kalmte scherpte kracht

Transcriptie

1 kalmte Jaaroverzicht 2008

2 Een onstuimig jaar. Zo mogen we 2008 gerust noemen. Een jaar dat de geschiedenis in zal gaan als het jaar waarin de financiële wereld op z n kop werd gezet. Waarin wereldwijd banken omvielen of ten minste geholpen moesten worden door overheidssteun. Juist in zo n jaar bewijst zich de kracht van een solide, eigenzinnige en onafhankelijke bank. Van Lanschot bleek uitstekend in staat zich staande te houden. Dankzij een sterke balans en ruim voldoende liquiditeiten. Maar vooral ook door kalm te blijven. En door al onze zintuigen op scherp te stellen. Zo konden we niet alleen de veranderde stemming proeven en de onzekerheid voelen, we hoorden ook dat de geluiden om ons heen steeds sterker werden. Te midden van al dat kabaal hebben we, zoals altijd, vooral geluisterd. Geluisterd naar de klant. Naar zijn verhalen, zijn wensen en vragen. En zo hebben we ook veel nieuwe klanten mogen verwelkomen. In de meer dan 270 jaar dat we bestaan, hebben we de stormen steeds goed weten te doorstaan. Dankzij kalmte, scherpte en kracht.

3 Van Lanschot in 2008 Maart/april Mei Juni Juli Succesvolle inkoop van uitstaande obligaties ter waarde van 1,25 miljard Jaarresultaat 2007: nettowinst stijgt met 16,7% Eerste kwartaal 2008: instroom nieuwe klanten en toevertrouwde middelen groot Van Lanschot succesvol in aantrekken topbankiers Van Lanschot zet succesvolle samenwerking met Egeria voort S&P en Fitch Ratings bevestigen opnieuw single A-ratings voor Van Lanschot Kerngegevens (x 1.000) Geconsolideerde winst- en verliesrekening Mutatie Inkomsten uit operationele activiteiten % Bedrijfslasten % Bijzondere waardeverminderingen Bedrijfsresultaat voor belastingen % Nettowinst op basis van doorlopende activiteiten % Nettowinst % Geconsolideerde balans Mutatie Eigen vermogen toekomend aan aandeelhouders % Eigen vermogen toekomend aan derden (houders perpetuele lening) % Verplichtingen private en publieke sector % Kredieten en vorderingen private en publieke sector % Balanstotaal % Kengetallen Mutatie Gemiddeld aantal gewone aandelen % Winst per aandeel in euro s 0,55 5,94 91% Efficiencyratio (%) 85,5 64,0 34% Rendement gemiddeld eigen vermogen (%) 1,5 16,9 91% bis-ratio (%) * 12,5 11,6 bis-ratio Tier 1 (%) * 10,0 8,9 bis-ratio Core Tier 1 (%) * 6,7 6,6 Fundingratio (%) 89,7 91,2 Rating Standard & Poor s A A Rating Fitch Ratings A A * Voor de vergelijkbaarheid zijn de bis-ratio s per 31 december 2007 aangepast conform Basel II.

4 Augustus Oktober November December Halfjaarresultaat 2008: fors hogere spaarsaldi, sterke druk op effectenprovisies Versterking kapitaalpositie door uitgifte 100 miljoen lower Tier II-kapitaal Start nieuwe reclamecampagne Vertrek de heer Idzerda, lid Raad van Bestuur, in verband met pensionering Overname Buttonwood (België) Klantaanwas vanuit genationaliseerde banken stokt en wordt ten dele teruggedraaid Overname ing Private Banking Curaçao Nieuwe website live Van Lanschot versterkt kapitaalpositie: uitgifte 150 miljoen preferente aandelen S&P en Fitch Ratings herbevestigen single A-ratings voor Van Lanschot Dit Jaaroverzicht schetst in het kort de belangrijkste activiteiten en ontwikkelingen bij Van Lanschot in Voor het volledige Jaarverslag en het Maatschappelijke Jaarverslag verwijzen wij u graag naar onze website

5 kalmte Van Lanschot nv Jaaroverzicht 2008

6 2 In gesprek met de Voorzitter van de Raad van Bestuur Jaarbericht 2008 Profiel Van Lanschot nv, houdstermaatschappij van F. van Lanschot Bankiers nv, is de oudste onafhankelijke bank van Nederland. De meer dan 270 jaar rijke historie vormt het fundament voor de huidige private bank: een stevige basis voor de toekomst. De dienstverlening van Van Lanschot richt zich met name op vermogende particulieren en ondernemers. Dochteronderneming Kempen & Co richt zich daarnaast ook op de institutionele markt en verleent beleggingsdiensten. Onze dienstverlening is georganiseerd naar vier bedrijfssegmenten: Private Banking, Assetmanagement, Business Banking en Corporate Finance en Securities. Onder het label Van Lanschot Kempen richten wij ons op het topsegment van de vermogende particulieren (> 5 miljoen). Daarnaast biedt Van Lanschot specifiek op de gezondheidszorgsector toegespitste financiële dienstverlening aan onder het label CenE Bankiers. Bij de dienstverlening aan vermogende particulieren zijn vermogensvorming en vermogensbescherming de kern. Daarbij zijn wij in staat een breed scala aan producten en diensten aan te bieden, in lijn met ons streven de beste private bank van Nederland en België te zijn. Wij bieden onze cliënten zowel producten van derden als eigen producten aan; het aanbod is gebaseerd op open architectuur. In het zakelijke segment ligt het accent op de dienstverlening aan de ondernemer, waarbij wij zowel zijn zakelijke als persoonlijke belangen bij onze advisering betrekken. De nadruk ligt op dienstverlening aan familiebedrijven en de directeuren-grootaandeelhouders. In de institutionele markt richten wij ons met name op integrale fiduciaire beleggings oplossingen. Bankieren met aandacht en zorg Van Lanschot kiest bewust voor een omvang die rekening houdt met het juiste evenwicht tussen complete en hoogstaande advisering en een persoonlijke benadering met korte lijnen. Wij bieden onze cliënten financiële dienstverlening met alle daarbij behorende aandacht en zorg, met een grote mate van professionaliteit en discretie. Daarmee excelleren wij in die zaken, die grootbanken niet of moeilijker kunnen bieden, juist omdat het grootbanken zijn. De persoonlijke relatie komt vóór alles. De keuze van cliënten voor Van Lanschot is daardoor meestal een bewuste keuze en een nadrukkelijke afweging voor een andere benadering dan die van de grootbanken. Wij hechten veel waarde aan onze onafhankelijkheid. Deze onafhankelijkheid vormt de basis van ons businessmodel en biedt ons de mogelijkheid om de belangen van onze cliënten voorop te zetten. Van Lanschot laat zich dan ook, meer dan andere banken, leiden door het belang van de cliënt. Altijd dicht bij onze cliënten In Nederland heeft Van Lanschot landelijke dekking met kantoren in de meeste grote steden. Met dit kantorennet kan Van Lanschot door het hele land alle financiële diensten aanbieden. In België richt Van Lanschot zich uitsluitend op de vermogende particulier en de institutionele belegger. Om onze particuliere cliënten ook elders van dienst te kunnen zijn, zijn er kantoren op Curaçao, in Luxemburg en Zwitserland en op Jersey. Van Lanschot blijft investeren in haar mensen en in product- en dienstverleningsconcepten die aansluiten bij de wensen van de cliënt. Zo bouwen wij aan een duurzame relatie met de klant.

7 Inhoudsopgave 5 In gesprek met de voorzitter van de Raad van Bestuur 8 Overzicht klantsegmenten Van Lanschot 9 Private Banking Uit de dagelijkse praktijk: Beleggen binnen compliance-regels 14 Assetmanagement Uit de dagelijkse praktijk: Dividend aantrekkelijke strategie voor belegger 18 Business Banking Uit de dagelijkse praktijk: Verkoopopbrengst van onderneming solide beleggen 22 Corporate Finance en Securities 24 Risicobeheer 25 Beloningsbeleid leden Raad van Bestuur 26 Een verantwoordelijke onderneming De medewerkers achter Van Lanschot Maatschappelijk verantwoord ondernemen Sponsoring, sport en cultuur 28 Jaarcijfers Het aandeel Van Lanschot 30 Geconsolideerde balans per 31 december Geconsolideerde winst- en verliesrekening over Kredietportefeuille per interne rating 33 Verdeling zakelijke kredieten naar sector 33 Bedrijfsresultaat voor belastingen per segment in Ontwikkeling totale assets under management 33 Ontwikkeling assets under management instituten en huisfondsen 33 Ontwikkeling assets under management particulieren 34 Kantoren

8

9 Jaaroverzicht 2008 In gesprek met de voorzitter van de Raad van Bestuur 5 Bestuursvoorzitter Floris Deckers blikt terug op turbulent 2008 en kijkt vooruit Onze behoudende koers heeft zich juist in deze tijd bewezen 2008 was voor de financiële sector op z n zachtst gezegd een turbulent jaar waarin ook Van Lanschot Bankiers werd meegezogen in de draaikolken van ineenstortende beurskoersen en een mondiale vertrouwensbreuk in het bankensysteem. Floris Deckers blikt terug op een roerige periode die toch nog relatief goed werd afgesloten. Een forse omzetdaling, maar nog steeds een positief resultaat en vooral: een stevige en schone balans. We deden en doen geen gekke, riskante dingen en zijn eigenlijk heel voorspelbaar. What you see is what you get. U heeft Van Lanschot vergeleken met een solide, ouderwetse eikenhouten boot die overeind bleef in een enorme storm waarin andere, veel modernere schepen zware averij opliepen of zelfs zonken. Heeft u inmiddels al een goed beeld wie of wat die storm heeft veroorzaakt? Ik doe niet mee aan de speurtocht naar de schuldigen van deze kredietcrisis. Die heeft onderhand het karakter van een heksenjacht aangenomen. En ik vind het ook niet zo spannend, je kunt toch niet kiezen wat er morgen gaat gebeuren. De oorzaken van de crisis? Met de wijsheid achteraf kun je een hele reeks oorzaken aanwijzen. De extreem hoge prijzen van olie en andere grondstoffen, de onbalans tussen de economieën van de Verenigde Staten en de landen in de Eurozone, enorm oplopende surplussen in India en vooral China en een enorme consumentenexplosie in de vs. Maar ook kuddegedrag, opportunisme en onverantwoorde risico s. Banken zijn, nog sterker dan wij al dachten, de verbindende schakel gebleken tussen al die macro- en micro-economische processen. Een aantal financiële instellingen vond het de afgelopen jaren nodig het toch al hard draaiende vliegwiel nog een extra zetje te geven. Wij hebben dat niet gedaan en staan al jaren bekend om onze conservatieve aanpak. Het vermijden van onnodige risico s zit zeer diep in de cultuur van Van Lanschot geworteld. Sommige financiële instellingen hebben in de euforische tijd die achter ons ligt inderdaad niet zo slim gehandeld en betalen daar nu de prijs voor. Andere werden gewoon vol in de flank geraakt door de torpedo die in Amerika werd afgevuurd. De hele sector heeft schade opgelopen en dus ook Van Lanschot. Wie zich netjes of wat minder netjes heeft gedragen is dan niet meer zo interessant. We zijn allemaal geraakt.

10 6 In gesprek met de voorzitter van de Raad van Bestuur Jaaroverzicht 2008 Is Van Lanschot de afgelopen periode ooit in de gevarenzone terechtgekomen? Nee, Van Lanschot had en heeft een sterke balans en ruim voldoende liquiditeiten. Meer dan andere banken worden onze activiteiten gefinancierd door spaargelden. Natuurlijk hebben onze klanten ons vorig jaar ook rechtstreeks de vraag gesteld: is mijn geld echt veilig bij jullie?. Daar kon ik volmondig en zonder aarzeling ja op antwoorden. We varen een behouden koers, hebben een gezonde balans en een stevige fundingpositie. Die strategie heeft zich in deze moeilijke tijd bewezen. De balans is er voor de klanten en niet voor de bank. De solide positie van de bank is tot tweemaal toe de afgelopen periode herbevestigd door de rating agency s Fitch Ratings en Standard & Poor s die Van Lanschot nog steeds waarderen met een credit rating A met stable outlook. Maar laten we eerlijk zijn: misschien hebben we ook niet alle risico s gezien en hadden we bijvoorbeeld ook op meneer Madoff kunnen stuiten, die de financiële wereld voor zo n $ 50 miljard blijkt te hebben opgelicht. Dat is gelukkig niet gebeurd. We hadden geen rare dingen op de balans staan en hebben dus ook niets af moeten waarderen. Dat neemt niet weg dat de financiële sector in Nederland als geheel, eind vorig jaar in de gevarenzone heeft verkeerd. Het vangnet dat minister Bos heeft gespannen heeft gelukkig gewerkt. Het vermijden van onnodige risico s zit zeer diep in de cultuur van Van Lanschot geworteld. U heeft vorig jaar de kapitaalpositie van Van Lanschot versterkt door een emissie van preferente aandelen voor een bedrag van 150 miljoen. Waarom was dat nodig en waarom bent u niet naar minister Bos gegaan voor een kapitaalinjectie? Strikt genomen was er geen absolute noodzaak voor deze emissie. Het was niet zo dat we geld tekort kwamen. Maar in de hele sector is de gedachte gerijpt dat het verstandig is het eigen vermogen te versterken. Ik zou er helemaal geen principieel bezwaar tegen hebben gehad om de Staat om een kapitaalinjectie te vragen, maar met deze emissie zijn we aanmerkelijk goedkoper uit dan tegen de condities die de overheid stelt. Het was natuurlijk wel spannend of deze emissie, middenin zo n crisisperiode, zou gaan slagen. Maar er was meer dan voldoende belangstelling van institutionele en zeer vermogende particuliere beleggers. Ik zie dat als een blijk van vertrouwen in de positie en de toekomst van Van Lanschot. Hoe groot is de schade die Van Lanschot uiteindelijk in 2008 heeft opgelopen? We hebben een flinke omzetdaling voor onze kiezen gekregen van 15% tot 20%. Dat is natuurlijk niet niks. Wereldwijd zijn de aandelenkoersen zo enorm gedaald, dat onze klanten zeer terughoudend zijn geworden met beleggen en dat scheelt ons aanmerkelijk in provisie-inkomsten. Onze klanten gaven niet alleen minder beursorders op, maar bovendien was de gemiddelde omvang van die transacties fors kleiner dan het jaar daarvoor. Per saldo verdienden we daardoor 33% minder met het afhandelen van transacties. Ook de assets under discretionary management daalden vorig jaar. Daar stond tegenover dat particuliere beleggers die de beurs gingen mijden de wijk namen naar spaargelden en deposito s. En ondanks de hevige concurrentie was er daardoor een aanmerkelijke toestroom van spaargelden die zorgden voor een groei van ons renteresultaat. Door deze instroom van spaargeld zijn we nog minder afhankelijk geworden van dure financiering op de kapitaalmarkt. Sterker nog: we waren vorig jaar in staat leningen ter waarde van 1,25 miljard af te lossen. Maar behalve die omzetdaling zijn we uiteindelijk 2008 goed doorgekomen. Onze balans is nog steeds schoon en het resultaat werd weliswaar lager, maar bleef positief. Dat kunnen maar weinig banken ons nazeggen. Een veelgehoorde kritiek op de banken is dat ze, juist nu het economisch slechter gaat, de hand op de knip houden en geen kredieten meer verstrekken aan het bedrijfsleven. Heeft Van Lanschot de kredietkraan ook afgesloten? Laat me allereerst verzekeren dat bij Van Lanschot de waterleiding achter de kredietkraan niet bevroren is. We verstrekken nog wel degelijk kredieten aan bedrijven. Vorig jaar groeide onze zakelijke kredietverlening met 13% tot 6,6 miljard. Dat is overigens op de schaal van de economie van Nederland maar een bescheiden bedrag. Maar het is ook evident dat iedere recessie begint met het dichtdraaien van de kredietkranen. Veel banken zijn nu gedwongen om al die riskante kredietproducten die onver koopbaar zijn geworden alsnog in hun balans op te nemen. Een van de zeepbellen die door de kredietcrisis zijn geknapt, is de gedachte dat iedere vorm van krediet, zolang het maar goed verpakt werd, onbeperkt geabsorbeerd zou kunnen worden door de markt. Dat waren allemaal producten die eigenlijk niet voldeden aan de eigen criteria van de banken en daarom ook niet op de balans waren opgenomen. Dat feestje is nu voorbij en deze banken zijn gedwongen om dergelijke producten in hun balans te verwerken. Daardoor lijkt het alsof de kredietverstrekking nog steeds groeit, terwijl het niet anders is dan een boekhoudkundige operatie. De kredietportefeuille stijgt zonder dat het bedrijfsleven extra kredieten heeft gekregen. Bij ons is dat niet het geval. Wij hebben nooit gehandeld in risicovolle beleggingen zoals die Amerikaanse subprime hypotheken. En we hoeven dus ook geen onverkoopbare producten in onze kredietportefeuille op te nemen. De kredieten die wij aan het bedrijfsleven verstrekken zijn echt. Deelt u de opvatting dat er strengere regels moeten komen voor banken en andere financiële instellingen? Banken vervullen in het maatschappelijk verkeer een dienstverlenende taak. Die kunnen we alleen naar behoren uitvoeren als elke partij waarmee wij te maken krijgen vertrouwen in ons kan stellen. De integriteit van de bank als geheel en alle medewerkers afzonderlijk vormt de basis voor dat vertrouwen en de wet- en regelgeving schept hiervoor het kader. In 2008 is opnieuw veel tijd en aandacht gestoken in de wijze waarop deze regelgeving moet worden nageleefd, het compliancebeleid. Zo hebben we vorig jaar het klantzorgbeleid geformuleerd waarin gedetailleerd wordt beschreven hoe we in onze contacten met de klanten de zorgvuldigheid van onze dienstverlening kunnen garanderen. De wet vraagt, terecht, van ons dat we onze klanten behoeden voor te grote financiële risico s en dat we uiterst open en transparant

11 Jaaroverzicht 2008 In gesprek met de voorzitter van de Raad van Bestuur 7 zijn in onze advisering. Helaas betekent dat in de praktijk ook dat we soms in onze klantcontacten wat mechanischer en formeler zullen moeten zijn. Ook al heeft bijvoorbeeld een accountmanager al twintig jaar contact met een klant, de wet verplicht hem tegenwoordig om een kopie van het paspoort in het dossier te hebben. Soms vind ik dat we wel eens doorschieten in onze drang om aan alle formaliteiten te voldoen en schakelen al die regeltjes bijna het gezond verstand uit. Die al maar uitbreidende regelgeving vormt zeker voor een relatief kleine bank als Van Lanschot een behoorlijke belasting. Het naleven van de regels vergt dat we het kennisniveau van onze organisatie fors omhoog moeten brengen en dat alle medewerkers zich voortdurend bewust moeten zijn van alle compliancerisico s. Er is in de breedte van de sector een omslag nodig in het denken. Wat goed is voor de bank is ondergeschikt aan wat goed is voor de klant. Heeft de kredietcrisis ook op langere termijn gevolgen voor Van Lanschot? Ik denk dat de hele financiële sector een fundamentele verandering zal ondergaan. De sector is terecht op z n vingers getikt. Al is het pijnlijk dat ook een bank als Van Lanschot die nooit zo n drang had naar winstmaximalisatie en altijd al het belang van de klant voorop heeft gesteld, soms met alle andere banken over een kam wordt geschoren. Er is een bezinning nodig op de rol van de banken. In mijn ogen hebben banken ook een grote maatschappelijke functie. Wij moeten zorgen dat het betalingsverkeer goed functioneert zodat de klant zijn rekeningen kan blijven betalen. Wij moeten ervoor zorgen dat de klant het vertrouwen kan hebben dat zijn geld in veilige handen is. Tegelijkertijd moet het spaargeld ook met een redelijk gevoel voor risico uitgezet worden. Bijvoorbeeld bij familiebedrijven. Dit impliceert nadrukkelijk dat bepaalde vormen van risico wel dege lijk een maatschappelijke functie hebben. Als er al risicoloze banken zouden bestaan, dan zou je daar rentevergoedingen op je spaargeld krijgen beneden het inflatiecijfer. Dit staat haaks op het gedrag van een verstandige spaarder. De grote vraag daarbij is wel welk rendement je redelijkerwijs van banken mag verwachten. Banken zijn geen normale bedrijven waarmee je een rendement van 24% kunt behalen. Ik verwacht dan ook dat we onze doelstelling voor het rendement neerwaarts zullen moeten bijstellen. Tevens zullen we ingrijpend de kostenstructuur van ons bedrijf moeten aanpassen. Begin 2009 hebben we daarom een reductie van het aantal kantoren en het aantal arbeidsplaatsen bekend moeten maken. Er is in de breedte van de sector een omslag nodig in het denken. Wat goed is voor de bank is ondergeschikt aan wat goed is voor de klant. Daarmee zet je eigenlijk al een grote stap in de richting van een nutsbedrijf. Voor Van Lanschot zal de aanpassing aan deze veranderingen makkelijker zijn dan voor anderen. Wij hebben al een sterke focus op een eigen thuismarkt van vermogende particulieren en familiebedrijven en zijn altijd voorzichtig geweest met exotische beleggingen en internationale avonturen. We hebben al afscheid genomen van een aantal activiteiten, zoals verzekeren, die niet tot onze kerntaken behoren en hadden al een zeer stevige kapitaalpositie, die door de emissie van vorig jaar alleen maar is versterkt. Wat heeft Van Lanschot zijn klanten straks in dat veranderende bankenlandschap als voordelen te bieden? Vertrouwen, soliditeit en een duidelijke koers. We deden en doen geen gekke, riskante dingen en zijn eigenlijk heel voorspelbaar. What you see is what you get. De concurrentie op de binnenlandse markt zal zeker toenemen. Veel banken zullen op een kleinere schaal gaan opereren en zich richten op de thuismarkt. Maar het publiek heeft vertrouwen in ons en waardeert onze eerlijkheid en transparantie, ook al betekent dat in sommige gevallen dat je niet de gouden rendementen kunt beloven die anderen de klanten voorspiegelden. We zullen onze klanten er van moeten overtuigen dat hogere rendementen ook hogere risico s betekenen en dat de 5,5% die je op je spaargeld kunt krijgen bij een of andere buitenlandse bank met inachtneming van het risico dat je daarmee loopt in feite hetzelfde betekent als de 3,5% die wij bieden. De garantstelling van buitenlandse spaartegoeden, waar wij als Nederlandse banken voor opdraaien, zal immers niet eeuwig blijven duren. Kunt u al een verwachting uitspreken over 2009? Er zijn de afgelopen tijd zoveel zekerheden onderuit gehaald in de financiële wereld dat ik nog geen voorspelling durf te doen of de kredietcrisis haar dieptepunt al voorbij is. Ik vrees dat 2009 voor de banken opnieuw een lastig jaar zal worden, maar we zijn er wel beter op voorbereid dan vorig jaar. We hebben de veiligheidsriemen aangegespt en maatregelen genomen om brokken te voorkomen. En als er sprake is van herstel, zal Van Lanschot de eerste bank zijn die herstel zal zien en daarvan zal profiteren.

12 8 Overzicht klantsegmenten Van Lanschot Jaaroverzicht 2008 Overzicht klantsegmenten Van Lanschot Private Banking Assetmanagement Business Banking Corporate Finance en Securities Totaaladvisering particulieren Private Banking (tot 1 miljoen) Private Wealth Management ( 1 miljoen tot 5 miljoen) Institutioneel vermogensbeheer Fiduciair Management Beheer beleggingsfondsen Advisering en financiering familiebedrijven Vastgoedfinanciering Structured & Leveraged Finance Participaties Mergers & Acquisitions Capital Markets Sales & Trading Research Van Lanschot Kempen ( 5 miljoen +) Gezondheidszorg International Wealth Management Business Professionals / Executives International Private Banking Equity Management Services Trust

13 Jaaroverzicht 2008 Private Banking 9 Private Banking Van Lanschot toont zich stabiele bank in turbulente markt Omvang van spaargelden en deposito s groeit met 1,5 miljard naar 11,6 miljard Bedrijfresultaat voor belastingen daalt met 54% naar 59,3 miljoen door lagere inkomsten uit provisies Ongekend slecht beleggingsjaar Aantal klanten groeit met 5%, vooral in het hoogste segment Nog meer accent op toegesneden advisering Klantzorg centraal Private Banking is de kernactiviteit van Van Lanschot. Onze klanten zijn particulieren met een bovengemiddeld inkomen of vermogen. Speciale aandacht schenkt de bank daarbij aan ondernemers/eigenaren van middelgrote (familie)bedrijven die zowel in het beheer van hun privévermogen als in hun ondernemer schap worden ondersteund. Verder behoren business professionals, zoals accountants, fiscalisten, notarissen, advocaten en bestuurders van beursgenoteerde ondernemingen, tot de klantenkring. De afgelopen jaren is het klantenprofiel verder aangescherpt en bedient Van Lanschot in toenemende mate de bovenkant van deze markt. Van Lanschot bewijst haar toegevoegde waarde voor deze klantengroep middels een samenhangend pallet van oplossingen, ook op het gebied van bedrijfsfinanciering, overnamefinanciering en vermogensstructurering. Onrust op financiële markten De ongekende onrust op de financiële markten in 2008 vergde een intensieve communicatie met onze klanten. In het afgelopen jaar stond in toenemende mate de werking en continuïteit van de sector ter discussie. Op grote schaal zochten particulieren naar een veilige haven voor hun vermogen. Dit was voor Van Lanschot aanleiding om haar toegevoegde waarde en stabiliteit als private bank te tonen via een drietal advertentiecampagnes en een groot aantal speciale bijeenkomsten en informatieacties voor klanten en prospects. Hierbij werd benadrukt hoe het risicoprofiel van een private bank zich onderscheidt van dat van een grootbank. Kernboodschap was dat Van Lanschot zelf op geen enkele wijze in gevaar is gekomen door de financiële crisis en het vermogen van de klanten bij ons in veilige handen is. Stabiele bank in een turbulente markt Ondanks de groeiende onrust kon Van Lanschot zich overtuigend manifesteren als een stabiele bank in een turbulente en onzekere markt. Een bank met een zeer solide kapitaalbasis die zich dankzij het conservatieve beleggingsprofiel nooit gewaagd heeft aan riskante financiële producten of constructies. Dit vergde grote inspanningen van onze medewerkers, die vaak zeer langjarige contacten hebben met de klanten en een vertrouwensrelatie met hen hebben opgebouwd. Een echte private banker zetelt niet anoniem op grote afstand van de klant, maar komt hem of haar ook tegen in de winkelstraat of de supermarkt. En daar moest herhaaldelijk de vraag worden beantwoord: is mijn geld bij jullie veilig? Gelukkig konden we gesteund door harde feiten die vraag krachtig bevestigend beantwoorden. Maar desalniettemin was er over heel 2008 sprake van een meer dan gemiddelde beweeglijkheid van vertrekkende en komende klanten. Van beleggen naar sparen Het bedrijfsresultaat voor belastingen van Private Banking stond vooral in de tweede helft van 2008 onder druk en kwam met 59,3 miljoen aanzienlijk lager uit ten opzichte van 2007 ( 129,9 miljoen). Dat werd vooral veroorzaakt door een daling van de provisie-inkomsten uit beleggingen. Uit vrees voor de ontwikkelingen op de internationale beurzen schakelden namelijk ook de klanten van Van Lanschot op grote schaal over van beleggen naar spaarvormen en veilige staatsobligaties. Deze beweging had zich overigens al in 2007 ingezet. Ook nieuwe klanten kwamen voornamelijk binnen met liquiditeiten en meden de beurs. De totale omvang van spaargelden en deposito s van particuliere klanten groeide in 2008 met 15% naar 11,6 miljard.

14 10 Private Banking Jaaroverzicht 2008 Private Banking In miljoenen euro s % Interest Opbrengsten effecten en deelnemingen Provisie Resultaat uit financiële transacties 203,8 112,8 1,6 199,4 149,7 2,0 2% 25% 20% Inkomsten uit operationele activiteiten 318,2 351,1 9% Personeelskosten Andere beheerskosten Afschrijvingen 135,3 99,4 17,5 131,4 72,3 14,9 3% 37% 17% Bedrijfslasten 252,2 218,6 15% Bijzondere waardeverminderingen 6,7 2,6 158% Totaal lasten 258,9 221,2 17% Bedrijfsresultaat voor belastingen 59,3 129,9 54% De rente-inkomsten bleven per saldo redelijk op peil, maar de vlucht uit beleggingen betekende voor de bank zelf wel een aanmerkelijke daling van de effectenprovisies van 136,0 miljoen naar 98,5 miljoen. De lasten stegen met 33,6 miljoen naar 252,2 miljoen. Dit was voornamelijk het gevolg van de geplande forse investeringen in automatisering, training en opleiding, marketing en personele uitbreiding ter versterking van de Private Banking-organisatie. Slecht beleggingsjaar voor de klanten Voor de beleggende klanten van Van Lanschot was 2008 een ongekend slecht jaar. De verliezen strekten zich uit over alle beleggingscategorieën, met uitzondering van staatsobligaties. Ook de spreiding over diverse zogeheten asset classes bleek geen garantie voor het beperken van de schade. In deze uitzonderlijk slechte omstandigheden is geen enkele bank in staat om zijn klanten voor verliezen te behoeden, maar onze klanten bleken veel waardering te hebben voor de intensieve communicatie over de ontstane situatie en de pogingen de ontwikkelingen zo goed als mogelijk te duiden. Een van de weinige lichtpunten op beleggingsgebied was het fonds van de private-equityspecialist Egeria Investment Management waarop in 2008 nog een aanzienlijk dividend kon worden uitgekeerd. De succesvolle samenwerking met Egeria werd voortgezet met de introductie van een derde fonds: Egeria III Feeder Fund. Klanten van Van Lanschot tekenden hier voor 100 miljoen op in. Succesvolle aanscherping klantsegmentering De dienstverlening die Van Lanschot als echte private bank wil verlenen is erg kennis- en arbeidsintensief. Dit loont pas vanaf een bepaalde hoeveelheid vrij belegbaar vermogen en daarom werd al in 2007 besloten de ondergrens voor nieuwe klanten te verhogen van ,- naar ,- vrij belegbaar vermogen. Deze concentratie op de bovenkant van de markt bleek in 2008 goed aan te slaan. Het aantal nieuwe Private Banking-relaties groeide vorig jaar met 5% en werd vooral veroorzaakt door een instroom van klanten met een vermogen van meer dan 1 miljoen. Deze groep wordt bediend door het bedrijfsonderdeel Van Lanschot Kempen en International Wealth Management daar waar het vermogens groter dan 5 miljoen betreft. Voor het segment met een vermogen tussen de 1 miljoen en 5 miljoen vindt de dienstverlening plaats door een van de 18 Private Wealth Teams. Versterking interne organisatie De nieuwe klantsegmentatie is goed aangeslagen, maar diende ook gevolgd te worden door een versterking van de interne organisatie om de beloften die we deze klantengroepen doen te kunnen waarmaken. Private banking op dit niveau vraagt van de medewerkers een andere soort kennis, dynamiek en instelling. Veel aandacht is besteed aan de afstemming met onze andere bedrijfsactiviteiten (Assetmanagement, Business Banking, Structurering, Trust en Securities) op het belang van onze kerntaak: private banking. Al onze activiteiten zijn hieraan dienstbaar. Zowel in het mid- als backoffice is de specifieke kennis die nodig is om het vereiste serviceniveau in het hoogste klantsegment te kunnen leveren, versterkt en gebundeld. Ook is fors geïnvesteerd in de uitbreiding van het personeel van Private

15 Jaaroverzicht 2008 Private Banking 11 Banking met 59 nieuwe, ervaren mensen, onder wie 45 senior bankers. Ook de Private Wealth-teams werden uitgebreid en er werd een intensief trainingsprogramma voor de medewerkers geïntroduceerd. Voor ondernemers/eigenaren, een belangrijke klantgroep van Van Lanschot, is samen met Business Banking het beleid verder vormgegeven door oprichting van een zogeheten dga-desk. Hierdoor zijn we beter in staat om in de totale levenscyclus van de ondernemer, zowel zakelijk als privé, een optimale advisering te bieden. Niet: welk product? maar: wat wilt u bereiken? In onze visie moet in de advisering niet de vraag naar specifieke financiële producten, maar de financiële doelstellingen van de klant centraal staan. De producten zijn dienend aan deze doelstelling. Iedere financiële dienstverlener biedt een groot aantal uiteenlopende financiële producten aan. Van Lanschot wil zich als private bank onderscheiden door de klant te helpen overzicht te houden over het totaalbeeld van zijn financiële portefeuille en zijn doelstellingen op langere termijn. Wanneer de klant bijvoorbeeld informeert naar een beleggingshypotheek kunnen in het adviesgesprek tegenvragen gesteld worden als: wat wilt u daarmee bereiken? Is het bedoeld om uw vermogen te laten aangroeien en zo ja, krijgt u met zo n hypotheekvorm gelet op uw overige regelingen niet teveel exposure naar de markt? De meerwaarde die Van Lanschot kan bieden schuilt juist in het overzicht op de totale portefeuille. Het maatwerk wordt vooral geleverd in de advisering en kan voor een belangrijk deel ook met standaardproducten worden bereikt. Eind 2007 is daarom het nieuwe klant-adviesmodel opal (Optimized Personal Asset Liability-planner) gelanceerd. Dit is een methode om de financiële doelstellingen van de klant grondig te kunnen analyseren en de basis te leggen voor de advisering over de keuzes die het beste leiden tot realisering van deze doelstellingen. Klantzorg Bij dit alles zien wij, vanuit ons basisprincipe dat de belangen van de klant centraal staan, een goede klantzorg als een van de belangrijkste strategische pijlers. Medio 2008 is daarom een klantzorgbeleid geformuleerd dat specifiek is toegespitst op Van Lanschot. De door ons geformuleerde Tien Gouden Regels die hieruit voortvloeien, zijn verweven in ons klantadviseringsproces en dienen als leidraad voor ons handelen. Ze leggen vooral de nadruk op drie aspecten: Customer Due Diligence, prudent advies aan de klant en ordentelijke dossiervorming

16 Uit de dagelijkse praktijk

17 Jaaroverzicht 2008 Private Banking 13 Beleggen binnen compliance-regels Beursgenoteerde bedrijven leggen hun bestuurders strikte beperkingen op voor hun privébeleggingsportefeuille. Hoe kan een bestuurder binnen deze restricties toch nog zijn vermogen blijven beleggen en waar moet dan rekening mee worden gehouden? Als voorbeeld dient een chief financial officer van een beursgenoteerd ict-bedrijf, met een beleggingsportefeuille van enkele miljoenen. Om (de schijn van) belangenverstrengeling te voorkomen verbiedt zijn werkgever hem privé actief te beleggen in individuele effecten. Sturen op scenario's Het gespecialiseerde team Business Professionals & Executives van Van Lanschot biedt een oplossing voor een dergelijk vraagstuk. Dit team, bestaande uit private bankers en vermogensbeheerders, werkt binnen een afgeschermde afdeling. Zo wordt het aantal mensen dat toegang heeft tot de koersgevoelige - gegevens van de cliënt zo beperkt mogelijk gehouden. Het team stelt een financiële planning op, met daarin een aantal scenario s die de cliënt als bestuurder zouden kunnen overkomen. Zo moet bijvoorbeeld rekening worden gehouden met het afbreukrisico van zijn carrière. Het beloningspakket van deze cliënt is samengesteld uit een vast salaris en variabele bestanddelen. De variabele bestanddelen worden uitgekeerd bij het behalen van bepaalde doelstellingen, deels in contanten en deels in aandelen. Een deel van de beloning bestaat uit aandelen in de eigen onderneming. Deze aandelen kunnen niet zomaar te gelde kunnen worden gemaakt. Bij verkoop zijn de cliënt en de onderneming immers kwetsbaar voor reputatieschade en verkoop is alleen mogelijk in zogenoemde open periodes. Het is belangrijk dat de vermogensbeheerder deze periodes voor de cliënt volgt. Vaak hebben cliënten grote moeite met het verkopen van aandelen in de eigen onderneming. Dat zou namelijk een verkeerd signaal kunnen geven over de toekomstverwachtingen van het bedrijf. Voorkomen belangenverstrengeling Om elke schijn van belangenverstrengeling te voorkomen is het in vrije hand geven van het vermogen een beproefde oplossing. Hierbij worden de beleggingsbeslissingen genomen door de externe vermogensbeheerder. De cliënt zelf heeft geen directe invloed op zijn beleggingen. Wel kan hij zijn doelstellingen en beleggingshorizon aangeven. Om het reputatierisico verder te verkleinen, wordt beleggen in aandelen van branchegenoten uitgesloten. De overige beleggingen worden voor zover mogelijk in de breed gespreide portefeuille van gespecialiseerde beleggingsfondsen opgenomen. Elk kwartaal ontvangt de cliënt informatie over het gevoerde beleggingsbeleid en de rendementen. Voor de portefeuille in vrijehandbeheer is het bij de werkgever van de cliënt zo geregeld dat de bestuurder achteraf inzage in zijn beleggingstransacties moet geven. Ook moeten de vrijehandbeheerovereenkomst en de initiële portefeuille worden voorgelegd aan de onderneming. De cliënt hoeft zich hier niet mee bezig te houden, Van Lanschot neemt als vermogensbeheerder contact op met de complianceofficer over rapportages en verslaglegging.

18 14 Assetmanagement Jaaroverzicht 2008 Assetmanagement Slecht beursklimaat drukt inkomsten met 37% Alle beleggingscategorieën geraakt Absolute Return Credit Fund blijkt beter bestand tegen recessie Innovaties financiële producten gaan door Netto-instroom bedroeg 1,8 miljard Het vermogensbeheer van Van Lanschot is sinds 2007 ondergebracht bij dochteronderneming Kempen & Co. Kempen Capital Management (kcm) is een ervaren vermogensbeheerder die zich gespecialiseerd heeft in een vijftal sectoren: beursgenoteerd onroerend goed, kleine beursgenoteerde ondernemingen (small caps), hoogdividendaandelen, obligaties en alternatives zoals hedgefunds. Met deze zogeheten beleggingsboutiques richt kcm zich op vermogende particulieren, institutionele beleggers, stichtingen en verenigingen. Deze beleggingsexpertise biedt kcm aan onder de merknaam Orange of Kempen. Een tweede belangrijk speelveld voor kcm is het fiduciair management van de vermogens van verzekeraars, pensioenfondsen, stichtingen en verenigingen, waarbij het beheer van de vermogens van deze instellingen volgens een vooraf bepaald risicokader aan kcm wordt uitbesteed. Dit fiduciair management werd pas enkele jaren geleden gestart en mag met een beheerd vermogen van circa 4 miljard bijzonder succesvol heten. Ook de particuliere klanten van Van Lanschot profiteren van de zeer gespecialiseerde kennis en producten die fiduciair management oplevert, zoals het Dynamic Allocation Overlay Fund, waarmee tegen lage kosten dynamisch ingespeeld kan worden op schommelingen in de markten. Alle categorieën geraakt Alle kennis en ervaring ten spijt, kon ook kcm in 2008 niet voor komen dat haar relaties forse verliezen moesten nemen op de beleggingsportefeuilles. De wereldwijde financiële crisis raakte alle beleggingscategorieën, van aandelen tot bedrijfsobligaties en zelfs de absolute-returnfondsen. Op grote schaal nam de belegger de wijk naar veiligheid. Toch bood 2008 ook de kans om ons te bewijzen als trusted advisor voor onze relaties en hebben we door dynamisch in te spelen op de snel wijzigende marktcondities wel degelijk de schade voor de klanten kunnen beperken. Meer dan ooit werd in 2008 de klant actief opgezocht om onze visie op de snel veranderende economische en marktomstandigheden en de daaruit resulterende portefeuilleacties te delen. Hoewel in absolute zin onze klanten (veel) geld hebben verloren, zijn wij van mening dat we in deze moeilijke tijd toegevoegde waarde hebben kunnen leveren. Dit blijkt uit het feit dat weinig klanten het vertrouwen in kcm hebben opgezegd en veel nieuwe klanten in 2008 hun vermogen aan ons hebben toevertrouwd. Ondanks forse verliezen in vele absoluut rendement gedreven beleggingen, zoals hedgefunds, is ons vertrouwen in het concept van absoluut rendement niet geschaad. Het in 2008 geïntroduceerde Kempen Absolute Return Credit Fund wist bijvoorbeeld binnen een dramatisch dalende markt met een bescheiden verlies van 2,5% naar verhouding goed te presteren. Investering in innovaties Een turbulente markt biedt ook mogelijkheden om nieuwe kansen te grijpen en innovaties te ontwikkelen. Daarbij is eens te meer gebleken dat een beleggingsportefeuille voldoende flexibiliteit moet hebben om zich snel aan te passen aan de hoge volatiliteit die de beurzen tegenwoordig kenmerkt. Veel klanten van Van Lanschot hebben een beleggingsportefeuille samengesteld waarmee zij hun langetermijndoelstellingen willen realiseren. Door wisselende marktomstandigheden kan het echter raadzaam zijn tijdelijk bijvoorbeeld minder in aandelen te zitten en meer in obligaties. Traditioneel wordt dan de samenstelling

19 Jaaroverzicht 2008 Assetmanagement 15 Assetmanagement In miljoenen euro's % Interest Opbrengsten effecten en deelnemingen Provisie Resultaat uit financiële transacties 0,8 38,3 0,7 1,6 60,7 0,6 50% 37% 17% Inkomsten uit operationele activiteiten 39,8 62,9 37% Personeelskosten Andere beheerskosten Afschrijvingen 18,3 7,3 0,4 27,9 7,4 0,3 34% 1% 33% Bedrijfslasten 26,0 35,6 27% Bijzondere waardeverminderingen 0,5 Totaal lasten 26,5 35,6-26% Bedrijfsresultaat voor belastingen 13,3 27,3-51% van de portefeuille gewijzigd door de ene beleggingscategorie te kopen en de andere te verkopen. Dit brengt relatief hoge kosten met zich mee. Hiervoor is een efficiëntere structuur ontwikkeld. De klant kan een deel van zijn portefeuille beleggen in het eind 2007 geïntroduceerde Dynamic Allocation Overlay Fund. Dat fonds neemt (risicogewogen) wisselende posities in binnen de diverse beleggingscategorieën en speelt actief in op veranderingen op de financiële markten. Het standaarddeel van de portefeuille van de klant blijft ongewijzigd en er hoeven minder kosten te worden gemaakt voor tussentijdse aan- en verkopen, terwijl de koers op langere termijn behouden blijft. Een andere innovatie betreft een slimmere manier van het passief volgen van Europees beursgenoteerd onroerend goed, waarbij niet de traditionele marktindex wordt gebruikt, maar een index gebaseerd op andere factoren, zoals uitgekeerd dividend, verkoopresultaten over langere termijn et cetera. Deze fundamentele, ofwel smart indexation strategie heeft in 2008 een aantoonbaar hoger rendement opgeleverd. De ingrijpende veranderingen op de financiële markten boden in 2008 ook nieuwe kansen. Door de veranderingen in het bankenlandschap zijn diverse financiële instellingen op zoek gegaan naar een nieuwe vermogensbeheerder en bij kcm terechtgekomen om onze beleggingsproducten aan hun klanten aan te kunnen bieden. Voor ons bewijst dit de kracht van een gespecialiseerde beleggingsboutique. zowel met herstel als met aanhoudende krimp rekening wordt gehouden. In alle scenario s zijn beleggingscategorieën aan te duiden waarop alsnog aantrekkelijke rendementen zijn te behalen. Te voorzien valt dat een deel van de beleggers over zal stappen naar passieve vormen van vermogensbeheer, maar dat een ander deel juist zal kiezen voor actief beleggen in gespecialiseerde producten zoals kcm die aanbiedt. Vermogensbeheerders zullen in toenemende mate hun meerwaarde voor de klant moeten kunnen aantonen en nieuw leiderschap moeten ontwikkelen. Uit onderzoek blijkt dat vermogensbeheerders als kcm, die zich concentreren op een beperkt aantal nicheproducten en die expliciete gelijkschakeling van belangen nastreven, door bijvoorbeeld zelf mee te beleggen in deze producten, op langere termijn significant beter presteren. Toekomstverwachting Over het herstel van de economie en de beurzen valt in dit stadium nog geen harde uitspraak te doen. Wel heeft kcm onderzoek gedaan naar een aantal mogelijke scenario s waarbij

20 Uit de dagelijkse praktijk

21 Jaaroverzicht 2008 Assetmanagement 17 Dividend aantrekkelijke strategie voor belegger Een beleggende klant vraagt de adviseurs van Kempen Capital Management of zij nog enig licht zien op de aandelenmarkt in het komende jaar. De verliezen die hij, net als vele andere beleggers, heeft moeten nemen, hebben hem somber gestemd over zowat iedere bedrijfssector en beleggingsstijl. Toch kunnen we hem wijzen op een beleggingsstrategie die, mits goed uitgevoerd, ook in 2009 kansrijk is: beleggen in bedrijven die een hoog dividend kunnen blijven uitkeren. De betreffende klant heeft nog niet eerder stilgestaan bij de rendementen vanuit dividendperspectief en is aanvankelijk nog aarzelend. Als wereldwijd de bedrijven zich voorbereiden op dalende winsten en algehele financieringsproblemen, dan komt het dividend toch ook onder druk te staan? We leggen onze klant uit dat historisch gezien dividenduitkeringen veel stabieler zijn dan bedrijfswinsten. Hiervoor zijn vele oorzaken te noemen. Als het economische tij keert, blijken de boekhoudkundige posten vorderingen en bezittingen opeens minder waard. Dividenden hebben hier minder last van, omdat ze meestal worden gerelateerd aan de kasstromen van bedrijven. Daarnaast heeft dividend een signaleringsfunctie. Met een dividendverlaging geeft een bedrijf te kennen dat de verwachte winstgevendheid de komende jaren structureel lager zal liggen. Dit is een signaal dat veel managementteams (nog) niet willen geven. Bedrijven weten ook dat aandeelhouders een voorkeur hebben voor een stabiel dividend en dit gebruiken als (aanvulling op het) inkomen. Wij verwachten dan ook dat veel bedrijven die geconfronteerd worden met sterk dalende winsten eerst zullen kiezen voor het stopzetten van aandelenterugkoopprogramma s. Daarna kiest men vaak voor het terugschroeven van de investeringen. Pas als dit niet voldoende is, wordt het dividend verlaagd. Gemeenschappelijke kernmerken Uiteraard wordt de klant ook gewezen op de risico s van deze beleggingsstrategie. Zo heeft de Vlaamse kbc Groep in 2009 besloten voor het eerst sinds de jaren dertig geen dividend uit te keren. Maar we kunnen onze klant wel degelijk ondersteunen in de zoektocht naar bedrijven die uitzicht bieden op een stabiele dividendbetaling. Dergelijke bedrijven hebben namelijk een aantal gemeenschappelijke kenmerken, zoals een beperkte schuldenlast, stabiele eindmarkten en een hoge dekking van het dividend door de gegenereerde kasstromen. Dergelijke bedrijven zijn in bijna alle sectoren te vinden, bijvoorbeeld nutsbedrijven, telecomaanbieders, farmacie en producenten van dagelijkse consumentengoederen. Ook de energiesector biedt de nodige dividendpotentie. De sterk gedaalde olieprijs zal de resultaten van deze bedrijven sterk onder druk zetten, maar de historie leert dat de oil majors zoals bp of Shell niet snel hun dividend verlagen, zelfs niet in periodes met zeer lage olieprijzen zoals eind jaren negentig. Ook de verzekeringssector biedt mogelijkheden. Er zijn voldoende verzekeraars te vinden die goed gekapitaliseerd zijn en een verwacht dividendrendement bieden van 6% tot 10%. Spreiding is van groot belang We wijzen onze klant nogmaals op het belang dat hij zijn beleggingsportefeuille goed spreidt, want het blijft moeilijk exact te voorspellen wie het dividend zal verlagen. Fondsen die zich expliciet richten op bedrijven met hoge dividenden hebben bijna altijd meer dan vijftig ondernemingen in de portefeuille. Als daarin een paar bedrijven het dividend verlagen heeft dat slechts een beperkte impact.

22 18 Business Banking Jaaroverzicht 2008 Business Banking Kredietverlening aan bedrijven blijft stijgen ondanks crisis Groei van bedrijfsresultaat met 3% naar 69,4 miljoen Aantal relaties neemt toe met 8% Herkapitalisatie van ondernemingsvermogen in trek Gezondheidszorg belangrijke groeimarkt Business Banking wil waarde ook in slechtere tijden bewijzen Van Lanschot Business Banking richt zich vooral op de succesvolle ondernemer met een vermogensbelang in middelgrote (familie) bedrijven. Daarnaast is de medische sector een belangrijk aandachtsgebied. Alles draait bij Business Banking om de ondernemer die vermogen gaat creëren. Van Lanschot biedt deze naast het complete pakket van zakelijke bankdiensten een aantal specialismen als overnamefinancieringen, herkapitalisaties, participaties en vastgoed een jaar met twee gezichten De eerste helft van 2008 was een zeer succesvolle periode voor Business Banking. En ondanks de snelle, negatieve veranderingen na de zomer in de financiële sector kon aan het eind van het jaar een positieve balans worden opgemaakt: opnieuw was sprake van een groei van het volume en verbetering van het resultaat. De inkomsten uit operationele activiteiten stegen met 15% tot 161,8 miljoen. Het aantal Business Banking-relaties steeg met 8%, waarbij de groei zich met name voordeed in het segment middelgrote (familie)bedrijven met een omzet boven de 10 miljoen. De zakelijke kredietverlening groeide met 0,7 miljard tot 6,6 miljard en ook in het turbulente laatste kwartaal kon Business Banking kredieten blijven verstrekken voor onder andere de financiering van debiteuren en voorraden. Scherpe focus op dga s loont De goede resultaten zijn voor een belangrijk deel toe te schrijven aan de scherpere positionering en een sterkere focus op de doelgroep directeuren-grootaandeelhouders (dga s) met een vermogensbelang in de middenmarkt. Business Banking weet zich succesvol te onderscheiden door een platte organisatie en korte beslislijnen waardoor zij in staat is in het tempo van de ondernemer mee te schakelen. Evenals bij Private Banking is bij Business Banking de afgelopen jaren sprake geweest van een doelbewuste opschaling van de doelgroep en richten de activiteiten zich nu vooral op dga s van middelgrote bedrijven met een omzet vanaf 10 miljoen. We trachten hen in de hele lifecycle van hun ondernemerschap én de periode daarna optimaal te adviseren zowel over de ondernemingsfinanciering als het beheer van het privévermogen. Onze relatie begint bij Business Banking en gaat over naar Private Banking. Veel dga s tonen interesse in de mogelijkheid al profijt te kunnen trekken van hun onderneming voordat deze verkocht wordt. Door herkapitalisatie van het ondernemingsvermogen kan er geld vrijgemaakt worden uit de onderneming zonder dat deze hoeft te worden vervreemd. De herkapitalisatie is een goed voorbeeld van de wijze waarop Van Lanschot de belangen van de klant als ondernemer en de klant als privépersoon weet te verenigen. Gezondheidssector veelbelovende groeimarkt Binnen Business Banking zijn drie gespecialiseerde adviesteams die zich actief richten op apothekers, medici en zorginstellingen. De sector gezondheidszorg, met nu al een omvang van 13,5% van het Bruto Nationaal Product, wordt binnen het veld van private initiatieven, gezien als een interessante groeimarkt waarin wij met de expertise van ons label CenE Bankiers een belangrijke adviserende rol kunnen blijven spelen. Zorginstellingen en individuele beroepsbeoefenaars in de zorg hebben de afgelopen jaren te maken gekregen met een compleet nieuwe financieringswijze van hun activiteiten.

23 Jaaroverzicht 2008 Business Banking 19 Business Banking In miljoenen euro's % Interest Opbrengsten effecten en deelnemingen Provisie Resultaat uit financiële transacties 119,4 16,9 19,0 6,5 101,9 8,5 21,4 8,4 17% 99% 11% 23% Inkomsten uit operationele activiteiten 161,8 140,2 15% Personeelskosten Andere beheerskosten Afschrijvingen 40,0 34,6 5,8 43,8 27,0 5,2 9% 28% 12% Bedrijfslasten 80,4 76,0 6% Bijzondere waardeverminderingen 12,0 3,1 487% Totaal lasten 92,4 72,9 27% Bedrijfsresultaat voor belastingen 69,4 67,3 3% Zij mogen weliswaar winst maken, maar dragen ook het ondernemersrisico en moeten de draai maken naar het volwaardig ondernemerschap in een dga-omgeving. Met onze kennis van zowel de gezondheids sector als de wereld van de dga zijn wij uitstekend in staat deze ontwikkeling te begeleiden. We volgen de ontwikkelingen in deze sector op de voet en kunnen direct reageren op de vele veranderingen en vernieuwingen. Een veelbelovende ontwikkeling waarop Business Banking actief inspeelt betreft de opkomst van privaat gefinancierde gezondheidscentra en (woon)zorginstellingen. We hebben de overtuiging dat de sector hier aan het begin staat van een grote verandering in de financiering en exploitatie van cure-and care-instellingen. waarde voor de ondernemer ook, en juist, bewijzen in slechtere tijden en willen we onze klanten ondersteunen om deze lastige periode goed door te komen. Bijvoorbeeld door verlenging van financieringsvormen om daarmee de lasten voor rente en aflossing te drukken. Daarbij zijn we er van overtuigd dat er ook in mindere tijden altijd goede zakelijke kansen te vinden zijn. Daar hebben we ook de nieuwe medewerkers die Business Banking zijn komen versterken op geselecteerd. De business banker van Van Lanschot is niet enkel uit op groei en volume, maar gaat bovenal voor zijn klanten en zijn professie. Waardering van klanten De zichtbaarheid van Business Banking is de afgelopen jaren sterk verbeterd en de markt weet onze kwaliteiten te waarderen. Opnieuw scoorde Business Banking in 2008 hoog in het jaarlijkse klanttevredenheidsonderzoek van het zakenmagazine Incompany. Bij de M&A Awards behaalden twee bankers de tweede en derde plaats in de categorie Best Leveraged Finance Banker Midmarket. Ook in slechte tijden waarde bewijzen De recessie zal in 2009 ongetwijfeld haar sporen trekken bij Business Banking. De markt zal vertragen, maar dankzij onze gezonde kredietportefeuille en de kwaliteit van ons klantenbestand is de verwachting dat ook in 2009 de kredietverlening zal blijven groeien. Door de economische omstandigheden zal de risicoperceptie uiteraard aangescherpt worden en zal de prijs van krediet stijgen. Maar in onze visie moet een zakenbank haar