EXECUTIVE PROGRAM SALES MANAGEMENT

Transcriptie

1 EXECUTIVE PROGRAM SALES MANAGEMENT BRENG JE VERKOOPORGANISATIE NAAR EEN HOGER NIVEAU NYENRODE. A REWARD FOR LIFE 1

2 DE INTERACTIEVE SESSIES KOPPELEN BEWEZEN THEORIE MET PRAKTISCHE ERVARINGEN EN TOEPASSINGEN 2

3 VOORWOORD Deze tijden vragen om een update en upgrade van jouw verkoopbeleid. Je zult aan strategische verkoop moeten gaan doen. Toch heb je vaak te maken met uitvoerige marketing en verkoopplannen met analyses die jaarlijks niet spectaculair van elkaar verschillen. Het nadeel van deze aanpak is dat het belangrijkste te weinig aandacht krijgt: de concrete acties. Dat vereist echt sales leadership. De hamvraag is dus: wat is nu een doelmatige en werkbare aanpak die echt resultaat oplevert? Deze masterclass bied je de handvatten om een sales strategie niet alleen te formuleren, maar ook te realiseren. Na afloop van deze masterclass ben je nog beter in staat om aan alle facetten van sales management inhoud te geven. Tevens met extra aandacht voor de laatste trends zoals social selling. PROF. DR. JOHN KOSTER Marketing Implementatie, Nyenrode Business Universiteit, tevens programmadirecteur van deze masterclass 3

4 EXECUTIVE PROGRAM SALES MANAGEMENT VISIE OP SALES Het verkoopvak vereist een proactieve houding en persoonlijk leiderschap die iedereen bewust maakt van resultaatgericht gedrag en ieders rol daarbij. Je bent of wordt verantwoordelijk voor de gehele commerciële organisatie of een gedeelte ervan. Je hebt de belangrijke taak een strategische verkoopvisie te ontwikkelen en uit te dragen. Tevens moet je resultaten boeken! Herkennen waar nieuwe kansen en uitdagingen liggen zoals nieuwe markten aanboren en nieuwe wegen inslaan met originele en gedurfde, maar realistische initiatieven. Hiervoor moet je buiten traditionele kaders leren denken en handelen. Kortom, van jou wordt dus een actieve bijdrage verwacht bij de ontwikkeling en uitvoering van een succesvolle verkoopstrategie die van visie getuigt Herken je je in onderstaande vragen? Lijkt jouw verkoopplan meestal op dat van vorig jaar? Komt er van jouw verkoopplan regelmatig (te) weinig terecht? Is de verkoopstrategie voor jou te analytisch en nauwelijks praktisch? Vind je het lastig om creatieve verkoopideeën om te zetten in concrete acties? Moet je iets aan verkooporganisatie doen, maar weet je niet waar te beginnen? Heeft de afdeling verkoop in jouw bedrijf moeite om andere afdelingen mee te krijgen? Zoek je toepasbare technieken om actief met social selling aan de slag te gaan? Wil je graag jouw persoonlijke rol versterken in sales leadership? 4

5 PROGRAMMA WAAROM JE ZOU MOETEN DEELNEMEN? Je kunt direct jouw verbeterde verkoopplannen ontwikkelen, communiceren en uitvoeren; Luisteren en doen; je krijgt persoonlijke feedback op je eigen situatie door ervaren docenten en sprekers; Dit is de meest praktische masterclass voor salesmanagers van dit moment met topdocenten uit wetenschap en praktijk; Na afloop ontvang je tevens een waardevol deelnamecertificaat van Nyenrode Business Universiteit; Je verblijft samen met een selecte groep collega verkoopprofessionals 3 dagen in het hart van de Sales & Marketing op Nyenrode Business Universiteit. DOELGROEP Deze masterclass richt zich op commercieel managers met ervaring in een managementfunctie. Deze module is zeer geschikt voor sales&marketing managers die verantwoordelijk zijn of worden voor een slagvaardig team. Zowel in B to B als B to C omgeving en zowel vanuit producten als dienstenomgeving en van (nationaal/ internationaal) beursgenoteerd tot familiebedrijf. Verder is deze masterclass ook uitermate geschikt voor managers uit de publieke sector waar commercieel en klantgericht denken en werken ook wordt verwacht. Hierbij denken we onder andere aan: Commercieel managers / directeuren Business Development Managers Key Account Managers Sales Managers ONDERWERPEN DIE AAN BOD KOMEN TIJDENS DEZE MASTERCLASS: De Customer Journey met succesfactoren voor omnichannel management Klantgericht verkopen i.r.t. de verwachtingen van die klant met de 9+ organisatie als doel Verkoop in roerige tijden dus veranderen met focus op segmentatie en het salesproces Implementatie van marketing & salesplannen dus van beleid naar uitvoering De succesvolle aansturing van een verkooporganisatie met balans people & profit Salestransformatie in combinatie met digitale disruptie Sales Activity Management inclusief funnelmanagement en sales force automation Co creating met klanten plus inzet digital sales & social media Moderne manieren van commercie zoals social selling en marketing automation met brand experience SOCIAL SELLING IS HERE TO STAY! De klant koopt anders dan een paar jaar geleden. Ook de behoefte van veel klanten is verschoven van producten en diensten naar oplossingen. Ongeveer zestig procent van de klantreis gebeurt tegenwoordig digitaal. Digitaal onderzoek doen naar een dienst of product, de leverancier en ook de verkoper als persoon voordat de klant beslist, is gebruikelijk. Dit geeft de klant niet alleen meer macht, maar zorgt ook voor hogere verwachtingen. Deze ontwikkeling vraagt om een grote aanpassing van jouw commerciële systeem en om een commerciële revolutie met als nieuw element Social Selling door jouw medewerkers. Deze revolutie vereist dat organisaties zich blijvend moeten ontwikkelen om de (toekomstige) klant te prikkelen en wanneer hij heeft gekocht ook te blijven prikkelen. 5

6 DOCENTEN EN SPREKERS O.A.: Kerndocenten Prof. dr. John Koster, Hoogleraar Marketing Implementatie, Nyenrode Business Universiteit, tevens programmadirecteur Prof. dr. Henry Robben, Hoogleraar Marketing, Nyenrode Business Universiteit Sprekers o.a.: Drs. Mike Hoogveld MSc RM, Nyenrode Business Universiteit & Holland Consulting Group. Schrijver van o.a. Dokter, ik heb last van klanten Judith Schoenmaeckers, Voormalig directeur Mediq Operations Apothekenbedrijf, tevens commercieel directeur van het jaar 2010 Yousri Mandour, partner bij adviesbureau ICSB Marketing en Strategie Berry Veldhoen, Directeur en mede oprichter Altuïtion, The Engagement Engineers. Schrijver van o.a De 9+ Organisatie en Klanthelden Rob Idink, Managing Director HP Nederland, commercieel directeur van het jaar 2011 tevens voorzitter van ICT Milieu (onderdeel van Nederland ICT) Robert Hamminga, Managing Partner RedFoxBlue, toonaangevend bureau voor succesvolle salesprocessen. Tevens oprichter van de Salesgids, internet portal van verkopers Drs. ing. Wessel P.J. Berkman, Oprichter The Brown Paper Company, De Commerciële Revolutie, NINTES en investeerder Programmamanager Henry Groeneveld, consultant & opleider en voormalig verkoopdirecteur ECI Bertelsmann en Gouden Gids 6

7 ALGEMENE INFORMATIE Aanmelden kan door het aanmeldformulier op de website te downloaden en in te vullen. nyenrode.nl/epsm LOCATIE & HOTELACCOMMODATIE Dit programma vindt plaats op het landgoed van Nyenrode Business Universiteit. DATA & KOSTEN De meest actuele data vind je op onze website. De kosten incl. hotelaccommodatie, studiemateriaal en catering bedragen 3.495, (excl. BTW) per persoon. INFORMATIE Voor verdere informatie kun je contact opnemen met het programmamanagement: +31 (0)

8 NYENRODE BUSINESS UNIVERSITEIT, STRAATWEG 25, 3621 BG BREUKELEN POSTBUS 130, 3620 AC BREUKELEN +31 (0) NYENRODE.NL/EPSM NYENRODE.NL