marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

Transcriptie

1 marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

2 22 marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere Uitgegeven door: Blue Marketing Books Eerste druk: Mei 2012 Copyright 2012 Peter Desmyttere ISBN: Niets van deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke andere wijze dan ook en evenmin in een retrievalsysteem worden opgeslagen zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaarden schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.

3 Inhoudsopgave Voorwoord... 7 Tip 1 Focus op uw sterktes Tip 2 Zorg voor onderscheidende voordelen Tip 3 Vraag uw klanten om raad Tip 4 Vereenvoudig uw boodschap Tip 5 Gebruik uw persoonlijkheid Tip 6 Segmenteer uw doelgroep Tip 7 Vestig u waar uw klant u vindt Tip 8 Haal alles uit uw website Tip 9 Houd relaties warm via marketing Tip 10 Wees actief op sociale media Tip 11 Zoek continu aandacht Inhoudsopgave

4 Tip 12 Nieuws? Licht meteen de pers in Tip 13 Maak werk van uw netwerk Tip 14 Ga netwerken op events Tip 15 Organiseer een event Tip 16 Werk samen met anderen Tip 17 Zet de knip in uw reclamebudget Tip 18 Val op in het straatbeeld Tip 19 Streef naar interactie en meetbaarheid Tip 20 Haal creativiteit in huis Tip 21 Verzorg elk contactmoment Tip 22 Schrijf een marketingplan Over de auteur Nog meer tips? marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

5 Tip 2 Zorg voor onderscheidende voordelen

6 Maakte u duidelijke keuzes in uw bedrijf? Dan duiken de voordelen, die u onderscheiden van uw concurrenten, uit zichzelf op. Die onderscheidende voordelen zijn voor de ondernemer een godsgeschenk het fundament van uw marketingprogramma. Want met service en kwaliteit onderscheidt u zich echt niet langer U moet uw prospect een reden geven om voor u te kiezen, of om van leverancier te veranderen. Dat is bijzonder moeilijk, omdat u en ik gewoontedieren zijn. Klanten blijven van nature bij wat ze hebben. We shoppen in dezelfde winkels, gaan al jaren naar dezelfde kapper, en kiezen steeds hetzelfde tafeltje in cafetaria of restaurant. Zo bouwen ook uw prospects een comfortzone, waarin ze zich goed voelen. Uw argumenten moeten dus al behoorlijk sterk zijn om hen hieruit te doen breken. De jacht op de onderscheidende voordelen is open! Beperk u tot één of twee onderscheidende voordelen Maak een lijst van alle voordelen die uw producten of diensten hebben. Dat kunnen zowel werkelijke voordelen zijn als door de klant gepercipieerde. Selecteerde u tien onderscheidende voordelen? Schrap er dan minstens acht. Houd er één of twee over en bouw daar uw marketingprogramma omheen. Uw onderscheidende voordelen zullen meestal te maken hebben met uw persoonlijkheid, een uniek product of unieke dienst, 22 marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

7 een bijzondere klantenservice of een lagere prijs dan concurrenten. Marketingboys spreken dan van uw USP s uw unique selling propositions. Met andere woorden: wat maakt uw bedrijf, producten of diensten uniek? Waarin verschilt uw bedrijf van alle andere? Of, vanuit uw prospect bekeken: Waarom zou ik bij u kopen en niet bij iemand anders? Vindt u niet meteen een revolutionair voordeel dat de wereld op zijn kop zet? Geen paniek: die onderscheidende voordelen zijn héél dun gezaaid. Meestal volstaat het al om nieuw of vernieuwend uit de hoek te komen. U hebt dan een strategie die uitgaat van de sterktes, de kracht van uw bedrijf. Dat geeft u positieve energie die afstraalt op uw klant. En dat is een heel ander gezichtspunt dan dat van zoveel ondernemers, die vertrekken vanuit het aansterken van hun zwaktes, om op het niveau van hun concurrenten te komen. Maar u bent toch niet zo n meelopertje? Innoveer Innoveren betekent dat bedrijven voor hun markt of doelgroep nieuwe of vernieuwende ideeën, producten of diensten ontwikkelen. Zij krijgen hierdoor een unieke eigenschap waarmee ze zich onderscheiden van de concurrentie. Innovatie beperkt zich heus niet tot producttechnische zaken! U kunt net zo goed innoveren op het vlak van organisatie, management, klantenbenadering, opvolging, garantie, enzovoort. Tip 2 Zorg voor onderscheidende voordelen

8 Voor een bedrijf dat wil starten of groeien, is innovatie een must. Wat baat het immers om me-too -producten te lanceren in een economie die bulkt van de aanbiedingen? Waar voor elke vraag al meerdere aanbieders zijn? Precies daarom stimuleert de overheid innovatief ondernemen met allerlei initiatieven en premies. Zij ziet innovatie als de motor voor economische groei. Innoveren om te overleven dus. Helaas is het bedenken en uitwerken van creatieve ideeën gemakkelijker gezegd dan gedaan. En brengt het afwijken van gebaande paden risico s met zich mee, en weerstand bij uw personeel. Daarom moet u éérst een bedrijfscultuur ontwikkelen waarin veranderingen niet als bedreigend worden ervaren, maar wel als teken van vooruitgang. Een onderneming waar innoveren geen eenmalige activiteit is, maar een vanzelfsprekend dagelijks streven. Kom uit uw doos Hoe pikt u goede ideeën voor innovatie op? Eén: houd uw ogen en oren wijd open. Twee: ga van het standpunt uit dat elk idee op de een of de andere manier ook voor u kan werken. Denk out of the box dus buiten uw referentiekader. We zagen het hierboven al: mensen zijn gewoontedieren, en dat geldt zelfs voor de wijze waarop ze originele ideeën benaderen. Innoverende bedrijven vinden zelden het warm water uit. Zij bedenken wel verrassende wijzen om met het bestaande warme 22 marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

9 water ook hun bedrijf een energiestoot te geven. Blijf daarom niet hangen in uw sector, waar steeds dezelfde concurrenten steeds dezelfde ideeën herkauwen. Kijk over de grenzen, zoals de zaakvoerder van het eerste bescheiden fastfood-restaurantje dat wellicht ooit deed bij de automontagelijnen. Binnen uw klantenkring of personeelskring circuleren vast en zeker tal van ideeën voor innovatie. Om nog maar te zwijgen van uw klanten, die soms wonderlijk eenvoudige oplossingen bedenken voor problemen waarmee uw eigen mensen al tijden worstelen. Of gebruik de innovatieve kracht van uw netwerk (zie tip 13), laat u bijstaan door externe deskundigen, of ontwikkel nieuwe processen samen met andere ondernemers (zie tip 16) in dezelfde branche, maar met een aanvullende producten- of dienstenlijn. Tip 2 Zorg voor onderscheidende voordelen

10 Tip 13 Maak werk van uw netwerk

11 Wie u kent, bepaalt uw succes. Niet wat u kent. Een platvloerse en opportunistische uitspraak, vindt u? Kan best, maar vooral een waarheid als een koe. Het bewijs? Geef twee ondernemers hetzelfde schitterende, nieuwe product in handen. Beide storten zich vol overgave op de unieke kans om er de markt mee plat te walsen. De eerste doet dat door het product binnenstebuiten te keren. Door alle pro s en contra s uit te spitten met technici, verkopers en marketeers. De tweede door de essentie van het product te vatten en met die boodschap zijn adressenboekje roodgloeiend te bellen. Het resultaat? Terwijl nummer één zich suf piekert, sprokkelt nummer twee de ideeën en de marketingmogelijkheden schijnbaar moeiteloos bij elkaar. De gecombineerde kracht van zijn netwerk doet immers het werk voor hem. Geven om te nemen Wat is netwerken eigenlijk? Contacten leggen en onderhouden met mensen die u vroeg of laat kunnen helpen, of omgekeerd. Dat kan overigens zowel beroepsmatig als privé zijn. Dan ben ik goed bezig, mompelt u, want ik verzamelde al honderden naamkaartjes. Fantastisch als u een verzamelaar bent. Want netwerken is zoveel meer dan het uitwisselen van naamkaartjes. Het is het uitwisselen en delen van informatie, kennis en contacten. Vergelijk het met een bijenkorf die constant informatie uitwisselt over wáár er honing te vinden is en hoe daar te geraken. Elke individuele bij wordt hier beter van - zolang ze evenveel geeft als neemt. 22 marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

12 Dat is precies zo met uw eigen bijenkorf - uw netwerk. Netwerken begint met te geven voor u kunt nemen. Met waarachtig te luisteren naar wat anderen u te vertellen hebben. En door die informatie in te delen en op te slaan, rakelt u ze op het geschikte moment weer op. Beperk u dus niet tot small talk, maar wissel meningen en ervaringen uit. Probeer uw contacten daadwerkelijk te helpen. Wat een kleinigheid voor u is, maakt soms een wereld van verschil voor uw contact. Of vice versa. Geen klantenbestand Bekijken we het even van de andere kant: wat is netwerken niet? Netwerken is niet nemen zonder te geven. Zuigt u uw netwerk leeg, zonder zelf anderen te helpen met uw kennis en contacten? Zonder zelf honing aan te dragen naar de korf? Dan geraakt u heel snel gebrandmerkt en laten de leden u links liggen. Netwerken is niet uzelf verkopen, het is geen hard selling. Het is niet vragen om een opdracht, wel ervoor zorgen dat men op het juiste moment aan u denkt. Dat men bereid is om u te helpen, omdat u daartoe zelf ook bereid bent. Het is geen kortetermijnpolitiek, wel een werk van lange adem. Het is geen bestand van potentiële klanten. Uw netwerk bestaat uit mensen die elkaar vertrouwen. En daarom kennis met elkaar delen en anderen naar elkaar durven doorsturen. Tip 13 Maak werk van uw netwerk

13 Inktvlek Het mooiste aan een netwerk? Dat het een inktvlek is. Die start als een druppeltje, maar breidt zich pijlsnel uit in alle richtingen. Telkens als u een individu toevoegt aan uw netwerk, voegt u meteen ook zijn hele netwerk toe. Honderden mensen die u ook kunt vertrouwen én die slechts één stap van u af staan. De vrienden van uw vrienden worden ook uw vrienden, en kennen vast mensen die voor uw onderneming belangrijk kunnen zijn. Hieruit volgt ook dat u bij netwerken voor iedereen moet open staan. Leg contacten zonder al te veel vooroordelen of voorbedachte rade. Iemand die op het eerste gezicht strategisch onbelangrijk lijkt, kent misschien personen die dat wel zijn. Of werpt door zijn visie vanuit een geheel andere sector een nieuw licht op de zaak, en wijst u zo de weg uit een doodlopend denkstraatje. Zit uw bedrijf in de B2B-sector? Dan is netwerken voor u ronduit onontbeerlijk. Het is dé manier om op middellange prospects te vergaren en tegelijk op de hoogte te blijven wat er in uw sector gebeurt. Eerstesteenlegging Starten met een netwerk is héél gemakkelijk. U hoeft maar even rondom u te kijken: naar vrienden, familie, klasgenoten, leraars, leden van uw sportclub of serviceclub, ex-collega s, enz. Maak dan een lijst van al uw contacten. In een schriftje of in een database op uw computer, het maakt niet uit hoe. Schrijf naast elke 22 marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

14 persoon wat uw relatie tot hem is (familielid, vriend, ex-collega, enz.) en hoeveel contacten hij zelf heeft (veel of weinig). Maak een selectie van de interessante contacten en bel of mail hen eens. Misschien werkt de vrouw van een ex-collega wel bij het bedrijf dat u zo graag als klant wilt? Vraag uw contact dan of u haar eens namens hem mag bellen. Netwerkbeheer Gelukkig zijn er talloze mogelijkheden om te netwerken: op klassieke (face-to-face) of elektronische wijze, als deelnemer of organisator. De meest gebruikte voor ondernemers zijn: Netwerken op events Breng alle relevante seminars, congressen, beurzen, cultuurevents, sportevents, in kaart waar uw klanten en prospects te vinden zijn, en waar u met hen op een informele manier kunt netwerken. Dit is zonder de twijfel de moeilijkste, de traagste, en voor vele ondernemers ook de minst leuke manier van netwerken. Maar: elke interessante persoon die u op een event ontmoet, kan later van onschatbare waarde voor uw bedrijf zijn. Deze netwerktechniek krijgt in het volgende hoofdstuk alle aandacht. Aansluiten bij verenigingen Maak een lijst van alle relevante vakorganisaties, verenigingen, stichtingen, serviceclubs, sportclubs en ondernemersnetwerken. De enige voorwaarde om ze te kiezen? U moet er Tip 13 Maak werk van uw netwerk

15 relaties kunnen smeden met mensen die voor uw onderneming belangrijk kunnen zijn. Beperk u dus niet tot contacten uit uw doelgroep daar bestaan andere marketingmethodes voor, die vaak doeltreffender zijn. Denk bovendien zakelijk en niet emotioneel. Word lid van een fotografievereniging als u vakmatig met fotografie te maken hebt, en niet alleen omdat fotografie u interesseert. Ondernemersnetwerken (zoals in België Unizo of Voka) zijn alleszins een aanrader. Zij organiseren heel wat activiteiten die zich uitstekend lenen om te netwerken. En valt de spreker of het onderwerp al eens tegen? Dan kan uw komst toch nog renderen door de nieuwe contacten die u legt. Zelf een netwerkevenement organiseren Beweegt er weinig in uw sector? Wat houdt u dan tegen om zelf een netwerkevenement te organiseren? Nodig uiteraard uw klanten en prospects uit, maar ook mensen die tot uw netwerk zouden kunnen behoren. Voelt u zich goed in uw vel als organisator? Dan zet u zelf het event op. Is dat niet het geval, dan doet u beroep op een evenementenbureau, of u hangt uw kar aan een bestaand event. Online netwerken (gebruik het internet-netwerk) U kent ondertussen de kracht van het bouwen aan een netwerk rondom uw persoon of bedrijf. Maar wist u dat ook online ontzettend genetwerkt wordt onder professionals en ondernemers? Er zijn heel wat internetnetwerken (zoals 22 marketingtips voor ondernemers Peter Desmyttere

16 LinkedIn) die online het ons kent ons -gevoel nabootsen. Of surf regelmatig eens langs online forums of weblogs over het onderwerp dat voor u van belang is. Voor elke sector bestaan er tientallen. U wisselt er van ideeën, toetst er uw visie of standpunt en deelt er uw vakkennis. Hoewel u uw bedrijfsnaam kunt gebruiken, is het een ongeschreven wet om er géén reclame te voeren voor uw bedrijf. Netwerken is de boodschap! Als professional werkt u dus het best aan uw online aanwezigheid op netwerksites. Partnerships opzetten Kijk uit naar samenwerkingsmogelijkheden met collega s, complementaire merken, concurrenten of met partijen die een belangrijke invloed hebben op uw rechtstreekse doelgroep. Kunt u bijvoorbeeld gezamenlijke communicatie-acties of partnerships opzetten waarmee u beter uw klanten kunt bereiken? Dan scoort u dubbel, want in één klap voegt u ook hun netwerk aan het uwe toe. In tip 16 vertel ik u hoe een ondernemer succesvol kan samenwerken met andere ondernemers. Kennis en kennissen voor het grijpen Netwerken: toegegeven, het is niet de meest sexy marketingtechniek, maar wel een verduiveld doeltreffende op de middellange termijn. Logisch, met duizenden ondernemers die popelen om hun kennis én kennissen met u delen. Waar wacht u nog op? Tip 13 Maak werk van uw netwerk