Haal meer uit je professionele gesprekken. Aan de slag met het gedragsintelligentiemodel. Ron Jacobs. In woord en beeld; met uitgewerkte praktijkcases

Transcriptie

1 Na een intensief gesprek ga je uit elkaar, en toch knaagt er iets. Heeft die ander wel alles verteld? Wat denkt en voelt hij nou echt? Je hebt het idee dat er meer achter zit. In woord en beeld; met uitgewerkte praktijkcases Maak een einde aan deze twijfels. Voer een gesprek dat hout snijdt en dat de juiste diepgang heeft. Zorg dat je de ander ten volle begrijpt, door niet alleen te letten op wat iemand zegt maar ook op dat wat hij (nog niet) laat zien. Het lichaam vertelt soms een heel ander verhaal... In zijn jarenlange praktijk als gedragsconsultant heeft Ron Jacobs zijn psychologische kennis over tweegesprekken aangescherpt. Zijn gedragsintelligentiemodel biedt tal van handvatten voor meer diepgang en contact. Stap voor stap neemt Ron je mee in diverse cases en laat hij zien hoe je het model toepast in de praktijk. Een leesbaar boek voor professionals die meer uit hun gesprekken willen halen. Pierre Bartholomeus (Global Director/Senior Vice President Gas Consulting & Services at DNV KEMA Energy & Sustainability): Met dit boek legt Ron Jacobs bloot dat wat je denkt dat onzichtbaar is. Aan de hand van praktische handreikingen leert hij je non-verbaal gedrag beter te begrijpen, waardoor je effectiever kunt communiceren. Erik Romp (Directeur installaties, Gasunie): Het gedragsintelligentiemodel geeft me verrassend houvast in het maken van contact met mijn medewerkers en externe relaties. Ik snap nu veel beter wat ze echt denken en wat hun gedrag bepaalt. Rob van Velthoven (Directeur bedrijfsopleidingen, Helicon Opleidingen): Ik kan met behulp van dit boek en de praktische modellen die het bevat, veel beter klanten sturen zodat ze ook zeggen wat ze denken en voelen. Het levert dus veel meer op in gesprekken met klanten, het kan juist het verschil bepalen tussen wel of geen opdracht. Emiel Kanters (BellHill management consultant): Als consultant voel je vaak al dat ja zeggen eigenlijk betekent en laat me nu dan met rust. Dit boek helpt je om deze signalen te herkennen en veel effectiever samen te werken. Aan de slag met het gedragsintelligentiemodel Ron Jacobs Haal meer uit je professionele gesprekken Aan de slag met het gedragsintelligentiemodel Ron Jacobs

2 Ik zie, ik zie, wat jij niet zegt

3 [ 2 ]

4 [ 3 ] R.A.F. Jacobs Ik zie, ik zie, wat jij niet zegt

5 [ 4 ] ISBN Ontwerp omslag: Ruben Janssen, burorub grafisch ontwerp Eerste druk november 2013 Tweede druk maart Ron Jacobs 2013 Brave New Books info@rafjacobs.com Niets uit deze uitgave mag openbaar worden gemaakt door middel van druk, fotokopie, internet of op welke andere wijze ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de auteur.

6 [ 5 ] Inhoudsopgave Deel één De Basis Hoofdstuk 1. Basisprincipes non-verbale psychologie 13 Hoofdstuk 2. Emoties en expressies 30 Hoofdstuk 3. Non-verbale signalen: adaptoren 54 Deel twee Het Gedragsintelligentiemodel Hoofdstuk 1. Inleiding 97 Hoofdstuk 2. De voorbereiding en de sociale start 104 Hoofdstuk 3. Het CCC-model 119 Hoofdstuk 4. De technieken 130 Deel drie De Praktijk Hoofdstuk 1. De docent als coach 150 Hoofdstuk 2. De account manager 157 Hoofdstuk 3. De gedragstrainer 164 Hoofdstuk 4. De directeur 173 Hoofdstuk 5. De huisarts 180 Hoofdstuk 6. De trainer betaald voetbal 187

7 [ 6 ]

8 [ 7 ] Proloog Het gedragsintelligentiemodel: Hoe maak ik echt contact en heb ik invloed op de ander? Hoe zie ik de emoties van de ander? Wat betekenen de signalen die de ander laat zien? Wat laat men zien en niet horen? Hoe kan ik de ware gedachten en gevoelens boven water krijgen? Welke technieken kan ik hiervoor inzetten? Al sinds mijn studententijd ben ik gefascineerd door lichaamstaal en de impact hiervan op onze communicatie. Natuurlijk, legio studies hebben de kracht van het non-verbale laten zien. Maar dat het lichaam en haar signalen in het werkende leven (waar doorgaans kennis en vaardigheden een centrale plaats innemen) zo belangrijk zijn in de omgang, had ik nooit kunnen bevroeden. Als gedragsconsultant heb ik mezelf reeds 15 jaren verdiept in deze interessante non-verbale patronen. De boeken (gebaseerd op diverse academische studies) die ik las vertonen voor mij een licht mankement. Ze laten niet zien hoe je moet reageren op bepaalde signalen, ze missen vaak de praktische vertaalslagen. Daarom heb ik het plan opgevat om een gedragsintelligentiemodel te maken waarin praktische vaardigheden beschreven staan waarmee je echt gebruik kunt maken van lichamelijke betekenisvolle signalen. Dit model staat in dit boek beschreven.

9 [ 8 ] Naast de praktische voordelen van dit boek biedt de opzet nog meer voordelen voor u als lezer: 1) Sinds Darwin is lange tijd weinig aandacht besteed aan de prominente maar vaak onderschatte rol van lichaamstaal in het communicatieve verkeer en de dagelijkse omgang. Vanaf de vijftiger jaren komt deze wetenschap in een versnelling terecht en doen meerdere wetenschappers onderzoek naar het belang van het non-verbale. Inzichten in neurologische processen, de rol van het limbische systeem en microexpressies zijn daar recente voorbeelden van. Deze inzichten zijn goed toe te passen in de praktijk. In dit boek wordt hier uiteraard gebruik van gemaakt. 2) Het merendeel van de boeken over gedrag en lichaamstaal, zijn non-visueel ingesteld (weinig plaatjes ter herkenning). Hetgeen vreemd is, daar lichaamstaal gaat over de prominente rol van de visuele context. Bovendien is het voor u lastiger de vertaalslag te maken wanneer visuele ondersteuning ontbreekt. Dit boek is praktisch in het gebruik en bevat diverse illustraties en afbeeldingen ter ondersteuning. Pinocchio bestaat niet, Othello wel 3) Een ander kenmerk van bestaande literatuur over het non-verbale betreft de neiging om pseudowetenschappelijke verklaringen te geven voor patronen en signalen die we zien bij mensen. Er wordt bijvoorbeeld geregeld gedacht dat men liegen kan herkennen als men maar goed oefent. Echter, dit is schier onmogelijk. Bovendien gaan we er in dit boek vanuit dat we de intentie hebben om de waarheid te spreken. Er bestaat geen toverformule om mensen te ontmaskeren. Dit boek is een praktische handreiking om contact te maken en de ware gedachten te achterhalen. Het biedt dus geen nieuwe ondervraag- of politieverhoor technieken. Praktisch, visueel & wetenschappelijk Wat heeft Pinocchio met Othello te maken? We weten dat Pinocchio niet heeft bestaan, maar toch denken we te kunnen zien wanneer iemand liegt. Sinds de oudheid kennen we wel het Othello-effect. Verdenk je iemand van een misdaad, dan vertonen ze vaak stress-symptomen. Precies die signalen zien mensen vaak als bewijs voor hun leugenachtige gedrag. Stemtrillingen en andere sympathische veranderingen kunnen ook het gevolg zijn van situationele druk. Om deze reden bereiken leugendetectoren nooit echt hoge scores.

10 [ 9 ] Helaas ontkom ook ik niet aan een aantal simplificaties. Modellen die worden gebruikt zijn voor het begrip handig maar veel complexer in de realiteit. Ik probeer me wel te onthouden van breinporno en neuromythen (alles willen verklaren vanuit de neuronen en het brein). De modellen die worden gebruikt zijn enkel bedoeld voor praktische beeldvorming. Dit boek streeft ernaar een praktisch model te bieden voor het omgaan met non-verbale signalen in de praktijk. Dit gedragsintelligentiemodel geeft handvatten (technieken als Q3, P3 en S3) voor situaties waarin de ander dingen zegt met het lichaam die je niet kunt plaatsen. Of waarin het verbale niet met het non-verbale overeenkomt. Hoe ga je om met incongruente, vage of niet-zichtbare emoties? Het model is een waardevol gebleken uitbreiding en verdieping op de klassieke vaardigheden (i.e. luisteren, doorvragen, samenvatten) rondom inhoud en expliciete emoties. Hoe is het boek opgebouwd? Om het gedragsintelligentiemodel in deel 2 en 3 van dit boek toe te lichten zal ik in deel 1 starten met de psychologische basis. Daarna zal in deel 1 een overzicht gegeven worden van diverse expressies, de betekenis ervan in de context en andere signalen. Om in deel 2 (introductie van het model met alle interventies) en 3 (de diverse situaties waarin het wordt toegepast) naar de praktijk toe te werken. Dit boek is het resultaat van bestudering van diverse literatuur en eigen veldwerk tijdens twee decennia praktijkwerk als trainer, coach en consultant. Vera de Best is de co-auteur. Zij heeft een Bachelor in Bedrijfseconomie en een Master in Marketing Management en zij sheeft als consultant veel betekend voor het uitwerken van alle praktische voorbeelden en de toepassing van de modellen in de diverse bedrijfssituaties.

11 [ 10 ] In welke zakelijke situaties kun je het gedragsintelligentiemodel gebruiken? > > De klant zegt geen budget te hebben en laat minachting zien; > > Je collega zegt zeker te weten dat jouw voorstel niet gaat werken, stapt achteruit en houdt zijn armen voor zijn lichaam; > > Je collega reageert instemmend op de vraag of hij met je wil samenwerken in het project. Maar laat daarbij geen blijdschap maar angst zien; > > De kandidaat voor de nieuwe functie laat bij de vraag over de laatste werkgever ineens een oogrol zien en raakt de nek aan; > > Je houdt een verzuimgesprek met een werknemer die burn-out heeft. Hij zegt dat het stukken beter gaat, maar je krijgt een hele andere indruk; > > Je houdt intakegesprekken in een bedrijf en je wilt weten hoe de medewerker staat ten opzichte van de organisatie. Hij zegt dat het mooi geregeld is, maar schud steeds nee. Ook in niet-professionele situaties is het gedragsintelligentiemodel van waarde: > > Je vriend zegt de bruiloft leuk te vinden en laat lichte afkeer zien; daarbij frunnikt hij aan zijn horloge; > > De vrouw op het politiebureau zegt verkracht te zijn door een groepje mannen en vertoont daarbij geen verdriet in haar gezicht.

12 Deel één De Basis

13 [ 12 ] Deel één De Basis Hoofdstuk 1. Hoofdstuk 2. Hoofdstuk 3. Basisprincipes non-verbale psychologie Emoties en expressies Non-verbale signalen: adaptoren

14 [ 13 ] 1. Basisprincipes non-verbale psychologie

15 [ 14 ] 1.1 Emotie en lichaamstaal Waar komt de recent toegenomen aandacht voor het non-verbale vandaan? We weten sinds Darwin s publicatie The Expression of the emotions in man and animals, gebaseerd op zijn evolutietheorie, dat de mens en het dier in meerdere opzichten op elkaar lijken. Emoties beleven en deze kunnen uitdragen is een gemeenschappelijkheid tussen mens en dier. Een emotie is een innerlijke mentale beleving gericht op uitwendige prikkels en of mentale beelden. Emoties worden sinds Darwin gezien als een belangrijk overlevingsinstinct. Het doet soorten overleven. Soorten die emoties kunnen inzetten, zijn evolutionair gezien het beste aangepast ( survival of the fittest ). > > Voorbeeld: een zebra met angst voor een naderende leeuw probeert deze gevaarlijke situatie te vermijden en zichzelf te beschermen. De emotie angst zorgt ervoor dat de zebra zich in een kudde begeeft en minder opvalt. > > Voorbeeld: een mens die schrikt van een inbreker heeft na de schrikreactie emoties die hem beschermen. Hij kan boos worden om het gevaar af te wenden of angstig worden en vluchten om op een andere wijze met het gevaar om te gaan. Emoties zorgen niet alleen voor overleving van soort en individu. Het heeft ook sociale gevolgen. Emoties zorgen voor duidelijke communicatie tussen mensen, het kan zowel verbondenheid als afstand tot gevolg hebben. Emoties worden altijd uitgedrukt in lichaamstaal. Zowel bij dieren als bij mensen komt de emotie tot uitdrukking in een fysieke respons. We zien altijd hetgeen de ander denkt en voelt. Ook al probeert men de emotie te onderdrukken, ergens lekt men altijd de ware gevoelens. Bijvoorbeeld kwaadheid is altijd zichtbaar door middel van lichaamstaal, zelfs wanneer men dit probeert te verbergen. Een kleine versmalling van de lippen en het persen van de lippen op elkaar geeft vaak al een indicatie. Tenminste wanneer de mens is uitgerust met de juiste voelsprieten en zogenaamde spiegelneuronen, antennes om emoties te voelen bij anderen.

16 [ 15 ] > > Voorbeeld: mijn zoontje kwam op een dag uit school en op de vraag hoe het is geweest op school zegt hij dat het goed was. Maar zijn lichaamstaal gaf iets heel anders weer. Je kon de schaamte op zijn gezicht zien. Hij had namelijk straf gekregen en wilde dat niet prijsgeven. In de menselijke soort is taal relatief laat aangeleerd. We hebben later geleerd veel gedachten en emoties uit te drukken met taal. Echter we kunnen met taal ook veel maskeren. Hetgeen we niet kunnen verbergen is lichaamstaal. Kinderen vertonen al vanaf de eerste maanden betekenisvolle lichaamstaal en pas laat in de ontwikkeling leren ze gesproken taal aan. Het blijkt uit onderzoek dan ook dat het non-verbale (stem, gebaren etc.) aangeboren patronen kent. > > Voorbeeld: een kind trekt, wanneer het iets vies toegediend krijgt, snel het gezicht weg en de neus omhoog. Deze expressies blijken te behoren tot de menselijke natuur en zijn universeel. Afbeelding 1: drie-enig brein > > Voorbeeld: een Papoea, inwoner van Nieuw-Guinea, laat op dezelfde wijze zijn afkeer voor iets zien als een westerling. Echter, de duur en intensiteit van de expressie variëren op basis van culturele conventies. De cultuur bepaalt of een expressie openlijk getoond mag worden. De Hersenen Maar hoe zit het eigenlijk met de hersenen, waar de emoties vandaan komen? Hoe worden emoties daar geregeld? Er is een belangrijke driedeling te vinden in de hersenen, die het resultaat is van een lang evolutionair proces. Er wordt gesproken van drie breinen, die allen bij de mens aanwezig zijn: het reptielenbrein, het limbische systeem en de neo-cortex. Het reptielenbrein: dit is evolutionair het oudste deel van het brein. Dit deel van het brein zorgt voor de instinctieve reacties, voortplanting, ademhalen, eten, slapen, overleving en het reageren op ruimtelijke prikkels. Zowel een vogel als een mens reageert met het lichaam op indringers in de ruimte met behulp van dit deel van het brein.

17 [ 16 ] Het limbisch systeem (zoogdierenbrein): naar dit deel van het brein is de laatste twintig jaar veel baanbrekend onderzoek uitgevoerd (Le Doux, Damasio). De thalamus (ontvangt informatie vanuit alle zintuigen en geeft deze door), amygdala (speelt een rol bij emotie en conditionering) en hippocampus (hier worden de herinneringen opgeslagen) maken allen deel uit van het limbisch systeem. Limbische reacties zijn overlevingsreacties en laten lichamelijke signalen zien die duiden op comfort of stress. Dit deel van het brein is betrokken bij het aanleren en opslaan van vreesreacties, het is het geheugencentrum van emoties en zorgt naast spiegelneuronen voor het herkennen van gelaatsuitdrukkingen bij anderen. Dat gesteld, is het limbische systeem het deel dat het non-verbale reguleert en fungeert als een soort sociale radar (gevarenradar) met gevoeligheden voor bedreigingen. De Neo-cortex: dit is in de evolutie het laatst toegevoegde deel van het brein en wordt ook wel grijze massa genoemd. In zowel de linker- als rechterhelft spelen zich functies en cognitieve processen af. De neo-cortex zorgt voor het opdoen van kennis, het leervermogen, het leren en het gebruiken van taal, het analyseren en oplossen van problemen, creativiteit en logisch denken. Bij emoties, instincten en primaire reacties is dit deel vaak te laat met reageren. De neo-cortex kan ons behoeden voor dingen, maar vaak hebben we met ons limbische deel al een limbische reactie gegeven. Kortom, limbische reacties zijn altijd zichtbaar bij dieren en bij mensen. We kunnen bewust sociaal gewenst gedrag vertonen (via onze neo-cortex), maar non-verbaal laten we altijd onze emoties zien, dit zijn de limbische reacties. We lekken altijd onze echte emoties ergens in het lichaam. > > Voorbeeld: niemand wil boos en agressief worden tijdens een belangrijke vergadering, rationeel gezien is dit niet verstandig maar soms zijn onze emoties ons toch de baas. Soms worden we gekidnapped door ons limbische systeem. > > Voorbeeld: als je angst hebt voor honden omdat je eens gebeten bent (opgeslagen in hippocampus) dan krijg je al bij het zien van de Bouvier van de buren een razendsnelle onbewuste stressreactie waarbij je lichaam reageert met ortho- en parasympathische reacties als zweten, hartkloppingen, trillen, darmreacties etc. Freeze Fight Flight response systeem

18 [ 17 ] De mens en het dier hebben dus een uitgekiend systeem in de hersenen om met gevaar en dreiging van buitenaf om te gaan. Het eerste wat we doen als we gevaar ontdekken is stilstaan en niet bewegen (freeze). Waarom doen we dit? Het blijkt dat we bij gevaar eerst een schrikreactie geven (denk aan het konijntje in de koplampen: het konijntje blijft stilstaan en reageert doorgaans te laat met vluchten) om ons zelf niet teveel te laten zien aan het roofdier. Pas wanneer we kunnen inschatten of het echt gevaar oplevert, volgt er oftewel een vlucht- oftewel een vechtreactie. freeze wordt ook toegepast als er echt helemaal geen kans bestaat om te vluchten of te vechten, het lichaam is dan voor een lange tijd bevroren. Van de andere kant kunnen vlucht- en vechtreacties ook zonder een voorafgaande freeze plaatsvinden. Vaak is het object dat gevaar oplevert gelijk bekend voor ons en weten we welke tactiek we moeten toepassen: we vluchten of we vechten. Vluchtreacties zijn limbische reacties waarbij het lichaam zich afwendt van het gevaar. Dit kan heel expliciet door te rennen maar ook subtiel door oogcontact af te wenden, handen voor het gezicht te houden of jezelf in je arm te knijpen. Vechtreacties worden doorgaans gegeven als het brein inschat dat er een mogelijkheid tot overwinnen is. Het lichaam nadert dan dominant het object en kan signalen geven als extra oogcontact, toenadering, vijandig gedrag etc. Meestal is dit Freeze Fight Flight response systeem primair en uitermate instinctief. Het doet zijn werk razendsnel. Dat moet ook wel, wil het ons in gevaarlijke situaties helpen. Alleen schiet het ook wel eens door. In deze tijd leven we immers niet in een oorlogstijdperk waarin het om gaat om struggle and survival. We zijn nu vaak te laat met ons berekenend brein. Achteraf realiseren we ons de nadelige sociale effecten van de snelle responsen. Comfort-discomfort paradigma Ons freeze-flight-fight systeem zorgt ervoor dat we met ons lichaam veel informatie aan de buitenwereld prijsgeven. Grofweg vertonen we comfort of discomfort. Het limbische brein zorgt ervoor dat we van anderen kunnen zien of ze zich comfortabel of dat ze zich oncomfortabel voelen (gestresst). Dit noemen we het comfort/discomfort paradigma. Het zou mooi zijn als we meer kunnen zien bij mensen, maar dat gaat helaas niet. We zien alleen of iemand zich (on)gemakkelijk voelt aan de hand van gegeven (limbische) signalen. Willen we meer weten over het waarom van het (on)comfortabel gedrag, dan dienen we verder op onderzoek uit te gaan.

19 [ 18 ] Lage en hoge route Daniel Goleman (auteur van de bestseller over emotionele intelligentie) gebruikt net als sommige andere wetenschappers de tweedeling lage en hoge route. De lage route is het instinctieve hersencircuit waarbij het limbische systeem betrokken is. De hogere gelegen hersencircuits (de hoge route) liggen voornamelijk in de (neo)cortex en is het rekenbrein. Slotwoord: Emoties zijn een centraal onderdeel van mens en dier en zorgen voor overleving en sociaal contact. Ze zijn universeel aanwezig en komen tot uitdrukking in lichaamstaal, ook al wil men dit soms onderdrukken met het verstand. Emoties komen voort uit het limbische brein, dat zorgt voor de Freeze Fight-Flight responses.

20 [ 19 ] 1.2 Beginselen van het limbisch systeem Het freeze-flight-fight mechanisme en het comfort/discomfort model, die voortkomen uit hoe onze hersenen in elkaar zitten, zorgen voor een twintigtal principes van het non-verbale. Deze principes komen we in het dagelijkse leven steeds tegen. We gedragen ons conform deze principes. De volgende opsomming zal op elk principe ingaan. 1. Liegen kunnen we nooit zien Al willen we nog zo graag zien of iemand de waarheid spreekt, het is praktisch onmogelijk om dit te zien. Ook al claimen sommige detectives hoge percentages van succes, de echte cijfers tonen een veel lagere waarschijnlijkheid (minder dan 65 % kans op het achterhalen van de echte waarheid) aan. Pinocchio heeft niet bestaan en we kunnen niet aan de neus van een persoon zien of deze liegt. Het enige dat we kunnen zien is of er limbische reacties aanwezig zijn, is er comfort of discomfort in het spel? Dit maakt het dan ook onhaalbaar om gedrag te voorspellen op waarheid/ onwaarheid. We kunnen dit zelfs achteraf amper vaststellen. Al bestudeer je de feiten nog zo grondig, je kunt nooit achter de (on)bewuste intenties van een bepaalde reactie komen. De laatste jaren (incidenten rondom Bill Clinton, Lance Armstrong etc.) zien we een toenemende hoeveelheid menselijke leugendetectoren performances analyseren. Mijn filosofie is dat dit niet alleen onhaalbaar is, maar ook moreel niet correct. Ik kies in dit boek dan ook voor een positieve insteek waarbij het doel van non-verbale wetenschap niet is om mensen te tackelen maar om instrumentaria te geven voor het aanhalen en versterken van contact. 2. De eerste reactie is het meest eerlijk Onze allereerste reactie is het meest betrouwbaar, De eerste reactie is het deze snelle impulsen liegen eigenlijk nooit. Ze vertellen ons heel veel maar zijn niet altijd gemakkelijk om eerlijkst! te zien, ze zijn gecontroleerd. De tweede respons is vaak ingegeven door een sociaal gewenst bewustzijn (het berekenend brein). Wanneer er geen oogcontact (en dus geen sociaal gewenste drive) meer is, zal de ander de eerste eerlijke reactie weer tonen. Overigens in het algemeen geldt dat de lichaamstaal een betrouwbaardere bron is dan het woord. Het non-verbale liegt zelden.

21 [ 20 ] Liegen: het Othello-effect Othello was ziekelijk jaloers gemaakt door valse beschuldigingen van Iago. Iago wekte steeds de suggestie bij Othello dat zijn vrouw Desdemona liefde koesterde voor Cassio. De waarheid was dat Desdemona nog steeds devoot was aan Othello. Othello beveelt Desdemona te bekennen dat ze ontrouw is en verliefd op Cassio. Desdemona smeekt Othello om Cassio te halen en het tegendeel te laten vertellen. Othello zegt hierop dat hij Cassio al heeft laten vermoorden. Desdemona beseft nu dat ze haar onschuld niet meer kan bewijzen. Ze is nu gekweld en bang. Othello besloot uiteindelijk daarom haar ook te vermoorden. Othello s fout ligt erin dat hij overhaaste conclusies trok. Hij dacht dat haar gekweldheid voortkwam uit het nieuws van de dood van Cassio. Het voorbeeld van Othello (stuk van Shakespeare) is een klassiek voorbeeld van het feit dat meerdere factoren een verklaring kunnen zijn voor het vertonen van afwijkend gedrag (angst, nervositeit etc.) en een rol spelen bij het achterhalen van leugens. De werkelijkheid is complexer dan hetgeen waar te nemen is. Verjaardag Een collega reageert op de vraag of hij naar een verjaardag wil komen met een razendsnelle expressie van afkeer gevolgd door een meer zichtbare sociale glimlach en de woorden: natuurlijk, wanneer?. Wanneer de personen elkaar niet meer aankijken, is er kans dat de afkeer weer naar voren komt. 3. Onze extremiteiten (armen, benen) vertonen het snelst en meest eerlijk limbisch gedrag Onder invloed van het vlucht/vecht mechanisme, zijn onze handen en benen het snelst paraat om actie te ondernemen. Onder invloed van gevaar nemen onze handen en voeten als eerste actie, zij vertonen als eerste beweging. Natuurlijk, wenkbrauwen en lippen zullen ook snel limbisch gedrag laten zien, maar deze kunnen we nog enigszins bewust controleren. Handen en voeten zijn doorgaans minder te controleren en reageren het meest impulsief.

22 [ 21 ] > > Voorbeeld: in een verzuimgesprek bij een langdurig zieke werknemer werd gepraat over de ziekte en haar verloop. Toen de vraag werd gesteld over de termijn waarop de medewerker weer zou kunnen werken, schopte zijn rechterbeen ineens omhoog en legde hij vervolgens dit been over het andere. Psychopaat Een psychopathische vrouw uit de Verenigde Staten wordt voor de camera s ondervraagd over het verdwijnen van haar twee dochters. Haar eerste reactie (vluchtig) was minachting. Wat daarna opviel, was sociaal gewenst verdriet, de verdrietspieren (bovenzijde gezicht) deden niet mee. Toen de camera s wegdraaiden was er een razendsnelle glimlach op het gezicht te zien. Wat bleek nu achteraf? De vrouw had haar kinderen zelf omgebracht en ze probeerde iedereen met nep-verdriet en een bedriegerslach om de tuin te leiden. 4. Wat we niet willen zien of horen blokkeren we direct We hebben de neiging om dingen die we niet leuk vinden of niet mogen te blokkeren met vingers op en rondom het oog of door zelfs een hele hand voor onze ogen te houden. We zeggen dan letterlijk: dit kan en wil ik niet zien. Kinderen doen dit veel nadrukkelijker dan volwassenen. Wij hebben de neiging om onze voorkeuren of juist afkeer niet te willen laten zien. Maar ergens vindt dan nog steeds een oogblok plaats, het is dan een lichte streel rond het oog. We hebben daarnaast ook de gewoonte om hetgeen we horen te blokken door onze vingers in onze oren te stoppen. We geven dan onbewust aan dat we de stroom van woorden niet willen horen. Vaak is dit een subtiele streel rondom het oor. Kinderen hebben minder controle, sociaal gezien, en zullen beide handen op de oren houden alsof er oorverdovend lawaai is. Afbeelding 2: vingers die ogen blokken

23 [ 22 ] 5. We houden op afstand wat we niet mogen of wat we gevaarlijk achten Wanneer we geen goed gevoel hebben bij een bepaalde situatie of persoon zijn we geneigd om een stap opzij of achteruit te doen. Ook willen we een voorwerp tussen ons en de ander of de situatie plaatsen. Afbeelding 3: Obama en oorblok Ook al vertonen we een sociale glimlach dan nog kun je zien dat er een gewenste afstand gezocht wordt. > > Voorbeeld: een sollicitante die een tas voor zich op schoot houdt of een spreker die de katheder stevig vast houdt. Obama en oorblok Obama liet zijn tegenstander tijdens de verkiezingen wel uitpraten, maar keek weg wanneer deze aan het woord was en stopte zijn wijsvinger in zijn oor. 6. We draaien ons af van onveilige situaties of personen Wanneer we een persoon als onveilig ervaren of de zaak niet vertrouwen, zullen we de ander sneller van een zijkant bekijken of ons lichaam licht afwenden. Ook hebben we in deze situaties vaak contact met de bovenkant van ons lichaam maar staan onze voeten al in de richting van de uitgang. 7. In comfortabele situaties bewegen we tegen de zwaartekracht in met ons lichaam We bewegen met ons lichaam en hoofd omhoog als we ons lekker voelen en we gaan juist bij de pakken neerzitten als we het minder zien zitten. Deze lichaamstaal lekken we als mens vrij snel. We kunnen veel hot spots zien o.b.v. het zwaartekracht principe. 8: We draaien onze kwetsbare delen richting de aangename persoon Onze genitaliën, onze nek en orgaanstreek zijn onze kwetsbare delen. We hebben de neiging ze te beschermen onder invloed van stress en dreiging. Bijvoorbeeld door een arm voor je lichaam te plaatsen of een boek tussen jou en de ander in te houden. Een laptop op tafel kan ook al heel snel (onbewust) die functie hebben.

24 [ 23 ] > > Voorbeeld: in een kroeg zie je bij flirtsituaties (twee mannen en een vrouw) ook meteen naar wie de vrouw zich het meest aangetrokken voelt. Dit is namelijk de man naar wie de vrouw haar lichaam opendraait. Ze laat dan eerder een open nek en een onbeschermde genitale streek zien. 9: We raken onszelf aan om de pijn te verzachten Vaak gaan we terug naar onze kindertijd. Als kind hebben we ervaren om een Afbeelding 4: schaamte van Lance na bekentenis doping; hoofd naar beneden, lippen geperst, hand voor de mond Lance & Oprah Op de momenten dat Lance Amstrong schaamte laat zien in zijn doping-interview met Oprah, hangt zijn gezicht meer naar beneden. Dit voorbeeld laat zien dat verdriet en de afgeleide emotie hiervan, schaamte, nooit samen gaan met de kop omhoog. Wanneer Lance zich sterk voelde, ging zijn lichaam omhoog, rechte rug en kin vooruit. Link naar filmpje: geruststellende aai over de bol te krijgen. Dat had een hormonale uitwerking (oxytocine wordt gezien als het liefdeshormoon), het kalmeerde. Wanneer we in een spannende situatie verkeren, imiteren we dit signaal en strelen we ons voorhoofd, onze slaapstreek, wrijven we over onze hand en masseren we de onderkant van de kaak (nervus vagus). Dit heeft volgens sommigen hartslagverlaging als doel.

25 [ 24 ] Pokerface In een amateurtoernooi pokeren deed ik een observatie. Ik zag een speler die naar later bleek, sterke kaarten kreeg toebedeeld, zijn rug rechten, kin licht omhoog steken, tenen omhoog plaatsen en zijn fiches ging hij netjes stapelen. Allemaal aanwijzingen dat hij er lekker bij zat. Je kunt eindeloos oefenen op een pokerface, we hebben nooit een pokerbody. 10: De nek en de lippen hebben veel zenuwen aan de oppervlakte De nek en onze lippen zijn rijk geïnnerveerd, er zitten veel zenuwen aan de oppervlakte. Daardoor is het gevoelig voor stress en zie je sneller een limbische respons. Ze kunnen ons veel vertellen over hoe iemand zich voelt. Ook gaan we daardoor sneller onze nek en lippen aanraken als een soort geruststelling, het heeft een kalmerend effect als we nek en lippen strelen. > > Voorbeeld: mijn zoontje schrok tijdens onze vakantie van een blaffende hond op een balkon boven ons en hield gelijk een hand voor zijn mond met de vingertoppen op zijn lippen. Deze vingertoppen gingen subtiel langs zijn lippen. Hij probeerde de vele zenuwen in de lippen te strelen om zijn hartslag omlaag te brengen en zichzelf te kalmeren. 11: Mannen hebben erectiel weefsel in neus en oren en raken dit aan bij stress Wanneer mannen zich ongemakkelijk voelen en onder invloed zijn van stress hebben ze de neiging om de neus of het oor licht aan te raken. Onder invloed van spanning gaat dit weefsel kriebelen. Het slijmvlies in de neus wordt droog en dan gaat de neus echt jeuken. Onder invloed van hormonen gaat het oor ook jeuken bij spanning. Vaak is gapen ook een stress-gebaar. Door stress gaat er slijm uit onze mond, die droog wordt, en door te gapen proberen we dit te herstellen. > > Voorbeeld: een vriend die mijn auto had geleend, kwam deze op een avond terugbrengen. Hij kwam binnen en ging ongemakkelijk naast de tafel staan terwijl hij breed uit gaapte. Toen kwam de aap uit de mouw, hij had schade gemaakt en zijn lichaam verried dus dat hij zich ongemakkelijk voelde.