ZSinfO Klanten Binden en Ontzorgen. PPP Nederland

Transcriptie

1 ZSinfO Klanten Binden en Ontzorgen PPP Nederland

2 In de huidige markt wordt het steeds moeilijker om ieder jaar te groeien in omzet en winst te maken. Steeds meer bedrijven realiseren zich dat ze hun (productie)kosten in kaart moeten brengen om winst te blijven maken. Het hebben van een kostprijs calculatie is daarom niet alleen belangrijk, het is een must have. Een van de manieren om te kunnen besparing kan zijn om het productieproces te stroomlijnen. Het opzetten van een duidelijke work-flow helpt je daarbij.

3 Hoe je de productie organiseert is per bedrijf verschillend. Denk hierbij onder anderen aan: de productiemiddelen ( de machines ) de mensen die er werken ( het personeel ) allerlei omgevingsfactoren ( demografie ) de financiële armslag ( financiële armslag ) de markten die worden bewerkt ( markt segmentatie )

4 Aanvraag Klant Aanbieding Order niveau Order klant Productie voorbereiding Rippen bestanden Productie niveau Printen Afwerking Verzending / Montage Finishing niveau Facturatie Voorbeeld basis principe (productie) work-flow voor een digitaal print bedrijf

5 Naar mate je als organisatie meer gaat automatiseren, wordt dit principe van een duidelijke work-flow steeds belangrijker. Denk ook aan een work-flow, die zeker nodig is voor Web-Shop applicaties. In een verdergaande opbouw van een work-flow worden steeds meer zaken uitgewerkt.

6 Aanvraag Klant Inventarisatie aanvragen 1.Toepassing? 4.Deadline? 2.Gebruiksduur? 5.Volume / aantal? 3.Beoordeling? 6.Formaat? Controle Vragen aan klant Binnen / Buiten / Ondergrond / Temperatuur Promotioneel / Duurzaam / Permanent / Verwijderbaar Zichtafstand / Locatie / Kleurinfo / Uitstraling Spoed / Standaard Levertijd / Voorraad order Toegevoegde waarde Advies ( materiaal ) Inventarisatie ( inmeten ) Beheer ( locatie / schaaltekeningen ) Garantie traject ( ICS-warranty ) Verkoop traject Binnen en/of Buitendienst Probleem vragen? Implicatie vragen? Voordeel vragen? Welke eisen worden er aan het product /dienst gesteld? Heeft u slechte ervaringen gehad? Wat zou het u kosten als een auto langer uit roulatie is? Wat zou voor u het voordeel zijn als wij dit binnen X periode kunnen uitvoeren. Aanbieding / Offerte Prijs afspraak met klant Binnen en/of Buitendienst Order klant Schriftelijke opdracht Bevestiging aan klant

7 Zoek naar uw eigen toegevoegde (= meer ) waarde: Ga altijd uit van je eigen kracht ( DNA van het bedrijf ) Waarin ben je uniek? Wat doe je anders dan anderen? Bedenk goed dat: U niet de enige bent in de markt ( overcapaciteit ) De markt nauwelijks groeit ( de taart wordt niet groter ) Er veel nieuwe toetreders zijn in de markt ( branche vervaging ) Er veel prijsdruk is op standaard producten ( winst / marge druk ) Je weinig tot geen invloed hebt ( economische situatie )

8 Terug koppeling naar de klant is essentieel ( doe niet aan aannames, maar check bij de klant of je het juist hebt begrepen ). Gaat iets niet in productie, meldt dat dan ook en zeg waarom dat niet gaat ( ook als een klant denkt dat het toch wel moet kunnen ). Soms is een klant gewoon vooringenomen of mist de benodigde kennis om een juiste beslissing te nemen. Je kunt dan meepraten met de klant ( omdat je die order zo graag wil hebben ), maar je kan ook op basis van de juiste informatie tegengas geven en hem uitleggen dat hij fout zit. Dit principe heet Tegendenken. Vaak voelt dat moment niet erg prettig aan voor beide partijen, maar uiteindelijk zal hij je bedanken voor het advies en zal ertoe leiden dat hij je vertrouwd, als je een uitspraak doet. Vergeet niet: Jij bent de specialist

9 Duidelijk en helder Wees altijd helder en duidelijk ( als je twijfelt aan een materiaal of toepassing, meld dat dan aan de klant, zodat je gezamenlijk kan kijken voor een oplossing om meer zekerheid te krijgen ). Afspraak is Afspraak. Deadline is Deadline. Dus zorg voor een juiste planning en hou je daaraan. Maar komt een deadline in gevaar, meldt dat dan aan de klant. Klanten zijn graag goed geïnformeerd. Zelfs als iets fout gaat, horen ze het graag. Communiceer ( zowel intern als extern ) De kracht van elke organisatie ligt in hoe een situatie wordt opgelost, dit vraag Flexibiliteit van personeel en machinepark. Vaak draait het goed oplossen van een probleem ertoe bij dat een klant begrijpt hoe belangrijk hij is omdat zijn klacht serieus wordt genomen. Hoe sneller een probleem wordt opgelost, hoe beter het is.

10 Maar even aan andere vraag : Wanneer kunnen we spreken van een klant en wat is een klant? Een klant is de afnemer van goederen of diensten van een leverancier, waar een betaling tegenover staat. Een opdracht is pas afgerond, als de betaling is verzorgt.

11 In onze commerciële Visuele Communicatie markt is het van groot belang om een relatie op te bouwen met een klant. Je wilt immers opdrachten van hen en continuïteit voor het bedrijf is belangrijk. Overigens ben ik van mening dat mensen zaken doen met mensen (niet met bedrijven) Persoonlijkheid en oprechtheid zijn dus zeer belangrijk bij de verkoop. ( wees altijd jezelf ) Daarbij is onze markt zeer visueel ingesteld, dus laat zien wat je bedoelt.

12 We zijn vaak heel erg druk bezig met relaties en verwachten veel van hen. Als we iets geleverd hebben ( vaak onder tijdsdruk van een deadline) verwachten we dankbaarheid ( en een vlotte betaling natuurlijk ) Maar hoe reëel is deze verwachting? Dit hangt af van het type klant. Wat voor soort klant kennen we in relatie tot de organisatie? En hoeveel tijd moeten we er in stoppen om een opdracht te krijgen? ( ergens veel tijd in stoppen is geen garantie voor meer opdrachten ) Is het een bestaande relatie of een nieuwe relatie ( prospect of suspect )? Wat is het kennis niveau van de klant? Kent hij de aangeboden producten of diensten? Hoe je een relatie benaderd, hangt af van wat voor soort relatie het is.

13 K e n n i s n i v e a u Hoog Laag Actief luisteren en oprecht betrokken zijn Laat de klant vertellen, wat hij weet Bouwen aan relatie Regel de opdracht voor hem Desinvesteren Binding met de organisatie Emotie en gun-factor Zoek persoonlijke relatie meedenken Vasthouden van relatie Assisteer en Adviseer Ontzorgen Oogsten Hoog A m b a s s a d e u r Incidentele ( prijs ) koper

14 Organiseren en samenwerken Het is voor elke organisatie belangrijk te weten wat de sterke en zwakke punten zijn. ( Je bent nu eenmaal niet overal even goed in, maak eens een SWOT - analyse van je organisatie, om daar achter te komen.) En dan als je het zelf niet goed kunt maken, heb je een keuze: Ik doe het wel ( met alle productie risico s van dien ), ik doe het niet ( daarvoor mis je omzet en binding met de klant ) of je schakelt een partner in. Ieder bedrijf heeft disciplines waar hij of zij erg goed in is. Maak gebruik van die kennis en ervaring van anderen. Uitbesteden levert veel meer op dan het zelf half doen. In sommige gevallen is het zelfs interessanter om relaties helemaal door te verwijzen naar anderen.

15 Wees ook eerlijk naar je relatie toe, als je samen met een ander bedrijf dit specifieke project doet. Dit komt professioneel over en houd het helder naar de relatie toe. Let wel: je bent dan hoofdaannemer en dus ook verantwoordelijk wat er bij de subcontractor gebeurd. Neem die verantwoordelijkheid serieus. Een relatie prikt er zo doorheen als je onzin verteld.

16 Binnen het ZSO ledenbestand zitten allemaal specialisten, dit is een potentieel Netwerk voor je bedrijf. Bouw aan een netwerk van bedrijven ( en mensen ), waarmee dit mogelijk is. ( niet elk bedrijf staat er voor open om op deze manier te werken ) Door de specialisme in te vullen op de ZSO website is iedereen snel te vinden.

17 Producerende leden PPP Nederland Fazantendreef 14 A 8251 JR Dronten info@pppgroup.nl Voorbeeld specialisme Werkzaamheden / Techniek Zeefdruk Grafische Zeefdrukwerk Veredeling ( Coating / Vernissen ) Belettering Digitaal gestuurd snijden Digitaal Printen Vlak digitaal druk ( Flatbed printing ) Roll-to-roll flexibel XL digitaal printing ( 2,5 meter ) Roll-to-roll flexibel XL digitaal printing ( 5,0 meter ) Roll-to-roll textiel XL digitaal printing ( 2,5 meter ) Montage Zelfklevende matrialen Banners en Spandoeken Plaatmaterialen en Borden Afwerking Frezen Lamineren Ultrasoon Snijden ( Rug ) slitten Boren, zagen, rillen

18 Stellingen 1. De beste manier om meerwaarde naar de klant te creëren is te zorgen dat je een groot netwerk aan (extra) toeleveranciers hebt. 2. Groeien in omzet kan uitsluitend door je productiecapaciteit uit te breiden. 3. Het optimaal bedienen van een klant kan uitsluitend als je alle productiemogelijkheden in eigen huis hebt. 4. De behoefte aan flexibiliteit bij het personeel wordt steeds groter 5. Een goede workflow automatisering leidt tot een beteren kwaliteit. 6. Alle medewerkers in het bedrijf moeten op de hoogte zijn van de wensen en kwaliteitseisen van de klant. 7. Het hebben van een goede prijscalculatie leidt tot niet-marktconforme prijzen.

19 Bedankt voor uw aandacht en bezoek