Sales en Account Management

Transcriptie

1 Talent program

2 Het Instituut voor (ISAM) is gespecialiseerd in academische sales opleidingen, masterclasses en seminars voor de ambitieuze sales professional. Het ISAM is opgericht in 1996 en verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Investeren in een ISAM opleiding De relevantie van een academische sales opleiding bij ISAM is in deze tijd hoog. Disruptie komt uit vele richtingen: bedrijven zijn onafhankelijker en staan steeds sterker, concurrenten treden makkelijker toe en komen uit onverwachte hoek met innovatieve nieuwe business modellen, de impact van digitalisering met als resultaat dat we vaak real time handelen en tenslotte de toenemende druk van wet- en regelgeving. Alles lijkt met elkaar te zijn verbonden en er zijn geen eenvoudige antwoorden meer. We zijn in deze tijd op zoek naar duiding en duidelijkheid. Commerciële professionals hebben hier een belangrijke eerstelijns taak te vervullen om hun organisaties te helpen het verschil te blijven maken. Er zijn geen silver bullets of eenvoudige oplossingen. Je zult daarom moeten omgaan met de ontwikkelingen, de uitdagingen aan gaan en kennis, vaardigheden en inzicht verkrijgen om mee te kunnen blijven doen. Waarom ISAM? Uniek aan deze ISAM opleiding is dat de praktische kennis en vaardigheden gecombineerd worden met wetenschappelijke kennis en inzichten in een blended onderwijsvorm; In de ISAM sales opleidingen worden verbanden gelegd met verschillende wetenschappelijke vakgebieden zoals economie, bedrijfskunde en psychologie; Je maakt deel uit van een groep sales professionals, actief in uiteenlopende branches. In de ISAM opleidingen wordt gezorgd voor intensieve interactie tussen deelnemers om zo cross industrial learning optimaal te benutten; De opleidingen zijn intensief, maar worden zeer compact aangeboden. Deelnemers geven aan dat het hierdoor goed te combineren is met een drukke baan; ISAM is verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en is nauw betrokken bij de nieuwste wetenschappelijke onderzoeken op het gebied van sales; Na succesvol te hebben deelgenomen aan een ISAM opleiding ontvang je het officiële certificaat van ISAM - Erasmus Universiteit Rotterdam.

3 Instituut voor Wat biedt de opleiding? De opleiding is een praktijkgerichte opleiding met een sterk wetenschappelijke basis. Tijdens de opleiding wordt het gehele salesproces behandeld zodat jij proactief en effectief leert handelen met als resultaat meer omzet. Je weet met de juiste boodschap, bij de juiste klant, op het juiste moment aan tafel te komen. Na het volgen van de opleiding heb je onder andere je prospecting en hunting skilss ontwikkeld. Je bent in staat om de waardepropositie van je organisatie op de juiste wijze toe te passen zodat je kunt aansluiten bij de behoefte van de klant. Je opereert zelfstandig en kunt reflecteren op je eigen gedrag, zodat je jezelf constant kunt blijven verbeteren. De opleiding versnelt jouw leercurve en maakt dat jij toekomstproof bent voor het vak Sales! Voor wie? De opleiding is voor ambitieuze sales professionals die aan het begin van hun loopbaan staan. Je hebt maximaal twee jaar werkervaring en wilt een stevige basis leggen voor je verdere sales carrière. Je stelt als mens en als professional hoge eisen aan jezelf en je wilt je blijven ontwikkelen. Je begrijpt dat er continue nieuwe kennis en inzichten nodig zijn om het verschil te kunnen blijven maken. Foto: Chris Gorzeman/Capital Image

4 Wat leer je? In de opleiding wordt de theorie thuis bestudeerd (gemiddeld 10 uur per week). Hierbij worden verbanden gelegd met de wetenschappelijke vakgebieden psychologie, bedrijfskunde en economie. Tijdens de bijeenkomsten (8 dagen) wordt je getraind om jouw vaardigheden op het hoogste niveau te krijgen. Het programma bevat onder andere de volgende onderdelen: - Marktkennis - De fases van het salesproces - Klantsegmentatie en selectie (met o.a. leadgeneratie en social selling) - Het buying center - De buying cycle - Van waardepropositie naar waardecreatie - Het opstellen van een accountplan - (Koude) Acquisitie en klantbenadering - Commerciële gespreksopbouw en gesprekstechnieken - Onderhandelen - Persoonlijk Leiderschap (met o.a. zelfinzicht en -reflectie, timemanagement, feedback geven, motivatie en beperkende overtuigingen, beïnvloeding en ethiek) Je krijgt hiermee onder andere antwoord op de volgende vragen: Hoe ziet mijn markt er uit en hoe gebruik ik deze marktkennis? Hoe genereer ik kwalitatieve leads? Hoe benader ik potentiële klanten en hoe kom ik aan tafel? Hoe ziet het buying center van mijn klant er uit? Hoe vertaal ik onze waardepropositie naar waardecreatie voor mijn klanten? Hoe bouw ik een goed salesgesprek op? Wat zijn de do s en don ts? Welke gesprekstechnieken zet ik wanneer in? Hoe ga ik om met bezwaren? Hoe stel ik effectieve vragen? Wat zijn mijn beperkende overtuigingen en hoe ga ik hiermee om?

5 Hoe gaat dit in in zijn werk? De achtdaagse opleiding bestaat uit modules die een sterke combinatie vormen tussen wetenschappelijke kennis en de praktijk. Er wordt gebruik gemaakt van een blended onderwijsvorm. Dit betekent dat je de aangeboden theorie thuis gaat bestuderen ter voorbereiding op de bijeenkomsten. Tijdens de bijeenkomsten wordt er gewerkt aan de vertaling van deze theorie naar de praktijk. Het geleerde wordt geoefend en direct in jouw eigen praktijk gebracht. Je werkt namelijk met de input vanuit jouw eigen organisatie. Alle opdrachten worden gemaakt op basis van jouw klanten, dit levert direct waardevolle en praktische inzichten op die je gelijk toe kunt passen op de werkvloer. Deze opdrachten worden gebundeld in een persoonlijk Sales Kompas. Vanwege deze praktische aanpak en het feit dat de contacturen worden gebruikt om jouw skills te ontwikkelen, is deze opleiding zeer efficiënt. In de opleiding wordt veel gewerkt in compacte groepen. Er wordt een veilige sfeer gecreëerd zodat jij het randje van je comfortzone kunt opzoeken om zodoende je ontwikkeling te versnellen. Docenten heeft een vaste kern van docenten, variërend van gerenommeerde wetenschappers tot ervaren professionals. Hieronder de betrokken docenten: prof. dr. Régis Lemmens --> Scientific Program Director mr. Arjaen Smits --> Kerndocent Olaf Knijn --> Kerndocent

6 Overige ISAM opleidingen Strategisch Account Management (Advanced program) De opleiding Strategisch Account Management is voor ervaren accountmanagers die de benodigde sales vaardigheden reeds beheersen. Ben je op zoek naar kennis en inzichten om nog succesvoller te worden in het creëren van toegevoegde waarde en wil je jouw salesstrategie scherper afstemmen op de behoeften van je klanten? Dan is de opleiding Strategisch Account Management iets voor jou. In deze opleiding leer je hoe je bouwt aan een effectieve klantrelatie zodat jij jouw klanten kunt helpen met het behalen van hun resultaat. Sales Practice Perfection (Advanced program) De opleiding Sales Practice Perfection geeft inzicht en kennis in jezelf en in je strategische benadering. Wil jij effectiever worden in het aangaan en onderhouden van duurzame relaties met jouw klanten en collega s, met als gevolg duurzame resultaten voor jou en je organisatie? Ben je al in staat om strategische relaties aan te gaan en te onderhouden, maar wil je deze relaties verankeren en uitbouwen tot gelijkwaardige partnerships waarin je streeft naar winwin? Sales Practice Perfection speelt in op een opeenstapeling van commerciële dilemma s waarbij het voor professionals meer dan voorheen aankomt op inzicht en kennis op het gebied van strategie en het verrijken van je zelfkennis teneinde snel tot duurzame samenwerkingen te komen. Sales Leaderhip (Advanced program) De opleiding Sales Leadership is voor ervaren salesmanagers die zichzelf en hun team willen laten excelleren. In deze opleiding leer je hoe je jouw team nog beter kunt coachen en inspireren, zodat zij meer waarde kunnen toevoegen aan de relatie met klanten. Daarnaast leer je kaders te definiëren die passen bij de salesstrategie van jouw organisatie. Contactgegevens Voor meer informatie, inschrijvingen of persoonlijk advies kun je contact opnemen met ISAM. Telefoon: info@isam.nl Internet: Postadres: ISAM - Kantoor H16-14 Postbus DR Rotterdam