s. BELEGGEN VFP - FEBRUARI 2012 NUMMER 2 37

6 De (combinatie van) specifieke instrumenten kunnen extra risico s met zich meebrengen. De adviseur zal zich dan ook een goed beeld moeten vormen van specifiek aan instrumenten en portefeuille gebonden risico s: Concentratierisico: Zorg voor voldoende spreiding. Liquiditeitsrisico: Is er voldoende omzet om instrument te kunnen kopen/verkopen? Tegenpartijrisico: Kan de tegenpartij bij gebundelde (nieuwe) producten of derivaten zijn verplichtingen nakomen? Valutarisico: Vreemde valuta kunnen rendement/risico negatief beïnvloeden vergeleken met EURO-instrumenten. Ook in dit kader speelt de afweging van fondsen of individuele titels een rol. Belangrijk is hierbij ook dividenden en couponrente die al dan niet ten goede komen van de belegger en misschien als daadwerkelijk inkomen/cash flow uit de portefeuille moeten gegenereerd worden. Meneer en mevrouw De Vries zijn erg enthousiast over private equity. Zij hebben van hun buurman gehoord dat daar veel rendement mee behaald kan worden en willen daarom een groot deel van hun vermogen beleggen in private equity. De adviseur heeft echter opgemerkt dat meneer en mevrouw De Vries de aankomende 15 jaar geld uit hun portefeuille moeten onttrekken om hun pensioeninkomen aan te vullen. De adviseur adviseert daarom om voor liquide beleggingen te kiezen. Private equity kent vaak een groot liquiditeitsrisico. Dit kan betekenen dat beleggingen niet gemakkelijk of niet tegen een goede prijs verkocht kunnen worden. Daarom zijn deze beleggingen, in de ogen van de adviseur, niet in grote mate aan te raden voor meneer en mevrouw De Vries. De adviseur adviseert om een groot deel van de portefeuille in obligaties te beleggen. Hiermee kunnen meneer en mevrouw De Vries in hun inkomensbehoefte voorzien. De adviseur houdt rekening met de doelstelling van de klant. Hij kiest voor instrumenten die aansluiten bij de inkomensdoelstelling van de klanten. Uiteraard houdt hij bij de selectie van de obligaties ook rekening met de risicobereidheid van de klant. Hij legt daarnaast uit waarom het niet verstandig is om een groot deel van de portefeuille te beleggen in private equity. Tot slot wordt nogmaals ook in deze leidraad kort vermeld dat de keuze tussen actief of passief beheerde financiële instrumenten gedegen afgewogen dient te worden. De adviseur zal de klant moeten informeren: vooraf de achtergrond en achteraf de impact van de afweging tussen wel of geen of combinatie van actief en passief beheerde instrumenten. Vastleggen en toelichten advies Alvorens over te gaan op de laatste adviesfase stap 4, Doorlopende na(zorg), benadrukt de AFM dat de adviseur het advies en het klantbeeld goed dient vast te leggen met voldoende aandacht voor de onderbouwing. Uit de onderbouwing moet blijken waarom is gekozen voor een bepaald: profiel; asset allocatie; instrumentenkeuze. Uit de vastlegging dient de aansluiting met het klantbeeld duidelijk te zijn. Dit dient aan de klant toegelicht te worden. Bij voorkeur worden deze overwegingen in een adviesrapport opgenomen. De klant (en ieder andere geïnteresseerde als bijvoorbeeld management, complianceafdeling of de toezichthouder zelf) kan dan altijd de (oorspronkelijke) keuzes nalezen en zo vormt het adviesrapport ook de basis voor de afspraken die gemaakt worden. Problemen als tegenstrijdigheid of verlies van waardevolle informatie door overdracht naar een andere adviseur kunnen voorkomen worden. ADVIESFASE STAP 4: DOORLOPENDE (NA) ZORG Een goede vastlegging van de afspraken is essentieel om een doorlopende nazorg en goede monitoring te kunnen uitvoeren. De informatie en communicatie in de paragraaf hiervoor beschreven beperkt zich tot informatie aan het einde van het initiële adviesproces. Onder monitoring kunnen verschillende activiteiten geschaard worden. De doelstelling van de klant zou bij de monitoring altijd centraal moeten staan. Uit het verkennende onderzoek blijkt dat hier slagen gemaakt dienen te worden door veel beleggingsondernemingen, zowel als gekozen wordt voor individuele portefeuillemonitoring of volledig geautomatiseerde monitoring over alle of meerdere portefeuilles. Beter gezegd: op het niveau van de klanten, want het beperkt zich niet tot alleen de portefeuilles maar juist ook dient er aandacht te zijn voor het klantbeeld dat regelmatig geactualiseerd dient te worden. Minimaal wenselijk is eenmaal per jaar evaluatie van het klantbeeld en het aantal contacten per jaar dient de adviseur altijd af te spreken voorafgaand aan de dienstverlening. Beoordeling of aanpassingen dienen te worden gedaan in de portefeuille als gevolg van gewijzigde omstandigheden is aan de adviseur. Als gewijzigde omstandigheden worden vermeld: gewijzigde inkomenssituatie, samenlevingssituatie, scheiding, overlijden, maar ook bijvoorbeeld een slecht beursjaar die wensen kunnen beïnvloeden. Monitoring dient behalve op het klantbeeld ook plaats te vinden op het niveau van: risico van de portefeuille; haalbaarheid van de doelstelling door ontwikkeling van het vermogen af te zetten tegenover beoogde doel; en eventuele afgesproken beleggingsrestricties. De beleggingsrestricties worden bij voorkeur vastgelegd in overeenkomst of aparte bijlage. Voor wat betreft het risico van de portefeuille is het niet voldoende om alleen de assetverdeling te bewaken. Er wordt nogmaals verwezen naar het gebruik van de standaarddeviaties en correlaties, zoals vastgesteld ten behoeve van de risicowijzer, als een risicomaatstaf te gebruiken. Als de kans op realisatie van de doelstelling vermindert, dienen aanpassingen besproken te worden en eventueel schriftelijk te worden bevestigd. 38 VAKBLAD FINANCIËLE PLANNING - FEBRUARI 2012 NUMMER 2

7 De verplichting voor vermogensbeheerders om te rapporteren, ligt vast in art. 70 Besluit Gedragstoezicht financiële ondernemingen Wft (Bgfo). De AFM geeft meer duidelijkheid en schrijft zelfs voor welke informatie minimaal beschikbaar gesteld dient te worden aan de klant in aanvulling op het artikel uit de Wft. Onderstaande elementen zijn samengevoegd en betreffen dus de verplichte en wenselijke informatie: waarde van de beleggingsportefeuille; samenstelling van de portefeuille; rendement; inzicht in totale kosten; inzicht in ontvangen dividenden; beleggingsresultaat: vermogensgroei in bedragen en nettorendement in percentage, na aftrek alle (in)directe kosten; inzicht in behalen van de doelstelling: expliciet resultaat beleggingen afzetten tegenover doelstelling; verdeling van vermogen over beleggingscategorieën, zo specifiek mogelijk (tip: 17 categorieën uit Risicowijzer?); verdeling van vermogen over verschillende sectoren, regio s en thema s: inzicht in spreiding; risico van de portefeuille (de AFM noemt als voorbeeld ook hier de standaarddeviaties); transacties, stortingen, onttrekkingen, inkomsten en uit- gaven; kostenspecificatie: zowel individuele bedragen als percentage om inzichtelijkheid tegenover nettorendement te bevorderen. CONCLUSIES EN DE (NABIJE) TOEKOMST? Deze leidraad De klant in beeld is een nadere uitwerking van de inmiddels in december 2009 gepubliceerde leidraad zorgvuldig adviseren over vermogensopbouw. In november 2010 is al eerder een meer specifieke invulling gegeven rond informatie over risicoprofielen. In november 2011 werd in de derde leidraad het onderwerp actief en passief beleggen behandeld. Met deze leidraad De klant in beeld van eind november is voor wat betreft het totale proces, nu alles behandeld. Iedere professional die adviseert over vermogensopbouw met hierin een beleggingscompontent, wordt wederom verplicht kritisch te kijken naar het proces, het diensten- en productenaanbod en de impact op de praktijk. Beleggen en vermogensopbouw is en blijft een belangrijk onderdeel binnen de financiële planning van de klant. Met deze leidraad is de nadruk wederom komen te liggen op het enige wat eigenlijk telt. Eerst de klant en daarna de oplossing. En dat is goed, want dat betekent dat in de financiële dienstverlening twee BELEGGEN VFP Figuur 3 IPS: Alle elementen en processtappen Kennismaking, Beeldvorming, Oplossing en Nazorg in 1 dynamisch document. - FEBRUARI 2012 NUMMER 2 39

8 of meerdere specialismen OF specialisten gaan samenkomen in een persoon of dat meerdere personen intensiever gaan samenwerken. In de Verenigde Staten heeft men dit al eerder ingezien en daar is dan ook de financial planner een expert over vermogen en beleggingen en ook omgekeerd, de investment advisor de expert die start vanuit een integraal beeld van de klant, een financial planning. Het belangrijkste is dat we zo veel mogelijk willen weten van onze klant, met een klantbeeld dat goed kan worden gedocumenteerd en afgestemd met alle betrokkenen. Waarom dus ook niet in een zodanig format dat ook aan de hand hiervan kan worden gecommuniceerd met de klant? Als iedereen weet wat de uitgangspunten zijn voor het advies en er aandacht en ruimte wordt gecreëerd voor goede uitleg, is de juiste basis gelegd. In eerder gepubliceerde artikelen 3,4 naar aanleiding van de verschenen leidraden, is door mij al meermaals gewezen op een Investment Policy Statement (IPS) zoals deze al meerdere jaren in de Verenigde Staten wordt gebruikt. Een IPS is een document wat, al dan niet ondertekend door klant en adviseur, bij elk gesprek op tafel komt en ook wordt besproken. Het vormt eigenlijk de uitgebreide agenda en zo ook de rode draad om nog eens kritisch te kijken naar wat was afgesproken en wat door de ontwikkelingen, bij de klant persoonlijk of in de financiële markten, wellicht dient te worden aangepast of bijgesteld. Zoals uit figuur 3 blijkt, wordt zoveel geïntegreerd en in detail beschreven wat de klant wenst en op basis van welke uitgangspunten de beleggingsoplossing past bij de wensen, doelstellingen en vragen van de klant. Een IPS wordt in de praktijk gebruikt naast alle andere documenten als een beleggingsovereenkomst, deeladviezen, een financieel plan, vragenlijsten, openingsformulieren, algemene voorwaarden, brochures, enz. In Nederland en België zien we een aantal elementen terugkomen in bijvoorbeeld de tripartiete beheersovereenkomst, maar de praktijk wijst uit dat dit veelal statische documenten zijn die alleen bij het aangaan van de relatie opgemaakt en ondertekend worden en daarna in het archief verdwijnen. Eigenlijk is een dynamisch en tegelijkertijd toch geformaliseerd document nodig om het adviesproces blijvend te kunnen monitoren, dit vast te leggen en zo iedereen scherp te houden. De wereld is steeds dynamischer en vraagt ook om hierop voorziene dienstverlening en processen, al dan niet geautomatiseerd of misschien wel op basis van een nieuwe ICT-infrastructuur! De software die op dit moment in Nederland en België veelvuldig gebruikt wordt door financiële planners aan de ene kant en door asset managers aan de andere kant blijken ook nog steeds twee werelden. De ultieme stap is nog niet gemaakt naar een volledige integratie in een systeem van het totale proces zoals in de leidraad nu is beschreven. Dus ook hier liggen uitdagingen en kansen om de financiële planners en beleggingsadviseurs/vermogensbeheerders te ondersteunen bij de zoektocht naar een nieuw businessmodel waarin efficiënte werkwijzen, processen en systemen noodzakelijk zijn. Informatie: info@robertvanbeek.eu 1 Leidraden zijn terug te vinden via website van de AFM: 2 R.G.J. van Beek en R.A.M. Janssen, 'Scenarioanalys: noodzakelijk bij het managen van verwachtingen!', VFP 2009/11. 3 R.G.J. van Beek, 'Zorgvuldig advies vermogensopbouw: back tot the fuure of financial planning!' VFP 2010/5. 4 R.G.J. van Beek en F. Husken, 'Zorgvuldig advies vermogensopbouw: risico, wijzer of niet?' VFP 2011/4. 40 VAKBLAD FINANCIËLE PLANNING - FEBRUARI 2012 NUMMER 2