SAMENVATTING SCALING UP HOW A FEW COMPANIES MAKE IT AND WHY THE REST DON T

Transcriptie

1 SAMENVATTING SCALING UP HOW A FEW COMPANIES MAKE IT AND WHY THE REST DON T

2 INTRODUCTIE Bedankt voor het downloaden van deze (korte) samenvatting van het boek Scaling Up, van Verne Harnish. De Scaling Up methodiek biedt jou als groeiondernemer de meest praktische handvatten die je maar kunt wensen. En waarschijnlijk wens je jezelf ook praktische handvatten tenminste, als jouw bedrijf zich in een groeifase bevindt. Want het is juist tijdens de groei dat je meer moet werken aan je bedrijf, in plaats van in je bedrijf. Je hebt namelijk meer richting, structuur en daarmee voorspelbaarheid nodig om je organisatie naar het volgende niveau te leiden. En jij bent de persoon (samen met je MT) om hier richting aan te geven. IK WENS JE VEEL LEES- EN LEERPLEZIER. - Pieter van Osch, mede-oprichter ScaleUp Company - LinkedIn: linkedin.com/in/pietervanosch/ - pieter@scaleupcompany.com Voordat we starten Om de juiste context te geven voor de inhoud van deze samenvatting, wil ik eerst de pijnpunten van groeibedrijven delen, en hoe de Scaling Up Methodiek jouw organisatie kan helpen om deze obstakels te overwinnen.

3 DE DEFINITIE VAN EEN GROEIBEDRIJF Definitie van een groeibedrijf Onze definitie van een groeibedrijf is een bedrijf die voorbij de startup-fase is. De klantpropositie en business model zijn in de markt gevalideerd. De startup-fase is de eerste van vijf groeifasen, waar bedrijven doorheen lopen als ze groeien. De eerstvolgende twee groeifasen na de startup-fase zijn de rollercoasterfase en de puberfase: Rollercoaster-fase: medewerkers Het thema in deze fase is: organiseren. Vanaf 8 personen moeten er managementprocessen worden ontwikkeld. De ondernemer wordt steeds meer manager. Vaak worstelt de ondernemer met de verschillende petten, rollen en aandachtsgebieden. Functionele verantwoordelijkheden (HR/Marketing/ Sales/Operations) zijn vaak nevenfuncties van de ondernemer of een deeltaak van een medewerker. Aandachtspunten is het schaalbaar maken van de organisaties (backoffice, product etc.) en het structureren zonder flexibiliteit te verliezen. Puberfase: medewerkers Het thema in deze fase is: managen. Vanaf deze fase is er steeds meer budget om professionals aan te nemen op de specifieke functionele deelgebieden. Dit blijft vaak tijd kosten van de ondernemer. Dit is de lastigste fase. Groei slurpt cash, nieuwe mensen kosten veel marge en creëren complexiteit en afstemmingsproblemen. Vaak zijn mensen van het eerste uur wat meer ontevreden en staat de bedrijfscultuur onder druk. Het aannemen van een 2e man, een eerste versie van het MT zijn vaak goede richtingen.

4 WAAR LOPEN GROEIBEDRIJVEN TEGENAAN? Waar lopen groeibedrijven tegenaan? De groeipijnen van ondernemers in de rollercoaster- en puberfase zijn universeel, ongeacht de branche of cultuur waar het zich bevindt: Waarom is de Scaling Up Methodiek de oplossing? Allereerst is het goed om te weten dat deze methodiek, samen met de bijbehorende Rockefeller Habits, al ruim 20 jaar succesvol wordt uitgevoerd wereldwijd, door bedrijven uit alle industrieën. Zo heeft ScaleUp Company Je hebt moeite om bij te houden wie wat doet in je bedrijf Je hebt niet (meer) de beste mensen op de juiste plek, op het juiste moment Er is geen duidelijkheid over wat je aan wie verkoopt en waar je nee tegen moet zeggen Er wordt keihard gewerkt, maar zonder duidelijke KPI s per proces en persoon De missie en strategie zijn niet voor alle medewerkers duidelijk alleen al in Nederland meer dan 500 klanten sneller laten groeien met de methodiek. Laat ik ook uitleggen waarom het inhoudelijk een succes is; dit is omdat het de belangrijkste onderdelen van je bedrijf een vaste structuur geeft - een vaste way of working. Of zoals ze in de VS zeggen: een operating system. Zie het als een discipline, een routine, die elke dag gehanteerd wordt door alle medewerkers, waarbij iedereen de juiste dingen doet, op het juiste moment, op de juiste manier, richting de juiste cijfers.

5 DE BASIS VAN SCALING UP (1) 4 beslissingen (om verder te groeien) 3 disciplines (voor een voorspelbare uitvoering) 2 aanjagers (voor een optimale balans) 1 katalysator (die alles aandrijft)

6 DE 4 BESLISSINGEN De basis van de methodiek zijn de 4 belangrijkste beslissingen die een ondernemer maakt in zijn bedrijf: mensen, strategie, uitvoering, cash. mensen: de juiste mensen op de juiste plek op het juiste moment. Met als resultaat een harmonieuze cultuur met accountability. Het begint met mensen! strategie: de juiste dingen doen, nu en in de toekomst. Zinvolle en duurzame inkomstenstromen definiëren en de organisatie inleiden. Kansen spotten en verzilveren. uitvoering: de dingen juist doen. Ofwel uitvoeren zonder drama en fouten. Met als gevolg: de beste winstgevendheid in je branche. Niet alleen omdat winst belangrijk is. Maar ook omdat het een graadmeter is hoe goed het bedrijf execution doet. cash: het gevolg van de juiste invulling van mensen, strategie en uitvoering. Cash is de zuurstof van groei. Zonder cash is het game over. Met beperkte cash kan de organisatie niet goed groeien. De praktijk heeft ons geleerd, dat wanneer je in één van deze onderdelen een probleem hebt, dan ligt de oplossing (beslissing die je als ondernemer moet maken) 1 stap terug. Heb je bijvoorbeeld een probleem met executie, herzie (of ontwikkel) dan je strategie. Heb je een probleem met cash, dan ligt het echte probleem bij de executie.

7 DE 3 DISCIPLINES Om alle strategische keuzes goed tot uitvoering te brengen, heb je discipline nodig. Volgends de Scaling Up methodiek bestaat discipline uit drie ingrediënten: prioriteiten: glasheldere en messcherpe prioriteiten voor dit jaar en voor dit kwartaal. Voor het bedrijf, voor elk team en voor elke medewerker. Daarmee weet iedereen precies wat en hoe hij of zij bijdraagt aan groei en het succes van het bedrijf. kengetallen: de KPI s, ofwel Key Performance Indicators. Betekenisvolle getallen die groei meten en transparantie brengen. Iedere medewerker heeft een handvol getallen die zijn of haar getallen zijn. Niet voor niets heten ze ook Kept Promise Indicators. overlegritme: een frequent en gestructureerd overlegritme is een succesingrediënt. Bij overleggen denk je misschien aan vergaderingen die uitlopen en energie vreten. Het overlegritme duurt kort en levert veel energie. Elke dag 5-15 minuten, elke week 60 minuten. Waardevol en zelfs licht verslavend voor synchronisatie. DE 3 DISCIPLINES PRIORITEITEN KENGETALLEN OVERLEGRITME

8 DE 2 AANJAGERS Reputatie en productiviteit Elke groeiende organisatie jongleert met reputatie en productiviteit. Want het gaat over mensen én het gaat over processen. Over effectiviteit en efficiency. Vaak een wankel evenwicht. Het gaat over twee keer drie focusgebieden: Reputatie 1. Klanten. Alle klanten die je bedient, dus mogelijk ook eindklanten en distributeurs. 2. Medewerkers. Alle mensen die werken in of voor je bedrijf, denk ook aan freelancers. 3. Belanghebbenden. Denk aan aandeelhouders, commissarissen, samenwerkingsverbanden. Productiviteit 1. Maken/inkopen. Moet je activiteiten zelf doen of inkopen? 2. Verkoop. Alles wat te maken heeft met het proces verkopen van lead tot deal. 3. Financiële administratie. Het gehele proces van financiële administratie en - verslaggeving. Kies je richting Voor elk focusgebied beschrijf je de richting waarin je wilt gaan. Dit kun je doen door de ideale situatie te beschrijven. Of een ambitieus doel. Maar ook een verandervisie maakt prima de richting duidelijk (wat is een verandervisie?). Per focusgebied een aantal voorbeelden van strategieën en doelen: reputatie klanten verhogen NPS medewerkers medewerkers tevredenheid verhogen (andere) belanghebbenden elk jaar dividend uitkeren productiviteit maken / inkopen optimale portfolio verkoop van veel kleine klanten naar enkele grote klanten financiële administratie / financiën tijdige financiële informatie Elk jaar tijdens de annual meeting evalueer je deze lijst en pas je waar nodig aan. Je beschrijft de richting, doel of verandervisie per onderwerp. Stel je voor, maximaal zes keer drie dingen waaraan je kunt werken. Klinkt nog niet als focus? Dus hoe werk je hiermee in de praktijk?

9 DE KATALYSATOR Lerende organisatie De drijvende kracht achter de Scaling Up tools en de Rockefeller Habits is een lerende cultuur, met de volgende aanjagers: 1. Technologie. In de aankomende jaren (en verder) is technolgoie essentieel: software/apps die je team ondersteunt in de doorlopende educatie. 2. Externe coaching. Specialisten die jouw team/organisatie in een specifiek gebied verder helpen. Met een frisse blik en nieuwe kennis. 3. Interne educatie. Een cultuur van leren. Waarbij elke medewerker op elk moment kan aangeven wat zijn/haar leerdoelen zijn.

10 DE 4 BESLISSINGEN mensen strategie uitvoering cash

11 BESPROKEN TOOLS Tool #1: PACe Tool #2: FACe Tool #3: Topgrading BESLISSING 1 Mensen Overkoepelende vraag: Zou je al je huidige medewerkers met enthousiasme opnieuw aannemen als je nu een bedrijf zou starten?

12 TOOL #1: KERNPROCESSEN EN VERANTWOORDELIJKHEDEN In dit overzicht worden de 4-9 processen waarvan het bedrijf afhankelijk is, afgebakend, bijv.: werven, aannemen en inwerken van nieuwe medewerkers, of het salesproces. Vervolgens bepaal je wie de hoofdverantwoordelijke is, inclusief 2-3 KPI s die de gezondheid van het proces monitoren. De oorspronkelijke naam van deze tool is PACe: Prcoess Accountability Chart.

13 TOOL #2: ROLLEN EN VERANTWOORDELIJKHEDEN De tweede tool voor het beslissingsgebied Mensen is bedoeld om ervoor te zorgen dat je aan de top van de organisatie de juiste mensen op de juiste plaats hebt. In dit overzicht staan de gebruikelijkste rollen die in alle bedrijven moeten bestaan. In dit overzicht worden de rollen gedelegeerd aan leiders die a) passen bij de bedrijfscultuur, b) niet gemanaged hoeven te worden, c) je regelmatig versteld doen staan met hun inzichten en ideeën. De oorspronkelijke naam van deze tool is FACe: Function Accountability Chart.

14 TOOL #3: DE TOPGRADING METHODE Het aannemen van een ongeschikte persoon kost gemiddeld x zijn/haar jaarsalaris. Het is daarom van levensbelang dat je op alle niveaus van je organisatie de beste mensen (A-spelers) binnenhaalt dit is net zo belangrijk als het binnenhalen van de juiste klanten. Bij de werving en selectie van A-spelers is de inzet van marketing essentieel, evenals het inzetten van de Topgrading-methode tijdens het selectieproces. Leer alles de belangrijkste stappen in de Topgrading methode in dit artikel: Boekentip: Who The A Method for Hiring: Geoff-Smart/dp/

15 BESPROKEN TOOLS Tool #1: 7 Lagen Strategie Tool #2: ScaleUp Plan BESLISSING 2 Strategie Overkoepelende vraag: Kan iedereen in jouw organisatie de strategie in eenvoudige woorden beschrijven en is deze strategie de aandrijver van alle beslissingen in je organisatie?

16 TOOL #1: 7 LAGEN STRATEGIE Deze tool bevat de zeven belangrijkste onderdelen van je bedrijfsstrategie. De zeven componenten zijn: 1. Eigenaarschap van woorden (mindshare) Als klanten aan je bedrijf denken, wat komt er dana als eerste bij hen op? Bijvoorbeeld Volvo s veiligheid. 2. Zandbak en merkbeloften Wie zijn je kernklanten en welke drie merkbeloften krijgen ze van je? 3. Garantie van merkbeloften Welke garantie geef je bij je merkbeloften? Oracle heeft bijvoorbeeld 10 miljoen dollar uitgeloofd als hun Exadata-servers niet vijf keer betere prestaties leveren dan systemen van de concurrentie. 4. One-PHRASE Strategy (de sleutel tot winst) Wat is je strategie in 1 zin? 5. Onderscheidend vermogen (3-5 kernactiviteiten) Wat zijn de 3-5 activiteiten van je bedrijf die voldoen aan de definitie van differentiatie: kan niet gemakkelijk worden geïmiteerd door je concurrenten kan voor meerdere producten en markten opnieuw worden gebruikt de voordelen ervan zijn merkbaar en wenselijk voor je eindklant. 6. X-factor (10x-100x onderliggend voordeel) Welk onderliggend voordeel heft jouw bedrijf ten opzichte van de concurrentie waardoor je tien tot honderd keer beter bent? 7. Profit per X (economische motor) and BHAG (10-25 jaardoelstelling) De BHAG geeft een super concrete, heldere stip aan de horizon (lees hier meer over de BHAG). De Profit/x is je main metric, het cijfer dat het meest bepalend is voor de groei van je bedrijf (lees hier meer over Profit/x).

17 TOOL #2: HET SCALEUP PLAN Het ScaleUp Plan is officieel geen onderdeel van het boek Scaling Up; het is ontworpen door ScaleUp Company, en is een vereenvoudigde versie van het (meer complexe) One-Page-Strategic-Plan (OPSP) uit het boek. We hebben deze tool ontwikkeld voor organisaties met minder dan 250 mensen, omdat voor deze organisaties het OPSP te uitgebreid blijkt te zijn (en minder praktisch). Met ons ScaleUp Plan kun je in 1 oogopslag de strategie van je bedrijf vangen, van missie t/m de kerncijfers. Download het ScaleUp Plan hier.

18 BESPROKEN TOOLS Tool #1: De Rockefeller Habits Tool #2: De 3 Disciplines BESLISSING 3 Uitvoering Overkoepelende vraag: Worden alle processen probleemloos uitgevoerd en zorgen ze voor de hoogste winstgevendheid in jouw branche?

19 TOOL #1: DE ROCKEFELLER HABITS De Rockefeller Habits is de meest populaire tool van de gehele Scaling Up methodiek. Dit zijn 10 fundamentele gewoontes die ervoor zorgen dat je succesvol bent in de uitvoering van je strategie. Deze gewoonten zijn niet veranderd sinds ze honderd jaar geleden voor het eerst werden gebruikt door John D. Rockefeller, de rijkste persoon die ooit heeft geleefd en de grondlegger van Exxon Mobil. Download de Rockefeller Habits hier.

20 TOOL #2: DE 3 DISCIPLINES Om alle strategische keuzes goed tot uitvoering te brengen, heb je discipline nodig. Volgends de Scaling Up methodiek bestaat discipline uit drie ingrediënten: prioriteiten: glasheldere en messcherpe prioriteiten voor dit jaar en voor dit kwartaal. Voor het bedrijf, voor elk team en voor elke medewerker. Daarmee weet iedereen precies wat en hoe hij of zij bijdraagt aan groei en het succes van het bedrijf. kengetallen: de KPI s, ofwel Key Performance Indicators. Betekenisvolle getallen die groei meten en transparantie brengen. Iedere medewerker heeft een handvol getallen die zijn of haar getallen zijn. Niet voor niets heten ze ook Kept Promise Indicators. overlegritme: een frequent en gestructureerd overlegritme is een succesingrediënt. Bij overleggen denk je misschien aan vergaderingen die uitlopen en energie vreten. Het overlegritme duurt kort en levert veel energie. Elke dag 5-15 minuten, elke week 60 minuten. Waardevol en zelfs licht verslavend voor synchronisatie. DE 3 DISCIPLINES PRIORITEITEN KENGETALLEN OVERLEGRITME

21 BESPROKEN TOOLS Tool #1: De Kracht van Één Tool #2: Cash Acceleratie Strategieën BESLISSING 4 Cash Overkoepelende vraag: Heb je een consistente toevoer en groei van cash, door het bedrijf zelf gegenereerd?

22 TOOL #1: DE KRACHT VAN ÉÉN Dit zijn de zeven belangrijkste financiële instrumenten die het MT kan gebruiken om de cashpositie en het resultaat van een bedrijf te verbeteren. De tool berekent het voordeel voor de kaspositie als in elk van deze instrumenten een wijziging van één procent of één dag wordt aangebracht. 1. Prijs: je kunt de prijs van je goederen of services verhogen 2. Volume: je kunt meer eenheden tegen dezelfde prijs verkopen 3. Kostprijs: je kunt de kosten voor grondstoffen en/of directe arbeid verlagen 4. Operationele kosten: je kunt je operationele kosten verlagen 5. Debiteuren: je kunt uitstaande vorderingen sneller innen 6. Voorraad/werk in uitvoering: je kunt je voorraad verkleinen 7. Crediteuren: je kunt je crediteuren later betalen

23 TOOL #2: CASH ACCELERATIE STRATEGIEËN Dit zijn vier onderdelen waarbinnen je de cashflow kunt verbeteren. Wij adviseren altijd te starten met het berekenen van je Cash Conversion Cycle (CCC): dit is een KPI waarmee wordt gemeten hoe lang jouw bedrijf nodig heeft om één euro aan uitgaven om te zetten in één euro aan inkomsten. Om teams te helpen om de CCC te verbeteren hebben we deze tool ontwikkeld, welke is verdeeld in vier hoofdonderdelen: 1. Verkoopcyclus 2. Leveringscyclus 3. Facturering & Betalingscyclus 4. Productie & Voorraadcyclus Voor al deze 4 onderdelen kun je meerdere acties uitvoeren, welke vallen onder a) het verkorten van de cyclustijden, b) het elimineren van fouten, en/of c) het aanpassen van je bedrijfsmodel.

24 WAT WORDT JOUW VOLGENDE STAP?

25 WAT WORDT JOUW VOLGENDE STAP? ScaleUp Company helpt je graag met de beste mensen, tools en resultaten ScaleUp Company weet waar je tegenaan loopt, wat de gevolgen hiervan zullen zijn op de lange termijn, maar vooral: hoe je dit oplost. 1. We bieden de beste mensen Onze trainers hebben allemaal in jouw schoenen gestaan, meerdere keren in hun ondernemers carrière. En elke keer hebben zij de Scaling Up methodiek toegepast om hun bedrijf naar de volgende fase te leiden. 2. We delen de beste tools De Scaling Up methodiek heeft zich al bij duizenden bedrijven bewezen, en bij meer dan 500 bedrijven in Nederland. 3. We leveren de beste resultaten Ook wij hebben een brand promise zelfs 3. Wanneer je de ScaleUp Tools en de Rockefeller Habits doorvoert in je gehele organisatie, kun je de volgende vier resultaten verwachten: 1. Een verdubbeling van je cashflow, 2. Een verdrievoudiging van de winstgevendheid ten opzichte van het branchegemiddelde, 3. Een grotere waarde van je onderneming in vergelijking met je directe concurrenten, 4. Werknemers, klanten en aandeelhouders die met plezier aan dit groeiproces werken. Wil je meer informatie, heb je vragen of wil je gewoon sparren over onze programma s? Klik op onderstaande of plan een belafspraak in met Malou Suërs. INFO PROGRAMMA S BELAFSPRAAK

26 GOOD LUCK SCALING UP!