OP WELKE MANIER DRAAGT IKEA BIJ AAN DE REDUCTIE VAN COGNITIEVE DISSONANTIE TIJDENS HET AANKOOPPROCES? Eva van den Broek Student NR.

Transcriptie

1 1 OP WELKE MANIER DRAAGT IKEA BIJ AAN DE REDUCTIE VAN COGNITIEVE DISSONANTIE TIJDENS HET AANKOOPPROCES? Eva van den Broek Student NR Concept design seminar Sandra Bukman

2 INHOUDSOPGAVE Inleiding Blz. 4 Deelvraag 1 Wat zijn de stappen van de consument in het aankoopproces Blz Het onbewsute proces Blz Bewustwording na de aankoop Blz De koopknop Blz. 6 Deelvraag 2 Hoe kan het denkpatroon van de consument beinvloed worden Blz Cognitieve dissonantie theorie Blz Beinvloeden van het consumenten brein Blz. 9 Deelvraag 3 Hoe zorgt IKEA voor een betere winkelervaring Blz. 10 Conclusie Blz. 12 Bronnen Blz

3 INLEIDING DEELVRAAG 1 In deze seminar ga ik verder op de stof van marketingcommunicatie in combinatie met filosofie en neuromarketing. Wat beweegt de consument en welke rol speelt emotie daarbij. We nemen een kijkje in het brein en leren over merken die daar hun voordeel mee doen. Het kan op elk moment gebeuren en iedereen heeft het wel eens gehad. Cognitieve dissonantie! Dit is de onaangename spanning die ontstaat wanneer gedachten en gevoel in tegenstrijd zijn met elkaar. Dit gevoel ontstaat vaak na de aankoop van een product. Om dit gevoel zo snel mogelijk weer weg te nemen, ga jij als consument jezelf overtuigen door alle voordelen te vergroten en alle nadelen uit de weg te gaan. Cognitieve dissonantie helemaal weg nemen, ik vraag me af of het kan. Maar er zijn merken die de winkelervaring voor jou als consument veraangenamen. Hiervoor heb ik de strategie van Ikea bestudeerd aan de hand van veel literatuur en deskresearch. Ik ben er van overtuigt dat je als merk eerst moet weten waar de keuzes van de consument op zijn gebaseerd en wat hun beweegredenen zijn. Maar ook hoe je de consument kan beïnvloeden. De eerste twee deelvragen zijn hier op gebaseerd. Ikea laat ons pijn voelen maar beloont ons ook weer. Tijdens het aankoopproces zorgt Ikea er voor dat het beloningsysteem steeds opnieuw geprikkeld wordt. Ook moet de consument tot een zekere hoogte inspanning leveren, wat achteraf een gevoel van voldoening geeft. Ikea biedt oplossingen en inspireert. Maar tegelijkertijd word je verleid om te kopen. In het laatste hoofdstuk wordt duidelijk dat Ikea niks aan het toeval overlaat en toch zorgt voor een positieve winkelervaring. WAT ZIJN DE STAPPEN VAN DE CONSUMENT IN HET AANKOOPPROCES? 1.1 HET ONBEWUSTE PROCES Het is een illusie, dat wij als consument bewuste keuzes maken. De meeste van onze koopbeslissingen worden genomen in ons onderbewustzijn. Tot wel 95% van ons gedrag is onbewust en berust op emotie en intuïtie. Dit geldt ook voor de aankopen die wij als consument dagelijks doen. Daarbij gaat het niet alleen om de simpele handelingen maar ook om complexe handelingen die wij onbewust verrichten. Volgens gedragswetenschapper Ben Tiggelaar gebruik je alleen je bewuste aandacht voor nieuwe, onverwachte en bijzondere zaken waar het brein nog geen automatisme voor heeft ontwikkeld (Tiggelaar, 5/95 doorbraak). De eerste onderzoeken die werden uitgevoerd van het brein door middel van MRI-scans, lieten al zien dat wij mensen niet alleen al onze beslissingen onbewust en automatisch nemen, maar ook op grond van emotie. Dit gebeurt in het limbisch systeem, de plek in het brein waar de beslissingen worden genomen. Geen van onze beslissingen heeft met ratio te maken. Per dag krijgen wij te maken met ongelofelijk veel prikkels die op ons af komen. Een constante stroom van indrukken en informatie die ons brein moet verwerken. In ons onderbewustzijn nemen wij dan ook erg veel informatie in ons op. Als ons bewustzijn al deze informatie de hele dag door waar zou moeten nemen en voor alles wat we doen bewust alle voor en tegens tegen elkaar af zou moeten wegen, zou dit veel te veel tijd in beslag nemen. Het is dus van belang dat onze hersenen voor een groot deel automatisch werkt. In het onderbewuste filtert ons brein alles wat om ons heen gebeurt en laat alleen de informatie door die voor ons van toepassing is. Dit gebeurt door middel van selectieve aandacht, waardoor we belangrijke informatie op de voorgrond plaatsen en minder relevante informatie niet of nauwelijks waargenomen wordt (Swaab, 2013). Naast het filteren van alles wat om ons heen gebeurt, kan het brein ook in een fractie van een seconde beslissingen nemen. Een beslissing is een opeenvolging van hersenactiviteiten. Deze leiden tot het ondernemen of juist niet ondernemen van een actie (De Koopknop, 2012). Voordat deze beslissing gemaakt kan worden gaat er een voorbereidingstijd aan vooraf. Dit gebeurt zo n zeven seconden voordat de handeling daadwerkelijk verricht wordt. Het brein is allang bezig met nieuwe beslissingen nemen zonder dat jij je er bewust van bent. 1.2 BEWUSTWORDING NA DE AANKOOP Ons brein is continu bezig om beslissingen te nemen, dit gebeurt zoals we nu weten in ons onderbewustzijn. Wat betekent dat wij vaak eerst iets doen (een handeling verrichten) en pas achteraf bewust na gaan denken. Dit leidt dan vaak tot rationaliseren van ons gedrag. Hier wordt mee bedoeld, dat je een redelijke verklaring gaat zoeken voor een onacceptabel gevoel of gedachte. Dit wordt gezien als een afweersysteem, waar wij zelf ons vaak niet eens bewust van zijn. Pas op het moment dat de gevoelens en gedachten tegenstrijdig zijn met kennis en houding van de consument kan er cognitieve dissonantie optreden. Het brein bepaalt onze acties en onze gedachtes komen daar achteraan. (Marketingcommunicatiestrategie, 2015, Blz. 90). Nadat het besef is gekomen speelt de cognitieve dissonantie op, wat betekent dat mensen zichzelf gaan overtuigen. Dit doen ze door alle voordelen van het product te benoemen. De koper probeert de nadelen te elimineren door de voordelen op rationeel gebied te vergroten. (Copy en Concept, 2014, Blz 34). Rationeel is met het verstand, maar hoe graag we ook bewuste keuzes willen maken, het is simpelweg gewoon niet haalbaar. Ons onderbewuste krijgt veel meer informatie te verwerken dan het bewustzijn, dat kan tot wel een half miljoen keer meer informatie zijn per seconde. 4 5

4 In onze linkerhersenhelft bevindt zich het lineair denken; deze manier van denken gaat over oorzaak en gevolg. Maar ook probleemgericht denken speelt hierbij een rol. Hierbij gaat het om de manier waarop de consument omgaat met een probleem en hier eerst een oorzaak voor zoekt voordat hij op zoek gaat naar een oplossong. Onze linkerhersenhelft is altijd op zoek naar mogelijke verbanden tussen oorzaak en gevolg (Lamme, De vrije wil bestaat niet, 2010). Dit sluit aan op wat hersenonderzoeker Victor Lamme de kwebbeldoos noemt. De kwebbeldoos is volgens Victor Lamme de neiging van de menselijke geest om overal een verklaring voor te willen hebben. Ons gedrag komt voornamelijk voort uit onbewuste invloeden van buitenaf in combinatie met erfelijke voorkeuren. De kwebbeldoos is voortdurend bezig om goede argumenten te verzinnen voor ons gedrag. Op het moment dat wij als consument ons koopgedrag kunnen rechtvaardigen, dan hoeven al die argumenten die wij verzinnen helemaal niet daadwerkelijk de oorzaak te zijn. 1.3 DE KOOPKNOP Het koopgedrag van de consument hangt voor een groot deel af van twee hersengebieden. Dit zijn de Nucleus Accumbens, die het beloningssysteem aanduidt en de Insula, die voor het pijnsysteem staat. Deze twee hersengebieden spelen een grote rol als het gaat om de koopknop in de hersenen. Het beloningssysteem is betrokken bij het verwerken van externe beloningen en wordt actief bij het waarnemen van prikkels die als aantrekkelijk ervaren kunnen worden. Het pijnsysteem verwerkt de emoties die betrokken zijn bij pijn. Bij fysieke pijn wordt het pijnsysteem actief, maar ook door een hoge prijs kan het worden geactiveerd. Wanneer het beloningssysteem sterker wordt geprikkeld dan het pijnsysteem zal de consument eerder geneigd zijn over te gaan tot aankoop. Wel is de balans van deze twee hersengebieden van belang bij de aankoopbeslissing. De beslissing om een product wel of niet voor een bepaalde prijs aan te schaffen, kan worden voorspeld door de combinatie van hersenactiviteiten in drie gebieden. Het product zorgt er voor dat je het wilt hebben en de prijs van het product zorgt voor meer of minder pijn. Deze twee processen samen zorgen voor een koopbeslissing van de consument. Het eerste begrip is Gain, dit staat voor bereiken. Het koopproces begint met het willen hebben van iets. De basis voor de koopknop zijn dan ook de begrippen bezitten en bemachtigen. Dit betekent niet dat alles wat de consument wil hebben, ook daadwerkelijk wordt aangeschaft. Op het moment dat de consument over gaat tot de aankoop, is er al een heel proces in het onderbewuste aan vooraf gegaan. In dit eerste stadium in het aankoopproces, wordt er kritisch gekeken naar onder andere: het nut van het product, naar de reputatie van het betreffende merk en moet er een goed gevoel ontstaan. Wanneer dit goed zit speelt de waarde die de consument aan het product toekent ook nog een rol. Op emotioneel gebied heb je ook nog het begrip begeerte; dit is gebaseerd op het resultaat wat het product of dienst oplevert. Als tweede begrip komt Pain, dat letterlijk staat voor pijn. Dit is de meest demotiverende prikkel van de drie. Hierbij komt de Insula ofwel het pijnsysteem weer om de hoek kijken. Wanneer de consument wordt geconfronteerd met de prijs van het product dat hij graag wil hebben, dan wordt het hersengebied waar het pijnsysteem zich bevindt geactiveerd. Naast het verwerken van pijnprikkels spelen ook zintuiglijke en emotionele prikkels een rol in dit hersengebied. Deze prikkels vormen samen het pijnsysteem. Zien en ruiken zijn een goed voorbeeld van zintuiglijke prikkels die een grote rol spelen in het pijnsysteem. Deze twee prikkels kunnen de prijspijn van een product verzachten. Het brein denkt niet letterlijk in prijs maar in het gevoel dat het oproept. De pain is een beleving, het is een optelsom van indrukken. Ook dit proces wordt voor een groot deel verwerkt in het onderbewustzijn. Als laatste komt het begrip Obtain aan bod, wat staat voor verkrijgen. Op het moment dat de eerdere twee begrippen gain en pain het met elkaar eens zijn, dan komt het laatste begrip obtain om de hoek kijken. Dit gebeurt in het gebied voor de grote hersenen. Hier wordt de emotie verwerkt en gaat de kennisneming van de consument mee doen. Dit is het moment dat ons onderbewuste bewust lijkt te worden. Nu hoeft de consument alleen nog maar de beslissing te nemen. Hierbij wordt in 95% van de gevallen de raad van het onderbewuste opgevolgd. Dit wordt vervolgens opgeslagen in het geheugen om zo een goede afweging te kunnen maken voor de volgende beslissing. 6 7

5 DEELVRAAG 2 HOE KAN HET DENKPATROON VAN DE CONSUMENT BEÏNVLOED WORDEN? 2.1 COGNITIEVE DISSONANTIE THEORIE De term cognitieve dissonantie, komt terug als het gaat om het veranderen van de houding en gedrag van de consument. Om de consument aan te spreken moeten we eerst weten hoe hij omgaat met cognitieve dissonantie. Op het moment dat de consument zich ervan bewust is dat zijn of haar overtuigingen, opvattingen of gedrag niet op elkaar aansluiten ontstaat er een onaangename spanning. Op het moment dat twee cognities niet op elkaar aansluiten, zal één van de twee aangepast moeten worden om zo weer op één lijn te komen. De consument zal zelf gemotiveerd zijn de cognitieve dissonantie te reduceren. Het reduceren van de dissonantie gaat vaak in een automatisme waardoor consumenten zich niet altijd bewust zijn van hun gedrag. De dissonantiereductie gaat over het aanpassen van het gedrag van de consument in bepaalde situaties om zich staande te houden in moeilijke omstandigheden. Dit gebeurt meestal door het denkpatroon aan te passen aan het gedrag dat hij vertoont. Dit is de makkelijkste oplossing om zo de koop te rechtvaardigen en niet in tegenstrijd met zichzelf te zijn. Naast het aanpassen van het denkpatroon, zijn er nog meer manieren om de cognitieve dissonantie te reduceren. De wetenschapper Leon Festinger publiceerde al in 1957 een artikel over de cognitieve dissonantietheorie, een theorie die het streven naar harmonie tussen cognitieve elementen beschrijft. Wanneer de consument dissonantie ervaart zou deze de dissonantie terug proberen te brengen naar een acceptabel niveau. Aan de hand van drie technieken is de cognitieve dissonantietheorie opgebouwd. Het vermijden van dissonantie informatie. Dit betekent dat de consument zich soms afsluit voor de informatie waarvan hij weet dat het kan leiden tot dissonantie. De consument verwerkt de informatie op een verkeerde manier om zo de dissonantie te vermijden. Toevoegen van cognitie. Bij het toevoegen van cognities heeft de consument al te maken met cognitieve dissonantie. Deze onaangename spanning wil hij reduceren door nieuwe cognities toe te voegen. Cognities bestaan onder andere uit kennis, overtuiging en verwerking van informatie. Dit kan de consument doen door op zoek te gaan naar aanvullende informatie. Door het verzamelen van nieuwe informatie kan er extra kennis over een product ontstaan, waardoor de houding tegenover het product kan veranderen. Met nieuwe kennis kunnen nieuwe overtuigingen ontstaan. Veranderen van cognities. Ook bij het veranderen van cognities ervaart de consument cognitieve dissonantie. De techniek om de cognitie te veranderen is de moeilijkste van de drie. Hierbij moet de consument zijn of haar bestaande cognities zodanig veranderen dat het gevoel van dissonantie minder wordt. Irrationele cognities zijn niet doordachte gedachten,de inhoud van deze gedachten moeten veranderd worden. 2.2 BEINVLOEDEN VAN HET CONSUMENTEN BREIN Het is goed om te weten hoe de consument handelt en hoe hij keuzes maakt. Merken kunnen hier hun campagne op baseren en het koopgedrag stimuleren; zowel online als offline krijgen consumenten te maken met een overload aan prikkels. Zoals wij nu weten wordt dit in het onderbewuste gefilterd en handelen wij op de automatische piloot. Op het moment dat de consument geen emotie beleeft, komt deze ook niet in actie. Hoe zorg je ervoor als merk dat de consument wel in actie komt? Om te overtuigen is er meer nodig dan alleen een goed argument. Per situatie en per product kan het overtuigingsmiddel anders zijn. Aristoteles onderscheidt drie factoren van overtuigen. Ethos, Pathos en Logo s. Ethos speelt in op de geloofwaardigheid van het product of merk. Door middel van beeld moet de consument overtuigd worden. Onder de Ethos valt het verwijzen van de kwaliteit van het product op directe of indirecte wijze. Het gebruik van bekende mensen in een campagne kan bijvoorbeeld de betrouwbaarheid aanduiden van het product. Pathos speelt in op de emotie van de consument. Het gaat bij Pathos om het direct aanspreken van het gevoel. Beelden spelen hier een grote rol in. Het beeld moet een gevoel oproepen. Logos overtuigt door middel van rationele argumenten. Argumenten kunnen worden verwerkt in afbeeldingen en foto s. Door het zien van bijvoorbeeld een voor- en nafoto of een plattegrond kunnen consumenten een oordeel vormen over het product. 8 9

6 DEELVRAAG 3 HOE ZORGT IKEA VOOR EEN BETERE WINKELERVARING? Er zijn verschillende manieren om een product onder de aandacht te brengen. Mensen handelen op intuïtie en met emotie. De consument creëert zelf een beeld bij een verhaal; dit komt omdat ons brein in beelden denkt. In plaats van het opsommen van feitjes over het product, is het vaak effectiever de emotie aan te spreken. Zo blijft de boodschap beter hangen. Door het product of het verhaal achter het merk menselijk te maken kan je inspelen op de emotie van de consument. Zodra de boodschap wordt gecommuniceerd door middel van menselijke verhalen kan de consument zich hiermee identificeren. Door iemand anders een handeling te zien verrichten worden onze spiegelneuronen aangesproken. Dit betekent dat wij de handeling van andere mensen waarnemen en in ons hoofd nadoen. Spiegelneuronen zijn zenuwcellen in ons brein die zowel lichamelijke als gezichtsuitdrukkingen van andere personen registreren. Het afbeelden van personen kan er dus voor zorgen dat de consument de handeling van deze persoon over gaat nemen. Ikea is goed in het vertellen van een verhaal middels personages. In de serie filmpjes make room for your life laat Ikea de oplossing voor woonproblemen van mensen zien. Hier wordt een alledaags woonprobleem gepresenteerd en is te zien hoe Ikea het leven van mensen veraangenaamt. Alles wat Ikea communiceert is storytelling en verwijst naar het verhaal en oorsprong van het bedrijf. Een breed en betaalbaar assortiment, zodat zoveel mogelijk mensen het zich kunnen veroorloven (Jungbluth, 2006, Blz. 165). Ikea zet welbewust storytelling in om bepaalde effecten te realiseren. Succesfactoren hiervoor zijn onder andere de prijs en het design. De licht, sobere, praktische stijl en de wisselende materialen, zijn goed te combineren en passen in elk interieur. De meubels zijn makkelijk aan te passen naar eigen smaak en aan te vullen met accessoires. In de winkel wordt het concept van Ikea tastbaar. Hier wordt de consument aan de hand van een looproute langs een scala aan levensfases en miniverhaaltjes geleid, die worden verteld aan de hand van uiteenlopende inrichtingen. Ikea zorgt er voor dat de gedachten van de bezoeker steeds onderbroken worden door de steeds wisselende inrichtingen en de looproute die een tijdlijn aan toekomstplannen vormt. Ikea zorgt er voor dat de winkelroute werkt als een moodboard vol met inspiratie. De pijlen op de grond zorgen er niet alleen voor dat de consument de weg kan vinden door het doolhof van meubels, maar ook wijzen de pijlen naar de duurdere producten. Wij mensen zijn geneigd om ons te laten leiden en om de pijlen te volgen. Andere trucs van de Ikea waar je als consument niet bij stilstaat. Tijdens de hele winkelroute is er geen daglicht te bekennen. Er hangen wel klokken, maar die geven allemaal weer een andere tijd aan. Dit is gedaan om zo al het tijdsbesef van de bezoeker weg te nemen, waardoor de bezoeker zo maar langer dan gepland door de Ikea heen wandelt. Ook is het geen toeval dat overal door de Ikea heen kleine producten liggen die makkelijk mee te nemen zijn. Dit verandert de gehele mindset van de consument. Zo worden de hersenen in de koopmodus gezet. Daarop aansluitend werkt de Ikea ook nog met pen en papier om alles op te schrijven. Dit betekent dat als consumenten zichzelf iets toeeigenen, dat ze er ook niet snel meer afstand van doen. Geld uitgeven doet pijn. Bij de kassa aangekomen activeert dan ook het pijnsysteem van de consument. Een grote kans dat de consument met veel meer producten dan waar ze voor kwamen bij de kassa staat. Toch blijft het pijnsysteem niet heel lang actief. De afsluiting van de winkelervaring blijft het beste bij de consument hangen. Daarom sluit Ikea na de kassa af met de niet te missen foodcorner. Niks zo goedkoop dan die hotdog en dat ijsje voor 0,50,-. Een win-win-situatie voor Ikea, de consument geeft nog extra geld uit, maar toch loopt de consument met een goed gevoel de winkel uit. Het Ikea-effect. De beleving van Ikea stopt niet op het moment dat de consument de winkel uitloopt. Thuis gaat het gewoon door. Nu moet namelijk alles nog in elkaar gezet worden. Door moeite, spanning en tijd te leveren in het in elkaar zetten van de meubels, hecht de consument uiteindelijk meer waarden aan het product dan wanneer het een kant en klaar meubel is. Wij mensen zijn geneigd om op emotioneel gebied beslissingen te nemen. Als de consument nu moet kiezen tussen een meubel, dat ze zelf in elkaar hebben gezet of een kant en klaar meubel, wordt er toch eerder geluisterd naar gevoel dan dat er op rationeel gebied een keuze wordt gemaakt. Zo blijft het beloningssysteem van Ikea actief

7 CONCLUSIE BRONNEN Aan de hand van mijn onderzoeksvraag heb ik de afgelopen zeven weken onderzoek gedaan door middel van literatuur en deskresearch. Op basis van deze resultaten kan ik nu de volgende onderzoeksvraag beantwoorden: Op welke manier draagt Ikea bij aan de reductie van cognitieve dissonantie tijdens het aankoopproces? Ikea heeft een verhaal te vertellen en dat schuiven zij niet onder stoelen of banken. Storytelling komt overal terug: in campagnes, reclames, op social media, maar vooral in de winkel. De winkel is het punt waar de verhalen van Ikea en van de consument samen komen. Door het hele koopproces heen neemt Ikea de consument mee door een verhaal en speelt in op de emotie van de bezoeker. Ikea laat de consument kennis maken met hun verleden, heden en toekomst, en inspireert door verschillende sferen en stijlen te combineren. De winkelervaring van Ikea is een gelijkmatig proces, waar de consument te maken krijgt met verschillende aanbiedingen, inspiraties en keuzes, waardoor de gedachten van de consument alsmaar geprikkeld en onderbroken worden. Op subtiele wijze speelt Ikea in op het onbewuste koopgedrag van de consument. Door de kleine producten te promoten veranderd de hele houding van de consument en worden de hersenen in de koopmodus gezet. Het beloningssysteem activeert elke keer als de consument iets ziet wat ze willen hebben en het weinig geld kost. Door de afwisseling van het pijn- en beloningssysteem door het hele koopproces heen, en de positieve afsluiting ervaart de consument onbewust minder cognitieve dissonantie. In combinatie met het Ikea-effect worden de pijnprikkels op de achtergrond gezet. Literatuur Broek, van den J. (2010). Beeldtaal. Den Haag, Nederlands: Boom Lemma uitgevers. Floor, K. En Raaij, van F. (2010). Marketingcommunicatiestrategie (zesde druk). Groningen, Nederlands: Noordhoff uitgevers. Lamme, F. (2011). De vrije wil bestaat niet. (dertiende druk). Amsterdam, Nederland: Bert Bakker Munnik, de M. (2012). De Koopknop (eerste druk). Den Haag, Nederland: Academic Service Rüdiger, J. (2006). IKEA het geheim van succes. Amsterdam, Nederland: Nieuw Amsterdam Swaab, D. (2015). Wij zijn ons brein. Amsterdam, Nederland: Olympus Thobokholt, B. (2014). Copy & concept (vijfde druk). Groningen, Nederland: Noordhoff. Zeeland, van E. (2016). Basisboek neuromarketing. Bussum, Nederland: Uitgeverij coutinho Google Books Aarts, N. En Woerkum, van C. (2008). Strategische Communicatie. Assen, Nederland: Van Gorcum. Zimbardo, P.G. en Weber, A.L. (2005). Psychologie: de essentie. Amsterdam, Neterland:Pearson Benelux B.V. Webpagina s Websites Bouwman, L. (2015, 7 oktober). Hoe beïnvloed je het consumentenbrein? Geraadpleegd op 16 mei, 2017, van Broeken, A. ten, & Versendaal, D. van. (2007, 12 juli). Zien is voelen. Geraadpleegd op 16 mei, 2017, van Bruin, R. J. de. (2011, 13 mei). Cognitieve dissonantie. Geraadpleegd op 24 april, 2017, van Driesteden Business. (2014, 23 januari). Cognitieve dissonantietheorie: Bevestig de aankoop! Geraadpleegd op 24 april, 2017, van cognitieve-dissonantietheorie-bevestig-de-aankoop/ Flowresulting, marketing & strategie. (2015, 23 januari). Het slimme onbewuste. Geraadpleegd op 8 mei, 2017, van

8 Groot, J. (z.j.). Circular denken geeft je rust. Geraadpleegd op 8 mei, 2017, van inspirerendleven.nl/circulair-denken-geeft-je-rust/ Hendriks, S. (2016, 29 juli). NeuromarketingOntdek Het Reptielenbrein en Beïnvloedt De Keuzes van Jouw Klanten. Geraadpleegd op 16 mei, 2017, van reptielenbrein/ Hendriks, S. (2016, 24 augustus). 3 Verschillende Breinen en Het Effect op Jouw Omzet. Geraadpleegd op 16 mei, 2017, van InfoNu. (2011, 14 augustus). Wat is de Cognitieve Dissonantietheorie? Geraadpleegd op 2 mei, 2017, van InfoNu. (2014, 14 maart). Koopgedrag van consumenten. Geraadpleegd op 2 mei, 2017, van InfoNu. (2014, 24 februari). Cognitieve dissonantie theorie van Festinger. Geraadpleegd op 2 mei, 2017, van Knaap, A. van der. (2013, 2 april). De magie van IKEA: storytelling op tien niveaus. Geraadpleegd op 16 mei, 2017, van Kidspower coachingspraktijk. (z.j.). Eigenschappen van de linker hersenhelft. Geraadpleegd op 8 mei, 2017, van hersenen/de-eigenschappen-van-de-linkerhersenhelft/ Marketingonline. (2013, 23 februari). USP is uit, lange leve USP. Geraadpleegd op 22 mei, 2017, van Moneystore. (2014, 3 juli). Het Ikea-effect en de valkuilen van rechtvaardiging van inspanning. Geraadpleegd op 16 mei, 2017,van het-ikea-effect-en-de-valkuilen-van-rechtvaardiging-van-inspanning Plas, K. van der. (2016, 10 april). Playing hard to get. Geraadpleegd op 22 mei, 2017, van Tiggelaar, B. (z.j.). 5/95 doorbraak. Geraadpleegd 0p 1mei, 2017, van nl/media/files/595%20doorbraak%20e%20book.pdf Visionair. (2012, 28 december). Retorica de logos, ethos en pathos van het overtuigen. Geraadpleegd op 16 mei, 2017, van Zuidgeest, T. (2016, 29 september). Deze 7 neuromarketingtrucs past IKEA succesvol toe. Geraadpleegd op 16 mei, 2017, van deze-7-neuromarketingtrucs-past-ikea-succesvol-toe/ 14