Consultatiedocument Het Intermediaire Distributiekanaal November 2004

Transcriptie

1 Consultatiedocument Het Intermediaire Distributiekanaal November Inleiding Werking van de markt Marktafbakening Werking Conclusie Structuur Verschillende typen assurantietussenpersonen Marktaandelen van verschillende distributiekanalen Aantallen assurantietussenpersonen Schaalgrootte Kosten en inkomsten Horizontale samenwerkingsverbanden Postenbanken Inkoopcombinaties Brancheverenigingen Conclusie Rol verzekeraars Captivisering Posities verschillende verzekeraars Transparantie voor de consument Beloningstructuur intermediair Verschillende typen provisies Retourprovisie Houding sector tegenover retourprovisie Effecten afsluitprovisie voor de tussenpersoon Effecten afsluitprovisie voor de consument Financiering Segmentatiebeleid Ketenintegratie Conclusie Rol consumenten Zoek- en switchgedrag Commission bias Conclusie Mededingingsrechtelijk risico Concurrentie-indicatoren Conclusie...40 Overzicht consultatievragen Appendix: regelgeving en gedragscodes...45 A. Gedragscode retourprovisie...45 B. GIDI...45 C. Wet Financiële Dienstverlening

2 2

3 1 Inleiding Doel consultatiedocument 1. Dit consultatiedocument bevat de voorlopige uitkomsten van een onderzoek dat de Monitor Financiële Sector (MFS) dit jaar heeft verricht naar de structuur en werking van het intermediaire distributiekanaal voor verzekeringen. De MFS, onderdeel van de Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMa), houdt vanuit mededingingsperspectief structureel toezicht op de financiële sector. In dit kader verricht de MFS onderzoek met als doel het inzicht in de marktwerking binnen de financiële sector te vergroten en mogelijke concurrentiebeperkende structuren en gedragingen in de financiële sector te identificeren. 2. Het doel van deze consultatie is de marktpartijen te informeren over de visie van de NMa over de werking van de markt voor assurantiebemiddeling. De NMa nodigt dan ook allen die betrokken zijn bij het intermediaire distributiekanaal uit voor 1 februari te reageren op dit consultatiedocument. De sector beschikt immers bij uitstek over de informatie en ervaring die het voorlopige beeld van de NMa zou kunnen aanvullen of bijstellen. De reacties van marktpartijen in het kader van deze consultatie zullen dan ook door de NMa gebruikt worden voor het formuleren van haar visie op de sector. Het consultatiedocument, en het commentaar hierop vanuit de sector, kan aanleiding vormen voor gericht vervolgonderzoek. Tevens kan het door de NMa worden gebruikt ten behoeve van eventueel opsporingsonderzoek naar verboden mededingingsbeperkende gedragingen en/of toetsing van aangemelde concentraties. 3. In het consultatiedocument is een aantal concrete vragen opgenomen die voortvloeien uit of voortbouwen op de gepresenteerde feiten en voorlopige analyses. De NMa vraagt marktpartijen een zo gedetailleerd mogelijk antwoord te formuleren op deze vragen. Ofschoon dit consultatiedocument gericht is aan de gehele sector, verzekeraars, assurantietussenpersonen en andere partijen die direct of indirect betrokken zijn, is niet te voorkomen dat sommige vragen meer relevant voor de ene dan voor de andere partij zijn. Aanleiding consultatiedocument 4. In het najaar van 2003 heeft de MFS een sectorscan gemaakt van een deel van de Nederlandse verzekeringsmarkt. 1 Doel van de scan was de marktwerking in de verzekeringssector in kaart te brengen. Daarbij is onder meer aandacht besteed aan de verschillende distributiekanalen via welke verzekeringen worden afgezet, te weten banken, direct writing, gevolmachtigden en assurantietussenpersonen Uit deze sectorscan bleek dat er sprake is van een toenemende verticale integratie van verzekeraars met tussenpersonen en dat de in 2000 en 2002 doorgevoerde deregulering van de beloningsstructuur van het intermediair nog nauwelijks heeft geleid tot meer merkbare prijsconcurrentie tussen tussenpersonen. Dit was voor de NMa aanleiding om nader onderzoek te doen naar de distributie van verzekeringen via assurantietussenpersonen. 1 Monitor Financiële Sector 2003, hoofdstuk 4, 2 Deze begrippen worden uitgelegd in paragraaf

4 Opbouw consultatiedocument 6. In hoofdstuk 2 wordt aangeven hoe de markt voor assurantiebemiddeling tot dusver in besluiten van de NMa is afgebakend en wordt de werking van de sector schematisch beschreven. In hoofdstuk 3 volgt een beschrijving van de marktstructuur van het intermediaire distributiekanaal. In hoofdstuk 4 worden de prikkels die verzekeraars tussenpersonen geven om in hun belang te handelen in kaart gebracht. In hoofdstuk 5 gebeurt hetzelfde voor de consument. In hoofdstuk 6 wordt mogelijk marktfalen geanalyseerd, terwijl in hoofdstuk 7 het mededingingsrechtelijk risico op grond van een aantal structuur- en gedragsindicatoren wordt beoordeeld. Er wordt afgesloten met een overzicht van de consultatievragen. 4

5 2 Werking van de markt In mededingingsvraagstukken is het gebruikelijk om de relevante product- en geografische markt af te bakenen. De bepaling van de markt is een instrument om de grenzen van de mededinging tussen ondernemingen te onderkennen en te definiëren. 3 De d-g NMa is in een aantal besluiten ingegaan op de markt voor assurantiebemiddeling De dienst die tussenpersonen aanbieden is assurantiebemiddeling. In besluiten van de d-g NMa is assurantiebemiddeling gedefinieerd als: de activiteiten van daartoe gespecialiseerde tussenpersonen die op provisiebasis bemiddelen bij het sluiten van verzekeringen. 5 Tussenpersonen produceren dus geen verzekeringen. Ze gaan na wat de behoefte van de consument is, adviseren vervolgens welke verzekering het goedkoopst en het meest geschikt is, en bemiddelen tenslotte tussen de consument en verzekeraar ( producent ) bij de aanschaf van een verzekering. Ook verlenen ze diensten in opdracht van verzekeraars die gerelateerd zijn aan het verkochte product, zoals bijvoorbeeld het afhandelen van een schadeclaim en het verwerken van mutaties in de polis. De markt voor assurantiebemiddeling dient daarom onderscheiden te worden van de markten voor het aanbieden van verzekeringen. 6 Verzekeraars, banken en direct writers zijn dan ook op andere markten actief dan tussenpersonen. Gevolmachtigde agenten zijn op beide markten tegelijk actief omdat ze naast assurantiebemiddeling ook activiteiten verrichten die zich afspelen op de markt voor het aanbieden van verzekeringen Een nadere onderverdeling binnen de markt voor assurantiebemiddeling zou gemaakt kunnen worden tussen bemiddeling bij totstandkoming van levensverzekeringen enerzijds en schadeverzekeringen anderzijds. Ook zou mogelijk een onderscheid gemaakt kunnen worden naar assurantiebemiddeling ten behoeve van de zakelijke markt enerzijds en ten behoeve van de particuliere markt anderzijds. In besluiten van de d-g- NMa is vooralsnog in het midden gelaten of een dergelijke onderverdeling gemaakt zou moeten worden vanuit mededingingsrechtelijk perspectief. Eveneens is in het midden gelaten of het geografisch bereik van de markt voor assurantiebemiddeling nationaal, regionaal of lokaal is Een groot aantal assurantietussenpersonen biedt bemiddeling zowel bij het afsluiten van levensverzekeringen als bij het afsluiten van schadeverzekeringen. Om vast te kunnen stellen of er sprake is van een aparte markt voor de bemiddeling van levensverzekeringen enerzijds en de bemiddeling van 3 Zie Bekendmaking van de Europese Commissie inzake de bepaling van de relevante markt voor het gemeenschappelijk mededingingsrecht, 9 december 1997, Pb.1997, nr. C372, p.5. 4 Zie bijvoorbeeld het besluit van de d-g NMa, 5 december 2003 in zaak 3747/ AEGON - Unirobe, het besluit van de d-g NMa, 10 augustus 2001 in zaak 2551/ Interpolis SSG beheer en het besluit van de d-g NMa, 25 februari 2000 in zaak 1712/ AEGON Jast Kamerbeek. 5 Aangetekend moet worden dat sinds de wijziging van de Wet Assurantiebemiddelingsbedrijf (Wabb) in 2002 het ook mogelijk is dat een tussenpersoon bijvoorbeeld op uurloonbasis (dus niet op provisiebasis) betaald wordt door de klant. 6 Zie bijvoorbeeld het besluit van de d-g NMa, 10 juli /Delta Lloyd schadeverzekeringen Albingia en het besluit van de d-g NMa, 6 mei 1999 in zaak 1311/Nuts/Ohra Noorder Kroon. 7 Zie voor uitleg van het begrip gevolmachtigd agent hoofdstuk 3. 8 Zie bijvoorbeeld het besluit van de d-g NMa, 3747/ AEGON - Unirobe, eerder aangehaald, de punten 9 en 19. 5

6 schadeverzekeringen anderzijds, zou onder meer nagegaan moeten worden hoe makkelijk het is om als tussenpersoon die bijvoorbeeld schadeverzekeringen aanbiedt, ook levensverzekeringen aan te gaan bieden en omgekeerd. Ook om na te gaan of er sprake is van een zakelijke markt enerzijds en een particuliere markt anderzijds zou onderzocht moeten worden of het gemakkelijk is diensten op de ene markt aan te bieden wanneer men als tussenpersoon al diensten op de andere markt aanbiedt. 11. Om vast te kunnen stellen of er sprake is van een nationale, regionale of lokale markt moet worden onderzocht hoe gemakkelijk het is om vanuit een bepaalde locatie regionaal of nationaal diensten aan te bieden. Daarbij dient in ogenschouw te worden genomen dat de grote assurantietussenpersonen vestigingen in heel Nederland hebben en dat de barrières om als (lokale) adviseur actief te worden gering lijken. Ook is het gedrag van de consument van belang. Er zou nagegaan moeten worden of de consument bij de koop van een verzekering sterk lokaal, regionaal of juist nationaal gericht is. 12. Een dergelijk gedetailleerd marktonderzoek valt echter buiten de scope van dit onderzoek. Daarnaast is het voor onderstaande beschrijving en afbakeningsanalyse van het intermediaire distributiekanaal niet nodig een onderverdeling te maken in een markt voor assurantiebemiddeling ten behoeve van levensverzekeringen en schadeverzekeringen, en/of een zakelijke markt en een particuliere markt. Ook een exacte geografische marktafbakening is niet nodig voor het onderzoek. In het navolgende document gaan we uit van een ruime nationale markt voor assurantiebemiddeling en wordt het begrip markt dan ook niet gehanteerd in de zin van het mededingingsrechtelijke begrip relevante markt Om een consument van advies te kunnen voorzien moet een tussenpersoon weten wat de financiële situatie van de consument is en wat diens behoeften zijn met betrekking tot zaken als eigen risico, dekking en het serviceniveau van de verzekeraar. Wanneer op basis van deze informatie het best passende verzekeringsproduct met de laagste kosten gezocht en geadviseerd wordt, is er sprake van onafhankelijk advies. 14. Gebruikelijk is dat de prijs voor de dienstverlening die de tussenpersoon levert, betaald wordt via de provisie die de verzekeraar aan de tussenpersoon uitkeert. Deze provisie is veelal niet direct zichtbaar voor de consument. De provisie is namelijk onderdeel van de verzekeringspremie die de verzekeraar de consument in rekening brengt. 15. Het uiteindelijk aan de consument gegeven advies komt tot stand onder invloed van prikkels die zowel verzekeraars als afnemers (consumenten en bedrijven) aan de tussenpersoon geven. Verzekeraars oefenen prikkels uit via het provisiesysteem, de bonussen die gekoppeld zijn aan de totale jaarlijkse productie die voor een bepaalde verzekeraar omgezet wordt en de verplichting een bepaalde minimale productieomzet bij een verzekeraar te halen. Deze prikkels hebben voor de verzekeraars tot doel meer producten te verkopen. Daarnaast sturen verzekeraars het gedrag van tussenpersonen onder andere door banden met ze aan te gaan, via deelnemingen, het verstrekken van financieringen en het segmentatiebeleid, waarbij er verschillen ontstaan in de wijze waarop een tussenpersoon wordt ondersteund door een verzekeraar. 16. Consumenten willen het best mogelijke advies krijgen. In een goed werkende markt kunnen zij het gedrag van tussenpersonen door hun zoekgedrag bij de aanschaf van een nieuw product beïnvloeden door de diensten die verschillende tussenpersonen leveren met elkaar te vergelijken. Hier speelt dus een 6

7 belangrijke rol in hoeverre consumenten in staat zijn om het advies van verschillende tussenpersonen met elkaar te vergelijken op onafhankelijkheid, kwaliteit, en prijs, en in hoeverre deze vergelijking ook daadwerkelijk wordt gemaakt. Als een product eenmaal aangeschaft is, is daarnaast van belang in hoeverre consumenten van tussenpersoon kunnen switchen wanneer ze ontevreden zijn over het product of de dienstverlening. 17. In onderstaand schema zijn de drie actoren en de verschillende prikkels schematisch weergegeven. verzekeraars Prikkels: provisiesysteem (provisie, bonussen, productieverplichtingen) overige banden (bijv.deelnemingen, financieringen, segmentatie) tussenpersonen Prikkels: zoekgedrag switchgedrag consumenten 18. De concurrentie (in de zin van efficiënte marktuitkomsten) binnen het intermediaire distributiekanaal werkt optimaal, wanneer de consument het best mogelijke advies en goede dienstverlening (bijvoorbeeld bij schadeafhandeling) tegen de laagste prijs krijgt. Een belangrijke voorwaarde hiervoor is dat de prikkels die door consumenten worden uitgeoefend om tussenpersonen in hun belang te laten handelen, sterker zijn dan de prikkels die door verzekeraars worden uitgeoefend. Wanneer de prikkels die consumenten uitoefenen zwak zijn, als gevolg van gebrekkig zoek- en switchgedrag, blijven alleen niet-economische invloeden zoals beroepsethiek en klantgerichtheid over als evenwichtbrengende kracht. Wanneer het advies van de tussenpersoon niet onafhankelijk is maar gestuurd wordt door de prikkels die de verzekeraar geeft, beïnvloedt dit de kwaliteit van het advies van de tussenpersoon. De consument krijgt dan niet het voor hem of haar optimale product en is sprake van een commission bias Factoren die mede bepalend zijn voor het zoek- en switchgedrag van consumenten zijn enerzijds de hoeveelheid en de complexiteit van de informatie die nodig is om de diensten van verschillende tussenpersonen met elkaar te vergelijken op onafhankelijkheid, kwaliteit, en prijs, en anderzijds de beschikbaarheid van deze informatie. De transparantie van de markt met betrekking tot onafhankelijkheid, kwaliteit van de dienstverlening, en de prijs van de dienstverlening bepalen dus in belangrijke mate het 9 In het CPB rapport Solidariteit, keuzevrijheid en transparantie, de toekomst van de Nederlandse markt voor oudedagsvoorzieningen, (2000) naar de pensioenvoorziening in Nederland wordt een vergelijkbaar uitgangspunt gekozen. Hierin wordt geconstateerd dat sterke reputatie-effecten en het ontbreken van direct financieel belang bij de productkeuze, in principe voorwaarden zijn voor een optimaal advies aan de consument. In het geval van financiële banden van adviseurs met aanbieders wordt gesteld dat deze invloeden gecompenseerd kunnen worden door sterke reputatie-effecten, of door niet-economische invloeden. Reputatie-effecten treden bijvoorbeeld op wanneer een lange termijn relatie met de klant belangrijk is, en de klant advies en dienstverlening op kwaliteit kan beoordelen. 7

8 zoek- en switchgedrag van consumenten en daarmee de mate waarin tussenpersonen door de markt gedwongen worden in het belang van de consument te handelen In besluiten van de d-g NMa is de markt voor assurantiebemiddeling slechts gedeeltelijk afgebakend. Om tot een goede marktafbakening van deze markt(en) te komen is aanvullend onderzoek vereist. In het kader van dit consultatiedocument gaan we uit van een markt voor assurantiebemiddeling, zonder dat daarbij een nadere afbakening van de relevante markt in de zin van de Mededingingswet wordt gemaakt. 21. Concurrentie op de markt voor assurantiebemiddeling werkt optimaal wanneer de prikkels die consumenten op assurantietussenpersonen uitoefenen sterker zijn dan de prikkels die verzekeraars op assurantietussenpersonen uitoefenen. Voorwaarden hiervoor zijn voldoende zoek- en switchgedrag van de consument en een voldoende mate van onafhankelijkheid van de tussenpersoon. Het zoek- en switchgedrag van de consument hangt onder meer samen met de mate van transparantie richting de consument met betrekking tot de onafhankelijkheid van het gegeven advies, alsmede de kwaliteit en de prijs van de dienstverlening. Voldoende transparantie richting consument over het product en de dienstverlening is dus een belangrijke voorwaarde voor optimale concurrentie. 8

9 3 Structuur 22. Dit hoofdstuk bevat een beschrijving van de structuur van de markt voor assurantiebemiddeling. De eerste paragraaf geeft een overzicht van de verschillende typen tussenpersonen die verzekeringsproducten verkopen. Daarna wordt het relatieve belang van het intermediair afgezet tegen dat van andere distributiekanalen zoals direct writing en verkoop via banken. Hierna komen achtereenvolgens het aantal intermediairs, hun schaalgrootte en winstontwikkeling aan de orde. Tenslotte wordt in paragraaf 3.2 ingegaan op de verschillende vormen van horizontale samenwerking die bestaan tussen verschillende tussenpersonen Een assurantietussenpersoon is volgens de Wet assurantiebemiddelingsbedrijf (Wabb) een ieder die anders dan uit hoofde van een arbeidsovereenkomst bemiddeling verleent bij het sluiten van een verzekering (Wabb, art. 1, sub b). Om producten van een bepaalde verzekeraar te kunnen verkopen moet een tussenpersoon in principe een agentuurovereenkomst met deze verzekeraar sluiten. 10 Assurantietussenpersonen kunnen in verschillende mate gebonden zijn aan een verzekeraar. Gebondenheid van een financiële intermediair kan zowel betrekking hebben op de eigendomsverhoudingen binnen een kantoor, als op productieafspraken tussen verzekeraars en het intermediair. In Tabel 1 zijn in het kort verschillende typen assurantietussenpersonen beschreven. 11 ntietussenpersonen Onafhankelijk assurantietussenpersoon Deze assurantietussenpersoon is zelfstandig en niet gebonden een verzekering onder te brengen bij een bepaalde verzekeraar. Gebonden assurantietussenpersoon Er is sprake van een gebonden assurantietussenpersoon wanneer verzekeraars door middel van minderheidsdeelnemingen in tussenpersonen (er is geen sprake van zeggenschap), productieverplichtingen en/of financiering proberen een voorkeurspositie te verwerven, op basis waarvan zij extra productie kunnen realiseren via de tussenpersoon. Gevolmachtigd agent Een gevolmachtigd agent (GA) is een ieder die als gevolmachtigd vertegenwoordiger van een verzekeraar voor diens risico en rekening het verzekeringsbedrijf uitoefent (Wabb, art. 1 sub d). In tegenstelling tot andere assurantietussenpersonen stellen GA s zelfstandig verzekeringspolissen op, premies vast en verrichten zij de afhandeling van schades tot een bepaald bedrag. De GA ontvangt per contract een tekenprovisie en brengt de risico s onder bij één of meerdere verzekeringsmaatschappijen waarvoor hij als gevolmachtigd vertegenwoordiger optreedt. Een GA kan daarnaast als een gewone assurantietussenpersoon optreden, maar kan ook assurantietussenpersonen aanstellen om namens hem de intermediaire functie te vervullen. 10 Door gebruik te maken van inkooporganisaties en postenbanken kunnen tussenpersonen toch verzekeringen verkopen van verzekeraars met wie geen agentschap is overeengekomen. In paragraaf 3.2 volgt meer over de inkooporganisaties en de postenbanken. 11 Zie ook K. Dullemond, Tussenpersoon in bedrijf, 2004, blz. 8. 9

10 Captive De aandelen van de captive tussenpersoon zijn (nagenoeg) geheel in handen van één verzekeraar, waardoor deze zeggenschap heeft. Doorgaans sluiten captives ook voor andere verzekeraars verzekeringen af. Vermoedelijk krijgt de aandeelhouder een voorkeursbehandeling, die mogelijk ook tot uitdrukking komt in afspraken over bij de aandeelhoudende verzekeraar onder te brengen productie. Zie verder paragraaf 4.1 over captivisering. Gebonden agent 12 Deze agent is zelfstandig ondernemer die een zeer hechte relatie onderhoudt met verzekeraar(s). Vaak is er sprake van een soort franchiseachtige constructie. Deze agenten verkopen over het algemeen verzekeringen van slechts één of twee verzekeraars Marktaandelen van verschillende distributiekanalen 24. Uit Tabel 2 blijkt dat de assurantietussenpersoon het belangrijkste distributiekanaal voor levensverzekeringen is (53%). Bij collectieve levensverzekeringen ligt dit percentage lager, aangezien de collectieve levensverzekeringen voor een belangrijk deel worden verkocht via directe kanalen. 14 Ook bij schadeverzekeringen zijn assurantietussenpersonen het belangrijkste distributiekanaal (49%), het belang is echter iets kleiner dan bij leven. 25. Ongeveer een kwart van alle levensverzekeringen wordt verkocht via direct writing. Bij schadeverzekeringen ligt het marktaandeel van direct writing iets hoger op ruim 30%. Dit lijkt gerelateerd te zijn aan het eenvoudiger en meer standaard karakter van schadeproducten in vergelijking met de vaak complexe levensproducten. Voor de consument leidt dit tot minder behoefte aan advies door een betere onderlinge vergelijkbaarheid van schadeproducten. Het aantal verzekeringen dat via direct writing wordt verkocht, is in de periode tussen 1996 en 2002 voor nagenoeg alle verzekeringen gestegen. Het lijkt er dan ook op dat het relatieve belang van dit kanaal toeneemt. 15 Het aandeel van banken in de distributie van verzekeringen ligt in 2002 zowel bij leven als schade tussen de 12% en 13%. Ten opzichte van 1996 is het aandeel van dit distributiekanaal voor levensverzekeringen gestegen. Leven Schade Assurantietussenpersonen 58 53,2 54,3 49,0 Direct writing 20,6 25,0 25,4 30,3 Banken 9,3 12,1 12,9 12,7 Overige 12 9,7 7,4 8,0 Bron: Verbond van Verzekeraars, Verzekerd van cijfers 2003, op basis onderzoek GFK/TOF 12 In art 1.1, lid aa van de Wfd wordt een verbonden bemiddelaar gedefinieerd als iemand die onder volledige verantwoordelijkheid van één aanbieder of meer aanbieders (in het geval het niet om onderling concurrerende financiële producten gaat) bemiddelt. In het geval het bemiddeling in verzekeringen betreft, vindt de bemiddeling plaats in naam en voor rekening van de aanbieder of aanbieders zonder daarbij premies of voor de consument bestemde bedragen te innen. 13 Onder de Wfd hoeft de gebonden agent geen vergunning aan te vragen, de vergunning van de verzekeraar is voldoende. 14 ESI-VU, Assurantietussenpersonen in financiële sector, december Verbond van Verzekeraars, Verzekerd van cijfers 2003, op basis onderzoek GFK/TOF. 10

11 26. Op productniveau is de penetratiegraad (het percentage consumenten dat via een bepaald distributiekanaal een product heeft aangeschaft) van het intermediair voor natura-uitvaart, inboedel, opstal en de algemene aansprakelijkheidsverzekering (AVP) meer dan twee keer zo groot dan de penetratiegraad van het op één na grootste distributiekanaal. Voor het segment levensverzekeringen is dit percentage bijna twee keer zo groot. Daarentegen is er voor bijvoorbeeld motorrijtuigenverzekeringen het verschil in penetratiegraad tussen het intermediair en direct writing nagenoeg verdwenen Hoewel uit de statistieken naar voren komt dat het relatieve aandeel van direct writing toeneemt, hebben tussenpersonen in gesprekken met de MFS aangegeven dat direct writing en verkoop via internet door hen niet als een bedreiging worden ervaren. Met name bij de verkoop van levensverzekeringen ziet het intermediair weinig verdringing door direct writing en internet. Hiervoor zijn in elk geval de volgende twee redenen aan te voeren. Ten eerste is er door het ingewikkelde product en de vele productvarianten vanuit de consument behoefte aan advies. Ten tweede creëren fiscale veranderingen behoefte aan voorlichting bij de consument. Hierbij speelt het intermediair een belangrijke rol, die slechts gedeeltelijk door het internet kan worden overgenomen. 17 De lijfrentemarkt wordt bijvoorbeeld vaak gekwalificeerd als een adviesmarkt. 28. Een toenemend aantal verzekeraars verkoopt producten zowel via direct writers als via het intermediair. Het via meerdere kanalen verkopen van producten staat bekend als multi-channel verkoop. Tussenpersonen hebben zich in het verleden een aantal malen verzet tegen de invoering van multi-channel verkoop. Toen AXA bijvoorbeeld als traditionele intermediairverzekeraar eind 2000 via Shell verzekeringen wilde gaan verkopen was de reactie van veel tussenpersonen dan ook schoenmaker blijf bij je leest. 18 Uiteindelijk werd niet overgegaan tot een collectieve boycot, maar werden de brancheorganisaties na gesprekken met de directie van AXA tegemoet gekomen. AXA zegde toe dat de tussenpersonen die concurrentie zouden ondervinden van het Shell-product passend tegemoet zouden worden gekomen. 19 Mede gezien de hoge organisatiegraad van de sector (zie paragraaf 3.2) zouden eventuele afspraken of onderling afgestemde feitelijke gedragingen die beogen een gemeenschappelijke boycot tot stand te brengen in beginsel onder het kartelverbod van artikel 6 Mw vallen. 29. In verschillende gesprekken van de MFS met de sector is wel aangegeven dat het intermediair op het gebied van verzekeringen in toenemende mate concurrentie ondervindt vanuit het bancaire kanaal. Dit zou met name gelden voor klanten uit het midden- en kleinbedrijf. Banken zouden bij deze groep ondernemers vaak de koppeling van verzekeringsproducten aan het krediet als voorwaarde stellen voor het verkrijgen van krediet. Dit is een vorm van koppelverkoop, die onder art 24 Mw mogelijk verboden is wanneer de bank een economische machtspositie zou hebben. 30. Sommige gesprekspartners verwachten dat bancaire producten in toenemende mate verkocht zullen gaan worden door het intermediair. Het betreft met name de producten sparen, krediet en betalingsverkeer. Beleggingsadvies ligt minder voor de hand, aangezien daarvoor een vergunning in het kader van de Wet toezicht effectenbedrijf (Wte) vereist is. Als voorbeeld van deze ontwikkeling wordt Regiobank genoemd (onderdeel van de ING-groep), dat een bankconcept hanteert dat is gericht op verkoop van bankproducten 16 Verbond van Verzekeraars, Verzekerd van cijfers 2003, op basis onderzoek GFK/TOF. 17 Verzekeringsblad, VB Barometer, 6 februari 2002, blz AM magazine, AXA belooft intermediair trouw na mislukken van Shell Polis, jaargang 2004, nummer Jaarverslag NBVA, blz

12 via het intermediair. Andere ondernemingen die bancaire producten (gaan) verkopen via het intermediair zijn GMAC, Argenta en Bank of Scotland Aantallen assurantietussenpersonen 31. De statistieken over het aantal assurantietussenpersonen lopen sterk uiteen. Vermoedelijk zijn er in Nederland tussen de 5000 en ruim 8000 actieve tussenpersonen. Openbare bronnen die geraadpleegd kunnen worden om een beeld te krijgen van het aantal actieve tussenpersonen, zijn onder meer het Wabb register dat wordt bijgehouden door de Sociaal Economische Raad (SER), het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) en onderzoek van het Economisch en Sociaal Instituut van de Vrije Universiteit (ESI-VU). 32. In het bedrijfsregister van het CBS, waarin alle in Nederland werkzame bedrijven opgenomen zijn, waren in assurantiebedrijven geregistreerd, met in het totaal vestigingen. In het Wabb-register van de SER ligt het aantal inschrijvingen aanzienlijk hoger (in ). Dit SER register bevat vermoedelijk veel slapende inschrijvingen van assurantietussenpersonen die wel ingeschreven, maar niet meer actief zijn. Daarnaast is het vervuild door dubbeltellingen In 2001 heeft ESI-VU in opdracht van de Raad Financiële Toezichthouders onderzoek gedaan naar het aantal actieve, productie voortbrengende, assurantietussenpersonen. Hierbij zijn steekproeven getrokken uit onder meer het SER-register. 21 Volgens deze schatting zouden er in Nederland assurantiebemiddelingkantoren actief zijn op het gebied van schadeverzekeringen, op het gebied van levensverzekeringen en op het gebied van hypotheekbemiddeling. In de categorie schade zijn er naar schatting ongeveer 5000 substantiële kantoren met een omzet groter dan EUR In de categorie leven zijn dit er ongeveer Hoewel de aantallen assurantietussenpersonen op basis van de verschillende onderzoeken en registers niet met elkaar overeenstemmen, kan op grond van bovenstaande wel worden geconcludeerd dat er enkele duizenden assurantietussenpersonen actief zijn in Nederland. Daarnaast is de verwachting dat de invoering van de Wet Financiële Dienstverlening (Wfd) tot een duidelijker beeld van het aantal tussenpersonen zal leiden. In het kader van deze wet dienen assurantietussenpersonen over een vergunning van de Autoriteit Financiële Markten (AFM) te beschikken voordat zij activiteiten kunnen ontplooien op het gebied van financiële dienstverlening. Deze vergunningen zullen in een openbaar toegankelijk register worden geregistreerd. 20 De verschillen tussen de statistieken van het CBS en de SER worden mede veroorzaakt doordat inschrijvingen van werkmaatschappijen behorend tot een holding in het SER register tot dubbeltellingen leiden. Het aantal unieke adressen in de SER registratie bedraagt 81% van het totaal aantal adressen. Daarnaast zijn banken en verzekeraars ook ingeschreven in het SER register. Met name bij coöperatieve verenigingen leidt dit tot een groot aantal extra inschrijvingen. Zie ESI-VU, De markt voor financiële intermediairs in Nederland, ESI-VU, De markt voor financiële intermediairs in Nederland,

13 35. De actieve tussenpersonen werken niet voor alle verzekeraars, over het algemeen hebben ze agentuurovereenkomsten bij een beperkt aantal verzekeraars. De leden van de Nederlandse Bond van Assurantiebemiddelaars (NBVA) hadden, zo blijkt uit hun bedrijfsvergelijkend onderzoek, in 2002 gemiddeld bij 9,3 levenmaatschappijen en bij 22 schademaatschappijen een agentschap. De leden van de NVA, die gemiddeld genomen groter zijn, doen gemiddeld met meer verzekeringsmaatschappijen zaken, namelijk 43, met een grote spreiding (minimum van 5 en een maximum van 120). 22 Niet met al deze maatschappijen zal echter actief zaken worden gedaan. Gemiddeld verkoopt een lid van de NBVA verzekeringen voor 3,8 levensverzekeraars en 10 schadeverzekeraars Schaalgrootte 36. Een belangrijk kenmerk van het intermediaire distributiekanaal is de enorme variatie in schaalgrootte. Enerzijds is er een grote groep kleine lokaal opererende kantoren. Meer dan de helft van de assurantietussenpersonen heeft bijvoorbeeld geen personeelsleden. Anderzijds is er een groep grote landelijk opererende organisaties actief. Het aantal bedrijven met meer dan één vestiging is in 2003 toegenomen tot 219. In totaal beschikken deze bedrijven over ruim vestigingen en zijn ze goed voor 38% van de totale schadeprovisie en 45% voor de totale levenprovisie. 24 Van de kantoren met een volmacht heeft ruim 40% meer dan 20 werknemers. Gevolmachtigden behoren dus vaak tot de grotere partijen op de markt In Tabel 3 zijn tussenpersonen naar personeelsomvang weergegeven. Hierin komt de piramide-achtige opbouw van de sector duidelijk naar voren met aan de basis een grote groep ondernemingen zonder personeel en slechts een klein aantal ondernemingen met meer dan 100 personeelsleden. Het aantal assurantietussenpersonen met meer dan 5 werknemers is de afgelopen jaren flink gegroeid, terwijl het aantal ondernemingen zonder personeel in de afgelopen jaren nauwelijks is veranderd. 22 ESI-VU, Bedrijfsvergelijkend onderzoek 2003 van de NVA, blz Balans 2002, Bedrijfsvergelijkend onderzoek van de NBVA. 24 VVP, Intermediairkanaal staat nog stormachtige(re) tijden te wachten, 6 augustus D&O, Cijferen met cijfers 2003, kerncijfers voor het assurantiekantoor

14 Meer dan Aantal ATP Bron: CBS, Assurantiejaarboek 2003 en 2004.Vanaf 2002 wordt het aantal actieve kleine bedrijven door het CBS geschat op basis van een steekproefonderzoek, terwijl de jaren daarvoor gebaseerd zijn op het bedrijfsregister van het CBS. Hierdoor is in 2002 met name het aantal bedrijven met 1 tot 20 werknemers naar beneden bijgesteld. In 2001 registreerde het CBS nog vestigingen en bedrijven. 38. Tabel 4 bevat een overzicht van de tien grootste assurantietussenpersonen en dochters van banken die zich actief zijn met de verkoop van verzekeringen. 26 Hun gezamenlijke provisie-inkomsten zijn in 2002 ruim EUR 1,1 miljard. Dit komt overeen met iets minder dan 40% van de totale provisie-inkomsten binnen het intermediaire distributiekanaal. 27 De top 50 realiseerde tezamen een bruto provisieomzet van EUR 1,636 miljard, iets meer dan de helft van de totale provisie inkomsten binnen het intermediaire distributiekanaal. 28 Opvallend is de sterke vertegenwoordiging van (dochterondernemingen van) banken in deze ranglijst, ondanks het relatief bescheiden totale marktaandeel van banken in de totale distributie (zie tabel 2) Plaats Plaats 2002 Rabobank Nederland 344, ,0 1 Aon Nederland 180, ,2 2 ABN-Amro Assurantiën 143, ,0 3 Meeus Groep 120, ,7 4 DSB groep 29, ,0 5 ING assurantiekantoren 100, ,3 6 Marsh 58,0 8 70,0 7 Unirobe 65,0 6 69,7 8 ING bank Assurantiën 60,0 7 60,0 9 SNS bank Assurantiën 32, ,0 10 Totaal top ,1 1278,9 Totaal top , ,8 Bron: AM magazine, jubileumnummer, AM magazine, jubileumnummer, Top-50 intermediair goed voor ruim anderhalf miljard provisie, 23 januari Uitgaande van totale provisieinkomsten in 2000 van EUR 2,97 miljard, zie ESI-VU, De markt voor financiële intermediairs in Nederland, 2001, tabel ESI-VU becijferde de totale provisieomzet in 2000 binnen het intermediaire kanaal op ongeveer EUR 3 miljard, ESI-VU, De markt voor financiële intermediairs in Nederland,

15 Consultatievraag Vraag 2 (a) Hoe zal de mate van consolidatie binnen het intermediair distributiekanaal zich volgens u ontwikkelen? (b) Wat zijn de achterliggende oorzaken van de door u verwachte ontwikkelingen? Kosten en inkomsten 39. In deze paragraaf worden de gemiddelde kosten en inkomsten van intermediairs beschreven. Hierbij wordt voor zover mogelijk ook de ontwikkeling van deze kosten en inkomsten in de tijd in beeld gebracht. 40. Het onderzoeksbureau D&O brengt de gemiddelde kosten van een assurantietussenpersoon jaarlijks in kaart, zie Tabel 5. Daarbij is uitgegaan van een gemiddeld assurantiekantoor. 29 De kosten voor personeel zijn volgens de berekeningen van D&O de belangrijkste kostenpost. Gemiddelde kosten (%) Personeelskosten 59% 51,0% 62% Algemene kosten 20% 15,1% 5% Huisvestingskosten 6% 12,1% 7% Automatiseringskosten 5% 3,4% 5% Reis- en autokosten 5% 7,8% 4% Reclamekosten 5% 2,9% 2% Afschrijvingen - 7,7% 15% Totaal (Euro) Bron: onderzoek D&O, cijferen met cijfers 2002, 2003 en In Tabel 6 zijn de gemiddelde ontvangsten per kantoor voor de periode weergegeven. De totale provisie-inkomsten uit schade groeien gestaag, terwijl de totale provisie-inkomsten uit levenproducten lijken te dalen. Dit is waarschijnlijk te wijten aan de conjuncturele neergang die eind 2000 inzette, de belastingherziening per 1 januari 2001 waarin de lijfrenteaftrek gedeeltelijk is afgeschaft, de afschaffing vorig jaar van de premiespaarregeling en de beperking van de spaarloonregeling. Dit beeld wordt bevestigd door cijfers van PricewaterhouseCoopers, waaruit blijkt dat de markt voor kapitaalverzekeringen en lijfrenteverzekeringen is gekrompen In de berekeningen van D&O is uitgegaan van een gemiddeld assurantiekantoor, met 7 fulltime werkzame personen, klanten en polissen. Volgens D&O is dit een arbitraire keuze die niet overeenkomt met het werkelijke gemiddelde, maar bedoeld is om de tussenpersoon houvast te geven bij de beoordeling van de eigen resultaten. Naast D&O publiceren ook de NVA en NBVA jaarlijks cijfers over de gemiddelde kosten en opbrengsten van de aan hun onderzoek deelnemende leden. 30 PricewaterhouseCoopers, Ondernemingsanalyse 2002: trends bij verzekeringsmaatschappijen. 15

16 Gemiddelde ontvangsten (Euro) Provisie schade Provisie leven & pensioen Overige inkomsten Totaal Bron: onderzoek D&O, cijferen met cijfers 2000, 2001 en In Tabel 7 is de samenstelling van de inkomsten uit schadeprovisie naar productklasse voor een gemiddelde intermediair weergegeven. Uit deze tabel blijkt dat provisie uit de categorieën motorrijtuigen en brand samen 57% van totale inkomsten vormt. 31 Aangezien de inkomsten uit schadeverzekeringen volgens de cijfers van D&O in % van de totale inkomsten bedroegen, genereren verzekeringen in de categorieën motorrijtuigen en brand ruim 40% van de totale inkomsten van het intermediair. Aandeel in Euro s Procentueel aandeel Motorrijtuigen ,0 Brand ,0 Medische varia ,0 Aansprakelijkheid ,0 Diversen ,0 Transport ,0 Rechtsbijstand ,0 Overige ,0 Totaal ,0 Bron: onderzoek D&O, cijferen met cijfers Ondanks de economische recessie en de invloed die dit heeft gehad op de levenproductie zijn de winsten van het intermediaire kanaal stabiel gebleven of gestegen. Het gemiddeld bedrijfsresultaat van de leden van de NBVA steeg in 2003 met 9,1%, in 2002 met 7,2% en in 2001 met 7,5%, in 2000 met 0,3% en in 1999 met 9,5%. 32 Voor de leden van de NVA gelden enigszins vergelijkbare cijfers. Het gemiddelde exploitatieresultaat nam in 2003 met 6,7% toe tot gemiddeld EUR per kantoor. Ook in de voorgaande jaren steeg het resultaat (met 9,2% in 2002 en maar liefst met 31% in 2001). 33 Een mogelijke verklaring hiervoor is dat de provisie die tussenpersonen voor het afsluiten van een verzekeringsproduct ontvangen vaak een percentage is van de door consument of bedrijf betaalde premie. De hoogte van de provisie is dus niet gerelateerd aan de kosten die tussenpersonen maken. Zo zijn premies voor schadeverzekeringen in de afgelopen jaren sterk gestegen, wat zich direct vertaalt in hogere inkomsten voor tussenpersonen. 31 Benzine omvat alle autogerelateerde verzekeringen. 32 NBVA Jaarverslag 2000, 2001, 2003, Bedrijfsvergelijkende onderzoeken NBVA ESI-VU, Bedrijfsvergelijkende onderzoek onder leden NVA 2001, 2002,

17 Individuele tussenpersonen gaan in de praktijk verschillende vormen van samenwerkingsverbanden aan, bijvoorbeeld in de vorm van postenbanken, inkoopcombinaties en brancheverenigingen. Deze vormen van samenwerking kunnen de mate van horizontale integratie binnen het intermediaire distributiekanaal beïnvloeden Postenbanken 45. Postenbanken zijn coöperatieve verenigingen van assurantietussenpersonen. Deze postenbanken stellen assurantietussenpersonen in staat om verzekeringen te verkopen van verzekeraars waarmee geen agentuurschap is overeengekomen. Een postenbank is dus een soort tussenpersoon voor tussenpersonen, waarbij de postenbank de administratieve relatie met de verzekeraar onderhoudt en de tussenpersoon de relatie met de consument. Postenbanken spelen een belangrijke rol bij het faciliteren van toetreding tot de markt. Een grote postenbank is de Stichting Dienstverlening Assurantiekantoren (DAK) waarvan circa 1200 tussenpersonen lid zijn. DAK heeft overeenkomsten met ruim 100 Nederlandse en Belgische verzekeraars. Een andere grote postenbank is de Van Kampen Groep, met ongeveer 1600 aangesloten tussenpersonen Inkoopcombinaties 46. Naast postenbanken die geen belang hebben bij de keuze voor een bepaalde verzekeraar, zijn er inkoopcombinaties zoals Welke Financiële Diensten, Financieel Transactie Systeem (Finsys) en de Nederlandse Inkoopcombinatie Assurantie-intermediairs die productie van kleine tussenpersonen bundelen. 47. Het aantal inkooporganisaties is sinds 1997, toen de eerste inkooporganisatie van start ging, sterk gegroeid. Als voordelen van inkoopcombinaties worden in gesprekken van de MFS met de sector onder meer het bedingen van een hogere provisie door gezamenlijke inkoop (bijvoorbeeld als gevolg van het halen van omzetdrempels, wat tot hogere provisies kan leiden) en een betere dienstverlening voor verzekeraars genoemd. Dit omdat de inkoopcombinatie zorgt voor screening van de aangesloten tussenpersonen en een gestandaardiseerde elektronische aanlevering Uit recent onderzoek van het Bureau D&O naar de ervaringen van assurantietussenpersonen met onder meer postenbanken en inkooporganisaties blijkt dat het belangrijkste motief om aansluiting te zoeken de toegang tot financiële instellingen, waarmee men zelf geen agentschap heeft, is (66%). Voor 12% is de hogere beloning en voor 9% de betere service van de aanbieders dan bij rechtstreeks contact de belangrijkste overweging. 36 Consultatievraag Vraag 3 (a) Hoe verwacht u dat het belang van inkooporganisaties en postenbanken zich zal ontwikkelen? (b) Wat is volgens u de drijvende kracht hier achter? 34 Van Kampen onderscheidt zich van DAK doordat zij naast hun functie als postenbank ook nog een functie als gevolmachtigde hebben. 35 VVP, Intermediair bij ons geen nummer, 10 december VVP, 'Deelnemers waarderen diensten van inkoopcombinaties', 6 oktober

18 3.2.3 Brancheverenigingen 49. Tenslotte is een aantal brancheverenigingen actief binnen het intermediaire distributiekanaal. De grootste vereniging is de NVA. De NVA vertegenwoordigt circa 1000 assurantiekantoren, waaronder ook captives. 37 De NVA stelt wel als eis dat deze captives de consument onafhankelijk adviseren en dat er geen productieafspraken zijn. Een tweede belangrijke branchevereniging, waarvan vooral wat kleinere assurantietussenpersonen lid zijn, is de NBVA. De NBVA heeft circa 900 leden en accepteert geen captives als lid. Uitgaande van circa 8000 tussenpersonen is ruwweg een kwart van de tussenpersonen lid van één van deze twee brancheverenigingen. Naast de NVA en NBVA is er een branchevereniging voor gevolmachtigde agenten, de Nederlandse Vereniging van Gevolmachtigde Agenten (NVGA). Deze heeft circa 170 gevolmachtigde agenten als lid. Uitgaande van de circa 400 gevolmachtigde agenten die ingeschreven staan in het Wabb-register ligt de organisatiegraad van gevolmachtigde agenten rond de 40%. In 2001 bedroeg het marktaandeel van NVGA-leden gemeten naar omzet in de totale schadeverzekeringsmarkt, exclusief zorgverzekeringen, volgens hun eigen schatting 18,2%. 38 Andere brancheverenigingen waar assurantietussenpersonen lid van zijn, zijn de Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM), de Landelijke Makelaarsvereniging (LMV), de Vereniging van Financiële planners (VFFP) en de Nederlandse Vereniging van Financieringsadviseurs (NVF). 50. Volgens ESI-VU geldt voor schade- en levensverzekeringen dat 44% respectievelijk 49% van alle tussenpersonen op de één of andere manier (via brancheverenigingen assurantietussenpersonen, brancheverenigingen makelaars, samenwerkingsverbanden of postenbanken) horizontaal georganiseerd is. Gemeten naar provisieomzet gemeten zou de organisatiegraad 96% respectievelijk 89% van de markt betreffen Als gevolg van de invoering van de Wfd zullen brancheverenigingen mogelijk een belangrijkere rol gaan spelen. Om het gedragstoezicht in het kader van de Wfd vorm te geven heeft de AFM in januari 2003 het Platform Financiële Dienstverlening (PFD) opgericht. Het PFD bestaat uit vertegenwoordigers van diverse brancheorganisaties en adviseert de AFM hoe het toezicht efficiënt en effectief kan plaatsvinden, voor zowel de marktpartijen als de toezichthouder. Binnen het platform wordt overwogen om een Stichting Financiële Dienstverlening op te richten. Deze stichting, waarvan het bestuur wordt gevormd door (vertegenwoordigers van) de representatieve organisaties van de Wfd-vergunninghouders, zal twee functies gaan vervullen. Ten eerste zal zij door ondersteuning en taakverlichting van de AFM een lastenverlichting voor Wfd vergunninghouders kunnen bewerkstelligen. Ten tweede zal de stichting een platform kunnen vormen voor georganiseerd overleg tussen enerzijds de representatieve organisaties van (categorieën van) Wfd vergunninghouders en anderzijds de toezichthouder AFM (zie ook de appendix) Deze 1000 kantoren representeren ongeveer 700 leden, zie het jaarverslag van de NVA Zie website NVGA, 39 ESI-VU, De markt voor financiële intermediairs in Nederland, 2001, blz SER, Bemiddeling in financiële diensten, advies nr. 02/13, 18 oktober Zie ook kabinetsreactie op het SER-advies, Tweede Kamer, vergaderjaar , IXB, nr. 18. Zie verder Memorie van Toelichting op de Wfd, 13 februari 2003; Schriftelijke beantwoording vragen eerste termijn plenaire behandeling Wet financiële dienstverlening, FM M,

19 Assurantietussenpersonen vormen het belangrijkste distributiekanaal voor schade- en levensverzekeringen in Nederland. Ondanks de opkomst van direct writing en het bancaire kanaal voor de verkoop van verzekeringen, blijft het marktaandeel van de tussenpersonen vrij constant. Bij het succesvol in de markt zetten door een verzekeraar van haar producten, spelen tussenpersonen blijkbaar een belangrijke rol. Alternatieve distributiekanalen worden door assurantietussenpersonen slechts in beperkte mate als concurrentie ervaren, omdat het product dat de tussenpersonen leveren voor een belangrijk deel advies is. 53. Cijfers over aantallen actieve tussenpersonen lopen sterk uiteen. Waarschijnlijk zijn er in Nederland tussen de 5000 en ruim 8000 tussenpersonen daadwerkelijk actief. In het kader van de vergunningaanvraag voor de Wfd zal er meer duidelijkheid komen over het aantal actieve tussenpersonen. Gemeten naar zowel aantallen personeel als naar provisie inkomsten verschillen assurantietussenpersonen onderling sterk in schaalgrootte. Verreweg de meeste tussenpersonen (90% van het aantal bedrijven) vallen met 0 tot en met 5 personeelsleden in de categorie kleine kantoren. Het aantal grote assurantietussenpersonen lijkt de afgelopen jaren te zijn toegenomen. De tien grootste intermediairs vertegenwoordigen naar provisieinkomen gemeten een marktaandeel van iets minder dan 40%. 54. Personeel is voor assurantietussenpersonen de grootste kostenpost. Het grootste gedeelte van de inkomsten komt uit provisie voor het afsluiten van schadeverzekeringen, waarbinnen de categorieën motorrijtuigen en brand de grootste bijdrage leveren. Voor kleine kantoren zijn de leveninkomsten relatief belangrijker dan de inkomsten uit schadeverzekeringen. Het gemiddelde bedrijfsresultaat van tussenpersonen heeft volgens de uitkomsten van de bedrijfsvergelijkende onderzoeken van de NVA en NBVA de afgelopen jaar een stabiele groei doorgemaakt. Met name de inkomsten uit schadeverzekeringen blijven gestaag groeien. De productie uit levensverzekeringen is daarentegen licht gedaald door de veranderingen met betrekking tot fiscale aftrekbaarheid van bepaalde producten en de neergaande conjunctuur. 19

20 20

21 4 Rol verzekeraars 55. Verzekeraars oefenen op een aantal manieren invloed uit op het intermediair. Via captivisering, de beloningsstructuur, wijze van financiering, het segmentatiebeleid en het proces van ketenintegratie proberen zij tussenpersonen te prikkelen productie bij hen onder te brengen (zie ook paragraaf 2.2.). 4.1 Captivisering 56. Captivisering is het verwerven van een meerderheidsbelang (en daarmee zeggenschap) in een tussenpersoon door een verzekeraar. Het aantal captives is de afgelopen jaren vermoedelijk sterk gegroeid. Het aantal captives werd door ESI-VU in 2000 geschat op De redactie van AssurantieMagazine (hierna: AM) heeft in 2002 voor het eerst een overzicht gepubliceerd van de haar bekende captives. 42 Volgens dit overzicht waren er in captives, hetgeen aanmerkelijk hoger is dan de schatting in het eerstgenoemde onderzoek. 57. Uit de gesprekken van de MFS met de sector en artikelen in vakbladen is niet eenduidig af te leiden in welke richting de captivisering zich verder ontwikkelt. Verschillende verzekeraars blijken verschillende strategieën te volgen. Nationale Nederlanden en Aegon hebben, zo kan worden afgeleid uit de AM Captivegids, een landelijk netwerk van captives. Deze verzekeraars lijken vast te houden aan hun captivebeleid. Andere verzekeraars hebben inmiddels captives en deelnames afgestoten Posities verschillende verzekeraars 58. Het totaal aantal verzekeraars dat captives heeft wordt in de AM Captivegids van 2002 gesteld op 72. In Tabel 8 is een overzicht te vinden van de vijf verzekeraars met het grootste aantal captives, op basis van deze gids. Te zien is dat deze verzekeraars, waarvan Nationale Nederlanden de grootste is, ruim 60% van het aantal captives in handen hebben. Captives zijn dus geconcentreerd bij een klein aantal verzekeraars. Aantal captives Percentage totaal Nationale-Nederlanden % Aegon % Fortis 77 11% AXA Nederland 51 8% Delta Lloyd 30 4% Totaal top % Overige verzekeraars % Totaal % Bron: AM captivegids ESI-VU, De markt voor financiële intermediairs in Nederland, 2001, blz AM Captivegids Hierbij wordt aangetekend dat de lijst niet compleet pretendeert te zijn. 43 Het Financieele Dagblad, Aegon neemt groot belang in intermediairgroep AXA, 10 oktober 2003; AM magazine, ING doet captive Dix & Co van de hand, nummer 20,