Erkend. Thema: Waar gaat het heen? Over de toekomst van de branche. Interview met Babette van Berkel, hypotheekadviseur van het jaar.

Transcriptie

1 Erkend oktober 2008 Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs van S tichting Erkenningsregeling Hypotheekadviseurs Thema: Waar gaat het heen? Over de toekomst van de branche In dit nummer o.a.: - Nieuwe generatie producten - Vakbekwaamheidseisen en nascholing - Transparante beloning per 1 januari Bestaansrecht kleinere zelfstandige kantoren - Herkend! Nieuwe rubriek op de achterkant Interview met Babette van Berkel, hypotheekadviseur van het jaar

2 INHOUD Interview Babette van Berkel: De verslaglegging moet niet belachelijk worden 4 Babette van Berkel Artikel Tussenpersoon overleeft door nieuwe generatie producten 7 COLOFON Artikel De Erkend Hypotheekadviseur in de toekomst: vakbekwaam en adviesvaardig 8 Erkend is een uitgave van Stichting Erkenningsregeling Hypotheekadviseurs en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. De artikelen zijn op persoonlijke titel geschreven. De redactie en SEH zijn niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden en/of zetfouten. Uitgave Coördinatie en Stichting realisatie: Erkenningsregeling Kluwer Deventer Hypotheekadviseurs Eric Verheijen Postbus 1321 T BH Amsterdam E everheijen@kluwer.nl T F Eindredactie: E redactie@seh.nl Jannie Benedictus W T E janniebenedictus@ Redactieleden: kluwer.nl Raymond Bakker Jelle van den Berg Basisontwerp: Antwan Janssen BCR-YCD B.V. Harrie-Jan van Nunen Olaf Wiggers Bart de Nie Elke Snijder Vormgeving: Artnic, Deventer Artikel De impact van een transparante beloning Artikel Is er toekomst voor de kleinere zelfstandige kantoren? Artikel Zorgplicht en aansprakelijkheid Rubriek Herkend! Richard Jongerius december 2008 Verschijning Erkend, nummer 4 2 oktober Erkend - Waar gaat het heen?

3 REDACTIONEEL IS DE OMVANG VAN DE PE NIET TEVEEL VAN HET GOEDE? SCHREEUW OM STROOMLIJNING De PE-trajecten zijn inmiddels in volle gang, maar de voorbereiding ging niet bepaald van een leien dakje. Lang bleef onduidelijk wat nu precies de PE-eisen waren. En nog steeds zijn er vraagtekens te zetten bij de compleetheid van de informatie. Het traject is voor de buitenwacht verwarrend (vooral voor adviseurs in het bedrijfsmodel) en zou eenvoudiger en transparanter moeten verlopen. Het CDFD stelt de PE-eisen niet vast, dat doet de minister van Financiën. Eenmaal bekend konden de opleiders hun programma s vaststellen en bepalen of zij alleen opleidingen zouden verzorgen, of ook een toets wilden inbouwen. In dat laatste geval kan de cursist de PE-opleiding in één keer afronden. Als alleen een opleiding gegeven wordt, moet de cursist elders nog een toets afleggen. Het is nog wat vroeg maar het lijkt erop dat veel opleiders zich door het CDFD hebben laten accrediteren, zodat zij een toets mogen inbouwen in de opleiding om bij goed gevolg ook een certificaat te mogen uitreiken. Een punt van aandacht moet zijn of de omvang van de PE voor veel adviseurs niet te veel van het goede is. Veel adviseurs beschikken immers over meerdere modules, soms wel vijf, en moeten voor al die modules voldoen aan de PE-eisen. Daarbij komen dan nog de eisen vanuit de SEH, de hypothecair planners en de FFP. Alles bij elkaar een belasting in tijd en geld die schreeuwt om stroomlijning. De SEH zal zich inzetten om in het wettelijke traject tot een efficiëntere aanpak te komen. En overlegt ook met andere partijen om te zien waar in het belang van de adviseur winst in het PE-traject te behalen valt. Aan de groep adviseurs die werkt binnen het bedrijfsvoeringmodel, is vanuit het CDFD weinig aandacht besteed in de PE. Bedrijven die de deskundigheid borgen in de bedrijfsvoering vallen buiten het bereik van het CDFD, maar onder het toezicht van de AFM. Dat betekent dat de PE-eisen van het CDFD verwerkt moeten worden in de bedrijfsvoering, maar niet één op één in het bijscholingspakket van de adviseur hoeven terug te komen. Die interne bijscholingen zijn functiegericht en niet modulegericht. Voor adviseurs in die organisaties heeft dat als gevolg dat de door hen behaalde diploma s hun waarde verliezen. Deze adviseurs ontvangen immers geen PEcertificaten waarmee zij aantoonbaar voldoen aan de deskundigheidseisen van de Wft. Als ze dat wel willen, zullen ze zelf een PE-toets moeten afleggen om een certificaat te verkrijgen. Nu is dit vanuit de logica van de wet allemaal juist, maar daarmee toch ook onbevredigend. Iemand die wil overstappen van het bedrijfsvoeringmodel naar een werkgever die het diplomamodel hanteert, zal opnieuw examen moeten doen. Dat beperkt de arbeidsmobiliteit van personen onevenredig. De SEH is er dan ook vóór om interne opleidingstrajecten die voldoen aan de PE-eisen, ook met een certificaat te kunnen belonen. U kunt er op rekenen dat wij dit aan de orde zullen stellen. Bart de Nie Directeur SEH oktober Erkend - Waar gaat het heen? 3

4 BESTE HYPOTHEEKADVISEUR VAN HET JAAR: HET IS ONMOGELIJK OM OP ALLE TERREINEN EXPERT TE ZIJN Babette van Berkel, adviseur bij de Rabobank Dommel en Aa in Sint- Michielsgestel, werd tijdens het congres op 17 juni gekozen tot hypotheekadviseur van het jaar Als winnaar en lichtend voorbeeld wordt haar mening veelvuldig gevraagd. De redactie van Erkend bleef niet achter en schotelde haar dertien stellingen voor over de toekomst van het vak. Van Berkel liet zich niet verleiden tot boude uitspraken en zocht de gulden middenweg. 1 Het AFM-rapport heb ik van kaft tot kaft gelezen, net als al mijn collega s. Van kaft tot kaft is wat overdreven, maar natuurlijk hebben zowel ik als mijn collega s kennis genomen van het rapport. En gediscussieerd over hoe de vertaalslag van de aanbevelingen naar de praktijk gemaakt kan worden. Bij een offerte moet je veel informatie geven, maar soms gaat dat wel erg ver. Neem de oudere die veel overwaarde in zijn huis heeft. Je moet dan aangeven dat je de overlijdensrisicoverzekering hebt besproken. Er zijn nog wel andere voorbeelden te noemen, waarbij je als adviseur eigenlijk overbodige vragen moet stellen. De verslaglegging moet niet belachelijk worden. Aan de andere kant: het is altijd goed hier zo nu en dan over te sparren; dat houdt iedereen scherp. 2 Het AFM-rapport van november is nog maar het begin. De bezem moet door de branche. Uiteraard is het goed dat het kaf van het koren wordt gescheiden, maar gelukkig zijn er binnen de branche veel verschillende partijen die hun vak wél serieus nemen. Uiteindelijk zijn dat de partijen die het zullen redden. Het AFM-rapport kan dit proces wellicht wat versnellen. De verslaglegging moet niet belachelijk worden 3 Software gaat de adviseur vervangen. Alle gegevens in een tool en klaar is Kees. Dat kan alleen wanneer er veel behoefte bestaat aan gestandaardiseerd advies. Maar de praktijk leert dat de meeste klanten veel meer behoefte hebben aan een op maat gesneden advies, waarin rekening wordt gehouden met de wijzigende fiscale wetgeving en de financiële positie in de toekomst. Het gros van de klanten stelt prijs op een persoonlijk gesprek, waarin direct alles gevraagd kan worden wat hen op dat moment te binnen schiet. De adviseur kan ook meteen nagaan of de klant de informatie goed heeft begrepen. Die interactie is heel belangrijk. Het komt trouwens wel voor dat een klant eerst advies inwint en na het advies via internet een hypotheek afsluit. Voor het volledig via internet sluiten van hypotheken zal in Nederland een beperkte markt zijn. Maar klanten die bijvoorbeeld slechts een aflossingsvrije hypotheek willen afsluiten, kunnen prima op internet terecht. 4 De AFM geeft de consument ook een verantwoordelijkheid. Terecht. Je kunt niet alles afschuiven op de adviseur. De consument heeft de verantwoordelijkheid openheid van zaken te geven, maar de adviseur zal hem uitdrukkelijk op alle risico s moeten wijzen. Ook al is een consument nog zo deskundig, hij verwacht dat vervelende voorvallen aan zijn deur voorbij zullen gaan. 4 oktober Erkend - Waar gaat het heen?

5 Een carrière in het bankwezen was niet de ultieme meisjesdroom van de hypotheekadviseur van het jaar. Waarom won Babette van Berkel? De jury kende Babette van Berkel op 17 juni de titel hypotheekadviseur van het jaar toe, omdat zij goed in de huid van de klant kan kruipen. Van Berkel scoorde hoog op de digitale toets en gaf een goede invulling aan de integrale benadering van de klant in de casus. De mystery shopper verliet als een tevreden klant de Rabobank waar Van Berkel werkt. Wie is Babette van Berkel? Babette van Berkel (37) is bij de Rabobank adviseur hypotheken en vermogen. Ze werkt sinds 1998 op de afdeling hypotheken na een functie als teamleider bij dezelfde aangesloten Rabobank. Een carrière in het bankwezen was niet haar ultieme meisjesdroom. Ze begon aan een studie gezondheidswetenschappen in Maastricht maar stopte daar in 1990 alweer mee om een jaartje te gaan werken. Ze belandde bij de Rabobank achter de geldhandelingenbalie en bleef. Wat doet ze met het gewonnen geld? De gewonnen prijs heeft ze inmiddels omgezet in een reis, want reizen is een grote passie van haar. De mooiste vakantiereis die ik ooit gemaakt heb, was een werkvakantie binnen een project om de witte en zwarte neushoorns in Swaziland te beschermen. Ik was een jaar eerder al betoverd door de machtige en kwetsbare natuur en de Afrikaanse mensen in Oeganda. In Swaziland is een droom uitgekomen. Het is een ervaring om nooit te vergeten om na uren lopen oog in oog te staan met een neushoorn of om een giraffe met prachtige ogen, omgeven door lange wimpers, vanaf grote hoogte op je neer te zien kijken. In september hoop ik weer te gaan genieten van de nachtelijke lach van de hyena s en het brullen van een leeuw of luipaard, maar ook van het zingen van de cicades... 5 Het slechte imago van de branche straalt af op iedereen. Ook op mij. Wanneer de media negatief berichten over bijvoorbeeld beleggingspolissen dan brengen klanten dat veelvuldig ter sprake. Maar dat biedt ook altijd weer een kans om mijn mening daarover te ventileren. Door te laten zien dat ik bewust met bijvoorbeeld beleggingspolissen bezig ben, probeer ik die scepsis om te buigen naar een positief beeld. De onrust van de klant is weg te nemen in een persoonlijk gesprek. Er zijn klanten die denken dat ze een woekerpolis hebben, maar als je alles nakijkt, blijkt het een spaarpolis te zijn. Door alle media-aandacht zijn er ook meer vragen van klanten naar de kosten van allerlei polissen. 6 Werken op uurtarief heeft de toekomst. En dat is wel zo eerlijk, want voor een standaard hypotheek (loondienst, rijtjeshuis, binnen oktober Erkend - Waar gaat het heen? 5

6 de normen), betaalt een consument nu veel te veel. Ja en nee. Ik ben het er mee eens dat belonen op basis van uurtarief eerlijker is. Er mag gedifferentieerd worden in tarief voor het regelen van een complexe financiering en een standaard financiering. Aan de andere kant wil dat absoluut niet zeggen dat sommige consumenten veel te veel betalen. Ook bij werken op provisiebasis blijft de mogelijkheid bestaan om te differentiëren in beloning. Dit gebeurt in de praktijk zeker, maar neemt tegelijkertijd niet weg dat er nog een discrepantie bestaat tussen belonen op uurtarief en op provisiebasis. Belonen op basis van uurtarief is eerlijker 7 Voor de eenpitter is straks geen plaats meer. Het is voor een eenpitter moeilijk alles bol te werken vanwege de kosten. Denk aan de zorgplicht, de PE-eisen van SEH, FFP enzovoort. De educatieverplichting vergt hoge kosten en veel tijd. Eenpitters hebben wel een volledig aanbod voor de klant en kunnen zeker een goede relatie met de klant opbouwen. Maar ze hebben vaak weinig mogelijkheden voor overleg, zoals wij in een grotere organisatie wel hebben. Het is voor mij moeilijk in te schatten omdat ik zelf bij een grote organisatie werk, maar ik kan me voorstellen dat de eenpitter het lastig krijgt. 8 Tijdens het congres in juni zag het zwart van de stropdassen: het vak van hypotheekadviseur is een echt mannenvak. Daar kan ik het natuurlijk niet mee eens zijn, want de hypotheekadviseur van dit jaar is een vrouw! Maar op het congres waren inderdaad wel veel mannen ja. In mijn dagelijkse praktijk, dus bij de Rabobank, zie ik trouwens steeds meer vrouwen het vak van hypotheekadviseur uitoefenen. 9 Als adviseur is het onmogelijk om op alle terreinen expert te zijn. Een excellent advies bestaat dus niet. Natuurlijk is het onmogelijk om op alle terreinen expert te zijn. Voor iedere adviseur is het van belang om zijn of haar tekortkomingen te kennen. Op het gebied van zakelijke dienstverlening en beleggingen maak ik bijvoorbeeld graag gebruik van de expertise van collega s. Op bepaalde gebieden zul je advies aan een expert moeten vragen, waardoor een excellent advies wel zeker mogelijk blijft. 10 Klanten zijn veel voorzichtiger geworden door de woekerpolisaffaire. Die trend zal zich doorzetten. Het is wel degelijk merkbaar dat klanten voorzichtiger zijn geworden en dat zal de komende tijd nog wel zo blijven. Maar ik verwacht dat het tij vanzelf weer zal keren als de rust op de financiële markten weder keert. 11 Zonder wet- en regelgeving geen goed advies. Een goede adviseur heeft geen wet- en regelgeving nodig om een goed advies te geven. Dit heeft voornamelijk met integriteit te maken. Maar ja, er zijn altijd rotte appels in de mand die het voor de anderen verpesten en daar moet de consument tegen beschermd worden. Alle adviezen worden in regels gevangen, want klanten weten dat ze een claim kunnen indienen. Het is ook iets van deze tijd. Zelf bespreek ik alle regels ook met de klant, zodat hij een totaalplaatje krijgt. 12 Hoe meer transparantie, hoe beter voor de hypotheekadviseur. Ik denk inderdaad dat adviseurs die integer hun vak uitoefenen, baat hebben bij meer transparantie in de markt. Een open en eerlijk advies is winst voor beide partijen. Dat betekent dat de klant geen informatie moet achterhouden en dat de adviseur geen dubbele agenda mag hebben. 13 Ik voel me de ambassadrice van de SEH. Ik voel me de ambassadrice van alle hypotheekadviseurs, die hun vak serieus nemen en klanten integer tegemoet treden! Aangezien de SEH dit volgens mij volledig onderschrijft, voel ik mij dan ook de ambassadrice van de SEH! Maar verder ga ik lekker door met waar ik mee bezig ben! Herma Willemsen 6 oktober Erkend - Waar gaat het heen?

7 TUSSENPERSOON OVERLEEFT DOOR NIEUWE GENERATIE PRODUCTEN HAAL VERMOGEN UIT DE GROND! Doordat de rente de afgelopen jaren is gestegen en door het aanscherpen van de maximale hypotheekverstrekking, wordt het steeds moeilijker voor consumenten om hun gewenste woning te financieren. Er wordt dan snel gesteld dat de hypotheekmarkt op slot zit, maar waarom zou u met nieuwe slimme producten hier geen verandering in brengen? Een voorbeeld van zo n nieuw product is de splitsing tussen grond en woning. In de koopsom (of in de waarde van een woning) zit meestal een fors bedrag voor de grond. Door de waarde van de grond van de woning te scheiden hoeft men in geval van aankoop minder te lenen of krijgt men in geval van eigendom direct een fors bedrag vrij beschikbaar. Hoe gaat dit in de praktijk? Marktprijs De koper of eigenaar verkoopt het eigendom van de grond van de woning aan een professionele partij tegen de actuele marktprijs, bepaald door een onafhankelijk taxateur. Middels het vestigen van het recht van eeuwig durend erfpacht en opstal (met terugkooprecht!) blijft het volledige gebruiksrecht bij de woningbezitter. In ruil voor deze transactie betaalt hij maandelijks een bedrag, de erfpachtcanon. Canonpercentage Waarom zou iemand hier gebruik van maken? In de eerste plaats omdat de consument minder hoeft te financieren waardoor de koopkracht/leencapaciteit met zo n 30 tot 40 % wordt vergroot. Ten tweede is het canonpercentage lager dan de huidige hypotheekrente wat leidt tot lagere aanvangslasten. Tot slot is de erfpachtcanon aftrekbaar in box 1 zonder dat men te maken krijgt met vragen inzake het bestedingsdoel en/of de 30 Voorbeeld Karel heeft een bruto jaarinkomen van Op grond van de gedragscode hypothecaire financieringen kan hij maximaal ± lenen, zodat hij, rekeninghoudend met 10 % bijkomende kosten, een woning kan kopen van maximaal ± Maar helaas lukt het hem niet om voor dit bedrag een geschikte woning te vinden. Door het vermogen uit de grond te halen, kan Karel een woning kopen van zo n De grondwaarde van de woning, gesteld op 35 % van de waarde woning, bedraagt dan , zodat de netto financieringsbehoefte van Karel bedraagt ( % bijkomende kosten -/ ,- grondwaarde). Daarnaast zal hij maandelijks 210 aan aftrekbare canon moeten gaan betalen. Rekeninghoudend met deze maandelijkse canon bedraagt de maximale hypotheek op basis van de gedragscode hypothecaire financieringen ± ,-. De koopkracht van Karel is met ruim 30 % toegenomen! jaarstermijn. Het mooie van dit product is dat het toepasbaar is op iedere individuele woning in Nederland. En dat geeft de hypotheekadviseur nieuwe kansen in een markt die op slot lijkt! Wilt u zich in de toekomst blijven onderscheiden, dan zult u over nieuwe innoverende producten moeten beschikken. Het is logisch dat deze nieuwe generatie producten en diensten door inkoopcombinaties worden aangeboden. Als specialist in de distributie van financiële producten en diensten weten zij als geen ander waar u behoefte aan heeft. Harrie-Jan van Nunen MFP De Financiële Makelaar BV oktober Erkend - Waar gaat het heen? 7

8 DE ERKEND HYPOTHEEKADVISEUR IN DE TOEKOMST: VAKBEKWAAM EN ADVIESVAARDIG De invoering van de Wet op de financiële dienstverlening (Wfd) op 1 januari 2006 gaf het startschot voor allerlei nieuwe eisen aan hypotheekadviseurs en hun kantoren. Die eisen wijzigden de wereld van de hypotheekadviseur ingrijpend. En daar kwamen nog andere nieuwe zaken bij zoals de MiFID en de beloningsdiscussie. Maar ook de woekerpolisaffaire en de uitkomsten van AFMonderzoeken naar de kwaliteit van de advisering zorgen voor veel turbulentie. Al gauw ontstaat dan de indruk dat er van alles schort aan de sector en dat het maar goed is dat er wetgeving en streng toezicht zijn gekomen. Toch blijft het merkwaardig dat in een tijdsbestek van tweeëneenhalf à drie jaar het beeld volkomen verschuift. Van gewaardeerde relaties van aanbieders en adviseurs van klanten naar provisiegedreven productverkopers die zich aan de belangen van hun klanten weinig gelegen zouden laten liggen. Dat kan niet waar zijn en dat is het natuurlijk ook niet. Maar ondertussen heeft het imago van de hypotheekadviseur een behoorlijke deuk opgelopen. Integer De overgrote meerderheid van de hypotheekadviseurs verricht zijn werk op integere wijze en wil het beste advies aan zijn klant geven. Men is trots op het werk dat men doet en ervaart de negatieve kritiek van de laatste tijd als een zware belasting. Maar veel ontwikkelingen bieden natuurlijk ook mogelijkheden. Zo kijk je met een andere blik naar je bedrijfsprocessen, onderzoek je de vooren nadelen van andere beloningsmodellen en denk je nog eens goed na over je adviestrajecten. De SEH speelt geen rol in de huidige discussies over distributie van financiële producten en de daarmee samenhangende beloningsstructuur, daar zijn andere partijen voor. De SEH speelt wel een rol als het gaat om de kwaliteit van het advies aan de klant. En het is juist op dat punt dat er vanuit bijvoorbeeld de AFM kritiek op hypotheekadviseurs en dus Erkend Hypotheekadviseurs wordt geuit. De SEH trekt zich die kritiek, mede vanuit het belang van de Erkend Hypotheekadviseurs, aan en wil daar SEH ziet kritiek als een kans werk van maken. Want de SEH ziet die kritiek als een kans om de bedrijfsvoering en daarmee de resultaten nog verder te verbeteren. Dé norm De SEH gaat daar werk van maken omdat zij uiteraard wil dat Erkend Hypotheekadviseurs goed zijn toegerust om ten minste aan de wettelijke eis van een passend advies voor de klant te kunnen voldoen. En hoewel de SEH zich niet bemoeit met de discussie over het beloningsmodel, is wel duidelijk dat dat model verandert en dat bestaande vanzelfsprekendheden op de tocht komen te staan. Als de consument straks inzicht krijgt in de provisie-inkomsten van zijn adviseur of voor het advies zelf zal moeten gaan betalen zal hij daar alleen toe bereid zijn als hij overtuigd is van de kwaliteiten van de adviseur. En het merk Erkend Hypotheekadviseur moet de consument straks die overtuiging bieden. Ondanks de invoering van de Wfd/Wft met haar vakbekwaamheidseisen is het begrip Erkend Hypotheekadviseur dé norm in de markt als het gaat om de vakbekwaamheid van de hypotheekadviseur. De kennis-eisen die de SEH aan kandidaten stelt zijn voor een groot deel in de wettelijke eisen terechtgekomen. Voor een groot deel, omdat op een aantal gebieden de wettelijke eisen, gegeven de praktijk van de hypotheekadviseur, in de ogen van de SEH onvoldoende zijn. Vandaar ook dat het SEH-examen vanaf 1 oktober naast de Wft-toetstermen ook een aantal SEH-toetstermen bevraagt. Daarmee is het examen zwaarder dan een gewoon Wft-examen, maar het heeft ook duidelijk meer inhoud. Om voor erkenning in aanmerking te komen is straks net als nu het SEH-diploma vereist. 8 oktober Erkend - Waar gaat het heen?

9 Kennis De zwaardere eisen die vandaag de dag aan de hypotheekadviseur worden gesteld liggen niet alleen op het terrein van kennis. Weliswaar schrijft de wet juist die kennisvereisten heel precies voor, maar als het gaat om een passend advies constateert de toezichthouder toch tekortkomingen. Die tekortkomingen hebben te maken met het toepassen van kennis en met adviesvaardigheden. En over die vaardigheden en competenties zegt de wet niets. Om die reden gaat de SEH zich naast kennis ook richten op het verder ontwikkelen van de adviesvaardigheden van de adviseur en zaken die daarmee samenhangen. Want de SEH heeft als doel dat de klant een kwalitatief goed advies krijgt en doet dat door te zorgen dat er goede adviseurs beschikbaar zijn. De SEH wil de partner zijn van de Erkend Hypotheekadviseur zodat hij zijn werk, in het belang van de klant, excellent kan doen. Een en ander betekent dat de SEH in de nabije toekomst verplichte nascholing gaat organiseren op het gebied van adviesvaardigheden en daarmee samenhangende onderwerpen. Bijvoorbeeld: de structuur van een goed adviesgesprek, het achterhalen van de klantwens, het vertalen van de klantwens in een goed onderbouwd advies en het weer aan de klant terugkoppelen van dat advies. Verplichte nascholing komt eraan Een goed advies(gesprek) moet de basis worden voor een langjarige relatie die voor beide partijen profijtelijker is. Ook integriteitsvraagstukken komen aan de orde. Hoe die nascholing precies vorm krijgt, is nog niet bekend. De trajecten zullen wel zoveel mogelijk worden toegesneden op de wijze waarop het bedrijf waarvoor de adviseur werkt zijn deskundigheid borgt. Ook zal uitdrukkelijk rekening worden gehouden met een realistische tijdsbelasting vanwege andere PE-verplichtingen. Niet alleen u als individuele Erkend Hypotheekadviseur profiteert van deze nieuwe ontwikkeling. Ook uw werkgever is straks verzekerd van hypotheekadviseurs die naast de wettelijke (kennis)eisen ook voldoen aan de andere eisen die gesteld worden om tot een passend advies te kunnen komen. En dat verhoogt de kwaliteit van de adviezen en verdiept de relatie met de klant. Op deze manier gaat de SEH u ondersteunen in uw werk en uw werkgever in het voldoen aan de toezichtseisen. Met betrekking tot dat laatste gaat de SEH haar programma s voor adviesvaardigheden met de AFM bespreken. Vertrouwen Terugkomend op de beloningsdiscussie, het is zeer belangrijk dat het begrip Erkend Hypotheekadviseur in de toekomst dezelfde kwaliteitsuitstraling heeft als nu en nog meer biedt voor de klant. Als consumenten straks zelf de advieskosten aan u gaan betalen moet u zich kunnen onderscheiden met het merk Erkend Hypotheekadviseur om de klant het nodige vertrouwen te bieden bij u binnen te stappen. Daarmee heeft u een voorsprong om uw commerciële doelstellingen te behalen. Naast nascholing over adviesvaardigheden zal de SEH thema-avonden blijven organiseren om u te informeren over nieuwe ontwikkelingen op uw vakgebied. Binnenkort hoort u daar meer over. Verder is de SEH druk doende haar automatisering te vernieuwen om u straks nog beter van dienst te zijn. Zo is de SEH klaar voor de toekomst om u te helpen uw werk succesvol te kunnen blijven doen. Bart de Nie Directeur SEH oktober Erkend - Waar gaat het heen? 9

10 DE IMPACT VAN EEN TRANSPARANTE BELONING Per 1 januari 2009 moet de financieel dienstverlener transparant zijn over de kosten van en beloning voor complexe producten. Het ministerie van Financiën stelt echter ook voor om eenvoudige hypotheken onder de transparantieregels te brengen. Wat betekenen deze transparantie-eisen voor het vak van hypotheekadviseur en hoe kunnen adviseurs zich voorbereiden op een transparante markt? Hypotheekadviseurs die werkzaam zijn als intermediair moeten vanaf begin volgend jaar aan klanten laten weten welke beloning zij krijgen voor de advisering en bemiddeling van een hypotheek. Daarbij maakt het niet uit of het alleen om een geldlening gaat of over een geldlening gecombineerd met een vermogensopbouwend gedeelte. Vanuit het oogpunt van de consument is een hypotheek altijd een complex product. De wetgever schaart om die reden ook eenvoudige hypotheken (aflossingsvrij, annuïtair, lineair) onder de definitie van complexe hypotheken, waarop de transparantieregels van toepassing zullen zijn. Het geven van beloningstransparantie wordt ook verplicht voor bankadviseurs. Banken adviseren naast de eigen producten immers ook bijverbanden van verzekeraars. Dat deze verzekeraars vaak onderdeel zijn van hetzelfde concern maakt voor de wetgever geen verschil. De Rabobank-adviseur die een lening combineert met een Interpolis spaarverzekering, wordt beschouwd als een intermediair. De provisie die Interpolis aan Rabobank betaalt, dient transparant te zijn. Praktijk Hoe gaat dit in de praktijk? De hypotheekadviseur laat de consument duidelijk (schriftelijk) en tijdig (voorafgaand aan het afsluiten van de hypotheek) weten welke beloning er met het gegeven advies gepaard gaat. Een voorbeeld: Voor deze spaarhypotheek van aanbieder X is mijn totale beloning waarbij ineens wordt uitbetaald en de komende 10 jaar 150 per jaar. Beloningstransparantie ook voor bankadviseurs Een belangrijke doelstelling van beloningstransparantie is dat de consument beter geïnformeerd wordt over de beloningsprikkel van een adviseur. Door de prijs van het advies zichtbaar te maken, gaan consumenten beter letten op de geboden kwaliteit van dienstverlening en ontstaat er ook meer differentiatie in beloningen en bijbehorende dienstverleningsconcepten. Consumenten zullen alerter worden als ze beseffen dat aan het advies een prijskaartje hangt. Gevolgen De consument weet straks wat u verdient aan een complex financieel product, zoals een hypotheek. Bij een onafhankelijke adviseur is dat veelal de provisie, bij een bank zijn dat de afsluitkosten. Het is duidelijk (zie ook de reacties in het kader) dat de hypotheekadviseur goed zal moeten uitleggen wat hij nu precies allemaal, gevraagd en ongevraagd, doet voor de klant. De klant krijgt beter inzicht in de prijs/kwaliteit verhouding van de advieswerkzaamheden. Daarmee wordt expliciet welke kosten er voor het advies en de bemiddeling worden gerekend en welke kosten aan de bank/verzekeraar toekomen. Het zal wellicht lastig worden om een provisiebedrag te verantwoorden dat niet in verhouding staat tot de werkzaamheden. Op dergelijke producten (bv. hypotheken van boven de ,-) zal de marge wellicht dalen. Reacties consumenten Het bekendmaken van het prijskaartje kan uiteenlopende reacties opleveren: Prima dat ik dat weet, het interesseert mij niet zoveel. Wat een hoog bedrag, wat doet u (adviseur of bank) daar nu eigenlijk voor? Kan dat niet goedkoper? Is het niet goedkoper om het product rechtstreeks af te sluiten? Bedankt, u bent dat bedrag meer dan waard. 10 oktober Erkend - Waar gaat het heen?

11 Daartegenover staat dat producten die op basis van kruissubsidiëring een lage marge opleveren wellicht rendabeler worden. Denk aan de financiering van het spreekwoordelijke dakkapelletje. De transparante hypotheekadviseur Het is van belang om te beseffen dat transparantie niet alleen gaat over beloning of kosten. Transparantie heeft ook betrekking op de dienstverlening. Wat mag een consument van een hypotheekadviseur verwachten? Daarbij maakt het niet uit of de adviseur onafhankelijk werkt of is verbonden aan een bank of verzekeraar. Elke hypotheekadviseur zal meer transparant moeten worden, zeer waarschijnlijk door met de klant een dienstverleningsdocument af te spreken. Een belangrijk effect van beloningstransparantie zal zijn dat er meer variatie komt in beloningsmodellen. Klanten worden kritischer over de te betalen beloning, waardoor adviseurs geneigd zullen zijn om met de klant ook over alternatieve manieren van beloning te spreken. Bijvoorbeeld door te werken op feebasis (per uur of via vast tarief) of via abonnementen. Een ander effect zal zijn dat (een deel van de) consumenten willen onderhandelen over de te betalen beloning. De beloning, of dit nu fee is of provisie, zal meer variabel worden. Transparant ondernemerschap Het is voor u van belang dat u niet wacht op het moment dat de beloning transparant wordt. Beter is het nu al actie te ondernemen. Als u op 1 januari 2009 moet gaan vertellen wat uw beloning is, terwijl de klant nauwelijks weet wat u allemaal voor hem doet, lijkt de beloning waarschijnlijk te hoog. Onderneem nu al actie Het is daarom verstandig om in de communicatie met de klant (persoonlijk, , telefoon, brief, etc.) nu al extra te benadrukken welke diensten worden verleend. Bij de klant moet doordringen dat beloning en verrichte werkzaamheden in balans zijn en hij moet het gevoel krijgen een goede prijs/kwaliteit NEGEN TIPS Ter voorbereiding op een transparante markt zou u, als erkend hypotheekadviseur, het volgende kunnen overwegen: 1. Maak een overzicht van de diensten die uw kantoor levert (het kantoor is meer dan de verkoop van een product): vergelijken, adviseren, afsluiten, administratie, incasso, schadebehandeling, nazorg, onderhandelingen met maatschappijen, informeren etc. 2. Profileer uw lidmaatschappen en certificeringen (NVA, SEH), omdat daarmee de keurmerkgedachte wordt ondersteund. Je mag verwachten dat voor diensten van keurmerkkantoren (in de beleving van de klant) een hogere prijs gaat worden betaald in de toekomst. 3. Ga intern alle uren bijhouden, van alle medewerkers. Zet een urenregistratiesysteem op en zorg dat medewerkers dat ook serieus bijhouden (meten is weten). 4. Bereken voor uw verschillende activiteiten en medewerkers een intern uurtarief. Het uurtarief van een hypotheekadviseur is anders dan dat van een administratieve medewerker, het uurtarief van een junior is anders dan van een senior. 5. Laat de klant na afloop ook een specificatie zien van de diensten die zijn verricht en de uren die daarmee (door alle medewerkers) gemoeid waren. 6. Maak de klant duidelijk dat hij ook recht heeft op nazorg en advies bij gewijzigde omstandigheden etc. 7. Geef aan wat u onderscheidt van directe aanbieders: persoonlijk advies, kennis van de totale financiële en persoonlijke omstandigheden van de klant, bemiddeling voor x-aantal banken en verzekeraars, gemak, deskundigheid en professionaliteit als erkend hypotheekadviseur. 8. Denk na over alternatieve beloningssystematieken (nettopremies, fee, abonnement, retourprovisie etc.), enerzijds als alternatief businessmodel, anderzijds ter voorbereiding op eventuele wettelijke maatregelen op dit vlak. 9. Zorg dat alle medewerkers de beloning op eenzelfde wijze aan de klant communiceren. verhouding te hebben betaald. Stel dat niet uit tot januari volgend jaar, als een rekening wordt gepresenteerd. Maak nu al duidelijk wat u allemaal voor uw klant doet. Goede zaak Bij de NVA vinden we dat transparantie voor de professionele adviseurs juist een goede zaak is. Transparantie draagt bij aan verbetering van het vertrouwen in onze sector en het biedt kwaliteitskantoren de kans om in de toekomst ook beter voor die kwaliteit beloond te worden. Dit is de kans te laten zien wat u eigenlijk allemaal doet voor de klant. Ons advies is dan ook: wees niet bang voor transparantie, maar omarm het en vertrouw op uw eigen kwaliteit als erkend hypotheekadviseur. Angst is een slechte raadgever! Drs. Fred de Jong Beleidscoördinator NVA oktober Erkend - Waar gaat het heen? 11

12 IS ER TOEKOMST VOOR DE KLEINERE ZELFSTANDIGE KANTOREN? In dit themanummer past het om stil te staan bij de toekomst van de kleinere kantoren. Hebben deze kantoren over tien jaar nog bestaansrecht? En als dat zo is, kan er dan op dezelfde manier worden gewerkt als nu? Voordat ik deze vragen ga beantwoorden wil ik graag een kader neerzetten. In zijn boek The age of access beschrijft Jeremy Rifkin hoe de westerse wereld zich moet gaan organiseren. 1 Vrij vertaald naar de hypotheken- en verzekeringsbranche komt dit op het volgende neer. Eind negentiende en begin twintigste eeuw had de westerse wereld nog vooral een maakindustrie. Kort na de Tweede Wereldoorlog verschoven die activiteiten naar o.a. de zogenaamde lagelonenlanden als China, Filippijnen en India. De westerse wereld moest overschakelen naar hoogwaardiger kennis zoals (bijvoorbeeld voor Nederland) adviseren rond water- en baggerproblemen, fiscaliteit en accountancy. Sinds de jaren negentig zien de vroegere lagelonenlanden de arbeidsintensieve werkzaamheden verdwijnen naar de nieuwe lagelonenlanden zoals Vietnam en Laos. Chinezen en Indiërs, wier lonen en opleidingsniveau zijn gestegen, zullen zich op hun beurt meer op hoogwaardiger kennis gaan richten. Dat betekent dat de westerse wereld een volgende stap Figuur 1. Specialist 1 Specialist 3 Adviseur moeten maken. Rifkin stelt dat dit de netwerkeconomie wordt. Dit betekent voor de financiële dienstverlening dat de adviseur zich vooral moet richten op het bouwen van een netwerk om de klant tot dienst te zijn. Met andere woorden: je verleent de klant toegang (access) tot dat netwerk, zodat een optimaal (hypotheek)advies kan worden verstrekt. De situatie die dan ontstaat is weergegeven in figuur 1. De hypotheekadviseur inventariseert bij de klant de feiten en wensen en schakelt specialisten (notaris, beleggingsspecialist, pensioenadviseur) in. De hypotheekadviseur communiceert met deze specialisten, stemt hun voorstel af en biedt de klant dan enkele scenario s ter keuze aan. Zo wordt het advies gekozen en onder begeleiding van de hypotheekadviseur uitgevoerd en periodiek geëvalueerd. Dit lijkt niet erg nieuw, maar is dat wel. Als ik de visie van Rifkin verder vertaal, betekent dit dat de specialisten niet in Nederland gevestigd hoeven zijn. Een beleggingsspecialist kan heel goed in India zitten. Daar is hij goedkoop, maar wel zeer deskundig. Een notaris kan veel werk Specialist 2 Specialist 4 Klant (laten) doen in bijvoorbeeld Estland. De belastingdruk is daar heel laag, waardoor een notaris daar een deel van zijn kantoor kan gaan vestigen en daarmee een deel van de winst (onbelast) in Estland laat vallen. Zelf kan (moet?) de hypotheekadviseur besluiten om de backoffice uit te besteden aan een callcenter in Zuid-Afrika. Hier spreekt men goed Nederlands en zit men bovendien in dezelfde tijdzone. Anders gezegd: de hypotheekadviseur houdt in Nederland kantoor, maar heeft een netwerk in binnen- en buitenland om tot het beste advies tegen de laagste prijs te komen. Deze gedachte sluit goed aan bij het onderzoek van Jim Collins in zijn boek Good to Great. 2 De bedrijven die hij beschrijft wisten zich van Good naar Great te verbeteren, omdat ze in staat waren de volgende vragen te beantwoorden: wat kunt u het best, waar gelooft u het meest in en wat is cruciaal voor uw economisch voortbestaan? Als kleiner kantoor kunt u niet overal goed in zijn. U moet dus kiezen. Hypotheken, schade of leven. Alles tegelijk lijkt mij niet haalbaar. Dan moet u eerst een groot kantoor worden. Ga dus eerst bij u zelf na waar u heel goed in bent (hypotheken, leven, schade, enz.). Focus daarop. Het overige werk moet u organiseren. Daarnaast moet u uw aandacht op de klant richten. Optimaliseer uw relatie met de klant. Hier verdient u immers het geld. Niet met de éénmalige verkoop van een product, maar met een duurzame hypotheekovereenkomst en het leveren van service en andere producten eromheen valt geld te verdienen. De titel van deze bijdrage De vraag in de titel is natuurlijk niet met 12 oktober Erkend - Waar gaat het heen?

13 een simpel ja of nee te beantwoorden. Ik denk wel dat de kleinere kantoren zich anders moeten organiseren. Hoe, dat staat hierboven, wellicht wat scherp, beschreven. Het lijkt me echter van levensbelang dat een kleiner kantoor zich specialiseert. Verder zijn er om ons heen economische en culturele veranderingen gaande, die in het dagelijkse leven vooral resulteren in verwoede pogingen van bedrijven om de aandacht van (potentiële) klanten te trekken en deze zo lang mogelijk vast te houden. Long time value (LTV) is een ontwikkeling die voor alle bedrijven, maar met name kleinere bedrijven een noodzakelijke bestaansvoorwaarde zal blijken. In de huidige netwerkeconomie draait alles om being connected. Zorg voor goede netwerken. En die hoeven niet alleen op de golfbaan te worden gebouwd. Bouw samenwerkingsovereenkomsten met notarissen, mkbadviseurs, beleggingsadviseurs, enz. Houd ontwikkelingen op internet die de netwerkeconomie ondersteunen in de gaten. Een mooi voorbeeld is LinkedIn, een in Europa snel groeiend digitaal netwerk. 3 Samengevat denk ik dat met name kleinere kantoren zich moeten beraden op hun positie. Organiseer een netwerk in binnen- en buitenland. Met een groeiend aantal beter opgeleiden is voor de nabije toekomst een call center in Zuid-Afrika een reële optie. Zorg ervoor dat de klant die een probleem of vraag heeft, bij binnenkomst het gevoel krijgt: gelukkig, nu wordt mijn probleem opgelost. Dat gevoel kan alleen worden gegeven als de adviseur een goed netwerk heeft, waardoor hij/zij de positie uit het schema hiernaast ook waar kan maken. Jelle van den Berg Directeur IFK 1 J. Rifkin, The Age of Access. 2 J. Collins, Good to Great, 16e druk. Uit een langdurig onderzoek van honderden Fortune 500-bedrijven kwamen elf bedrijven naar voren die in een periode van vijftien jaar explosief groeiden: een tijdlang presteerden ze even good als hun concurrenten in dezelfde branche, maar plotseling accelereerden ze en werden great. 3 LinkedIn is een op professionals gericht online sociaal netwerk, actief sinds mei In mei 2008 waren er wereldwijd meer dan 24 miljoen geregistreerde gebruikers. Naar eigen zeggen is LinkedIn het grootste netwerk ter wereld. LinkedIn groeit de laatste jaren zeer sterk binnen Europa en met name in Nederland. In 2007 was het de snelst groeiende sociale netwerksite in de US met 189% groei. Nederland is met circa leden (2,7% van de totale populatie) een van de grootste communities. De gemiddelde LinkedIn-gebruiker is 41, heeft 15 jaar werkervaring en verdient US$ , per jaar. Bron: Wikipedia. ZORGPLICHT EN AANSPRAKELIJKHEID De nieuwe toezichtwetgeving (Wfd/Wft) heeft geleid tot een steeds terugkerende discussie over wie waarvoor aansprakelijk is. Het gevolg: een formelere opstelling tussen de aanbieders van financiële producten en de bemiddelaars. Aanbieders zijn aansprakelijk voor de producten en de bijbehorende informatieverschaffing en bemiddelaars, bij complexe en impactvolle financiële producten, voor de vaststelling van het klantprofiel en het daarop aansluitende advies. De zorgplicht staat daarbij centraal In hoeverre is de adviseur eigenlijk aansprakelijk als hij deze zorgplicht schendt? Belangrijk is dat in de klantrelatie het goede en juiste advies leidend moet zijn. Een passend advies is het uitgangspunt bij het aansprakelijkheidscriterium. Is er sprake van een goed advies, dan is ook aan de zorgplicht voldaan. Het zorgplichtbegrip voor de hypotheekadviseur (of elke andere financiële dienstverlener) Dit begrip bestaat al jaren. Het Burgerlijk Wetboek (BW) regelt dit en ook in de Wft is de zorgplicht gedefinieerd. In beide zorgplichtbegrippen wordt onderaan de streep beoordeeld of het advies door een bekwaam en redelijk handelend adviseur gegeven had mogen worden. Anders gezegd: de adviseur moet datgene doen wat een klant van een professionele financiële dienstverlener mag verwachten. Er is wel een principieel verschil in de > oktober Erkend - Waar gaat het heen? 13

14 definities van beide wetten, met name voor wat betreft het rechtsgevolg. Rechtsgevolg Wft De Wft regelt de zorgplicht in het algemeen. Bij een geconstateerde overtreding van de zorgplichtnorm heeft een sanctie niet primair als doel het herstellen van de overtreden zorgplichtnorm in het individuele geval, maar het voorkomen van nieuwe overtredingen in de toekomst. De zorgplicht in de Wft is een open norm; de invulling van deze norm is niet weergegeven en de hypotheekadviseur is verantwoordelijk voor de invulling daarvan. Niet onlogisch, deze open norm, want de diversiteit in klantsituaties en bijbehorende adviezen leent zich niet voor een dichtgetimmerde constructie. Uiteindelijk geldt ook hier weer dat afhankelijk van de specifieke klantsituatie een goed advies tevens de zorgplicht borgt. Volgens de Wft is er sprake van een passend advies, als er bij complexe en impactvolle producten een inleidend klantprofiel is vastgesteld, en voor zover relevant, het advies rekening houdt met de gegevens van dat klantprofiel. Met de analyse en de onderbouwing dient het advies te kunnen worden gereproduceerd. Als dit advies duidelijk is en de informatie niet misleidend, met eventueel de waarschuwing door de adviseur wanneer de klant het advies in de wind slaat en zijn eigen voorkeur bepaalt, dan is conform de Wft voldaan aan de regels. Bij een overtreding van de Wft in dit verband, zijn de consequenties meer gericht op de toekomst. De eventuele overtreding heeft niet direct consequenties voor de specifieke klant uit welk dossier de overtreding is geconstateerd. De AFM heeft hier dus niet de rol van particulier klachteninstituut. De AFM kan in dit geval met name als het gaat om meerdere geconstateerde overtredingenmaatregelen nemen naar de financiële dienstverlener om herhalingen te voorkomen. Rechtsgevolg BW Het BW regelt daarentegen de zorgplicht en de daarmee verband houdende aansprakelijkheid in het individuele dossier van de klant. Een klant kan uitsluitend op basis van het BW de eventuele aansprakelijkheid van de adviseur laten vaststellen. Als er sprake is van een overtreding volgens de Wft, dan kan dat een aanwijzing zijn dat de zorgplichtnorm in het BW eveneens is overtreden, maar dit is dus niet per definitie het geval. Andersom geldt dezelfde redenering! Voorbeeld Stel, de adviseur heeft voldaan aan zijn informatie- en waarschuwingsplicht volgens de Wft, maar de klant maakt in afwijking van het advies toch zijn eigen keuze. Als de rechter of Kifid- oordeelt dat in een dergelijk geval de adviseur toch het product niet had mogen verkopen, dan kan de adviseur volgens het BW toch aansprakelijk worden gesteld, ook al is er geen Wftovertreding vast te stellen. Praktijktoepassingen De financieringsclausule in de koopovereenkomst Bekend in de hypotheekadviespraktijk is de financieringsclausule als ontbindende voorwaarde in de koopovereenkomst. De afgesproken termijn is daarbij van belang. In de praktijk zal een hypotheekadviseur er tijdens het offertetraject achter komen of binnen deze termijn de financiering al dan niet geregeld kan worden. Het tijdig informeren van de klant over de voortgang van het offertetraject en de mogelijke overschrijding van de termijn van de financieringsclausule als ontbindende voorwaarde, zou een onderdeel moeten zijn van de klantservice. Deze informatieplicht dient beperkt te blijven tot het enkel informeren aan de klant-koper. Vervolgens dient de koper zelf actie te ondernemen richting de verkopende makelaar of de verkoper. Indien de hypotheekadviseur deze rol overneemt als bijvoorbeeld zaakwaarnemer van de koper en gaat onderhandelen met de verkoper of makelaar, dan kunnen alle rechtsgevolgen voor rekening en risico van de hypotheekadviseur komen. De gevolgen van een verkeerd (beleggings)advies 1 november 2007 is de MiFID in werking getreden en voor bemiddelaars op 1 juli 2008 het Nationaal Regime/MiFID. Onder het Nationaal Regime is de financiële dienstverlener gehouden om de klant te adviseren omtrent de keuze van de beleggingsfondsen al dan niet in combinatie met een hypothecaire geldlening- op basis van een inleidend klantprofiel en een beleggersrisicoprofiel. Zie voor een voorbeeld van hoe het fout kan gaan de casus hiernaast. Cliëntenovereenkomst Vanaf 1 juli 2008 (met een overgangstermijn van drie maanden) zullen onder het MiFID/Nationaal Regime afspraken over aard en reikwijdte van de dienstverlening altijd vastgelegd moeten worden in een cliëntenovereenkomst. De onduidelijke situatie met betrekking tot de invulling van de zorgplicht, zoals in de hiernaast behandelde casus tot uitdrukking is gebracht, kan onder het Nationaal Regime voor de advisering en bemiddeling in beleggingsfondsen niet meer bestaan. In de verplichte- cliëntenovereenkomst moet het volgende worden vastgelegd. De aard van de dienstverlening. Bijvoorbeeld eenmalig of periodiek bijstaan bij de keuze en/of het verloop van de belegging. De reikwijdte van de dienstverlening. De reikwijdte onder het Nationaal Regime kan overigens alleen maar betrekking hebben op transacties in beleggingsfondsen, en niet in losse effecten. Advies en/of bemiddeling over losse effecten is niet toegestaan indien de dienstverlener kiest voor het Nationaal Regime. In de cliëntenovereenkomst dient de klant te kunnen vaststellen wie (adviseur/bemiddelaar of aanbieder) verantwoordelijk is voor de verdere dienstverlening bij het sluiten en tijdens de looptijd van het beleggingsproduct. Dus ook wie niet! Daarmee is ook de zorgplicht en de aansprakelijkheid afgebakend en schriftelijk vastgelegd met ondertekening. Situatie anno 2008 MiFID/Nationaal Regime Ook bij hypotheken kunnen beleggingen een onderdeel van het advies uitmaken met de bijbehorende zorgplichtaspecten en aansprakelijkheidscriteria. Onder het Nationaal Regime/MiFID zal voor de effectenhypotheek de beleggings- 14 oktober Erkend - Waar gaat het heen?

15 CASUS Zorgplicht en beleggingsadvies Dat het met beleggingsadvisering fout kan gaan met alle financiële gevolgen van dien, blijkt onder andere uit het volgende klachtendossier van het Dutch Security Institute (DSI): bron uitspraak Klachtencommissie DSI nr d.d. 10 juli De feiten Een dierenarts heeft zijn praktijk per 1 juli 1999 in verband met arbeidsongeschiktheid gestaakt. Als gevolg van deze arbeidsongeschiktheid komt een arbeidsongeschiktheidsverzekering met een tijdelijke duur tot uitkering. De adviseur heeft in een financieel plan de inkomstenen vermogensontwikkeling berekend. Op basis hiervan is een eindvermogen van tot berekend ten behoeve van de oudedagsvoorziening van de dierenarts op 65-jarige leeftijd. In verband hiermee is een beleggingsvoorstel door de adviseur aan de dierenarts gedaan met de volgende uitgangspunten: De beschikbare middelen om in te leggen bedragen Het beleggersrisicoprofiel van de dierenarts geeft aan dat hij risicomijdend is. De asset allocatie is vastgesteld op 60% aandelen en 40% aandelen met een bandbreedte van 10% naar boven en beneden. De dierenarts heeft in de toelichting van het door hem ingevulde beleggersrisicoprofiel vermeld: periodieke heroverweging van de asset allocatie. Tevens heeft hij de adviseur geïnformeerd vanaf november 2003 meer afhankelijk te zijn van rendementen uit de beleggingsportefeuille in verband met o.a. het eindigen van een arbeidsongeschiktheidsuitkering. In december 1999 is na acceptatie van het beleggingsvoorstel door de dierenarts ingelegd en de waarde bedroeg d.d. 30 september 2004 (zonder verdere bijstortingen en/of onttrekkingen). Het geschil De dierenarts vordert een schadevergoeding van het geleden verlies. In het geschil worden de volgende verwijten aan het adres van de adviseur gemaakt. 1. De adviseur heeft zijn zorgplicht verzaakt omdat hij zijn toegezegde actieve rol in het beheer van de portefeuille niet is nagekomen. 2. Bij de vaststelling van de asset allocatie heeft de adviseur onvoldoende rekening gehouden met het risicomijdende karakter van de dierenarts als uitkomst van het beleggersrisicoprofiel. Dat in combinatie met het doel van de belegging, te weten een aanvulling op zijn pensioen. De beoordeling van de klacht In deze situatie heeft de financiële dienstverlener uitsluitend advies gegeven en was hij niet verantwoordelijk voor de gang van zaken met betrekking tot het verloop van zijn beleggingen. Dit zou anders zijn indien de adviseur en de dierenarts dit nadrukkelijk zouden zijn overeengekomen in een cliëntenovereenkomst. Hiermee is het eerste deel van de klacht ongegrond verklaard. Ten aanzien van het tweede deel van de klacht dat betrekking heeft op de asset allocatie, oordeelde de Klachtencommissie DSI als volgt: Van belang is het antwoord op de vraag of bepaalde adviezen door een redelijk bekwaam en redelijk handelend adviseur gegeven hadden mogen worden. Centraal staat daarbij het doel van de belegging: in dit geval een aanvulling op zijn pensioen. De adviseur heeft gegeven deze doelstelling gekozen voor een asset allocatie van 60% aandelen en 40% obligaties, met een bandbreedte van 10% naar boven en beneden. In de praktijk heeft dit in het betreffende geval veelal geleid tot een allocatie van 70% aandelen en 30% obligaties. De uitspraak Bij een dergelijke pensioendoelstelling dient naar het oordeel van de Commissie in het algemeen voorop te staan dat de pensioenbetalingen te allen tijde gewaarborgd zijn. Daarbij dient de verhouding risicodragende en vastrentende beleggingen afhankelijk te zijn van de beleggingshorizon van de dierenarts. Die is op het moment van sluiten 56 jaar. Op 60-jarige leeftijd stoppen zijn particuliere arbeidsongeschiktheidsuitkeringen. Vanaf 65 jaar ontvangt hij AOW. Dat betekent een beleggingshorizon van slechts 4 tot 9 jaar. Deze omstandigheden (risicomijdende uitkomst van het beleggersrisicoprofiel, beleggen met als doelstelling aanvulling op het pensioen en de beleggingshorizon) met als advies om een asset allocatie te hanteren die in de praktijk uitkomt op een verhouding van 70% aandelen en 30% obligaties, acht de Klachtencommissie DSI niet een advies dat een redelijk bekwaam en redelijk handelend adviseur had mogen geven. Rekening houdend met andere gegevens volgens het klantprofiel (verzekerd basispensioen uit hoofde van een bedrijfspensioenfonds vanaf leeftijd 60 en de beleggingshorizon) achtte de Klachtencommissie DSI een verhouding van 60% aandelen en 40% obligaties wél acceptabel. Gevolg De adviseur werd aansprakelijk gesteld voor de schade die de dierenarts had geleden tussen het verschil van de acceptabele asset mix van 60/40 en de daadwerkelijk toegepaste asset mix van 70/30 en hoger. Deze schade bedroeg na diverse berekeningen , te vermeerderen met wettelijke rente. rekening of beleggingsfonds in combinatie met een hypotheek veelal sprake zijn van een beleggingsadvies. Om het beleggingsadviesniveau te bereiken is al voldoende een aanbeveling door de adviseur van in dit gevaleen beleggingsfonds, dat wil zeggen sturend bezig zijn bij de keuze van een beleggingsfonds. Dit geldt niet alleen voor de effectenhypotheek, maar voor elk advies over een beleggingsfonds, bijvoorbeeld voor de studie van de kinderen of zoals hierboven uiteengezet als aanvulling op het pensioen. De inhoud van de cliëntenovereenkomst legt de invulling van de zorgplicht vast waarvoor de adviseur en/of de aanbieder aangesproken kan worden door de klant. Maar bovenal zal een correct advies op basis van de individuele omstandigheden en doelstellingen van de klant(en) een garantie vormen voor de zorgvuldige uitvoering van de zorgplicht en de daarmee verband houdende beperkende aansprakelijkheid. Raymond Bakker FB oktober Erkend - Waar gaat het heen? 15

16 Op het congres in Nieuwegein greep RICHARD JONGERIUS voor de tweede keer op rij net naast de titel hypotheekadviseur van het jaar. Hoog tijd om eens nader kennis te maken. Wie: Richard Jongerius Leeftijd: 46 Kantoor: Hypotheekcentrum voor Academici. Het kantoor heeft vestigingen in Rotterdam, Amsterdam en Nijmegen en is in 1973 opgericht met als doelgroep hbo ers en academici. Aantal collega s: 60 Aantal jaren in het vak: 20 jaar Surft dagelijks naar: en Vakbladen: Erkend, Assurantie Magazine, VVP, De HypotheekAdviseur Herkend! In de rubriek Herkend! stellen hypotheekadviseurs zich voor. Meedoen of suggesties? Mail naar Van wie heb je het meeste geleerd? Van Piet Barto. Toen ik begon bij het Hypotheekcentrum voor Academici was hij hoofd van de adviseurs. Naast een grote dosis mensenkennis beschikt Piet Barto over veel vakkennis die hij met zijn gedrevenheid op een juiste manier wist over te brengen. Je werd tweede bij de verkiezing. Baal je daarvan? Het is natuurlijk jammer, maar ik vind het toch een eer om tweede te worden. Deze keer was de uitdaging extra groot om weer bij de laatste drie te eindigen. Omdat de toets, de casus en het bezoek van de mystery shopper individuele onderdelen zijn weet je niets van je concurrenten, je hebt dus ook geen idee hoe je ze eventueel voorbij kunt streven. Wie is je droomklant? Ik heb geen droomklant. Het is wel prettig als er een klik is met de klant. Elke klant is uniek en dat maakt het werk ook zo interessant; niet één hypotheekaanvraag is hetzelfde. Wat is je grootste blunder? Op de verjaardag van mijn vrouw vergat ik haar te feliciteren voordat ik naar mijn werk ging. Niet zo handig. En wat beschouw je als je grootste succes? Dat ik nu twee keer bij beste drie erkende hypotheekadviseurs van het jaar zit! Het imago van hypotheekadviseurs is niet altijd even best. Trek je je dat aan? Ja, ik vind dat heel jammer, want je merkt dat cliënten daardoor soms erg argwanend zijn. Ik vind het dan ook belangrijk om zo goed mogelijk te adviseren en daarmee het vertrouwen van de cliënt te krijgen. Een tevreden klant is de beste reclame. Het gebeurt meer dan eens dat ik cliënten krijg die naar mij zijn doorverwezen door een tevreden kennis. Frustreert het je weleens dat de consument vooral geïnteresseerd is in de laagste prijs? De prijs ís ook heel belangrijk, maar ik merk dat de consument vaak minder aandacht heeft voor de constructie en de voorwaarden. Terwijl deze zaken hem in de toekomst grote voordelen kunnen opleveren. Wat wilde je vroeger worden en waarom? Ik was altijd zeer geïnteresseerd in auto s en wilde daar later wat mee gaan doen. Door een samenloop van omstandigheden rolde ik de financiële dienstverlening in. Wat kenmerkt jouw stijl van adviseren? Cliënten vertellen vaak dat ik op een heldere en duidelijke manier dingen kan uitleggen. Ik zal het vertrouwen wat ik wek bij mensen nooit beschamen en dat is heel belangrijk als het om financiën gaat. Waar word je boos om? Als ik mensen op kantoor krijg die een heel slecht hypotheekadvies hebben gehad. Helaas zijn er nog steeds bureaus waarbij het belang van de cliënt niet voorop staat. Over tien jaar ben ik te vinden in? Als het vak zo interessant blijft als nu, hoop ik nog steeds in de financiële dienstverlening werkzaam te zijn. Eenmaal met pensioen zie ik mezelf graag pendelen tussen Nederland en Frankrijk. 16