Willen, Weten, Waarmaken! Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 1

Transcriptie

1 Willen, Weten, Waarmaken! Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 1

2 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 2

3 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 3

4 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 4

5 Aandachtsgebieden van Frontvisier A. Persoonlijke ontwikkeling: Denk aan: Effectief beïnvloeden, Assertiviteit, Timemanagement. Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 5

6 Aandachtsvelden van Frontvisier B. Commerciële ontwikkeling. Denk aan: Onderhandelen, Commerciële vaardigheden Acquisitie en Relatiebeheer. Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 6

7 Aandachtsvelden van Frontvisier C. Management & Teamontwikkeling. Denk aan: Coachend leidinggeven, Praktisch leidinggeven, Resultaat gerichte aanpak. Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 7

8 Frontvisier, oog voor detail! 8

9 (Het opstellen van een Salesplan in30minuten) Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 9

10 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 10

11 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 11

12 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 12

13 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 13

14 Waarom? 1. Strategische route 2. Commerciële richting? 3. Commerciële organisatie, 4. Commerciële operatie en sturing, 5. Dynamisch actieplan (Q1 tm Q4). 6. SMART Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 14

15 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 15

16 klant klant Conversiefactor 1. Bv 80%: 1/0,8 = 1,25 x 150 = 190 klanten bellen 2. Bv 50%: 1/0,5 = 2,00 x 150 = 300 klanten bellen klant Heet Wa rm Lauw Koud klant Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 16

17 Structuur Bezetting Timemanagement Cultuur Taken van de medewerkers en directie. Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 17

18 Inrichting aantallen en taken per periode, Tijdplanning (per dag, week, maand) Zorg voor duidelijke rapportage. Zit je op schema? Houdt feeling met interne rapportage EN met externe zaken (bv. netwerken, failissementen, re-organisatie enz.) Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 18

19 Het gaat in de kern om de volgende stappen: Het formuleren van doelen Vaststellen van activiteiten om doelen te realiseren Het organiseren van de te ondernemen activiteiten Uitvoering (hoe en wanneer ->tijdsplanning) Meten van de resultaten en vergelijken met de normen Beheersing en eventuele aanpassing. Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 19

20 Omzet doel Q gemiddelde omzet: 500 aantal klanten: 10 kans van slagen 0,5 Aantal afspraken wordt: 20 aantal belletjes 100 (over 13 weken tot einde Q1 2017) aantal noodzakelijke belletjes per week 7, (1 op de 5 lukt: 20 x 5 = 100 gedeeld door 13 weken = 7,7 = 8 belletjes x 13 weken = 100/104 belletjes) kans op maken afspraak 0,2 SCHEMA Start: 16 januari 2017 groen = goed, rood = tekort week 1 week 2 week 3 week 4 week 5 week 6 week 7 week 8 week 9 week 10 week 11 week 12 week 13 TOTAAL Doel resultaat 30 jan 6 feb 13 feb 20 feb 27 feb 6 mrt 13 mrt 20 mrt 27 mrt Aantal x gebeld: Aantal afspraken gemaakt: 20 0 conversie factor: #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! Opdrachten gerealiseerd: uit afspraak Conversiefactor: #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! #DEEL/0! extra omzet uit opdrachten:????????????? Doel belletjes 8 Doel afspraken 1 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 20

21 Format voor maandelijkse rapportage VOORBEELD: WEEKNUMMERS: 20 tot en met 23 Selecties Acties Resultaten Ratio s Opmerking Inactieven product X 100 adressen 18 bezoeken 9 opdrachten ( ,=) 50% score AOV: ,= Misser analyse 30 adressen 7 bezoeken 3 opdrachten ( ,=) 43% score AOV: ,= Internet Google search 50 adressen 3 bezoeken 1 opdracht 33% score AOV: ,= Etc. Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 21

22 Urgent Niet Urgent 1. Crisis 1. Voorbereiding 2. Dringende problemen 2. Preventie Belangrijk 3. Projecten met een deadline 3. Planning 4. Vergaderingen 4. Opbouwen van relaties 5. Voorbereidingen op 5. Doelen helder krijgen 1. Onderbrekingen, sommige telefoongesprekken 1. Onbeduidende zaken Onbelangrijk 2. Bepaalde post, verslagen 2. frobel werk 3. Sommige vergaderingen 3. sommige telefoongesprekken 4. Veel quasi-dringende zaken 4. tijdverspilling 5. Veel populaire bezigheden 5. dagdromerij 6. irrelevante post 7. overmatig TV kijken Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 22

23 Een helder en concreet MARKTBEWERKINGSPLAN: 1. Beschrijving gebied en positie in de markt 2. Doelgroep / soort klant / naam klant 3. SWOT 4. Verkoop Strategie 5. Actieplan 2017 (kwal. en kwant.) (excelsheet) Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 23

24 Dus Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 24

25 Opzet voor een Salesplan Stand van zaken (Algemeen) Analyseer je visie & missie voor 2017 Waar sta je voor? Hoe wil je door je klanten gezien worden in 2017? Waar voeg je waarde toe? Analyseer je verkoop. Bekijk de verkoop van het laatste jaar. Analyseer wat er goed ging en wat beter kan. Heb je je doelstellingen voor deze verkoopperiode gehaald? Zo niet, wat zijn de oorzaken? Analyseer je doelgroep. Wie koopt je producten en/of diensten? Welke doelgroep gebruikt ze? Welke doelgroep is het meest koopbereid? Ken je concurrent. Wie zijn jouw directe concurrenten? Wie verkoopt dezelfde producten en/of diensten in dezelfde afzetmarkt? Hoe bespelen zij de markt? Breng je kansen en bedreigingen in kaart: SWOT-analyse. Ken je beste klanten. Welke klanten zorgen voor het grootste deel van je omzet? Volgens de 20/80-regel genereert 20% van jouw klanten 80% van jouw omzet. Wie zijn jouw beste klanten? Hoe gaat je hen benaderen? Wat bied je ze aan? 2. Verkoopdoelstelling voor het komende jaar Omschrijf je doelstellingen voor het komende jaar precies en maak ze meetbaar Benoem je kwantitatieve doelstellingen. b.v. omzet, marges, omzetgroei, aantallen. Benoem je kwalitatieve doelstellingen. b.v. naambekendheid vergroten, focus op marktsegmenten. 3. Bepaal je activiteiten voor het komende jaar Bepaal de activiteiten die nodig zijn om je verkoopdoelstellingen te bereiken. Maak ze concreet en meetbaar. (SMART). Maak ook concreet wat je nodig hebt om deze activiteiten te kunnen realiseren. En welke middelen ga je hierbij inzetten? Met welke mensen ga je je verkoopplan uitvoeren? Vertaal de doelstellingen in concrete activiteiten en koppel daar je mensen aan. Wie is verantwoordelijk en waarvoor? 4. Uitvoering & tussentijdse evaluatiemomenten Maak een concreet actieplan. Per week/maand/kwartaal Ga in de actie en voer je activiteiten uit. Evalueer regelmatig en meet tussentijds je gestelde doelstellingen zodat je tijdig kunt bijsturen. Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 25

26 KOSTELOOS 1 E ADVIESGESPREK EN 1 E OPZET VERKOOPPLAN 2017 VOOR UW BEDRIJF OP BASIS VAN TEVREDENHEIDS GARANTIE! (afspraak inplannen voor einde maand januari) Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 26

27 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 27

28 Training & Adviesbureau Frontvisier, oog voor detail! 28