Succes met online marketing!

Transcriptie

1 Succes met online marketing! EEN GIDS VOOR MKB-ONDERNEMERS UW CORE-BUSINESS OFFLINE, UW MARKETING ONLINE. Joeri Scheerhoorn EFFORTSONLINE 1

2 Copyright 2017 Auteur: Joeri Scheerhoorn Organisatie: Efforts Online. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, door middel van druk, fotokopieën, geautomatiseerde gegevensbestanden of op welke andere wijze ook zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Ook het plaatsen van directe links naar de bestandslocatie van dit document op websites, in nieuwsbrieven of andere vormen van digitale media is niet toegestaan. 2

3 Inleiding Dit boek is geschreven voor ondernemers die het internet inzetten, of willen inzetten om hun ondernemingsdoelstellingen te bereiken. Het is een praktische handleiding met een theoretische onderbouwing waaruit een ras ondernemer kansen herkent en nieuwe ideeën vindt. Het boek is geschreven vanuit één centrale vraag en die luidt als volgt: Hoe kan een MKB-ondernemer online marketing inzetten om ondernemingsdoelstellingen te realiseren? Middels theorie en het uitleggen van praktijkvoorbeelden krijgt u een duidelijk inzicht in de mogelijkheden die het internet u biedt. De onderwerpen van dit E-book Wat is online marketing? Welke rol kan online marketing in uw onderneming spelen? Hoe u doelstellingen met betrekking tot internet marketing stelt. Het uitvoeren van uw online marketing. De werkwijze die door dit boek heen gehanteerd wordt, is als volgt: Stap 1 Stap 2 Stap 3 Bepaal ondernemingsdoelstellingen Formuleer online marketing doelstellingen Online marketing uitvoeren 3

4 Hoofdstuk 1. Wat is (online) Marketing? Marketing in theorie: Wie op Google intypt: Wat is de definitie van marketing? zal veel verschillende antwoorden krijgen. Tijdens mijn studie SB&RM heb ik veel marketingvakken gehad en ik heb ze altijd met plezier gevolgd. Sinds mijn eerste les marketing ben ik er altijd goed in geweest en daarom verbaasde het mijdat ik even moest nadenken over de vraag: Wat is de definitie van marketing?. Het is een breed begrip en er vallen verschillende onderwerpen onder, zo ook: Online marketing. Als lezer van dit boek is belangrijk dat wij op één lijn zitten als het gaat om de definitie hiervan. Om verwarring te voorkomen heb ik de essentie van marketing geformuleerd. Dit is de (in mijn ogen) beste beschrijving van marketing: Het creëren van waarde en zorgen dat de klant hiervoor waarde wil teruggeven. Dit hoort de essentie van al uw marketing activiteiten te zijn. Alles wat u met uw online marketingactiviteiten doet, zorgt ervoor dat de waarde van uw product of dienst in aanzien van de klant stijgt. Wanneer u een (potentiële) klant bereikt via een kanaal zoals bijvoorbeeld het internet, dan wilt u dat de klant vervolgens meer geneigd is om nu, of in de toekomst een product of dienst van u af te nemen. Houdt dit altijd in uw achterhoofd bij het formuleren van een online marketing actie. Wanneer er geen waarde is, kan die wel gecreëerd worden 4

5 Online marketing een verlengstuk van marketing Marketing online is vrijwel hetzelfde als traditionele marketing. U zet uw middelen in om te zorgen dat uw klanten waarde zien in uw product of dienst en bereid zijn hiervoor te betalen. Het enige echte verschil is dat u het nu via internet doet. Dit heeft een aantal grote voordelen. De belangrijkste hiervan zijn: Het kost gemiddeld 90% minder budget om een klant online te bereiken in tegenstelling tot offline. Alles is meetbaar. U krijgt een geweldig inzicht in hoe uw klant om gaat met uw reclame. Online marketing is veel gerichter dan offline marketing. U kunt advertenties direct op uw klant richten. De drie hierboven genoemde voorbeelden zijn de reden dat MKB-ondernemers zich moeten gaan verdiepen in online marketing. Dit niet doen, is veel klandizie missen. Hoe u een goede online marketing strategie toepast kunt u leren in dit boek. In dit boek gebruik ik drie realistische situaties die ik uit mijn eigen situatie ken, om te kijken hoe online marketing positief kan bijdragen aan het succes van een onderneming. 5

6 1.1 Praktijkvoorbeelden Onderneming 1: Chinees restaurant Het is een Chinees restaurant in een middelgrote stad. Ze hebben een functionele website die ook goed werkt op een mobiele telefoon, verder is het vrij basis. Locatie: Centrum van een stad met inwoners. Diensten: Afhalen, bezorgen, catering en wokken. Waarde-propositie: Operational excellence Online situatie: Functionele basiswebsite en Facebookpagina met likes. Offline situatie: De zaak draait goed, de ondernemer is tevreden, maar groei is altijd welkom. Onderneming 2: Witgoedreparatiebedrijf Witgoedreparatiebedrijf dat landelijk actief is. Ze beheren een online database waarin verschillende betrokken partijen kunnen werken om een goede service aan de consument te kunnen leveren. Ze werken voornamelijk samen met b2b klanten. Locatie: Noord-Nederland, actief in heel Nederland. Diensten: Reparatie, plaatsen en onderhoud. Waarde-propositie: Onbekend Online situatie: Een goed ontwikkeld backend website waarin elke betrokken partij ten alle tijden de meest recente informatie over de klant heeft. Een matige front-end site en nagenoeg geen verdere internetactiviteiten. Offline situatie: Lokaal gevestigd. De zaak loopt goed, gestaagd doorgroeien in het b2b segement. Onderneming 3: Juwelier Een juwelier met twee vestegingen in Noord-Nederland. Het is een gevestigde naam met een grote klantenkring die binding voelen met de winkels en het merk. Ze zijn offline succesvol maar beginnen toch het effect van het internet op hun branche steeds meer te voelen. Locatie: Middelgrote en grote plaats. Diensten: Verkoop en inkoop sieraden, verkoop en reparatie horloges. Waarde-propositie: Customer intemacy Online situatie: Goede website die goed vindbaar is waarop wekelijks via een Facebookpagina met likes acties gedeeld worden. Online willen ze groeien. Offline situatie: Twee vestigingen met mooie winkels. De offline onderneming loopt goed. 6

7 1.2 Groeien op het internet vanuit een stabiele basis Dit zijn drie ondernemingen die de core-business van het bedrijf goed voor elkaar hebben. Ik wil wel benadrukken dat de core van een bedrijf eerst succesvol moet zijn, voordat u op het internet gaat inzetten op groei. In ons voorbeeld hebben we te maken met een restaurant dat een bepaalde kwaliteit eten levert waar de klanten bereid zijn voor te betalen. Het witgoedreparatiebedrijf heeft zijn klanten omdat de storingen binnen een bepaalde tijd goed worden opgelost en de juwelier is servicegericht en heeft goede klantrelaties opgebouwd. Doelstelling Met alle drie de ondernemers heb ik een gesprek gehad over de mogelijkheden met betrekking tot het internet en ik heb ze gevraagd naar wat ze willen bereiken met online marketing. Ik heb ze dus gevraagd naar hun doelen. De antwoorden waren nogal rommelig. Alle drie konden ze wel beschrijven wat ze wilden bereiken maar géén van drie had een concreet antwoord op mijn vraag. Dit zal ik jullie dan ook besparen. Nadat ik nog een paar vragen gesteld had en wat advies heb gegeven kwam er concretere doelstellingen naar voren. Dit is wat ik bij alle drie duidelijk heb uitgelegd. Bepaal wat u wilt bereiken met een campagne. Allereerst heeft één bepaalde (online) marketingstrategie een doel. Het aantrekken van nieuwe klanten Het bereiken van bestaande klanten Dit geldt dus voor elke soort marketingstrategie die u hanteert. Dit heeft dus geen betrekking op de totale ondernemingsstrategie. Het kan uiteraard mogelijk zijn om gelijktijdig nieuwe klanten aan te trekken terwijl u ook meer omzet wilt halen uit uw bestaande klanten. Beide strategieën hebben een eigen invalshoek en vereisen enige theoretische kennis. Per doelstelling zal er dus een unieke campagne gevoerd moeten worden. Na de uitleg hebben de ondernemers de volgende voorkeuren aangegeven. 7

8 Dit is waar de ondernemers geïnteresseerd in zijn: Onderneming: Nieuwe klanten Bestaande klanten Chinees restaurant n.v.t. Zeer geïnteresseerd Witgoedreparatiedienst Zeer geïnteresseerd Weinig interesse Juwelier Geïnteresseerd Geïnteresseerd Chinees restaurant Het Chinese restaurant gaf aan een hele hoge marktpenetratie te hebben. Dat wil zeggen dat er weinig nieuwe klanten zijn die bereikt kunnen worden. De enige nieuwe doelgroep waar interesse voor is, dat zijn toeristen. Wel was er veel interesse voor de mogelijkheid om te kijken hoe er meer omzet uit bestaande klanten gehaald kan worden. Witgoedreparatiebedrijf Hier was zeer veel interesse voor het verwerven van nieuwe klanten en weinig interesse voor het genereren van meer omzet uit bestaande klanten. De focus ligt hier dus vooral op het verkrijgen van aantallen. Juwelier De juwelier heeft aangegeven interesse te hebben in beide mogelijkheden. Ze willen graag meer omzet halen uit bestaande klanten die de lokale vestegingen bezoeken. Daarnaast willen ze graag geld gaan verdienen met webshops op het internet. De drie ondernemingen hebben dus aangegeven wat hun ambities met betrekking tot online marketing zijn. In het volgende hoofdstuk gaan we verder met het bepalen van de doelstellingen. 8

9 Hoofdstuk 2. Uw Ondernemingsdoelstellingen Stap 1 Stap 2 Stap 3 Bepaal ondernemingsdoelstellingen Formuleer online marketing doelstellingen Online marketing in de praktijk Als ondernemer heeft u bepaalde doelen met uw onderneming. Eén van de doelstellingen van uw onderneming is waarschijnlijk geld verdienen. Wanneer er niet genoeg verdiend wordt dan zal het snel gedaan zijn met de onderneming. Geld verdienen is in principe dus een goede doelstelling. Het probleem met deze doelstelling dat hij niet juist geformuleerd is. Het is zo erg moeilijk om dit tastbaar te maken. Het is moeilijk om een praktische uitvoering te realiseren vanuit deze doelstelling. Een doelstelling van uw onderneming dient SMART geformuleerd te zijn. SMART is een term die u helpt met het behalen van doelstellingen. SMART: Specifiek Meetbaar Ambitieus Realistisch - Tijdsgebonden Wanneer we de algemene ondernemingsdoelstelling SMART formuleren dan komt er een heel ander doel naar voren. Een goede SMART geforumleerde doelstelling is bijvoorbeeld: Binnen 3 jaar 50% van de omzet uit nieuwe markt X halen en het zorgen voor een omzet verdubbeling. Deze doelstelling geeft u een stok achter de deur. Het is iets wat u wilt bereiken en vervolgens kunt u gaan werken aan het maken van praktische plannen om dit te bereiken. Andere voorbeeld van een geschikte ondernemingsdoelstellingen kunnen zijn: Groeien van 2 naar 4 filialen binnen 5 jaar. De omzet laten groeien met 200% per jaar over de eerste 2 jaar. Binnen 2 jaar zorgen dat de onderneming 50% van de omzet via het internet verdiend. 9

10 2.1 Praktijkvoorbeelden Chinees restaurant In ons praktijkvoorbeeld hebben we gezien dat het Chinese restaurant voornamelijk geïnteresseerd is in het verkrijgen van meer omzet uit bestaande klanten. Hoewel een dergelijke onderneming ook zeker afhankelijk is van externe factoren, is het zeker mogelijk om meetbaar de afzet en omzet te vergroten. Een voorbeeld van een SMART geformuleerde doelstellingen kan zijn. Voorbeeld ondernemingsdoelen: Komend jaar een omzetstijging van minimaal 10% op bezorgen en afhalen. Meer grote groepen gasten ontvangen en dit voornamelijk op specifieke dagen. De omzet in het restaurant op de rustigste dag met 10% laten stijgen. Witgoedreparatiebedrijf Het witgoedreparatiebedrijf is voornamelijk geïnteresseerd in het krijgen van nieuwe klanten. Het formuleren van een doelstelling zal dus voornamelijk betrekking hebben op het laten groeien van de afzet. Voorbeeld ondernemingsdoelen: Komend jaar een groei in het aantal stroringen van 20% Dit jaar het aantal online storingsmeldingen laten groeien met 10% Juwelier De juwelier is geïnteresseerd in het verkrijgen van meer omzet uit bestaande klanten en het genereren van nieuwe klanten. De nieuwe klanten zullen voornamelijk via een tweede (internet) onderneming geworven moeten worden. Het verhogen van de omzet uit bestaande klanten gebeurt in fysieke winkels. Voorbeeld ondernemingsdoelen: Het aantal bezoekers op de website verdrievoudigen binnen een jaar. Minimaal 100 nieuwe klanten bereiken binnen een straal van 75km de vestigingen met een speciale trouwringen actie. 20% meer verkopen van producten waar reclame voor gemaakt wordt. Praktisch implementeren Dit zijn SMART geformuleerde ondernemingsdoelstingen. Het zijn doelstellingen die vertaald kunnen worden naar een praktijkuitvoering. De praktische implementatie bespreken we in hoofdstuk vier. 10

11 Hoofdstuk 3. Bepaal uw (online)marketingdoelstellingen Stap 1 Stap 2 Stap 3 Bepaal ondernemingsdoelstellingen Formuleer online marketing doelstellingen Online marketing in de praktijk Wanneer uw ondernemingsdoelstelling SMART geformuleerd is, dan is het tijd om te kijken hoe online marketing aan uw ondernemingsdoelstelling kan bijdragen. Dus, hoe kunt u het internet inzetten om ondernemingsdoelstellingen te halen. De twee onderdelen van online marketing Een onderneming waarvan de core-business offline is maar wel actief is op het internet maakt voornamelijk gebruik van twee soorten online marketing. Het eerste is dat u de mogelijkheid heeft om uw klanten informeren en reclame te maken over bepaalde acties. Ten tweede stelt het internet u in staat om in contact te staan met uw klant. Het is mogelijk om feedback te vragen en klanten kunnen u direct vragen stellen. 1. Het internet inzetten om reclame te maken Bijna alles wat (offline) MKB-ondernemers doen op het internet is reclame maken. Er zijn veel manieren om informatie naar een klant of een potentiële klant te communiceren. Een aantal populaire manieren waarop naar een klant gecommuniceerd wordt: 1. Facebook Gedeelde berichten zijn reclame 2. -marketing/nieuwsbrief Mails sturen naar uw klant 3. Website Acties via internet. 2. Het internet gebruiken om in contact met uw klant te staan Naast het maken van reclame is het internet een goed middel om in contact te staan met uw klant. Uw klanten kunnen feedback geven, vragen stellen en u kunt uw klant vragen stellen. 11

12 3.1 Marketingdoelstellingen formuleren Een marketingdoelstelling is een afgeleide van uw ondernemingsdoelstellingen. Het is de eerste stap in het implementeren van acties die er toe gaan leiden dat uw onderneming de gestelde doelen gaat halen. Alle marketing acties die u in een jaar doet moeten bijdragen aan het behalen van gestelde ondernemingsdoelstellingen. Als dit niet het geval is, dan heeft u uw ondernemingsdoelen niet goed geformuleerd of uw marketingactie heeft niet het gewenste effect. Wanneer u een marketingdoelstelling formuleert dan gaat dit net als bij uw ondernemingsdoelen vanuit een SMART aanpak. Wat zijn (online) marketingdoelstellingen? Marketingdoelstellingen zijn de SMART geforumleerde doelstellingen die u in staat stellen om concreet te bepalen waar u uw energie en middelen aan gaat besteden. Een aantal voorbeelden van doelstellingen zijn: Het aantal bezoekers op de website verhogen met 50% voor 1 juni Binnen drie maand het bereik van mijn geplaatste Facebook berichten vergroten met 25%. Minimaal 75 mensen gebruik laten maken van actie Z voor het einde van het jaar. 500 nieuwe aanmeldingen in 2016 op de nieuwsbrief. De omzet vanuit de webshop laten stijgen met 20% Minimaal omzet genereren uit mijn nieuwsbrief. Dit zijn een aantal voorbeelden die u een duidelijk indicatie geven wat er allemaal mogelijk is met betrekking tot het stellen van marketingdoelstellingen. Door dergelijke doelstellingen te formuleren krijgt u een stappenplan waarmee het mogelijk is om uw ondernemingsdoelen te behalen. 12

13 Hoofdstuk 4. Online marketing in de praktijk Stap 1 Stap 2 Stap 3 Bepaal ondernemingsdoelstellingen Formuleer online marketing doelstellingen Online marketing in de praktijk In het vierde en laatste hoofdstuk van dit E-book gaan we kijken naar hoe uw marketingdoelstellingen in de praktijk gerealiseerd kunnen worden. Uiteraard is de manier waarop het geïmplementeerd wordt afhankelijk van uw doel. Voor sommige doelen kunt u meerde kanalen inzetten om uw doel te bereiken. Dit kan offline en online zijn. Uiteraard leggen we hier de focus op het online aspect. We gaan hier uit hoofdstuk drie gepakte voorbeeldoelstellingen weergeven om te kijken welke methoden van marketing geschikt zijn om uit te voeren. Marketing doel 1: Het aantal bezoekers op de website verhogen met 50% voor 1 juni Om te meten hoeveel bezoekers uw website ontvangt heeft u als eerste een webanalitycs tool nodig. Google analytics is een goed en gratis programma waarmee u alles kunt meten. Wanneer u dit al geïnstalleerd heeft, kan er gekeken worden naar mogelijkheden om meer bezoekers naar uw site te krijgen. U heeft een aantal mogelijkheden: Een ingevuld schema voor marketingdoel 1 Seo Sea Verwijzingen van andere sites Zorgen dat u Betaalde Zorgen dat hoog scoort in reclame maken andere sites uw Google door uw op Google om bedrijf vindbaarheid te bovenaan te benoemen. vergroten. staan op Bijvoorbeeld zoekwoorden review sites. Social media Mensen op social media bereiken en advertenties naar uw site laten linken. marketing Klanten en potentiële klanten mailen en de mails doorlinken naar uw site Door één van deze strategieën te kiezen zult u meer bezoekers naar uw site trekken. De vraag is natuurlijk, bereikt u op uw site wat u wilt? Dat is overigens een geheel andere doelstelling waar u ook over na zult moeten denken. Op onze website effortsonline.nl kunt u hier meer over vinden. 13

14 Marketing doel 2: Minimaal 75 mensen gebruik laten maken van actie XYZ voor het einde van het jaar. Wanneer u een marketing actie bedacht heeft dan wilt u uiteraard dat er zo veel mogelijk mensen gebruik van gaan maken. Internet marketing kan een hele interessante manier zijn om uw actie onder de aandacht te brengen van uw klanten. Een voorbeeld kan zijn een actie met trouwringen. Stel u hebt een juwelier en wilt dit jaar 75 trouwringen verkopen via een bepaalde actie. De actie is de tweede ring voor de helft van het geld. Het bedenken van een creatieve marketing campagne is dan verstandig om de uw actie onder de aandacht van uw klanten te brengen. Kosten Wanneer het doel is om 75 trouwringen te verkopen, dan houdt de ondernemer daar zelf een redelijke boterham aan over. Dat betekent dat het opzetten van een marketing campagne opzich wel iets mag kosten. U kunt berekenen wat u wilt geven aan de campagne. Doelgroep U kent uw doelgroep en u weet waar u ze kunt vinden. Het zijn mannen en vrouwen die gaan trouwen en op zoek zijn naar een mooie ring. U wilt zich richten op het deel van de potentiële klanten dat via internet zoekt naar ringen. Wordt gevonden Het is belangrijk dat uw klanten weten dat u bestaat. In het geval van trouwringen zorgt u er voor dat u gevonden wordt op Google onder de juiste zoektermen. Tevens kunt via diverse social media berichten delen die interessant zijn voor verloofden. Maak het persoonlijk Zorg dat u inspeelt op het emotionele aspect van de klant. Een emotie blijft veel beter plakken in het geheugen van mensen dan informatie. Een ingevuld schema voor marketingdoel 2 Seo Sea Verwijzingen van andere sites Alleen wat mee doen als u voor een lange termijn strategie gaat Wordt gevonden op relevante zoektermen. Sta op de eerste pagina in uw regio. Zorg ervoor dat u gevonden wordt op sites die iets met bruiloften te maken hebben. Vraag eventueel om banners te ruilen. Social media Start een actie waarbij een heel vet cadeau wordt weggegeven aan de eerste 50 stellen die een ring kopen. Bijvoorbeeld een huwelijksreisje of `Het meest romantische weekend weg ooit` en laat mensen verloofden hier in taggen. Wanneer u creatief en doelgericht te werk gaat, dan zijn er heel veel effectieve methoden om uw klanten via internet te bereiken. Wilt u advies om meer succes op het internet te krijgen, neem dan contact met ons op via en dan komen wij u helpen. 14

15 Succes met (uw) online marketing EEN GIDS VOOR MKB-ONDERNEMERS Tel: Joeri Scheerhoorn 15