Inhoud. Deel 1 Inkoop als bedrijfsfunctie Professionele inkoop 21. Inleiding 15

Transcriptie

1 Inhoud Inleiding 15 Deel 1 Inkoop als bedrijfsfunctie 19 1 Professionele inkoop De inkoopfunctie Begripsbepaling Verschillen tussen het koopgedrag van organisaties en dat van consumenten Het belang van de inkoopfunctie De ontwikkeling van de inkoopfunctie Visies op de inkoopfunctie Duurzaam inkopen Hoe wordt ingekocht? De fasen van het inkoopproces Het verloop van inkoopprocessen Koopsituaties Wat wordt gekocht? Indeling van producten Primaire inkoop Facilitaire inkoop Wie koopt in? De decision making unit (DMU) Rollen en functies binnen DMU s De problem solving unit (PSU) Inkoopafdeling en inkoopfunctie Organisatie van de inkoop Inkoop als beroep Over het imago en de status van inkopers Beroepscode voor de inkoper (NEVI) Van beroepscode naar inkoopcode Competenties en inkooprollen De persoonlijkheid van inkopers Inkopen door de overheid Aandacht en professionalisering Bijzondere kenmerken Organisatie van inkoop bij overheidsorganisaties Gezamenlijke inkoop 74 Samenvatting 75

2 2 E-procurement Vormen van elektronisch inkopen E-ordering Traditioneel en elektronisch inkopen De componenten van een elektronisch inkoopsysteem De catalogus De keuze van een catalogussysteem Voor- en nadelen E-auctions Soorten veilingen Voor- en nadelen E-market places Soorten marktplaatsen De toegevoegde waarde van marktplaatsen Het revenu-model Lock in en switching costs E-procurement? Alleen onder voorwaarden 104 Samenvatting Relaties met andere functionele gebieden De inkoopfunctie: van stand-alone-functie naar teamplayer Naar een proactieve en strategische Inkoop Het interne-klantperspectief Ontwikkelingen in de functionele organisatiestructuur Cross-functional teams De relatie tussen Inkoop en Logistiek Ontwikkeling van de interactie Goederenstroombesturing Manufacturing resource planning (MRP-II) Just-in-time-management (JIT) Ketenintegratie De relatie tussen Inkoop en Kwaliteitsmanagement Ontwikkeling van de interactie Het interne-klantperspectief Kwaliteit: aandachtspunten voor Inkoop De relatie tussen Inkoop en Productontwikkeling Ontwikkeling van de interactie: QFD Betere productinnovatie met Inkoop Relativering De relatie tussen Inkoop en Marketing Natuurlijke tegenstelling? Ontwikkeling van de interactie 135 Samenvatting Inkoopplanning en inkoopprofessionalisering Inkoop: plan en beleid Een inkoopplan maken Analyse van de huidige situatie 142

3 4.2.2 Het gewenste inkoopbeleid Doelstellingen Het inkoopplan opstellen en implementeren De inkoopprestaties meten Voordelen, valkuilen en aandachtspunten Voordelen Valkuilen en aandachtspunten Professionalisering van de inkoopfunctie Purchasing Excellence Het MSU-model Purchasing Sophistication en World Class Purchasing Het managen van strategische verandering in inkoop 169 Samenvatting 173 Deel 2 Relatiemanagement Inkoop en strategie De ondernemingsstrategie: dynamiek en complexiteit Strategisch management Business-units Functionele gebieden Interactie tussen inkoop- en ondernemingsstrategie Concurrentiestrategie: de uitgangspunten De concurrentiedriehoek Strategic sourcing Het belang van de inkoopfunctie De link tussen ondernemingsstrategie en inkoopstrategie Inkoopstrategie Inkoopdoelstellingen Inkoopstrategie: drie strategische acties 201 Samenvatting Make-or-buy? Aanleidingen voor make-or-buy-studies Toepassingsgebieden Ontwikkelingen in het denken over make-or-buy Make-or-buy-beslissingen Strategische overwegingen Toeleveren en uitbesteden Operationele overwegingen Beslissingsmodellen voor het capaciteitsprobleem De break-evenanalyse Implementatie en gevolgen van make-or-buy-beslissingen Mogelijkheden en beperkingen van make-or-buy-analyses Inkoop uitbesteden? 226 Samenvatting 228

4 7 Leveranciersmanagement De portfoliobenadering van Kraljic Indeling in categorieën Strategische aanbevelingen Praktische problemen Stappenplan voor de Kraljic-benadering Voorbereiding Ontwerpen en invullen van de matrix Interpreteren van resultaten Strategische acties Evaluatie en vervolgacties Category-management: portfolio in handelsorganisaties Van traditionele inkoop naar category-management Relevante ontwikkelingen De category-manager De category-performance-matrix Combinatie met de Kraljic-matrix Sourcing-strategieën Single sourcing versus multiple sourcing Network-sourcing en parallel sourcing Local sourcing versus global sourcing Leveranciersbeoordeling De leveranciersprestatie meten Vendorrating Benchmarking Systeemaudit en procesaudit Leveranciersreductie Leveranciersontwikkeling 271 Samenvatting Samenwerking en partnerships Redenen voor samenwerking Redenen voor samenwerking Kosten, product en flexibiliteit Dynamiek in de concurrentiedriehoek Het belang van de context Algemene contextfactoren Situatie-specifieke contextfactoren Macht en afhankelijkheid Samenwerking: een genuanceerde blik Symmetrische versus asymmetrische relaties Dynamiek in relaties Samenwerkingsvormen Arm s length relationships Drie typen partnerships Joint ventures Verticale integratie Een breder perspectief Supply chain management De externe supply-chain 300

5 8.6.2 SCM: een definitie Machtsbalans Het ontwerpen van robuuste supply chains Samenwerking in netwerken 307 Samenvatting 309 Deel 3 Transactiemanagement Specificeren Specificeren en het inkoopproces Budget, planning en verantwoordelijkheden Het programma van eisen Vijf groepen van eisen Eisen en wensen Specificatie van de leverancier ISO Waar moet een specificatie aan voldoen? Efficiënte probleemoplossing of behoeftevoorziening Volledig en eenduidig Haalbaar en realistisch Voldoende commerciële ruimte Offertebeoordeling mogelijk maken De praktijk: problemen, missers en tips De gebrekkige specificatie De veranderende specificatie De overspecificatie Specificeren volgens Best Value Procurement Waardeanalyse 337 Samenvatting 340 Bijlage Bouwstenen van een specificatie een checklist 10 Offreren en selecteren Interne procedures Wanneer vragen we een offerte aan? Pre-kwalificatie Marktonderzoek Kwalificatiecriteria Leveranciersrelaties Leverancierslijsten Soorten leverancierslijsten De bidders-list Openbare en onderhandse aanbesteding Het aanvragen van offertes Een offerte Hoe vragen we offertes aan? De selectie 359

6 De offertebeoordeling De offerte-evaluatie Beoordeling van offertes voor diensten De selectie van de leverancier Europees aanbesteden Doelstellingen van de aanbestedingsrichtlijnen Basisbeginselen Wie moet Europees aanbesteden? Drempelbedragen en uitzonderingen Gunnings- en selectiecriteria De openbare en de niet-openbare procedure Problemen en sancties 373 Samenvatting 376 Bijlage Checklist ten behoeve van de prekwalificatie 11 Onderhandelen Verkenning en begripsbepaling Herkennen van onderhandelingssituaties De balans tussen vechten en toegeven Integratieve en distributieve onderhandelingen Niet alleen onderhandelen over de prijs! Onderhandelen: strategie en tactiek Over strategie en tactiek Onderhandelen en de inkoopstrategie Tactieken in inkooponderhandelingen Voorbereiden op onderhandelen Feiten verzamelen Machtsposities vaststellen Een onderhandelingsteam samenstellen Nadenken over BATNA s Belangen en doelstellingen bepalen Draaiboeken en scenario s Het onderhandelingsproces Opening en procedures Exploreren Het openingsbod Loven en bieden (concessies) De afsluiting Onderhandelen in andere culturen De culturele context Interculturele communicatie Ideeën over contracten Gedragsregels en ethiek 405 Samenvatting 407

7 12 Contracteren De (koop)overeenkomst en het verbintenissenrecht Het tot stand komen van een (koop)overeenkomst Vijf juridische eisen Aanbod en aanvaarding Vier wilsgebreken Aanvullend recht De precontractuele fase Contractvoorwaarden en -vormen De rol van een contract Prijscondities Andere commerciële voorwaarden Raamovereenkomsten en mantelcontracten Algemene voorwaarden Inkoop- en verkoopvoorwaarden Wanneer algemene inkoopvoorwaarden? Het vernietigen van algemene voorwaarden Wilsovereenstemming en algemene voorwaarden Wiens voorwaarden gelden? Het vermijden van the battle of forms Het opstellen van algemene voorwaarden Kopen in het buitenland De rechtskeuze Internationale regelingen Incoterms Documentair krediet Compensatiehandel 441 Samenvatting 445 Literatuuroverzicht 446 Register 458