Minder marketingkosten én een hogere salesconversie?!? Nieuwe klanten werven in een B2B markt.

Transcriptie

1 Graydon Whitepaper Minder marketingkosten én een hogere salesconversie?!? Nieuwe klanten werven in een B2B markt.

2 Inhoudsopgave Inleiding 3 1. De roep om gekwalificeerde leads 4 2. Het belang van gekwalificeerde leads 6 3. Nieuwe klanten? Empower de marketeer! 7 4. Engage, empower, connect 8 5. Meer resultaat met de nieuwe zoekmachine 9 6. Hoe werkt de nieuwe zoekmachine? 10 Conclusie 12 Over Graydon 13 Colofon Uitgave Graydon Nederland BV Totstandkoming publicatie Bij het samenstellen van dit rapport heeft Graydon haar expertise uit de praktijk gebruikt. Samen met desk research en inbreng van de marketing- en informatiespecialisten van Graydon is dit de basis van deze publicatie. Publicaties van Graydon zijn op aanvraag verkrijgbaar: Susanne Klawer PR & Communicatie Manager s.klawer@graydon.nl Eerder in deze reeks Financiële PR. Dé marketingtrend voor 2013 Financiële instellingen en het herstel van de economie. De invloed van jaarcijfers op uw kredietadvies Faillissementen voorkomen Te laat betaald krijgen kost geld De rol van financieel management in het herstel van de transportsector Bouw je rijk! Verstandig de uitdagingen van de toekomst tegemoet. Over Graydon marketinginformatie Voor meer informatie over Graydon Marketinginformatie, ga naar of bel voor een vrijblijvend advies met Graydon Nederland 2014

3 Inleiding Het vinden van de juiste leads wordt gezien als dé grootste uitdaging van dit moment voor marketeers, sales managers en ondernemers. Sales vraagt niet alleen om meer leads, maar vooral om gekwalificeerde leads. Gekwalificeerde leads leiden tot minder waste, effectievere calls en afspraken, tot lagere marketingkosten met een hogere salesconversie. Acquisitie 3.0 Met afnemende marketing- en salesbudgetten moet er slimmer te werk worden gegaan in het acquireren van nieuwe klanten. Klassieke dataleveranciers bieden alleen algemene databestanden aan. Ze delen een doelgroep in op branche, omvangsklasse of provincie. Deze whitepaper geeft u inzicht in het belang van gekwalificeerde leads en hoe u deze gestructureerd vindt. U maakt gebruik van de mogelijkheden die het internet u biedt. Ook belegt u de verantwoordelijkheid op de juiste plek in de organisatie. Slim zoeken en betrouwbaar zoeken. U koppelt de mogelijkheden van een zoekmachine aan de betrouwbaarheid van de meest complete bedrijvendatabase van Nederland. Dat is leads verzamelen anno nu. Zo vindt u de speld in de hooiberg en hoeft u niet de hele hooiberg te gaan benaderen. U maakt een kwalitatief betere doelgroepselectie en realiseert een hogere conversie. Dit resulteert in meer winstgevende klanten tegen lagere marketingkosten. Graydon Nederland

4 1. De roep om gekwalificeerde leads Marketing- en salesbudgetten slinken. Er worden meetbare KPI s gesteld om het bestaansrecht van de marketingafdeling te waarborgen. Hierdoor is er een verschuiving te zien waarin de marketingafdeling van kostenpost naar een rendabele afdeling gaat. Budgetten onder druk Niet alleen marketingbudgetten staan onder druk, maar ook salesbudgetten. Om het rendement van het verkoopteam te vergroten, verhoogt het management het aantal afspraken, calls, en contracten per verkoper. De rek die een verkoper per dag kan doen is echter eindig. Om toch salesresulaten te verhogen dient het management de schaarse tijd van de verkoper zo efficiënt mogelijk in te richten. Betere leads Sales vraagt daarom niet alleen om meer leads, maar vooral om betere leads. Zodat zij niet aan tafel of aan de telefoon zitten met de verkeerde bedrijven. Niet voor niets is de juiste leads vinden de grootste uitdaging voor marketeers, verkopers en ondernemers. Uit onderzoek van MarketingSherpa onder1147 B2B marketeers blijkt dat het genereren van gekwalificeerde leads als grootste uitdaging wordt gezien. 1 Generating high-quality leads - 69% Marketing to a lenghtening sales cycle - 39% Creating perceived value - 37% Generating a high volume of leads - 35% Marketing to growing number of people in the buying process - 33% Generating public relations buzz - 33% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Competing in lead generation across multiple media - 27% Figuur 1: Wat is de grootste uitdaging van B2B marketeers van dit moment? (MarketingSherpa, 2012) De roep om gekwalificeerde leads voor salesteams is groot, en de kwaliteit hangt nauw samen met de methode van leadgeneratie die u kiest. De praktijk leert dat het kwalificeren van leads alvorens tot afspraken over te gaan, het resultaat beduidend verbetert. 1 ) Marketingsherpa Marketing B2B Benchmark Report. 4 Graydon Nederland 2014

5 Marketeers maken hoge kosten voor inefficiënte bulkdata De huidige manier van offline leads genereren vindt plaats door prospectbestanden in bulk op te kopen. Daarin staat namelijk alle informatie over potentiële klanten in een bepaalde branche, zoals adres- en contactgegevens en belangrijke contactpersonen. Helaas is die bulk vaak te algemeen, niet specifiek gericht op een specialiteit en zijn contactgegevens verouderd. Hierdoor zijn verkopers uiteindelijk lang bezig met bedrijven die vaak geen behoefte hebben aan de aangeboden oplossingen. Zelf online leads vergaren is onbegonnen werk Ook het handmatig vinden van gekwalificeerde leads op het internet is een tijdrovende klus. Het vinden van interessante klanten met bepaalde zoekcriteria geeft pagina s vol met zoekresultaten. U zoekt in ongestructureerde data wat leidt tot chaos. Alle websites worden getoond. Het vinden van de juiste DMU lijkt onbegonnen werk. Slimme B2B leads Marketeers willen zelf empowered worden. Het vinden van B2B leads is eenvoudiger als u op een slimme manier uw doelgroepen zelf samen kunt stellen en benaderen. U moet afzetmarkten weten te vinden buiten de gebaande paden. Graydon Nederland

6 2. Het belang van gekwalificeerde leads Vanwege de schaarse tijd en de druk van hogere targets is het in B2B marketing belangrijker dan ooit om alleen tijd te besteden aan bedrijven die behoefte hebben aan uw oplossingen. En als bedrijf alleen gevonden te worden door partijen die iets relevants te bieden hebben. Dat is niet alleen bittere noodzaak in de huidige economie, het is hoe direct marketing bedoeld is. Teleprospecting en direct mailings, ze hebben beide een erg belangrijk element gemeen. Elke campagne begint met een datalijst van prospects, die direct invloed heeft op het succes van de campagne. Vaak denken marketeers dat ze een grote datalijst nodig hebben om klanten te werven. Al snel ontdekken ze dat ze zich, in verband met de kwaliteit van de data, beter kunnen richten op een kleinere datalijst met echte ideale prospects waar ze zich op kunnen focussen. Kwalitatief slechte leads leiden bij een bulk campagne tot matige afspraken en niet tot nieuwe klanten. In veel gevallen komt u hier tijdens een eerste gesprek pas achter. Zeker als de directeur/eigenaar of accountmanager wordt ingezet voor het opvolgen van leads is dit een dure manier van acquisitie verrichten. Een afspraak van een accountmanager op locatie kost gemiddeld 200 per keer. Werknemers die een groot deel van hun tijd moeten besteden aan het voeren van weinig zinvolle acquisitiegesprekken werken niet efficiënt. Een telefoongesprek van een binnendienst verkoper kost gemiddeld 10 per gesprek. Het selecteren van de juiste leads is dan ook de sleutel tot succes van elke campagne en leidt tot: Minder waste Betere calls en afspraken Een gerichte campagne Lagere marketing- en saleskosten met een hogere salesconversie Beter resultaat! 6 Graydon Nederland 2014

7 3. Nieuwe klanten? Empower de marketeer! De meeste B2B bedrijven geven 2% tot 10% van hun omzet uit aan marketing. In diezelfde bedrijven wordt zo n 20% van de omzet uitgegeven aan sales, die dan op eigen houtje op zoek mogen naar nieuwe klanten. Is dit de structuur die u wenst? Hoe komt u aan nieuwe klanten? 1 Beleg de verantwoordelijkheid op één plek binnen de organisatie De bedrijfsstrategie is helder, het marketingplan gereed, de focus van het bedrijf is duidelijk. Leads zijn de brandstof die het bedrijf kunnen versnellen, want leads leiden tot nieuwe klanten. Of u nou sales manager bent, marketing manager, database manager of direct marketing manager, data zijn cruciaal voor het runnen van uw business. Op internet kunnen eindeloos veel data worden gevonden over alle mogelijke bedrijven. Nu is het vaak nog zo dat er op verschillende plekken binnen het bedrijf wordt gezocht naar new business. De eerste stap is om de verantwoordelijkheid hiervoor centraal te beleggen: empower de marketeer! 2 Laat het web het werk doen De marketeer doet waar hij goed in is; hij maakt gebruik van zijn strategische kennis over het bedrijf en zet het internet doelgericht en planmatig in om leads te genereren voor sales in plaats van dat de sales heren en dames dit elk voor zich doen. Hoe vindt de marketeer de data die nodig zijn zonder dat hij hier dagen of weken mee bezig is? Leadgeneratie is immers slechts een onderdeel van het takenpakket van de marketeer. Er zullen maar weinig marketeers of sales reps zijn die hun werk anno 2012 doen met de papieren Gouden Gids op schoot. Het web omvat een grote diversiteit aan data; laat het web het werk doen. 3 Check de data Idealiter worden de gegevens die een zoekmachine aanreikt vervolgens langs een database met feiten gehaald om het kaf van het koren te scheiden. Leads zijn goed wanneer het interesse wederzijds is. Database Graydon Ideale prospects i Internet Graydon Nederland

8 4. Engage, empower, connect In de huidige economie ligt de nadruk op zelf doen. Het internet stelt organisaties in staat om zelf te doen en sluit hiermee perfect aan op de trend van transparantie. Graydon heeft als eerste in Nederland een tool ontwikkeld waarmee de data op het internet worden ontsloten en de gegevens van het web worden gestructureerd ten behoeve van leadgeneratie. Engage U kunt zelf gericht op zoek naar B2B prospects en bepaalt zelf de basis van de leadselectie. Empower De data worden ontsloten en gestructureerd. U houdt zelf de touwtjes in handen omdat u de voorwaarden en categorieën kunt aangeven en de vereisten waaraan de data moeten voldoen. De data van de zoekmachine worden gekoppeld aan de grootste en meest betrouwbare bedrijvendatabase van Nederland en gesorteerd en gecontroleerd. Connect De lijst van leads is gereed en sales gaat aan de slag om afspraken te plannen en omzet binnen te halen. Big data gekoppeld aan bedrijvendatabase De zoekmachine scraped het web, verzamelt de gegevens en koppelt deze aan de grootste bedrijvendatabase van Nederland. De zoekmachine maakt gebruik van een vergelijkbaar zoekalgoritme als Google en indexeert de eigenschappen van alle websites in Nederland. Deze big data methode is revolutionair in Nederland. Zo vindt u bedrijven op wat zij werkelijk doen in plaats van gebruik te maken van een standaard activiteitenindeling op branches. Het resultaat zijn lijsten met toegespitste prospects die het rendement van uw sales afdeling verbeteren. 8 Graydon Nederland 2014

9 5. Meer resultaat met de nieuwe zoekmachine De roep om en het belang van gekwalificeerde leads vraagt om een platform dat het makkelijker maakt de juiste prospects te vinden. En hoe kan dat beter dan door de mogelijkheden van het internet te gebruiken in de selectie van leads? Graydon Marketinginformatie speelt hier actief op in, door een zoekmachine op de markt te brengen die de bedrijvendatabase van Graydon combineert met álle relevante informatie die op internet te vinden is. Met behulp van een krachtige zoekmachine kunt u bedrijven vinden op wat zij werkelijk doen in plaats van gebruik te maken van een standaard activiteitenindeling. Dit kan doordat de nieuwe zoekmachine gebruik maakt van hetzelfde zoekalgoritme dat Google gebruikt. Deze zoekmachine koppelt de gevonden data op het internet aan de Graydon Bedrijven Database. Zo kan er gezocht worden naar alle specifieke eigenschappen die op het internet van uw ideale doelgroep te vinden zijn. Door de combinatie met de bedrijvendatabase met actuele informatie over 2,2 miljoen bedrijven levert dit gestructureerde zoekresultaten op, die u verder eenvoudig kunt rangschikken naar bijvoorbeeld regio, bedrijfsomvang, tekenbevoegd persoon en branche. Op deze manier selecteert u enkel leads die écht relevant voor u zijn. De nieuwe zoekmachine: Snel bedrijven vinden die uw zoekterm op hun website hebben staan dankzij hetzelfde zoekmechanisme als Google. Volledige database van 2,2 miljoen actieve bedrijven (waarvan actieve bedrijven die daadwerkelijk handel drijven). Te categoriseren op o.a. branche, omzet, regio, branche, rechtsvorm en aantal werknemers. Het juiste adres, compleet met contactpersoon van de DMU en andere actuele bedrijfsgegevens. Typische klanten zijn ondernemers of marketeers die de kwaliteit van hun datasets willen verbeteren om gekwalificeerde leads te verrijken. Dit zijn zowel zelfstandig ondernemers, MKB als grote bedrijven. Hieronder staan enkele bedrijven die reeds met succes gebruik hebben gemaakt van de nieuwe manier van prospecteren: Graydon Nederland

10 6. Hoe werkt de nieuwe zoekmachine? De nieuwe zoekmachine geeft wat u kunt verwachten van een zoekmachine; eenvoud en doeltreffendheid maar bovenal goede zoekresultaten en dus kwalitatieve leads. De zoekmachine biedt een overzichtelijke webomgeving waarin het direct duidelijk is hoe u uw ideale leads vindt in 4 eenvoudige stappen. U ziet direct in beeld hoeveel prospects uw zoekopdracht genereert. Stap 1. Stap 2. Stap 3. Stap 4. Bepaal de doelgroep Vind de doelgroep Download uw prospects Beter resultaat Naar wie bent u op zoek? Deze keer bent ú degene die bepaalt op welke criteria u zoekt. Bepaal de prospects die ook op zoek zijn naar u, die moet u hebben! De krachtige zoekmachine vindt voor u de doelgroep op het web. Tijdens het zoeken krijgt u tips over welke zoektermen u kunt gebruiken. Download binnen enkele ogenblikken het ideale B2B prospectbestand voor uw marketingcampagne. Met dit prospectbestand benadert u bedrijven die ook op zoek zijn naar u! Hierdoor realiseert u direct resultaat. Vind mijn doelgroep nu Figuur 2: Binnen 4 eenvoudige stappen downloadt u gekwalificeerde en relevante leads U bepaalt op welke criteria u zoekt. Of u nu op zoek bent naar grote webshops, bedrijven met vestigingen in het buitenland of kleine bedrijven die op beurzen staan. De zoekmachine zoekt vervolgens naar bedrijven die deze woorden op hun website hebben staan. De opdracht kan verfijnd worden door de resultaten te specificeren naar DMU, regio, branche, rechtsvorm en aantal werknemers. Een mogelijke case: U verkoopt pizzadozen U bent dus op zoek naar restaurants en cafetaria s die pizza s verkopen, bezorgen en waar kan worden afgehaald. Termen waarop u kunt zoeken zijn: Italiaans restaurant pizza afhalen bezorgen/bezorging bestellen Een mogelijke case: U heeft een werving- en selectiebureau Bedrijven met vacatures zijn interessant. Termen die vaak gebruikt worden zijn: vacaturefunctie-eisen salaris en secundaire arbeidsvoorwaarden solliciteren en contact Dit kunt u natuurlijk nog aanscherpen met specifieke termen als account manager, java programmeur, debiteurenbeheerder etc. 10 Graydon Nederland 2014

11 U krijgt direct de actuele bedrijfs- en contactgegevens van de DMU s: de algemeen en financieel verantwoordelijke binnen het bedrijf, plus het hoofd inkoop, hoofd verkoop, hoofd personeelszaken of hoofd automatisering. Bij het versturen van Direct Mailings en het uitvoeren van telefonische verkoop is dit hét instrument om marketinginspanningen effectiever in te zetten en de ROI te verhogen, doordat precies de juiste doelgroep wordt geselecteerd. Graydon Nederland

12 Conclusie Het vinden van de juiste leads wordt gezien als dé grootste uitdaging van dit moment voor marketeers, salesmanagers en ondernemers. Sales vraagt niet alleen om meer leads, maar vooral om beter gekwalificeerde leads tegen lagere kosten per klant en een hogere klantwaarde. Het inkopen van prospectbestanden om leads te genereren bij zogenaamde adressenboeren wordt door veel marketeers als ineffectief bevonden. Marketeers moeten hoge kosten maken om deze bulkdata in te kopen waarvan het merendeel waste is omdat er enkel gecategoriseerd kan worden op branche en regio. Ook het vinden van gekwalificeerde leads op het internet is een tijdrovende klus. Het vinden van interessante klanten, met bepaalde zoekcriteria geeft pagina s vol met zoekresultaten. Dit betekent chaos omdat niet alleen bedrijvenwebsites maar álle websites worden getoond en het vinden van de DMU zo onbegonnen werk is. De marketeer moet zelf de touwtjes in handen hebben en zelf simpel en voordelig aan kwalitatief betere leads kunnen komen, daarbij gebruik makend van de data die het internet verstrekt. De zoekmachine van Graydon maakt dit mogelijk. Met behulp van deze zoekmachine kunt u bedrijven vinden op wat zij werkelijk doen in plaats van gebruik te maken van een standaard activiteitenindeling. U bepaalt zelf op welke criteria u zoekt. Of u nu op zoek bent naar grote webshops, bedrijven met vestigingen in het buitenland of kleine bedrijven die op beurzen staan. De zoekmachine zoekt vervolgens naar bedrijven die deze woorden op hun website hebben staan. De opdracht kan verfijnd worden door de resultaten te specificeren naar: DMU Regio Branche Rechtsvorm Aantal werknemers Vervolgens krijgt u direct de contactgegevens van de DMU s binnen de organisatie. De zoekmachine biedt op deze manier dé kans om snel en kostenefficiënt leads te vinden en sales conversie en klantwaarde te verhogen. En dus meer omzet en winst. In een tijd waarin van marketeers meer wordt verwacht, beantwoordt de zoekmachine aan de marktbehoefte en biedt het marketeers een unieke kans direct beter resultaat te laten zien. 12 Graydon Nederland 2014

13 Over Graydon Graydon biedt zakelijke informatie die van cruciaal belang is voor elke organisatie die beter zaken wil doen, voorsprong wil nemen en vruchtbaar wil samenwerken. Met Graydon MarketingInformatie kunt u gerichter dan ooit zoeken naar B2B prospects. U selecteert direct de ideale prospects op Met Graydon Bedrijfsinformatie weet u of uw (potentiële) zakenrelatie aan zijn verplichtingen kan voldoen. Met Graydon Incasso verkorten we de tijd dat klanten moeten wachten op hun geld. Vorderingen innen we snel en efficiënt, met behoud van de klantrelatie. Ruim bedrijven in Nederland baseren hun bedrijfsbeslissingen dagelijks op het advies van Graydon. Van zelfstandig ondernemer tot multinational. Graydon maakt deel uit van een internationaal netwerk. Hierdoor heeft zij online toegang tot bedrijfsinformatie van maar liefst 80 miljoen bedrijven wereldwijd. De Graydon Bedrijvendatabase De database van Graydon bestaat uit 2,2 miljoen Nederlandse bedrijven. Per jaar verwerkt Graydon 40 miljoen wijzigingen in de database, dat zijn er per dag en 20 per bedrijf per jaar. Tevens verrijkt Graydon de database jaarlijks met 30 miljoen betaalervaringen. Dit maakt dat Graydon beschikt over kwalitatief hoogwaardige en actuele informatie. De volgende onderdelen bepalen voor een groot deel de kwaliteit van de database Eigen team van 50 onderzoeksspecialisten Informatie afkomstig van publieke bronnen zoals de KvK en rechtbanken Miljoenen betaalervaringen van bedrijven via de grotere ondernemingen van Nederland Verwerking en analyse van alle relevante jaarrekeningen Financiële updates door bedrijven zelf Actief nabellen van de juiste DMU s Voor meer informatie over MarketingInformatie van Graydon, ga naar marketinginformatie.graydon.nl of bel voor een vrijblijvend advies met Graydon Nederland

14 Graydon Nederland Hullenbergweg BV Amsterdam Telefoon: (020) Fax: (020) v01.14