Bart de Nie: We gaan andere eisen aan het keurmerk stellen, met bredere en meer diepgaande kennis. 11 Financieren. 8 De nieuwe Wft

Transcriptie

1 Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs september 2013 Bart de Nie: We gaan andere eisen aan het keurmerk stellen, met bredere en meer diepgaande kennis 8 De nieuwe Wft vakbekwaamheidseisen 11 Financieren van verkoopverlies 14 Duitse hypotheek; erbij of in plaats van?

2 4 11 Inhoud 4 Interview met Bart de Nie Erkend Hypotheekadviseur wordt Erkend Financieel Adviseur 8 De nieuwe Wft vakbekwaamheidseisen Meer advieskansen voor de financieel adviseur Meer weten over de Erkend Financieel Adviseur? Schrijf u dan in voor de EFA-tour. Wilt u weten wat u moet doen om EFA te worden? Kom dan in het najaar naar één van de EFA-bijeenkomsten bij u in de regio. Hier hoort u alles over het EFA-profiel, de erkenningseisen en uw studietraject. Onze medewerkers geven u bovendien ter plaatse een persoonlijk studieadvies Financieren van verkoopverlies Een schone taak voor de hypotheekadviseur 14 De Duitse hypotheek De laatste stand van zaken 16 Herkend Ronnie Tempel; Gunther Financieel Advies BV / Assurantiekantoor Ton Hageman U ontvangt binnenkort een uitnodiging in uw mailbox! Lees ook het artikel op pagina 4! colofon Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Stichting Erkend Hypotheekadviseur heeft bij het schrijven en redigeren van de artikelen de nodige zorgvuldigheid betracht. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden en/of zetfouten in Erkend. De artikelen in Erkend juni 2013 zijn geschreven naar inzichten tot 1 augustus Uitgave Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus AA Amsterdam ZO T F E redactie@seh.nl W Redactieleden Raymond Bakker Jan Martijn Hengeveld Barbara Hermsen Michiel Huisman Bart de Nie Harrie-Jan van Nunen Coördinatie Kluwer Deventer Eric Verheijen T E everheijen@kluwer.nl Eindredactie Barbara Hermsen T E hermsen@seh.nl Basisontwerp Haagsblauw/Jeroen Leupen Vormgeving Hans Roenhorst/ H2R+ creatieve communicatie bv 2 Erkend september

3 bart de nie directeur SEH Hoewel het met het weer uiteindelijk op zijn pootjes terecht is gekomen, wil het op de woningmarkt maar niet zomeren. Berichten dat de (prijs)bodem bereikt zou zijn, de hypotheekrente niet lager wordt en dat dus de markt wel weer moet gaan aantrekken, zijn wishful thinking gebleken. Kennelijk wegen de oplopende werkloosheidscijfers en aanhoudende bezuinigingen en lastenverzwaringen zwaarder in het sentiment dan de lage onroerendgoedprijzen en rente. Als je onvoldoende vertrouwen in de toekomst hebt, helpen ook lage prijzen niet. Voor het hypotheekadvies betekent dit aanhoudend zware tijden. Maar dat betekent niet dat er geen markt is voor financieel advies. Heel veel Nederlanders zijn zich niet bewust van hun financiële positie en zijn door alle ontwikkelingen behoorlijk onzeker geworden. Men heeft geen of een te optimistisch idee over de omvang van het pensioen. Heeft geen of onvoldoende dekking bij arbeidsongeschiktheid. Men denkt niet te kunnen verhuizen of te scheiden omdat het huis onder water staat. Oudere mensen die hun huis afgelost hebben, vragen zich af hoe het verder moet met hun vermogen. Allemaal vragen die soms wel, maar vaker niet, samenhangen met de hypotheek. Vragen die gaan over de gehele financiële positie van de klant. Er zijn in Nederland ruim 7 miljoen huishoudens. Heel veel van die huishoudens hebben een potentiële adviesbehoefte die maar beperkt samenhangt met woningfinanciering, en bij huurders in het geheel niet. De markt voor financieel advies is dan ook heel groot. De markt voor hypotheekadvies daarbij vergeleken maar beperkt. Door het product-denken los te laten en de klant te zien als een mens met een uniek leven, openen zich grote perspectieven. Want zoals iedereen een huisarts heeft als vertrouwenspersoon waar het gaat om zijn gezondheid, hebben velen behoefte aan een vertrouwenspersoon voor hun financiële gezondheid. Hoe meer de overheid zich terugtrekt uit het sociale domein en regelingen versobert, hoe groter de behoefte aan en noodzaak van begeleiding wordt. Product-denken beperkt de markt Mooi gezegd, maar ieder onderzoek laat zien dat men maar beperkt wil betalen voor financieel advies en vaak gaat het dan over hypotheekadvies. Wat die onderzoeken eigenlijk aangeven is dat men de toegevoegde waarde van financieel advies niet ziet. Dat is één kant. De andere kant is dat consumenten ook last hebben van product-denken. Men gaat op zoek naar advies als men een hypotheek wil hebben. Maar weinigen laten zich financieel doorlichten. Wat dat betreft is het met een slechte financiële gezondheid hetzelfde als met hoge bloeddruk, je merkt niet dat je het hebt, tot het te laat is. Financieel advies lost directe financiële vragen op maar heeft daarnaast vooral een preventieve functie. Daar waar de huisarts of specialist ontstane problemen vaak succesvol kan oplossen, ligt dat bij financiële problemen vaak anders. Eenmaal met pensioen, arbeidsongeschikt of overleden, is er weinig meer te doen. Deze parallel met de fysieke gezondheid kan klanten het belang en de toegevoegde waarde van tijdig en periodiek financieel advies duidelijk maken. Daar ligt een mooie taak voor u als adviseur. Benader uw klanten pro-actief en vertel hen welke belangrijke rol u voor hen kan spelen. Want klanten willen best betalen, maar ze willen wel weten waarvoor. Erkend september

4 Bart de Nie: Erkend Hypotheekadviseur wordt Erkend Financieel Adviseur 4 Erkend september

5 Per 1 januari 2016 verdwijnt het keurmerk Erkend Hypotheekadviseur (EHA) om plaats te maken voor de Erkend Financieel Adviseur (EFA). Vanaf dat moment kunnen de keurmerkhouders zich onderscheiden met de EFA-titel. Een onvermijdelijke, maar tegelijkertijd veelbelovende transitie die met relatief weinig extra inspanning wordt gerealiseerd, vindt SEH-directeur De Nie in dit interview. Een Erkend Hypotheekadviseur die de SEH PE 2014 en 2015 heeft afgerond en volgens de Wft mag adviseren over hypothecair- en consumptief krediet en derde pijler voorzieningen, zal ingeschreven worden in het register Erkend Financieel Adviseur. D e wereld is tijdens het vijftien jarig bestaan van de Stichting Erkend Hypotheekadviseur sterk veranderd en dat geldt zeker voor de financiële wereld. Het sociale zekerheidsstelsel stond als een huis en datzelfde gold in de gedachten van de mensen ook voor het pensioenstelsel. Wie bij de aankoop van een woning een hypotheek nodig had, hoefde zich niet erg druk te maken over de financiële toekomst. Vergeet niet, zegt Bart de Nie, dat we lang in een tijd leefden dat werknemers jaarlijks op een salarisverhoging mochten rekenen en de huizenprijzen maar één richting kenden, namelijk omhoog. Ging er iets mis, dan bood het sociale stelsel altijd wel een vangnet. Die tijd ligt voorgoed achter ons. Veel sociale wetten zijn versoberd en niet een klein beetje. Ik besef dat ik hiermee niets nieuws zeg voor de financiële professional. Maar de gemiddelde consument heeft geen idee welke gevolgen dit alles precies voor hem heeft. Feit is dat het gevoel van zekerheid bij de mensen is omgeslagen in een gevoel van grote onzekerheid. Maar pas als het er echt op aan komt, ondervinden ze de financiële gevolgen. Ze merken dat een uitkering tegenvalt of dat het pensioen een stuk lager is dan zij dachten. En dan is het te laat om daar nog iets aan te veranderen. Geen statisch productgericht advies De Nie heeft geen moeite om zijn verhaal te illustreren met voorbeelden en haalt de bijna uitgeklede Algemene nabestaandenwet aan en de AOW waar ook aan de randen geknipt wordt. Zo zou ik alle sociale regelingen kunnen afvinken, maar dan nog hebben we het slechts over een deel van alle maatschappelijke veranderingen. Veranderingen, waardoor het voor een niet-financiële expert onmogelijk is geworden een koers uit te zetten waarbij ook bij tegenslagen het huishoudboekje op orde blijft. De Nie: In de huidige arbeidsmarkt is het vrijwel ondenkbaar dat iemand bij één werkgever blijft. Elke werkgever heeft weer zijn eigen regels, zijn specifieke arbeidsvoorwaarden. En hoe vaak komt het niet voor dat een werknemer al dan niet gedwongen als zzp-er verder gaat. Het valt moeilijk vol te houden dat op de arbeidsmarkt een vaste set van regels bestaat waar iemand zich aan kan vasthouden. En het is vrijwel zeker dat iedereen tijdens zijn arbeidzame leven periodiek met andere regels wordt geconfronteerd. Waarmee De Nie wil zeggen dat de levensloop van de Nederlander vol dynamiek zit. Daar past geen statisch productgericht advies meer bij, zoals voorheen in de hypothekenmarkt vaak werd toegepast. De adviseur kijkt in zijn hypotheekadvies niet alleen meer naar de huidige situatie van zijn klant. Hij zal daarbij moeten betrekken wat de gevolgen zijn als zijn klant niet meer kan werken en of er aan het eind van zijn arbeidzame leven nog voldoende geld overblijft om van verder te leven. Niet voor niets heeft de AFM al eerder ingezet op verbreding van het hypotheekadvies. Zij heeft in leidraden de adviseur aangespoord om aandacht te schenken aan zaken als arbeidsongeschiktheid, pensioen en de noodzaak van aanvullende verzekeringen. Ook het nieuwe vakbekwaamheidsbouwwerk speelt daar op in. Vertrouwenspersoon Schetst De Nie hier niet het beeld dat de bestaande hypotheekadviseurs hun terrein moeten prijsgeven aan de financiële planners? Nee, dat ontken ik ten stelligste. Financiële planners zijn over het algemeen HBO of academisch opgeleide adviseurs die zich traditioneel richten op het hogere De adviseur moet goed kunnen budgetteren en de financiële ruimte inzichtelijk kunnen maken. segment. Als we de regel hanteren, dan bedienen zij de 20% die actief advies zoekt voor bijvoorbeeld estate planning of bedrijfsoverdracht. De financiële adviseur heeft de horizon van de 80%-markt, bestaande uit werknemers, kleinere ondernemers en gepensioneerden. Gaat die groep ook het advies opzoeken? De Nie is ervan overtuigd dat die trend al gaande is en zich versterkt zal voortzetten. Iedereen vindt het vervelend om in onzekerheid te moeten leven. Ook mensen die het op dit moment nog voor de wind gaat, maken zich zorgen en vragen zich af of ze hun levensstandaard kunnen handhaven. Het is misschien nog een kwestie van tijd, maar de mensen gaan echt beseffen dat ze naast een huisarts ook voor hun financiële gezondheid een vertrouwenspersoon nodig hebben. Iemand die niet alleen de situatie van dit ogenblik in kaart brengt, maar doorlopend de vinger aan de pols houdt. Voor de klant geeft dat een gevoel van Erkend september

6 veiligheid en voor de adviseur kan dat veel voldoening in zijn werk geven. Zijn rol wordt veel inhoudelijker dan bij productadvies en hij bouwt een veel duurzamere relatie op met zijn klanten. Soepele overgang Belangrijke vraag is natuurlijk wat deze omslag concreet betekent voor de Erkend Hypotheekadviseur. Dat we andere eisen aan het keurmerk gaan stellen, antwoordt De Nie, met bredere en meer diepgaande kennis. Dat klinkt ingrijpend, maar de SEH stelt daarbij alles in het werk om de overgang voor de Erkend Hypotheekadviseurs zo soepel mogelijk te laten verlopen. De adviseurs krijgen al het een en ander te doen met de vakbekwaamheidseisen van de Wft en dan is het niet de bedoeling dat wij de werkdruk nog eens extra verhogen. Daarom bieden wij het scholingsprogramma via de reguliere SEH PE aan. Dat betekent dat een Erkend Hypotheekadviseur die de SEH PE 2014 en 2015 heeft afgerond en volgens de Wft mag adviseren over hypothecair- en consumptief krediet en derde pijler voorzieningen in het register Erkend Financieel Adviseur wordt ingeschreven. De PE-cursisten krijgen extra kennis aangeboden op complexe werkterreinen. We doen dat vooral aan de hand van casuïstiek. Veel aandacht gaat ook uit naar de analysevaardigheden en het komen tot een integrale advisering. Of, om het anders te zeggen: een training hoe je van een brij weer chocola kan maken. De SEH legt op dit moment de laatste hand aan de opleiding die adviseurs klaar maakt voor de toekomst, zoals De Nie het omschrijft. Wat betekent precies verbreding en verdieping van de kennis? Bart de Nie: Breder wil zeggen dat de adviseur goed moet kunnen budgetteren, zodat hij de inkomsten en uitgaven in beeld kan brengen en de financiële ruimte inzichtelijk kan maken. Op die manier kan hij beoordelen of de wensen van de klant wel aansluiten bij de mogelijkheden. Met diepere kennis doel ik op het kunnen analyseren van alle inkomensrisico s. Welke regelgeving komt daarbij kijken, is een risico op te vangen door bijvoorbeeld eigen vermogen of inkomen van de partner, of is daar een verzekering voor nodig? Ook zal de adviseur met kennis van zaken de bestaande pensioenvoorziening moeten kunnen beoordelen. Is het opgebouwde bedrag voldoende, of is een aanvulling noodzakelijk? Het afsluiten van een hypotheek blijft altijd een belangrijk moment in het leven van de consument. Voor de financieel adviseur geldt dat het dan niet meer exclusief om een product gaat, maar om de klant die dat product nodig heeft. En dat is een wezenlijk verschil. Klantbediening van a tot z Het valt op dat De Nie sprak over twee Wft-diploma s. Naast het diploma Adviseur Hypothecair Krediet (inclusief de module Vermogen) vragen we ook het diploma Adviseur Consumptief Krediet, licht hij toe. Strikt formeel kan je je afvragen of het bezit van Wftdiploma s nodig is als een adviseur zich beperkt tot het geven van algemene adviezen en niet een specifiek product aanprijst. Je hoort die discussie weleens in de markt, beaamt De Nie, maar wij willen De overgang van Erkend Hypotheekadviseur naar Erkend Financieel Adviseur Om als EFA te kunnen worden ingeschreven, moet u aan de volgende eisen voldoen: Iedereen die nu Erkend Hypotheekadviseur is, blijft dat tot 1 januari Erkend Hypotheekadviseurs worden middels de SEH PE programma s van 2014 en 2015 opgeleid tot Erkend Financieel Adviseur (EFA). Op zijn vroegst zullen de eerste EFA s, die op basis van de SEH PE die status verwerven, in januari 2015 in het dan openbare register worden ingeschreven. Vanaf 1 januari 2016 bestaat alleen nog de titel Erkend Financieel Adviseur en zal de titel Erkend Hypotheekadviseur (en de status Erkend op termijn ) komen te vervallen. Na het behalen van de SEH PE 2015 zal een adviseur die ook de bevoegdheid heeft om over Consumptief krediet te adviseren, in twee registers ingeschreven zijn, die beide openbaar zijn. Aan deze dubbele inschrijving zijn (uiteraard) geen extra kosten verbonden. Tot 1 juli 2015: Vanaf 1 juli 2015: 1. U bent op grond van de Wft 1. U bent in het bezit van bevoegd om over hypothecair de Wft-diploma s Adviseur krediet, consumptief krediet en Hypothecair Krediet en derde-pijler-voorzieningen (Wft Adviseur Consumptief Levensverzekeringen Algemeen Krediet, en of Wft Vermogen) te adviseren, en 2. U hebt de SEH PE 2014 en U hebt de SEH PE 2014 gevolgd. en 2015 gevolgd. Wat betekent dat voor u? Om vanaf 1 januari 2015 als EFA te kunnen worden ingeschreven, moet u beschikken over de Wft-diploma s die u bevoegd maken te adviseren over hypothecair en consumptief krediet en over derde-pijler-voorzieningen. In termen van de huidige Wft-diploma s betekent dat, dat u alle onderstaande diploma s (of daaraan gelijkgestelde diploma s) moet bezitten en deze geldig moet hebben gehouden met de bijbehorende PE: SEH-diploma Hypotheekadviseur, Wft-diploma Basis, Wft-diploma Consumptief Krediet en Wft-diploma Levensverzekeringen (of Wft Leven Algemeen) 6 Erkend september

7 De SEH stelt alles in het werk om de overgang van EHA naar EFA zo soepel mogelijk te laten verlopen. dat als een klant naar een EFA gaat hij van a tot z kan worden bediend, ook in het belang van de goede klantrelatie. De adviseur moet daarbij natuurlijk wel opletten dat hij alleen daarover adviseert waartoe hij wettelijk bevoegd is. De EFA is een adviseur die sterk is in het analyseren van de financiële positie van de klant, maar hij is in het adviseren van producten gebonden aan de mogelijkheden die zijn diploma s, en vergunning, hem bieden. Voor een inkomensongeschiktheidsverzekering of pensioenverzekering zal hij moeten doorverwijzen naar een specialist in zijn netwerk of een collega die wel over de daarvoor benodigde diploma s beschikt. Wat ons brengt op de eisen die gesteld worden aan nieuwe aanmelders voor het register Erkend Financieel Adviseur. Voor hen geldt de overgangstermijn niet. Vanaf 1 januari 2014 komen er geen nieuwe SEH-adviseurs meer bij. Dan kan alleen nog geopteerd worden voor het EFA-keurmerk. Daarvoor komen adviseurs in aanmerking die de twee genoemde Wft-diploma s bezitten, de vereiste werkervaring hebben en natuurlijk de nieuwe EFA-opleiding met succes afleggen. Naamsbekendheid opnieuw opbouwen Het verhaal van De Nie over de noodzaak van het EFA-keurmerk is zeer overtuigend. Maar neemt hij niet toch met een beetje weemoed afscheid van het merk EHA? Nee, niet met weemoed, omdat ik er diep van overtuigd ben dat onze adviseurs zich nog beter kunnen profileren als de adviseur die voorziet in een primaire behoefte van de klant. Maar het is waar dat de SEH een behoorlijk grote naamsbekendheid heeft opgebouwd in de afgelopen vijftien jaar. Die moet opnieuw opgebouwd worden met de introductie van de EFA. Als we suggereren dat de overheid om allerlei redenen daar best een steentje aan mag bijdragen, glimlacht De Nie. De kans is groot dat mensen die zich niet hebben laten adviseren straks te weinig pensioen hebben of bij arbeidsongeschiktheid tot bijstandsniveau terugvallen. Die verarming kan een groot maatschappelijk probleem worden. Om die reden zou het de overheid niet misstaan als zij mensen stimuleert zich te laten adviseren over hun financiële positie. Dat voorkomt dat die mensen verarmen en ten laste komen van de gemeenschap. Waaraan De Nie toevoegt dat communicatie niet alleen nodig is voor de consumenten, maar ook voor de adviseurs zelf. Zo houden we in het najaar een ronde door het land om alle ins en outs te bespreken. We doen dat op een heel praktische manier. Zo kunnen bezoekers hun huidige certificaten meenemen en zal de SEH hen helpen om na te gaan waar ze staan en of ze dit jaar nog wat moeten doen aan bijscholing. Omdat vanaf 1 januari 2014 de nieuwe Wftdiploma s behaald kunnen worden, kan er een mix ontstaan van oude en nieuwe Wft-diploma s die invulling geven aan de bevoegdheid om op genoemde terreinen te mogen adviseren. Vandaar dat tot 1 juli 2015 gesproken wordt over een bevoegdheid en niet over specifieke diploma s. Bijvoorbeeld Een adviseur is in het bezit van het SEH-diploma en de huidige Wft-diploma s Basis en Consumptief Krediet. Door het nieuwe Wft-diploma Vermogen te behalen is hij bevoegd om op de eerder genoemde gebieden te adviseren en kan hij vanaf 1 januari 2015 worden ingeschreven als EFA. Mits hij uiteraard ook de SEH PE 2014 en 2015 heeft gevolgd. Op 1 juli 2015 vervalt de geldigheid van de huidige Wft-diploma s én het SEH-diploma. Om daarna nog te mogen adviseren, dient men over de nieuwe Wft-diploma s te beschikken. Ook de EFA zal vanaf dat moment over de nieuwe Wft-diploma s moeten beschikken, inclusief Adviseur Consumptief Krediet, om zijn Erkenning te behouden. Erkend Financieel Adviseur in 4 stappen In onderstaand stappenplan ziet u grafisch weergegeven welke stappen u als Erkend Hypotheekadviseur onderneemt om Erkend Financieel Adviseur te worden. Stap 1 U behaalt vanaf 1 januari 2014 het PE inhaalexamen behorend bij het Wft-diploma Adviseur Hypothecair Krediet. Dit omvat de modulen Wft Basis, Wft Hypothecair Krediet, Wft beleggen, Wft Leven of daaraan gelijkgestelde diploma's. Wissel deze diploma's en certificaten voor 1 juli 2015 in voor het Wft diploma Adviseur Hypothecair Krediet nieuwe stijl. Stap 2 Volg in 2014 het SEH PE Programma 2014 Stap 3 Volg in 2015 het SEH PE Programma 2015 Stap 4 Behaal of behoud voor 31 december 2015 het WFT-diploma Adviseur Consumptief Krediet en word ingeschreven in het Register Erkend Financieel Adviseur. Erkend september

8 De nieuwe Wft vakbekwaamheidseisen: Meer advieskansen voor de financieel adviseur De nieuwe beroepskwalificatie Adviseur Hypothecair Krediet biedt brede en uitdagende adviesmogelijkheden met betrekking tot aanvullend inkomensadvies. En dat is een meer dan welkome ontwikkeling. In dit artikel schetst de auteur de nieuwe wereld van het adviseren. Door Raymond Bakker (bakker Financial Management BV) Vanaf volgend jaar is de wettelijke vakdeskundigheid aan een nieuwe dimensie toe. Voor de hypotheekadviseur zonder (huidig) Wft diploma Levensverzekeringen (of kortweg Leven) of een daarmee gelijkgesteld diploma zaak om zo snel mogelijk aan de nieuwe vakbekwaamheidseisen te voldoen. Immers, de nieuwe beroepskwalificatie opent de poort naar zowel verbreding van de adviesbevoegdheid als naar meer integrale advisering. Woonlasten worden getoetst aan huidig of toekomstig inkomen. Volgens de huidige module Hypothecair Krediet kan slechts beperkt aanvullend inkomensadvies worden gegeven. Met de nieuwe beroepskwalificatie Adviseur Hypothecair Krediet zijn de adviesmogelijkheden met betrekking tot aanvullend inkomensadvies veel ruimer. Dus ook in relatie tot betaalbare woonlasten. De verschillen in kennis en kunde De nieuwe Wft-vakdeskundigheid zal de adviseur op een hoger basiskennisniveau plaatsen. De kenniseisen zijn geactualiseerd en uitgebreid met vaardigheden en competenties. Ook is aandacht besteed aan professioneel gedrag en heeft nazorg een plek gekregen. Weliswaar is nazorg beperkt verplicht volgens de Wft in tegenstelling tot het BW. De Wft-nazorg bestaat uit het doorlopend informeren over het product en productwijzigingen, evenals De nieuwe Wftvakdeskundigheid zal de adviseur op een hoger basiskennisniveau plaatsen. wijzigingen in relevante wet- en regelgeving. Dit betekent echter niet dat een adviseur over dit onderwerp verder niets hoeft te weten en niets hoeft te kunnen. De term nazorg is echter ruim; hieronder wordt tevens verstaan beheer, onderhoud, actueel houden van advies en/of mutatie. Door de nazorg standaard op te nemen in uw adviesafspraken, kunt u uw klant beter van dienst zijn met een duurzaam integraal advies én bent u zeker van inkomsten op langere termijn. De extra mogelijkheden De nieuwe vakbekwaamheidseisen brengen naast verplichtingen ook kansen met zich mee. Op basis van het huidige bouwwerk is er sprake van een product-dienstcombinatie: bijvoorbeeld Hypothecair Krediet of Consumptief Krediet. Het nieuwe bouwwerk introduceert de beroepskwalificatie, bijvoorbeeld de Adviseur Hypothecair Krediet en Adviseur Vermogen. De naam Financieel Adviseur zou de lading beter dekken dan de naam Adviseur Hypothecair Krediet. Immers, met de verplichte toevoeging van de module Vermogen kan een hypotheekadviseur ook adviseren over niet-hypotheekgerelateerde inkomens- en vermogensproducten. 8 Erkend september

9 Vergroting van de adviesbevoegdheid De nieuwe vakdeskundigheidseisen zorgen dus voor een grotere adviesbevoegdheid in vergelijking met de huidige beperking tot hypotheken en hypotheekgerelateerde producten. Althans, indien de adviseur niet nu al in het bezit is van het Wft-diploma Leven (of een daarmee gelijkgesteld diploma). Het huidige diploma Wft Leven is voor hypotheekadvies niet verplicht. De Wft module Leven wordt vanaf 2014 getransformeerd naar de module Vermogen en wordt zo wel een verplicht onderdeel voor het hypotheekadvies. De hypotheekadviseur is dan tevens vermogensadviseur. Deze nieuwe vakdeskundigheidseisen, die zorgen voor verbreding van het hypotheekadvies, sluiten goed aan bij de transitie van de Erkend Hypotheekadviseur naar de Erkend Financieel Adviseur, zoals elders in deze uitgave van de Erkend wordt toegelicht. De integraliteit van het advies Uit eerder onderzoek door de AFM naar de kwaliteit van het hypotheekadvies is gebleken dat het advies te veel gericht is op het Voorbeelden afsluiten van een product. Integraal advies is het advies waarbij uitgangspunten, belangen en behoeften van de klant centraal staan. Vervolgens dienen de risico s die deze kunnen bedreigen te worden geïnventariseerd en geanalyseerd. Met de introductie van de beroepskwalificatie Adviseur Hypothecair Krediet, waarin vaardigheden, competenties, professioneel gedrag en tevens risicomanagement verweven zijn, is er een basis gelegd in de richting van integrale brede advisering. De zorg houdt niet op bij het uitgebrachte advies. Voorbeelden van integrale brede (hypotheek)advisering: Lang leven risico: Een gecombineerd hypotheek- en inkomensadvies over de betaalbaarheid van de woonlasten met de adviesmogelijkheid om, bijvoorbeeld: het toekomstig inkomen van de oudedag te kunnen verhogen indien deze niet toereikend is om de woonlasten te kunnen blijven betalen (box 3 vermogen en/of een box 1 oudedagslijfrente); tussentijds gedeeltelijk af te lossen om zodoende de lasten van de verlaagde schuld in verhouding te brengen met de inkomenspositie op dat moment; aanpassingen in het leefpatroon van de klant adviseren. Beheer genereert extra adviesmogelijkheden De zorg houdt niet op bij het uitgebrachte advies. De adviseur moet zich blijven realiseren, gedurende zijn relatie met de klant, dat de klant zich in de juiste financiële omgeving bevindt. Op die manier zal de kans verminderen dat de klant niet-passende producten in handen heeft, ook al waren die producten ten tijde van het advies wel passend. Daarnaast ontstaat er voor de adviseur de mogelijkheid om naast het hypotheekadvies of nadat de hypotheek is gesloten een gesprek met de klant aan te gaan over andere financiële zaken dan uitsluitend de hypotheek. Een belangrijke ontwikkeling is het recente provisieverbod voor complexe financiële producten. Het verdienmodel voor de adviseur hoeft niet meer uitsluitend gericht te zijn op bemiddeling. Ook advies en nazorg passen in het nieuwe verdienmodel voor de adviseur. Hiermee ontstaan in de fase van beheer, onderhoud, actueel houden van advies en/ of mutatie advies- en verdienmogelijkheden. Meer kansen, meer oplossingen Hieronder volgen een aantal voorbeelden van vragen die een klant aan de (hypotheek) adviseur kan stellen. De nieuwe beroepskwalificatie biedt u een bredere range aan financiële oplossingen waarover u kunt adviseren, zoals bijvoorbeeld: de specifieke vraag van de klant om een aanvullende of losse overlijdensrisicodekking voor een zzp er wegens het ontbreken van een (voldoende) nabestaandenvoorziening; de ondernemer als particulier met een verzoek voor een oudedagsvoorziening wegens het ontbreken van een (voldoende) oudedagsvoorziening; een studiespaarplan voor de kinderen, al dan niet in combinatie met een overlijdensdekking op het leven van de ouder(s); een inkomensaanvulling in de vorm van een gouden handdruk bij voortijdig ontslag. Adviseren op basis van netto besteedbaar inkomen is geen Wft-verplichting, maar geeft in dit geval kwalitatief een beter advies. Kort leven risico: Bij het overlijden van de partner en onvoldoende inkomen van de langstlevende partner zijn er meerdere integrale adviesmogelijkheden, bijvoorbeeld: het afsluiten van een overlijdensrisicoverzekering met een kapitaalsuitkering in één keer om de hypotheekschuld gedeeltelijk af te lossen, zodanig dat de langstlevende partner de gedaalde woonlasten kan blijven betalen; een inkomensaanvulling adviseren bij een gelijkblijvende hypotheekschuld. Niet de hypotheek (gedeeltelijk) aflossen bij overlijden, maar het inkomen verhogen met periodieke verzekeringsuitkeringen voor de langstlevende partner (bijvoorbeeld door een box 1 lijfrente af te sluiten of een box 3 erfrente) om de woonlasten te kunnen blijven betalen. Financiële producten bij deze adviesvragen kunnen dan zijn: losse of aanvullende overlijdensrisicoverzekeringen (box 3); erfrenteverzekeringen (box 3); lijfrenteverzekeringen (box 1); (bank)spaar- en/of beleggingsproducten (box 3); gouden handdrukstamrechtverzekeringen (box 1). Combinatie met module Adviseur Consumptief Krediet In de praktijk zal blijken dat ook de kennis (en diploma) van de module Adviseur Con- Erkend september

10 sumptief Krediet noodzakelijk is om de klant volledig te kunnen adviseren. Immers, in de hierna genoemde situaties blijkt dat de Loan-to-value-ratio (LTV) onvoldoende is om de benodigde hypothecaire lening te kunnen verkrijgen. Een oplossing kan dan zijn om eigen middelen in te zetten of bij gebrek hieraan een aanvullend consumptief krediet aan te vragen. Conclusie Het nieuwe vakdeskundigheidsbouwwerk betekent enerzijds een verzwaring voor de hypotheekadviseur wat betreft de vakbekwaamheid. Anderzijds ontstaan er extra adviesbevoegdheden waarover een vergoeding gevraagd kan worden. In combinatie met en als onderdeel van het integrale hypotheekadvies. In tijden van een op slot zittende woningmarkt kan dit een broodnodige aanvulling zijn. Het biedt u tevens de mogelijkheid het vak van de integrale hypotheekadvisering beter te kunnen uitoefenen. Ondanks het feit dat de Wft de module Adviseur Consumptief krediet niet verplicht stelt, blijkt in de praktijk dat dit een onmisbare module is om een passende woningfinanciering voor de klant te verzorgen. De SEH speelt hier goed op in bij de introductie van de Erkend Financieel Adviseur. (Zie ook het artikel op pagina 4). Tip De nieuwe vakbekwaamheidseisen brengen naast verplichtingen ook kansen met zich mee. Al in het bezit van diploma Wft Levensverzekeringen? SEH adviseert u dringend om dit voor 31 december 2013 te behalen. Het scheelt u veel extra inspanning bij het Inhaal PE traject voor de module Vermogen. Nog een pluspunt: u ontvangt een gelijkstelling voor de SEH PE praktijkvoorbeelden Een aantal praktijkvoorbeelden: 1. Financiering kosten koper bestaande woning marktwaarde E De hypothecaire lening is in 2013 gemaximeerd volgens de LTV-ratio op 105. De maximale hypothecaire financiering bedraagt E De kosten koper (inclusief kosten hypotheekadviseur) bedragen E De financieringskosten (zoals taxatiekosten, kosten aankoopmakelaar, notariskosten, overdrachtsbelasting, advies- en bemiddelingskosten hypotheekadviseur enz.) zijn in dit voorbeeld hoger dan deze 5% of E Bij gebrek aan voldoende eigen middelen moeten de aanvullende kosten ad E worden gefinancierd met een consumptief krediet. 2. Financiering aanvullende verbouwing direct bij aankoop eigen woning Stel, de klant vraagt bij aankoop van de bestaande woning de noodzakelijke verbouwing mee te financieren, te weten een dakkapel en een keuken. De verbouwingskosten zijn begroot op E voor een dakkapel en E voor de inbouwkeuken. De nieuwe taxatiewaarde bedraagt E De kosten koper zijn E Met een maximale LTV-ratio van 105 in 2013 kan maximaal hypothecair worden gefinancierd E , terwijl de benodigde financiering E bedraagt. Indien onvoldoende eigen middelen aanwezig zijn, is het noodzakelijk alternatief een consumptief krediet van maximaal E Financiering tussentijdse verbouwing eigen woning In tegenstelling tot hiervoor vindt de verbouwing niet bij aankoop plaats, maar enige tijd later. De hypothecaire financiering bedraagt E De verbouwingskosten bedragen (zie voorbeeld 2) E Door een waardedaling van de woning is de getaxeerde waarde van het pand zonder verbouwing E en met verbouwing E Omdat de waarde van de eigen woning (E ) lager is dan de bestaande hypothecaire financiering (E ), kan de verbouwing niet aanvullend hypothecair worden gefinancierd. De verbouwing dient of met eigen middelen te worden gefinancierd of met een (deel) aanvullend consumptief krediet. 4. Financiering uitkoop ex-partner Beide partners zijn gehuwd in algehele gemeenschap van goederen. De woning maakt hier deel van uit en de zittenblijvende partner neemt in het kader van de boedelscheiding het aandeel van de vertrekkende partner over. Afhankelijk van de inkomenspositie van beide ex-partners, zal bij over- of onderwaarde aanvullend gefinancierd moeten worden. Indien er geen hypothecaire financiering mogelijk is op grond van LTV en/of LTI (loan-to-income), zal consumptief krediet soelaas moeten bieden. 5. Financiering restschuld na verkoop van de eigen woning Stel, de woning wordt verkocht voor E De gerealiseerde verkoopprijs is lager dan de hypotheekschuld. Er ontstaat dan een restschuld van E Een nieuwe woning wordt gekocht, maar de klanten krijgen de restschuld volgens de acceptatiecriteria van de betreffende geldverstrekker niet meegefinancierd in de nieuwe hypotheek. Het alternatief is dat een consumptief krediet van E wordt gesloten. 10 Erkend september

11 Financieren van verkoopverlies Wie zijn woning met verlies verkoopt, moet weten hoe hij dit kan financieren. Is er geen oplossing voor het verkoopverlies, dan zal de woning op de transportdatum niet worden overgedragen en blijft de verkoper in gebreke. Bij het financieren van verkoopverlies wordt vaak in eerste instantie gedacht aan de bank waar op dat moment de hypotheek loopt, maar er is ook een ander, vaak beter, alternatief. Door Harrie-Jan van Nunen MFP (De Financiële Makelaar BV) Verkoopverlies financieren via huidige bank Diverse geldverstrekkers, met name de grootbanken, bieden op dit moment de mogelijkheid om het verkoopverlies te financieren, middels een extra lening op de nieuwe woning, dus bovenop de 105% marktwaarde. In nagenoeg alle gevallen beperken ze zich dan tot de eigen klanten. Ze herfinancieren eigenlijk de onderwaarde die ze reeds in de boeken hebben staan middels een korter lopende hypotheek (10 jaar). Vanuit het oogpunt van de bank een logische aanbieding; het verlies had je immers al in de boeken en wordt nu (versneld) ingelost. Voor het verstrekken van deze hypotheek geldt vaak als eis dat de huidige woning verkocht moet zijn. Daarnaast kan meestal niet meer dan 10% van de waarde van de nieuwe woning als verkoopverlies worden gefinancierd. Bijkomend nadeel is dat de hypotheek niet met NHG kan worden afgesloten. Hierdoor is de consument gedurende de gehele (!) looptijd van de hypotheek een hogere rente verschuldigd en daarbovenop komt vaak ook nog een (extra) Erkend september

12 risico-opslag. Ten slotte heeft uw relatie enkel de keuze uit zijn eigen bank, terwijl andere banken mogelijk betere proposities aanbieden. Verkoopverlies financieren via andere bank In plaats van het verkoopverlies te financieren bij de huidige bank kan ook gekozen worden voor het zogenaamd horizontaal financieren. In dat geval wordt gebruikt gemaakt van een tweetrapsraket. Een basislening (tot 105% marktwaarde) voor de aankoop van de nieuwe woning bij de ene bank en daarnaast een los zogenaamd verlieskrediet via een consumptief kredietaanbieder. Het verlieskrediet is een annuïtaire lening met een looptijd van 10 jaar dat enkel gebruikt kan worden voor de financiering van het verkoopverlies. De rente staat gedurende 10 jaar vast, zodat ook maandlasten gedurende de gehele periode vooraf bekend zijn. Weliswaar is de rente over het verlieskrediet over het algemeen hoger dan bij de hypotheekbank, maar deze hogere rente geldt alleen voor het verlieskrediet en niet voor de basishypotheek, waardoor de uiteindelijke last over het algemeen lager is (zie voorbeeld). Niet te vergeten; de basislening kan gewoon met NHG worden afgesloten! De maandlast van het verlieskrediet bedraagt, over het algemeen, tussen 1,1 en 1,2% van het verkoopverlies. Deze last wordt in de berekening van de maximale hypotheek op het inkomen meegenomen als financiële verplichting. Wij gaan overigens in onze berekeningen altijd uit van 1,25% van de kredietlast (Zie ook kader: Rekenen met vaste kredietlast). Het nadeel van een horizontale financiering is dat het in de praktijk lastiger is om deze te regelen. Als adviseur krijg je te maken met twee aanbieders en dus ook twee verschillende acceptatiekaders en -trajecten. Met beide aanbieders zal afstemming moeten worden gezocht in het bemiddelingstraject. Het verlieskrediet is een annuïtaire lening met een looptijd van 10 jaar dat enkel gebruikt kan worden voor de financiering van het verkoopverlies praktijkvoorbeeld Sandra heeft in 2007 een woning gekocht van de woningbouwvereniging met een terugkoopverplichting. Op de woning rust een hypotheek van E terwijl de verkoopopbrengst van de woning (na aftrek van kosten) E bedraagt. Een verkoopverlies van E Ze wil graag een nieuwe woning kopen, E K.K. (5%). Haar inkomen bedraagt E en haar voorkeur gaat uit naar een combinatie hypotheek van maximaal aflossingsvrij en de rest annuïtair. Rente 10 jaar vast. De looptijd van de basishypotheek stellen we voor de eenvoud op 30 jaar. Financieren bij de huidige bank Haar huidige bank is bereid een financiering te verstrekken van E , waarbij het verkoopverlies in 10 jaar moet worden ingelost, tegen een rente van 4,85%. Ze bieden haar de volgende financiering aan: Leningdeel 1: E aflossingsvrij, 4,85%, looptijd 30 jaar Leningdeel 2: E annuïtair, 4,85% looptijd 30 jaar Leningdeel 3: E annuïtair, 4,85% looptijd 10 jaar Dit levert haar de volgende lasten op: Jaar B deel 1 Bruto deel 2 Bruto deel 3 Bruto maandlast 1 t/m 10 E 268,77 E 382,58 E 221,20 E 872,55 11 t/m 30 E 268,77 E 382,58 - E 651,35 Totaal (30 jaar) E E E E Financieren middels verlieskrediet Als alternatief boden wij haar aan om het verlies horizontaal te financieren. Sandra kan op dat moment een hypotheek afsluiten met NHG tegen 4,0% rente. Daarnaast krijgt ze een verlieskrediet, rente 6,7%. Haar financiering komt er op dat moment als volgt uit te zien: Leningdeel 1: E aflossingsvrij, 4,00%, looptijd 30 jaar Leningdeel 2: E annuïtair, 4,00% looptijd 30 jaar Leningdeel 3: E annuïtair, 6,70% looptijd 10 jaar Dit levert haar de volgende lasten op: Jaar Bruto deel 1 Bruto deel 2 Bruto deel 3 Bruto maandlast 1 t/m 10 E 221,66 E 346,13 E 240,59 E 808,38 11 t/m 30 E 221,66 E 346,13 - E 567,79 Totaal E E E E Door horizontaal te financieren bespaart Sandra gedurende de looptijd van lening bijna E aan hypotheeklasten! En daarnaast heeft ze ook nog de zekerheden die een lening met NHG haar biedt. 12 Erkend september

13 Het voordeel van het extra werk is dat de consument de keuze heeft uit meerdere aanbieders en daardoor over het algemeen een (veel) lagere hypotheeklast krijgt. En niet te vergeten; de basislening kan gewoon met NHG worden afgesloten! De rente over het verlieskrediet is, net zoals bij het financieren bij dezelfde bank, gedurende 10 jaar fiscaal aftrekbaar. Terughoudendheid bij aanbieders Zoals gesteld kost horizontaal adviseren de adviseur iets meer werk, maar in de meeste gevallen leidt dit tot forse besparingen op de maandlasten voor de consument. Ondanks dit voordeel blijken veel banken nog terughoudend over deze aanpak. Men blijft in dat geval vasthouden aan fictieve financiële verplichtingen van 2% van de maandlasten over het verlieskrediet, waardoor het vaak allemaal net niet meer past. Horizontaal adviseren levert forse besparingen op voor de consument. Maar het vasthouden aan deze 2% is niet logisch. De werkelijke bruto lasten zijn gedurende de gehele looptijd gegarandeerd en aantoonbaar lager en daarnaast heeft de consument recht op renteaftrek over het verkoopverlies. Er bestaat een wezenlijk verschil met een reguliere consumptieve verplichting, wat dus een andere benadering rechtvaardigt! Bijkomend voordeel is dat aanbieders op deze wijze zelf minder hoeven te verstrekken (het meest risicovolle deel valt bij hun weg) en daarnaast kan de basis lening worden aangeboden met NHG, wat voor de portefeuilleopbouw ook weer gunstiger is. Is het dan de angst dat het verlieskrediet voor andere doeleinden wordt gebruikt? Deze angst kan direct worden weggenomen, want het verlieskrediet wordt pas na overleg van de verkoopnota aan de notaris uitbetaald. Is men dan zo overtuigd dat de oplossing voor eigen klanten voldoende is? Of is het nog gewoon onbekendheid? Gelukkig is er een aantal aanbieders die deze methode wel ondersteunen. En het spreekwoord leert dat wanneer er één schaap over de dam is, de andere vanzelf zullen volgen. Rekenen met vaste kredietlast De maandlasten van een verlieskrediet zijn afhankelijk van het rentetarief dat de consument verschuldigd is. Dit tarief wordt risk-based bepaald. De gemiddelde rente ligt op dit moment tussen de 6 en 7%, waardoor de werkelijke bruto maandlast tussen de 1,1 en 1,2% van de hoofdsom uit komt. Voor de herkenbaarheid, maar ook ter bescherming van consumenten (en aanbieders), is het verstandig om uit te gaan van een standaardlast van 1,25% (een maandlast van 1,25% correspondeert met een rente van 8,5% op jaarbasis) van de hoofdsom. Dat past logischer in het rijtje van vaste verplichtingen zoals consumptieve lasten (2%) en studiefinanciering (0,75%). Bovendien ontstaan er zo ook geen verschillen tussen consumenten. Let Op! Verkoopvoorbehoud Het is gebruikelijk dat kopers van woningen een financieringsvoorbehoud opnemen in hun koopcontract. Voor verkopers van woningen met een verkoopverlies is het ook raadzaam een soortgelijk voorbehoud op te nemen. Op die manier kan de verkoper de koop ontbinden als hij geen oplossing vindt voor de financiering van zijn restschuld. Nadeel: een verkoopvoorbehoud brengt voor kopers een extra onzekerheid met zich mee. Dit zou de koopprijs kunnen drukken. Geef consumenten zekerheid! Veel consumenten met een woning die onder water staat, willen graag weten wat ze zouden kunnen kopen, rekening houdend met hun verkoopverlies. Bij een horizontale financiering kunt u hier eenvoudig antwoord op geven. Allereerst stelt u het (verwachte) verkoopverlies vast. Vervolgens neemt u 1,25% van dit verlies als financiële verplichting in de inkomenstoets. Op reguliere wijze kunt u nu berekenen wat de maximale rest leencapaciteit van uw relatie is. Deel deze uitkomst door 1,05 en uw relatie weet voor welke prijs hij maximaal een woning kan kopen. Kiest u voor het horizontaal financieren dan moet uw kantoor wel beschikken over een AFM-vergunning consumptief krediet. Erkend september

14 Duitse hypotheek... erbij of in plaats van? Eind juni leek de hypotheekmarkt te exploderen. De Duitse hypotheek zou Nederland overspoelen. Met hypotheekrentes die tot 2% lager liggen dan de huidige Nederlandse tarieven, werd voorspeld dat er geen markt meer zou overblijven voor de Nederlandse banken. DOOR Harrie-Jan van Nunen MFP (De Financiële Makelaar BV) Nederlanders zijn prijsbewust. En als het een onsje minder kan, dan graag, zeker als het gaat om de hypotheekrente. Het is ook niet zo verwonderlijk dat journalisten en adviseurs (!) superlatieven te kort leken te komen bij de introductie van Duitse hypotheken in Nederland. Maar voor zover ik het kan overzien, is het rentetarief eigenlijk de enige reden om te kiezen voor een Duitse hypotheek. Hoewel volgens velen dat enkele argument ruim voldoende is, lijkt het me, nu de gemoederen enigszins bedaard zijn, tijd om te kijken wie de Duitse hypotheek past. Grenspaal verzet Wie kiest voor een Duitse hypotheek, laat weliswaar een Nederlands recht van hypotheek vestigen, maar kiest daarnaast ook voor het Duitse recht als het gaat om de hypotheekvoorwaarden en -condities. In dat opzicht verzetten de Duitsers hun grenspaal tot op Nederlands grondgebied. Een onderdeel van het hypotheekproces is dat de hypotheekaanbieding op Duits grondgebied moet worden bekrachtigd. Deze werkwijze zorgt ervoor dat hypotheekgevers naast algemene voorwaarden in het Duits, ook te maken krijgen met Duitse weten regelgeving en Duitse gewoontes. Hoewel ik op dit moment niet kan overzien of dit voor- dan wel nadelig is voor uw relaties; één ding is zeker, als uw relatie zich onrecht voelt aangedaan, dan zal hij/zij zich moeten wenden tot een Duitse rechter. Hij/zij kan niet terecht bij het Kifid en het is de vraag of de rechtsbijstandverzekering voldoende houvast biedt! Daarnaast hebben we nog geen ervaring hoe wordt omgegaan indien relaties in bijvoorbeeld betalingsproblemen komen. Staan de banken open voor overleg of kiest men voor uitwinning van zekerheid? Duitse voorwaarden Naast de juridische voorwaarden, zitten er ook verschillen in de hypotheeknormen. De minimale looptijd van een Duitse hypotheek bedraagt bijvoorbeeld altijd tien jaar. Gedurende deze periode kan de hypotheek niet (boetevrij) worden beëindigd; ook niet bij verkoop of echtscheiding. Men zal de hypotheek moeten meeverhuizen of doorgeven. Bij beëindiging binnen de eerste tien jaar geldt een boete gelijk aan de contante waarde tussen de te betalen rente en de door de Duitse centrale bank algemeen bindend verklaarde vergelijkingsrente. Dat betekent 14 Erkend september

15 al snel een paar duizend euro boete. Het jaarlijks boetevrij aflossingspercentage bedraagt overigens 5% van de hoofdsom. De maximale looptijd van de hypotheek is korter dan dat wij gewend zijn en bedraagt 20, soms 25 jaar. In die periode moet de gehele hypotheek worden afgelost. Daarnaast wordt door sommige aanbieders gesteld dat de hypotheek volledig moet zijn afgelost op pensioenleeftijd. Dat betekent ten opzichte van een 30-jarige lening een forse verhoging van de maandlasten. Maximale lening op inkomen en onderpand De maximale hypotheek op het inkomen is gebaseerd op een netto inkomenstoets en is te vergelijken met de Nederlandse methode van consumptief kredietberekening. Dat geldt ook voor de bepaling van de rentetarieven. Deze zijn risk-based en dat betekent dat iedere klant zijn eigen rentetarief krijgt. Dus geen zekerheid vooraf! Vanaf de middeninkomens zijn de Duitse inkomensnormen over het algemeen ruimer dan onze normen. Duitse hypotheken vallen niet onder de Gedragscode Hypothecaire Financieringen. Dat lijkt gunstig, maar het geeft u als adviseurs weinig extra speelruimte. Als Nederlandse adviseur blijft u namelijk ook gehouden aan de Nederlandse wet- en regelgeving en dus aan de regels van de Wft en Tijdelijke regeling hypothecair krediet. Daarnaast heeft u als Erkend Hypotheekadviseurs de Gedragscode onderschreven! Op het onderpand kan maximaal 70% van de marktwaarde geleend worden. Dat betekent dat een starter zo n 35 tot 40% van de koopsom aan eigen geld moet inbrengen. De bijkomende kosten, met name de advocaat/ notariskosten zijn hoger en vaak moet ook afsluitprovisie betaald worden aan de bank. Daarnaast is het niet ondenkbaar dat u als adviseur duurder bent omdat u meer tijd kwijt zult zijn aan advies en bemiddeling. Duitse hypotheken worden ingeschreven in het Nederlandse Hypotheekregister. Vanaf de middeninkomens zijn de Duitse inkomensnormen over het algemeen ruimer dan onze normen. Bausparen De meest populaire aflossingsvorm in Duitsland is Bausparen. In dat geval wordt de hypotheek opgeknipt in twee termijnen. Gedurende de eerste jaren krijgt de geldnemer een aflossingsvrije hypotheek met daaraan gekoppeld een Bausparvertrag. Een Bausparvertrag is een soort bankspaarrekening in box 3, maar dan met een korte looptijd (± 10 jaar) en een lage rentevergoeding (tussen 0,25 en 1% per jaar). Na de afgesproken periode wordt het spaarsaldo gebruikt om op de hypotheek af te lossen. De restant hypotheek wordt daarna omgezet in een annuïteiten hypotheek, met dien verstande dat de annuïtaire last gelijk wordt aan de bruto last tijdens de bauspar-periode. Nederland Duitsland Verstrekking inkomen (LTI) Gedragscode Ruimere normen beperkt door Gedragscode Verstrekking onderpand (LTV) 105% marktwaarde 70% marktwaarde Nationale Hypotheekgarantie Mogelijk Niet mogelijk Looptijd 30 jaar 20/25 jaar of korter Aflossingsvormen Annuïtair Bausparen lineair Annuïtair Aflossingsvrij (Bank)sparen ook combinaties Rentevastperioden Veel rentevarianten Beperkt aantal varianten Rente Hoger Lager Wet- en regelgeving Nederlands Duits (en Nederlands) Uniek aan deze hypotheekvorm is dat de rente over de gehele periode vooraf vast staat, maar dat het tarief is gesplitst in twee tarieven. Een tarief gedurende de spaarperiode en een tarief daarna. Om u een gevoel te geven; Bij een economische looptijd van 20 jaar geldt 2,9% gedurende de eerste jaren en 2,25% voor de jaren erna. Bij een looptijd tot 15 jaar bedraagt de rente 2,6% gedurende de spaarperiode en 1,5% als annuïteitenlening. Wie dus snel aflost, wordt extra beloond! Een starter die kiest voor de Bausparhypotheek heeft overigens geen recht op hypotheekrenteaftrek! Dit is wel het geval bij een volledige annuïteitenhypotheek. Annuïteit De Duitse annuïteitenhypotheek is een hypotheekvorm die veel beter aansluit bij onze belevingswereld. De annuïteitenhypotheek kent overigens een hogere rente dan een Bausparhypotheek, maar afhankelijk van de rentevastperiode altijd nog zo n 1 tot 2% lager dan de huidige Nederlandse tarieven! Het grote verschil met Nederlandse aanbieders is dat gedeeltelijk aflossingsvrij niet mogelijk is en dat rentes korter dan tien jaar over het algemeen ook niet mogelijk zijn. Ook hier geldt dat de maximale looptijd van de hypotheek veelal 20 of 25 jaar is. Dus in kortere tijd (meer) aflossen. Conclusie Voor wie is de Duitse hypotheek interessant? De doelgroep voor een Duitse hypotheek zijn in mijn ogen de relaties met veel overwaarde (of eigen geld) die bereid zijn de hypotheek volledig af te lossen gedurende een kortere periode. Als deze hogere maandlasten passen binnen het maandelijks budget (nu en in de toekomst), dan is, mits akkoord wordt gegaan met de Duitse regelgeving, de Duitse hypotheek enkel door de lagere rente een goed alternatief. Maar gaan de Duitse hypotheken daadwerkelijk de plaats innemen van Nederlandse aanbieders? Dat zie ik vooralsnog niet gebeuren, daarvoor zijn de verschillen mijns inziens toch nog te groot. Wat ik wel zie is dat Duitse aanbieders, zeker vanuit het oogpunt van de Nederlandse banken, de krenten (de betere risico s) uit de pap halen. En dat zou in de toekomst weer kunnen leiden tot nog grotere tariefsverschillen met Nederlandse aanbieders. Erkend september

16 herkend! Wie Leeftijd Kantoor Standplaats Aantal collega s Aantal jaren in het vak Surft dagelijks naar Vakbladen Ronnie Tempel 51 Gunther Financieel Advies BV / Assurantiekantoor Ton Hageman Didam 7 28 nu.nl Erkend Hoe bent u in dit vak gerold? Ik ben na mijn militaire dienst in de financiële wereld gerold bij de Grenswisselkantoren. Destijds benaderde men nog mensen vanuit de kaartenbak van het arbeidsbureau. Daarna heb ik bij Amev, Fortis en ABNAMRO gewerkt. klanten. Als het advies past binnen hun verstrekking, zijn ze door de lage rente zeer aantrekkelijk. Je moet echter wel aan de Duitse voorwaarden voldoen, waardoor ze niet voor iedereen geschikt zijn. Maar val je binnen de voorwaarden en passen ze bij de eigen wensen van de klant, dan is het zeker een aanrader. Wat vindt u zo leuk aan dit vak? Het contact met de klant en de mens erachter. Ik zoek daarbij naar de beste oplossing voor hun wensen, waarbij je soms van de gebaande paden afwijkt. Naar mijn mening biedt een kleiner kantoor hier meer mogelijkheden voor dan een grote organisatie. Bent u nog actief op andere gebieden dan hypotheekadvies? Ik heb in het verleden, toen ik bij de bank werkte, klanten geadviseerd over hypotheken, beleggen, en verzekeren. Momenteel adviseer ik vooral over verzekeringen, pensioenadvies en hypotheken. Omdat we veel financieringen voor boten en vakantiehuizen in onze portefeuille hebben, heb ik ook veel te maken met Duitse klanten. Mijn ervaring en talenkennis, opgedaan bij de Grenswisselkantoren, zijn daarbij erg prettig. Hoe denkt u dat het vak van hypotheekadviseur er over vijf jaar uitziet? Mensen moeten er nog steeds aan wennen om voor advies te betalen en willen dat nu vaak nog niet. Men kiest op prijs voor maar 1 aanbieder, maar over vijf jaar zal het normaal zijn. Het zwaartepunt zal dan op advies liggen. Hier worden dan de juiste producten bij gezocht. Helaas is het advies nu voor veel klanten een ondergeschoven item, terwijl dat juist nodig is gezien alle veranderingen van de afgelopen jaren. Bovendien lopen er helaas nog steeds veel slechte producten uit het verleden. Op dit moment wordt er veel gesproken over Duitse hypotheken. Zijn deze interessant voor consumenten? Duitse hypotheken zijn zeker interessant voor een grote groep Hoe verhoudt een Duitse hypotheek zich ten opzichte van een Nederlandse annuïteitenhypotheek? Duitsers bieden eigenlijk alleen annuïteiten hypotheken aan, maar dat is sinds 1 januari geen enkel probleem meer, omdat het hier ook normaal is geworden om af te lossen. Ook het aantal rentevaste perioden is een stuk minder dan de variatie die we in Nederland kennen. Zo kent men in Duitsland geen bruto/netto. Hypotheekrenteaftrek bestaat immers niet. Als je voldoet aan de Duitse (dus bruto) eisen, voldoe je aan zwaardere eisen dan in Nederland en zouden de lasten goed te dragen moeten zijn, omdat je ook nog aftrek kunt genieten in Nederland. Is er een toekomst voor Duitse hypotheken in Nederland? Die is er zeker, met name voor de mensen met een forse overwaarde en een aflossingsvrije hypotheek. De meesten van hen beginnen nu toch na te denken over het aflossen van hun lening. Ook vaak omdat ze de woekerpolis uit het verleden nu met andere ogen zien als destijds. Door de lagere rente in Duitsland, hoeven hun bruto maandlasten eigenlijk niet te stijgen en wordt er toch ingelost, zeker nu de pensioenen onder druk staan, is het prettig om de hypotheeklasten te zien dalen. Welke tip zou u aan collega s in het vak willen geven? Kijk verder dan de grens. Zeker in de grensstreek is het vreemd dat we alleen naar de mogelijkheden binnen Nederland kijken. Je reduceert je marktgebied en mogelijkheden met de helft als je dat doet. We hebben 80 miljoen buren met hun wensen en mogelijkheden en dat is vaak erg dichtbij. Maak daar gebruik van! 16 Erkend september