Workshopmiddag leadgeneratie voor accountants. WiFi: PROSU Gratis WIFI Wachtwoord:

Transcriptie

1 Workshopmiddag leadgeneratie voor accountants WiFi: PROSU Gratis WIFI Wachtwoord:

2 Voorstellen

3 Peter Arkenbout De do s en dont s bij leadgeneratie

4 Definitie leadgeneratie Leadgeneratie betreft alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met potentiële klanten. Welke activiteiten onderneemt u nu al om leads te genereren?

5 Kwalificatie 140 Definitie lead Reeks Afspraken Klanten Reeks Categorie Categorie Categorie 1 Categorie Adressen Prospect Gekwalificeerde adressen - - Innigheid van de relatie +

6 Kosten per contact Kosten en conversiekans per medium Reeks 1 Persoonlijke verkoop Netwerkbijeenkomst /beurs 60 Telefoon Reeks 1 40 Print 20 Internet 0 Categorie Categorie Categorie 1 Categorie Sociale media - - Conversiekans per medium +

7 Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning Het leadgeneratieproces

8 Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning Het leadgeneratieproces

9 Randvoorwaarden voor succesvolle leadgeneratie Wat is het doel? Hoeveel nieuwe klanten wilt u het komende jaar? Hoeveel wilt u groeien in marktaandeel? Ondersteuning van de relatiebeheerder? Op welke doelgroep wil ik me richten? Omschrijf uw ideale klant Waar ligt uw expertise? vb.: Agrariërs: grotere akkerbouwers of melkveehouders (specificeren op hectares of aantal dieren) vb.: MKB: recreatie (specificeren op AWP) Belangrijk: kies voor een niche

10 Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week.

11 Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de b to b-markt: 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen

12 Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de b to b-markt: 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen - Gemiddeld na 3 belpogingen contact, dus 750 belpogingen

13 Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de b to b-markt: 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen - Gemiddeld na 3 belpogingen contact, dus 750 belpogingen - Tijdsinvestering voor het maken van 10 afspraken: uur per week

14 Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de b to b-markt: 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen - Gemiddeld na 3 belpogingen contact, dus 750 belpogingen - Tijdsinvestering voor het maken van 10 afspraken: uur per week Wie gaat dat doen?

15 Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning Het leadgeneratieproces

16 Randvoorwaarden voor succesvolle leadgeneratie Databestand Zorg dat uw ACCU is opgeladen Actueel Correct Compleet Uniek

17 Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Wanneer is het laatste contact geweest? Is gegeven nog relevant? Hoe worden gegevens up to date gehouden?

18 Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Wat is de dekking ten opzichte van de totale doelgroep? Zijn alle relevante (segmentatie) gegevens aanwezig?

19 Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Schrijfwijze naam Geslacht Goede contactpersoon Uniforme schrijfwijze Gemiddeld bevat 35% van de relatiegegevens minstens 1 fout

20 Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Zit dezelfde contact persoon onder een andere naam in het bestand? Hoeveel losse bestanden zijn er binnen uw bedrijf?

21 Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning Het leadgeneratieproces

22 Randvoorwaarden voor succesvolle leadgeneratie Aanleiding Haak met (post)mailing in op een actueel onderwerp in de betreffende niche en maak uw expertise op dit vlak duidelijk Door een (post)mailing te sturen wordt de eerste interesse gewekt en wordt de ontvanger voorbereid op het telefoongesprek Je bent zo niet voor het eerst in beeld, val daarom positief op!

23 Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/ training Dataverwerking Online-herkenning Het leadgeneratieproces

24 Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Hoe ziet het gesprek er uit? Verifieer of de (post)mailing is ontvangen en gelezen Haak in op het onderwerp uit (post)mailing Stel open vragen, laat de prospect aan het woord Maak z.s.m. in het gesprek een afspraak Inventariseer overige zaken Maak een haakje voor de toekomst

25 Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/ training Dataverwerking Online-herkenning Het leadgeneratieproces

26 Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Discipline - Tijd: hoe richt je het proces in? Wie doet wat en wanneer? - Monitoren: werk je efficiënt? Wat zijn de resultaten? Maak het bellen zo gemakkelijk mogelijk

27 Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning Het leadgeneratieproces

28 Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Briefing/Training - Informeer de betrokken personen - Stem duidelijk af hoe het gesprek aangegaan wordt - Werk uniform en gedisciplineerd

29 Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning

30 Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Dataverwerking - Welke gegevens zijn relevant voor de toekomst? - Hoe leg ik dit vast? - Sla haakjes naar de toekomst

31 Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning

32 Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Online-herkenning - Herken unieke bedrijven op uw website - Haak in op gedrag dat men laat zien - Input voor verdere salesactiviteiten

33 Conclusie Kortom - Bepaal een duidelijk doel - Selecteer de juiste doelgroep - Zorg dat de data up to date en juist is - Zorg voor een goede aanleiding voor het contact - Zorg voor duidelijke gespreksrichtlijnen - Discipline - Goede afstemming en eenduidige werkwijze - Uniform en gedisciplineerd verwerken van informatie

34 Vragen?

35 Pauze

36 Bertha van Loo We gaan voor een goed gesprek

37 1. DISC - model 2. Training/coaching agents

38 DISC - model

39 Dominant: resultaat/prestatiegericht direct/gedreven Invloed: enthousiast/verbaal sterk gericht op contact

40 Stabiel: betrokken/attent houdt van harmonie Consciëntieus: denker/precies/afwachtend

41 Voordeel van DISC Agent krijgt zelfinzicht en op anderen Inzicht is toepasbaar in de gesprekken Agent vraagt om koppeling aan andere agent

42 Voordeel DISC aansturend niveau Beter kunnen samenstellen van een belteam op een project Bewust koppelen van types om van elkaar te leren Agent in zijn/haar kracht zetten

43 2. Training/coaching agents

44 Vormen van training/coaching Groepstraining (max 6 personen). 1 op 1 trainen direct in het callcenter. Feedback op het invullen van leads.?

45 Groepstraining In groepsverband naluisteren van opgenomen gesprekken. Betreffende agent geeft zelf feedback op het door hem/haar gevoerde gesprek. Collega s krijgen daarna de gelegenheid tot het geven van feedback. Feedback/verbeterpunten worden d.m.v. rollenspel direct getraind.

46 1 op 1 trainen in het Callcenter Een tweede headset wordt aangesloten op de pc van de agent. Waardoor het gesprek live is mee te luisteren. Na afloop wordt het gevoerde gesprek doorgesproken. De verbeterpunten zijn direct toepasbaar in het volgende gesprek dat de agent voert.

47 Feedback op het invullen van leads. Leads worden gecontroleerd voordat ze naar de klant gaan (gevulde velden, correct klantgericht opmerkingenveld). Leads die hier niet/gedeeltelijk niet, aan voldoen worden besproken met de agent. Het betreffende gesprek wordt nageluisterd om de lead aan te vullen. Indien nodig bellen we nog even met de prospect.

48 Belangrijk trainingspunt Het toepassen van LSD Luisteren Samenvatten Doorvragen

49 ? Resultaatgerichte vragen die spontaan opkomen tijdens de shift. Het geven van een prikkel. Beloning in het vooruitzicht stellen. Motiveren tot een goed gesprek en verbieden een lead te genereren.

50 Voordelen van deze aanpak Agents worden voldoende in de gelegenheid gesteld zich te bekwamen en/of te laten uitdagen tot prestatie. Agents hebben hierdoor plezier in hun werk. Langdurig dienstverband. Dit borgt de kennis de kwaliteit en de ervaring. We gaan voor een goed gesprek gevoerd vanuit het LSD principe. Dit zorgt ervoor dat de klant het gesprek aan de telefoon als prettig ervaart.

51 Vragen?

52 Afsluiting door Peter Arkenbout